導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇業務員銷售技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟透產品內容的快樂表達。

顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對客戶，結果關于產品的內容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導客戶購買，或者對客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟透于心，是實現銷售成交的基礎。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經銷商所銷售的產品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因，銷售人員不要害怕，因為多數客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現優良的銷售業績，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好地引導客戶對產品的了解和關注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰，方能運用自如的。

04、恰到好處進行打招呼

通過以上三個方面的努力，銷售人員就要面對客戶，進行實戰銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時、客戶手觸商品的時、客戶表現出尋找商品的狀態時、與客戶的視線相遇時、客戶與同伴交談等時候，去面對面近距離的與客戶打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到客戶歡迎的。這一點，銷售人員一定要牢記。

05、找準客戶的真實需求

銷售是一門藝術，需要對客戶的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準客戶的真實需求。顯然，只有準確抓住了客戶的消費需求，才能滿足客戶的真實需求，最終實現快樂的成交。那么，銷售人員如何找準并抓住客戶真實需求呢?

主要方法有三：

一是仔細傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實購物需求;

二是適時詢問客戶的需求，這一點需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;

三是分析客戶的購物動機，例如是因為價錢經濟、功能優越、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點，需要銷售人員在實戰銷售過程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產品介紹

銷售人員在向客戶介紹產品時，要聲情并茂地對客戶進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯：“沒有白色的襪子”(否定式);

對：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當客戶想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數客戶就會不加思考的放棄購買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合客戶的話，那么，客戶就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹，將會使客戶購買更開心，從而實現銷售的成交。

07、要鼓勵試用

毫無疑問，當銷售人員基本確定了客戶的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵客戶試用，增加客戶的購買欲。顯然，讓客戶多體驗，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵客戶試用，當然是在產品可以觸摸、體驗或試用的前提下。

08、學會附加推銷增業績

這一點是易于做到的，因為當客戶確定購買某產品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配件產品，多數客戶都會樂于購買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

09、及時果斷的實現成交

當客戶深入了解、研究或試用了某產品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時果斷地實現銷售的成交。

篇2

這個老板說的這段話并沒有錯誤，不過可以明顯感覺到重銷售輕營銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營銷和銷售混為一談。

“營銷”與“銷售”：哪個更重要？

按我的理解，營銷就是讓產品好賣。具體包括，營銷戰略(品牌定位、目標客戶選擇、產品線設計、產品定價等)，營銷戰術(渠道建設、新客戶開發策略、廣告等)，營銷團隊組建(營銷團隊的組織架構、招聘、培訓、考核等)等。

銷售就是把產品賣好。具體包括：了解顧客需求、產品介紹、成交、收款、顧客轉介紹、顧客服務等等。

對于不同企業，“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。

筆者認為，“營銷”就好比“開花”，“銷售”就好比“結果”。沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。對于中小企業，“營銷”和“銷售”都很重要。

然而，很多老板往往偏重某一個而忽略另外一個，這就形成了一個惡性循環：你越偏重，業績越不好；業績越不好，你越偏重。

為何有偏重

雖然清楚了營銷和銷售的區別，很多老板仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。

重“銷售”輕“營銷”的老板非常多。

往往是有了不錯的產品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產品大量地賣出去，最后很可能會碰壁。

這種老板有個困惑：為什么我有那么好的產品卻賣不掉？為什么我招了那么多業務員卻總是出不了業績？關鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。

這幾年中國的企業都非常流行學銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時間、任何地點、把任何產品賣給任何人”的理念已經深深影響了中國的廣大企業。

大家學習喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當然是好事情，可是在學銷售的同時，請各位千萬別忘記了營銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個原因分不開：他賣的車是美國通用汽車集團旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當時該品牌的營銷勢頭正健。

現實營銷中，營銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”；大小門店的老板、各類企業的老板，向外人請教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識：既然你是老板，你應該思考的不只是銷售，還應該思考營銷問題，比如如何創造更高的附加值等等。

事實上，營銷人之所以重“銷售”輕“營銷”，跟很多老板的經歷有關系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變。可以說，這些老板的本質是沒有變的，不過只是從小業務員變成了大業務員，根本不具備一個經營者的思考方式。

重“營銷”輕“銷售”的老板比較少見。

營銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂，我們都是主動跑去買可口可樂的。

中小企業要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現實的，所以我們還是得有一個有戰斗力的銷售團隊，不斷提高銷售能力，把我們的產品賣得更好。

這里用一個簡單的公式，來表明“營銷”和“銷售”對業績的作用，希望中小企業對營銷和銷售有同等的重視程度。

當企業的營銷和銷售能力同時提高的話，得到的結果不是相加，而是相乘。

業績＝營銷×銷售

假如你想要的結果是100分，你有下面三種方向：

營銷只有1分，把銷售拼命做到100分；

銷售只有1分，把營銷拼命做到100分；

篇3

不久前，陳經理安排業務員小王去開拓浙江市場，出發之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月后，小王回到了公司。“經理，浙江是全國最富裕的地區之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊!最令陳經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞!問題的癥結究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理。

如果一個業務員的心態不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業務員心里想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發貨根本行不通!”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業務員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發揮效用呢?

因此，銷售執行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。

問題診斷

一、只看到劣勢，卻看不到優勢

表現：看自己的公司、產品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如x x供應商，我們的銷售政策不如x x活，我們的廣告不如x x多，而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業務員抱著這樣的心態去做銷售，能力再強也是枉然。

應對：面對這種心態的業務員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產品嗎?

每個產品就像人一樣都有優缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產品。再者，業務員是干什么的?業務員的價值又靠什么體現?

銷售經理要給業務員在心態上撥亂反正，要讓他們學會拿自己公司的優勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態隨著銷量變

表現：有些業務員的心態不穩定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。

應對：心態隨著銷量變，容易產生惡性循環。銷售不好的時候，特別要有一個穩定的心態，此時假如心態消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態更消沉，如此惡性循環，很可能使業務員成為廢人。

作為經理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導業務員往積極的一面去看問題，改變消極態度。

三、多抱怨少檢討

現象：凡是銷售失敗的業務員，必定一怨公司，二怨產品，三怨政策，四怨市場，五怨經銷商，就是不怨自己。

比如公司實力不強、產品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。

應對：怨天尤人的情況在業務員中并不少見，這種心態如不及時調整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態很快就調整過來了。

業務員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經理能帶領自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。

四、我們是弱者

現象：一些業務員之所以失敗，是在心理上有一個誤區：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發客戶。這種弱者的心態，在談判還未開始，就已經將自己置于下風。

應對：對抱有這種心態的業務員，筆者經常會問他們一個問題：當公司發薪水給你的時候，你會不會感到不好意思?幾乎所有的業務員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思? “因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。反過來，我們去找客戶，請他們幫我們賣產品，客戶是在幫我們義務勞動嗎?當然不是，客戶做我們的產品是有利益的，我們去找客戶不是去賺客戶的錢，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態去開發市場，那么一定更容易成功。

心態決定結果

只有心態好了，技巧才能用得上!所以團隊管理的核心，不只在于管理業務員的行為，應將重點放在心態上。

1．觀念態度行為結果。這個公式很好地說明了心態對結果的影響。我們經常看到，有的業務員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業務員在觀念與心態上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

2．心態是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業務員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態。比如，有的業務員會說“不喜歡現在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?

3．控制心態波動，才能加強行為穩定性。一旦心態經常處于不穩定狀態，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業績的持續穩定。

篇4

一、中國企業的銷售隊伍管理現狀

根據調研結果，筆者從績效管理、激勵管理、行動管理、行動指導、業務員心態管理、銷售士氣管理以及銷售隊伍管理中的問題等幾個方面來探討企業銷售隊伍管理工作的現狀。

1、績效管理

從表1可以看出（筆者對6家企業的各管理環節的執行情況采用5分制的評估方法，下同），企業銷售業績的40％－70％是由銷售經理達成的。大部分企業的業績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤。

2、激勵管理

人是需要激勵的，更容易產生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。銷售人員的激勵包括外部激勵和自我激勵，優秀的銷售人員一般都善于進行自我激勵。激勵銷售人員士氣的外部主要措施有：①將獎金與績效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機會；④進行強化培訓。筆者所調研的6家企業的詳細情況請見表2（對部分環節的執行情況采用5分制進行評估，對部分做到的環節打“＊”，沒有做到的環節則留空白，下同）。

3、行動管理

就對業務員行動的追蹤方式而言，多數企業以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業還采取行程核實和客戶追蹤方式。筆者所調研的6家企業反饋情況請見表3。

4、銷售指導

多數企業通過課堂培訓和現場培訓的方式對業務員進行指導，部分企業采取言傳身教、以會代訓的方式。筆者所調研的6家企業的情況請見表4。

5、業務員心態管理

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業務員的挫折感，不同的企業、不同的業務員在不同時期都會存在不同的心態問題。通常，影響業務員心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響業務員的士氣。對于經營業績差的企業，業務員更容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調研的6家企業的情況請見表5。

6、當前銷售隊伍管理中最困惑的問題

當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態；銷售技巧和能力。

① 在心態方面，表現為：團隊中業務員的工作積極性、主動性不夠；業務員的心態不好，攀比風濃；業務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩定。

② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為業務員的專業知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

筆者所調研的6家企業的情況見表6。

二、銷售隊伍管理的困惑

概括而言，企業目前在銷售隊伍管理上主要面臨以下困惑：

困惑1

業務員有四種情況經常令銷售經理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業務員雖然出勤了，但可能是在企業里或在市場上的旅館里；雖然業務員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業務員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業務員雖然銷量很大，但成交價格較低或主要銷售低毛利產品，回款率低。

困惑2

如何使業務員“變壓力為動力，變能力為銷售力”？多數銷售經理給業務代表制定了銷售目標后放任自流，只讓銷售人員進行自我控制。

困惑3

業務員“一放就亂，一管就死”，對業務員實行的是被動式管理（而非業務員自動、自發、自主地進行自我管理）。

困惑4

業務員的激勵機制也是一個很費心思的問題，許多銷售經理過分迷信金錢的獎勵作用，并將金錢作為唯一有效的激勵手段。

關于上述困惑的原因分析如下：

1、銷售經理的管理角色錯位

多數銷售經理是由優秀的業務員提升起來的，他們往往在業務上比較擅長，但是在被提升為銷售經理之后，其角色由原來的“業務型”轉變為“管理型”了，其主要責任是通過提升銷售隊伍的能力和熱忱來實現銷售業績的倍增。但是，在現實生活中，許多業務員在被提升為銷售經理之后，其角色往往未能做及時轉變——雖然自己的職務銷售經理，卻還干著業務員干的事情。銷售經理的大部分時間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對業務員的管理、指導、激勵和控制。結果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經理的精力和時間有限，他在疲于奔命的同時，就再也沒有精力去指導、激勵自己的下屬，從而使企業業績的持續提升缺乏后勁；另一方面，銷售經理也往往心有余而力不足，個人容易停滯不前，發展也受到限制。在上述角色錯位的情況下，業務員只能從事程序性的工作，業務員的士氣很容易走向低落。其實，銷售經理的價值不在于簽了多少單，而在于培養出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰的團隊。

2、銷售隊伍的心態調整與能力提升

影響業務員業績的自身因素主要是業務員的心態和能力。銷售工作是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都會影響到業務員的心態，而業務員的心態又直接影響到其能力的發揮。

通常，我們可以將業務員分為I、II、III、IV四類：I類業務員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強輔導和訓練，提升銷售能力；II類業務員既有能力又有沖勁，是超級業務員，各企業應提升此類業務員在銷售團隊中的比例；III類業務員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應努力協助業務員調整心態，激發其將潛能釋放出來；IV類業務員既沒有能力又沒有沖勁，應及時、果斷地予以淘汰。

3、銷售表單、報告未能善加運用

為了加強銷售行動追蹤，很多企業設計了各種表格、表單，并要求業務員填寫。關于表單、報告的運用，重點看2個方面：一是業務員是否堅持認真、實事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經理的正確運用，并作為銷售經理進行追蹤和決策的參考？

僅僅通過表格、表單、報告來追蹤業務員的行動是不夠的，銷售經理還需要與業務員進行面對面的溝通，以了解業務員的思想變化及業績未能達成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。

4、銷售隊伍的管理、控制效果不理想

銷售經理應該通過各種方式和工具來實施有效的過程管理。如果銷售經理只通過電話來追蹤、了解業務員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

三、銷售團隊的有效管理

1、 加強銷售團隊建設，提升團隊業績。

許多銷售經理不注意團隊建設與企業文化的關系。實際上，企業和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業文化。

企業文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間應該能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經理應有效利用銷售績效評估會來進行頭腦風暴，全體業務員都可為某位業務員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業務員不再是單打獨門、各自為戰，而是背靠著整個團隊的支持。

2、重新定位銷售經理的角色。

銷售經理的角色從“超級業務員”回歸為“管理者”是銷售業績持續上升的關鍵所在。銷售經理應扮演好銷售團隊領隊和教練的角色，銷售經理應著重做好以下六項工作:

① 制定業務發展計劃；

② 制定業務員職業發展計劃；

③ 制定銷售策略與銷售目標；

④ 指導、訓練、發展業務員；

⑤ 評估及選擇業務員；

⑥ 支持銷售隊伍。

為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對銷售業績不能達成的問題進行深入分析，透過現象發現本質性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時、因事地進行診斷并對癥下藥。該項工作的重點在于正確地設立目標，制定計劃，制定獎勵政策并提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是追蹤跟進，詳情可參閱表7。

3、實施銷售目標管理。

銷售目標管理可促使業務員進行自我管理，加強自我控制，使業務員能夠從被動、消極轉變為自動、自發、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統可以使業務員在最少的監督之下創造出最佳的銷售業績。

所謂漸進是指制定一系列連續的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。

日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。

創造性目標就是給業務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發揮自己的潛能。

在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現實目標；理想目標。

概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題：

① 你想在年底達成什么樣的成果（年終目標）？所有季度目標都應服從于年終目標。

② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區域有哪些優勢和不足？

④ 如果本期（季度）目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？

⑤ 在上期（季度）完成的目標之中，哪些是漸進式的？

⑥ 你是如何取得這些進展的？

⑦ 對于上期（季度）沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

4、加強對業務員的培訓和指導。

以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。

銷售經理應盡力與業務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業務員自身的優缺點并結合市場和客戶的特點對業務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。

此外，銷售經理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。

再者，銷售經理也可以陪同業務員進行聯合拜訪。在聯合拜訪過程中，業務員充當主角，銷售經理則充當教練這一配角角色。在聯合拜訪后，銷售經理應進一步分析、檢查業務員在拜訪客戶行動中的表現，并指出有待改進之處。只有通過持續的改善跟進循環，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

5、士氣提升和能力提升雙管齊下。

應該加強企業文化建設，設計企業遠景。

經理和業務員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業務員保持旺盛的斗志和進取心。

銷售經理還應該注意開發業務員的潛能，使業務員的能力和業績能獲得同步成長。

6、公正、客觀地進行業績評估，盡量將考核指標量化、標準化。

比如，可以制定以下目標并進行考核：

① 銷售目標達成率

② 毛利目標達成率

③ 應收帳款回收率

④ 每天平均訪問戶數

⑤ 客戶數量

⑥ 產品比例；等等。

篇5

一、團隊教育訓練及目標

（一）何為團隊教育訓練

團隊教育訓練是指利用團隊資源，使團隊成員正確、有效率、敬業地從事其工作，使其工作品質得到持續不斷的提升，它包括一切促使團隊成員成功的手段。一般來講，保險團隊教育訓練可以分為四個層次：新人的訓練輔導、績優人員的訓練輔導、業務主管訓練輔導和營銷團隊經理的自我進修。教育訓練的內容主要是知識、態度、技巧三個方面。員工首先要具備從事該項工作所需的專業知識，但僅有專業知識，知道如何做還是不夠的，因為知道做而不想做或不愿做，還是不能完成工作目標，他必須具備良好的工作態度；有了必要的知識、具備了良好的態度，但不懂得工作的技巧和養成良好的工作習慣，仍不能有效率地完成工作。因此團隊教育訓練是一項能夠增加團隊成員知識，建立適當的態度，發展合適的技巧，并且反復使用這些技巧，直到形成一種習慣為止的日常性工作。

（二）團隊教育訓練的目標

為使營銷團隊成員具備正確的職業觀念、知識和技巧，在銷售團隊的日常工作中，必須不斷地對團隊成員進行教育訓練，以提高其專業水準，加強團隊的凝聚力。銷售團隊教育訓練的目標一般包括建立正確的職業觀念、加強專業知識、提升推銷技巧，提高工作效率與團隊成員素質、減少團隊成員脫落現象等。

二、團隊教育訓練規劃

保險營銷團隊的工作主要是保險的推銷和服務。團隊教育訓練之前要先了解團隊成員的知識、態度、技巧等現狀，他們有什么樣的問題需要解決，組員在推銷過程中的優點及不足，以便有針對性地開展教育訓練。

（一）診斷

診斷的主要方式有三種：記錄、觀察與談話。記錄是通過對數據的分析，得到團隊整體、小群體和個體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險種是什么，業績如何，續保率如何等等，這些數據可以幫助我們發現團隊在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結果的原因。如果發現了問題，我們還必須要進一步發掘產生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時要注意業務員的出勤率、情緒、各類集會和培訓的參與度。在和業務員一塊實地展業時，觀察他是否將所學的知識、技巧適當地運用。我們可以通過觀察和談話了解業務人員的知識、技巧和態度，以及判斷他們已經形成的習慣，從而找到問題的癥結所在。

（二）確定需求

精確地診斷業務人員的訓練現狀和原因之后，下一步就是決定教育訓練的需求。一般說來，銷售人員出現的問題往往是多層次的，這時團隊的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓練的方向。例如，團隊新成員的工作態度不佳，造成的原因可能是業務技巧差引起的業績較差，進而對工作前景產生負面看法。如果對這部分新成員的培訓是以激勵和事業前景為主，那則不會取得預期的效果。恰當的培訓需求應以銷售技巧為主，以激勵和事業前景培訓為輔。

（三）確定培訓層次和內容

對于新人、有經驗的業務員、業務主管等不同團隊成員的培訓其層次是不一樣的。在每一個層次之內，團隊的每個成員又具有不同的特點，有著較大的差異性。培訓的需求既要按照培訓對象的整體水平來確定培訓層次和內容，又要合理地考慮到團隊成員內部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團隊成員的銷售技巧均要達到某一特定的培訓目標。但是，有的業務員能力高些，有的業務員能力較低，這時就要區別對待。對于能力高的業務員主管可以直接進行市場展業陪訪與輔導，對于能力較低的業務員，就需要先進行模擬演練，然后才可以市場展業。例如，針對新人銷售技巧的準客戶開拓培訓層次和內容如表1。

三、團隊教育訓練的實施——PESOS訓練程序

團隊的教育訓練程序可以分為五個步驟，即一般所說的PESOS公式：預備（Prepare）、解釋（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）和督導（Surpervise）。

1.預備

為保證訓練質量，訓練前團隊主管必須實現做好各種訓練用具的準備工作，切忌手忙腳亂，影響訓練的進程和效果。講師在培訓前要準備的事：你是否把準備工作作為第一步？是否花了足夠時間？在培訓前你是否已了解學院的現狀和他們的問題？你是否已經熟悉培訓的內容？你是否已將輔助教具準備好？

2.解釋

團隊成員并不是都對當前的訓練感興趣，要讓他們了解訓練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業績等，只有這樣才能引發團隊成員參與訓練的積極性。訓練前應當明確告知受訓人員本次訓練的目標、安排及預期效果等。

3.示范

在受訓人員進行練習前，講師應當向受訓學員示范正確的行為，并進行檢討，強調與示范有關的步驟，重復地示范，一再地檢討，強調關鍵點，不斷強化學員對正確方法的印象。

4.觀察

篇6

能吃苦耐勞、口齒清晰，聽從指揮。

交身份證、最高學歷證復印件及照片一張。

詳細登記現住址及聯系方式。

培訓

講解產品知識、公司背景

講解銷售技巧

篇7

2，制定并執行銷售計劃、銷售指標、銷售管理制度及工作流程

3，選拔、任用、培訓、監督、指導、考核一支屬于公司的有戰斗力的銷售隊伍

4，費用控制及貨款回籠

5，跟蹤服務(客戶管理，項目管理，渠道管理)

6，為公司做好各種資料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例會)及緊急事件的處理，協調與公司內部橫向部門的關系

8，做好售后服務及本部門的內勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標。管理的核心是人，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個良好并且輕松的工作環境，堅持創新營銷的理念，做到管理與尊重的統一。

2，打造一支有戰斗力的銷售隊伍

以公司的企業文化作為基礎，加強業務學習和培訓，做好跟蹤服務和客戶管理，制定銷售目標，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發展(凝聚團隊，形成合力，共同前進)。

3，做好預算及成本管理

預算需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作;對業務人員的管理，我會從制度，指標，控制和考核等幾個關鍵點入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務;即銷售前要學習企業的規章制度和企業理念，讓業務人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓，讓業務人員明白該怎么做，保證業務人員在實際工作中做到有的放矢，提高效率，為公司盡可能地節省人力、物力和財力;銷售中加強監督和指導，做到結果管理和過程控制有效結合;事后做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵，形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業務人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、程序有序進行。

4，銷售

銷售即是把企業的產品及服務賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體員工一起努力，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。

三，工作計劃

1，盡快進入角色，開展工作;對公司，產品，客戶及市場，還有既有銷售模式進

行充分了解。

2，配合總經理初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培訓工作，組織好，協調好，達到理想效果培訓(這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據實際情況適當調整)

A培訓目標。要讓業務人員了解公司的產品，業績，賣點，基本銷售模式，行業情況，公司的管理制度，怎么開展業務等一些基本知識，組成為一個有戰斗力的團隊

B培訓內容

a產品(新老產品)原理，功能，性能特點，質量的情況等(由技術支持負責講解)

b生產實踐(由車間負責，我來協調)

c公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經理親自講，有鼓動性為佳。)

d做業務的基本知識和公司規章及要求，財務請款及報銷規定(我負責，財務協助)

e新老業務員的交流，實戰模擬(我負責)

f培訓考核(我負責，并向總經理匯報結果)

C培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。

D培訓時間：在一個月內完成。

E培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等;培訓在公司內部進行，所以費用會相對較少。

5，做好業務員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業務人員工作安排(新老業務員區別對待)

A區域分配：根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域暫不作重大調整

B確定工作目標：老業務要知道他下一步想干什么。新業務要讓他搜集(可以通過網絡)所分配區域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。

C準備工作：進行戰前動員會議(培訓結束后，工作前)，為業務人員準備好資料，名片，內部通訊錄，出差業務人員的差旅費，火車票以及所需資料等

四，需要總經理幫助落實的事

A召開會議，一是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協調配合，這是銷售部工作全面開展的基礎;二是銷售部全體會議，由辦公室電話通知所有業務人員出席。宣布正式成立銷售部并走上正規化管理。

B幫助協調銷售部所需辦公地址及辦公設備

C準備必要的資料，幫我全面了解客戶及市場情況。

D幫我協調培訓的事宜和場地，并親自講一節課

五，中后期的工作

篇8

或許業績不好的業務員或主管一定把業績不好的責任歸給別人，例如推說沒有廣告、沒有促銷活動、沒有……，「想來想去都是市場的錯，這當然是人性使然，明顯是少了反思能力。我的責任及專業就是讓經營者與員工改變固定習慣，改變觀念，付諸行動。

營銷的目的是要打動客戶

我分析給他們聽，基本上市場是無限的，要用我們有限的生命去開拓市場，根本的問題在我們不懂得客戶的心，不懂得客戶的真正需求，雖然絞盡腦汁，用各種創意技巧規劃出富麗堂皇的促銷活動，客戶根本沒有感覺，促銷也好、廣告也好，是用來感動客戶的，有感動的客戶，才有銷售的業績。所以營銷策略的核心是先挖出客戶的心，發現他真正的想法（購買動機）。

我替這家臺商企業診斷銷售管理，他們的顧客是零售商店，我建議主管與業務員循他所跑的路線去市場做行動OJT。他們問：「何謂行動OJT？有什麼用？要不要先開會分析現有資料，看有無需要再出發？

我說：「孫子兵法講『知己知彼，才能『百戰不殆。到市場去，就是知彼的第一步，老子的《道德經》說，『合抱之木，生於毫末；九層之臺，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行動的第一步，不進入市場的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行動行嗎？這就是行動OJT。

行動OJT（On-job training），又叫陪同拜訪（Join-Call），就是銷售主管能夠利用的訓練方法當中最有效率的技巧之一。這比透過教導手冊、會議等方式更為有效。陪同拜訪是銷售主管一個很重要的管理技能與輔導工具。它不僅僅提供了一個可以與部屬業務員到市場上一起拜訪客戶的工作的機會，也讓主管可以真正體會到部下的銷售技巧與工作態度，以及工作過程的正確性與有效性。

行動OJT好處多多

行動OJT對業務員來說好處多多。例如主管能適時配合業務員，依據他們的需求，以及應該加強的部分做個別的訓練與輔導，以提升其銷售觀念與技巧；更能針對部屬的問題，在他的工作區域內來了解他的工作狀況，進而加強機會教育與糾正缺失。

行動OJT對銷售主管的好處則在於增進現場經驗，而達到百聞不如一見的效果，用眼睛觀察市場，往往能夠鉅細靡遺地觀察到細節，所謂「魔鬼常在細節里。陪同拜訪所獲得的市場觀感，可與日後業務員所提出的市場報告做一個明顯的對照，彼此修正各自的主觀性看法，進而趨向一致性、客觀性的觀點。

行動OJT，於陪同拜訪時如果部屬日常工作做的很好，就要能適時提出來贊美他，這是一種很有效的激勵強化功能，正面的激勵引導能最容易引起人的沖勁。而部屬應該改進的地方，也要以適當的語詞告訴他，以免他重蹈覆轍而不自知。人是在錯誤中不斷地學習成長的。不要以說教的方式對業務員喋喋不休。說教太多容易引起他的反感，也容易模糊說話的目的。

例如我們去拜訪一家商場超市，發現業務員的溝通技巧與客情都沒有問題，但是如何更深入做好本公司產品的陳列擺設與動線的改進作業，他的業績起碼會有三成的成長潛力，然而該業務員在這一點的操作上并沒有發揮出應有的專業能力。

商店是企業主戰場

我對銷售主管說，我們的戰場在商店，商店是競爭品牌間互相角力的戰場。現代的商店都是開放式的公共空間，消費者用他的五官感覺（視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺）來購買心目當中的產品，有時是有計畫性的，有時是感性的購買行為，如果消費者動線、我們商品品項陳列的位置、空間的高度、陳列的眼線（eye line）、商品外觀的視覺設計都能抓住（catch）消費者的五官感覺，而且符合陳列銷售的三原則（容易看得到、容易摸得到、容易選別）的話，那麼商品被選購的機會就大增了，而這些都是業務員在拜訪店頭時應當去關注的作業。

做完今天的行動OJT，大家感覺很新鮮，也很受用，我說：「管理講究效率，營銷要求業績，今天的行動OJT，不要只是做而已，要落實在日常的工作項目里面，也可當作銷售部門的KPI。重點是今天的作業如何總結出行動方案來，因此行動OJT是要有管理效率的，隨時利用時間做路邊討論、車內討論，討論出一個結果來。

蕭新永

篇9

家裝業務員工作職責11、熟悉及掌握渠道銷售技巧，了解客戶的需求，為客戶提供最針對性的服務。

2、搜集區域內高端客戶資源信息，通過合作的設計師、裝修公司、空調地暖公司以及公司內部資源來獲取有效客戶。

3、通過學習掌握公司經營的產品(智能家居系統、家庭影院定制安裝品牌、背景音樂、視頻監控、安防報警系統、智能燈光控制等產品)，尋求客戶，根據客戶需求制定設計方案，最終達成銷售。

家裝業務員工作職責21.維護公司現有渠道資源，完成銷售任務。

2.善于開拓家裝公司和新客戶，并維護設計師。

3.作為公司品牌的銷售代表，向廣大家裝，工裝設計師推廣公司品牌和產品，并進行優質的銷售服務。

4.配合公司的品牌做推廣，落實各項渠道推廣活動。

家裝業務員工作職責31.負責與家裝公司的客情關系維護，參加家裝公司定貨會，產品銷售推廣工作;

2.開發、維護、整合現有的客戶資源，滿足客戶需求，老帶新、增加市場占有率;

家裝業務員工作職責41、負責家裝客戶信息的收集，通過各種渠道獲取客戶資源和進行業務拓展;

2、利用相關信息進行公司推廣，負責目標客戶的引導、接洽及發掘其他渠道的潛在客戶，并維持與客戶的良好關系，促進客戶下單;

3、主動及協助配合設計師溝通解釋訂單條款及促銷政策，促進訂單的轉化，完成階段性訂單目標;

4、詳細做好客戶跟蹤回訪工作并做好記錄，建立客戶檔案，定期跟進;

5、完成上級領導交辦的其他工作。

家裝業務員工作職責51、家裝分銷裝修公司的梳理，開發;

2、家裝分銷裝修公司的樣品申請，樣品出樣及標簽等的服務;

3、家裝分銷公司下單和店助之間的交接工作;

4、門店的樣品換樣工作的配合;

5、家裝分銷平時簡單的日常維護和節假日禮品的送達;

6、家裝分銷賬單的對接和款項的催取;

7、上級領導交代的其他工作。

家裝業務員工作職責61.按照銷售業務經理的指導進行業務開發的前期準備工作，如：目標樓盤或顧客群的動態摸底分析、協助搜集顧客信息和房型圖、關注競爭對手活動及開發形式等;

2.組織開展業務拓展活動，如：組織小區樓盤開發、企事業單位開拓等活動、資料發放、客流招募、活動現場的接待、陪同客戶參觀樣板房或在建工地、介紹公司業務、施工流程等等;

3.程度實現訂單，包括：與潛在顧客咨詢交流并直接促成訂單、帶潛在客流到工作室進行咨詢等、對目標小區的在建工地的走訪等;

4.維護客戶信息，定期回訪顧客，維護顧客關系，挖掘潛在客流;

5.每天向銷售業務經理匯總并報告當天業務情況，及時反饋業務開發中可能存在的機會，并提出建設性意見;

6.以及上級可能交付的其它相關工作內容。

家裝業務員工作職責71.小區開發，拓展客戶資源

篇10

畢業以來，一直都是做銷售，也可以說是做業務。工作期間，公司領導總是教給我一個理念：沒有賣不出去的產品，關鍵就是看個人的工作態度和銷售技巧，能否持之以恒。

我在江蘇開拓過程中，簽訂合同，銷售產品，不會一談就成，它需要一個持之以恒的努力過程。而往往有些業務員因信心不足，忍耐性不夠，已經為銷售任務付出了很多時間和努力，但最終改弦易轍，使此事前功盡棄。殊不知，倘若自己再堅持一天或再去一次，自己所期望的結果就可能會出現。曾經經歷這樣一件事：我到家單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領導說：“支票已為你準備好，如果今天你不來，過了這村就沒這店了。”這種意外的收獲使我感到很滿意。

我們往往為某項銷售任務辛辛苦苦，不懈地追求，但往往事與愿違，只有奮斗卻無成績，只有付出卻無收獲。時間越久，越心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。亞都南京商有個業務員，為了和某新建咖啡廳促成訂單，花了兩個多月的時間，咖啡廳也未分他一點訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此咖啡廳聯絡。可是此咖啡廳的第二期工程，公司另一個業務員卻達成一份供貨協議。其實，這份協議的最后達成也要歸功于業務員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅持下去。這是一個多么可惜的事情，也是一個位得深思的案例。任何銷售項目的成功都有一個量變到質變的積累和飛躍的過程，也只有當量積累到一定時期，事物才能發生質的飛躍。成就這種質的飛躍就要堅持、再堅持，努力、再努力。實現商品最終銷售是驚險的跳躍，如果不成功，損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。如果亞都南京商這位業務員再堅持努力下去，他就可能拿下咖啡廳第二期工程為他預備的好訂單。

事實證明，不能經歷和戰勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關的人，是難成功的。做業務必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。客戶拒絕時，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。我們要用堅持不懈的韌勁，去度過每一天，去創造人生的輝煌。