導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇連鎖加盟策劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

由于近兩年專注于為美容化妝品終端店面提供營(yíng)銷策劃咨詢服務(wù)，碰到不少這樣的情況：只要客戶告訴我她做的是某某特許連鎖加盟品牌，我就能肯定她是個(gè)外行，而且到目前為止還沒(méi)有一個(gè)是說(shuō)錯(cuò)的。這個(gè)時(shí)候，客戶會(huì)開(kāi)玩笑地說(shuō)，李老師，你真神了！厲害！呵呵，其實(shí)從這個(gè)方面講并不是我厲害，也不神奇。因?yàn)槟壳暗奶卦S加盟連鎖發(fā)展現(xiàn)狀是只有外行才會(huì)加盟，內(nèi)行誰(shuí)還加盟啊！

是啊，為什么只有不懂行的人才會(huì)加盟，內(nèi)行人不會(huì)加盟呢！

自從洋快餐肯德基、麥當(dāng)勞上個(gè)世紀(jì)80年代末90年代初開(kāi)始登陸中國(guó)大陸市場(chǎng)以來(lái)，同時(shí)也將這種商業(yè)特許連鎖加盟模式迅速?gòu)V泛傳播開(kāi)。一時(shí)間很多行業(yè)都開(kāi)始了運(yùn)用，比如餐飲、服裝、珠寶鉆石，當(dāng)然還有美容化妝品行業(yè)。琪雅、特萊維可以算得上是美容化妝品行業(yè)的佼佼者，緊接著千軍萬(wàn)馬都“殺”過(guò)來(lái)了，紛紛開(kāi)始運(yùn)作特許連鎖加盟模式。由于這種模式在當(dāng)時(shí)情況下的先進(jìn)性和創(chuàng)新性，市場(chǎng)相當(dāng)火爆，那個(gè)時(shí)候的加盟者可都是內(nèi)行，都是將自己原來(lái)的店搖身一變成了連鎖加盟品牌了。可是后來(lái)，慢慢的，隨著市場(chǎng)的變化，加盟的人越來(lái)越少，到了現(xiàn)在內(nèi)行人幾乎沒(méi)有人去加盟了，繼而這種特許連鎖加盟的運(yùn)營(yíng)商也少了。出現(xiàn)這種結(jié)果的主要原因有以下幾點(diǎn)：

從加盟者的角度來(lái)說(shuō)，主要原因是效果不好，沒(méi)有收益：第一運(yùn)營(yíng)商只是當(dāng)作一種招商模式運(yùn)作，而在實(shí)際的市場(chǎng)操作中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義上的連鎖加盟，只是穿著連鎖加盟外衣的一種招商模式，這種現(xiàn)象對(duì)于加盟者來(lái)講越來(lái)越?jīng)]有意義。很多東西只是搞形式、走過(guò)場(chǎng)，比如他們承諾的幫你選店址，實(shí)際上是讓加盟者自己找好房子，他們到時(shí)候象征性地看一下就OK了，他們并不會(huì)真正去搞調(diào)研統(tǒng)計(jì)出一些數(shù)據(jù)來(lái)，再給你一個(gè)具體的分析報(bào)告。第二運(yùn)營(yíng)商的后期跟蹤服務(wù)不到位、承諾不兌現(xiàn)，讓加盟者很受傷。為什么會(huì)跟不上，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商本身就不完善，就沒(méi)有真正意義的系統(tǒng)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如對(duì)加盟店的人員支持這一塊，有的公司本身他們團(tuán)隊(duì)也缺人，團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)也不高，所以也就保證不了對(duì)加盟店的支持了。還有的運(yùn)營(yíng)商設(shè)了層層商，那就更沒(méi)有保證了。第三運(yùn)營(yíng)商的創(chuàng)新速度比較滯后，跟不上市場(chǎng)的變化。像產(chǎn)品創(chuàng)新速度，有一些連鎖加盟品牌，到目前為止產(chǎn)品體系也沒(méi)有太大變化，這怎么能滿足市場(chǎng)需求呢！因?yàn)槊廊莼瘖y品屬于時(shí)尚傳播的行業(yè)，每年都會(huì)有新的產(chǎn)品、新的技術(shù)、新的概念，缺乏創(chuàng)新顯然是不行的。第四越來(lái)越多的店家意識(shí)到，單一的品牌風(fēng)險(xiǎn)太大。因?yàn)樘卦S連鎖加盟品牌都要求加盟店不能再經(jīng)營(yíng)其他品牌。這一點(diǎn)，目前大部分美容化妝品店幾乎都不能接受。

從特許連鎖加盟品牌運(yùn)營(yíng)商的角度來(lái)說(shuō)，由于當(dāng)初抱著招商的目的選加盟者，加之生存的壓力需要，導(dǎo)致“饑不擇食”、“撿到籃里都是菜”，很多加盟者素質(zhì)太低條件不具備，不能很好的執(zhí)行特許連鎖加盟的運(yùn)作流程，從而開(kāi)店成活率較低。再者，很多加盟店到最后完全自己按自己的想法去運(yùn)作，“掛羊頭賣狗肉”不斷增加其他品牌的產(chǎn)品，整個(gè)連鎖加盟體系名存實(shí)亡，網(wǎng)絡(luò)貶值。很多特許連鎖加盟品牌運(yùn)營(yíng)商形容加盟者說(shuō)，最開(kāi)始的時(shí)候他們都很乖很聽(tīng)話讓他們干什么就干什么，一般經(jīng)過(guò)半年之后就開(kāi)始不聽(tīng)話了，一下子從小學(xué)生變成初中生了。一方面是因?yàn)樘卦S連鎖加盟創(chuàng)造不了太大的價(jià)值，尤其是加盟之后的返單太低；另一方面，很多特許連鎖加盟品牌運(yùn)營(yíng)商感覺(jué)太累太費(fèi)勁，人員問(wèn)題、培訓(xùn)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題、工商稅務(wù)問(wèn)題等要找你來(lái)解決，倒不如直接賣貨更方便。所以現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)特許連鎖加盟模式的也少了。

縱然如此，那是不是這種特許連鎖加盟模式本身不行呢？顯然不是，因?yàn)榭系禄Ⅺ湲?dāng)勞還是市場(chǎng)越來(lái)越大，深入到很多縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)了。再說(shuō)了，現(xiàn)在也有很多直營(yíng)連鎖的做得非常不錯(cuò)。到底該怎么做？筆者有以下建議：

特許連鎖加盟品牌運(yùn)營(yíng)商要有一定數(shù)量的直營(yíng)店。以前很多公司自己開(kāi)店都開(kāi)不好，或者自己都沒(méi)有一家真正的直營(yíng)店，怎么能讓別人加盟呢！雖然招商很成功，但后期越來(lái)越不行。像肯德基、麥當(dāng)勞都是保持一定數(shù)量（三分之一、二分之一）的直營(yíng)店，一方可以作為樣板，另一方面可以不斷總結(jié)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、完善連鎖加盟體系。

篇2

隨后一段時(shí)間，這位加盟專員還經(jīng)常與曹先生聯(lián)系，幫他一起挑選合適的門店，教他門店的管理和運(yùn)作方法。然而一個(gè)月后，那位加盟專員的電話突然停機(jī)了，曹先生按合同上所寫的總部地址找過(guò)去，也發(fā)現(xiàn)本就不大的店面早已是鐵將軍把門，后來(lái)他才意識(shí)到這是一場(chǎng)精心策劃的騙局，在當(dāng)?shù)剡€有好幾個(gè)人和他一樣受騙上當(dāng)了。

分析：

由于近年來(lái)連鎖加盟投資持續(xù)升溫，導(dǎo)致有些不法商販通過(guò)成立空殼加盟總部來(lái)伺機(jī)詐騙加盟商錢財(cái)，類似新聞時(shí)有耳聞。然而由于大城市的投資者往往見(jiàn)多識(shí)廣，見(jiàn)多了類似的情況，投資較為理性，通過(guò)空殼公司實(shí)施詐騙的難度越來(lái)越大。然而三、四線城市和小城鎮(zhèn)里同樣有許多對(duì)連鎖加盟投資感興趣，但對(duì)其認(rèn)知還很不足的投資者，這些人往往容易受騙上當(dāng)。空殼公司常常會(huì)打一槍換一個(gè)地方，過(guò)一段時(shí)間換一個(gè)項(xiàng)目（公司），導(dǎo)致受騙者很難追討損失。

為了能讓投資者掏腰包，這些空殼加盟總部往往會(huì)編造一個(gè)看似很完美的故事。比如為了突出公司身份高貴，特地給公司起個(gè)洋名，并冠以“國(guó)際”二字，還會(huì)編造一段很傳奇的公司創(chuàng)業(yè)發(fā)展史，同時(shí)編造很多媒體宣傳和榮譽(yù)。事實(shí)上，內(nèi)地公司只要在中國(guó)香港注冊(cè)就可以冠以“國(guó)際”字樣，媒體上的廣告和軟文以及各種名目繁多的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)也都是可以花錢買的，甚至自己憑空編造一些媒體報(bào)道和所獲榮譽(yù)也并非難事，畢竟很少有投資者會(huì)去查證這些信息的真?zhèn)巍?/p>

篇3

目前，有許多想小本創(chuàng)業(yè)的朋友都在選擇連鎖加盟的項(xiàng)目，俗話說(shuō)的好，背靠大樹(shù)好乘涼。國(guó)際權(quán)威組織統(tǒng)計(jì)，自己創(chuàng)業(yè)的成功率僅為20%，而連鎖開(kāi)店成功率為90%。選連鎖加盟項(xiàng)目其實(shí)并沒(méi)有錯(cuò)，但是筆者卻發(fā)現(xiàn)多數(shù)投資人更加青睞中小型的投資項(xiàng)目，因?yàn)檫@些項(xiàng)目對(duì)資金要求不高。然而，筆者倒要提醒投資者要謹(jǐn)慎選擇中小型的投資項(xiàng)目，畢竟連鎖加盟是一個(gè)體系，成本包括各種營(yíng)銷工程規(guī)劃、營(yíng)業(yè)指導(dǎo)、管理控制、廣告宣傳等，如果加盟費(fèi)過(guò)低則會(huì)隱含一定風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)內(nèi)連鎖加盟體系及相關(guān)法律不是非常健全的情況下，還有許多為了短期暴利而對(duì)加盟商極不負(fù)責(zé)的個(gè)人和團(tuán)體，他們往往依靠低廉的加盟費(fèi)大量吸納資金，之后便逃之夭夭。因此筆者提醒加盟商選擇項(xiàng)目時(shí)一定要經(jīng)過(guò)詳細(xì)考察與研究后再作定奪。千萬(wàn)不可被項(xiàng)目的廉價(jià)策略、人海戰(zhàn)術(shù)所蒙混。

要想選擇正確的連鎖加盟項(xiàng)目，對(duì)連鎖加盟在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也必須有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。其實(shí)國(guó)內(nèi)連鎖加盟的真正興起還要從麥當(dāng)勞、肯德基的進(jìn)入說(shuō)起。起初人們對(duì)這個(gè)舶來(lái)品只是抱觀望態(tài)度，并不認(rèn)為他們會(huì)掀起狂濤駭浪。但隨著這兩個(gè)創(chuàng)辦于美國(guó)的快餐店在中國(guó)迅速擴(kuò)張，消費(fèi)者排隊(duì)爭(zhēng)相購(gòu)買的時(shí)候，一些市場(chǎng)的“先行者”就聞到了商機(jī)，于是一個(gè)個(gè)國(guó)產(chǎn)的炸雞翅店、漢堡店就應(yīng)運(yùn)而生，門面自然與麥當(dāng)勞、肯德基的大同小異，但一直到最后也沒(méi)有一個(gè)模仿者成就大事業(yè)。這便是中國(guó)連鎖加盟業(yè)的第一階段，而失敗原因就是拙劣的模仿。

因此投資者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，許多以模仿為主的項(xiàng)目往往是表面誘人而實(shí)際經(jīng)不起推敲，最終成為短命項(xiàng)目的可能性也比較大，在對(duì)這類項(xiàng)目進(jìn)行選擇的時(shí)候一定要透過(guò)表面看本質(zhì)，看項(xiàng)目是否有完備的體系，嚴(yán)格的管理制度以及創(chuàng)新的贏利模式，如果僅僅是對(duì)一些成功項(xiàng)目的照搬照套，筆者認(rèn)為此類項(xiàng)目是不可取的。

隨著麥、肯的風(fēng)行，國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)也躍躍欲試，做中國(guó)的麥當(dāng)勞、打敗肯德基之類的口號(hào)一時(shí)還真讓中國(guó)的餐飲業(yè)雄赳赳，氣昂昂了一把。然而一直到今天我們也沒(méi)有看到哪個(gè)英雄的成功。比如紅高粱燴面說(shuō)要比擬麥當(dāng)勞，最后卻如同一顆流星悄然劃過(guò)。再比如華榮雞，提出口號(hào)要打敗肯德基。但是最后呢？還是敗下陣來(lái)。這倒并不說(shuō)明紅高粱、華榮雞就不如麥當(dāng)勞、肯德基好吃，而是在認(rèn)識(shí)上和執(zhí)行力上出現(xiàn)了問(wèn)題。對(duì)連鎖加盟粗淺的認(rèn)識(shí)，對(duì)戰(zhàn)略的盲目定位，成為了國(guó)產(chǎn)連鎖加盟企業(yè)第二階段失敗的主要原因。

其實(shí)這類失敗項(xiàng)目大多是有一定資金和品牌基礎(chǔ)的，但是在選擇參照物的時(shí)候卻出現(xiàn)了不可饒恕的錯(cuò)誤。一旦參照物出錯(cuò)，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)就會(huì)跟著出錯(cuò)，而人往往也會(huì)被沖昏頭腦。如此一來(lái)項(xiàng)目不敗才怪。投資者接觸這類項(xiàng)目的時(shí)候一定要看清品牌是否與參照物有可比性，倘若沒(méi)有，而對(duì)方卻侃侃而談什么一兩年擊敗對(duì)手之類的話語(yǔ)時(shí)，筆者還是奉勸投資者另?yè)袼摇?/p>

到了第三階段，國(guó)人似乎摸到了些門道，原本連而不鎖的窘境也有了改善，一時(shí)間在各個(gè)行業(yè)涌出了有聲有色的連鎖加盟企業(yè)。比如美容行業(yè)的兩年擴(kuò)張近3000家連鎖店的名角女士生活館，再比如成就了中國(guó)新首富黃光裕的國(guó)美電器，百貨業(yè)的家世界，餐飲業(yè)的苦竹雞、小肥羊等等，他們當(dāng)之無(wú)愧的成為了日趨成熟的連鎖加盟業(yè)的代表。當(dāng)然這并不能算是最終的成功，畢竟中國(guó)連鎖加盟起步的晚，還有很漫長(zhǎng)的路要走，用摸著石頭過(guò)河是并不為過(guò)的，也許目前有一部分企業(yè)已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，但是能否笑到最后還需要大家共同去思考、摸索和創(chuàng)造。

以上這些成功的連鎖品牌對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是比較理想的，并且這些項(xiàng)目在招商初期對(duì)于加盟費(fèi)的壁壘非常低，如某女士生活館在招商初期只收取5000元加盟費(fèi)，卻配送20000元的產(chǎn)品，同時(shí)總部親歷親為的實(shí)施開(kāi)店計(jì)劃。某著名火鍋連鎖品牌招商初期更是以零加盟費(fèi)來(lái)取得投資人的信任，一旦加盟后總部項(xiàng)目管理人員更是直接進(jìn)入加盟店進(jìn)行直接經(jīng)營(yíng)，直到加盟店經(jīng)營(yíng)步入正軌后才交給投資人管理。但是這樣的項(xiàng)目投資人在選擇時(shí)又往往會(huì)望而卻步，怕攤子大了管理不來(lái)，實(shí)際奉勸投資人，大凡此類項(xiàng)目，加盟總部會(huì)給予極大的營(yíng)銷、管理支持，乃至資金支持。因?yàn)橐坏┯幸患壹用说陻∠玛噥?lái)對(duì)品牌對(duì)都是一個(gè)莫大的傷害，因此品牌擁有者是絕不甘心的。

那么接下來(lái)一階段的連鎖加盟業(yè)又該是什么樣子呢？筆者近期參與了一個(gè)全國(guó)美容連鎖機(jī)構(gòu)項(xiàng)目的策劃與經(jīng)營(yíng)，認(rèn)為十分有可能成為國(guó)內(nèi)連鎖加盟業(yè)第四代的代表型品牌，在此將案例道出與大家分享，希望能對(duì)投資人有所提示與幫助。

D品牌是一個(gè)美容院的名字，但是在她的旗艦店門頭上卻找不到“美容院”字樣，而只有D品牌名。對(duì)于一個(gè)新品牌能夠這樣做實(shí)在令人不可思議。難道是品牌締造者不懂得品牌營(yíng)銷規(guī)律？從企業(yè)的人才構(gòu)成、品牌定位以及戰(zhàn)略目標(biāo)上看，不懂營(yíng)銷是不可能的，用該公司總經(jīng)理鄭先生的話說(shuō)就是：“這叫不按常規(guī)出牌”。

篇4

（一）同得興面業(yè)未來(lái)五年發(fā)展描述

同得興15年的經(jīng)營(yíng)積淀為未來(lái)幾年的跨越式發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。未來(lái)五年同得興發(fā)展的基本構(gòu)想是：

1. 空間布局

立足蘇州市、面向長(zhǎng)三角、輻射大都市、影響海內(nèi)外。

2. 產(chǎn)業(yè)布局

以擴(kuò)展面業(yè)經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，從弘揚(yáng)面業(yè)文化著手，延長(zhǎng)面業(yè)鏈為主線，多元化經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，搶占面業(yè)發(fā)展高點(diǎn)。

（二）同得興面業(yè)的未來(lái)運(yùn)營(yíng)框架

同得興在引入戰(zhàn)略合作伙伴后，組建“江蘇同得興面業(yè)有限公司”（簡(jiǎn)稱“江蘇同得興”），作為同得興發(fā)展的平臺(tái)。在遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)多元化實(shí)施后，將組建“江蘇同得興面業(yè)（集團(tuán)）有限公司”（簡(jiǎn)稱“同得興集團(tuán)”）來(lái)統(tǒng)領(lǐng)包括面業(yè)連鎖、面業(yè)文化傳播、面業(yè)技能培訓(xùn)教育和中國(guó)面點(diǎn)名小吃文化博覽中心等業(yè)務(wù)。

（三）業(yè)務(wù)構(gòu)成

1. 市場(chǎng)拓展部

本部門是未來(lái)業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理的核心，主要承擔(dān)三大業(yè)務(wù)功能：

連鎖管理：對(duì)各地連鎖加盟門店進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，實(shí)行統(tǒng)一派遣店長(zhǎng)，各連鎖加盟店實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制；連鎖加盟店的日常經(jīng)營(yíng)，均按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)執(zhí)行，由本部門考核；

市場(chǎng)開(kāi)拓：主要是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的連鎖發(fā)展承擔(dān)前期考察、業(yè)務(wù)規(guī)劃及開(kāi)業(yè)指導(dǎo)工作。新開(kāi)拓連鎖業(yè)務(wù)的城市由市場(chǎng)拓展部進(jìn)行可行性調(diào)研，對(duì)新加盟門店進(jìn)行店址考察以及投資者素質(zhì)評(píng)估，未達(dá)到要求者不予接受；

營(yíng)銷策劃：負(fù)責(zé)所有連鎖加盟店的營(yíng)銷活動(dòng)的策劃，制定主題和執(zhí)行方案，具體由連鎖加盟店負(fù)責(zé)，本部門負(fù)責(zé)實(shí)施效果評(píng)估。

2. 培訓(xùn)中心

本部門是同得興面業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門，擬與中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)和揚(yáng)州大學(xué)進(jìn)行合作，具備烹飪行業(yè)相應(yīng)資格認(rèn)定職能，主要承擔(dān)：

店長(zhǎng)培訓(xùn)：所有連鎖加盟店、直營(yíng)店的店長(zhǎng)，均接受正規(guī)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和技能培訓(xùn)，獲得合格證書(shū)（含國(guó)家資格證書(shū)）后上崗，試用期合格后正式聘用；店長(zhǎng)還需定期進(jìn)行輪訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)水平，接受最新的經(jīng)營(yíng)理念；

操作技術(shù)培訓(xùn)：各門店的技術(shù)操作員工，需進(jìn)行崗前培訓(xùn)，獲得規(guī)定的技能培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)考核合格，取得資格證書(shū)；操作技師還需接受定期培訓(xùn)，進(jìn)行技能考核；

服務(wù)技能培訓(xùn)：門店服務(wù)員，均應(yīng)該接受上崗培訓(xùn)，接受正規(guī)的服務(wù)技能培訓(xùn)以及禮儀培訓(xùn)，并通過(guò)同得興服務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試，取得合格證書(shū)后方能上崗。

3. 配送中心

本部門負(fù)責(zé)對(duì)同得興面點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一制作半成品和配送。

中央廚房：同得興的湯料、面條、面澆等原料均在這里實(shí)行工廠化制作，實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一配方；

配送中心：中央廚房統(tǒng)一制作的半成品材料，由配送中心實(shí)行統(tǒng)一配送；各門店使用的餐具、衛(wèi)生用品以及新店開(kāi)設(shè)所需桌椅、統(tǒng)一制服、裝飾用品，也由本部門統(tǒng)一采購(gòu)、定做，實(shí)施配送。

4. 研發(fā)中心

本部門的主要功能，包含兩個(gè)方面。

面點(diǎn)創(chuàng)新研究：主要包括對(duì)同得興產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化研究，制定配方標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范，制定操作手冊(cè)；承擔(dān)同得興面點(diǎn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，通過(guò)對(duì)北方不同原料的研究，開(kāi)發(fā)適合同得興應(yīng)用的新品，或者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良、開(kāi)發(fā)系列化產(chǎn)品等；

面文化研究：承擔(dān)對(duì)文化南北面業(yè)文化進(jìn)行研究，尤其是國(guó)內(nèi)各地名特優(yōu)面點(diǎn)的交流和傳播進(jìn)行研究，為中國(guó)面業(yè)博覽中心建立基礎(chǔ)。

5. 行政管理部

這是公司日常事務(wù)管理部門，主要承擔(dān)：

財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)：日常會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)分析；

人力資源：公司人力資源的管理、聘用工作；

行政事務(wù)：相當(dāng)于辦公室，承擔(dān)公司日常行政性工作的管理。

6. 博覽中心（籌）

即中國(guó)面業(yè)博覽中心，是規(guī)劃中的公司組成部分，目前進(jìn)行籌建，今后成立獨(dú)立的部門進(jìn)行管理（圖3-1）。

（四）企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

江蘇同得興發(fā)展的戰(zhàn)略步驟，分兩步實(shí)施。一期規(guī)劃，主要是引入戰(zhàn)略合作伙伴，搭建江蘇同得興的業(yè)務(wù)平臺(tái)。除了面業(yè)博覽中心，其余業(yè)務(wù)框架在一期基本搭建完成。公司籌備期計(jì)劃一年，第二至第三年為全面運(yùn)營(yíng)期，第四、第五年為發(fā)展提升期。

1. 籌備期

簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議：與戰(zhàn)略合作者簽訂合作框架協(xié)議，從首期資金到位即開(kāi)始全面籌備運(yùn)作。

工商注冊(cè)：在戰(zhàn)略協(xié)議簽訂后1個(gè)月內(nèi)完成工商登記手續(xù)，并完成其他相關(guān)登記手續(xù)，以“江蘇同得興面業(yè)有限公司”名義正式開(kāi)業(yè)。

申請(qǐng)培訓(xùn)中心資質(zhì)：在2個(gè)月內(nèi)完成向有關(guān)部門申請(qǐng)培訓(xùn)中心資質(zhì)工作，培訓(xùn)中心為江蘇同得興全資下屬部門。

申請(qǐng)批地：向高新區(qū)科技城有關(guān)部門申請(qǐng)用地審批，計(jì)劃申請(qǐng)用地0.67 hm2，50年使用權(quán)；這一計(jì)劃在培訓(xùn)中心資質(zhì)獲得后五個(gè)月內(nèi)完成。

工程開(kāi)工建設(shè)：公司總部正式開(kāi)工建設(shè)，含前期設(shè)計(jì)、土建工程、后期裝修3個(gè)周期，預(yù)計(jì)9個(gè)月完成；工程包括：辦公、培訓(xùn)用房500 m2、生產(chǎn)用房（包括中央廚房、加工車間、實(shí)驗(yàn)室）共1 000 m2。

業(yè)務(wù)籌備：工程開(kāi)工建設(shè)同期，江蘇同得興的其他業(yè)務(wù)全面籌備，籌備期辦公另行租賃場(chǎng)所。具體包括：人員招聘工作；研發(fā)工作，完成同得興業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂；連鎖加盟招商工作，首期完成對(duì)蘇州地區(qū)加盟店的招商；培訓(xùn)中心師資及培訓(xùn)計(jì)劃制訂；中央廚房作業(yè)流程規(guī)劃，配送中心作業(yè)規(guī)劃。

工程完工：工程驗(yàn)收，爭(zhēng)取在1個(gè)月內(nèi)完成所有報(bào)批手續(xù)。

全面業(yè)務(wù)展開(kāi)：工程完工后，業(yè)務(wù)部門即全面進(jìn)駐公司總部，業(yè)務(wù)全面運(yùn)行，在1~2個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)正常。

2. 全面運(yùn)營(yíng)期

培訓(xùn)中心：對(duì)現(xiàn)有直營(yíng)店員工完成業(yè)務(wù)培訓(xùn)；對(duì)新加盟門店員工提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

研發(fā)中心：完成對(duì)既有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化研究，并由加盟店實(shí)施；開(kāi)發(fā)面點(diǎn)新品，先研發(fā)“壽面宴”的結(jié)構(gòu)、流程及制作規(guī)范，在旗艦店級(jí)別門店推廣；對(duì)北方面點(diǎn)的制作工藝進(jìn)行研究，研制對(duì)蘇式面材料及面條制作工藝的改良，研制營(yíng)養(yǎng)面系列，每年拿出3-5個(gè)新品。

配送中心：完成中央廚房建設(shè)，并根據(jù)連鎖加盟店發(fā)展規(guī)模，逐步擴(kuò)建產(chǎn)能規(guī)模，全面運(yùn)營(yíng)期首年運(yùn)作一條生產(chǎn)線，次年發(fā)展到2條生產(chǎn)線；配送業(yè)務(wù)部門同樣根據(jù)發(fā)展速度進(jìn)行調(diào)整，配送車輛首期購(gòu)置2輛，后期增加1~2輛；負(fù)責(zé)統(tǒng)一提供加盟店開(kāi)業(yè)所需的店內(nèi)裝飾品，提供日常營(yíng)業(yè)用餐具、衛(wèi)生用品。

市場(chǎng)拓展部：完成連鎖店招商工作，全面運(yùn)營(yíng)期第一年發(fā)展蘇州地區(qū)直營(yíng)店、加盟店5~10家，蘇州周邊地區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店2~3家，發(fā)展加盟店10~20家；完成向加盟店、直營(yíng)店派遣店長(zhǎng)，組織員工培訓(xùn)，負(fù)責(zé)門店?duì)I業(yè)考核；策劃營(yíng)銷活動(dòng)，定期推出促銷方案，按照節(jié)時(shí)組織促銷活動(dòng)。

3. 發(fā)展提升期

在公司運(yùn)營(yíng)的第四、第五年，公司業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正常軌道，在鞏固長(zhǎng)三角地區(qū)市場(chǎng)后，逐步向外進(jìn)行擴(kuò)張，并在國(guó)內(nèi)中心城市發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)。

（四）企業(yè)管理結(jié)構(gòu)

江蘇同得興的管理結(jié)構(gòu)，是以董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)二位副總經(jīng)理協(xié)助分管各業(yè)務(wù)部門。各部門分別設(shè)置業(yè)務(wù)經(jīng)理，進(jìn)行具體業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)。江蘇同得興實(shí)行精簡(jiǎn)的機(jī)構(gòu)設(shè)置原則，不設(shè)虛職，人盡其用，體現(xiàn)高效率（圖3-3）。

1. 股東會(huì)

股東會(huì)是江蘇同得興面業(yè)有限公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，對(duì)公司的重大決策行使決策權(quán)。股東會(huì)由全體股東組成，每年開(kāi)會(huì)一次，討論和通過(guò)年度工作報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)告，決定下年度的工作計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃。

2. 董事會(huì)

由江蘇同得興的股東及獨(dú)立董事組成。蘇州同得興在江蘇同得興董事會(huì)中自然成為董事，其表決權(quán)按照協(xié)議比例行使；戰(zhàn)略合作方均可指派代表進(jìn)入董事會(huì)，擔(dān)任董事，表決權(quán)按照股份比例設(shè)置；獨(dú)立董事可根據(jù)需要聘請(qǐng)1~3名。股份占相對(duì)多數(shù)的股東代表出任董事長(zhǎng)。董事會(huì)是股東會(huì)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，代表股東會(huì)行使權(quán)力。

3. 監(jiān)事

為了防止董事會(huì)、經(jīng)理，損害公司和股東利益，設(shè)立監(jiān)事二人，代表股東會(huì)行使監(jiān)督職能。監(jiān)事由全體股東協(xié)商指派一人（非董事及總經(jīng)理）擔(dān)任，另由員工代表一人擔(dān)任。

4. 總經(jīng)理

總經(jīng)理由董事會(huì)聘請(qǐng)，在董事會(huì)的授權(quán)下，執(zhí)行董事會(huì)的戰(zhàn)略決策，實(shí)現(xiàn)董事會(huì)制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，負(fù)責(zé)公司日常業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理，經(jīng)董事會(huì)授權(quán)，對(duì)外簽訂合同和處理業(yè)務(wù)；組織經(jīng)營(yíng)管理班子，提出任免副總經(jīng)理及部門經(jīng)理等高級(jí)職員的人選，并報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)；向董事會(huì)提交年度報(bào)告及各種報(bào)表、計(jì)劃、方案，包括經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、利潤(rùn)分配方案、彌補(bǔ)虧損方案等。本公司總經(jīng)理擬聘請(qǐng)外部職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任。

5. 副總經(jīng)理

協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行日常工作，負(fù)責(zé)分管范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)運(yùn)作。江蘇同得興設(shè)置一到二位副總經(jīng)理，具體分管范圍：一位分管配送中心、研發(fā)中心、培訓(xùn)中心和籌建博覽中心，此職位關(guān)系同得興核心業(yè)務(wù)，擬由蘇州同得興創(chuàng)始人肖偉民先生擔(dān)任；另一位分管行政部、市場(chǎng)拓展部和財(cái)務(wù)部的運(yùn)作。

6. 行政部

設(shè)經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)公司日常行政事務(wù)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、人力資源、后勤等事務(wù)，可根據(jù)需要設(shè)置助理若干。

7. 市場(chǎng)拓展部

設(shè)經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)公司面業(yè)連鎖的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、連鎖事務(wù)管理和營(yíng)銷策劃活動(dòng)，可根據(jù)需要設(shè)置助理3名，分別負(fù)責(zé)。

8. 配送中心

設(shè)主任一名，負(fù)責(zé)中央廚房和物流配送事務(wù)。中央廚房設(shè)主管一名，負(fù)責(zé)同得興面點(diǎn)配送半成品的標(biāo)準(zhǔn)化制作；物流配送設(shè)主管一名，負(fù)責(zé)向直營(yíng)店和加盟店的物流配送。

9. 培訓(xùn)中心

篇5

張民：我有的時(shí)候也想歇一歇，但冷靜下來(lái)想，我上了一輛不能停止的高速前進(jìn)的火車，我要為眾多加盟商負(fù)責(zé)，所以我要一直精神飽滿地走下去！珍珠給我?guī)?lái)成功，帶來(lái)榮譽(yù)，帶來(lái)了財(cái)富，我認(rèn)為珍珠是我永恒的事業(yè)。

記者：現(xiàn)在全國(guó)各種類型的西格瑪連鎖加盟商已超過(guò)1000家，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)的大半壁江山。當(dāng)許多連鎖項(xiàng)目一蹶不振或銷聲匿跡，為何西格瑪卻能持續(xù)發(fā)展，屹立不搖？其中的營(yíng)銷創(chuàng)新成功關(guān)鍵何在？

張民：1999年對(duì)于我來(lái)說(shuō)是黑色的一年，種種的困難給我留下了一生抹不去的烙印。也正是在這一年我里發(fā)現(xiàn)了珍珠粉現(xiàn)磨現(xiàn)賣這個(gè)項(xiàng)目，一顆珍珠改變了我的人生，通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和時(shí)間的積累時(shí)1000多個(gè)西格瑪經(jīng)銷商走上了成功的道路。發(fā)展到今天4大類近千個(gè)品種。“西格瑪?shù)膭?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)驗(yàn)證，也為投資者成功實(shí)現(xiàn)了當(dāng)老板的夢(mèng)想。雖然我們一直被模仿，但是從未被人超越！”西格瑪被形象地比喻為珍珠行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。作為中國(guó)珍珠行業(yè)的第一品牌，西格瑪也以自己的信譽(yù)、品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了廣大投資者的青睞。在短短的兩年里，西格瑪公司已經(jīng)成為中國(guó)珍珠行業(yè)中發(fā)展極快、產(chǎn)品市場(chǎng)空間極大和備受國(guó)內(nèi)外投資者關(guān)注的現(xiàn)代化企業(yè)。作為西格瑪?shù)慕?jīng)銷商有多種經(jīng)營(yíng)模式，多種投資規(guī)模供大家選擇，珍珠粉的現(xiàn)磨現(xiàn)賣配合我們專家的珍珠美容手冊(cè)使用，以品質(zhì)純正，效果顯著樹(shù)立產(chǎn)品形象，贏得口碑。品質(zhì)尊貴的高檔天然珍珠首飾個(gè)性化的珍珠首飾贏得了時(shí)尚年輕女士的青睞。現(xiàn)場(chǎng)加工多種珍珠首飾的為我們專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)提供了巨大的利潤(rùn)來(lái)源。2005年推出的西格瑪時(shí)尚女人生活館以倡導(dǎo)平民消費(fèi)貴族享受為經(jīng)營(yíng)理念，以綠色健康為產(chǎn)品定位，以量膚現(xiàn)配為賣店，成為全國(guó)首家集產(chǎn)品銷首服務(wù)為一體的定位百姓生活的美容館。各地加盟店捷報(bào)頻傳，生意都很不錯(cuò)。各種珍珠化妝品和西格瑪珍珠粉量膚現(xiàn)配多種功效性面膜和西格瑪美容儀器配合西格瑪綠色美容六大手法以及西格瑪?shù)陌傩諆r(jià)格吸引了大多數(shù)使用的消費(fèi)者。百分之六十五的客戶通過(guò)使用后都成為了西格瑪?shù)臅?huì)員。最多的店現(xiàn)在有3070個(gè)會(huì)員，越純利達(dá)到六萬(wàn)五千元。針對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)首飾市場(chǎng)現(xiàn)狀，各種首飾都有清西修復(fù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)只有珍珠首飾沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。今年我們引進(jìn)先進(jìn)的珍珠首飾拋光清洗小型設(shè)備編輯首飾制作手冊(cè)讓每一個(gè)擁有珍珠首飾的客戶在西格瑪享受到貴賓服務(wù)。無(wú)論從品牌還是到服務(wù)，西格瑪都發(fā)展到了成熟穩(wěn)定期。記者問(wèn)張董事長(zhǎng)您成功的秘訣是什么呢?張民語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“我的成功沒(méi)有什么秘訣。只是機(jī)會(huì)擺在我的面前我發(fā)現(xiàn)了他并牢牢地抓住。有今天的成績(jī)是因?yàn)槲抑皇窃谡嬲\(chéng)做人，用心做事。”

為了讓讀者從更多的角度認(rèn)識(shí)和了解西格瑪，我們不妨走近那些借助此項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)自己創(chuàng)富夢(mèng)想的加盟商，去體會(huì)他們的成功與感悟。

王朝營(yíng)（河南許昌）：永不服輸，力爭(zhēng)拿下整個(gè)河南市場(chǎng)。

成熟精明的王朝營(yíng)原來(lái)是做服裝生意的，2002年一批70萬(wàn)元羽絨服發(fā)貨到當(dāng)?shù)睾螅鞖庖恢睖嘏绱海詈笾荒芊醇句N售只銷售了25萬(wàn)，老天和他開(kāi)了一次殘酷的玩笑。2004年他從整旗鼓簽約了西格瑪珍珠工坊第二個(gè)月便簽約了許昌地區(qū)，2005年又開(kāi)設(shè)了時(shí)尚女人生活館并在整個(gè)地區(qū)建立了9個(gè)連鎖加盟店，他和妻子把全身心的精力都放到了西格瑪身上。現(xiàn)在他正在策劃拿下整個(gè)河南市場(chǎng)。

駱麗萍（遼寧鞍山，36歲）：女人的事業(yè)女人做，收入超過(guò)丈夫3倍。

她以前是個(gè)鞍山鋼廠的車間主任，下崗后一直尋找致富路。2004年年初的時(shí)候，在全國(guó)婦聯(lián)組辦的投資項(xiàng)目推薦會(huì)上簽約西格瑪。經(jīng)營(yíng)20個(gè)月現(xiàn)在已經(jīng)是遼寧的總。發(fā)展了57家專營(yíng)店、17家西格瑪女士生活館。

西格瑪生物科技有限公司 西格瑪珍珠銷售連鎖（中國(guó)）機(jī)構(gòu)

地址：山東濟(jì)南華龍路1825號(hào)嘉恒商務(wù)大廈B座

電話：0531-82371789 82371828

82878155

篇6

這么多年來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)踐，使我也悟出了一個(gè)道理，營(yíng)銷策劃畢竟不是管理咨詢，而且，我們這么一家聚焦于營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的策劃公司，如果不能幫助企業(yè)解決最基本的贏利提升問(wèn)題，那么我們的策劃就是無(wú)效的。而在接觸這么多企業(yè)之后，我也發(fā)現(xiàn)大部分靠終端門店銷售產(chǎn)品的企業(yè)品牌，都不約而同地有一個(gè)核心問(wèn)題困擾他們，就是如何提升單店的盈利能力？而這個(gè)問(wèn)題事關(guān)企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心，尤其是那些以連鎖加盟性質(zhì)的品牌專賣店，其單店盈利能力的平庸，成了公司和品牌發(fā)展的很大障礙。

文章開(kāi)頭的BBC公司就是一個(gè)典型的案例，同時(shí)也是一個(gè)國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)在渠道擴(kuò)張中常犯的毛病，就是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目擴(kuò)張，同時(shí)忽略了一個(gè)最核心的問(wèn)題就是如何保障加盟商的利益？加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開(kāi)店？無(wú)非是他們根據(jù)你的項(xiàng)目介紹，感覺(jué)到能持久贏利帶來(lái)的吸引力，一旦這個(gè)贏利期望無(wú)法在實(shí)際運(yùn)作中真正獲得，加盟商就會(huì)失望，隨后感覺(jué)是上當(dāng)受騙了，這對(duì)盟主品牌的發(fā)展非常不利。目前有些中小連鎖企業(yè)，由于自身的實(shí)力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發(fā)展，這樣的合作關(guān)系早晚會(huì)散伙，企業(yè)也很難有所作為。

如何才能有效提升單店盈利能力

腳踏實(shí)地幫助加盟商賺錢，連鎖企業(yè)才能真正健康地向前發(fā)展，加盟商是連鎖企業(yè)的收入來(lái)源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關(guān)系，而不是純粹的商業(yè)關(guān)系。企業(yè)一方，必須要對(duì)加盟商所在區(qū)域的市場(chǎng)情況有所了解，由公司市場(chǎng)部結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，配合加盟商開(kāi)展區(qū)域性營(yíng)銷推廣活動(dòng)，以使加盟商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有所提高。

同時(shí)，作為公司市場(chǎng)部專業(yè)人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設(shè)計(jì)好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動(dòng)以及服務(wù)技巧等方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)，尤其是進(jìn)入銷售淡季時(shí)，要快速提供如何在淡季創(chuàng)造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

單店盈利提升策劃第一步：診斷分析

策劃單店贏利提升方案時(shí)，必須要進(jìn)行周密的商圈調(diào)查，至少進(jìn)行一個(gè)月的門店跟蹤觀察，測(cè)試出以下各項(xiàng)正確的數(shù)據(jù)：1、每日進(jìn)店的顧客總數(shù)；2、每日成交的顧客總數(shù)；3顧客成交的單筆金額；4、進(jìn)店而為成交顧客數(shù)；5、周末與平時(shí)的顧客數(shù)；6、周末與平時(shí)的成交數(shù)。然后找機(jī)會(huì)跟蹤訪問(wèn)進(jìn)入門店卻未成交的顧客，通過(guò)深入訪問(wèn)了解他們當(dāng)時(shí)未成交的原因，并加以分析。

單店盈利提升策劃第二步：鎖定目標(biāo)

用目標(biāo)假設(shè)法進(jìn)行由外而內(nèi)的策略制定。任何贏利機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)來(lái)源無(wú)非是兩個(gè)核心元素，既向外擴(kuò)張地盤和精耕細(xì)作深入挖掘已有市場(chǎng)的潛力。門店經(jīng)營(yíng)也不例外，它的利潤(rùn)來(lái)源也是兩個(gè)部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。

假設(shè)我們要提升單店的贏利能力，首先就要解決如何增加客流量的問(wèn)題，其次把已經(jīng)吸引進(jìn)來(lái)的顧客，促使他們更多的產(chǎn)生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標(biāo)是增加多少顧客流量和提升多少成交率？

單店盈利提升策劃第三步：由外而內(nèi)

鎖定提升目標(biāo)以后，就要先解決從外部吸引顧客進(jìn)店的問(wèn)題，這要從以下幾個(gè)方面來(lái)設(shè)計(jì)：1、品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產(chǎn)出？2、傳播的信息有無(wú)針對(duì)性？3、門店招牌和周圍信息傳播對(duì)商圈的影響力？要不要增加促銷活動(dòng)？門店形象要不要整改等等，解決一系列外部問(wèn)題之后，我們就要著手解決內(nèi)部問(wèn)題。

內(nèi)部問(wèn)題要解決的是，如何流住進(jìn)店顧客并促使他們成交。這可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)：1、增加店堂光線；2、完善產(chǎn)品陳列；3、增加產(chǎn)品力；4、提升溝通技巧；5、價(jià)格適度調(diào)整；6、完善售后的保障；7、適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間等等；

單店盈利提升策劃第四步：緊密跟蹤

策劃過(guò)程中，策劃人員必須要時(shí)刻保持對(duì)方案實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督很跟蹤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，尤其是方案執(zhí)行一個(gè)月后要進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)，然后根據(jù)季節(jié)不同和執(zhí)行效果不同，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)為準(zhǔn)則。

如果在一個(gè)門店實(shí)施成功，就要將這一方案在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行復(fù)制，有些有地區(qū)差異的，可以適當(dāng)將方案進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗脑欤@樣效果就會(huì)更好。

【策劃案例】:四大策略使銷售數(shù)十倍增長(zhǎng)

2007年底，我受一家食品企業(yè)的委托，帶領(lǐng)一個(gè)由四個(gè)策劃師組合的精練項(xiàng)目小組，深入江西省某市，對(duì)該市鹵味食品市場(chǎng)進(jìn)行了一次針對(duì)性極強(qiáng)的調(diào)查。客戶要求很簡(jiǎn)單，通過(guò)我們的策劃，能使現(xiàn)有40家專賣店的銷售業(yè)績(jī)有明顯的提升，而當(dāng)前這些專賣店的每天的平均營(yíng)業(yè)額為2000元，最高的有3000多元，最差的還不到800元。

我們四個(gè)人一人負(fù)責(zé)一個(gè)店，進(jìn)行專賣店蹲點(diǎn)一個(gè)月的詳細(xì)觀察，重點(diǎn)觀察進(jìn)入門店的顧客數(shù)、人員年齡構(gòu)成、最終成交的顧客數(shù)量、各自的成交額和未成交的顧客數(shù)；同時(shí)分別比較周末與平時(shí)、上午與晚上的不同經(jīng)營(yíng)時(shí)段的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和顧客上門的頻率；然后我們又采取跟蹤訪問(wèn)的形式，針對(duì)那些進(jìn)店而未成交購(gòu)買的顧客，進(jìn)行面對(duì)面交流訪談，查找他們不成交的原因，以及對(duì)本店經(jīng)營(yíng)提出一些建議。

經(jīng)過(guò)整整一個(gè)月的深入調(diào)查與分析，我們發(fā)現(xiàn)了提升專賣店贏利率的很多潛在機(jī)會(huì)，并迅速制定了相關(guān)策略：

1、 所有鹵味食品專賣店的產(chǎn)品其品種和質(zhì)量幾乎是完全相同的

在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是在這個(gè)城市中，總共有六家品牌的150多家鹵味食品專賣店，但這150多家專賣店里銷售的產(chǎn)品名稱和種類，基本上是完全相同的，針對(duì)這一情況，我們幫助客戶企業(yè)立刻從眾多產(chǎn)品中選取一個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)配方的改良，從色、香、味、包裝和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等五個(gè)方面著手進(jìn)行差異化，為了使這個(gè)產(chǎn)品的差異化做的更絕，我們專門為這個(gè)產(chǎn)品起了個(gè)吉祥的名稱，并撰寫了這一產(chǎn)品的歷史淵源、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、不同季節(jié)的食用方法以及男女食用的不同效果等，然后將產(chǎn)品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與具有煽動(dòng)力的文案一起，制作成精美的宣傳單，形成了這個(gè)城市唯一獨(dú)特的產(chǎn)品差異化。

2、所有的鹵味食品專賣店100%是坐商——等顧客上門購(gòu)買

目前幾乎80%上連鎖機(jī)構(gòu)的加盟商，都是一種簡(jiǎn)單的贏利模式，就是大門一開(kāi)，產(chǎn)品一擺，然后等顧客上門，我認(rèn)為這是新形勢(shì)下的坐商，有些加盟商雖然內(nèi)心很想賺錢，但由于總部的支持力度和自己本身的營(yíng)銷思維局限，只能每天重復(fù)著單調(diào)的經(jīng)營(yíng)方式。如果企業(yè)總部或者策劃公司真的能幫助加盟商把單店的盈利率做上去，翻上一番或者兩番，這對(duì)盟主和加盟商，都是一件真正雙贏的大好事。但是很遺憾，很少企業(yè)會(huì)把注意力聚焦到這一點(diǎn)上。

單店贏利提升的一個(gè)核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，我們提出要將顧客光臨數(shù)實(shí)現(xiàn)翻一番的目標(biāo)。因此，我們提出了走出門店去的口號(hào)，隨后我們從大學(xué)里招聘了10個(gè)青春靚麗的女學(xué)生，拿著我們的產(chǎn)品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進(jìn)行發(fā)放，這10個(gè)女生的布局位置，正好覆蓋了企業(yè)在這個(gè)城市的20家專賣店。我們計(jì)算了一下，假如發(fā)放2萬(wàn)張宣傳單，其有效率能達(dá)到20%的話，那么二萬(wàn)個(gè)人里就有4000個(gè)人產(chǎn)生購(gòu)買，假設(shè)每個(gè)人的成交額為10元的話就是4萬(wàn)的銷售額，而20000張宣傳單的成本價(jià)才800元錢，加上10個(gè)學(xué)生的勞務(wù)費(fèi)是每人100合計(jì)1000元，這筆帳真的太好算了！

3、加盟店的服務(wù)很不規(guī)范，有些衛(wèi)生狀況令人擔(dān)憂

提升單店贏利能力通常從內(nèi)、外兩個(gè)方面入手，外部問(wèn)題主要解決如何吸引更多顧客進(jìn)入門店，這個(gè)問(wèn)題的解決方法很多，譬如加大傳播力度，調(diào)整傳播信息、開(kāi)展有創(chuàng)意促銷活動(dòng)等等；而內(nèi)部問(wèn)題自然得從產(chǎn)品線調(diào)整，產(chǎn)品力提升以及服務(wù)能力提升和門店環(huán)境等方面入手。食品專賣店最核心的問(wèn)題是衛(wèi)生安全，但我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)城市很多專賣店的衛(wèi)生都不規(guī)范，有些甚至另人感覺(jué)很差。

我們對(duì)客戶企業(yè)的要求是必須100%的執(zhí)行安全標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)規(guī)范整個(gè)終端服務(wù)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，員工全部換新的工裝、佩帶工號(hào)卡和衛(wèi)生合格證，產(chǎn)品本身必須讓人感覺(jué)新鮮和食用安全，為了達(dá)到這一要求，客戶公司采納我們的建議，嘗試性地在幾家專賣店進(jìn)行顧客透明化的現(xiàn)鹵現(xiàn)賣，并讓顧客親眼看到，你所購(gòu)買的產(chǎn)品是如何從制作出來(lái)的。

4、有些加盟店的商圈位置不理想，客流量非常低

連鎖加盟店有一個(gè)很客觀的問(wèn)題是，并非每家店都能得到很旺的商圈地帶，有些后加盟的加盟店，有時(shí)只能屈居于城市的冷僻角落，客戶的加盟店中，也有幾家的商圈位置不理想，從而影響了其單店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

要改變這一狀況，沒(méi)，門店搬遷顯然是不可能的，那么如何才能在如此條件有限的前提下，提升冷僻商圈位置加盟店的盈利率呢？我們只能因地制宜地采取一個(gè)簡(jiǎn)單的策略，就是擴(kuò)大商圈范圍的影響力，所以，非常現(xiàn)成地將印制好的宣傳單，直接派送到附近地區(qū)的居民樓的家庭和信箱里，在每張宣傳單下，我們還專門印制了編有號(hào)碼的優(yōu)惠券10張，顧客可以憑自己撕下的優(yōu)惠小單，到門店購(gòu)買產(chǎn)品享受八到九折的優(yōu)惠。

除此之外，我們干脆還在宣傳單上印上送貨上門的電話號(hào)碼，無(wú)論買多少，我們都讓一個(gè)騎電動(dòng)車的小伙子快速送上門，這一舉動(dòng)，即增加了銷售額，也提升了品牌的美譽(yù)度，真是一舉兩得。

令人震驚的市場(chǎng)結(jié)果：

上述四大策略實(shí)施僅僅三天，各個(gè)專賣店的銷售額就直線上升，平時(shí)商圈位置最差的一個(gè)專賣店平均每天的銷售額才700多元，而僅僅過(guò)了一周，這個(gè)店的平均營(yíng)業(yè)額就飚升到了4000多元，而在鬧市口的幾家店，平均每天的營(yíng)業(yè)收入超過(guò)25000元，而在2008春節(jié)期間的銷售額，每天達(dá)到了3萬(wàn)元的震撼性業(yè)績(jī)，而這一業(yè)績(jī)竟然持續(xù)了半個(gè)月，春節(jié)過(guò)后，雖然銷售業(yè)績(jī)有下降，但單店的平均營(yíng)業(yè)額依然保持著20000以上的驚喜業(yè)績(jī)。

篇7

對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，自己為數(shù)不多的幾家直營(yíng)店無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，只有通過(guò)招商的方式向外界招募加盟商，才有可能讓特許體系不斷擴(kuò)大。因此，招商是特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的第一次營(yíng)銷，決定著其是否能繼續(xù)生存和發(fā)展!

2008年的春天已經(jīng)把它曼妙的身姿展現(xiàn)在我們的面前，對(duì)每一個(gè)特許總部來(lái)講，在這萬(wàn)物復(fù)蘇的季節(jié)，如何進(jìn)行有效招商是我們最關(guān)注的事情。筆者將借助《連鎖與特許》雜志這一平臺(tái)，分期從特許加盟的招募程序、推廣前的準(zhǔn)備、招募的實(shí)施、招募中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和招募團(tuán)隊(duì)的建立來(lái)系統(tǒng)闡述特許經(jīng)營(yíng)中加盟商招募的相關(guān)問(wèn)題。

特許加盟招募程序

招募的方式只是最初的步驟，由訊息傳出到加盟店實(shí)行簽約，具有規(guī)模的連鎖加盟企業(yè)可以按以下的招募程序進(jìn)行。

1　媒體宣傳，傳遞信息

在這一階段主要以訊息傳達(dá)為主，把招募加盟店的開(kāi)發(fā)地點(diǎn)及基本信息傳給大眾，如同招募方式中所討論的，以不同的媒體或方式將招募信息傳遞給有意加盟者。

2　在線溝通、回應(yīng)電話、傳真或郵件

連鎖加盟企業(yè)多半設(shè)有在線專員、專線電話或傳真號(hào)碼，以供有興趣的人索取資料，除此之外也備有書(shū)面或口述材料，由專人提供解答，但一般都是僅就初步加盟狀況做解說(shuō)。因?yàn)檫@個(gè)步驟是為了回應(yīng)有意加盟者，并且對(duì)加盟者作初步過(guò)濾。一般加盟廣告并不能很清楚地說(shuō)明細(xì)節(jié)，有些企業(yè)甚至提供24小時(shí)電話語(yǔ)音資料說(shuō)明。

3　提供有興趣人士基本的加盟資料

如果加盟者符合基本要求，一般會(huì)提供較完整的書(shū)面資料以供參考，同時(shí)會(huì)要求與加盟者約談，或出席連鎖加盟企業(yè)的說(shuō)明會(huì)，雖然電話、傳真和郵件能提供比招募廣告更詳細(xì)的資料，但是經(jīng)過(guò)初步過(guò)濾的有意加盟者，可以由郵寄獲得完整的書(shū)面資料，甚至包括加盟申請(qǐng)書(shū)。

4　約談審核

由于很多加盟店主的特點(diǎn)，不容易由電話或傳真資訊中判斷，在約談中觀察加盟店主，是所有連鎖加盟企業(yè)不可缺少的步驟，約談方式有個(gè)別約談、團(tuán)體座談，甚至包括模范門店參觀。在約談時(shí)，許多對(duì)加盟店主本身的審核觀察，也會(huì)在這一步驟中進(jìn)行，正式約談的重點(diǎn)，除了觀察、了解加盟者的理念及狀況外，最重要的就是使加盟者認(rèn)清相關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。

5　簽約加盟預(yù)約

如果加盟申請(qǐng)者初步符合要求，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的加盟行業(yè)，會(huì)有所謂“加盟預(yù)約”的簽定，以便于加盟總部和準(zhǔn)加盟者進(jìn)行下一步實(shí)質(zhì)性的接觸。

6　加盟店地點(diǎn)評(píng)估

依照特許經(jīng)營(yíng)體系的要求，加盟店都需要擁有自有店面或承租店面，所以加盟店必要的審查條件包括加盟店地點(diǎn)評(píng)估。

開(kāi)店的地點(diǎn)對(duì)成敗有決定性的影響，立地環(huán)境與連鎖業(yè)者有密切的關(guān)系，加盟店的成敗，會(huì)影響到整個(gè)加盟系統(tǒng)的形象。加盟店的營(yíng)運(yùn)成功與否，地點(diǎn)是關(guān)鍵影響因素之一，所以在正式簽約之前，一次或者多次到加盟店評(píng)估地點(diǎn)，是必要的措施。加盟店的門店大都由加盟主物色，加盟總部則提供針對(duì)公司提供的商品或者服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)調(diào)查和獲利評(píng)估，其中包括專業(yè)的商圈評(píng)估、各時(shí)段人口流動(dòng)的差異性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、消費(fèi)者及人口分布與結(jié)構(gòu)、交通狀況、未來(lái)趨勢(shì)等等。

7　審查加盟店主財(cái)力及其他條件

一個(gè)優(yōu)良的門店必須考慮門店本身、門店地點(diǎn)、資金、商品或者服務(wù)、人員5個(gè)條件。除了加盟店地點(diǎn)及加盟店主本人外，加盟店主對(duì)財(cái)力及其他條件也必須一并考慮，但通常是以財(cái)務(wù)狀況為主。加盟時(shí)加盟者自然需繳交一定金額的加盟金或權(quán)利金，之后依照加盟和約加盟主按一定周期向總部交納權(quán)利金或者商標(biāo)使用費(fèi)等，除了一般財(cái)務(wù)條件審核外，有時(shí)也包括對(duì)加盟者貸款及財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)能力的審核。

8　事業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定與溝通

根據(jù)所做的各項(xiàng)調(diào)查，為成立加盟店做事業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，事業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中以人力及資金的安排與運(yùn)用最為重要。

(1)人力安排及運(yùn)用

國(guó)內(nèi)的加盟店人員安排與管理，除了個(gè)別公司的特殊關(guān)系外，大都由加盟店自行負(fù)責(zé)，加盟總部只負(fù)責(zé)招募的輔導(dǎo)及加盟店人員的訓(xùn)練。一個(gè)合適的加盟店主，如果不能有效地雇聘、管理正職、兼職人員，就無(wú)法將加盟店經(jīng)營(yíng)得很出色，所以雖然人力安排的能力不是第一考慮，但是多半會(huì)有一套完整的安排程序，提供給加盟店主參考，并定期給予輔導(dǎo)。

(2)資金的安排及應(yīng)用

加盟店的財(cái)務(wù)與總部基本上是分開(kāi)的，除了部分加盟店的收入必須先匯回公司，再由公司匯入加盟店賬戶中，加盟店大多都是獨(dú)立的財(cái)務(wù)個(gè)體。

9　簽約

如果意向加盟者符合連鎖加盟企業(yè)總部的個(gè)各項(xiàng)條件，接下來(lái)就是討論簽約事宜，依照特許經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法規(guī)，在加盟總部進(jìn)行信息披露后，意向加盟者在對(duì)加盟和約接受的基礎(chǔ)上，雙方可以簽署正式加盟和約。

10　加盟店主對(duì)相關(guān)員工的培訓(xùn)

連鎖加盟企業(yè)招募加盟店主，通常以具有相同或類似經(jīng)驗(yàn)背景的對(duì)象為主，但也可招募缺乏經(jīng)驗(yàn)但卻具潛力的加盟者施以訓(xùn)練。一般可分為對(duì)加盟店所做的店主訓(xùn)練，以及對(duì)加盟店員所做的員工培訓(xùn)兩種。

特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)招商的主要方式――招商推廣

對(duì)于不同的行業(yè)及處于不同時(shí)期的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商推廣的方式可能會(huì)不同，但主要包括以下幾種方式：

1　媒體廣告

在電視、報(bào)紙、雜志等媒體上刊登招商廣告是比較傳統(tǒng)的招商推廣方式。運(yùn)用媒體廣告招商必須要詳細(xì)考慮其傳播的區(qū)域、傳播目標(biāo)及接觸頻率等，以形成媒體組合功能。使用媒體廣告的目的除了容易建立知名度外，也有較強(qiáng)的引導(dǎo)效果。在國(guó)內(nèi)眾多媒體中，大部分特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)摒棄價(jià)格昂貴的電視廣告，一般選擇適合招募加盟商且效果比較好的財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)紙或行業(yè)內(nèi)媒體，其中最具影響力的雜志如《連鎖與特許?管理工程師》、《商界》、《銷售與市場(chǎng)》等，報(bào)紙如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等。

成功運(yùn)用媒體廣告招商的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該有不少，廣東名門閨秀化妝品有限公司便是其中之一。“名門閨秀”自2002年7月推出特許經(jīng)營(yíng)體系以來(lái)，短短的幾個(gè)月，在全國(guó)各地建立起500余家專賣店，引起業(yè)界的廣泛注目。通過(guò)多種媒體有效整合，名門閨秀不但成功構(gòu)建了遍及全國(guó)的連鎖體系，在中國(guó)市場(chǎng)連續(xù)三年以200％的驚人速度增長(zhǎng)，而且已經(jīng)成為護(hù)

膚品中耀眼的明星!

此種招商方式適合資金實(shí)力雄厚，有整合媒體資源能力的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

2　特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)

對(duì)于處在發(fā)展初期的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，招商會(huì)是一個(gè)主要的招商推廣方式。因?yàn)檎猩虝?huì)成本低而且見(jiàn)效快，通過(guò)面對(duì)面地及時(shí)溝通方式，可以收到較佳的說(shuō)服效果，是特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)招商效果較好的推廣方式。

特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)可以吸引大量的投資加盟商選擇加盟項(xiàng)目，對(duì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)起著舉足輕重的作用，因此大部分的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在發(fā)展的初期都喜歡參加招商會(huì)進(jìn)行招商，而每年的特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)都是各企業(yè)非要抓緊不可的良機(jī)。

許多企業(yè)是特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)的“參會(huì)專業(yè)戶”，幾乎是“逢會(huì)必參”。特別是那些投資較小、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，總部能提供店內(nèi)管理、操作技術(shù)及完善專業(yè)的服務(wù)的特許品牌，因其降低了加盟商開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)，所以成為了國(guó)內(nèi)小型投資者追捧的對(duì)象，同時(shí)特許經(jīng)營(yíng)展會(huì)也成為這些特許品牌快速推廣的加速器。

3　店面POP+口碑宣傳的體驗(yàn)式推廣

特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般會(huì)擁有相當(dāng)數(shù)量直營(yíng)店和加盟店，所以以店面POP的方式傳遞招募加盟店的訊息；同時(shí)通過(guò)已開(kāi)業(yè)店面良好的營(yíng)運(yùn)狀況的直接展示和加盟商及到店消費(fèi)客人正面的口碑傳播，這是特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)最常用且成本最低的招募方式。2007年由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)評(píng)選的服務(wù)業(yè)十大優(yōu)秀特許品牌之一的康潔洗衣早期90％的加盟商都是到康潔洗衣店面送洗衣物的消費(fèi)者，在感受到其優(yōu)異的洗衣品質(zhì)、快捷溫馨的服務(wù)和好得出奇的生意以后選擇加盟康潔洗衣的。

4　網(wǎng)絡(luò)推廣

在這個(gè)全球逐漸變平的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，基于因特網(wǎng)的信息平臺(tái)作用越來(lái)越明顯，大多加盟總部都借助這一平臺(tái)來(lái)進(jìn)行招商推廣。

首先可建立總部企業(yè)的專業(yè)化網(wǎng)站，借助網(wǎng)站來(lái)直接展示企業(yè)形象，提供的產(chǎn)品或者服務(wù)和招商的信息和要求，同時(shí)可借助網(wǎng)站信箱或者在線咨詢的方式和意向加盟商進(jìn)行接洽；其次，特許企業(yè)可以利用百度、谷歌等搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)站推廣，以加速企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞，最終實(shí)現(xiàn)快速有效和低成本的招商推關(guān)。足來(lái)足往就是借助網(wǎng)絡(luò)招商這一有效工具，在短短兩年時(shí)間內(nèi)完成了從1到30的快速發(fā)展，完成了市場(chǎng)版圖的拓展。

篇8

蘇州商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。蘇州商品經(jīng)濟(jì)在長(zhǎng)三角已經(jīng)處在前列，市場(chǎng)的繁榮帶來(lái)了餐飲行業(yè)的黃金時(shí)代。蘇州居民的消費(fèi)水平不斷提升，消費(fèi)層次也不斷提升，這將有力促進(jìn)蘇州商品經(jīng)濟(jì)升級(jí)換代，也促進(jìn)了蘇州餐飲行業(yè)的升級(jí)。

蘇州悠久的飲食文化傳統(tǒng)。蘇式食品是我國(guó)傳統(tǒng)食品幫式中重要的一支，在我國(guó)食品發(fā)展史和世界飲食文化史上占有重要的地位。蘇式食品與蘇州絲綢、園林、工藝并列為蘇州四大文化支柱。蘇式食品歷史悠久，蘇式食品品種繁多，經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展，已形成蘇式菜肴、蘇式鹵菜、蘇式面點(diǎn)、蘇式糕點(diǎn)、蘇式糖果、蘇式蜜餞、蘇州小吃、蘇州炒貨、蘇州名菜、蘇州特色醬菜、蘇州特色調(diào)味品。而蘇式面點(diǎn)更是蘇式食品的重要組成部分，蘇州一碗面在蘇州百姓心目中的地位不可動(dòng)搖，已經(jīng)成為具有影響力的飲食文化。

旅游城市的市場(chǎng)空間。蘇州是國(guó)內(nèi)著名的旅游城市，蘇州園林和水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)名聞天下，吸引著海內(nèi)外游客紛至沓來(lái)。2010年全市實(shí)現(xiàn)旅游總收入1 020億元，比上年增長(zhǎng)21%；接待境外游客259萬(wàn)人次，比上年增長(zhǎng)18.2%。入境游客中，外國(guó)游客186萬(wàn)人次，增長(zhǎng)24.5%；港澳臺(tái)同胞73萬(wàn)人次，增長(zhǎng)4.6%。旅游外匯收入11.97億美元，比上年增長(zhǎng)20%。全市景區(qū)接待游客9 150萬(wàn)人次，比上年增長(zhǎng)26%。豐富的旅游資源，巨大的游客群體，是蘇州餐飲文化的重要支撐，也是蘇州面業(yè)文化發(fā)展的動(dòng)力。

同得興蘇式面文化品牌引領(lǐng)。同得興經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展，已經(jīng)在蘇州乃至江浙一帶形成了良好的品牌效應(yīng)，其影響更是遠(yuǎn)播京城；追求蘇式面文化使其成為蘇州餐飲文化的代表，在國(guó)內(nèi)引起巨大的反響，其影響甚至遠(yuǎn)播海外。同得興面已經(jīng)成為面業(yè)市場(chǎng)的一塊招牌，品同得興面已經(jīng)成為蘇州旅游的一個(gè)知名節(jié)目，在來(lái)蘇游客中具有不小的影響。

國(guó)家級(jí)省級(jí)名小吃榮譽(yù)。同得興已經(jīng)獲得了“中華名小吃”、認(rèn)定產(chǎn)品、國(guó)家“中華餐飲名店”認(rèn)定企業(yè)、“江蘇省名小吃”榮譽(yù)稱號(hào)、“蘇州市知名商標(biāo)”榮譽(yù)稱號(hào)、“姑蘇市民喜愛(ài)的面”稱號(hào)等一批榮譽(yù)，在蘇州餐飲市場(chǎng)也是僅見(jiàn)。

獨(dú)特的技術(shù)秘訣。同得興面已經(jīng)形成自己的風(fēng)格，關(guān)鍵是擁有了技術(shù)秘訣，在湯料制作、面條配制、澆頭制作方面具有獨(dú)門秘笈，這些是同得興面口味的保證，是同得興最重要的財(cái)富。

綠色健康的天然食品加工技術(shù)優(yōu)勢(shì)。同得興面采用傳統(tǒng)工藝，結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)，采用優(yōu)良、天然食材，以綠色工藝加工，全部流程不采用任何添加劑，保持了食品的營(yíng)養(yǎng)成分，又具有超然的口味，是同得興面獨(dú)步天下的秘笈法寶。

（2）劣勢(shì)分析

經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小。目前同得興在蘇州主要有三家直營(yíng)門店，雖然十全街精品店穩(wěn)定在日營(yíng)業(yè)額超萬(wàn)元的較高水平，但是就總體來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模在蘇州仍然偏小。與蘇州面業(yè)某些老字號(hào)和新品牌相比，同得興目前仍然局限在家族經(jīng)營(yíng)這樣的圈子里，無(wú)法有效發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，這與同得興追求文化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)有必然的聯(lián)系。

品牌傳播不廣。由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模的限制，同得興的品牌傳播主要依靠媒體報(bào)道和吃客口碑傳播的方式進(jìn)行，而沒(méi)有策劃過(guò)主動(dòng)的廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃。對(duì)于目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而言，同得興生意盈門，似乎不需要再利用廣告等手段推廣完全可以滿足了。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，同得興要突破現(xiàn)有平臺(tái)發(fā)展，必須繼續(xù)提升品牌形象，加大品牌傳播力度。

成本壓力上升。在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行持續(xù)高通脹的壓力下，農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格不斷上漲，餐飲業(yè)的成本壓力越來(lái)越大，經(jīng)營(yíng)毛利率越來(lái)越低，已經(jīng)成為蘇州餐飲業(yè)的普遍現(xiàn)象。同得興雖然走精品面業(yè)的高端路線，但是不能簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移成本壓力，規(guī)模經(jīng)濟(jì)偏小的特征在這個(gè)方面尤其顯得突出。

未形成產(chǎn)業(yè)鏈模式。目前，蘇州面業(yè)市場(chǎng)主流都通過(guò)連鎖加盟的模式進(jìn)行快速擴(kuò)張。這固然有出于占領(lǐng)市場(chǎng)的考量，但是通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的完善進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)應(yīng)該是關(guān)鍵。像朱鴻興、東吳面館等面業(yè)巨頭，都通過(guò)統(tǒng)一配送來(lái)達(dá)到產(chǎn)品質(zhì)量與成本的控制。通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一制作、統(tǒng)一配送，可以很好地控制成本，提高效率，總店既實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，也通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)獲得了利潤(rùn)最大化。同得興目前局限于單店經(jīng)營(yíng)格局，顯然是無(wú)法形成產(chǎn)業(yè)鏈模式。

缺乏現(xiàn)代化管理思維。同得興在15年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，雖然積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但是長(zhǎng)期家族式經(jīng)營(yíng)使業(yè)主事必躬親，所有的經(jīng)營(yíng)行為都是圍繞著兩個(gè)單店展開(kāi)。長(zhǎng)期以來(lái)形成的固有思維一直局限在夫妻店的范圍，制約著經(jīng)營(yíng)者視野的進(jìn)一步提升，這也是同得興期望通過(guò)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、二次創(chuàng)業(yè)來(lái)突破的。

缺乏專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)。傳統(tǒng)的家族經(jīng)營(yíng)的必然后果，就是以老板為中心，不利于建立現(xiàn)代企業(yè)制度，以科學(xué)的管理來(lái)促進(jìn)發(fā)展。未來(lái)同得興要跨越發(fā)展，必然在專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)方面取得突破。

發(fā)展資金缺口大。同得興要升級(jí)發(fā)展，面臨著資金方面較大的缺口。這個(gè)缺口目前依靠同得興本身的能力已經(jīng)無(wú)法解決，必然需要外部戰(zhàn)略合作者的進(jìn)入。

表2-1 同得興SWOT矩陣分析

3. SWOT分析結(jié)論

（1）提升面業(yè)文化的精神理念，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)；

（2）抓住機(jī)遇戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；

（3）強(qiáng)化面業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)，提升產(chǎn)業(yè)平臺(tái)功能；

（4）以創(chuàng)新求發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，更好地服務(wù)未來(lái)市場(chǎng)。

（二）蘇州面業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

1. 按照業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分

（1）新興面業(yè)連鎖加盟企業(yè)

從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，蘇州開(kāi)始出現(xiàn)一批新興面館，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)認(rèn)可后，利用自身品牌發(fā)展連鎖加盟，并迅速形成燎原之勢(shì)。其中，規(guī)模最大的是東吳面館。東吳面館以紅湯面著稱，脫胎于昆山奧灶面，已經(jīng)在蘇城自成一體。目前東吳面館在蘇州主城區(qū)及吳中、相城和常熟，總數(shù)達(dá)到82家，是目前蘇州影響最大的面業(yè)巨無(wú)霸。

陸振興是蘇州另一個(gè)面業(yè)大戶，目前在蘇州共有33家自營(yíng)店和加盟店，在規(guī)模上居于領(lǐng)先地位；與陸振興一字之差的陸長(zhǎng)興，在蘇州同樣已經(jīng)具有很高的知名度，其商標(biāo)注冊(cè)于1992年，是蘇州最早的服務(wù)業(yè)商標(biāo)，經(jīng)過(guò)20年發(fā)展，目前在蘇州擁有10多家加盟店。

綠楊餛飩店是蘇州老字號(hào)，原來(lái)位于觀前街邵磨針巷，僅僅經(jīng)營(yíng)餛飩、湯團(tuán)等小吃。改制后綠楊餛飩店也經(jīng)營(yíng)起面點(diǎn)等其他小吃，并發(fā)展起連鎖加盟，目前已經(jīng)在蘇州及周邊地區(qū)開(kāi)設(shè)了40多家門店，數(shù)量上居蘇州飲食業(yè)前列。由于綠楊的經(jīng)營(yíng)主業(yè)并不是面點(diǎn)，與其他幾家有所不同，但是其規(guī)模龐大卻在蘇州面業(yè)領(lǐng)域發(fā)揮著不可忽視的影響。

黃天源向來(lái)以“糕團(tuán)大王”蜚聲海內(nèi)外，創(chuàng)自清道光年間的名聲遠(yuǎn)播，甚至傳到東南亞。但是，黃天源的糕團(tuán)市場(chǎng)中開(kāi)設(shè)冷凍食品后并沒(méi)有新的突破，相反獨(dú)辟蹊徑也賣起了面。除了觀前的總店，黃天源賣面還開(kāi)起了分店，開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)，目前黃天源在蘇州還有17家分店，規(guī)模也不能說(shuō)小。

縱觀這些面業(yè)新軍，大部分是通過(guò)連鎖加盟的手段，進(jìn)行市場(chǎng)的快速擴(kuò)展。像陸長(zhǎng)興等對(duì)各店的生面和各種面澆頭統(tǒng)一配送，實(shí)行規(guī)模化經(jīng)營(yíng)和統(tǒng)一管理。但是，在湯料方面，由于蘇式面點(diǎn)的特殊性，還很難做大統(tǒng)一，這就導(dǎo)致了加盟門店中口味出現(xiàn)差異，而且在不同的門店，價(jià)格還存在著差異；部分面館實(shí)行的是松散式管理，僅僅收取加盟費(fèi)用，以出讓品牌使用權(quán)為主，對(duì)面點(diǎn)品質(zhì)等并沒(méi)有統(tǒng)一管理措施。近年來(lái)，東吳面館、陸長(zhǎng)興等各分店在午餐時(shí)間紛紛賣起了快餐，原來(lái)單一的面點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)受到?jīng)_擊，低端的面業(yè)市場(chǎng)目前已經(jīng)呈現(xiàn)多元化格局。

表2-2 蘇州主要知名面館門店數(shù)量統(tǒng)計(jì)

篇9

廖小軍，28歲，旗下20多家公司及120多家連鎖店，身家數(shù)千萬(wàn)！沒(méi)有顯赫的家世，也沒(méi)有令人咋舌的背景，一個(gè)曾經(jīng)一貧如洗的青年怎樣成為了千萬(wàn)富翁？一個(gè)默默無(wú)聞的學(xué)子如何躋身于社會(huì)名流的行列？

童年坎坷練就不屈個(gè)性

退學(xué)創(chuàng)業(yè)走出成功第一步

廖小軍1982年出生于江西，父母都是老實(shí)本分的農(nóng)民，長(zhǎng)年面朝黃土背朝天地在土地上辛苦勞作。廖小軍繼承了父母堅(jiān)忍和吃苦耐勞的特點(diǎn)，還秉承了南方人自古以來(lái)特有的成功欲望和不服輸?shù)倪M(jìn)取精神。

小時(shí)候的廖小軍勤奮好學(xué)，成績(jī)總是名列前茅。2000年，他以優(yōu)異成績(jī)考入北京一所著名高校的計(jì)算機(jī)系。專業(yè)是父母選的，只是希望他將來(lái)能找到一份好工作。

讀書(shū)期間，同學(xué)們閑暇時(shí)興致勃勃地談?wù)撃膫€(gè)系的女生漂亮、哪家館子的菜正宗、張藝謀的電影如何如何、哪位明星某年某月將在某地開(kāi)演唱會(huì)，而廖小軍則把心思都用在了別處――專攻企業(yè)管理和營(yíng)銷策劃。他發(fā)現(xiàn)，在全民逐富的大潮中，國(guó)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量猛增，然而由于自身資源的局限性，企業(yè)往往在營(yíng)銷方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，成為普遍存在的戰(zhàn)略“短板”。很多老板都在嘆息，已經(jīng)拼盡全力了，為什么項(xiàng)目不是做不成，就是做一階段后怎么努力也上不去了。

那段日子，廖小軍心潮澎湃，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮席卷全國(guó)，他無(wú)法再按部就班地走常規(guī)的就業(yè)之路，他反復(fù)構(gòu)思著未來(lái)的創(chuàng)業(yè)大計(jì)。

再三思考后，他做出了一個(gè)大膽而超乎常人想象的決定――拿著父母寄來(lái)的學(xué)費(fèi)和自己打工賺來(lái)的7000塊血汗錢退學(xué)創(chuàng)業(yè)！遠(yuǎn)在江西的父母知道此事后痛心疾首，卻無(wú)法挽回兒子的決定。

創(chuàng)業(yè)的第一桶金從哪里來(lái)？廖小軍早已了解得非常清楚，浙江是小商品生產(chǎn)、批發(fā)、銷售的原產(chǎn)地，他借助地理和人脈優(yōu)勢(shì)，從浙江進(jìn)貨小商品，在北京銷售。他從小客戶和擺地?cái)傋銎穑?jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力，短短兩三年時(shí)間，他便積累了50萬(wàn)元的財(cái)富。面對(duì)廖小軍源源不斷的收入，還伸手向家人索要生活費(fèi)的同學(xué)們對(duì)他欽佩不已。

有了創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金之后，廖小軍約集了幾個(gè)志同道合的朋友，成立了一家管理咨詢公司，專門為企業(yè)出謀劃策，提供營(yíng)銷方案。做管理咨詢，關(guān)鍵是為企業(yè)解決最棘手的實(shí)際問(wèn)題，因此，能否一下子切中企業(yè)發(fā)展中的要害，就成了管理咨詢公司成敗的關(guān)鍵。為了拿出第一流的方案，廖小軍深入一家家企業(yè)，徹夜不眠地考慮各家企業(yè)營(yíng)銷和策劃的要點(diǎn)，經(jīng)受著一次次的鍛煉。經(jīng)過(guò)幾年的成功運(yùn)作和積累，廖小軍在業(yè)內(nèi)已經(jīng)頗有名氣，出版了多本關(guān)于營(yíng)銷方面的書(shū)，經(jīng)常被邀請(qǐng)出席一些營(yíng)銷講座和高峰論壇。

幾年后，廖小軍成為國(guó)際洗衣連鎖品牌老人頭的合作伙伴，成就了一段商界傳奇！

精準(zhǔn)策劃言之有道

國(guó)際巨頭公司登門合作

2006年，廖小軍被邀請(qǐng)出席國(guó)際招商大會(huì)。大會(huì)聚集了眾多優(yōu)秀的國(guó)際加盟品牌，廖小軍作為會(huì)議嘉賓，主講國(guó)際品牌如何在中國(guó)展開(kāi)加盟連鎖，就國(guó)際品牌在中國(guó)加盟中常遇到的各種問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)剖析，闡述解決方法。

臺(tái)下掌聲不斷，意大利老人頭中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)戴衛(wèi)看著臺(tái)上這個(gè)侃侃而談的年輕人，眼里閃爍著興奮的光芒。廖小軍關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)連鎖加盟的一些分析，仿佛就是針對(duì)老人頭干洗連鎖的謀略，戴衛(wèi)不由得深感佩服。會(huì)議結(jié)束后，他特地找到廖小軍，誠(chéng)懇地向他請(qǐng)教，并邀請(qǐng)他為老人頭干洗連鎖在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的方向提供可行性方案。

原來(lái)，上世紀(jì)九十年代，經(jīng)濟(jì)騰飛帶來(lái)的消費(fèi)能力激增和家庭消費(fèi)服務(wù)的無(wú)限商機(jī)吸引著無(wú)數(shù)淘金者，中國(guó)干洗行業(yè)迅猛發(fā)展，造就了一批本土洗衣服務(wù)品牌。然而，國(guó)內(nèi)品牌大都缺乏市場(chǎng)運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)，基本處于低層無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段，整個(gè)市場(chǎng)格局仍沒(méi)有最終成型。

巨大的市場(chǎng)也吸引著諸多的國(guó)際品牌，他們同樣看好了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的前景和無(wú)比龐大的市場(chǎng)容量。隨著諸多國(guó)際品牌的蜂擁而至，干洗行業(yè)風(fēng)云際會(huì)。

老人頭憑借百年品牌的號(hào)召力，成功地將老人頭從高端經(jīng)典皮具和服飾領(lǐng)域延伸到后續(xù)服務(wù)領(lǐng)域，老人頭干洗連鎖誕生。2005年，老人頭集團(tuán)在國(guó)際品牌云集之地――上海，注冊(cè)成立了意大利老人頭（中國(guó)）洗衣連鎖集團(tuán)，并授權(quán)合法使用老人頭商標(biāo)，高調(diào)進(jìn)入中國(guó)干洗行業(yè)，欲在干洗行業(yè)大展拳腳。

然而，老人頭干洗連鎖并沒(méi)有像事先所預(yù)想的那樣所向披靡，因?yàn)椴欢袊?guó)國(guó)情，造成水土不服。老人頭干洗進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)首戰(zhàn)失利，中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)戴衛(wèi)壓力頗大。

廖小軍精確地為戴衛(wèi)分析了干洗市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)：中國(guó)的干洗行業(yè)自誕生開(kāi)始就存在著先天的不足，同時(shí)也背負(fù)著太多的壓力。以前，絕大多數(shù)老百姓都不接受干洗服務(wù)，真正開(kāi)始接受干洗也才是最近十年的事。在消費(fèi)者眼中，市場(chǎng)上夫妻式干洗店多如牛毛，給大多數(shù)消費(fèi)者造成了“干洗行業(yè)很簡(jiǎn)單，有個(gè)門面就賺錢”的極不專業(yè)的印象，多數(shù)老百姓認(rèn)為干洗店就是洗洗燙燙而已。對(duì)于投資者而言，開(kāi)干洗店是小本生意，有沒(méi)有好的服務(wù)，品質(zhì)好不好都無(wú)礙大局。很多投資者都選擇不規(guī)范的干洗加盟，或者干脆自己買一臺(tái)機(jī)器，隨便找個(gè)地方學(xué)點(diǎn)技術(shù)就開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。還有的干脆把機(jī)器作為擺設(shè)，在洗衣程序上偷工減料。這種無(wú)規(guī)則狀態(tài)讓老人頭以往開(kāi)疆拓土的經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)市場(chǎng)根本玩不轉(zhuǎn)，導(dǎo)致一年運(yùn)作毫無(wú)建樹(shù)，和眾多干洗連鎖雜牌處于同一水平。

一邊是巨大的需求市場(chǎng)，一邊是管理有序、服務(wù)規(guī)范，清潔品質(zhì)有保證，能帶給消費(fèi)者健康愉悅的高品質(zhì)服務(wù)的專業(yè)干洗國(guó)際品牌。怎樣才能將高品質(zhì)的服務(wù)傳遞給消費(fèi)者，怎樣才能讓投資者選擇到放心的好品牌加盟，成了老人頭干洗連鎖急需突破的瓶頸。

廖小軍的分析，猶如久旱甘霖，讓戴衛(wèi)無(wú)比興奮。兩個(gè)人聊得很投機(jī)，戴衛(wèi)向廖小軍發(fā)出誠(chéng)摯的邀請(qǐng)。

操盤方案的前提，是對(duì)行業(yè)和企業(yè)做全方位的市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)過(guò)周密的前期考察，廖小軍感到中國(guó)干洗行業(yè)所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。在國(guó)外，干洗服務(wù)所面對(duì)的市場(chǎng)和人口相對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)很少，但每年市場(chǎng)消費(fèi)額卻是中國(guó)的幾倍。表面上這是一種奇怪的現(xiàn)象，但由此可以看出，中國(guó)的干洗行業(yè)發(fā)展在真正滿足顧客高品質(zhì)服務(wù)的需求方面還有著相當(dāng)?shù)牟蛔恪６S著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們物質(zhì)需求得到改善，消費(fèi)能力越來(lái)越高，干洗行業(yè)必然會(huì)創(chuàng)造無(wú)限廣闊的市場(chǎng)空間。目前行業(yè)品牌眾多，但市場(chǎng)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，行業(yè)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，未來(lái)必然是有無(wú)限潛力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

廖小軍認(rèn)為，老人頭品牌在國(guó)內(nèi)幾乎是人盡皆知，具有品牌基礎(chǔ)。對(duì)于老人頭品牌在服裝和皮具方面的產(chǎn)品，消費(fèi)者的認(rèn)知度很高。老人頭干洗連鎖，由于中國(guó)區(qū)總部的營(yíng)銷戰(zhàn)略失誤，消費(fèi)者不知道，投資者也不知道，手中拿著錢想投資的人不知道在哪里加盟，投資無(wú)門，無(wú)路可尋。老人頭干洗連鎖，這個(gè)延伸到干洗服務(wù)的價(jià)值數(shù)億的國(guó)際品牌，完全是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”。

同時(shí)，干洗相對(duì)于其他服務(wù)行業(yè)有著不可比擬的盈利優(yōu)勢(shì)：一是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)衣著要求越來(lái)越高，未來(lái)的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖浚欢歉上葱袠I(yè)是純粹的技術(shù)服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)金進(jìn)賬，無(wú)欠款，沒(méi)庫(kù)存，利潤(rùn)遠(yuǎn)高于餐飲等其他服務(wù)業(yè)；三是投資門檻比較低，一旦經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，客戶群不易流失，能保障經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健增長(zhǎng)，生意不會(huì)大起大落；四是干洗店人員精簡(jiǎn)，管理簡(jiǎn)單，容易規(guī)模化，適合連鎖經(jīng)營(yíng)。

巨大的市場(chǎng)和國(guó)際大品牌的超強(qiáng)影響力決定了這是一個(gè)不容錯(cuò)過(guò)的商機(jī)，廖小軍決定與老人頭中國(guó)區(qū)總部合作，共同做大老人頭干洗連鎖事業(yè)。戴衛(wèi)喜出望外，這正是他最終所希望的結(jié)果。于是，雙方一拍即合，開(kāi)始了老人頭干洗連鎖的市場(chǎng)推廣。

成功嫁接打破干洗行業(yè)固有格局

精準(zhǔn)營(yíng)銷老人頭干洗優(yōu)勢(shì)凸顯

在中國(guó)干洗行業(yè)，除了地域性的品牌外，人們熟知的品牌有“正章”、“象王”、“潔豐”、“賽維”、“泰潔”、“恒協(xié)”等。這些品牌雖然已占據(jù)一定市場(chǎng)份額，但真正有品牌競(jìng)爭(zhēng)力的為數(shù)不多。和它們相比，老人頭優(yōu)勢(shì)在哪，劣勢(shì)又在哪？

在新一輪的市場(chǎng)推廣中，廖小軍在制定系列營(yíng)銷方案時(shí)注重提升老人頭干洗連鎖加盟的優(yōu)勢(shì)：品牌上，“老人頭”是百年品牌、國(guó)際品牌，家喻戶曉，但老人頭干洗還不為人識(shí)；技術(shù)上，老人頭百年傳承專業(yè)皮具護(hù)理，吸引著諸多高檔皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮質(zhì)汽車坐椅等干洗業(yè)務(wù)，首創(chuàng)的“生物干洗技術(shù)”以其健康品質(zhì)干洗獨(dú)領(lǐng)。老人頭干洗利用全球領(lǐng)先生物科技在干洗行業(yè)的應(yīng)用，使衣物洗滌實(shí)現(xiàn)了深層清潔、徹底殺菌消毒、去除殘留污染、護(hù)理織物纖維、保護(hù)衣物質(zhì)地、給衣物增光添色，實(shí)現(xiàn)了真正健康的品質(zhì)干洗。但由于缺乏干洗業(yè)界品牌效應(yīng)，如此先進(jìn)的技術(shù)只能處于尷尬的“無(wú)用武之地”。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，廖小軍開(kāi)始采取針對(duì)性措施。2007年，“老人頭”在廖小軍的掌舵下，一舉收購(gòu)了國(guó)內(nèi)洗衣行業(yè)第一連鎖經(jīng)營(yíng)品牌“賽維干洗連鎖”，緊接著吞并了“全國(guó)婦聯(lián)半邊天創(chuàng)業(yè)工程”項(xiàng)目――“衣之戀干洗連鎖”，震驚業(yè)界，打破了中國(guó)干洗行業(yè)固有格局，成功嫁接老人頭品牌。

渠道并購(gòu)后，廖小軍開(kāi)始對(duì)加盟店展開(kāi)“保姆式”的洗禮，從前期的培訓(xùn)、中期的技術(shù)、管理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、后期的服務(wù)，細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)。專家組成的全程顧問(wèn)服務(wù)（投資分析及開(kāi)店選址顧問(wèn)、開(kāi)店設(shè)計(jì)裝修及營(yíng)業(yè)督導(dǎo)顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)、洗滌技術(shù)顧問(wèn)）、全面培訓(xùn)服務(wù)（基礎(chǔ)技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)）以及老人頭干洗服務(wù)手冊(cè)、加盟寶典等，從選項(xiàng)目到確定加盟開(kāi)店，每一個(gè)程序、每一個(gè)環(huán)節(jié)都有詳細(xì)的指導(dǎo)。總部還硬性規(guī)定：每個(gè)加盟商必須接受崗前培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、文化、技術(shù)設(shè)備、管理、經(jīng)營(yíng)、促銷等一系列內(nèi)容。以前，這些優(yōu)秀的培養(yǎng)內(nèi)容是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，如今強(qiáng)制灌輸，加盟商才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這簡(jiǎn)直是個(gè)寶，是以往從來(lái)不知道的，只須拿來(lái)享用即可。

緊接著，廖小軍開(kāi)始籌劃硬件方面，老人頭籌建設(shè)備組裝工廠，位于江蘇的250畝現(xiàn)代化日化生產(chǎn)基地開(kāi)始動(dòng)工。加盟店一律使用歐洲設(shè)備，給干洗店繁忙的業(yè)務(wù)提供高效的保障。生產(chǎn)基地獲得業(yè)內(nèi)唯一由國(guó)家環(huán)保總局頒發(fā)的環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的領(lǐng)先日化耗材，為老人頭的干洗和皮具護(hù)理服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大品牌技術(shù)獨(dú)占鰲頭

加盟商借勢(shì)發(fā)展成活率高

老人頭是百年品牌，全球近80%的服裝服飾、皮鞋皮包皮帶等皮具、家居家紡等領(lǐng)域的知名中高端品牌都跟老人頭有著緊密的合作，是諸多品牌的干洗護(hù)理指定服務(wù)商。以奢侈品包為例，多數(shù)大品牌自己沒(méi)有清洗服務(wù)，而是指定專業(yè)的干洗品牌。一個(gè)中等大小奢侈品包洗一次大約要300元，比普通的包價(jià)格貴了近10倍。老人頭將這一百年打造的優(yōu)勢(shì)，植入到加盟店中，使老人頭擁有了眾多忠實(shí)的自身品牌客戶群，增加盈利點(diǎn)，直接擁有穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。老人頭加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革護(hù)理一站式完成，成為永無(wú)淡季的干洗店。

方向正確了，各項(xiàng)舉措就步步順暢地實(shí)施到位，加盟商成活率高，加盟踴躍。

張經(jīng)理是“老人頭”洗衣連鎖的一位加盟商，“我一直想進(jìn)入干洗行業(yè)，但是沒(méi)信心做，主要是塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又沒(méi)形成強(qiáng)大的力量。一直以來(lái)就想加盟一個(gè)國(guó)際知名的品牌。”

2008年2月，張經(jīng)理加盟了“老人頭”洗衣連鎖，他看重的正是“老人頭”這一國(guó)際品牌的知名度，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知度和信任度，更關(guān)鍵的是其純正的意大利技術(shù)設(shè)備和生物健康干洗技術(shù)，該技術(shù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)占鰲頭。目前，張經(jīng)理的干洗店生意非常紅火，每個(gè)月可以賺到2萬(wàn)多元，而與他相隔不到200米的一家本地干洗店卻面臨關(guān)門的危機(jī)――品牌的優(yōu)勢(shì)彰顯無(wú)遺。

四川成都市蜀都大道蜀都花園小區(qū)店，周邊有5個(gè)小區(qū)，入住人口5200戶左右，屬于旗艦店。該店平均月利潤(rùn)3.4萬(wàn)元，年度利潤(rùn)40.8萬(wàn)元，收回投資周期11.2個(gè)月。老人頭干洗連鎖北京金融街店，主營(yíng)衣物、皮草、家居用品、鞋類、皮具等方面的清洗保養(yǎng)翻新業(yè)務(wù)，10多個(gè)月的經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)下了非常優(yōu)秀的成績(jī)。重慶南坪街店，在成功運(yùn)作了兩個(gè)月后，已經(jīng)開(kāi)了第二家分店。河南漯河浚縣店開(kāi)業(yè)后，平均月利潤(rùn)兩萬(wàn)元，當(dāng)年就收回了全部投資。陜西漢中培德街店，平均月?tīng)I(yíng)業(yè)額2.5萬(wàn)元，10個(gè)月收回投資。南京市鳳凰西街店，平均月利潤(rùn)2.3萬(wàn)元，年度利潤(rùn)27.6萬(wàn)元，收回投資周期10個(gè)月……

通過(guò)資源收購(gòu)整合，老人頭擁有了分布全國(guó)的20多家子公司，6000多家終端消費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，廖小軍一手帶出一個(gè)300多名優(yōu)秀本土化團(tuán)隊(duì)。集團(tuán)下屬的上海老人頭工業(yè)洗衣機(jī)制造有限公司，負(fù)責(zé)老人頭洗滌設(shè)備的中國(guó)組裝測(cè)試；上海老人頭日化有限公司，負(fù)責(zé)老人頭工業(yè)及日用消費(fèi)日化產(chǎn)品的生產(chǎn)和面向商超網(wǎng)絡(luò)的銷售，上海老人頭洗滌服務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)老人頭干洗皮具護(hù)理等項(xiàng)目的特許連鎖管理運(yùn)作。同時(shí)，集團(tuán)組建了老人頭洗滌技術(shù)培訓(xùn)中心，并建立了大型老人頭干洗連鎖直營(yíng)旗艦店，為老人頭干洗連鎖成功模式的市場(chǎng)推廣指引航向。

“老人頭”和廖小軍的聯(lián)姻被媒體稱為洋槍土炮組合。在廖小軍的領(lǐng)導(dǎo)下，老人頭干洗連鎖依托在皮革、皮具行業(yè)極其廣泛的知名度和美譽(yù)度，依托自身強(qiáng)大的品牌影響力，依托國(guó)際化的管理模式和理念，在洗衣領(lǐng)域占據(jù)了商業(yè)的制高點(diǎn)。一時(shí)，“老人頭”干洗成為眾多投資管理咨詢公司桌頭討論的成功案例。

“西方公司最不講情面，唯用成績(jī)說(shuō)話”，如果說(shuō)“老人頭”高層開(kāi)始還對(duì)廖小軍存有疑慮的話，如今已經(jīng)被他徹底征服。意大利老人頭集團(tuán)總裁這樣解釋：“廖是一位非常難得的人才。我們對(duì)人才選擇注重兩點(diǎn)：一是開(kāi)拓創(chuàng)新精神，二是商業(yè)激情。我們從他身上感受到了這些迷人的東西，他身上有一股活力，一般人不具備，我們非常看好他。當(dāng)時(shí)我們先簽訂了一年的合同，作為考核期。事實(shí)證明我們當(dāng)初的抉擇非常英明，現(xiàn)在我們已經(jīng)成為長(zhǎng)期的合作伙伴。”

如今，廖小軍的“老人頭”干洗加盟連鎖店在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到1000多家，年利潤(rùn)達(dá)數(shù)百萬(wàn)。洗衣、洗鞋、鞋包皮革護(hù)理一站式服務(wù)，打造出了永無(wú)淡季、生意火爆的干洗店。廖小軍的不服輸精神和精準(zhǔn)的策劃能力，使他在連鎖加盟行業(yè)異軍突起，成為干洗行業(yè)的領(lǐng)軍人物，為“老人頭”在中國(guó)的發(fā)展、擴(kuò)張打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

篇10

本人是一家服裝連鎖加盟品牌的高級(jí)招商主管,鑒于目前仍然在職,所以不能以真實(shí)身份透漏(說(shuō)的嚴(yán)重些可能會(huì)有生命危險(xiǎn))。我今天想把我的親身經(jīng)歷公布于眾,我雖然不知道有沒(méi)有用,但我愿盡全力來(lái)喚醒廣大讀者朋友,救救那些可憐的加盟商(或準(zhǔn)備加盟者)吧,至于動(dòng)機(jī)我會(huì)在后面提到的,如果你已經(jīng)看到現(xiàn)在那么請(qǐng)你堅(jiān)持把它看完,我在此向您真誠(chéng)的懇求!

我是河北人,2001年畢業(yè)于北京的一所民辦高校。學(xué)的是營(yíng)銷。家里的條件很不好,父母都是下崗工人,真的希望能夠在北京站住腳,把父母接過(guò)來(lái)享享福!畢業(yè)后才發(fā)現(xiàn)想在北京立住腳真的很難!在三年的時(shí)間里我換了四份工作。不是我喜歡換工作,也不是我工作不努力。我工作一向很拚命,做事又靈活擅于找方法,以便做到事半功倍的效果。

可是要么公司無(wú)法使我獲得可以立足京城的薪水!要么就是公司不公平,總之總有一種懷才不遇的感覺(jué)!現(xiàn)在回想起來(lái),還是自己當(dāng)時(shí)太年輕,個(gè)性太強(qiáng)了!2004年的9月一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我在報(bào)紙上看到了我現(xiàn)在就職的這家公司。我被它那挑戰(zhàn)高薪的招聘條款所吸引,加上我本身好強(qiáng)、自信的性格!我遞了求職信,第二天參加了面試!在面試的過(guò)程中我表現(xiàn)了相當(dāng)?shù)淖孕藕土己玫目诓?面試結(jié)束后我的面試官(一位優(yōu)雅的中年女士,后來(lái)知道是我們公司的副總)對(duì)我說(shuō):“你的口才很好,公司處在發(fā)展之中,很需要你這種人才! ”

我當(dāng)時(shí)很感飄飄然!隨后她向我介紹我的工作職責(zé),她說(shuō)公司的品牌服裝是從某國(guó)引進(jìn)的,生產(chǎn)基地是在廣東,北京是招商中心。我的職責(zé)就是給有意向加盟的顧客打電話,邀請(qǐng)他們來(lái)京加盟!這工作并不難,前兩天只是聽(tīng)聽(tīng)周圍的同事們?cè)鯓雍皖櫩碗娫挏贤?熟悉了之后再自己打,我們的薪水是底薪加提成,底薪并不高,收入大半靠提成,每招來(lái)一位顧客來(lái)京考察有一定的提成,來(lái)京的顧客有招商主管接待,談成了我還有一筆較高的提成,所有新員工都是從普通的話務(wù)員做起,就這樣我開(kāi)始了一段難忘的生涯!

我們的辦公地點(diǎn)是一座位于繁華地段的商業(yè)寫字樓,五間辦公室。一間話務(wù)室、一間接待室(內(nèi)隔為八小間,每間全封閉,環(huán)境幽雅,密閉吸音,可同時(shí)由八位主管在此接待來(lái)訪者)、一間財(cái)務(wù)室、一間總經(jīng)理辦公室,還有一間是我們的樣板示范店(供顧客參觀)!我們?cè)拕?wù)室當(dāng)初只有十幾個(gè)人(現(xiàn)在已經(jīng)有近五十人),每人一張辦公桌、一臺(tái)電腦(可上網(wǎng))、一部電話機(jī)!

我被領(lǐng)到了我的辦公桌前,副總叫我聽(tīng)一會(huì)適應(yīng)一下,就走了!周圍的人都沒(méi)搭理我,都在不停的打著電話!起初我想找人打聽(tīng)一下工作的注意事項(xiàng),想一想還是忍住了!我用心的聽(tīng)了一會(huì),這份工作真的不是太難!首先,公司在各大招商網(wǎng)站都了招商信息,吸引顧客留下聯(lián)系方式!我們公司從各網(wǎng)站那里拿回顧客的資料(花錢的),再分發(fā)給我們。我們只要照著聯(lián)系方式打過(guò)去,向顧客介紹我們的服裝品牌怎樣好,加盟的細(xì)節(jié)啊等等,最后邀請(qǐng)顧客來(lái)京進(jìn)行實(shí)地考察,難點(diǎn)在于怎樣能夠通過(guò)語(yǔ)言打動(dòng)顧客!

再聽(tīng)了周圍同事打了一天電話之后我大體上明白了整個(gè)流程,只是關(guān)于公司的一些細(xì)節(jié)不太懂,我整理了大概十條:公司的歷史,品牌的歷史,已加盟店面的數(shù)量,分布情況,如何回答顧客提出的一些刁難性問(wèn)題等等,下班后我拿著這些問(wèn)題去找副總(以下簡(jiǎn)稱韓總)。韓總聽(tīng)了我提出的問(wèn)題,微微笑笑,沒(méi)有正面回答,只是問(wèn)我:“你想不想拿高薪?”我回答當(dāng)然想,于是她遞給我一本招商畫冊(cè):“晚上回去,把這個(gè)看熟,顧客問(wèn)的時(shí)候照答就是,其它的以后工作中慢慢體會(huì)。”

我?guī)е鴿M腔的疑惑回到我的出租屋,仔細(xì)的看完了畫冊(cè)。上面說(shuō)我們的公司已經(jīng)成立了三年多,現(xiàn)在的這個(gè)品牌在國(guó)外已經(jīng)有幾十年的運(yùn)作經(jīng)歷,服裝的款式怎樣新穎,材質(zhì)怎樣好,加盟有巨大的利潤(rùn)空間,在國(guó)內(nèi)的很多電視臺(tái)都有我們的廣告等等。

加盟的方式是收取3萬(wàn)元的加盟費(fèi)(法律規(guī)定不退的),首批貨款3萬(wàn)元(首批貨是不允許顧客自己挑選的,只能是由公司配給,公司的說(shuō)法是要了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。如果顧客賣不動(dòng)可以全部返還公司調(diào)換),如果賣得好公司年底會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)多少多少錢!說(shuō)實(shí)話,當(dāng)時(shí)看完畫冊(cè)連我都心動(dòng)了,要是有錢的話,我都想回家開(kāi)一家,我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目真的很不錯(cuò)!我想我找到了一份很適合我的工作,我一定能夠在這里實(shí)現(xiàn)我的自我價(jià)值!下定了決心后,我連夜找了一間網(wǎng)吧想查多一點(diǎn)公司的資料,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料!想干好一份工作必須要做好充分的準(zhǔn)備,就像打仗一樣,知己知彼方能百戰(zhàn)百勝!當(dāng)我在百度輸入公司的名稱后,一下查出了幾千條的相關(guān)資訊,我點(diǎn)開(kāi)了前幾十條,多數(shù)都是各招商網(wǎng)站的信息以及公司的主頁(yè)。