導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇產品營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

【關鍵詞】

農產品；品牌；營銷策略

近些年來，我國農業經營體制不斷轉變，伴隨農業科學技術的廣泛應用，農業的生產力能力逐年增強，農產品供給由過去的總體短缺變成了現在的供大于求。同時，由于加入WTO以后，國外的農產品不斷進入中國市場，因此，國內農產品的市場化與商品化程度不斷提高，市場的競爭也越來越激烈。我國農產品營銷面臨新的挑戰，探索一條有效的農產品營銷之路是目前的重要內容，本文就農產品品牌營銷策略進行一定的探討，期望可以為農業產品的營銷提供一定的參考。

1 農產品品牌營銷的必要性

1.1農產品品牌營銷策略可以優化農業產業結構，通過進行品牌營銷策略，可以實現農業生產的一體化經營，形成一個系統的產業結構。通過品牌營銷策略，可以使各部門之間分工協作更加細致緊密，同時還可有效的推動農業生產力水平的提高。

1.2農產品品牌營銷策略可以有效的應對外來農產品的沖擊，同時可有效提高農產品的整體競爭力。品牌農產品的最終成品一般都是經過多道工序的檢驗之后得到的，因此產品質量可以得到保證。品牌農產品與普通的農產品之間是有區別的，因此其產品的市場競爭力相對較高，抵御市場風險的能力相應的提高，可以更好的應對市場的沖擊力。

1.3農產品品牌營銷可以有效擴大內需，從而推動經濟增長。進行品牌營銷策略，可以推動農產品的消費需求，提升農產品消費層次。伴隨人們的消費方式與消費觀念的不斷轉變，人們對消費質量的關注度越來越多，逐漸向品牌化與高端化發展。人們越來越注重產品的營養價值與是否綠色環保。農產品進行品牌營銷，可以滿足消費者的品牌需求，還可提高市場產品的占有率。伴隨人們生活水平的提高，更多的品牌農產品會更加受到普通老百姓的推崇，可見品牌農產品具有廣闊的商機可以進行開發。

1.4農產品品牌營銷可以使農民增加收入，從而更快的富起來。實施品牌營銷策略，可以改善農民的生活水平，減少城鄉居民的收入差距。進行品牌銷售，導致農產品的銷售價格比普通農產品高出一部分。農產品作為人們生活的必須品，消費量通常比較平穩，一般不會出現較大的變動，而且伴隨人們消費意識的增強，品牌農產品需求的不斷增加，農民的收入就會相應的增加。農民生活質量的提高，對于社會主義新農村建設與社會主義和諧社會的構建都具有重要的意義。

2 農產品品牌營銷的可行性

2.1農產品品牌營銷策略需要強有力的保障才可以進行，政府的支持給予其發展提供了重要的條件。近些年，農業部先后下發了一些文件，用于推進與指導農產品品牌營銷工作。如1999年的《農業部關于創名牌農產品的若干意見》與2006年的《農業部關于進一步推進農業品牌化工作意見》。各級政府與相關主管部門積極進行合理的引導，并從資金、法律與政策方面進行大力的支持，因此可以有效的保證農產品品牌營銷工作的順利進行。

2.2實行農產品品牌營銷策略是現實的需要。改革開放后，我國農業生產發展迅速，生產力水平不斷提高，但是農民的收入與城鎮居民相比仍然處于較低的水平，因此探索使農民增加收入實現快速致富的方法成為人們關注的熱點。黨與政府也十分關注農民的問題，中央文件也是一直關注“三農”問題，從長遠來看，實施農產品品牌策略是實現社會公平、改善農民生活質量與提高農民收入水平的有效途徑。

2.3豐富的農產品資源是進行農產品品牌營銷的基礎條件。我國土地資源廣闊，農產品資源品種多種多樣，同時農產品的產量也比較多，各個地方都有比較特色的農產品，比如云南的普洱、西湖的龍井、煙臺的蘋果與新疆的哈密瓜等等，這些農產品資源在國內外都是十分著名的，深受人們的喜愛。將這些具有特色的農產品進行包裝加工，同時加大宣傳力度，打造農產品的品牌一定會收到比較好的效果。

3 農產品品牌營銷策略分析

3.1 農產品品牌的推廣

農產品的品牌推廣可以運用農產品的特殊性，也可使用工業品通常使用的手段。首先，農產品品牌的生產者通常銷售能力差，對相關的品牌實際操作缺乏經驗；其次，農產品品牌生產者資金通常都比較欠缺，不能使用大規模的傳播方式。這些情況都大大的制約了農產品品牌的推廣，因此針對這種情況，就應積極的發揮政府與協會的作用，重點抓農產品的宣傳工作，通過舉辦各類農產品展覽會來推廣農產品的品牌，尤其是對于一些國外的客戶，我們應通過建立顧客信息反饋系統，及時跟蹤消費者的動態變化情況，了解顧客對品牌的意見，并進行適當的調整，適應市場的變化與需求，加快農產品品牌的推廣。

3.2 農產品品牌的定位與宣傳

不同的品牌定位需要有不同的價格策略進行匹配，農產品專賣店比較適合具有地域特色的農產品的銷售；農貿市場比較適合中低檔的農產品；大型的超市則比較適合中高端的農產品。

農產品的品牌建立與工業品的品牌建立有較大的不同。農產品的品牌建立剛剛開始，因此其品牌建立中有較多的不利因素影響其發展。如我國的農產品生產者文化水平不高，對新知識的接受程度較弱，同時農產品生產地比較偏僻，這些都不利于農產品的品牌建設。因此，我們應提高生產者的品牌意識，充分發揮當地政府尤其是當地的農業協會的作用，積極的對農產品生產者進行相關知識的培訓，為農產品的品牌建立創造良好的基礎。

3.3 農產品品牌設計

農產品品牌的設計通常包括商標設計、造型設計與產品功能、質量、包裝的設計等等。構思精巧、簡潔醒目、地域文化內涵豐富、易于傳誦的品牌比較容易被人們認可與接受。農產品品牌定位之前，需要對競爭對手與目標市場進行調查分析。從本質上講，農產品品牌定位就是找到一個對顧客有價值的差異點，然后通過各種手段將這種差異點傳播給顧客，同時讓顧客感知到你的差異點，并在心理上同競爭對手區分開。

3.4 農產品資源的集中

農產品生產具有較大的地方特色，產品的營養度、季節與質量與所在地域的自然環境關系緊密，因此往往不同地區有不同地區的特色優勢產品。我們應依據這些特點，集中優勢資源，建設農產品的品牌。品牌在建立過程中，數量不應過多，防止消耗資源。

3.5 目標市場的選擇

我國地域廣闊，不同地區的消費習慣也有較大的差異，因此農產品的品牌在建立之前，應充分調查當地的人們的消費習慣，分析消費者的特點，選擇適合自身的目標市場，針對目標市場的偏好制定相應的農產品品牌策略。

3.6 創建農產品協會

我國的農產品的生產者通常具有營銷能力差、生產分散與生產規模小等特點。分散的生產不利于品牌的建立與推廣，而且有時還會增加內部的競爭，減弱當地的農場品的優勢。因此，我們應依據不同地區的實際情況，建立多種農產品協會組織。通過協會的力量，統一培訓與指導農產品的生產者；統一進行信息收集與共享活動；統一進行農產品的銷售與生產資料的采購；統一規劃農產品的推廣活動與品牌建設。通過組建協會可以減少內部的競爭，因此，組建協會是農產品品牌建設成功的重要因素。農業協會考慮品牌擁有者時應考慮其長短期利益，并應依據實際情況做出決策。品牌的擁有者可以是各類零售組織、農產品生產大戶或農業協會組織。

3.7 完善品牌運行的外部環境

我國仍處于社會主義初級階段，諸多的法律體系都不完善，特別是農產品品牌運營方面的法律更是相對滯后。因此，政府與行業組織，應積極的運用輿論機構、發揮消費者的作用，增強對消費者的宣傳力度，打擊多種品牌侵權行為。同時運用法律手段，增強對品牌商標及其權益的保護力度，嚴厲打擊“坑蒙拐騙”、“假冒偽劣”與“制假販假”等品牌侵權行為。

我國是農業大國，農業是絕大部分農民賴以生存的基礎。我國的農產品常存在競爭力差、無品牌、價格低、品質低、產業規模小等缺點。在市場中，又不同程度的存在價格競爭激烈、同質化嚴重等問題，制約了農民的經濟收入水平，同時也嚴重的影響了整個社會的發展與穩定。伴隨經濟的全球化，我國農業產品面臨更加嚴峻的考驗，因此，我們應不斷的探討我國農產品的未來發展之路，期望可以通過多個地區的區域聯合創建本地區的優勢品牌，從而提高本地區農產品的競爭力。

【參考文獻】

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一般消費者購買商品，其決策過程往往出現四個環節，即覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式來看，其所購買產品的牌號必須是所知道的牌號而不是一無所知的產品。而要做到讓消費者知道，就離不開宣傳的作用。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業所要推行的品牌提升戰略。

提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。

2、功效優先策略

所謂功效優先，就是用戶在購買產品時首先考慮的就是品牌的功效，直接動機是求實。制約著消費者的購買意向，影響消費者是否購買這一產品而不是買那種產品的直接決定因素是產品的功效，而不是產品的價格和包裝。如在目前防水材料市場上，品牌就達到上千種，數萬個品種。用戶在挑選使用產品時，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對各種復雜環境和條件的適應性能等，在綜合以上各個指標，進行品牌的比較時，那個產品功效突出就購買那個產品，這就是功效優先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項產品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發有限公司開發出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場五年以來，市場銷量逐年按20%以上速度增長，就是在近期涂料市場處于萎縮的情況下，其增長速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時解決到位，隔熱效果基本達到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優先的銷售優勢，是產品的質量及功效優化的結果。

3、樣板推動策略

在現代，產、供、銷是一切企業的基本運行模式。但隨著人們生活水平的提高，現在企業中出現了一種新的運行模式，就是產、供、銷、用的一體化。這種運行方式，較充分地體現了服務的宗旨，使服務思想的一體化體現得更加到位和有效。特別是一些新建立，產品剛進入市場的企業，當著產品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自已的產品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。

運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產品應是本企業的最具代表性的產品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的施工方法應是本企業產品的規范操作，不能編離本企業產品的規范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現象。

4、價格杠桿策略

價格是調動市場的杠桿，所以產品價格的定位，是影響營銷的重要因素。在市場上我們看到一種情況，一些企業在產品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產品的價格定得高據不下，盡管投入大量的產品宣傳對市場進行狂轟濫炸，但用戶在對產品價格進行類比時，最后被用戶所拋棄，這就是價格不適眾，造成營銷的失策。所謂價格適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體所認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當，四是新建立的企業，其初打進市場的產品價格不宜定得過高，應在中偏低的檔次進行考慮，以免一經打進市場就遇到不順以傷元氣。價格定位總的目標原則是：既應克服急功近利，也應克服以低價鉆空子的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。

5、源頭刺激策略

用戶是上帝這句話是已被許多企業掛在嘴里的一句口頭語噫，但要真正落到實處，就需要一系列的實質性的工作。有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而形成一系列的促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

刺激消費源頭應把重點放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產品和產品的功效，使品牌深入人心，刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為；二是提供到位的優質的服務保證，從購、用、維修、保養等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽感；三是實行使用跟蹤，針對用戶使用過程中提出的問題展開攻關，不斷提高和改正產品的性能和攻效，提高質量。只要消費者認同、放心，就會形成企業與客戶合一的局面，客戶就愿意購買，就會有經銷商的出現；只要有經銷商，就會出現批發商；就會有批發零售商經營。

6、媒體組合策略

產品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發揮作用的形式也是各不相同。報紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩定性；電視具有直面性和占領領域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產品宣傳、品牌宣傳、企業形象宣傳的三個不同的層次。產品宣傳，是客戶和社會對產品還不大了解，社會認同程度較低的情況下，著重對產品的性能、特點、操作工藝等進行宣傳；品牌宣傳是在產品基本得到社會認同的情況下，從產品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰重要和誰次要的問題。兩者的主要區別是：硬的著重當前，軟的著重長遠；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長久戰略；硬的具有開拓性驅動性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機組合才能發揮品牌的宣傳效應。

7、個性推介策略

在產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地把握品牌的個性，突出訴求點。所謂品牌個性，就是品牌突出的訴求點，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個性。

廣東星恒公司生產的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費群體，突出的個性和單一訴求點是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產品所具有的功能，如果不突出品牌的個性—隔熱，而沒有重點地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會使用戶感到平庸，沒有個性，而失去消費者的信任。

品牌個性推介策略，重點是選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效和品牌品質，又能讓消費者滿意的訴求點。從而使品牌宣傳更具有針對性和更有效性。

8、層次營銷策略。

按照市場上一般的營銷模式，門店營銷是一種通行和普遍的營銷方式。而涂料生產面對的是建筑，是屬于重工業生產的屬類，設門店只是一種普通的營銷方法，根據市場的需要，涂料營銷必須服從市場的運行規律而體現多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營銷的現場服務性；工程建設的多方位，多渠道性，決定了定點供貨營銷方式的可行性；市場的區域性特點，決定了產品營銷形式存在的區域自治特點；涂料產品不停止的需求性和均衡性，決定了布點銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營銷形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進行，所以涂料營銷形式應堅持多樣性。

9、網絡組合策略

網絡組織策略，就是使產品營銷的組織呈現出網絡化。營銷策略要靠人去實施，對于區域廣泛的營銷，必須要有適度規模且穩定的營銷隊伍。組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

根據目前市場的規律，許多成功企業的做法是：在省級市設立辦事處，成為企業的派出機構，協調全省的產品營銷，市場開拓等業務；在地級市設立產品，成為獨立的產品營銷者，是一個自負盈虧的獨立經營者。在縣級市設立營銷子，在鄉鎮級設立不同層次的營銷分銷商，再加上公司的營銷總部，共形成5個不同層級，組織人員數千人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網絡，各自啟有獨立利益又相互關聯，所以往往一個指令在一天內便迅速地傳達到全國各個營銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。

10、動態營銷策略。

營銷工作面對的是市場的各種要素組合，而各種影響市場的因素都是可變的。因此，營銷活動必然是動態的和可變的。只有動態的營銷才能保證營銷的效果。

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當前，受美國華爾街危機和歐洲債務危機影響，世界主要發達國家經濟持續低迷，新興經濟體也不同程度出現增速放緩，全球經濟復蘇進程更加曲折。從國內看，由于結構性通脹和出口受阻的疊加作用，GDP增速下滑。專家預測，由于經濟發展的內在因素，拉動增長的投資、消費、出口“三駕馬車”都在收縮，未來兩到三年，國內經濟下行的基本趨勢難以避免。從行業看，“十二五”期間，雖然煤炭行業仍將保持供需基本平衡，但結構性過剩和區域性、階段性偏緊共存的態勢難以改變。由于目前焦炭、鋼鐵等下游產業不景氣，焦煤下行壓力逐漸加大。

基于以上基本判斷，我們必須順應當前形勢變化，及時調整工作思路，采取更加積極有為、穩健成熟的工作舉措。就營銷工作來說，冀中股份葛泉礦作為資源性的煤炭企業，其產品能否適應社會發展的需要，這不僅直接左右著企業經濟效益的好壞，同時亦關系著企業可持續發展的問題。如何及時協調好各品種煤炭營銷和外運，需要從整體上把握，制定有效的營銷策略。

一、營銷大于銷售

很多人總將營銷和銷售混為一談，其實營銷的力量比銷售大得多，當然區別也大得多。營銷不是銷售，不是傳統意義上的“賣東西”，不單是商業活動，它是個人和集體通過創造、提供出售并通過與別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的社會和管理的過程。營銷是一個系統，包括：市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務等等，而銷售只是營銷的一部分；營銷以客戶需求為導向，并把如何有效創造客戶做為首要任務，這是一種由外而內的思維方式，銷售主要是企業以固有產品或服務來吸引、尋找客戶，這是一種由內而外的思維方式；營銷的目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產品更好賣，是產品的行銷策劃、推廣。

二、調整產品結構，注重市場研究。

冀中股份葛泉礦一直以來就以市場為導向，實施精煤戰略，主焦煤低灰、特低硫、粘結性強、結焦性好，是葛泉礦的主打品牌。隨著開采年限的逐漸延長，主焦煤資源逐漸枯歇，針對這種情況，根據各煤種指標特點，積極進行合理配采、配洗,提高了精煤產量及質量。同時根據用戶不同的配比需求，利用本礦煤炭指標特點配裝揮發份較高的1/3焦煤，拓寬了市場，確保了企業效益的持續穩定。另外，根據葛泉礦南翼無煙煤特點開發出了高爐噴吹煤新品種，提高了產品附加值，豐富了自己的產品結構。同時對洗混煤、煤泥等副產品也加大營銷力度，在確保礦井正常生產的情況下力爭實現有限資源的效益最大化。合理利用區位優勢，保證與中煤旭陽焦化、邢臺鋼鐵有限責任公司等地銷大戶的戰略合作伙伴關系，在煤炭市場疲軟時讓利不讓市場，達到互惠互利的雙贏局面。加強市場調查與分析，重點分析和研究市場結構、市場需求、產品流向、價格彈性、需求彈性等，根據礦井產量、煤種、煤質、價格等不同情況，制定不同政策、合理市場定位，努力尋找市場空間。同時把市場需求信息及時反饋到煤炭的生產工程中，按用戶要求合理組織生產。加強客戶溝通協調，擴大對市場信譽好、價格高、回款快的重點用戶的銷售。堅持“貨款優先”原則，優先保證有預付款或付款好的重點用戶，嚴防資金風險。

三、合理利用大集團優勢，同時發揮自身特點。

在全國年度煤炭訂貨會上，積極與中煤旭陽焦化、安陽鋼鐵有限責任公司等主要重點用戶建立長期穩定的戰略合作伙伴關系；在簽訂合同、洽談價格時，由集團公司統一組織、共同談判，確保與用戶簽訂的產品價格在同行業保持較高水平，在營銷策略、掌控力度上顯著增強，主動性明顯增加，始終保持了穩定的營銷渠道，形成了長期穩定的煤炭銷售網路。這樣也有利于下屬各單位發揮自身的產品品牌優勢，嚴格保持其核心競爭力的精煤產品質量，在價格優勢時要穩定市場，在市場優勢時要保證利潤。

四、高度重視產品質量，堅持質量第一。

重視質量，服務用戶。銷售工作圍繞市場轉，選煤煤質工作圍繞銷售轉，努力提高產品質量，以質量占領市場、鞏固用戶群。生產和洗煤過程是影響產品質量的關鍵環節，堅持煤質源頭抓起，防止臟雜物對商品煤的污染，實行分采分運，防止不同煤種之間的污染，在產品裝車時，要徹底清理車皮。根據用戶對煤質的要求，采取單一品種裝車時要防止污染，而不同質量的品種配裝時要配裝均勻，重視收集用戶的質量反饋信息和意見，及時修正質量管理工作中的不足。

另外，積極運作外來煤，做好進出礦稱重計量工作，加大入洗力度，使可利用資源的效益最大化。在原煤品種豐富后，洗煤工藝需要逐步完善，同時也要進行新產品的研發，以增強市場占有率。

五、深化市場營銷，轉變營銷觀念。

營銷需要以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標，并以切實有效的戰術謀策達成中短期目標，營銷是一種戰略思考，以創造力為中心，注重建立能持續銷售的系統，關心的是客戶的需求滿足和企業的永續經營。在煤炭營銷工作中，我們不斷地轉變觀念從銷售跨越到營銷?；仡?997年之前的煤炭行業，營銷管理是十分單薄的，因為建國以后煤炭產品一直是有國家統配包銷的，煤炭企業只有產而沒有銷的問題。即使是1992年國家逐漸放開沒談價格，煤炭銷售的市場化程度仍然很低，營銷問題也沒有引起足夠的關注。1997年下半年起，全國煤炭市場嚴重供大于求，煤炭企業銷售工作遇到了前所未有的挑戰，從此時起營銷管理開始進入煤炭企業。我們要以“可利用資源價值最大化”為目標，堅持“品質差異化”的經營理念和“兩個無論”的質量理念（即：無論地質條件如何困難，我們都要竭盡可能保持原煤質量；無論原煤質量如何，凡是銷售到市場的商品煤都要保證是適銷對路的產品），促進煤炭營銷管理工作不斷創新進步。

“創造最佳經濟效益，營銷工作是保證”。這句話指出了營銷工作的重要性，對于銷售人員來說更要不斷學習營銷理論知識，并將理論與實際工作相結合，堅持市場、質量、效益觀念的創新，發揮營銷工作的龍頭和帶動作用，做好煤炭的營銷工作，為企業創造最佳的經濟效益。

參考文獻：

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SWOT分析就是通過分析企業經營的外部環境，發現企業經營中存在的機會與威脅；同時，通過分析企業內部經營環境，發現企業自身的優勢和劣勢，進而直觀獲取企業戰略概況的方法。SWOT分析法主要包括以下幾個步驟：列舉外部環境存在的關鍵機會；列舉外部環境存在的關鍵威脅；列舉企業內部的關鍵優勢；列舉企業內部的關鍵劣勢；通過內部優勢與外部機會的匹配，制定出優勢-機會（SO）戰略；通過內部劣勢與外部機會的匹配，制定出劣勢-機會（WO）戰略；通過內部優勢與外部威脅的匹配，制定優勢-威脅（ST）戰略；通過內部劣勢與外部威脅的匹配，制定出劣勢-威脅（WT）戰略。綜合企業內外部的分析結果，臨鋼中厚板產品SWOT矩陣見圖1。臨鋼中厚板產品可選戰略分析：

1. 優勢-機會（SO）戰略

（1）實施科技發展戰略，依靠科技創造效益。在我國經濟快速發展的現階段，充分利用國內需求旺盛的發展機會，加大高新科技的投入力度，提高設備的技術優勢，逐步提升高附加值產品的比例，培育新的經濟增長點。發揮地處華北區域的優勢，積極開展與合作廠商在技術研發方面的戰略合作。（2）實施國際化發展戰略，努力提升國際市場形象。積極參與國際中厚板市場的競爭，建立健全出口營銷渠道，積極參與國際原材料資源的開發，提升企業對鐵礦石資源的控制。利用發達國家在中厚板產品生產方的技術優勢，與之建立廣泛的技術合作和戰略聯盟，使臨鋼中厚板在參與世界競爭的同時，逐步成長為具有國際競爭力的生產企業。

2. 劣勢-機會（WO）戰略

加強營銷管理，擴展營銷渠道。根據市場需要，通過自建、合作、入股等方式，構建自銷、直銷等多渠道營銷體系，規避單渠道營銷的市場風險。補充一線營銷團隊，完善營銷團隊的績效考核體系，充分調動現有營銷團隊的積極性。同時，充分利用現有的渠道資源，鼓勵現有渠道開展新產品的營銷，增強新產品以低成本快速搶占市場的能力。

3. 優勢-威脅（ST）戰略

（1）實施差異化營銷戰略。由于中厚板市場競爭異常激烈，而臨鋼中厚板競爭力較弱，因此須加強產品差異化的競爭力，重點開發市場盡需且高附加值的高強度板、耐磨板、管線用鋼等特殊用鋼，重點開發Q550D、Q690D、TNM360、L245M、X52等產品。同時，加強企業的服務水平，實現服務差異化，建設臨鋼特色服務品牌。（2）加強與合作伙伴的戰略合作。加強與有實力、信譽和發展前景的終端用戶或大型流通貿易商的合作，甚至結成戰略聯盟，共同抵御市場風險。充分利用太鋼、臨鋼聯合建設精品板材生產銷售基地的契機，實現企業在設備、生產、技術、資金、資源、營銷等方面的互補與聯合。（3）充分發掘設備潛能，有效利用資源優勢。由于國內中厚板市場競爭激烈，較難實現全年設備的連續穩定生產，因此可考慮采取聯合、承包或來料委托加工的方式發掘設備潛能，以解決設備閑置和人員渙散帶來的負面影響。

4. 劣勢-威脅（WT）

（1）加強科研合作，加大研發力度。加強科技創新人才的引入和培養，健全科技人才的激勵機制，營造良好的科學研究氛圍，完善新產品開發獎勵機制。加強與優秀企業、科研院所和大專院校的科研合作和交流，提升產品質量，提高中厚板的產品附加值，培育具有臨鋼特色的明星產品。（2）優化工藝流程，降低產品成本。臨鋼需健全產品質量控制體系，牢固樹立產品質量為企業生命線的工作意識，同時優化企業內部的生產工藝流程，減少企業內部的物流二次倒運，在加強產品質量的同時努力降低產品成本。加強生產設備的調試和管理，實現安全穩定生產。（3）加強信息化建設，著手業務流程再造。臨鋼作為國有企業，應充分利用信息化等管理手段，破除舊的管理體制和管理思路，進行管理變革和業務流程再造，重新規劃企業內部部門之間的責權利，為企業健康、快速、穩定發展增添新活力。

二、臨鋼中厚板產品營銷戰略的制定

通過對企業外部環境的機會和威脅及內部環境的優勢和劣勢分析，制定臨鋼中厚板的產品營銷戰略。

1. 產品組合營銷戰略

低合金高強度結構鋼、壓力容器用合金鋼作為臨鋼中高端中厚板產品，要堅持目前市場定位，優化產品結構，提升產品質量，使其繼續成為臨鋼中厚板的重點產品。熱處理、酸洗線生產的品種作為高附加值明星產品，需要盡快擴大生產和銷售，盡量滿足生產線產能需求，并制定靈活的價格政策，搶占市場使其盡快成為臨鋼的拳頭產品。雙相鋼、核電鋼、DNV船板作為一般產品，根據目前的設備情況，應采用部分規格與其他鋼廠聯合、承包等多種方式進行生產，待時機成熟時擴大規模占領區域市場，擴大生產與銷售量。

2. 高科技發展戰略

充分利用國內需求旺盛的發展機會，加大高新科技的投入力度，提高設備的技術優勢，逐步提升高附加值產品的比例，培育新的經濟增長點。發揮地處華北區域的優勢，積極開展與合作廠商在技術研發方面的戰略合作，與山西省內及附近區域的煤機制造業、不銹鋼制造業等廠商進行技術聯合交流與合作，將用戶的質量、技術需求反映到生產過程中，根據性能、板面等個性化需求，及時調整生產工藝方向，使產品的實物質量更加符合用戶的需求。加強科技創新人才的引入和培養，健全科技人才的激勵機制，營造良好的科學研究氛圍，完善新產品開發獎勵機制，開展新產品SBU（戰略業務單元）項目，建立特殊品種課題負責人制度，加大新產品開發與質量攻關的獎勵力度。加強與優秀企業、科研院所和大專院校的科研合作和交流，提升產品質量，提高中厚板的產品附加值，培育具有臨鋼特色的明星產品。

3. 國際化發展戰略

積極參與國際中厚板市場的競爭，與集團公司的礦業公司、外貿公司等成熟渠道加強溝通、合作，逐步擴大出口銷量，建立健全出口營銷渠道，積極參與國際原材料資源的開發，提升企業對鐵礦石資源的控制能力。利用發達國家在中厚板產品生產方的技術優勢，與之建立廣泛的技術合作和戰略聯盟，使臨鋼中厚板在參與世界競爭的同時，逐步成長為具有國際競爭力的生產企業。

4. 多渠道營銷戰略

根據市場需要，通過自建、合作、入股等方式，構建多渠道營銷體系，規避單渠道營銷的市場風險。補充一線營銷團隊，加大營銷隊伍人員與資金投入，明確銷售任務與利潤指標，完善營銷團隊的績效考核體系，充分調動現有營銷團隊的積極性與主觀能動性。調整營銷戰略思想，有戰略性的開拓新的市場區域，鞏固和細分成熟市場區域，在不同的區域，因地制宜、根據不同的品種需求和特定客戶群體，建立靈活多變的資源分配、價格應變等銷售策略。同時，充分利用現有的渠道資源，鼓勵其開展新產品的營銷，增強新產品以低成本快速搶占市場的能力。

5. 差異化營銷戰略

由于中厚板市場競爭異常激烈，臨鋼中厚板競爭力相對較弱，因此須加強產品差異化的競爭力，依托集團公司先進的煉鋼生產體系，重點開發市場需求較大且高附加值的高強度板、耐磨板、管線用鋼等特殊用鋼，如Q550D、Q690D、TNM360、L245M、X52等產品。在以上專用鋼的產品實物質量方面進行技術攻關，確保性能、表面等質量指標優于其他同行業鋼廠，以形成具有臨鋼特色的代表性產品。同時，從技術支持、縮短供貨周期、加快異議處理等綜合管理方面，切實加強企業的整體服務水平，實現鋼廠服務的差異化，建設臨鋼特色服務品牌。

6. 企業管理戰略

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2007年7月下旬以來，方便面漲價的消息，引起了社會各界廣泛關注。各家方便面企業由于原材料價格不斷上漲，聯手采取了價格上漲的策略。據估算:方便面因原料價格的上漲而導致的成本增加在13%以上，還有的企業原料成本增長在20%左右。以“今麥郎”方便面為例，據業內人士介紹:0.5元一包的低端面，利潤幾乎為零。

那么，方便面企業是不是依靠“漲價”這條路就可以走出經濟危機呢？答案是否定的，“漲價”是治標不治本的方法。方便面企業在我國基本是以二、三級市場為主，產品屬于中低檔的層次。方便面對消費者來說，并不像米面那樣是生活的必需品，加上大量替代品的存在，漲價如果引起消費者的不滿，很可能導致短時間內市場銷量的下滑，那么漲價的意義也就寥寥了。

方便面企業要走出困境必須提升新產品價值、調整產品結構、制定行之有效的營銷策略。有一位學者說：這是一個以價值為核心的營銷時代，這句話揭示了產品價值與營銷之間密不可分的關系。

產品價值主要依據產品的功能、特性、品質、品種及生態特性等方面的技術指標和外觀包裝等因素進行衡量。產品價值如何定位才能贏得市場機會？關鍵在于研究消費者市場對產品的價值觀念，因為產品價值是由消費者的需求來決定的。

在經濟發展水平不同的地區、不同類型的顧客對產品價值的消費選擇上需求是不同的，那么，構成產品價值要素的重要性也不同。企業要在深入分析經濟發展水平不同的地區、不同類型消費者需求的個性特征的基礎上，進行產品開發與設計，增強產品價值的適應性。

如何提高產品價值，產品的營銷策略至關重要，一些企業原有的產品并非不好，但企業在開發新產品或市場時卻將原有的產品或市場否定了，這是一種錯誤的做法。因為原有產品能夠占有一定的市場份額，是有它自身優勢的。即使出現銷售額下降的情況，也必須進行市場調研，而不能主觀地否定產品的全部，因為也許只要通過修正不足，就可以重新奪回市場優勢。

以“華龍”、“白象”這兩個我國本土方便面的代表為例。華龍初始在品牌經營、產品創新及營銷戰術上的成效是顯著的，但它在農村地區、小康家庭中取得了一定的成功后，隨后卻選擇了向城市邁進的營銷策略，而“白象”旗下的“今麥郎”也的確在城市開拓出了一定的市場，但仍遠不足以與“康師傅”抗衡；另一方面，在“白象”推出的“大骨面”、“好好吃”系列產品的挑戰下，華龍面昔日在農村市場的領先地位也逐步在流失。

而白象“大骨面”在取得了農村方便面市場的主導權后，也沒有花力氣去保持和鞏固，而是也選擇了向城市進軍的策略，結果可想而知，那就是城市沒有進入，農村市場的主導權卻又失去了。

“華龍”和“白象”犯了同樣的營銷戰略錯誤，由于他們無論從品牌、產品到資本實力都無法與“康師傅”、“統一”等品牌對抗，雙方的競爭，最終只能消耗他們的資源。“華龍”、“白象”這兩家企業本應鞏固與擴大自己的農村市場，因為隨著農村經濟的發展，人們生活水平也逐步提高了，不同價值的產品也必然有其廣闊的銷售市場。

所以說，企業的營銷戰略的制定、選擇是非常重要的。當然，產品在市場上采取什么樣的競爭的策略，不是一成不變的，不同的目標客戶群，不同的區域策略點是不一樣的，作為“華龍”、“白象”這些相對低位的產品而言，選擇農村市場的營銷策略是正確的。

提高產品價值必須開展產品的技術創新，產品的技術創新要立足于市場需求，生產出能夠滿足社會需求的產品。在這一過程中，市場需求是先導，技術創新的主體，銷售策略是渠道，市場化是結果。

我們仍以方便面企業為例。如今，許多企業都推出了新產品與消費者見面，即通過加入新技術，重新給產品的價值定價。比如，不少企業在調味品方面進行技術創新，有的在非油炸設備上更新，還有的在方便米粉等新品種上尋找新路。

事實上，對消費者來說，方便面和其他方便食品相比的劣勢不在于價格，而在于方便面的本質缺陷：“無營養不健康”，這也是方便面行業這幾年發展速度變慢的主因。方便面畢竟不屬于人們打發業余時間的休閑食品系列，休閑零食沒有太多人計較它們的營養價值，而方便面作為一種可以解決溫飽問題的食品，隨著人們生活水平和消費能力的提高，廣大民眾對其安全性和營養性的要求越來越高，而不再僅僅當作一種無所謂的速食食品。

所以，對方便面企業而言，如何加大技術創新，解決方便面的營養問題必須提上日程了。近年來，河南白象集團推出“大骨面”等產品，目的在于給其產品價值賦予營養特性，但是與消費者對整個方便面行業的整體印象相比，顯然是遠遠不夠的。解決方便面的營養問題，盡快實現產品的換代，改變消費者對方便面的原有的印象：“無營養不健康”，是整個方便面行業和企業重點思考和急待解決的問題，從而使方便面行業實現從價格營銷到價值營銷的歷史性跨越。

“五谷道場”方便面在2005年11月份“五谷道場”正式上市后，其創始人任立曾就以“油炸方便面含可能致癌物丙烯酰胺”作為其營銷策略, 借助一句“拒絕油炸，留住健康”的廣告語將公眾的注意力集中到方便面的健康問題上，五谷道場一夜成名，也讓業內對其經營者刮目相看。五谷道場所宣傳的健康速食面：精選優質小麥,采用獨有的非油炸專有技術和設備,避免了油炸方便面因高溫油炸而產生的有害物質和營養物的破壞及流失,這一產品價值借助宣傳口號與媒體的傳播，曾一度在市場的需求上產生良好的反映。

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隨著中國市場經濟改革的不斷深化，金融業市場化的不斷推進，中國金融市場的競爭日趨白熱化，同業之間的競爭可以說無處不在，而且這種競爭所涉及的廣度、深度將是前所未有的，并且最終都集中反映在金融產品和金融營銷方面。銀行經營的金融產品和市場上的商品一樣，只有銷售出去了，才有效益和利潤可言。筆者認為，在當前形勢下促進銀行產品營銷，應當進一步優化以下三項營銷策略：

一、打造優質的營銷團隊

銀行產品營銷方面，營銷隊伍的素質高低是決定營銷有效性的關鍵。要有效促進產品營銷，首先必須培養一支高素質、專業化的營銷團隊。

1.培養員工素質。打鐵必須做到自身硬，開展業務首先要對產品心知肚明，做起來才有條不紊、胸有成竹。對營銷銀行產品而言，營銷人員首先要練好內功，增強自身業務素質。首先要對所開發產品的功能和特點了如指掌，進行宣傳、講解時恰當明了，不夸大其詞。一旦客戶心服口服了，營銷就基本成功了。其次要掌握營銷技能。所以，要加強對營銷團隊的業務培訓，可采取統一授課、專題講座、互動討論等形式，重點進行產品知識介紹、營銷技巧推介、難題分析、問題探討等，不斷提高營銷團隊的業務素養和水平。

2.深化制度改革。進一步建立適應現代經營管理需求的激勵約束機制，不斷健全人才選拔機制，形成整個團隊可持續發展的營銷動力源。要推出具體的營銷激勵措施，可根據不同崗位的核心職能，結合各崗位在營銷中的貢獻度，合理確定產品營銷的分成比例，制定相應崗位的考核辦法，實行“誰營銷，誰受益”，真正體現多勞多得的分配原則。對營銷人員不僅要在產品計價上給予物質激勵和鼓勵表彰，還要在提職晉級上應給予優先考慮，全面調動營銷人員的積極性、主觀能動性和創造性。

二、采取有效營銷方法

隨著時代的進步，銀行產品的營銷方法層出不窮，營銷團隊應根據不同客戶的不同情況采取不同的營銷方法，做到靈活、高效。

1.提升業務辦理效率。業務辦理效率高是優質客戶的首項要求和普遍要求。大型公司和跨國公司都要求銀行結算手續簡便，速度快，查詢便捷。是否能減少業務辦理的在途時間，是客戶評價一家銀行或一項金融產品的重要標準。銀行在保證資金安全的前提下，應加快業務信息的傳遞速度，盡快做出正確反應，及時滿足客戶在新時代“快節奏生活”中的需求。

2.提高客戶服務質量。當前的市場競爭越來越集中在非價格競爭上，非價格競爭的主要內容就是服務，這種服務的競爭也被稱為二次競爭。這就要求銀行徹底改變商業銀行傳統的“壟斷”經營理念和方式，在業務的推出、產品的設計到實施服務，都應把客戶的利益放在第一位。在為客戶提供服務上，可推出“綠色通道”，進行貼身服務，在同類產品營銷中，取得競爭優勢；也可以與客戶加強溝通，建立聯系，盡最大努力滿足廣大客戶日益增長的金融服務需求。

3.推行產品經理制?，F在銀行普遍實行客戶經理性，作為銀行對外服務的窗口,客戶經理為客戶提供了一站式、一攬子的金融服務，取得良好的業務成效。在客戶經理制效果立竿見影時，還要根據產品品種設置產品經理，作為與客戶經理相適應的后臺。產品經理負責產品綜合策劃、管理推進和開發，當客戶經理單獨難以成功營銷時，產品經理應主動出面，幫助搞好營銷。

三、提供優良營銷業務

銀行要針對不同的客戶目標市場提供全面的、獨特的優良營銷產品和營銷方案，最大限度地滿足客戶的多元化、多層次的需求，為目標客戶提供獨特的價值，讓銀行和銀行產品在顧客心目中形成獨特優美形象。

1.全面開發產品。銀行應滿足客戶多樣化需求，向客戶提供立體化、綜合性的業務，保證信貸支持、資金結算和清算系統、電子匯劃、財務咨詢、財富管理等等產品的全面推出，才能提高顧客的滿意度和回頭率。

2.推出獨特產品。從各家銀行營銷的產品來看，產品功能相同名稱不同，不能算是獨特產品。真正獨特性產品，是別的銀行無法復制，至少是不容易復制的。這就必須要強化“你無我有，你有我優，你優我特”的創新意識，不斷開發新產品。同時，作為產品要在競爭中勝出，還必須做到“抓品牌，抓創新，抓特色”的服務。

3.推出個性方案。在激烈的競爭環境下，銀行還要不斷優化營銷流程，推出個性化營銷。個性化營銷指深入了解客戶的需求、偏好、風險承受傾向和為之付費的意愿，在此基礎上構建的產品設計、定價、服務交付方式、品質和風險控制的個性化整體解決方案；對內實際上是一個業務流程和工作流程的優化和再造。比如某銀行了解到，某大客戶公司在銷售中回收的銀行承兌匯票數量不斷增加，存量已經達到相當可觀的水平。該銀行立刻意識到這是一個富礦，但由于公司現金余額亦十分不足，并無辦理貼現的打算。營銷團隊首先與該公司財務保持溝通，指出大量的票據存在會降低企業的資金收益，公司應該想辦法盤活這筆資產。經過反復交流，公司財務逐漸接受了銀行的觀點。銀行根據公司的特點，向其提供了一份資金增值建議書。該公司經過論證，順理成章地在該行辦理了貼現業務，雙方的合作得到有效擴大。

新的時代形勢下，國內商業銀行義無反顧地跨入金融開放時代的大門，激烈競爭的濃厚氣息已透過厚重的銀行鐵門撲面而來，而能否高效銷售金融產品成為商業銀行全面發展的關鍵所在，在此情勢下，各家商業銀行勢必打造優質的營銷團隊、采取有效的營銷方法、提供優良的營銷業務，以占據競爭的制高點。

參考文獻

[1] 韓燕.淺談國有商業銀行市場營銷[M].大連:東北財經大學出版社，2002.

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2數字信息產品的特征

2.1共享性和無形性

數字信息產品可以同時被多人使用，不同的人能夠同時使用同一信息進行決策，由此獲得的效用既不會被分割，也不會被削弱；數字信息產品是無形的，在購買前，不能像實物產品那樣可觸摸、觀賞。

2.2產品交易的特殊性

物質產品在市場上交易后，所有權發生轉移。數字信息產品提供出去后卻沒有失去所有權，起碼在一定的時間、空間內可共享，可多次出售、轉讓，從而產生更多的經濟效益和社會效益。

2.3生產成本構成的特殊性

數字信息產品是高科技知識的結晶。初期需要極高的投資開發，投入巨大的智力資本和資金資本，這里絕大部分是沉沒性成本，即停止生產，就無法收回成本；但產品復制成本非常低，幾近零水平。數字信息產品這一高固定成本、低甚至零邊際成本的特點決定了在數字信息產品市場中，大規模生產可以使供應商利潤達到最大化。這種成本結構產生了巨大的規模經濟效應：你生產的越多，生產的平均成本就越低。

2.4使用價值體現的間接性

物質產品可以被消費者直接使用。數字信息產品的使用是一種綜合分析、增益才智的過程，其使用需要一定的設備和條件。同一數字信息產品，不同部門、不同人使用后，效果會有很大差距，即使同一個人使用，不同時間其使用價值也不同。

2.5高科技性

數字信息產品是科技發展到一定階段的產物，其本身科技含量很高。

3數字信息產品的市場營銷策略

營銷學家將影響企業營銷目標的各種可控因素歸結為“4P”，即產品(product)、價格(price)、地點(place)、促銷(promotion)，形成“4PS”的營銷策略組合。“4PS”的營銷策略理論對數字信息產品的市場營銷也是適用的。但由于數字信息產品的高科技性對其影響甚深。而高科技產品需要專業人員來掌握，有一定技術基礎的專門人員來營銷。因此最為有效的數字信息產品市場營銷策略組合，應是在“4PS”基礎上，增加人員(People)，即采取“5PS”市場營銷組合。

3.1產品策略

產品策略是市場營銷策略中至關重要的策略。營銷組合中的其它策略也是圍繞產品策略進行的。制定數字信息產品策略，需要重點考慮三個方面的問題。

3.1.1數字信息產品的質量針對性、有效性、及時性是衡量數字信息產品質量的標準。在進行數字信息產品生產時，要從“三性”出發，努力提高數字信息產品質量。

3.1.2數字信息產品組合面對用戶對數字信息產品需求的多樣性和多層次性，數字信息產品應是一系列產品的組合，以滿足不同用戶的需求。以提供知識服務的中國知識基礎設施工程（CNKI）為例，目前，它所提供的數據庫不僅針對期刊、報紙、會議論文、專利等不同類型的信息資源，而且它還針對各行業提供行業知識、政策法規以及統計數據等。這些信息產品組合可以最大范圍地滿足用戶的需求。

3.1.3數字信息新產品開發數字信息服務要有預見性和敏銳性，經常進行市場需求調查，研究消費者心理，不斷開發新產品。要重視激發消費者應用新產品的積極性和主動性。

除此之外，最為重要的是我們對產品的個性化和定制化的工作，使它對顧客有最大的價值。要對產品進行個性化和定制化，就要了解顧客的需求。互聯網的迅猛發展，以及互聯網所提供的交互溝通能力，為生產者提供了研究顧客的機會和工具。利用網絡可以深入了解顧客的一些基本情況，如興趣、偏好，習慣等。許多網站都提供免費電郵注冊，但申請時需填寫有關個人的一些基本情況。了解顧客的另一個主要途徑就是觀察他們的網上行為，網站運行記錄文件包含了許多關于顧客行為的有用信息。

了解了顧客的需求與偏好后，才能對自己的產品或服務進行更有效的調整，更好地滿足顧客的需求。譬如世界聞名的路透集團，其核心業務是提供金融信息。它向全世界數十萬個終端提供數據。它把特定行業感興趣的新聞包裝起來。這種包裝通過提供信息過濾和搜索服務為產品增加了價值，這對飽受信息超載折磨的消費者來說具有極大的誘惑。比如你處于造船業，你可以從路透集團購買一份服務，只給你發送有關造船工業的新聞。

3．2價格策略

數字信息產品服務涉及到產品定價問題。靈活運用價格策略，對數字信息產品營銷至關重要。單從市場因素考慮，用戶在消費數字信息產品中所獲得的效用應該是其價格形成的基礎。同一數字信息產品，對于不同的用戶產生的效用差別很大，用戶愿意支付的價格也是不同的，在定價時應區別對待。根據影響數字信息產品定價的因素，數字信息產品的定價方法應采用需求導向定價法。

3.2.1差別定價策略基于數字信息產品成本結構的特征，充分利用消費者對同一信息產品的評價存在差異特點，針對不同的消費者制定與其評價相適合的價格。

3.2.2捆綁定價策略將不同的信息產品打成包以一個價格出售。這個價格要低于單個產品的價格之和。使用捆綁式產品定價策略，能夠給消費者帶來實惠，提高效用。

3.2.3收益分成策略用戶對數字信息產品的理解和接受有一個過程，可以采取先試用，后付費的方法，也可以根據用戶使用數字信息產品獲得的收益，按一定比例收取費用。

3.3渠道策略

運用渠道，借力發揮。把渠道營銷當作一項工程來做，簡單而言，就是和其他的ISV（獨立軟件供應商）、IHV（獨立硬件供應商）、SI（系統集成商）先進行產品的兼容測試，然后簽署戰略合伙伙伴協議，共享市場信息，相互捆綁銷售。在實際操作中，應注意以下幾點：

3.3.1在數字信息產品的銷售中，往往是和集成項目聯系在一起，接下項目后，然后再轉給其他專業的SI來做，因為人家有雄厚的實力，豐富的開發經驗，能夠深刻把握客戶需求。只要SI綁定住你的數字信息產品就行。通過這個合作，雙方在技術上清除了障礙，以后會有更多的合作。而且也達到了銷售信息產品的目的。

3.3.2共享市場資源。通過與合作伙伴簽署合作協議，把自己網站的LOGO與對方交換，把自己的客戶資源，市場信息與對方交換，對方的展會、論壇要去參加，自己的展會論壇也一定要邀請對方參加，最好在會場上發點資料，做個演講。大家都增加了宣傳的次數，個體的力量成了群體的力量，而且是相互宣傳，更增加了宣傳的效果和可信度。

3.3.3通過資本運作來博取市場。與一些官方或者有官方背景的企業進行資本合作，利用他們的資金和市場運作經驗，還有更為重要的是在政府購買的決策中的“影響力”。而對方也希望有明顯收益的項目為自身利潤的增長點。讓對方占據自己公司的一定股份，讓對方有所動力去為你“說話”，把你的事當作他自己的事去做。在與他們進行資本合作的過程中，首先要進行甄選，其次，技術一定要把握在自己手上，這是自己最基本的東西?？梢砸猿闪I銷公司的模式，一方出產品和售后服務，對方出資金和市場操盤，從而讓雙方有機的融合在一起，實現雙贏。

3.4促銷策略

3.4.1有形展示數字信息產品的無形性，使消費者摸不到，碰不著，對產品的認識相對困難。使無形產品有形化，是一種有效的促銷手段?？梢圆扇》諉挝恍蜗笳故?，科學合理地設計數字信息產品加工平臺而充分體現數字信息產品高科技的特點，組織用戶聯誼活動和參觀活動，對成功的服務案例進行宣傳，對產品進行合理的包裝，運用多媒體技術進行宣傳等多種方式。

3.4.2用戶培訓數字信息產品在銷售中的難題是：一方面，銷售人員不太熟悉用戶系統等技術問題，提供的產品服務缺乏針對性；另一方面，用戶系統的技術專家又不太熟悉信息產品的技術問題。通過培訓，可以增進相互了解，促進供求雙方的密切合作。

3.4.3激發需求

定點定時在各地展開促銷活動，可采取散發傳單、上門服務等形式進行促銷。激發用戶的潛在需求。

3.5營銷人員

3.5.1專家營銷專家營銷＝顧問的工作態度+專家的工作方法。專家營銷的核心是幫助顧客購買滿意的產品，教會顧客更好地利用所購買的數字信息產品。

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2.營業推廣

對于旅游消費者的促銷主要是:①給消費者或者潛在消費者散發旅游宣傳資料。②贈送禮品?？梢赃x擇一些有關企業的小件物品，促進企業銷售。③有獎銷售。在游客購買旅游產品時可以發行一定量的兌獎券。④價格折扣。即一次性購買旅游產品的游客量達到一定的標準，可享受價格折扣。⑤展覽。即旅游企業聯合或單獨舉辦展銷會，宣傳企業及其產品，增加銷售機會。⑥服務推廣。在整體旅游產品的基礎上向游客提供系統銷售的概念。

3.整合營銷手段，開拓營銷渠道

整合營銷所具體運用的各種營銷方法和營銷手段，全面加強游客對于旅游產品的推動力，展現營銷的整體效果和綜合運用。從消費者的角度展開營銷，將理念，品牌，產品，促銷等方式綜合運用，發揮更具實力的作用。在運用整合營銷手段時，我們應該關注中心思想。通過企業與消費者之問的溝通，以滿足消費者需要價值為導向，運用企業統一的促銷策略，協調使用各種傳播手段，發揮不同傳播渠道的優勢，從而使企業實現低價促銷策略導向，具有高強度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產品在細分市場的基礎上，實行整體與部分結合”的整合營銷策略，建立市場承責機制。聯合企業相關業務策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產品，專業市場開發，引導和開發重要的旅游客源地和有強烈旅游需求的群體，建立持續快速發展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產品結構帶動客源市場結構的變化，促進旅游消費的轉型，從而為旅游企業創造更好的市場空問和獲利機會。

4.基于傳統營銷與網絡營銷的整合

對于旅游產品的營銷而言，在充分發揮傳統營銷渠道的優勢的同時還必須大力發展網絡營銷，努力實現傳統營銷和網絡營銷充分結合。(1)利用網上信息加強營銷。企業必須學習充分利用互聯網上的營銷信息，開展線卜營銷活動。業務信息傳播的速度是企業成功的關鍵之一。網絡通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠地實現營銷。在西方國家，越來越多的企業和消費者都是通過互聯網發送信息和接收互聯網上的信息來完成交易。因此，中國企業也應該大膽地去開拓網絡營銷潛在的優勢，利用互聯網實施旅游品牌的市場推廣活動。(2)將網絡營銷與傳統營銷結合起來。網絡營銷結合傳統的營銷，將會形成相互促進相互發展的局勢。基于目前國內互聯網基礎設施相對薄弱，企業對網絡營銷缺乏經驗，現階段仍然需要傳統的市場營銷經驗，在擁有較為成熟的市場經驗上，實現網絡管理的逐步改善與成熟。及時通過網絡品牌推廣的完美介紹和以營銷為導向的企業網絡宣傳，提高形象，在行業中逐步確立競爭優勢。

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隨著人們生活水平的提高，快速消費品的銷售數量逐漸變得龐大，而隨著科學技術發展帶來的生活福利，電子產品的銷售占到了半壁江山。由于電子產品的更新率高，產品周期短，人們使用頻率較高，所以電子產品的營銷手段對于電子產品制造企業來說變得尤為重要。

1電子產品營銷的相關概念

1）電子產品是指以電能為工作基礎的相關產品，主要包括：電話、電視、DVD（VCD，SVCD，DVD）、錄像機、攝像機、收音機、錄音機、組合音響，CD播放器（CD）、計算機、移動通信產品等。

2）市場營銷是指企業在不斷變化的市場環境中，采取包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品促銷等一系列手段探索消費者日益增長的需求，創造一個良好的市場氛圍來推廣和銷售自己的產品。營銷的目的是給企業帶來可持續性回報，本質是把握用戶的需求并迅速將需求進行商業化。

2電子產品在營銷中的常見問題

1）重營銷、輕產品，尤其是對產品質量的忽視，也導致了產品面臨銷售困境。對于電子產品質量的掌控一直是企業短板之一，比如電子產品的核心技術沒有掌握在自己手里，以至于始終有著產品質量的擔憂，收到為數不少的質量投訴。同時，在產品質量出現問題后，如果解決問題的態度沒有得到消費者的認可，這對企業來說是極其不利的。營銷自身的前提是質量本身，質量的口碑相傳本身就是一種良性營銷，反之，則會進入一種惡性循環，甚至導致整個營銷前期投入的夭折。

2）戰線太長，無法建立自己的核心競爭力。如產品涵蓋硬盤、MP3、數碼相框、錄音筆、數碼相機、手機等，多元化戰略的擴張使得企業的營銷戰線拉長，但并沒有建立起品牌高地，反而淡化了以往品牌在消費者心目中的忠誠度。一些企業的產品線全面開花，但并沒有強大的核心業務作為支撐，加之企業的品牌意識薄弱，于是在消費者心中形成了低端的品牌形象。再加上產品線沒有獲得良好的經營，導致“一籮茄子比不過別人一個冬瓜”的局面發生。

3）研發力度不強。企業在技術方面主要體現的2個問題：第一，核心元件的對外依賴性，造成原料供應鏈上游討價還價的能力大大降低，從而削弱了價格在市場競爭中的優勢；第二，核心軟件、硬件的開發不能及時跟進大眾需求，對體驗性的優勢而言難以產生競爭力，后臺的維護不能及時進行漏洞的彌補。

4）危機攻關意識不強。首先在企業的內外部及各部門之間連動性不強，在網絡發達的當下，對于任何消費者的反映都需要作出連動反應，將不利于產品宣傳的信息產生的負面影響通過危機公關降至最低。其次是在產品缺點第一時間暴露于市場的瞬間，企業必須作出應急反應，將產品的漏洞通過各部門的聯動進行及時優化，并進行官方通知或宣傳。利用售后部門及時與客戶進行交流，將產品進行改良、升級。一旦危機公關意識缺失，那么隨之而來的是顧客滿意度的缺失和品牌忠誠度的流失。

5）品牌戰略不強。品牌戰略的基礎是產品的質量與人性化設計，包括人機工程等多方面的互動式體驗感受。產品質量不過關，無從談起品牌的樹立。然而在產品質量過硬的基礎上，多數企業注重營銷本身所帶來的利潤，而對于品牌影響力的投入與關注意識卻十分的薄弱，沒有較為長遠的規劃。品牌作為企業無形資產在產品營銷中占據著十分重要的地位，在品牌影響力確定后甚至會成為其主要的營銷手段。一般企業品牌推廣的投入力度，占整個營銷費用的比例微乎其微，而且品牌推廣缺乏必要的手段，利用現有網絡方式推廣較少，僅局限于框架式主體，嚴重限制了品牌的有效推廣。

3電子產品營銷對策與建議

3.1專注于持續地成本控制改進和質量改進

成本控制的持續改進和電子產品質量的提高是企業追求效益、實現雙贏的重要基礎，在成本控制的前期首先是供應鏈的優化，特別是上游市場的把控，通過不同的渠道拓展上游選擇范圍，擇優擇低。還可以盡快掌握核心技術并建立產品線，不僅成本可以得到有效控制，而且產品線也可以得到擴展，同時成為上游產品的供貨商。對于人力資源成本同樣需要進行控制，在自主生產與代工之間量化從優。質量不能停留在一個永久不變的水平，而需要不斷地進行產品升級與改進，跟進市場化需求，滿足消費者不斷增長的產品優化需求。

3.2學會適應市場變化和應對客戶需求電子產品市場千變萬化，必須充分調動電子產品企業快速應對變化的能力，以開放的心態來面對各種挑戰，學會適應市場競爭。面對客戶提出的苛刻要求，采取冷靜的態度去處理，努力、盡快找到解決問題的方法，而不是抱怨。

3.3“互聯網+”品牌推廣策略的使用

品牌推廣是企業使消費者廣泛認同的一個非靜止的過程，可以同步塑造自身及其產品的品牌形象。宣傳推廣的關鍵是要圍繞品牌的核心價值來進行[1]。為了適應新的競爭形勢，企業應該改變傳統的經營理念，樹立網絡營銷觀念?；ヂ摼W的使用創造了更多營銷機會同時也帶來更低成本的優勢，也降低了中小企業和大型企業同臺競爭的門檻。消費者可以通過企業與消費者之間的信息交互進一步了解品牌信息，同時產品本身也提升了品牌的知名度[2]，為消費者改變自己原有的消費觀念帶來更大的便利和快捷。對此，企業應該加強互聯網消費輿情，改變傳統銷售習慣，幫助消費者轉變觀念，強化公眾對互聯網營銷的認識。企業在實施互聯網營銷模式時，戰略定位要準確，營銷方向要明確，利于后續工作的長遠規劃，有針對性地、有選擇地和高效地推廣品牌。同時，將各種營銷工具整合，形成更有利的營銷結果。

3.4引進高端技術和營銷復合型人才

電子產品的營銷不僅要面對產品高端技術的分解能力，還需要具備專業營銷技術的營銷能力，從而使木桶的短板效應降到最低。復合型人才可以更全面地從營銷和技術、售前和售后、研發和體驗等多角度加以改進，從消費者的角度作出產品優化與營銷改革。

4結束語

不論是“互聯網+”品牌推廣還是引進復合型人才，電子產品的更新換代要求企業在其營銷方式上也不斷更迭。只有這樣才能使電子企業的船頭不時調整航向，達到占據一定市場份額的目的。

參考文獻：

篇10

企業產品營銷策略，其內涵主要是指企業之中各市場營銷部門，在對目前以及未來市場發展進行充分預測考慮后，結合各綜合部門資源、外部市場存在的機遇，進行的有意識、有目的的產品營銷策劃的綜合體。產品營銷策略是一個綜合體，是一個不斷豐富與發展的認識過程的結晶體。企業產品營銷策略的最終實現，需要相關工作人員進行持之以恒的努力。這是由于產品營銷策略的多維度性所決定的。產品營銷策略需要包括價格策略、促銷策略、產品策略以及營銷渠道策略，等等。企業產品營銷策略整體計劃的制定需要各部門進行親密無間的合作，并在一段較長時期內進行不斷創造、反復。這樣才能夠最終實現產品營銷策略計劃。由此可見，企業產品營銷策略，并不是簡單的計劃的生成體，而是一個不斷創新、調整、再創新的反復過程。目前，從相關研究成果我們可以了解到，平均約2小時即會有兩項新產品被通過各種途徑打入市場之中，同時，平均約2小時也至少有2個或者2個以上的產品被市場淘汰。深入研究，則會發現無不與企業產品營銷策略的優化與升級密切相關。尤其是對于新上市的產品而言，如果沒有深刻領悟產品營銷策略內涵，并擁有強有力的企業產品營銷策略，則很可能夭折。由此可見，深入領悟企業產品營銷策略內涵，并付諸相應實踐才能夠更好的促進企業產品營銷策略的實現。

二、注重既有信息及擴展信息的運用

從產品本身而言，首先要保證企業產品本身具有著較強的市場需要性。這樣才能夠為企業產品營銷策略的實踐打下牢固的基礎。結合上述對于企業產品營銷策略內涵的探討，我們可知，企業產品營銷策略，簡單的說，即是將產品銷售給客戶進而達到利潤的最終實現。在產品質量過硬的條件下，如何快速、精準的找到需要該產品的客戶，即成為企業產品營銷的重中之重。筆者認為企業產品營銷策略之中注重既有信息以及擴展信息的合理運用，則可以在某種程度上擴大企業產品營銷策略的實效性。企業產品營銷策略的評價標準之一，即是精準性。只有把握市場的走向以及客戶的實際需要才能夠達到更好的效果。所謂“既有信息”是指企業在其發展過程之中逐漸積累起來的客戶群信息、競爭對手信息、市場對產品的需求信息，等等。所謂“擴展信息”則是指，通過諸多企業營銷方式所得到新的關于類似產品、客戶的信息。目前，作為企業產品營銷策略之中重要組成部分的信息，雖然得到了較多企業的關注。但是，其實際達到的效果卻另人堪憂。對此，筆者認為企業產品營銷策略需要亟待優化相關信息體系，而且只有從思維以及行為方式上進行深入分析、了解、實踐后，才能夠最終達到良好效果。例如，作為企業產品營銷策略的決策者，在進行決策時，應當能夠在充分的收集客戶信息、市場發展動向、客戶對新產品的建議、新需要以及批判，尤其是擺正心態認真聽取客戶對新產品的抱怨，才能夠更好的了解市場發展的大環境，進而更好的促進企業產品營銷策略實效性的提升。由此可見，注重既有信息及擴展信息的運用對促進企業產品營銷策略實效性的提升具有著重要意義。

三、注重提升企業產品營銷策略實踐者的風險意識

從某種程度上來講，企業產品營銷策略的好壞，直接關乎新產品的成敗。這并非危言聳聽。據相關調查研究，目前我國新產品上市的成功概率小于5%。平均每次新產品上市折和5000萬人民幣。美國新產品成功率也僅在40%左右。平均每次新產品上市損失達8000萬美元。雖然由于技術力量、資金力量等等因素影響，但是，企業產品營銷策略實踐者風險意識的缺失在其中所占比重不容忽視。長期以來，大量的事實證明，對于企業產品營銷策略的過于自信往往會導致企業產品營銷策略最終失敗。尤其是產品經理以及客戶經理對于企業產品營銷策略的不完全實踐，不能夠合理的構建新產品的特性與客戶的實際需要之間的橋梁，抑或不能夠較好的反饋新產品的劣勢，進而不能夠滿足客戶與日俱增的新需要。有些產品經理以及客戶經理片面的認為“酒香不怕巷子深”，但是，筆者認為如果企業產品營銷策略實踐者缺失風險意識，則會直接影響到整個新產品的入市，進而直接導致新產品的壽命的終結。例如，根據相關調查顯示，由于企業產品營銷策略實踐者的風險意識的缺失，往往會促成其實踐錯誤率的大大上升，同時，研究還表明，企業產品營銷策略實踐者的風險意識的缺失還會影對無論是服務組織體系的進一步構建與實踐，還是后期應對客戶需要的新變化以及產品后期創新，提升市場認知度的實踐活動均具有重要影響。

四、合理運用差異性原則

差異化產品營銷可以大致可以由產品差異性營銷、價格差異性營銷、地點差異性營銷、促銷差異性營銷等階段構成。即4P原則（Product、Price、Place、Promotion）。作為企業產品營銷的重要組成部分的差異性產品營銷應當引起決策者與實踐者的充分重視。

第一，產品差異化營銷。市場發展過程之中，往往差異化的產品才能夠最終贏得市場先機。與差異化產品類似，產品差異化營銷也具有著重要意義。一個好的產品，最終吸引既定的客戶目標群體，往往取決于客戶目標群體對于產品總體的評價。產品差異化營銷往往需要考慮到目標產品與目標人群之間的溝通與關聯，切實的將產品自身區別于其他產品特性以適應夸張、新穎、創新的差異化營銷手段進行呈現。這樣才能夠更好在競爭日趨激烈的市場發展過程之中贏得一席之地。例如，目前風靡一時的iPhone的差異性營銷策略來看，其倡導以及宣傳的時尚元素、個性獨特性以及本身強大的設計理念與其他相關產品之間的巨大差異性。尤其是iPhone自身創新性使得消費群體的大量新需求得到滿足，進而使得大量的消費者在明顯高于市場價值的情況下，對于iPhone趨之若鶩。通宵等候買IPHONE新版型甚至成為一種常態。