導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇業(yè)務員提成方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(一)業(yè)務人員執(zhí)行工資及業(yè)務提成制度，月結(jié)月清;

(二)基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標準執(zhí)行;

(三)業(yè)務提成辦法：

01，辦公人員、業(yè)務銷售、業(yè)務管理兩部分工作均可享受業(yè)務提成;

02，百分比提成的原則：

(01)辦公人員提成辦法：

A、獨立完成談判的;獨立找到客戶、由公司協(xié)助其談判及完成的;受公司委托獨立完成的;以上三種情況下，業(yè)務經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;

B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;

C、在公司內(nèi)接單，完成業(yè)務的，經(jīng)辦人享受業(yè)務金額的10%;

(02)業(yè)務銷售的30%提成辦法：

A、業(yè)務員經(jīng)辦業(yè)務時可享受業(yè)務提成，其余人員不享受;

B、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況，由業(yè)務經(jīng)理統(tǒng)計相關業(yè)務量及，相關業(yè)務經(jīng)辦人可享受30%的銷售毛利(扣除電話本成本和稅費用)提成;

(03)業(yè)務管理的10%提成辦法：

A、業(yè)務部經(jīng)理每月按其部門的整體利潤享受10%的利潤提成;

B、部門利潤指當月部門實現(xiàn)的純利潤，純利潤等于部門毛利潤減去部門費用成本;

(04)提成與每月基本工資同時匯總、發(fā)放。

03，每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發(fā);

二、人員分工及其職責描述：

(一)部門分工：

01，業(yè)務部：負責業(yè)務人員的選拔與培養(yǎng)，市場開拓，鞏固;

02，辦公室：負責建立與鞏固各類客戶及總部的關系;負責公司資金的運作;負責公司業(yè)務工作宏觀管理;負責對公司各部門下達業(yè)務指標、資源分配、資金分配等工作;

(二)崗位職責描述：

01，副總經(jīng)理兼業(yè)務經(jīng)理：具體負責公司業(yè)務的開拓、擴展及管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成各項業(yè)務管理工作，同時負責業(yè)務一部的管理工作，對本部門的周度任務指標負責。負責月度業(yè)務任務指標完成情況檢查與考核;

02，總經(jīng)理助理兼培訓部經(jīng)理：除負責完成公司分配的總經(jīng)辦工作外，同時負責公司業(yè)務部協(xié)助管理工作，公司業(yè)務隊伍素質(zhì)培訓工作，負責統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項工作內(nèi)容，負責業(yè)務管理工作精神的上傳下達，協(xié)助總經(jīng)理完成各部門的工作協(xié)調(diào)與工作分配;

03，業(yè)務員：負責完成公司下達的各項業(yè)務任務和利潤指標，建立客戶檔案及客戶關系維護和產(chǎn)品銷售服務工作;

三、績效考核內(nèi)容及辦法：

01，每周辦公室對各部門業(yè)務工作信息進行管理，統(tǒng)計。每月任務指標等結(jié)果由部門負責人進行考核，直接計入當月工資及提成發(fā)放;

02，季度績效考核由辦公室負責完成;

03，副總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，辦公室主任直接對總經(jīng)理負責。

04，連續(xù)兩個月不能完成任務指標的業(yè)務部門負責人，公司有權(quán)撤換或辭退;

05，連續(xù)一個月不能完成任務指標的業(yè)務員，公司有權(quán)調(diào)整其工作崗位或辭退;

四、本辦法自20xx年1月6日起執(zhí)行。

業(yè)務員提成方案細則二結(jié)合公司目前業(yè)務發(fā)展趨勢，為建立完善的銷售管理機制，規(guī)范營銷人員薪酬標準，提高營銷人員工作激情、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，進而有效提升營銷部門銷售業(yè)績，為公司整體營銷工作打下堅實基礎，特擬本方案。

一、薪酬組成：

基本工資+銷售提成+激勵獎金

二、基本工資：

1、營銷人員按其銷售能力及業(yè)績分為一星、二星、三星營銷員。

單月個人達成3萬人以上合同或者連續(xù)3個月(含)以上達成有效業(yè)績(5000人以上合同)為三星

單月個人達成2萬人以上合同或者連續(xù)2個月(含)以上達成有效業(yè)績(5000人以上合同)為二星

單月個人達成有效業(yè)績(10000人以上合同)為一星

全月無業(yè)績?yōu)椴幌硎苄羌壌?/p>

2、營銷按其星級不同設定不同基本工資：

三星營銷員基本工資：5000元

二星營銷員基本工資：4000元

一星營銷員基本工資：3000元

無星級營銷員基本工資：2500元

連續(xù)2個月(含)無業(yè)績，按其基本工資80%發(fā)放。

三、銷售提成:

三星營銷員提成標準：3.0%

二星營銷員提成標準：2.5%

一星營銷員提成標準：2.0%

四、業(yè)務應酬費用：

公司正式編制營銷員可于業(yè)務開拓過程中申報相關業(yè)務應酬費用;非正式編制不享受此待遇。

所申報業(yè)務應酬費從本人銷售提成中按所實際報銷金額扣除

申報業(yè)務應酬費未達成實際銷售業(yè)績，次月不得再申報業(yè)務應酬費

五、團隊業(yè)績：

由2人協(xié)同開發(fā)業(yè)務視為團隊業(yè)績

主要開發(fā)者享受80%業(yè)績(如：10000人合同計為8000人合同);協(xié)助開發(fā)者享受20%

主要開發(fā)者按其星級所對應標準80%享受提成(如：三星為3%*80%=2.4%);協(xié)助開發(fā)者享受20%

六、業(yè)績認定與提成發(fā)放：

每月1日為計算上月業(yè)績截止日

以業(yè)主方簽定書面合同為業(yè)績最終達成標準

財務部門于發(fā)薪日計算并發(fā)放銷售提成

七、激勵獎金：

每季度末個人業(yè)績排名首位者按該季度個人業(yè)績總額0.5%發(fā)放

年終個人業(yè)績排名首者按該年度個人業(yè)績總額0.1發(fā)放

業(yè)務員提成方案細則三為了充分調(diào)動業(yè)務開拓的積極性，按照多勞多得，不勞不得的分配原則，以個人所創(chuàng)造的銷售純利潤為標準核定業(yè)務提成，制定本方案。

一、適用范圍及標準

1.本辦法僅適用于銷售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。

2.以銷售純利潤為核定標準，確定業(yè)務提成。

二、銷售利潤的計算

1.銷售純利潤的計算標準

(1)銷售純利潤=銷售毛利潤-費用(公攤費用+個人費用)

(2)個人費用

a)工資、各類補助

b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類稅費

c)業(yè)務招待費、差旅費、禮品、傭金等報銷費用

(3)公攤費用=總費用-各銷售人員個人費用總和(凡在公司有滿一整年銷售工作經(jīng)歷者，均需分攤該費用)個人分攤費用按個人當年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計算。2.銷售純利潤由財務人員核算，總經(jīng)理核定。

三、銷售人員有責任和義務完成公司下達的任務指標

若應收貨款超過一年未收回，則視為呆、壞帳：相關銷售人員承擔該貨款余額的20%損失，其余損失公司承擔。若客戶以貨抵款，則貨物由銷售人員負責賣出，售價總額與貨款差額部分損失由銷售人員承擔20%(抵貨須具備發(fā)票，否則所損失稅款由相關銷售人員全額承擔)，因各種原因造成進倉貨物變?yōu)榇魷?自進貨之日在庫超過一年者)，由相關銷售人員負責售出，損失部分由相關銷售人員承擔20%。

自進入公司第一個整年度內(nèi)，被動元器件通用IC等產(chǎn)品銷售額低于200萬者，不享受該年度的提成，重新進入試用期。

四、提成比例

1.傳統(tǒng)業(yè)務(以電感為主)：20%

如果超額完成本年度公司下達的任務指標，SALES可享受不超過5%的超額部分利潤提成。

2.日系產(chǎn)品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)

5.FPC等公司抽取傭金的項目：5%

6.說明：

(1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個月內(nèi)發(fā)放提成獎，農(nóng)歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。

(2)公司提取PM提成額的40%，SALES提成額的30%做為個人的機動，以個人的年度綜合考核成績?yōu)閰⒄者M

行發(fā)放，考核內(nèi)容如下(滿分100)

a)年度銷售額完成情況(滿分：50分)

實際完成額

得分=――――――――――X50

年度銷售額

b)回款及時率(滿分：10分)回款截止農(nóng)歷年當月月底

公司制定考核表，由公司每位不參與提成的員工對每位SALES評分(評分原則：去掉最高最低分，取平均值)得分=平均值%X15

d)專業(yè)知識(滿分：15分)

公司每月對SALES進行專業(yè)知識考試，取12次成績平均值

得分=平均值%X15

e)紀律得分(滿分：5分)

以每月行政人事部出考核表，年底綜合評分。

f)工作方法，工作思路的培養(yǎng)(滿分：10分)

由公司兩位總經(jīng)理評分

將以上得分相加，即為機動獎的發(fā)放系數(shù)。

五、年終發(fā)放最佳銷售獎、最佳回款獎、最佳開拓獎、最佳員工獎

最佳銷售獎：得主為全年銷售利潤最佳者

篇2

浩天公司是一家煙草包裝的輔助生產(chǎn)企業(yè)，是煙草行業(yè)的上游企業(yè)，經(jīng)歷過令人振奮的高速增長和發(fā)展階段，公司的市場覆蓋華南、華中和西北地區(qū)。隨著市場的擴大，各種營銷費用越來越多，公司給市場營銷部門一定的費用控制比例，同時給予一個相對較高的營業(yè)收入指標，這時市場負責人就會經(jīng)常與公司討價還價，盡量提高費用投入，降低營銷收入和利潤指標。對每項費用該不該花、值不值，營銷費用怎么管理，一直困擾著公司總裁方總。

隨著浩天公司的發(fā)展，增設了華南辦事處、西北辦事處和華中分公司，公司對跨地域管理和市場拓展的控制，越來越感覺吃力，引進了績效管理和薪酬管理，薪酬管理方案從操作性來講是有的，而且內(nèi)容比較廣：管理層和業(yè)務員有分開，業(yè)務的層面上有分開，固定提成和獎金統(tǒng)一方面有分開，考慮到了新老業(yè)務員的搭配，考慮的問題蠻多，卻不能有效的管理和控制營銷費用，人力資源部也無法考核營銷費用到底值還是不值，而方總的困惑是，營銷費用不是不要花，而是要花得值，也就是要提高營銷費用的投入產(chǎn)出比。帶著這個問題，經(jīng)盛咨詢公司開始了深入的調(diào)研。

為什么會感覺營銷費用不值

類似浩天公司的情況在很多公司老板都會有同感，對營銷費用的管理感到心力交瘁。經(jīng)過調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在所有營銷費用全部由公司直接支付，公司的總體營銷費用在行業(yè)中并不算高，而且從發(fā)展階段及新業(yè)務所占比例比較，總體營銷費用還比較低。那為什么公司會感覺營銷費用高呢？原因是：

總體營銷費用雖然不高，但營銷費用的投入產(chǎn)出比低，所以公司感覺不“值”！

浩天公司以往評價營銷費用值或不值的評價依據(jù)如下表：

從該公司的營銷費用評價依據(jù)來看，該公司的營銷費用情況進行了橫向和縱向比較，既對競爭對手和行業(yè)數(shù)據(jù)進行了比較，又對自己公司的以往數(shù)據(jù)進行了比較，可以說比較全面。而問題恰恰在于，評價營銷費用，只使用了一個維度即營銷收入。誠然，用營銷收入來評價營銷費用來得最直接最有說服力，但是，營銷收入的獲得相對于營銷費用的投入具有滯后性，因此，營銷收入是營銷費用帶來的短期可見目標之一，而不能完全來衡量營銷費用的全部效能。

總結(jié)浩天公司所遇到的這些情況，主要是因為以下兩方面的缺失：一是公司的營銷戰(zhàn)略和市場開發(fā)策略與營銷費用管理之間的矛盾，沒有根據(jù)市場和業(yè)務的細分進行營銷費用的規(guī)劃；二是缺乏科學和完善的營銷費用值或不值的評價指標，因此造成方總的困惑，營銷費用是否支付或支付多少，不支付害怕沒有收入，支付又害怕成本高。

如何解決營銷費用的價值問題

一個公司營銷激勵政策好不好，關鍵看它適合不適合公司的營銷特點。一般公司都希望營銷人員能夠自己承擔營銷費用，公司只管給提成就行了，就是低工資福利高提成的做法，這樣管理難度低，公司也降低了費用的支出風險。但對于一些公司營銷特點而言，公司并不喜歡給提成，而是給予項目獎金，也就是高工資福利低提成，甚至沒有提成，這種做法的好處是公司給營銷人員相對的穩(wěn)定性，公司能夠把握終端，弊端是即期激勵效果差，員工積極性容易降低。

這兩種做法根據(jù)不同行業(yè)的特點，不同公司文化和公司不同發(fā)展時期進行選擇。一般在公司營銷體系不是很成熟，客戶來源尚不穩(wěn)定時，要采取低工資福利高提成的做法，在公司營銷體系成熟，客戶相對穩(wěn)定，特別是公司能夠掌握終端時，就可以采取高工資福利低提成的做法。營銷激勵政策規(guī)劃思路如下圖：

一、方案設計思路

無論公司處在什么時候，采取什么營銷方式，營銷費用的投入與營銷人員的費用付出始終是公司最大的一種支出之一，所以就會經(jīng)常出現(xiàn)“又要馬跑得快，又不讓馬吃草”的現(xiàn)象。這是我們給企業(yè)做營銷咨詢時會經(jīng)常碰到的問題。

那怎樣才能讓公司感覺營銷費用“值”？

兩個方法：一是合理分配新老業(yè)務的費用支出比例，盡量提高新業(yè)務費用支出比例，降低老業(yè)務費用支出比例。二是采取過渡性費用承包方式，讓個人承擔更多的費用支出，提高個人對費用的合理使用性。

從該公司的未來增長性來講，我們首先考慮的是給出一個過渡性方案，因為營銷是涉及到公司核心業(yè)務的部門，如果方案不試行，一旦出現(xiàn)太多波動，就會給公司造成很大的損失。如果公司方案試行順利的話，就可以進入正式運作階段。

根據(jù)以上營銷激勵政策規(guī)劃思路，我們得出了方案設計原則，方案設計的邏輯和主要內(nèi)容如下圖：

我們將該公司業(yè)務劃分為現(xiàn)有業(yè)務和未開發(fā)業(yè)務，總體營銷費用在這兩者的分配上有一個比例的調(diào)整：對公司現(xiàn)有業(yè)務這一塊，因為公司已經(jīng)可以進行控制，就可以采用過渡性費用包干方法，提高業(yè)務員的費用利用自主性。對未開發(fā)業(yè)務，公司在總體營銷費用上有所側(cè)重，從某種程度上我們是傾向于公司形成明年的市場體系。

過渡性費用包干方法就是將個人的大部分費用，一般包括工資、差旅費，招待費，提成費等費用歸給個人承擔。然后將這些個人費用分正式費用和非正式費用。正式費用按照相關規(guī)定先從公司支出，最后在項目提成里扣。非正式費用就要通過審批制，審批制有三種做法：

1、如果業(yè)務員自己有能力承擔開發(fā)業(yè)務的費用，風險大，收益就大；2、自己沒能力承擔的費用就由公司全部承擔，承擔的風險小，提成比例也就少；3、完全由個人承擔，如果覺得公司內(nèi)部沒有人愿意接受這種方式，那就只能是外聘，我們所指的外聘就是超級營銷人員。這樣就可以由業(yè)務員本人來采取不同的方式方法進行選擇，有可選擇性，目的就是責權(quán)利對等。

這個提成方案最關鍵的原則就是責權(quán)利對等，如果沒有責權(quán)利的對等就很難完成了。

對公司來說，如果公司在業(yè)務上投入多，收益肯定就多，風險越高收益也越大。非正式費用采用審批制的好處是公司可控的費用確定性是比較強的，公司通過審批也大概知道這錢用到哪里去了，該不該用。但激勵的效果卻很強，因為錢是公司先出，但最終是要在項目提成里扣，所以用得多提成就少，用得少提成就多，反正費用是透明的，你拿多少該提多少，只要確定風險責任制就可以了。

而業(yè)務員也知道如果自己有能力也可以去選擇大風險的業(yè)務，沒能力就可以選擇風險小一點的，反正有能力就上，也不存在說誰有能力誰沒能力了。

二、方案的具體內(nèi)容

1、方案設計的原則

（1）立足市場份額原則

公司目前處于市場的高速開拓期，在利潤與市場的矛盾上應該有所取舍，建議公司應該將市場份額列為公司營銷戰(zhàn)略的第一目標，在此前提下獲得合理的利潤。

（2）立足建立市場態(tài)勢原則

此方案建議整體營銷費用和政策的傾向性應立足建立2006年公司戰(zhàn)略目標的達成，也就是說，在營銷費用的支出比例上有所側(cè)重，著重在于能否形成2006年業(yè)務目標的市場份額，而不僅僅是2005年度的經(jīng)營目標體系。

（3）建立基于價值的分配體系原則

營銷費用的投入產(chǎn)出率是衡量營銷費用是否合理的關鍵指標，目前公司營銷存在的主要問題并不是減少或增加費用和如何合理分配費用的問題，而是如何合理提高費用的價值，即投入產(chǎn)出比的問題。因此方案的設計主線就是最大程度提高公司的成本價值。在此基礎上形成基于能力，基于價值的營銷分配方案。

（4）最大程度提高營銷人員工作積極性原則

此方案爭取在原方案框架內(nèi)最大程度提高營銷人員的工作積極性，在同比降低總費用比例的前提下，與提高市場份額同步地提高業(yè)務員的實際收入水平。基本思路是使業(yè)務員原來灰色收入部分比例降低，提高顯性部分收入水平，盡可能做到費用自負，節(jié)省即收入的效果。

2、主要內(nèi)容

（1）業(yè)務劃分原則

業(yè)務劃分原則應該是以有無業(yè)務發(fā)生為標準，這樣總體上公司的業(yè)務可分為已開發(fā)業(yè)務及待開發(fā)業(yè)務(可以再分為新增業(yè)務，即原有業(yè)務基礎之上的新業(yè)務以及新開發(fā)業(yè)務，即原來沒有發(fā)生業(yè)務聯(lián)系的開發(fā)業(yè)務)。

（2）片區(qū)劃分原則

建議不以行政區(qū)域來劃分片區(qū)，而應按照市場指標體系（例如通常必需包括的三大指標：市場增長率、市場容量和市場開發(fā)難易度）來劃分片區(qū)。

其它地區(qū)可以根據(jù)以上指標進行測算，確定片區(qū)范圍。

（3）過渡性費用承包制

A、已開發(fā)業(yè)務

根據(jù)80/20原則，公司關鍵業(yè)務來自A地區(qū)，它占了公司業(yè)務的一半以上，屬于關鍵客戶，當前此客戶基本在公司操作的層面上，業(yè)務員只是日常業(yè)務性工作，在提成比例上應該降低，而且業(yè)務屬于較成熟業(yè)務，總體風險公司能夠把握，建議可以在此地區(qū)采取“費用承包制”。但考慮到“費用承包制”可能給公司帶來的風險，建議采取過渡性辦法，日常費用(指差旅費、手機費、交通費)自己承擔，公司只給提成。招待費和禮品費等由公司按額度統(tǒng)一分配和指導，由個人自主支配。

但這里要避免一種風險，即業(yè)務員為提高個人收益，盡可能將維護費用減少或轉(zhuǎn)稼到公司來，因此要建立相應的日常業(yè)務跟蹤體系和考核體系。同時將部分提成費用分期支付，以降低公司風險。

B、未開發(fā)業(yè)務

未開發(fā)業(yè)務可以設置兩種體系，一種是公司承擔所有費用，業(yè)務提成比例降低，但要保證其基本生活費用；另一種是個人承擔日常費用，公司承擔重大關系費用，業(yè)務提成上升，這種方式適合較有經(jīng)濟基礎及較好關系的營銷人員。

（4）主要營銷人員持續(xù)激勵政策

為維持主要營銷人員的穩(wěn)定性，充分發(fā)揮他們的市場開拓能力，做到人力資源的充分優(yōu)化，通常在片區(qū)經(jīng)理(按照目前公司的組織形式)第一年開發(fā)片區(qū)成功之后，第二年該業(yè)務自動轉(zhuǎn)入公司維護體系，而該經(jīng)理重新開發(fā)選擇新片區(qū)進行開發(fā)，但公司承認他在此片區(qū)此業(yè)務的價值，公司在一段時間內(nèi)(如三年內(nèi))每年固定分配一定比例的提成費用給該片區(qū)經(jīng)理，但他同時負有維護原開發(fā)片區(qū)的責任(具體要結(jié)合績效考核及崗位責任書操作)，納入公司考核體系。

（5）一般業(yè)務員激勵政策

從公司營銷體系特點來考慮，公司不會有太多的營銷人員，營銷人力資源結(jié)構(gòu)特點在“精”而不“多”，也就是說普通行業(yè)營銷的“人海戰(zhàn)術”在公司是沒有作用的，關鍵在于能否培養(yǎng)相對穩(wěn)定的“精英”隊伍，因此我們建議結(jié)合公司的企業(yè)文化，所有營銷人員都有1000元的基本生活保障費，使營銷人員對公司有“家”的感覺。 同時建議要盡早建立營銷人員的晉升通道和退出通道，盡快優(yōu)化營銷體系的人力資源。

浩天公司案例告訴我們

曾國潘說過：欲立先立人，欲達先達人！

所以，企業(yè)應該大聲說：不是怕你賺到錢，而是怕你賺太少錢！

作為一個經(jīng)營者，并不是說我不愿投錢，而是說這個錢我投地要值。

從某個角度講，營銷人員賺不到錢，公司是很難賺到錢的。所以公司與營銷人員的利益點是一樣的。但是，

用最少的錢辦最多的事是任何老板都想達到的境界！

這就是矛盾所在，但通過這個方案，可以在最大程度上緩解這個矛盾。

管理學上經(jīng)常講的一個哲學就是“水至清則無魚”，任何一個管理制度都不可能解決所有的問題。

因此盡量加大營銷人員自己能夠掌握的費用比例，通過他們自己對費用的控制，提高投入產(chǎn)出比，從而減少公司對費用的控制難度。

篇3

1 績效考核的相關理念

1.1績效考核

績效考核,是一種正式的員工評估制度,它通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務上的工作行為和工作效果,它是企業(yè)管理者與員工之間進行管理溝通的一項重要活動。績效考核的結(jié)果可以直接影響薪酬調(diào)整、獎金發(fā)放及職務升降等諸多員工的切身利益,其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn),在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的同時,提高員工的滿意程度和未來的成就感,最終達到企業(yè)和個人發(fā)展的“雙贏”。

1.2績效主義

績效主義,就是“業(yè)務成果和金錢報酬直接掛鉤,職工是為了拿到更多報酬而努力工作”。績效主義為衡量業(yè)績,首先必須把各種工作要素量化。但是大部分工作是無法簡單量化的。公司為統(tǒng)計業(yè)績,花費了大量的精力和時間,而在真正的工作上卻敷衍了事,出現(xiàn)了本末倒置的傾向。因為要考核業(yè)績,幾乎所有人都提出容易實現(xiàn)的低目標,這樣“挑戰(zhàn)精神”就消失了。公司不僅對每個業(yè)務部門進行考核,還對每個人進行經(jīng)濟考核,由此決定每個人的報酬。最后導致的結(jié)果是,部門間的“墻”在加厚,員工內(nèi)部也出現(xiàn)不良競爭,導致公司資源的內(nèi)耗,不利于企業(yè)的發(fā)展。績效主義企圖把人的能力量化,以此做出客觀、公正的評價,但事實上不易做到。它的最大弊端是搞壞了公司內(nèi)的氣氛。上司不把部下當有感情的人看待,而是一切都看指標、用“評價的目光”審視部下,缺乏人性化管理。

2 業(yè)務績效考核方案

被奉為圣經(jīng)的“績效管理”,到企業(yè)里非但不能發(fā)揮作用,反倒起了相反的作用,有些人把目標管理和績效考核稱為“洋垃圾”。這是績效管理錯了,還是企業(yè)錯了,還是兩者都錯了。在這種存在爭議的大環(huán)境下,應該說績效考核還是必要的。績效考核的成功與否,在于實施績效考核的環(huán)境是否適合,績效考核方案的本身是否合理可行。

當前美元匯率下降,原材料成本上升,給出口型公司帶來了不少壓力。某公司為出口型專業(yè)制造公司,面對這種出口形勢,將營銷中心設為獨立核算的利潤中心,目的是為了能夠更好把控資金,降低應收賬款的資金成本,降低生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,提高產(chǎn)品銷量,提高公司抗風險能力。并將資金損失、訂單異常費用和業(yè)務量同時列入了績效考核的范圍。

某公司業(yè)務部劃分為多個業(yè)務組。每個業(yè)務組由多個業(yè)務員組成,含一個業(yè)務組組長,業(yè)務組長負責組內(nèi)管理,承擔組內(nèi)責任。各業(yè)務組長歸屬于營銷總監(jiān)管理,營銷總監(jiān)歸屬于總經(jīng)理管理,總經(jīng)理和營銷總監(jiān)對整個公司的業(yè)績負責。

公司擬定了針對業(yè)務組的季度績效考核,針對業(yè)務組成員的月份內(nèi)的績效考核。此外公司還擬定了月份內(nèi)的業(yè)務提成方案。在此考核模式下,公司只對業(yè)務組進行業(yè)務量的績效考核。對于業(yè)務組內(nèi)非組長的業(yè)務員,并不進行業(yè)務量的績效考核,而是采用每月業(yè)務員自評結(jié)合組長評定的方式來考核。考核的指標主要包括:工作能力,工作態(tài)度和自我展示能力的評價。此外對于組長的考核,還包括每個月應收賬款的回籠情況的考核,并設定基本工資的20%為獎金。

在這將要討論的是針對業(yè)務組的季度績效考核。而對于業(yè)務員月份內(nèi)的績效,以及以“銷售額×提成率×回款率”形式確定的月份內(nèi)的業(yè)務提成方案不作討論。

公司這種考核組織方式帶來以下好處:

第一,將量化與非量化的管理結(jié)合起來。通過選擇優(yōu)秀業(yè)務員來擔任組長,以此,通過業(yè)務組長的個人工作影響能力及管理能力來不斷提高業(yè)務隊伍的素質(zhì),從而提高整個業(yè)務部的量化業(yè)績。

第二,將指標評價法和人性化的管理結(jié)合起來。指標評價只對業(yè)務組整體進行量化考核,而對組內(nèi)業(yè)務員的考核則采用“自我展示”形式的管理考核。

第三,采用業(yè)務組間的績效評比方式與采用業(yè)務員間的績效評比方式相比,前者給公司帶來的資源內(nèi)耗要小,有利于提高工作效率,有利于公司資源的組內(nèi)共享,緩解公司有限資源的競爭格局,提高資源利用率,形成符合公司發(fā)展的積極氛圍。

第四,采用業(yè)務組間的績效評比方式有利于應收賬款的回籠,有利于提高資金的運作效率。組長對應收賬款回籠情況進行周報(包括本周收款情況及下周到款預測),從而對回款情況加大管理力度,提高資金運作效率。

2.1 營銷中心業(yè)務組績效考核方式

2.2 指標分析

2.2.1 “業(yè)務組考核期銷售收入×回款率×分配系數(shù)”為績效獎獎金總額

① 確定考核期限。考核期限的確定與行業(yè)性、行業(yè)是否存在淡旺季等因素有關。考核期限定得過短,有可能使業(yè)務壓力過大,獎金金額過低,使業(yè)務失去信心。相反,如果定得過長,同樣會降低業(yè)務的積極性。

③ “分配系數(shù)”的確定與銷售利潤率,公司規(guī)模,公司性質(zhì)及行業(yè)性質(zhì)等因素有關。假設,公司考核期銷售為USD2,000萬,管理層根據(jù)公司利潤率,業(yè)務員數(shù),行業(yè)發(fā)展狀況等因素,確定分配系數(shù)為4‰,測得回款率為87.5%。則有: 。

2.2.2 業(yè)務組考核期間的銷售毛利率

訂單退稅后銷售毛利潤=訂單銷售收入-訂單采購成本-與訂單相關直接銷售費用+退稅收入

訂單采購成本=訂單產(chǎn)品數(shù)×(單位變動成本+單位固定成本)

業(yè)務組直接相關的銷售費用,包括客戶傭金,客戶招待費等不能直接歸入某個訂單的其它費用。

2.2.3 考核系數(shù)A、考核系數(shù)B的確定

在上面的考核模式中,同時要注意利潤與銷售量兩方面對公司利益的貢獻。有“考核系數(shù)A+考核系數(shù)B=1”。對于成長中的公司,更應該注意“考核系數(shù)B”,即擴大銷量,所以考核系數(shù)B相對要定得大些。對于市場比較成熟,產(chǎn)品具有較強競爭力的公司,可以考慮提高“考核系數(shù)A”,即用影響毛利率的因素提高利潤。

2.2.4 “業(yè)務組計劃銷售毛利率”的確定

根據(jù)以下兩個條件,可以得出“業(yè)務組計劃銷售毛利率 =公司目標銷售毛利率”:① 業(yè)務組銷售的產(chǎn)品沒差異;② 公司資源共享。這可以從以往的銷售數(shù)據(jù)及產(chǎn)品成本的情況統(tǒng)計出“公司銷售毛利率”,即公司的目標銷售毛利率。

其中,n:訂單數(shù)。

2.2.5 業(yè)務組計劃考核期間的基本銷售額

根據(jù)公司的成本情況,目標利潤情況,采用本量利的分析方法確定公司的基本銷售額。根據(jù)公司以往每個業(yè)務組的銷售數(shù)據(jù)情況,確定業(yè)務組在考核期間的基本銷售額。

篇4

在潛力巨大的三四級市場，要想做得好，必須有專業(yè)人士的參與。所以，L品牌營銷總監(jiān)首先就建議A商要請銷售操盤手，這個職位要求有較強的工作能力和本行業(yè)的市場操作經(jīng)驗，所以最好是從同樣級別或者相差不多的品牌里請，而不是從海爾、美的、華帝等品牌里挖。同時，L品牌營銷總監(jiān)還幫助該商組建團隊，理想的銷售團隊成員配比是既有行業(yè)老手，也有一部分新手，通過團隊之間的互相學習和參考，這樣既可以保持團隊的活力又可以互相帶動。團隊組建初期，要多招、多培訓，然后大浪淘沙。在選人上不要要求太高，激情、吃苦比學歷重要，能按照廠家說的去做很重要。

L營銷總監(jiān)建議，商公司可以將職位設定細致一點，哪怕暫時沒人也要將職位留出來，讓普通的業(yè)務員感覺到未來有上升的空間，而不是業(yè)務員的上邊永遠是不可超越和替代的老板和老板娘。對于公司來講，設立一個合理的晉升機制是很重要的，業(yè)績不同，工資和福利也不同。給三四級市場業(yè)務工作人員提供晉升機制，以及職業(yè)目標規(guī)劃非常重要，只有讓一個人感覺到工作的價值，以及上升的空間，才能有效的激發(fā)其潛力。

在設定晉級臺階遵守公平的晉級原則，可從總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售部長區(qū)域經(jīng)理銷售能手業(yè)務員見習業(yè)務員等級別中，根據(jù)公司的實際情況，在不同階段，設置不同的營銷梯隊。通常1000萬元以內(nèi)的商要設立3級，1000萬～2000萬的銷售規(guī)模最好設立4～5級，4000萬以上一定要5～8級。

在三四級市場業(yè)務團隊的組建上，整個團隊的沖勁最重要，對三四級市場的業(yè)務員來講，做三四級市場是一個投入高，產(chǎn)出低的工作，如何激發(fā)業(yè)務人員的工作熱情呢？可以通過樹立標桿，并做出詳細的激勵方式如除去提成以外，通過如當月客戶開發(fā)速度PK賽、當月回款PK賽等活動，調(diào)動團隊氛圍，增加動力。為了平衡好拜訪客戶數(shù)量和質(zhì)量的矛盾，采取不一定開發(fā)了市場才給獎金，而是拜訪就給提成的辦法。

針對三四級市場人員可控性較差的情況，考核可根據(jù)需求目標而制定，想要什么就考核什么，比如某段時期需要多拜訪，就考核拜訪，而不考核回款。對客戶的拜訪上，拜訪一個獎勵20元，邀請一個參加推廣會獎勵100元，不管這個客戶有沒有回款都給獎勵，這樣才能激發(fā)業(yè)務工作人員切實有效的去工作。在考核上，公司制定好方案最重要，獎勵提成方案最好細致化、多樣化、集體化、刺激化、攀比化。當然，物質(zhì)和精神激勵都要有，要設定不同的福利，業(yè)務員級別的，每年省內(nèi)旅游一次，區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)級別的，每年國內(nèi)旅游一次，完成業(yè)務的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理可以出國旅游。

做好指導和培訓工作，夯實三四級市場基礎。

三四級市場的渠道復雜，有專賣店、專營店以及建材市場等渠道模式，各個渠道的做法也各不相同。三四級市場商的思路不夠開闊，運作能力相對較差，要想在三四級市場做大做強，必須投入很大的精力做好指導和培訓工作。為了將這項基礎性工作做好，L廠家設有專門的培訓團隊，也會請社會上的講師，通過各種各樣的培訓方式，對所有商提供全方位的支持和服務。如品牌定位、廣告投放、團隊管理、經(jīng)營思路、營銷理念等均要進行溝通，并定期總結(jié)全國各地的優(yōu)秀經(jīng)驗，通過不斷的開商會，提供商如何做大做強，如何做促銷推廣，如何提高團隊的凝聚力等方面的具體培訓，將優(yōu)秀經(jīng)驗傳播，以全面提高經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和運營能力。

本案中，在L品牌的建議下，A商從做得較好的同行處以年薪10萬元請來了一個操盤手，最初，由于對L品牌的企業(yè)文化并不是很了解，L品牌讓這個操盤手到公司來培訓，商聽到這個建議時，立即表現(xiàn)出極大的不同意。L營銷總監(jiān)就給商做工作，告訴該商人員穩(wěn)定性很重要，一、兩年換一個操盤手對商公司的成長很不利，而且人才最好是自己培養(yǎng)出來的忠誠度才會高。更重要的是，只有操盤手在企業(yè)理念、銷售目標、價值觀、營銷思路、產(chǎn)品特點等方面與品牌達成共識，才能與商的公司一起成長，最終提高品牌在當?shù)氐氖袌稣加新省?/p>

通常，操盤手都會經(jīng)歷激情——疲憊——努力——彷徨——再激情——習慣不斷重復的過程，在這個過程中，溝通很重要。因此L廠家在培訓操盤手的同時也在做商老板的工作，讓商老板在心態(tài)上不要過分奢望操盤手是全能選手，要降低預期，又要充分授權(quán)，并且全力支持。只有幫商一起把握好這個度，相互之間磨合好了，才能創(chuàng)造銷售奇跡。當然，操盤手有時也會找各種理由不執(zhí)行廠家政策。這時，廠家就要多舉幾個區(qū)域執(zhí)行了政策做大銷售的案例，同時也要指出不執(zhí)行沒做起來掉的反面典型，壓力、動力并施，在樹立客戶信心和加強管理方面，一定讓客戶感覺到執(zhí)行廠家的政策是大事所趨。

提供適合三四級市場的產(chǎn)品，保持競爭優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展力。

目前三四級市場整體仍然很亂，市場上充斥著各種層次的品牌，這是個很嚴峻的現(xiàn)狀。所以，要做好三四級市場，提供適合三四級市場的產(chǎn)品最為重要。作為廠家，一定從研發(fā)源頭抓起，設計出滿足三四級市場消費者需求的產(chǎn)品。任何市場的競爭都是激烈的，作為品牌，要想得到，就必須有所舍棄，只有定位于三四級市場的品牌，才會專注于三四級市場的產(chǎn)品設計和價格定位研究，功能和價格適合三四級市場的同時，也彰顯出了產(chǎn)品的專業(yè)化和差異化競爭優(yōu)勢。

篇5

2．利潤率降低。在微利的消費品行業(yè)，一方面，1％的優(yōu)惠對顧客的吸引力有限；另一方面，零售商必須用零售價6折以上的真金白銀從供應商那里拿貨。利潤空間逐漸萎縮，商家實在無力提供更高的回饋。

3．后續(xù)費用支出龐大。許多零售商低估了啟動和維持一項顧客忠誠計劃的總成本，極少考慮到各項遞增費用。這些費用非常龐大，包括店員培訓、市場營銷、配送支持、信息技術和系統(tǒng)費用等，就算是銷售額增加，活動往往還是虧損。

4．網(wǎng)絡購物沖擊越來越大。與傳統(tǒng)零售商相比，網(wǎng)絡購物運營商的運營成本要低很多，可以提供高達5％的現(xiàn)金回扣，價格優(yōu)勢讓傳統(tǒng)零售商望塵莫及。

麥肯錫列舉了幾個成功運作顧客忠誠計劃的方法：

1．把零散的顧客回饋集中起來，投入公益事業(yè)。如私營信用卡公司Target'sGuest Card，十幾年如一日地把顧客信用卡消費的1％捐獻給顧客指定的一家本地學校；農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水，就向希望工程捐贈一一分錢等。

2．建立消費聯(lián)盟。Air Miles聯(lián)盟體系里有100多家贊助商，顧客在所有贊助商處的消費都可以積累，隨時可以選擇自己喜歡的回報，這比從單個零售商那里得到的要更實在。目前，我國類似消費聯(lián)盟也越來越多。

另外，零售商Tesco利用會員制收集信息，并向他們發(fā)送了8萬封度身定做的不同促銷信函和雜志，也收效甚巨。

激勵銷售員，說教是沒有用的

近日，網(wǎng)友Tiger在其博客中寫道“激勵銷售員，說教是沒有用的”。

經(jīng)驗證明，企業(yè)管理永遠也不要指望思想工作。銷售員們也許年輕，但絕非傻瓜!決定他們積極性的，永遠是你給他們的回報，包括薪水、職位、發(fā)展前景、工作環(huán)境等。

說教既然沒用，那怎樣才能有效激勵銷售員呢?近日，王建先生在文章《“刺激”銷售人員的三大絕技》中，給出了答案。

1．激勵要講究形式。多數(shù)企業(yè)的激勵兌現(xiàn)都平淡無奇，效果有限。但某企業(yè)多年一直堅持現(xiàn)金發(fā)放獎勵，每次發(fā)錢，許多銷售員排隊領取獎金，氣氛熱烈。每個人都在數(shù)錢，專注與滿足溢于言表。完成了任務的喜不自勝，沒有完成的羨慕又妒忌。此同時進行績效面談，效果奇佳。原來聽不進去的現(xiàn)在也聽進去了，原來不愿意干的現(xiàn)在也愿意干了。內(nèi)容相同，形式不同，效果大相徑庭。

2．激勵計算應簡單化。很多企業(yè)的激勵政策，少則五六頁，多則幾十頁，計算極為復雜，等閑人一看立刻頭暈目眩。

提成要秉承簡單原則，堅持以下三點：一，不要有復雜的綜合算式，提成方案盡量簡單明了，讓銷售員口算都能算出提成；二，透明化。所有的評估結(jié)果和評估內(nèi)容都能夠橫向比較，以便大家相互監(jiān)督、評比，不能橫向比較的指標堅決不用；三，避免打分。打分弊端很明顯：缺乏公平性、透明度，卻有主觀好惡等等。只要有人為打分，矛盾就不可避免。即使要打分，也建議采用倒扣制，即打負分，犯規(guī)一次罰多少錢。

3．激勵要針對多數(shù)人。設計銷售任務和提成，都要體現(xiàn)20-60-20原則。即讓20％超額完成任務，60％基本完成，20％不能完成任務。

只有多數(shù)人能完成任務，才能有效調(diào)動積極性。這時，銷售隊伍會從整體上肯定公司制度以及方向的正確性，從而堅定信念。如果只有20％能完成，多數(shù)人會覺得公司政策有重大缺陷。

一定要有落后的20％。如果每個人都完成了任務，每個人都拿到了錢，他們會認為這是理所當然，喪失激情，團隊缺乏危機意識，變得好逸惡勞。

深度分銷，到底適合誰?

本刊在11期觀點欄目中，刊發(fā)了陳小龍先生《渠道促銷，還是深度分銷?》一文，近日，張洪先生以《選擇深度分銷，悠著點!》回應，認為深度分銷模式，并不適合中小企業(yè)。

篇6

營銷隊伍的薪酬體系一直是企業(yè)薪酬體系的重點與難點，而在營銷薪酬體系中，設置提成又是一個難點問題。特別是隨著越來越多的企業(yè)采用深度營銷的戰(zhàn)略與管理方式，多通路、多產(chǎn)品、多區(qū)域的營銷體系成為未來的發(fā)展趨勢。這首先對營銷隊伍的能力提成了更高的要求，同時也對營銷隊伍的管理與控制提出了更高的要求。而提成顯然是管理與激勵營銷隊伍的重要手段。因此，合理設置提成體系，以牽引營銷隊伍的努力，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，就成為至關重要的問題。

提成體系設置存在的問題

從筆者在企業(yè)咨詢的實踐經(jīng)驗看，絕大多數(shù)企業(yè)目前不具備在這種多產(chǎn)品、多通路、多區(qū)域的復雜情況下合理設置提成體系的能力，目前提成體系設置的問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

不問過程，以結(jié)果論英雄

最常見的問題就是只問結(jié)果的提成方式，銷量、回款率等結(jié)果指標高的業(yè)務員，提成就高，而相應的這些指標低的則提成就低，而不管銷售過程。在一般情況下這種作法會帶來很大的問題。這會誘使營銷人員為提高業(yè)績而投機取巧、弄虛作假，損害企業(yè)持續(xù)發(fā)展的長遠利益。例如，在年終業(yè)務員采取突擊渠道壓貨的方式提高出貨量，從而拿到較高的提成。而這些貨壓在渠道，沒有形成有效的終端出貨，對企業(yè)判斷、運作都會產(chǎn)生很大的誤導。

只看業(yè)績，不管績效與職級

營銷人員的提成體現(xiàn)了其努力水平，也是衡量其能力的重要手段。但在實際過程中，往往出現(xiàn)了過分強調(diào)業(yè)績的傾向。不管你對企業(yè)的未來發(fā)展貢獻了多少價值，不管你處于什么職級，只要現(xiàn)在業(yè)績好，提成就非常高。這實際上只考慮到業(yè)績緯度，往往會造成有的營銷人員提成非常高，比其主管高好幾倍，而大部分營銷人員提成水平非常低，造成了營銷隊伍內(nèi)部的不穩(wěn)定。

一刀切，不考慮差異

隨著企業(yè)從區(qū)域走向全國，企業(yè)的產(chǎn)品越來越多，混合通路也成為未來發(fā)展的趨勢，這就需要考慮各個不同產(chǎn)品、通路、區(qū)域之間的差異，合理設置提成比例。而從目前看，很多企業(yè)采取了一刀切的方式，不同產(chǎn)品的提成比例一樣，不同通路的提成比例一樣，不同區(qū)域的提成比例也一樣，抹殺了差異性。這種提成方式造成了公司內(nèi)部的抱怨與對立，也不利于以戰(zhàn)略牽引營銷隊伍的行為。

那么，如何才能避免上述種種問題，建立合理的銷售提成體系呢？

解決提成問題的原則和思路

筆者認為，必須以戰(zhàn)略為導向，以績效為核心，建立戰(zhàn)略的提成體系。在設計提成體系時，同時考核結(jié)果與過程，以業(yè)績、績效、職級三個緯度，考慮各個不同產(chǎn)品、通路、區(qū)域的特點設置提成比例，從而有效實現(xiàn)戰(zhàn)略的牽引，實現(xiàn)個人目標與企業(yè)戰(zhàn)略的平滑銜接，個人發(fā)展與企業(yè)持續(xù)發(fā)展的有效結(jié)合。一般說來，我們應該遵循以下幾個原則來解決提成問題：

高薪酬、嚴要求的原則

這個原則主要是為了加強對過程的控制。一般來說，可設置高一些的提成比例，同時設置完善的、高標準的提成標準與要求。不但注重結(jié)果，而且要對銷售工作的過程進行有效的管理。從根本上杜絕為了提成而弄虛作假的行為，鼓勵營銷人員在過程中體現(xiàn)其價值與貢獻。

價值貢獻的原則

這一點對于解決不同區(qū)域、不同通路的考核標準問題尤為重要。筆者認為，不應該對所有產(chǎn)品、通路、區(qū)域都設置同樣的考核指標與標準。因為企業(yè)有其戰(zhàn)略規(guī)劃，某些通路、區(qū)域雖然從目前對公司的銷量、利潤貢獻上不太大，但作為未來的戰(zhàn)略重點，必須要重點扶持，而有些則從長遠看，應逐步淡化其作用。所以要考慮企業(yè)現(xiàn)實與未來發(fā)展，以對公司的價值貢獻來設置合理的考核標準與提成比例。

綜合管理的原則

一般說來，目前企業(yè)都采取單一的業(yè)績導向型考核體系，筆者認為，應該采取職位等級、業(yè)績、績效三個方面的考核體系，從而有效拉開差距、同時又不至于差距過大，引起隊伍內(nèi)部的混亂。這不僅有利于加強營銷考核體系的公平性與科學性，也有利于更好的引導營銷隊伍的行為。

行為錨定牽引原則

營銷隊伍的行為必須要統(tǒng)一到公司的戰(zhàn)略上。因此，在設置提成標準時，就要有意識將企業(yè)戰(zhàn)略逐步分解，最終分解到個人績效上，從而有效牽引營銷隊伍的行為。例如，公司未來將重點開發(fā)某種新產(chǎn)品，則在考核中要將該新產(chǎn)品的考核權(quán)重加大，牽引營銷隊伍將工作重點轉(zhuǎn)移到該新產(chǎn)品的推廣與銷售中來。

設計有效提成體系的步驟

那么，應該采取什么步驟來設計有效的提成體系呢？筆者認為應采取以下幾個主要步驟：

確定銷售提成的計算方式

銷售提成就是銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績所獲得的提成，鼓勵多勞多得。一般來說，銷售提成是回款額超過保底銷量部分后所獲的提成，計算方式為：

銷售提成金額＝（季度回款額－相關費用）×提成比例

季度回款額為當季度的貨款回款額，具體界定要點：

1、 在設定目標銷量時是指當期的回款目標而非送貨量目標；

2、 客戶用費用抵消回款時，貨款與費用單獨計算，不按照最后實際回款額計算；

3、 若應收帳款余額轉(zhuǎn)為消費券或?qū)嵨飼r，要按實際情況計算回款；

4、 終端的場所折扣款不視為回款，按照實際回款額計算。

相關費用按照財務部統(tǒng)一預算明細進行計算，具體界定要點：

1、 費用當月發(fā)生當月計入，季度超過回款額的部分結(jié)算到下季度，年底統(tǒng)一結(jié)算；

2、 相關費用按照公司預算進行管理，超額部分由各部門申報，由公司財務部、總經(jīng)理辦公室審批；

3、 相關費用不能按照單品分割的則按照同期單品出貨比例進行攤消。

確定不同產(chǎn)品、不同通路的的提成比例

不同的產(chǎn)品對公司的意義與價值不同，所以必須要根據(jù)不同產(chǎn)品對企業(yè)的貢獻確定提成比例，鼓勵營銷人員將主要精力放到企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品上，根據(jù)我們的經(jīng)驗，新產(chǎn)品提成比例平均要比老產(chǎn)品提成比例高出1—2倍。

同時，也必須根據(jù)不同通路確定不同的提成比例。應該根據(jù)不同通路對企業(yè)的價值貢獻水平以及企業(yè)的戰(zhàn)略導向，合理確定各通路的提成比例。協(xié)調(diào)通路之間的沖突。一般來說，要由市場部與總經(jīng)理一起確定，在這個過程中各個通路主管可提出建議。

產(chǎn)品的捆綁銷售就是任何一個單品沒有達到保底銷量，那么所有產(chǎn)品的提成都要受到影響。為了能夠更好的推廣新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品，應該對新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品與其他產(chǎn)品實行捆綁銷售。使營銷隊伍的銷售業(yè)績與整個產(chǎn)品組合掛鉤，而不會放棄推廣銷售難度更大的新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品。通過設置捆綁的比例，則可以不同程度上引導營銷隊伍的行為。例如，某產(chǎn)品2005年第一季度的考核方案如下：

“2005年第一季度，產(chǎn)品A需完成保底銷量的85%，產(chǎn)品B需完成目標銷量任務的55%，方可獲得兩個產(chǎn)品提成總額的70%（余下的30%在年底扣除個人承擔的呆帳部分后，以年薪的形式發(fā)放）。若上述兩個產(chǎn)品有任何一個產(chǎn)品未達成銷量任務，則未達成銷量的產(chǎn)品不計提成，達成銷量的產(chǎn)品只提成60%，余下之該單品40%的提成金額在年終時由財務統(tǒng)一核算后再作為年薪發(fā)放。”

根據(jù)直銷與分銷的不同，對提成比例進行調(diào)整

一般說來，企業(yè)直銷方式與分銷方式并存，同時區(qū)域的差別也比較明顯，因此，最后提成比例應該根據(jù)直銷、分銷的不同進行調(diào)整。從我們的經(jīng)驗看，一般直銷的提成比例是分銷的提成比例的2—3倍。

銷售提成比例設置完成后，下一步關鍵的工作就是銷售提成的試算。根據(jù)銷售的歷史數(shù)據(jù)與當期的銷售目標，對不同職級、不同通路的營銷人員選取代表進行提成的試算。原則上本年度的提成不應低于上年度的提成。如果試算結(jié)果過低或過高，則應對提成比例做相應的調(diào)整，使之符合公司確定的提成原則。然后將提成納入到整個薪酬考核體系中，形成最終的營銷薪酬方案。

以上介紹的是銷售提成設計的一般步驟。在實際的操作過程中，很多細節(jié)問題需要特別注意，否則容易造成理解上的誤解與操作上的沖突。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，應注意以下幾點：

一，業(yè)務人員的績效考核采用月評季考的方式，每月評價，季度得分為當季度連續(xù)三月的加權(quán)平均數(shù)，全年數(shù)得分為12個月得分的加權(quán)平均數(shù)。

二，核算全年提成時，各產(chǎn)品的全年總達標率按照季度達標率的加權(quán)平均進行計算。

三，若某季度銷售達標已獲得提成，其他季度不能達標，同時全年計算也未達標的，先前發(fā)放的提成需要全額扣回。

四，若某季度未達標而無提成，但其他季度均能達標，同時全年計算也達標的，則年底可以按照規(guī)定計算提成額予以補發(fā)，但對年底超正常壓貨的按照公司規(guī)定另行處理。

篇7

廠家的承諾是前兩月每月返款2萬元，給予地方廣告費10%，另給予4%的人員工資。兩個月后，若商能達到要求，則派常駐美導一名指導工作。但小李在陳太太款項到賬后即跳槽離職。陳太太多次要求廠家給予美容師做培訓，但該公司派來的唯一的美導工作僅半月就走了。“妍麗美容院”的開張，除了公司隨貨發(fā)來的部分海報、宣傳單、2個易拉寶之外，就再也沒有其他支持。

這下糟了！陳太太并不熟悉專業(yè)線化妝品的經(jīng)營，所以美容院一開張就虧損。開張3個月，總收入不到5000元，發(fā)展加盟店數(shù)為0，美容院每月純虧損8000多元。陳先生也不免跟著太太心急起來。為尋找出路，夫妻倆連忙分析問題：

一、化妝品公司支持力度少，原有的承諾基本沒到位。

二、所進貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全，現(xiàn)有的產(chǎn)品集中為面部護理類，美體類少，精油少。（由于陳太太是第一次做商，進貨時不熟悉套餐的設計，只是委托業(yè)務員小李。而小李當時只是一心想達成生意并與公司結(jié)賬走人，所以也不過隨便敷衍了事。）

三、對產(chǎn)品技術手法一無所知，廠家派來的美導形式上走了一圈便借口回去了，并沒有留下有實際意義的技術。雖曾多次要求廠家派業(yè)務員及美導指導工作，幫助開發(fā)市場，但常以種種理由推拖。現(xiàn)在的情況是，連請的兩個美容師也是半桶水，只會做一些簡單的技術手法。

四、由于底薪低，業(yè)務員自動離職。兩名美容師每天上班也是貌合神離，無精打采，情緒低落。

五、產(chǎn)品價高，無人問津。除開張時，朋友捧場的半賣半送之外，幾乎沒賣出過一套產(chǎn)品。

六、所幸的是產(chǎn)品包裝是精美，產(chǎn)品質(zhì)量也算過得去，并且穩(wěn)定，從已用過的朋友同事來看，均反映沒有什么過敏問題。

那么，“妍麗”去向何方？如何才能啟動市場？

“轉(zhuǎn)、磨、借、學”力攬狂瀾

思慮再三，陳先生毅然決定下海。在一名同鄉(xiāng)策劃師的幫助下，陳先生擬定了四步走的全套方案：市場調(diào)研、策略制定、推廣執(zhí)行、售后服務。

一個小縣，陳先生花費了20多天，摸清了全城所有美容院的進貨渠道、數(shù)量，還下鄉(xiāng)到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)實地考查。調(diào)研的結(jié)果顯示：1.全縣共大小美容院53家，其中，形象加盟店只有6家。其余的只是全部賣雜貨；2.美容院的美容師大多文化水平低，沒有接受正規(guī)高素質(zhì)的美容教育；3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場產(chǎn)品美容院為0，一些有消費實力的消費者都是到縣城辦事時，或?qū)３虂砜h城美容；4.高檔產(chǎn)品只有5個品牌，基本聚集在縣政府大院周圍，相互間惡性競爭；5.美容院促銷方式簡單，只有開卡或賣產(chǎn)品，多為守株待兔式；6.60%以上是一年中只去一次廣州進貨，平時要貨就電話通知，對外界的了解僅限與經(jīng)銷商的電話上，市場第一手信息很滯后。

為更好地執(zhí)行新策略，陳先生又多次到廣州進行調(diào)查、收集市場上的美容產(chǎn)品資料，尤其是陳先生所在地美容院銷售的品牌的摸底資料。同時，他還和太太多次去參加專業(yè)線推廣的強化培訓。

在經(jīng)過一系列充分準備后，陳先生首先從戰(zhàn)略上改變，由原來的美容院銷售形式變?yōu)椤皩I店、專柜+服務”發(fā)展形式，即以售貨為主，服務為輔的方式，適度調(diào)整了價格，設定了多種適合市場的產(chǎn)品套餐服務模式，制訂了具體的有新意的推廣戰(zhàn)術，創(chuàng)下了Y縣的四個第一：

第一個專業(yè)線產(chǎn)品進商場。首開先河，成為全縣第一個專業(yè)線的產(chǎn)品進入商場的產(chǎn)品。經(jīng)過艱難談判，與商城達成聯(lián)盟互動行銷協(xié)議：商場免收專柜費、進場費等雜費，并提供專柜，商負責聘請促銷小姐。商場與商的利潤比為三七開。商場占30%，商占70%。促銷小姐工資由商支付，陳先生推行的是低薪高提成方式，如一支120元的黃金面霜可得10%的提成，即12元，這樣大大增加了促銷小姐的積極性。商場方面，購該品牌任一產(chǎn)品均可在美容院做免費護理，購任何產(chǎn)品一次性300元以上送免費護理等，從而達成了雙贏的局勢。

第一個與婦聯(lián)組織美容義診，免費咨詢。Y縣地處湖南、廣西交界，雖距廣州只有十個小時火車車程，但在產(chǎn)品推廣中，觀念陳舊，缺少引導意識。美容院的促銷方式僅為在門口張貼一個海報而已。根據(jù)這個狀況，陳先生與縣婦聯(lián)合作，請來廣州高級美容師，首個推出街道義診形式的公關活動，獲得了極大的反響，品牌知名度一夜之間傳遍全城。

第一個化妝品公司推出的“新娘套餐”活動。陳先生根據(jù)季節(jié)肌膚需要，推出了豐富多彩形式促銷。新娘套裝是以開卡形式的一個促銷活動，與縣團委合作。當年10月，全縣共100對新人舉行集體婚禮，縣團委幫助推銷，僅此一項收入就達19.99萬元。

篇8

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公司年度工作總結(jié)

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公司年終工作總結(jié)

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公司個人工作總結(jié)

當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經(jīng)驗教訓。下面是出國留學網(wǎng)小編帶來的投資公司工作總結(jié)范文，歡迎閱讀參考。

投資公司工作總結(jié)我們一直以來都在追求高的學歷，這沒什么要去批評的，但是我們要認清一點，學歷什么也說明不了，也就是說進入單位，高的學歷不能帶給你什么，有的時候還會成為你的累贅。譬如說你和幾個什么也沒有的人一起進公司，如果他們做的不好，可以原諒，但是如果你做的不好，老板會拿你的學歷說事，他會說你哪哪個學校畢業(yè)的，還不如誰誰，用這種方法來刺激你，甚至是鄙視你，這真的是很傷人的。所以撇開學歷，我們真正該重視的是我們自身的做事的能力，以及學習的能力。我們要清楚，現(xiàn)在的人才不會被埋沒。有人說現(xiàn)代還不如古代，那時候如果有人有才華大家都會看到，而他會被推舉出來參加考試，從而改變自己的命運。但是現(xiàn)代的人才也不會被埋沒，只是現(xiàn)在有才的人和平庸的人外表是沒有什么區(qū)別的，還有有才的太多，沒人顧得上去管你，這時你就要和一批平庸的人一起進入公司去競爭，發(fā)揮自己的本領，讓老板看出你的能力，慢慢的他就會欣賞你，接著是器重你，最后就離不開你了，因為你太能給他們公司帶來利潤，他們不能沒有你。他們會讓你做公司里更重要的位子，也就是說看到你實實在在的能力他們一定會提拔你，與你共同經(jīng)營這片小天地。所以，一句話，重要的是你做事的能力，而不是你的學歷。

關于在公司為人處世的一些事情。首先我想說，在公司我們要樂觀開朗隨和，但要保持自我，不能隨波逐流，就算給領導講話也要理直氣壯。做事穩(wěn)重的員工在公司很受尊敬的，也很有話語權(quán)。如果你理直氣壯，自己想什么覺得應該是什么就堅持什么，領導也會敬你幾分，跟他們辯論一些問題的的時候他們自己都會不自信的。所以穩(wěn)重自信的員工是很有發(fā)展前途的。

不管我們到了哪里，用心做好自己的工作，堅持自己的風格，就一定會有好的結(jié)果。

投資公司工作總結(jié)時間一晃而過，彈指之間，20XX年已接近尾聲，過去的一年在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個月的時間，從外圍業(yè)務員到坐班，從無工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機會和信任，在這五個月的工作中，也遇到了很多的問題，對于公司的發(fā)展，以及公司對員工的那種親切感讓我非常的感動，在投資這個行業(yè)，目前競爭力是非常的大的，從另外一個角度上來說，資陽這么多投資公司，各個公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國家的政策也不太明確，說白了每個公司都在摸索中發(fā)展。對于我公司的發(fā)展方向，和長遠的規(guī)化，我個人是非常認同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個月以來的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，能夠積極參與到公司的投資理財推廣中去，公司門店所有的員工都非常的積極。但是關于這個方面由于門店的開張，我們門店的客戶群體大多來源于親戚和朋友，這對公司長遠發(fā)展并不是很理想的，我個人認為我們應該面向大眾的客戶，因為親戚朋友畢竟是有限的，其實這五個月我的下家發(fā)展并沒有自己的朋友，作為我們這個投資公司工作總結(jié)年齡大多數(shù)的人是愿意把錢拿來自己做點什么，所以我的對象應該是中老年的人群，我的母親是我的第一個下家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶，當然這十位客戶如果處理的好的話也許會變成百位，當然這也是我做得很差的一方面，并沒有用心去維護這個客戶群體。各方面的原因吧，其實工作沒有借口，做得不好就是做得不好，在來年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門店里大家配合的其實都不錯，而且處得也很好，要知道一個好的團隊必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且做到公平，公開，公正。當然也需要有人起帶頭作用，效果更好。提成方式這塊，坦率說，公司對員工的提成也是相當不錯的，但是在競爭力巨大的現(xiàn)實社會，提成也實實在在的成為原動力，又要考慮團隊協(xié)作，也要考慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公司所定的制度去遵守。

3，最后就是公司的業(yè)務方面，目前來投資的客戶，3個月的居多，當然作為員工來說，不管有沒有提成，我們首先想到的應該是給公司創(chuàng)造利益。可是，我們的提成制度在3個月，和6個月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個人認為這并不是提成多少的問題，如果6個月沒得累計，3個月也應該沒有累計，既然6個月有累計，在目前大行大市之下，3個月也應該有一個合理的規(guī)定。

申明，我個人并不為此的提成有什么意見，只是感覺從制度上來說有一點些許的矛盾。當然公司如何定，我完全遵守公司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點，希望公司能考慮在我們門店看來，60萬是我們的基數(shù)，也是公司門店的成本，但完成這個基數(shù)后，多于的投資，不論3個月和6個月還有一年，應該是資金越多越好，當多出的資金形成一個循環(huán)，其實無所謂3個月，6個月，那怕是一個月都沒有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，我們公司對客戶維護這塊非常好，但是在廣告投入這方面?zhèn)€人認為可以加大，且我們的門店以及公司的員工可能在告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，個人認為做不好等于不足，還不如外面請專門的人發(fā)放，成本是高了點，效果肯定有，我們公司的目前外來客戶量是很少，這塊不跟上，對公司未來的發(fā)展壯大，我個人認為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫得不對的地方，敬請公司領導理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.個人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來年自己的改正。

2.上班工作時間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒有新的提議和償式。

3.個人還有待于加強投資理財方面的學習，和總結(jié)。平時多在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關的理財經(jīng)驗的產(chǎn)品，以及當今的多種投資理財模式，向業(yè)內(nèi)大哥學習，模仿他們的成功經(jīng)驗。

俗話說磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過20XX年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領導正確領導下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

投資公司工作總結(jié)三年來，松銀擔保公司擔保業(yè)務、隊伍不斷發(fā)展壯大，與銀行金融機構(gòu)的合作層次不斷加深。在促進擔保業(yè)的發(fā)展和推動銀保、銀企合作方面都取得了可喜的成績。截止20XX年第二季度，我擔保公司共為融資訴求企業(yè)實行貨幣擔保70家，擔保金額3億元。

公司注冊資本總金額9900萬元，擴資增股5100萬元，后續(xù)儲備資金2700萬元。幫助基礎設施建設擔保資金2400萬元。在保貸款余額8500萬元。公司在發(fā)展的同時，不忘回饋社會，支付用于幫扶助困13.8萬元。

松銀擔保十分注重合作金融機構(gòu)資本運作問題，并互之于體現(xiàn)效益，以成為民營資本服務于中小企業(yè)的重要組成部分。在著力解決貨幣、抵押擔保瓶頸、緩解中小企業(yè)融資難方面發(fā)揮著越來越突出的功能與作用。特別是為鋼貿(mào)行業(yè)中的中小企業(yè)，審視和卓識了江蘇、福建、蘇閩商投資企業(yè)的穩(wěn)健，敢拼會贏的經(jīng)營經(jīng)商理念。依托分區(qū)域商會、讓有血緣、份緣、業(yè)緣情感相連、文化相融、理念相近經(jīng)營者。在控制風險的前提下，利益捆綁、實力疊加，發(fā)揮資本信用信增的乘數(shù)效應，強強聯(lián)合的戰(zhàn)略聯(lián)盟，逐步成為連接銀行和中小企業(yè)的橋梁和紐帶。在取得可喜成績和鞏固的基礎上：

今年，我們將在市經(jīng)委的領導下，市中小企業(yè)信用擔保協(xié)會的督促下，朝著自身行業(yè)規(guī)范發(fā)展，行業(yè)自律，有序競爭的方向邁進。著實、更加有效地改善服務理念和意識為鋼貿(mào)行業(yè)、中小企業(yè)的服務。

一、為銀保合作拓寬層次和空間，繼續(xù)為銀企合作搭建可持續(xù)性良好互信、寬松平臺，促進“三方”共創(chuàng)雙贏。

近期來，松銀擔保公司在拓寬銀保合作的層面和空間、合作規(guī)模上與蘇南長三角周邊城市相比還略顯薄弱。20XX年度我們將在市經(jīng)貿(mào)委等相關經(jīng)濟綜合部門的督導下，一是積極創(chuàng)新、積累資本、通過擴資增股方式增強自身硬件設施的、固定資本的投入與建設，初步計劃在市潤州區(qū)朱方路長江西路受讓商業(yè)

地塊35畝，籌建松銀擔保租賃大夏，鋼貿(mào)生產(chǎn)資料交易樓，建立永久性綜合服務平臺，竭力打造降低融資成本，促進鋼貿(mào)物流流通與金融部門擴大合作范圍、合作規(guī)模。

二是積極參與擔保機構(gòu)信用評選。

以市中小企業(yè)組織牽頭擔保機構(gòu)參加全省開展的信用評級工作為契機，通過規(guī)范和完善將級別結(jié)果錄入全國統(tǒng)一的企業(yè)信用信息基礎數(shù)據(jù)庫，進而提升我擔保公司的企業(yè)工作效能、職能和功能。三是探索建立銀保、銀企溝通例會制度。和邀請專家、學者就目前國內(nèi)金融形勢，探索把控風險的有限最佳機制。分析銀保、銀企合作的狀況、研究合作中的存在的突出、熱點、焦點問題，并研究不斷改進和發(fā)展的相關工作舉措。

二、進一步加強擔保公司與金融機構(gòu)的合作。

目前，國際金融危機對相關實體經(jīng)濟的影響頗深。尤其是對市中小企業(yè)發(fā)展有一定沖擊。可抵押資產(chǎn)有所縮水，財務狀況有所轉(zhuǎn)弱。在此困難時期，主動與金融銀行機構(gòu)溝通，達成共識，精誠合作是十分具有迫切性、必要性、重要性的，只有通過“銀—保—企”三方合作，才能共克時艱。一方面擔保公司需認真貫徹人民銀行南京分行下發(fā)的《關于進一步推動金融機構(gòu)與信用擔保機構(gòu)加強合作的指導意見》精神，通過擔保公司甄別，擇優(yōu)選擇實力底子較強，依法經(jīng)營、管理規(guī)范、財務較之健全、誠實守信的鋼貿(mào)、中小企業(yè)作為合作對象。促使合作走制度化、規(guī)范化、長期化。通過歷年合作征求金融銀行放大放貸敞口比例。

另一方面，我們擔保公司應樹立規(guī)范、穩(wěn)健的發(fā)展意識，要把中小企業(yè)融資擔保作為主營業(yè)務，進一步加強與金融機構(gòu)的合作，并針對主管部門和評級機構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)的潛在風險和薄弱環(huán)節(jié)。提高風險識別能力和管理水平，在支持企業(yè)發(fā)展過程中實現(xiàn)自身發(fā)展。

三、持續(xù)改善對中小企業(yè)融資、拓寬金融渠道的服務。

在鞏固市松川鋼貿(mào)內(nèi)客戶和中小企業(yè)服務的同時，需內(nèi)部建立健全機構(gòu)設置及相關制度，改進和優(yōu)化擔保信貸流程，配合金融部門金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，服務效率的提升。并深入探討和引進淡馬錫中小企業(yè)業(yè)務模式。

在當前經(jīng)濟相對困難的形勢下，擔保公司要樹立大局意識和責任意識。對已經(jīng)出臺的支持中小企業(yè)發(fā)展的各項信貸政策措施，要讀懂、讀細、抓實、抓好。積極探索建立、健全鋼貿(mào)中小企業(yè)融資量化考核制度。要對基本面和信用記錄較好、有競爭力、有市場、有訂單但暫時出現(xiàn)經(jīng)營或財務困難的中小企業(yè)特點的融資產(chǎn)品和服務方式，利用授信、開證、押匯、保理等多種擔保融資手段，進一步拓寬中小企業(yè)的融資渠道，并做好對中小企業(yè)的金融信息咨詢和代客理財服務。要加強中小企業(yè)金融統(tǒng)計和信息報送工作，探索建立適合中小企業(yè)特點的融資信息動態(tài)監(jiān)測制度，及時掌握中小企業(yè)金融服務信息。

第5篇：投資公司工作總結(jié)投資公司工作總結(jié)

工作總結(jié)

2014年年終工作總結(jié)

--時間一晃而過，彈指之間，2014年已接近尾聲，過去的一年在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個月的時間，從外圍業(yè)務員到坐班，從無工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機會和信任，在這五個月的工作中，也遇到了很多的問題，對于公司的發(fā)展，以及公司對員工的那種親切感讓我非常的感動，在投資這個行業(yè)，目

前競爭力是非常的大的，從另外一個角度上來說，資陽這么多投資公司，各個公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國家的政策也不太明確，說白了每個公司都在摸索中發(fā)展。對于我公司的發(fā)展方向，和長遠的規(guī)化，我個人是非常認同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個月以來的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，

能夠積極參與到公司的投資理財推廣中去，公司門店所

有的員工都非常的積極。但是關于這個方面由于門店的

開張，我們門店的客戶群體大多來源于親戚和朋友，這

對公司長遠發(fā)展并不是很理想的，我個人認為我們應該

面向大眾的客戶，因為親戚朋友畢竟是有限的，其實這

五個月我的下家發(fā)展并沒有自己的朋友，作為我們這個

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年齡大多數(shù)的人是愿意把錢拿來自己做點什么，所以我

的對象應該是中老年的人群，我的母親是我的第一個下

家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶，

當然這十位客戶如果處理的好的話也許會變成百位，當

然這也是我做得很差的一方面，并沒有用心去維護這個

客戶群體。各方面的原因吧，其實工作沒有借口，做得

不好就是做得不好，在來年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，

就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門

店里大家配合的其實都不錯，而且處得也很好，要知道

一個好的團隊必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且

做到公平，公開，公正。當然也需

要有人起帶頭作用，

效果更好。提成方式這塊，坦率說，公司對員工的提成

也是相當不錯的，但是在競爭力巨大的現(xiàn)實社會，提成

也實實在在的成為原動力，又要考慮團隊協(xié)作

，也要考

慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公

司所定的制度去遵守。

3，

最后就是公司的業(yè)務方面，目前來投資的客戶，3個月

的居多，當然作為員工來說，不管有沒有提成，我們首

先想到的應該是給公司創(chuàng)造利益。可是，我們的提成制

度在3個月，和6個月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個人

認為這并不是提成多少的問題，如果6個月沒得累計，3

個月也應該沒有累計，既然6個月有累計，在目前大行

大市之下，3個月也應該有一個合理的規(guī)定。申明，我

個人并不為此的提成有什么意見，只是感覺從制度上來

說有一點些許的矛盾。當然公司如何定，我完全遵守公

司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點，希望公司能考慮。

在我們門店看來，60萬是我們的基數(shù)，也是公司門店的

成本，但完成這個基數(shù)后，多于的投資，不論3個月和

6個月還有一年，應該是資金越多越好，當多出的資金

形成一個循環(huán)，其實無所謂3個月，6個月，那怕是一

個月都沒有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，

我們公司對客戶維護這塊非常好，但是在廣告投入這方

面?zhèn)€人認為可以加大，且我們的門店以及公司

的員工可

能在廣告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，

個人認為做不好等于不足，還不如外面請專門的人發(fā)放，

成本是高了點，效果肯定有，我們公司的目前外來客戶

量是很少，這塊不跟上，對公司未來的發(fā)展壯大，我個

人認為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫得不對的地方，敬請公司領導理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.個人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來年

自己的改正。

2.上班工作時間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒

有新的提議和償式。

3.個人還有待于加強投資理財方面的學習，和總結(jié)。平時多

在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關的理

財經(jīng)驗的產(chǎn)品，以及當今的多種投資理財模式，向業(yè)內(nèi)大

哥學習，模仿他們的成功經(jīng)驗。

俗話說磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過2014年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領導正確領導下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

謝剛

2014-1-9

第6篇：投資公司工作總結(jié)工作總結(jié)

2013年年終工作總結(jié)

--時間一晃而過，彈指之間，2013年已接近尾聲，過去的一年在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個月的時間，從外圍業(yè)務員到坐班，從無工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機會和信任，在這五個月的工作中，也遇到了很多的問題，對于公司的發(fā)展，以及公司對員工的那種親切感讓我非常的感動，在投資這個行業(yè)，目前競爭力是非常的大的，從另外一個角度上來說，資陽這么多投資公司，各個公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國家的政策也不太明確，說白了每個公司都在摸索中發(fā)展。對于我公司的發(fā)展方向，和長遠的規(guī)化，我個人是非常認同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個月以來的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，

能夠積極參與到公司的投資理財推廣中去，公司門店所

有的員工都非常的積極。但是關于這個方面由于門店的

開張，我們門店的客戶群體大多來源于親戚和朋友，這

對公司長遠發(fā)展并不是很理想的，我個人認為我們應該

面向大眾的客戶，因為親戚朋友畢竟是有限的，其實這

五個月我的下家發(fā)展并沒有自己的朋友，作為我們這個

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年齡大多數(shù)的人是愿意把錢拿來自己做點什么，所以我

的對象應該是中老年的人群，我的母親是我的第一個下

家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶，

當然這十位客戶如果處理的好的話也許會變成百位，當

然這也是我做得很差的一方面，并沒有用心去維護這個

客戶群體。各方面的原因吧，其實工作沒有借口，做得

不好就是做得不好，在來年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，

就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門

店里大家配合的其實都不錯，而且處得也很好，要知道

一個好的團隊必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且

做到公平，公開，公正。當然也需要有人起帶頭作用，

效果更好。提成方式這塊，坦率說，公司對員工的提成

也是相當不錯的，但是在競爭力巨大的現(xiàn)實社會，提成

也實實在在的成為原動力，又要考慮團隊協(xié)作

，也要考

慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公

司所定的制度去遵守。

3，

最后就是公司的業(yè)務方面，目前來投資的客戶，3個月

的居多，當然作為員工來說，不管有沒有提成，我們首

先想到的應該是給公司創(chuàng)造利益。可是，我們的提成制

度在3個月，和6個月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個人

認為這并不是提成多少的問題，如果6個月沒得累計，3

個月也應該沒有累計，既然6個月有累計，在目前大行

大市之下，3個月也應該有一個合理的規(guī)定。申明，我

個人并不為此的提成有什么意見，只是感覺從制度上來

說有一點些許的矛盾。當然公司如何定，我完全遵守公

司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點，希望公司能考慮。

在我們門店看來，60萬是我們的基數(shù)，也是公司門店的

成本，但完成這個基數(shù)后，多于的投資，不論3個月和

6個月還有一年，應該是資金越多越好，當多出的資金

形成一個循環(huán)，其實無所謂3個月，6個月，那怕是一

個月都沒有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，

我們公司對客戶維護這塊非常好，但是在廣告投入這方

面?zhèn)€人認為可以加大，且我們的門店以及公司

的員工可

能在廣告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，

個人認為做不好等于不足，還不如外面請專門的人發(fā)放，

成本是高了點，效果肯定有，我們公司的目前外來客戶

量是很少，這塊不跟上，對公司未來的發(fā)展壯大，我個

人認為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫得不對的地方，敬請公司領導理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.個人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來年

自己的改正。

2.上班工作時間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒

有新的提議和償式。

3.個人還有待于加強投資理財方面的學習，和總結(jié)。平時多

在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關的理

財經(jīng)驗的產(chǎn)品，以及當今的多種投資理財模式，向業(yè)內(nèi)大

哥學習，模仿他們的成功經(jīng)驗。

俗話說磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過2013年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領導正確領導下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

謝剛

2014-1-9

第7篇：投資公司工作總結(jié)工作總結(jié)

自6月23號來公司報到，在公司領導的支持、關心下，同事的幫助下，使我很快適應了和熟悉了我們公司這個環(huán)境。

我先前是證券從業(yè)人員，說實話，對于實體投資，我的知識還是很匱乏的，公司領導在學習上給予了我許多幫助，唐總收集的報刊康姐的書都拿給我看，幫助我學習業(yè)務知識。業(yè)務上，公司領導幫助我們拓展市場，聯(lián)系中關村企聯(lián)，王總幫助我們拓寬領域，例如“保利”業(yè)務，張總為我們提供客戶，幫助我們拉項目，比如礦井那個項目，康姐帶著我會見客戶等等。在日常工作中，公司同事對我們幫助也很大，楊萍、吳羽新助我編輯嘉訊，瑩瑩總能不厭其煩的為我解答拍賣上的一些問題，財務部雪燕、李深在我們有業(yè)務需要用車的時候，總是讓著我們先用車，佳佳幫我接待來訪客戶，我的英語不好，所以呢與英語有關問題和事情就少不了麻煩我們可愛的小詹同志，很感謝小詹。

在這半年之中，我的工作圍繞兩個方面開展的，一是跑項目，找企業(yè)發(fā)貸款、發(fā)信托，在領導的帶領下，聯(lián)系的新華聯(lián)合冶金，邯鄲遠見鋼構(gòu)等一些項目，目前項目進展還須進一步跟蹤。公司領導親抓的中小企業(yè)集合信托目前有意向發(fā)信托產(chǎn)品企業(yè)6家。有合作意向的銀行有兩家。

二是做信托理財產(chǎn)品銷售，盛永嘉華這邊一線業(yè)務人員少，單依靠一兩個人做銷售，把銷售量做上去是不容易的，我們必須借助外部勢力幫助我們成長，把理財產(chǎn)品銷售做好，渠道網(wǎng)絡建設是當下迫切

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/

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工作總結(jié)

需要解決的事情，在公司領導的指示下，拓展構(gòu)建營銷渠道，經(jīng)過努力，營銷渠道網(wǎng)絡初步形成，現(xiàn)在有9家機構(gòu)，近百名的合作機構(gòu)一線業(yè)務人員有意代售我司理財產(chǎn)品。

是我這一困擾的新方向，但明年工作，第一是要把渠道做順，明確代銷人員的利益分配，調(diào)動代銷人員積極性，確保代銷渠道人員穩(wěn)定，建立定期走訪制度，及時掌握代銷人員的想法，聽取他們的建議，做到互惠互利。

第二，項目，向業(yè)內(nèi)大哥學習，模仿他們的成功經(jīng)驗。

俗話說磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過2011年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領導正確領導下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

張開峰

2012-1-19

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第8篇：投資公司工作總結(jié)投資公司工作總結(jié)范文

一、理論學習和思想作風建設情況

真正做到為人民服務，就需要不斷學習，用政治理論來武裝自己的頭腦，樹立正確的人生觀、價值觀和世界觀。

在過去的一年里，我堅持學習政治理論和黨的方針政策，學習黨的十六屆五中、六中全會精神，認真領會黨的一系列方針、政策，結(jié)合自己的思想實際，力求在實踐上下功夫。始終把實踐“三個代表”作為學習的最終目標。我深切地體會到，作為一名新城區(qū)的建設者，按照新城區(qū)“團結(jié)、實干、拼搏、向上”的方針，作好自己的本職工作，做到“以事業(yè)統(tǒng)一思想，以發(fā)展凝聚力量，以實干樹立形象”。

一年來，我始終把思想作風建設擺在第一位。不斷提升思想素質(zhì)、開闊視野、充電擴能，我始終把管委會和公司廣大員工賦予我的權(quán)力當作一種責任和義務，堅決貫徹執(zhí)行黨和國家政策法規(guī)以及上級的指示、決定，并時常告戒自己“新城區(qū)的建設事業(yè)無小事”，一切從建設新區(qū)的要求和管委會、公司利益出發(fā)，做到了敬業(yè)勤政、廉潔奉公、關心群眾疾苦，并以此影響教育自己的家人。

二、履行自己職責，完成好自己分管的工作

按照“三年出形象，五年成規(guī)模，十年鑄精品”的思路，遵循“高起點、高標準、高水平、高速度”的發(fā)展要求，以及融資項目管理工作的實際需要，針對新

城區(qū)合作開發(fā)項目建設模式新思路的不斷拓展，認真研究融資工作中的新情況，作好新城區(qū)合作開發(fā)項目的前期準備工作，為管委會領導決策提供充分、詳實的依據(jù)和建設性的建議。在趙總帶領下，組織公司有關同志，內(nèi)修素質(zhì)，外樹形象，狠抓落實，強力推動，通過大家的辛勤努力，投資公司的融資管理、項目前期準備工作穩(wěn)步發(fā)展，積累了一些寶貴的經(jīng)驗。

1、配合財務部完成了在建設銀行融資4000萬元人民幣。為配合好此項工作，我積極和市建行有關部門溝通，交流有關情況。今年元月份，一場突來大雪封閉所有道路，根據(jù)國家開發(fā)銀行等銀行融資規(guī)范，對融資項目的管理也提出了嚴格要求。為此多次主動和公司班子一起研究融資政策，向管委會領導、市發(fā)改委有關領導匯報工作方案。不但提高了工作效率，而且也使融資項目得到更加科學、合理的管理和建設，對項目下一步的具體落實提供了可靠依據(jù)和保障，達到了推動工作、規(guī)范管理的目的。

2、根據(jù)管委會基礎建設項目、城市配套建設項目融資進度安排，作好大量基礎性先期工作，保證項目資料、手續(xù)完備，達到只要具備具體條件就可以馬上開工的標準，促進新城區(qū)項目建設的快速進展。

完成市會議中心、第二安置小區(qū)、華山半島生態(tài)植物博物園、供水管網(wǎng)三期工程項目的可研編制、環(huán)境評價工作。其中，會議中心、華山半島生態(tài)植物博物園項目已經(jīng)得到批復；另外二個項目的可研報告報批已經(jīng)完成，待發(fā)改委批復。完成了國家開發(fā)銀行的融資要求。根據(jù)需要，如果通過其他商業(yè)銀行、信用社等金融機構(gòu)進行融資，也可以使用這些批文和可行性研究報告。這些工作對于超前、

多渠道融集資金，起到很大的推動作用。

其中供水管網(wǎng)三期項目的批復，已經(jīng)取得建設銀行項目融資1000萬元，為新城水務公司的工程建設打下基礎。

3、組織省內(nèi)知名專家和省環(huán)保局的有關領導共同為新城區(qū)的環(huán)境影響評價提供指導意見和建設性方案。

篇9

不討巧的“獲獎感言”

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報公司賞識提拔，老張一門心思的撲在了市場開發(fā)上，半年下來收成不錯，回款任務完成130%。

在半年度銷售會議期間，公司領導讓張經(jīng)理做上半年工作匯報。第一次走上那張演講臺，張經(jīng)理非常激動，發(fā)言時的聲音異常響亮：“上半年，XX市場的回款任務200萬，在公司領導的指導下、在經(jīng)銷商的大力配合下、在XX市場業(yè)務團隊的共同努力下，如今我們超額完成任務30%，實現(xiàn)回款260萬。下半年我們將努力沖刺350萬，以更高的成績回報公司領導關懷！”

在一片掌聲中，張經(jīng)理直接走下了演講臺。銷售總監(jiān)一臉錯愕地叫住他：“你在干什么！”

張經(jīng)理：“怎么了，有什么不對嗎？”

營銷總監(jiān)：“你講完了？”

張經(jīng)理：“完了！”

營銷總監(jiān)：“……”

會后，營銷總監(jiān)直接把張經(jīng)理叫進了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結(jié)，簡直就是獲獎感言！市場銷售數(shù)據(jù)、對手分析、下半年計劃什么都沒有！要知道，你是在參加公司的銷售大會，你以為你參加的是奧斯卡？！回去給我好好反省！”

課間解析：

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寫年終總結(jié)的兩大原則

銷售經(jīng)理都明白一個道理——用業(yè)績說話！可是每當?shù)搅四杲K匯報工作的時候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做！

一份好的工作總結(jié)往往會給工作成績錦上添花；年終總結(jié)做不好，即使業(yè)績做的再好，恐怕也會使公司領導評價大打折扣，因此，區(qū)域經(jīng)理必須認真對待。

在寫年終總結(jié)時，一定要注意兩個原則：其一，實事求是、系統(tǒng)全面、思路清晰；其二，總結(jié)反思、突出重點、指明方向。除此之外，區(qū)域經(jīng)理在寫年終總結(jié)時必須重視兩大“不能”：

第一，寫年終總結(jié)不能因為銷量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷量差而一味灰心喪氣、自我批評檢討。

第二，寫年度工作總結(jié)不能被動、被指使地去寫，而應該是主動地、積極地、在全面統(tǒng)計分析年度市場管理運營情況的基礎上深刻自省、挖掘存在的問題、提煉工作中的亮點，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃。只有這樣才可能保障市場工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。

專家支招：

年終總結(jié)必須具備的五大要素

年終總結(jié)主要包括兩方面內(nèi)容：其一，對本年度工作的總結(jié)和回顧；其二，對次年的營銷計劃。其中，總結(jié)和回顧是區(qū)域經(jīng)理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實上，在這塊內(nèi)容的處理上，一份好的年終總結(jié)必須具備五大要素：

要素一：靠數(shù)據(jù)說話

區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)一定要依靠數(shù)據(jù)來說話，對各種市場銷售數(shù)據(jù)進行科學、合理、縝密地分析。

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1、要列圖表來說明：銷售任務、實際達成、銷銷任務完成率、市場費用使用、費率等。

2、如果條件允許，還可以再細化一下，把市場費用使用占比分析一下，總結(jié)各項費用使用占比是否合理，哪一項超出預算等，為來年營銷方案提供依據(jù)。

3、要對于往年同期的銷售增長情況，分析并總結(jié)同比增長或負增長的原因。

4、要對區(qū)域市場內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售情況進行分析。最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占總銷售比計算出來，然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是問題產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計劃。

5、尤其是要關注銷售品項的結(jié)構(gòu)性變化,找出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化：比如策劃方案影響、產(chǎn)品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷員提成方案的影響、基層業(yè)務人員主觀推廣意愿的影響、城市消費結(jié)構(gòu)變化等等，并判定這種變化是良性的還是非良性的，應如何調(diào)整？

要素二：渠道管理方案

渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重，因而在做年終總結(jié)時，這塊的內(nèi)容非常重要。

1、對經(jīng)銷商團隊、新開市場、空白市場資料整理。（見圖一）

首先，分析各經(jīng)銷商所在市場市場規(guī)模、經(jīng)銷商現(xiàn)的其它品牌，其公司管理、資金周轉(zhuǎn)、物流倉儲、業(yè)務團隊等資源配置，及如何能最大化調(diào)動利用經(jīng)銷商資源。

其次，要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻及區(qū)域銷量占比；與各經(jīng)銷商的客情、管理激勵、配合執(zhí)行進行分析；對客戶對品牌的信心及重視度進行評估；要對區(qū)域內(nèi)樣板市場或重點市場經(jīng)驗總結(jié)。

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由于經(jīng)銷商大多同時多個品牌，對所的各個品牌投入的資源是不會一碗水端平的，經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時候決定了市場成敗。

圖一：某區(qū)域經(jīng)理制作的經(jīng)銷商評估表。

2、對直營KA及重點零售客戶進行分析：

做此項分析時要緊緊圍繞終端10要素：合同費用、促銷員、陳列、促銷活動、分銷（條碼、配送、庫存等）、價格、利潤、零售額、終端形象建設、贈品物料及助銷道具等進行分析。

值得注意的是，在分析的過程中，要對所在區(qū)域的各KA系統(tǒng)及重點零售網(wǎng)點進行梳理，理整歷年來的供銷合同及當年產(chǎn)生的各項費用，進行財務分析。許多區(qū)域經(jīng)理往往會因為KA費用投入不合理而銷量不理想，因費用超標而拿不到獎金，所以費用管控是操作KA的重中之重，年底對終端費用進行細致的財務分析很關鍵。

3、對分銷網(wǎng)絡布局及有效網(wǎng)點統(tǒng)計分析。

這本是一種日常工作，但在做年終工作總結(jié)時再把各類渠道網(wǎng)點資料分種類、分區(qū)域、分級別從新梳理一遍就會發(fā)現(xiàn)很多新的問題和新思路。

4、對今年全年促銷方案進行總結(jié)評估。評估內(nèi)容應包括三個方面：首先總結(jié)今年的促銷情況，包括特價、套裝、贈品、路演、訂貨會、鋪貨行動等方面；其次，根據(jù)明年的渠道拓展目標，設計出明年的渠道網(wǎng)絡架構(gòu)圖，制定相應的渠道推廣方案；第三，根據(jù)各KA全年促銷檔期表制定出明年的促銷計劃。

要素三：團隊管理措施

團隊管理措施應包括三個方面：

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第一、現(xiàn)有業(yè)務團隊組織架、分工協(xié)作及崗位職責。

第二、屬下員工當年的突出成績及工作表現(xiàn)點評，人員晉升或調(diào)整計劃。

第三、團隊日常行政管理、表單跟進、培訓提升等方面進行總結(jié)。

要素四：競品表現(xiàn)及應對措施

知已知彼才能百戰(zhàn)百勝，做為區(qū)域經(jīng)理必須時常關注競品動態(tài)，在做工作總結(jié)時附加上競品動態(tài)分析及區(qū)域市場戰(zhàn)術調(diào)整建議會使工作總結(jié)顯得更專業(yè)。

例：區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時順帶附上了一張“市場競品信息調(diào)研表”。(見圖二)

1、加大終端費用投入，搶占終端陳列及促銷資源，利用現(xiàn)有較高市場份額和費用預算打造終端壁壘。

2、開發(fā)優(yōu)惠套裝進行促銷阻擊競品低價策略。

3、斧底抽薪，將客戶訂貨會提前一個月舉行，并加大訂貨獎勵，將渠道商的錢全圈回來，不給競品可乘之機。

這一舉措受到公司領導的好評，因表現(xiàn)突出，小王很快被直接提升為市場部經(jīng)理。

要素五：對公司發(fā)展的建議

對公司直提出一些合理化的建議，是區(qū)域經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-理應盡的義務，但一定要在指出問題的同時給出解決方案，不要直接把問題扔給老板，同時要著眼全局，決對不能僅站在自己的立場上考慮問題及發(fā)牢騷。

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例：區(qū)域經(jīng)理小趙對公司提出關于經(jīng)銷商管理的建議。

議題:為何經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？

原因分析：

1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌套住。

2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。

3、挾回款以令業(yè)務員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競品啟示：

競品L的銷售毛利只有我們的一半，但完成回款任務月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務取消經(jīng)銷資格，所以L的經(jīng)銷商使著勁的打款。譬如：泰安L的經(jīng)銷商月出貨30萬，其庫存有80多萬，仍給L回款40萬；而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有11萬，還沒錢回款。這充分說明了經(jīng)銷商對于我司的回款既無動力又無壓力。

解決方案：

1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費用， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。

2、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標準，即滿足2個月出貨的庫存，低于兩個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進貨。

3、杜絕個別業(yè)務員為了拿到獎金，一個月不回款，一個月猛回款。

4、給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格或縮小經(jīng)銷區(qū)域。學習蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款和做客情的，不能適應新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務員要有意向客戶儲備名單。

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篇10

出差個人工作總結(jié)1一、出差前必須做好客戶分析工作：

1、客戶的經(jīng)營狀況：

了解客戶的目前的經(jīng)營現(xiàn)狀：網(wǎng)絡狀況、品牌狀況、資金實力、倉儲狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營競品的狀況：

A、競品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細情況;

B、競品的零售價、銷售量排名前三位的款型和供貨價;

C、競品給其的供貨折扣，利潤空間;

D、競品的售后和服務狀況;

E、競品給其的支持和促銷方案;

3、客戶經(jīng)營本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀：

A、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點分銷;

B、本公司產(chǎn)品的零售價、銷量的排名情況;

C、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤空間;

D、本公司處理客訴、服務的狀況，客戶的滿意度情況;

E、本公司給其的支持和促銷力度;

4、客戶的客訴狀況：

把客戶的所有客訴單做個整理分類，給客戶做個分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，向公司申請給該客戶相關經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應收款及明細

7、客戶應該增添的品類及品項

二、出差前必須攜帶：

1、公司的三證、帳號資料;

2、報價單、PPT資料、目錄;

3、洽談記錄表、合同范本;

4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料

三、出差過程中必須做的工作：

1、客戶終端的走訪，了解競品和我公司產(chǎn)品的詳細情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購和總經(jīng)理做分析。

并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競爭對手，并了解具體情況。

并可以拜訪其負責人，做個交流。

3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。

要求客戶按時間、區(qū)域去完成既訂的目標，本公司可以把當?shù)厥袌龅目蛻糍Y料給客戶，并幫助其完成該項工作。

4、和客戶一起制訂好當?shù)氐姆咒N和零售價格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當?shù)厥袌龅膶嶋H情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細做個整理，并和客戶的負責人做個分析。

6、根據(jù)合同的全年目標和其負責人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié)：

1、把本次出差的情況做個整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進和執(zhí)行。

出差個人工作總結(jié)2受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告20__年的銷售工作情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷售工作給以支持、幫助、指導和批評。

一、年銷售工作回顧

年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺，同比增長24.84%，壓路機336臺，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01%，裝載機262臺，挖掘機7臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增長141.03%，收割機20__臺同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77%同時處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過的摸索和經(jīng)驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心。

縱觀銷售情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標，辜負了總部領導的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析任務完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中，針對市場出現(xiàn)的新情況、新問題，應對措施被動，不能創(chuàng)造性地開展工作，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設法說服我們的商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現(xiàn)了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應對市場;三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。20__年，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一臺退一臺，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時間內(nèi)連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農(nóng)機產(chǎn)品也并未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機產(chǎn)品價格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農(nóng)機產(chǎn)品短時間內(nèi)的連續(xù)價格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場。

總之，的銷售工作可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結(jié)經(jīng)驗。回顧的銷售，我們主要做了以下幾方面工作：

1、銷售制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數(shù)進行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合20__年銷售實際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務考核形式，實行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內(nèi)的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。

2、嚴格規(guī)范市場運作，嚴謹銷售作風，強化業(yè)務員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對20__年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風險合同，加大審批把關力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。

年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經(jīng)營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作的靈活性和針對性大幅度增強。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產(chǎn)組織、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場狀況以及售后服務等各種情況，匯總后報有關領導及部門，為領導決策調(diào)整及工作改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。

4、嚴抓內(nèi)勤管理，嚴格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。

面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務，銷售公司通過嚴抓內(nèi)勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核，各區(qū)域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級降職使用。

5、較成功地推行了目前國內(nèi)較先進的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。

在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險，提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力，有利于減少庫存，實現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，更能促進產(chǎn)品銷售，在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場占有率乃至壟斷該市常

出差個人工作總結(jié)3(一)基本情況：

經(jīng)過九天對區(qū)域市場的開發(fā)，我們的產(chǎn)品也經(jīng)歷了一次考驗，在我走訪的九江、南昌、吉安、贛州這四個城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開發(fā)了2家意向客戶，第一家是南昌的首批打款在15萬元左右，商需要公司提供更大的支持，但我認為公司無法做到，正在協(xié)商其它操作方法;第二家是贛州的首批打款在10萬元左右，由于商沒有做過廚衛(wèi)，正在了解市場行情和品牌對比。

主觀看法：我們的產(chǎn)品在市場上的前景是非常好的，我本人對這個市場，對產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，包裝精美，品種齊全，售后服務好。

對市場而言，我們的價格比同類同品牌的產(chǎn)品要略低，但產(chǎn)品外觀似乎是我們的瓶頸，無法和同類同品牌相擬比;但我們給了客戶足夠的利潤空間的同時又給了他廣泛的區(qū)域市場，減小其銷售難度，這樣一來，絕大部分客戶都愿意了解我們的全部產(chǎn)品。

對于我個人的成績來說，對部分地級市場都有了詳細的走訪和了解，了解到了客戶的需求，在區(qū)域市場中開發(fā)出部分意向客戶。我覺得這個成績不是我預期想要達到的一個效果，任務雖然沒有完成，但我還在努力也還有許多方面沒有做到，對于地區(qū)市場做的過于急躁，在市場開發(fā)中做的不夠細致，粗枝大葉沒有給客戶更好的引導。

(二)市場總結(jié)和計劃：

對于我ZUI近走訪過的客戶，他們目前都希望現(xiàn)在能有一款價格合理，質(zhì)量滿意的產(chǎn)品進入市場，對于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價格貴、市場管控嚴格、價格透明，這幾個點來說，我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢很大，但是，這些品牌的牌子大，名氣響，在老百姓心里已經(jīng)根深蒂固，不利于我們的產(chǎn)品進入市場。個人認為，我們的市場切入點就在于我們給予客戶的廠家支持、利潤空間、足夠大的區(qū)域市場，這樣會充分調(diào)動經(jīng)銷商和批發(fā)商的積極性。

1、價位方面：市場上總體來講，對于一個新品牌，要想打入這個市場，搶占市場份額，按目前的價格來看，只能說是具有一定的競爭優(yōu)勢，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶是無法接受品牌的價格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價格相比較;

記得南昌的一家客戶跟我說，產(chǎn)品本身是可以的，但是作為一家新牌子，這個價格在銷售過程中會增加一部分難度，但我認為這是一個比較保守的客戶，哪個公司沒有一個新開始呢，價格永遠沒有可比性。

2、產(chǎn)品定位：我覺得上述幾大品牌在終端用戶心里已經(jīng)有了很深刻的印象，那么這樣的一些品牌也就成了本行業(yè)的標桿，因此有很多終端用戶會用這些品牌的產(chǎn)品外觀、品質(zhì)盲目的去判斷其他品牌，那么我希望，既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的根據(jù)，那我們的產(chǎn)品就應該保留其現(xiàn)有的長處，或者說是生產(chǎn)方面也以這些子做標桿，做到老百姓喜歡什么樣的，我們就生產(chǎn)什么樣的!總而言之，產(chǎn)品的定位就要以大品牌為基準線，做到新的款式及時跟進。

3、產(chǎn)品包裝：：大多數(shù)客戶都很喜歡我們小家電系列，還有一少部分也會選擇廚衛(wèi)系列，但有客戶反應我們廚衛(wèi)系列的包裝有點老氣橫秋的感覺，色彩不亮麗，沒有眼球效應，我個人感覺此系列產(chǎn)品包裝還算不錯，但部分客戶覺得既然小家電系列的能做如此漂亮和特色，為何廚衛(wèi)做不出來這種效應呢?

在這里我要提出一點建議，現(xiàn)在無論是哪家大品牌的產(chǎn)品，都是廚衛(wèi)產(chǎn)品列占所有品類的主導地位，很多客戶反應我們的廚衛(wèi)系列產(chǎn)品不夠新穎。而且終端用戶也認為小家電產(chǎn)品和包裝會比廚衛(wèi)的高檔一些。

4、銷售策略：目前，我司銷售支持政策非常大，可以以前期不賺錢形式去搶占市場份額，給我們銷售人員在工作中帶來很多協(xié)商的空間，我覺得一個新品牌想占領市場，無論通過任何形式，任何方法，都應該勇于嘗試，想盡一切辦法去進入到經(jīng)銷商的門店。

如果沒有政策支持大這一策略，那我想我這次出差連意向的客戶都不會有了。

5、渠道方面：個人認為目前我們的品牌只是一個孩子，市場剛剛起步，

認識我們品牌的渠道客戶不夠，市場認可度非常低，，我覺得應該投入一些宣傳到重點城市，可以有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)起來，會很容易引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶穩(wěn)定，地級市場精耕細作之后，有老百姓拿著我們的VIP防偽卡去找經(jīng)銷商買東西的時候，我會拿著我所有的發(fā)貨單子和客戶資源去找一家可以控制江西的省級商。

下一步的計劃，我個人還是要把區(qū)域市場內(nèi)沒有到過的城市，未開發(fā)出來

的城市逐個擊破，鞏固現(xiàn)有的客戶資源，多了解經(jīng)營情況，先得到終端用戶的認可，然后才開發(fā)適合我們的省市級商，現(xiàn)階段，想找一家商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們成功并且ZUI普遍的問題就是諸多批發(fā)商2和3月份展會已經(jīng)選好了品牌及市場反映慘淡，給商心理上不敢輕意下決定。

總之，老百姓喜歡的是包裝顏色靚麗，價格合理，但看起來高檔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商喜歡的是沒有競爭對手，利潤空間大，便于市場控制，質(zhì)量過得去的產(chǎn)品。目前，要做的就是要想著怎么樣讓我們的產(chǎn)品去適應這個市場，而不是讓用戶適應我們，我們要做的就是老百姓喜歡什么樣的，我們就做什么。

出差個人工作總結(jié)4為期27天的出差結(jié)束了，此次出差可以說收獲頗豐，同時也認識到自己還有好多東西要學。

作為見習業(yè)務員的我初次接觸到公司業(yè)務，可以說一切是從零開始，但是我相信只要有顆愛學的心，只要謙虛的學習，肯定會在業(yè)務這塊土地上生根發(fā)芽，長出不一樣的精彩。現(xiàn)將出差期間主要的心得體會總結(jié)如下：

1.關于與客戶的關系，公司與客戶是健康的共贏合作關系，正常情況下沒有誰牽制誰，可是在眾多客戶中肯定會有部分客戶為了種種利益，難為公司，不好好配合。

做為公司與客戶的橋梁，我們業(yè)務人員，首先在保證雙方利益的條件下，拉近與客戶的關系，讓客戶對咱既有顧及但又不失情面。人際關系是一門藝術，這方面我想在未來的路上我要細心體會。

2.關于業(yè)務，這次出差，主要是進行業(yè)務交接，對我來說還要熟悉地方的種植結(jié)構(gòu)、用藥水平、人情風俗，以及每個客戶和背景性格等等，反正一切信息都是有效信息。

再都就是，自己對產(chǎn)品的了解把握，目前來說起碼要了解產(chǎn)品種類、規(guī)格、價格以及每個客戶賣的產(chǎn)品，庫存等。再進一步要掌握每種藥在當?shù)氐牧晳T用法。當然這些我要好好學習，這是最基礎的。我說我現(xiàn)在只懂了業(yè)務的5%，因為前面的路還很長，沒走過之前千萬別說自己懂了。

3.關于哈爾濱植保會，作為業(yè)務員第一次出差就趕上了東北農(nóng)業(yè)盛會：黑龍江植保會。

開會期間主要工作是接待客戶與收發(fā)名片。總的來說體會可以分為三點：a.__年的成績大家有目共睹，公司在下邊的名聲還是不錯的，來了不少零售商都有一些跟公司合作的意向，但是零售商有零售的缺點——量少且容易把市場搞亂。反過來說咱也不能放棄作協(xié)一個有意向的客戶，可以針對不對的客戶，做一些適合的產(chǎn)品，盡量在產(chǎn)品差開的情況下增加銷量。b.收到的名片該怎樣處理?在接下來的幾天陸續(xù)與名片上的客戶進行了一些交流，在此也做了一點小結(jié)，以備以后參考，必竟剛?cè)胄袠I(yè)，剛接觸業(yè)務。首先，初次給客戶打電話要正式一點，要清楚的說出自己是哪家公司的，要問客戶對自己公司及產(chǎn)品的了解情況以便進一步溝通，要問對方以前都做哪家的產(chǎn)品、是否有空缺，這樣給自己的產(chǎn)品找定位的時候可以參考以前做誰的，賣的啥多。其次，等了解差不多了再推薦咱公司的產(chǎn)品，要多說產(chǎn)品的賣點，或都直接說自己的產(chǎn)品有品牌、有市場。最后，要把客戶對公司的影響，意向做一個評價，確定是直接定下產(chǎn)品，還是面談或者再電話聯(lián)系。跟他們交流過程中要盡量引導他們跟著自己走，不能光讓他打聽咱公司的價格政策，要注意不能透露其它客戶及公司聽重要信息，等等。

4.關于冬儲與預付，與去年相比，今年咱我區(qū)域內(nèi)有了大客戶稱沒錢做咱的冬儲，直接導致今年的冬儲量驟降。

目前各公司出價參差不齊，有些客戶在觀望，而有些客戶確實沒錢做。在這場戰(zhàn)爭中我還沒看出誰勝誰敗。因為知道的這幾家客戶定哪個公司的都有，我要做好的就是多跟客戶交流把自己這片做好，多勸他快做咱冬儲。預付只有一個客戶答應給打錢，說要等月底錢收的差不多了多打些。

5.關于近期的工作，要多詢問潛在客戶意向，盡早定下產(chǎn)品;

發(fā)包裝物的單子，把包裝物這塊清完;不定時的詢問冬儲預付情況，多點是點;熟悉產(chǎn)品，要做到了解產(chǎn)品規(guī)格、價格、使用范圍、使用方法、每個老客戶那以前放的貨的種類。

做為新人，要做事嚴謹、凡事多想、多學多問、盡快充實自己。

出差個人工作總結(jié)5我于月日至月日至北京等地參加由清華紫光培訓中心舉辦的《績效實務管理》，現(xiàn)將此次培訓總結(jié)如下：

一、培訓課程有《如何設計合理的績效目標》、《績效工具的有效應用》、《績效推進中的輔導與溝通》、《戰(zhàn)略的執(zhí)行者》，通過以上課程的學習，了解到：

1、績效不能單純叫做績效考核，而應該稱之為績效管理。

績效管理只能是一種溝通和跟進的管理工具，而非是用于衡量工作好壞、薪資領取多少的手段，而且它是一項全員參與的工程。

2、績效的實施需要與公司的戰(zhàn)略目標緊緊相連的，它是以公司目標為總目標分解到部門當中，再由部門分解到員工個人。

績效計劃的制定應是由全員參與共同設計共同簽署的一項協(xié)議。

3、績效管理應與培訓同行，用培訓的手段加強員工對它的了解度，再用物質(zhì)激勵的方式來刺激員工的接受度。

4、績效管理的工具有兩種：目標管理法、平衡積分卡;

通過對這兩種工具的學習，我認為目標管理法較適合我公司，但對公司有些部門可以將平衡積分卡的一些用途用在其中。

二、與清華紫光溝通的問題：

1、明年推進mba事宜：與清華紫光培訓中心總監(jiān)王玲溝通了關于明年推進mba培訓一事，她對我公司推行提出兩點方案：(1)可先行在明年也做為介結(jié)客戶的形式運作;

待時機成熟后再考慮注冊公司專門從事。(2)直接注冊公司運作。(3)關于課程的價位問題可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況進行調(diào)整。

2、清華紫光愛代購網(wǎng)：與清華紫光愛代購網(wǎng)銷售經(jīng)理曹陽溝通愛代網(wǎng)的一些業(yè)務往來。

我向其介紹了明年我公司可能需要的幾個方面(1)財務系統(tǒng)(2)推行培訓教育(3)公司對外網(wǎng)站的建立(4)公司內(nèi)部網(wǎng)絡的建立。

三、宜春、吉安新店情況

1、宜春：于8月20日抵宜春，對宜春即將新開的兩家店進行走訪。

步步高店及一中店，步步高店店面墻壁顏色不一。一中店排班安排已安排好并通知了鄧海龍。

2、吉安：吉安陽明店后藏間設計不夠理想，空間太小，不易存貨。