導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇機電產品營銷，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

當前，我國正處于工業化的進程中。隨著人民生活水平一步一個臺階地平穩上升，我國形成了巨大的消費類機電產品市場。機電產品的發展水平及其組成綜合反映了一個國家或地區的工業發展水平和國際競爭實力，因此，我國把大力發展機電產品作為經濟發展的一項重要戰略目標。但是，當前我國機電產品在營銷手段、售后服務等方面與國際知名產品之間存在較大差距。面對日益激烈的全球化競爭，大力發展機電產品營銷勢在必行。消費者的介入理論自從引入市場營銷領域以來，對消費者行為的理解產生了重大影響，因此，以消費者介入理論為切入點，從全新的視角洞悉機電產品消費者購買行為的特點，并提出有針對性的機電產品營銷策略具有重要的意義。

一、消費者介入理論概述

長期以來，營銷者一直認為所有消費者在完成購買決策時，都經歷了一系列復雜的心理和行為活動階段，包括從認知階段（接觸信息）到評估階段（偏好、態度行成），再到行動，最后到最終評價（采用或拒絕）的完整過程。但是后來人們意識到，實際上消費者在有的購買過程中并沒有采用廣泛的問題處理和評價過程，而是從認知階段直接就跳到了購買階段，省去了大量的信息搜尋和心理評估內容。人們的購買決策過程為什么會有這么大的差異，什么因素影響著這些差異的產生，針對這些差異營銷者應該采取什么樣的針對性策略?消費者介入理論（involvement theory）針對這些問題做出了回答。

介入(involvement)是指一個人基于其內在需要、價值觀和興趣而感知到的與產品（或品牌）、廣告或購物情景的相關程度[1]。

根據介入的性質不同，可以將消費者介入分為認知介入和情感介入。介入可以是認知上的，也就是說消費者在評價產品時，關注更多的是產品的實際功能。比如一名蘋果平板電腦的追隨者可能盡最大的努力去了解最新款蘋果平板電腦的最新配置。介入也可以是情感上的，即消費者在評價產品時，關注更多的是產品的情感性和象征意義。比如一想起新的哈雷摩托車，一個講究速度與激情的消費者就感到異常興奮。

根據消費者對購買活動關注的程度不同，可以將消費者購買決策介入分為高度的介入和低度的介入。購買決策的介入水平受到經驗、興趣、感知風險、情境以及社會符號意義等因素的影響。一般而言，如果一個購買行為對某個消費者而言是很重要的、是消費者真正的興趣所在、具有明顯風險的或是具有情感上的吸引力，這個購買行為將是高度介入的購買行為，所引起的是廣泛的問題解決過程。如果一個購買行為對消費者而言不是很重要，與消費者的相關性較低，也不會導致明顯的風險，這個購買行為是低度介入的購買行為，所引起的是非常有限的問題解決過程。

二、購買決策介入程度對消費者行為的影響

購買決策的介入程度會對消費者的購買行為產生廣泛的影響，包括消費者搜集信息的數量和類型、品牌的選擇、產品的價格以及對企業促銷活動的關注程度等。

當一個購買行為對消費者是高度相關的，則消費者傾向于仔細評估產品的優點和缺點，他們會花費很多的時間和精力去主動搜集、評估和產品相關的信息，并進行比較選擇，繼而做出理性的購買決策。出于規避風險的考慮，高介入的消費者僅將很少的品牌列為可供選擇的候選品牌，使用很多屬性來詳細評估這些候選品牌。他們會對少數經過自身驗證的品牌形成偏好，并忠誠于這些品牌。高介入的消費者會受到企業促銷活動的吸引，但要讓他們改變原有的態度不太容易，對于他們來說，促銷信息的內容比其重復的次數更為重要。降價促銷對他們來說吸引力并不是很大，但他們較為容易受到參照群體意見的影響。

當一個購買行為對消費者而言是低相關的或不重要的，消費者就傾向于進行非常有限的信息搜尋和評價，他們遵循簡單的決策規則，使得在購物和決策上花費的時間和精力最小。他們將購買決策基于熟悉、習慣或最便宜的價格，比較容易做出沖動購買的決策。低介入的消費者會考慮更多的品牌作為購買的候選品牌。他們可能出于習慣而重復購買某個品牌，但他們對品牌并不忠誠，他們經常改變對產品或品牌的態度。他們傾向于接受更多關于購買的產品的廣告信息，促銷信息重復的次數比信息的內容更為重要。對于他們來說參照群體的意見并不太重要。

三、機電產品的介入程度分類

要研究機電產品的營銷策略，首先我們應當明確機電產品的定義。按照聯合國國際貿易標準分類，機電產品主要包括十二大類:金屬制品、動力機械及設備、特種工業專用機械、金工機械、通用工業機械設備、辦公機械與自動化數據處理設備、電訊器材、收音、錄音及重放設備、電力機械和電器、陸路車輛及其他運輸設備、專業、科學及控制用儀器和裝置、攝影器材、光學物品和鐘表[2]。基于消費者介入理論的個人消費者理論前提，本文中所研究的機電產品主要指以個人消費者為銷售對象的消費類機電產品。

結合消費者的購買決策介入程度（高與低）和介入的性質（認知與情感），可以把消費類機電產品劃分為不同的類型。如圖1-機電產品介入程度分類圖所示。

（一）高度介入-認知型

高度介入-認知型的機電產品包括家用電器、經濟型汽車等，由于這些產品本身價格較高，產品技術較為復雜，具有較高的操作風險，消費者會高度介入其購買決策，尋求最優的產品。同時，消費者在購買這些產品時，所看重的是產品所能帶來的耐用、可靠、性能優良、經濟實惠等利益特點。對于這種類型的產品，消費者會采用復雜的決策過程，主動搜集大量的關于產品的信息，用理想的利益標準來對少數候選品牌進行詳細的評估，最終做出較為理性的決策。

（二）高度介入-情感型

高度介入-情感型的機電產品包括跑車、高級音響設備、平板電腦等，由于這些產品較高的財務風險、社會或個人風險，消費者對這些產品也是高度參與的，但其評估是建立在情感標準的基礎之上的，以產品所能帶來的愉悅舒適的情感為標準。因此消費者雖然也會花費時間和精力仔細考察可供選擇的產品信息，但最終往往以“一旦被打動，別無所求”的方式做出決策。

（三）低度介入-認知型

低度介入-認知型的機電產品例如剃刀、臺燈、鬧鐘等，由于這些產品價格低廉，對消費者而言，既不是特別重要，也沒有特別的風險，與消費者個人的聯系也不是特別大，消費者沒有動力積極主動的搜集相關產品的信息，他們消極地接受關于這些產品的信息，尋求可以接受的產品。面對這些極其普遍、毫無新奇的產品，他們簡單地檢查一下這些產品的功能性特點，就迅速地做出了決策。

（四）低度介入-情感型

低度介入-情感型的機電產品諸如小型加濕器、鼠標、特種造型的U盤等小型數碼產品，對消費者來說是“生命中的小小享受”，它們通常是低度介入的產品，消費者在感官標準的基礎上購買它們。

四、基于介入理論的機電產品營銷策略

（一）產品策略

對于高度介入-認知型的機電產品，應該以期望利益最大化來定位。營銷者應該盡量提供消費者看重的產品的相關利益特性，改進產品并增加產品所能夠提供的消費者利益，以應對激烈的競爭；營銷者應該充分意識到產品愛好者是巨大的資源，邀請消費者參加到他們所購買的產品的設計和定制過程中，通過大規模定制的方式，以大規模生產的價格向單個消費者銷售定制的機電產品和服務，能夠有效的提高消費者對產品的選擇意向和滿意的程度。

對于高度介入-情感型的機電產品，產品與消費者的自我形象緊密相關，其象征性含義與消費者的價值緊密相聯，消費者渴望可以從該產品的消費中獲得情感上的滿足，此時，建立能夠帶來積極的消費者情感的品牌形象是壓倒一切的核心。營銷者應該關注產品對消費者而言意味著什么，努力找到最能打動消費者的關鍵情感要素，著力打造產品的象征性和情感性意義，以激起消費者積極的情感體驗。

對于低度介入-認知型的產品，應該以問題最小化來定位。消費者往往用習慣性的方式來購買相關的機電產品，營銷者要在從產品生產到包裝的整個過程中嚴格確保產品的質量，使消費者在使用產品之后感到滿意，并持續習慣性的重復購買本品牌的產品。

對于低度介入-情感型的機電產品，要注重產品的外觀、包裝、款式的設計等，并為產品創造一定的象征意義或主題，以此來打動和吸引消費者。

（二）定價策略

對于高度介入的機電產品，消費者對相關機電產品的價格敏感性較低，消費者通常采用補償法來評估可選品牌，也就是在一個利益項目上的消極評價可以用另一個項目上的積極評價來彌補。因此只要能證明產品是物有所值的，就可以抵消較高的價格帶來的影響。所以，質優價高的定價方法是可以考慮選擇的。特價銷售或免費樣品的方法對價格高，風險大的高度介入機電產品并不適用。

對于低度介入的機電產品，消費者對相關產品的價格較為敏感，當消費者幾乎沒有任何與相關產品品牌的知識或經驗時，選擇最便宜的一種會成為他們最簡單的選擇。而且消費者通常采用非補償法來評估可選品牌，也就是消費者同時對所有品牌的一種利益項目進行評估，然后在評估的基礎上直接進行淘汰，如果某一品牌的價格最高，可能直接因此而被淘汰，而不論該品牌在其他項目上表現是否更加優秀。因此對于低度介入的機電產品，應該確保采用有競爭力的定價策略；使用降價或贈送優惠券等策略來吸引消費者，應對競爭；通過免費樣品等方法努力誘導消費者試用本品牌的產品，以誘導消費者在試用后形成對品牌的鐘愛并持續購買。

（三）分銷策略

對于高度介入的機電產品，營銷者如果能夠注重建立并保持與消費者緊密的個人關系，也可以成為消費者對該品牌產品積極評價的一個要素。因此，營銷者應該有選擇性地精心挑選分銷商，確保分銷商能夠為消費者提供高質量的服務，并具有建立和維護與消費者良好關系的能力。

對于低度介入的機電產品，廣泛分銷非常重要。因為消費者沒有足夠的動力去搜尋某一品牌，如果商場中沒有他所喜愛的品牌，消費者很可能做出其他選擇。營銷者必須確保商場內的產品可獲得性，以防止品牌轉移的可能性。同時，由于大多數低度介入的購買是非計劃性的，商品的陳列等商場內部刺激也更為重要。

（四）促銷策略

對于高度介入的機電產品，營銷者應該通過討論來強調產品的牢固、可靠、高質量等特性，使用中心（或高認知度）說服路線。此時，促銷信息傳遞的內容是關鍵，應該具有說服力，直接地展現產品利益。營銷者應該有針對性地選擇能夠接觸到目標消費者群體的媒體來傳遞促銷信息，高介入的印刷媒體（如報紙和雜志）和交互式媒體（如互聯網）是比較好的選擇。此外，由于高介入機電產品的復雜性和高風險性，使用人員推銷的方法來為消費者推薦恰當的產品及提供相關的服務也是非常重要的。

對于低度介入的機電產品，消費者對相關信息是消極和不感興趣的。營銷者應該使用說服路線，將重點放在展示產品的形式上而非信息的內容（比如使用名人作代言人或者高度視覺化或象征意義的廣告）。通過持續時間較短，高度重復播出的廣告信息來促進消費者對產品信息的消極學習，確保其對品牌的熟悉度。應該選擇低介入的電視媒體作為主要的信息傳遞工具，重視廣告的視覺和非信息成分，并通過象征等手法，利用廣告將沒有實質性差別的產品與競爭對手的產品區別開來。

通過消費者的介入理論，將消費類機電產品進行分類，并根據各種類型產品的介入特點，實施有針對性的營銷策略，能夠明顯地提高相關機電產品營銷策略的有效性，促進我國機電產品企業的持續健康發展。

參考文獻：

[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.

[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.

篇2

近年來，中國和東盟的貿易額在雙方進出口總額中所占的比重逐年提高統計：數據顯示，中國對東盟的貿易額在對外貿易總額中的比重在1975年為3．35％，1995年上升到7．25％，2003年這一數據進一步增至9．19％；另據東盟數據，1993年東盟對中國貿易額占其對外貿易總額的2．06％，2001年上升至6．61％，2005年進一步增至12．47％。至2005年底，雙方已互為第四大貿易貿易伙伴。在貿易額逐年提高的同時，雙方貿易結構也在不斷優化，交換的主要商品實現了由初級產品向工業制成品的轉變，機電產品在貿易中所占比重不斷增長。2004年中國對東盟國家出口的機電產品達237億美元，同比增長42．44％，占對東盟出口的5450／oo與此同時，中國從東盟進口的機電產品也大幅增長，2004年，從東盟進口的機電產品達365．7億美元，同比增長36．56％，占自東盟進口總額的58．1％。機電產品貿易額在1999年和2004年占雙邊貿易總額的比例分別為34％和57％，年平均增長率為45．7％，超過了所有產品貿易的增長率。

伴隨著機電產品在中國一東盟雙邊貿易中起到越來越重要的影響，研究機電產品進出口變化對雙邊經濟以及相關產業的影響也日趨成為學者關注的焦點。尤其在中國一東盟自貿區構建的背景下，這一命題就顯得更為緊迫。泰國學者提塔帕(2003)從貿易與投資角度入手，研究柬埔寨、老撾、緬甸和越南等東盟欠發達國家如何應對中國一東盟自由貿易區建成帶來的挑戰。認為四國應該充分利用協定給予的優惠待遇，加強國內的供應能力和企業的競爭力，才能保持在機電產品零部件上作為第二道供應商對中國的出口優勢；朱軍生(2003)分析了中國一東盟雙方在機電產品上的競爭性和互補性，認為中國與東盟在機電產品的互補性更強，發展前景更為廣大；Kar－yiu W0ng(2003)首先分析了中國與東盟產品的競爭性和互補性，然后運用嵌套商品、地理等因素的出口競爭力公式，研究中國與東盟各國在加入自貿區后的利得和損失，認為加入自貿區后，中國商品在第三國市場上擠占東盟各國出口的效果并不顯著，反而雙方都會從自貿區的建成中受益；而張伯瑋(2005)則從宏觀層面上，以多國多部門可計算一般均衡模型為基本分析工具，對東盟、中國、日本和韓國之間以各種不同的形式建立自由貿易區對東南亞各國以及美國、歐盟和世界其他國家的影響進行了定量評估。研究表明，加入自由貿易區的國家將有明顯收益，而貿易區外國家則因為貿易轉移等原因有受損的可能。

上述研究或側重于特定年份，或側重于某幾國或地區，或側重于宏觀層面上，都無法全面地量化地分析中國一東盟自貿區建成過程中對中國宏觀經濟以及各產業尤其是機電產業的沖擊影響。本文則試圖在Chingem模型的基礎上，構建中國一東盟CGE模型，從宏觀、產業、省市三個對東盟削減機電產品進口關稅對中國宏觀經濟以及產業、省市的沖擊影響進行全面的量化研究。

二、中國一東盟CGE模型的構建

(一)模型介紹

本文采用的是湖南大學經貿學院和澳大利亞MONASH大學政策研究中心(Cops)共同開發的Chingem模型中的一個擴展模型一一中國一東盟CGE模型，模型的核心基于澳大利亞單國ORANI模型(見Dixon e1．a1．1982和Horridge 2001)。基礎數據結構來源于全球貿易分析項目(GTAP)下的第六版數據，并在此基礎上對2001年的中國數據進行合并調整。模型基本結構包括了25個生產部門，1組居民以及土地，資本和非熟練勞動力和熟練勞動力四種生產要素。25個生產部門中包括5個農業部門，2個礦業部門，14個工業部門，6個服務業部門。其中，屬于機電產業的有三個部門，分別為金屬及其制品(Metals)部門、汽車制造(MotorVehicle)部門和其他機械設備(OthMachineEq)部門。根據國際商品統一分類制度(HS)Code2碼分類，金屬及其制品包括HS72．HS83共計11個2碼大類；汽車制造部門產品為HS87；其他機械設備包括HS84-HS86、HS88-HS93共計2碼9個大類。

模型生產過程采用了Leontief生產函數與多層嵌套的常替代彈性(CES)。進口方面采用Amington假設，模型假設以國外貨幣計算的進口價格外生，即國內的進口需求不會引起進口品國際價格的變化。出口方面，出口需求用不變彈性的需求曲線描述。生產部門產出產品，以及產品出口與銷往國內之間均滿足常轉換彈性(CET)。居民的收入主要來源于資本、勞動和土地收入，居民支出采取擴展的線性支出系統(ELES)。政府收入從直接稅、間接稅和關稅中獲得收入。匯率在模型中作為價格因子(Price Numeraire)。

基于本文主要研究東盟削減機電產品進口關稅對中國經濟和產業(尤其是機電產業)的影響，在引用Chingem模型核心的同時，對模型部分模塊進行了必要的擴展：

1、綜合模型中三個機電產品部門，構建新的機電產業模塊；

在原始的Chingem模型中，并沒有將機電產業單獨作為一個子模塊。而是將其分解為三個部門，即16金屬及其制品部門、17汽車制造部門和18其他機械設備部門。為方便研究機電產品關稅削減的不同變化對中國經濟的綜合沖擊，模型中將三個部門合并組成新的子模塊――機電產業模塊。

2、將出口商品區分為出口至東盟及出口至世界其他國家；

Chingem模型是單國CGE模型。為更好研究中國與東盟自貿區機電產業內貿易，有必要將模型中機電產品對世界出口進行細分。所以在模型中，模型將機電產品對世界出口劃分為兩個獨立的部分，分別為對東盟(ASEAN)出口和對世界其他國家(RestOfWorld，ROW)出口。事實上，根據東盟十國的不同特點，也可將東盟再細分為農業國及工業國。

但作為典型農業國的緬甸、老撾、越南、柬埔寨在中國與東盟貿易中占據及其有限的份額，故模型中僅考慮東盟幾個重要工業國的情況。因為存在運輸距離，消費結構，投資結構等外在原因，機電產品出口到東盟與出口到世界其他國家之間是存在一定差異的，所以可使用CET函數來反映這一特點。這樣中國機電產品的出口表現為兩層嵌套的CET函數形式，第一層區分國內貿易與對外出口，第二層區分了出口到東盟和世界其他國家。

3、中國機電產品出口貿易方程的改進：

中國與東盟各國消費者因地域、風俗、氣候等明顯差異也存在不同的消費偏好不同。另外相對于競爭激烈的東盟市場，國內機電產商因為擁有營銷渠道、熟悉本地市場等方面的優勢，銷售機電產品的難度與對東盟出口有不少差距。基于以上原因，本文假設：在機電產品上對國內市場銷售與對外各國出口存在一定的差異，這種差異主要體現在性價比上。基于這個假設，本文在模型中構造CET(轉換彈性不變)函數來描述機電產品國內銷售到出口的轉換，以求更加符合中國機電產品出口東盟的特點。

(二)情景設計

2004年11月，中國與東盟10國共同簽署《中國一東盟全面經濟合作框架協議貨物貿易協議》(簡稱《貨物貿易協議》)。協議規定，除已有降稅安排的早期收獲產品外，其余全部產品分為正常產品和敏感產品兩大類。在正常產品中，產品又分為一軌產品和二軌產品兩類。兩者共同點是最終稅率均為零，區別是二軌產品在取消關稅的時間上享有一定的靈活性。在敏感產品中，產品又細分為一般敏感產品和高度敏感產品兩類。兩者的共同點是最終稅率可不為零，區別是前者要在一段時間后把關稅降到相對較低的水平，而高度敏感產品最終可保留相對較高的關稅。根據協議規定，中國與文萊等東盟6國在一般敏感產品上，2012年將降至20％，2018年降至0～5％；高度敏感產品2015年降至50％。與柬埔寨等4國的一般敏感產品2015年降至20％，2020年降至0～5％；高度敏感產品2018年降至50％以下。

本模型在對東盟十國關稅進行加權平均基礎上，得出東盟綜合關稅值，其中權數采用的是2004年中國對東盟十國機電產品出口份額。在降稅模式上，東盟機電產品既包括正常商品中的為一軌產品和二軌產品，如大部分金屬制品和其他機械設備等；又包括一般敏感產品和高度敏感產品，如數字彩電等少數其他機械設備和摩托車、汽車等。正常商品與敏感產品的不同，關系到各部門產品降稅幅度的差異。因此在模型中，將金屬及其制品和其他機械設備定義為正常和一般敏感商品的綜合，按其降稅幅度進行模擬；將汽車制造定義為高度敏感產品，按高度敏感的降稅幅度進行模擬。在東盟關稅降低過程中，存在兩個關鍵年度其一為2009年，正常關稅降稅幅度最大的一年，整體降稅幅度約為3％；其二為2015年，敏感及高度敏感產品開始大幅度降稅。故模型模擬場景分為兩個階段，即2009年減讓階段和2015年減讓階段。模型將2003年作為關稅消減的基準年份，當年東盟十國正常機電產品的綜合關稅為8．02％，敏感產品的綜合關稅為40％。

1、2009年減讓階段：

模擬情景為金屬及其制品和其它機電產品按綜合商品降稅，而汽車制造部門關稅則保持不變。通過加權平均，可得出前者關稅水平為3．85％。繼而可得出該減讓階段關稅的沖擊量為．3．85％。因為存在2015年第二次關稅沖擊，故2009年第一次關稅沖擊模擬方式為短期模擬。短期模擬將實際工資和資本存量外生，實際工資影響就業水平，從而最終影響GDP的增長。在支出方面，居民實際消費，政府消費以及投資外生，因此，最終影響GDP支出的只表現在貿易赤字上。

2、2015年減讓階段：

2015年，在正常商品關稅繼續降低的同時，高度敏感商品關稅也開始進行減讓。具體模擬情景為金屬及其制品和其它機電產品繼續按綜合關稅降稅，汽車制造部門按高度敏感商品降稅。通過加權平均，可得出前者合關稅水平為0．9％，進而可得出正常商品關稅的沖擊量為．6．59％；后者綜合關稅水平為20％，關稅的沖擊量為．14．29％。2015年后，雙方關稅已經降至極低的程度，已不存在第三次降稅沖擊，故此次模擬方式采用長期模擬。長期模擬將就業水平和資本收益率外生，資本收益率影響資本存量，最終影響GDP的增長。在支出方面，只有貿易赤字外生，最終影響GDP支出的只表現在消費和投資上。具體模擬場景由下表所示：

三、模擬結果分析

(一)宏觀效應

1、實際GDP上升，社會福利改善：

從短期影響上看，東盟削減來自中國機電產品進口關稅，將刺激中國名義GDP增長0．149％，實際GDP增長0．067％。對實際GDP的貢獻進行分解(見表5)：首先從支出法角度來看：GDP：c+G+，+E-M，GDP由消費、投資和貿易平衡共同決定，在短期模擬中，模型假設私人消費C、政府消費G、社會投資l、都不發生變化，能夠引起GDP變化的只有貿易平衡，即進出口差額(E．M)。其中出口貢獻+O．148％，進口貢獻．0．081％；其次從要素收入角度來看：GDP=A?F(K，L，T)經濟增長來源于技術、資本、勞動力和土地。短期模擬中，技術進步A、固定資本投入K及土地資源T都保持不變，能改變GDP的只有勞動力投入和間接稅。其中勞動力增長貢獻0．050％，間接稅貢獻0．017％。

在長期模擬中，中國名義GDP增長0．441％，實際GDP增長0．131％。對實際GDP的貢獻進行分解：從支出法角度來看，模型假設私人消費C、政府消費G、社會投資I為內生變量，同貿易平衡一起共同決定實際GDP。其中投資增加0．161％和出口增長0．164％對實際GDP增長貢獻最大，而進口減少0．21 3％對實際GDP增長起負面影響；另外從要素收入角度看，勞動力、土地以及技術進步是外生不變的，資本存量和間接稅決定GDP的增長。資本存量又由資本存量與基本生產要素之間的相對價格決定。資本品相對價格越大，企業生產對資本品需求就越低，反之同理。

機電及其相關產業產出增長拉動對勞動力的需求，在長期模擬中，實際就業水平外生給定，保持不變。供給不變而需求增加，必然拉升要素價格，所以勞動力價格上漲+0．471％。消除通貨膨脹(消費者價格指數上漲0．218％)的影響后，工人實際工資仍然上漲+0．252。實際工資的上漲改善了社會福利。

2、進出口量增長，貿易條件改善，長期來看，進口增長速度更快；

從短期上看，中國對外出口增

長0．441％，進口增長0．331％，對外貿易順差增長0．11％。與短期內貿易順差相比，在長期模擬中出口總量僅增加0．489％，進口總量則增加0．875％，貿易平衡有惡化的趨勢。這是因為企業生產成本由要素價格和中間投入品價格決定。中間投入品來源于進口和各產業產出。要素價格上漲拉動企業生產成本，進而提高產出價格，產出價格增加下游企業中間投入品成本，加重下游企業的成本負擔，最終形成一個成本提高的閉合循環，推動產品價格上漲。產出價格的提高又影響到出口價格，造成出口價格指數上漲026"P／o，這在一定程度上抑制了中國的對外出口。另外進口價格指數保持不變，同期國內中間投入品價格上漲。對企業而言，進口中間投入品更有利可圖，故企業將加大對進口中間投入品的需求，導致進口總量的上漲。

貿易條件由出口價格指數與進口價格指數(CIF)對比決定。短期模擬中，進口價格指數作為外生變量存在，數值不發生變化。貿易條件改善0．092％，全部由出口價格指數的上升所導致。長期模擬中，出口價格指數上漲，而進口價格指數保持不變，中國的貿易條件得到進一步改善0．267％。

3、短期內實際就業水平提高，長期上企業生產成本增加；

受機電產品出口需求增加的影響，生產要素需求有所增加。短期模擬中，資本、技術和土地等生產要素作為外生變量，保持不變，唯一提高生產能力的途徑是增加勞動力，故機電產業勞動力需求提高。機電產業的發展，又帶動上游行業如能源礦產品、水力及交通運輸等行業的發展，造成對對勞動力的需求進一步增加。因此，實際就業水平上升0．109％。其中熟練勞動力需求增加0．116％，非熟練勞動力需求增加0．108％。

在長期模擬中，勞動力、土地以及技術進步是外生不變。需求增加導致基本要素價格上漲0．331％，進而拉動了勞動力和資本品價格分別上漲0．471％、0．237％。勞動力價格比資本品價格上漲更快，這是因為長期模擬中投資增加了資本品的供給，而勞動力就業水平則保持不變。同時在模型中，土地作為農業和礦產的生產要素。因為農業產出出現負增長，長期內減少了對土地的需求，而同期土地供給保持不變，故帶動土地價格下降0．304％。長期上，要素價格普遍上漲，尤其是勞動力價格的大幅上漲，增加了企業的生產成本。

(二)產業效應

1、行業整體產出增加，農業、輕紡工業產出輕微下降，長期上獲益向能源礦產產業傾斜；

機電產業及上游或相關產業受益不小，而農業和輕工業產出則輕微下降。在總產出水平上，增長最快的是金屬及其制成品行業和其他機械設備行業，交通運輸業、電力能源部門、建筑行業產出也有不同程度的增加。而農業部門，輕工業部門如紡織品部門和食品部門的總產出都會出現不同程度的減少，其中紡織業產出所受負影響最為顯著(短期內產出減少0．075％，長期減少1．104％)。原因一是作為機電產業的下游行業，機電產品價格上漲導致紡織業生產成本增加；二是作為典型的勞動密集型產業，紡織業主要生產要素的勞動力價格上漲0．042％；三是紡織業產品出口彈性高，出口價格的上漲導致出口量萎縮，影響行業產出。在長期中，紡織產業產出下降也影響了其上游產業――羊毛部門產出減少0．638％。

值得注意的是，在長期模擬中，交通運輸部門等部門產出增幅不大，而非金屬礦產品部門則增長0．425％，增幅僅次于機電部門。這是因為根據產出方程：

Leontief[CES(K，L)，能源礦產]一CE$(K，L)／能源礦產=A保持不變。

短期內，K不變，能源礦產隨L變動，故幅度有限；但在長期中，K和L同時增加，帶動對能源礦產的需求大幅增加，刺激相關產業產出的增長。

2、短期內第二、三產業就業增加明顯，第一產業就業小幅減少，長期上勞動力由農業及輕工業部門向機電產業轉移，熟練勞動力需求增加；

就業增長最快無疑是機電產業，短期內其他機械設備部門就業增長0．830％，金屬及其制品部門就業增長0．553％；緊跟其后是機電產品上游及其相關產業，如其他礦產品部門增長0．215％、石油化工部門0．173％和水力、電力能源部門0．248％。另外，得益于上述產業對物流需求的增加，交通運輸部門就業增長0．216％。其他各部門就業增長緩慢甚至出現負增長。農業相關部門就業需求都出現一定程度的減少，紡織產業受就業減少沖擊最大，勞動力需求減少-0．140％。

長期模擬中，就業水平保持不變，產業對勞動力的需求變化通過產業間勞動力轉移實現。而勞動力需求又與產業產出成正相關關系，因此機電產業對勞動力需求的增加，最終導致國內勞動力由農業及輕工業部門向機電產業轉移。其中汽車制造部門就業人數增加最快，為2．256％；其他機械設備部門和金屬及其制品部門就業人數也有大幅提高，分別增加1．035％和0．746％。紡織和羊毛部門就業人數分別下降1．079％和0．632％。相對于農業及輕工業部門，機電產業等部門需要更多的熟練勞動力。勞動力由農業及輕工業部門向機電產業的轉移，也促使勞動力市場熟練勞動力需求上漲0．047％，而非熟練勞動力需求則下降．0．011％。

3、機電產品對東盟出口增長迅速，出口競爭力增強；

機電產品對東盟出口大幅增長，短期內其他機械設備對東盟出口增幅最大，達31．727％，金屬及其制品對東盟出口也相應增長27．550％。而汽車制造部門產品因關稅保持不變，受出口價格上升影響，出口量不升反下降O．382％。但長期模擬中，高度敏感機電產品開始降稅，導致汽車制造對東盟出口激增130．216％，其他機械設備出口增長60．182％，金屬及其制品出口增長51．369％。

進口關稅的變化，直接關系商品到岸價格(CIF)。短期中其他機械設備CIF東盟價格下降．3．386％，金屬及其制品CIF東盟價格下降-3．417％。長期中汽車制造部門價格下降幅度最大，為-12．975％；其他機械設備部門和金屬及其制品部門也有大幅降低，分別下降5．793％和5．750％。到岸價格的降低，有利于機電產品在東盟市場產品競爭力的增強。從而拉動中國相關機電產品對東盟市場的出口。

(三)區域效應

相對發達省市將從東盟削減中國機電產品進口關稅中獲取更多的利益，其表現為產出、就業水平比其他各省更高。短期模擬中，老工業基地遼寧、上海、天津、北京及江蘇獲益比較明顯，而相對落后省市則獲益不多，甚至受損，如海南、和新疆都出現不同程度的

產出負增長。嚴格意義而言，福建省并不算是落后省市，但因為其工業主體為紡織業和手工制品制造業，經濟受機電產品出口增長拉動并不明顯，反而受到要素和中間投入品價格上漲帶來的消極影響。

長期模擬中，能源工業省市將從中獲取更多的利益，如遼寧、山西、青海等。這些地區產出增長原因有：一，能源礦產品需求的增加；二、其他機械設備部門產出增長的拉動，如遼寧山西兩省其他機電部門分別增長0．166％和0．108％；三、受紡織行業等輕工業部門產出萎縮影響較少，如山西省TCF產出僅萎縮0．031％；四、長期投資對地區產出的拉動，山西建筑部門增長0．052％。另外，上海、北京等發達工業省市產出也0．2％左右的明顯提高。而其他省市則獲益不多，部分省市甚至受損，海南和福建都出現不同程度的產出負增長。值得注意的是，作為工業強省的浙江省產出出現-0．026％的負增長，主要原因在于浙江省紡織行業規模較大，而紡織行業大幅萎縮0．159％，影響了當地產出的增長。

從產業角度對短期模擬中受益最大三省市(上海、遼寧、天津)和受損最大三省市(、福建、新疆)進行分析，如表8。可以發現發達省市一般都是工業大省強省，其工業規模大、部門齊全，機電產業占地區工業比重較大；而落后省市一般都是農業大省，機電產業占地區工業比重較小。整體上看，機電產業及上游相關產業都對各省市的產出都有正相關影響，各省市產業結構迥異最終造成相對發達省市受益頗豐，而相對落后省市則受益不多，甚而受損。如上海機電產業部門規模大、行業全，僅其他機械設備一個部門就為本地產出貢獻0．075％的增長。相反，機電產業占全省工業比例極低，機電產品關稅削減造成本地區交通運輸部門萎縮，使全省產出出現－0．018％的負增長。

從產業角度對就業水平提高幅度最大的三省市(遼寧、北京、上海)和下降幅度最大三省市(浙江、新疆、福建)進行分析，如表9。可以知道，各省市產業結構的差異，也決定了各省市就業水平增減幅度。遼寧就業增長最快的原因在于紡織業行業規模小，就業水平下降不大，僅為0．050％，同時其他采礦部門擴張一定程度上提高了就業水平；上海就業水平上升則得益于其他機械設備部門的大幅擴張刺激了對勞動力的需求增長0．172％，另外上海農業規模很小，農業部門就業水平下降對整體影響較少；北京紡織行業就業水平雖然下降明顯，但受機電產業擴張強力拉動，地區就業水平也有顯著提高。

浙江就業水平大幅降低主要受紡織行業拖累，該行業就業減少0．117％，其他農業部門就業萎縮0．029％更使其雪上加霜；新疆機電產業規模小，農業、輕工業規模大，造成當地就業一方面受機電產業擴張的正面拉動不大，另一方面受紡織和其他農業萎縮帶來的負面影響卻不小，其中前者減少0．062％，就業水平下降迅速也就理所當然；與新疆類似，福建的農業和紡織行業規模很大，兩行業的萎縮也給當地就業帶來了一定的負面影響。

四、結論

東盟削減機電產品進口關稅，將有助于推動中國經濟的增長和對外出口，對就業水平的提高有一定的積極作用；有助于機電及其相關產業的擴張和發展，但對農業和輕紡工業會產生一定的負面影響；有助于工業相對發達省市經濟如上海、廣東、北京和遼寧等的發展，但對工業相對落后省市如、新疆等的經濟發展會有輕微的不利影響。礦產大省如江西、遼寧等省在長遠經濟發展中得到更大的利益。具體而言：

1、東盟削減關稅將推動中國實際GDP的上升，差別只在長期模擬中，關稅削減幅度更大，實際GDP上漲更為明顯，達0．131％。同時，中國對外貿易增長迅速，貿易條件明顯改善。值得注意的是，在長期模擬中，進口量增長速度快于出口量增長速度0．384個百分點，貿易順差有減少趨勢。進口品價格相對下降將使國內中間投入品市場競爭更趨激烈。

2、伴隨CIF東盟價格的下降，中國機電產品在東盟市場競爭力將小幅提高，機電產業成為東盟削減機電產品進口關稅過程受益最大的產業。機電部門產出都有明顯增長，就業大幅提高，并帶動上游及相關產業的發展。這些產業的蓬勃發展將有力刺激金融、物流、信息等服務部門的成長。相反，農業和輕紡工業則受到一定的抑制效應。第二、第三產業的發展壯大及第一產業適當萎縮，有利于改善目前中國的產業結構；

3、大多數省市在模擬過程中受益，表現為產出增加和就業水平提高(尤其在短期模擬中)。但相對而言，工業相對發達省市受益更大，其中，遼寧、上海、北京是受益最大的三個省市。與之相反的是，工業相對落后省市經濟則輕微受損，其中，新疆、、福建是受損最大的三個省市。站在長遠角度上看，遼寧、山西、青海等能源礦產省市將得到更多的利益，成為東盟削減機電產品進口關稅過程中最后的贏家。

本文作者：

篇3

互聯網讓利基產品營銷變得比以往更重要。也更容易。重要是因為豐富的信息讓比較購物盛行，大眾產品的利潤和價格空間被不斷壓縮，容易是因為豐富的信息消除了消費者對利基產品的不安全感。過去，新品依賴廣告來搞掂消費者，現在，利基產品憑借網絡口碑就可做到這一點。在消費者捂緊腰包之際，只要找得到替代品，低價就是購買的強大動力，無可替代的利基產品才能給他們一個支付高價格的理由。

找準目標

要發現一個可獲利的新利基市場非常不易，它需要一套區別于開發大眾市場、改良大眾產品的新方法。例如，豐田汽車經過研究發現，美國存在一個從未開發的高端汽車市場，它要奔馳的品質，但定價要比奔馳低。這就是豐田汽車高端品牌雷克薩斯的利基市場，它迎合了那些有支付能力、愛面子但也精于算計的美國消費者的需要。

注意傾聽

大眾市場廣而告之的傳播策略在利基產品營銷中肯定行不通。事實上，很多利基產品從不做廣告，它們善于利用用戶產生內容的互聯網媒體，不僅在消費者與其對話時注意傾聽，在消費者談及它們時更是如此。

控制生產成本

生產需求有限但種類繁多的利基產品聽起來像是一場夢魘，但并非是不可能完成的任務。產品種類與標準化可以共存，中間件可以規模化、標準化生產，不同產品可以共用全部或部分生產流程，但產品組裝可以做到個性化。

節約渠道費用

企業可以按需定制，而不必囤積種類繁多、數量有限的存貨，這樣能節省配送成本。同樣，渠道商之間也可以配備不同中間件，當訂單發生時再相互調用組裝成產品。與大企業共享渠道、通過互聯網直銷產品等，這些都是節約渠道費用的方法。

虧小本，賺大錢

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前言

工業設計的創新是基于設計過程的有序和合理而開展的，整個設計的過程遵循一定的程序與方法即可調動和激發開發環節的創新。隨著經濟全球化的加深，中西方文化的融合度也越來越高，在用戶對小家電需求日益上升的大背景下，將系統創新的工業設計程序與方法應用于小家電產品的創新設計實踐中很有必要。

1小家電產品的現狀概述

小家電產品主要是指相對于空調、洗衣機、冰箱等占據較大空間而言同人們日常生活較為緊密，具有體積空間小、使用方便、原理相對簡單的日用電器產品。大致包括電熱水壺、電飯鍋、榨汁機等廚房小家電產品；吹風機、電動牙刷、電動剃須刀等個人生活護理小家電產品以及加濕器、飲水機、電熨斗等家居小家電產品。隨著人們消費水平的不斷提高，小家電產品的使用需求也隨著增長。隨著小家電市場需求的不斷增加，小家電產品的市場競爭力也日益凸顯。縱觀國內小家電市場狀況可知，小家電產品的相關產業鏈日益完善，就整體狀況而言，我國小家電產品存在以下幾個問題：第一，我國小家電產品競爭激烈，各類品牌參差不齊，國際知名品牌較少；第二，小家電品牌建設意識弱，企業過多追求眼前利益，對于產品研發等品牌建設的關鍵環節投入不足；第三，我國小家電產業分布不均，目前中國的小家電生產企業主要集中在廣東、浙江一帶；［1］第四，產品同質化嚴重，產品多元化、創新性不足；第五，產品設計不合理，盲目追求多功能而忽略了地域用戶的生活方式和生活習慣。

2工業設計程序與方法

國際工業設計協會（ICSID）對工業設計進行的全新定義如下：工業設計旨在引導創新、促發商業成功及提供更好質量的生活，是一種將策略性解決問題的過程應用于產品、系統、服務及體驗的設計活動。它是一種跨學科的專業，將創新、技術、商業、研究及消費者緊密聯系在一起，共同進行創造性活動、并將需解決的問題、提出的解決方案進行可視化，重新解構問題，并將其作為建立更好的產品、系統、服務、體驗或商業網絡的機會，提供新的價值以及競爭優勢，工業設計是通過其輸出物對社會、經濟、環境及倫理方面問題的回應，旨在創造一個更好的世界。工業設計帶來的好處包括以額外或者更好的特征來美化產品的外觀、增加顧客滿意度、強化品牌形象和產品的差異性，［2］這對于當前的小家電產品市場具有重要的推動作用，為此，對于工業設計的程序與方法進行了解認知具有重要的意義。工業設計發展到今天，它已形成自己的一套設計程序與方法。其大致包括項目立項（提出問題）、項目分析（問題分析）、項目解決（問題解決）、項目反饋（設計評價）四大程序。

2.1項目立項（提出問題）

項目立項是基于企業的發展戰略，系統提出企業產品創新設計需求的起始階段。這一階段需要企業各級領導綜合企業現狀、產品狀況、市場狀況、國家政策等企業內部與外部的環境進行全局考慮，而提出企業產品的設計創新活動立項。通常包括外觀層面的創新活動立項、功能層面的創新活動立項、原理層面的創新活動立項和集成、整合層面的創新活動立項，［3］也就是通常所說的現有產品改良設計及全新產品的開發設計。

2.2項目分析（問題分析）

項目分析，也就是基于前面的項目立項而對項目活動相關的要素進行系統、全面的分析，主要是進行市場調研。通過田野調查法、文獻調查法、問卷調查法、實驗分析法等調研分析方法對其市場狀況、用戶狀況與需求、產品特征與競品分析等相關項目要素進行系統的調研分析。通過這個程序明確項目的關鍵點和問題點所在，以便進行后續的產品設計定位。

2.3項目解決（問題解決）

這一階段的主要內容即是根據前期的基礎研究分析，進行設計解決方案的提出、構思、實施和解決方案的優化設計工作。這一過程中是工業設計創新的核心和價值體現環節，包括一系列的創新創意設計方法，比如仿生設計、模塊化設計等，是感性和理性創新思維相互碰撞、循環交織的創新階段。

2.4項目反饋（設計評價）

該階段主要分為兩大塊，第一部分是產品生產前期設計評價以及工程數據的準備工作，第二部則是產品量產上市后進行的產品反饋分析研究。這兩個部分的內容對于企業產品的品牌建設具有極其重要的現實意義。整個項目反饋（設計評價）的過程可以采用實驗法、體驗法、現場觀察法、問卷分析等各類方法進行獲取用戶的產品使用感受，了解產品的優劣，以進行項目的綜合評價和反饋，最終便于進行產品的后續改良設計和二代產品、系列產品或其相關衍生產品的開發設計。

3設計實踐

3.1項目背景

廣東省湛江市位于我國大陸最南端，湛江市小家電產業經過近半個世紀的發展，已形成較為完善的產業鏈，尤其是電飯煲產業集群的形成，大大促進了湛江市經濟的發展。［4］湛江全市擁有小家電企業800多家，年產量占全世界總產量的50%，全國的60%。現有“鴻智”、“浩特”、“威王”及“紅牌”等名牌，湛江是“中國電飯鍋產業基地”和“電飯鍋之鄉”。地處湛江市的省屬重點建設高校廣東海洋大學在2009年5月，同湛江鴻智電器有限公司聯合成立“工業設計中心”，同時依托工程學院工業設計、機械設計和動力專業及我院的“工程訓練中心”和“實驗教學中心”，成立了“小家電創新設計工程中心”，服務于湛江小家電企業產品開發與設計。基于上述產業和研究背景，本次項目為湛江鴻智電器有限公司設計韓式電飯鍋外觀創意設計。

3.2項目實施

（1）項目前期研究分析。前期項目組根據項目的產品韓式風格需求，展開了韓式服飾、家具等產品進行了色彩、造型、功能等相關元素的分析，如圖1，得出韓式風格產品在造型上，大多采用曲線為造型元素，體現出細膩柔美的民族性格；在韓式風格在色彩設計上大多無色系（黑、白、灰）為主，有色系輔之，且以暖色調為主。同時，對現有國內外的主要電飯鍋品牌產品進行了系統分析，其內容主要包括產品價格分析、產品尺寸分析、產品造型分析、產品開啟方式分析、產品工藝分析、產品界面設計分析、產品色彩分析和產品材質等模塊，如圖2。初期分析得出韓國的電飯煲主要以兩種顏色搭配，紅黑金三色為常見色；金屬機身的電飯煲主要保留金屬固有的顏色，主要以兩種顏色搭配；而國內電飯鍋大多數是白色搭配其他顏色為主。根據項目設計需要，重點進行了部分品牌中高低端產品造型及其產品造型切片分析，如圖3、4。根據前期初步分析得出福庫的中端產品切面分割塊面較多，中高端產品頂部特征較為相似；酷晨的產品從外輪廓上分析，低端產品偏向圓球式，中高端產品偏向橢圓柱式，造型相對硬朗一些，在造型切片上，酷晨中端產品較少使用分割線對產品進行分割，低端和高端產品分割線則相對較多，相對復雜，有部分高端產品也趨向簡潔；美的的產品從外輪廓來看，由圓潤像硬朗轉化，中高端產品基本上是硬朗的方形，而且方中有圓，具有大倒角的造型特征，而在造型切片上，從低端到高端，美的的切割線條更為精簡。（2）項目方案設計。根據前期的調研分析，結合項目的實際需求，采用頭腦風暴和小組討論等方法進行創意設計，設計過程中采用了仿生設計、智能化等設計方法，設計方案如圖5。圖5左側方案的設計大量運用曲線元素，同時結合中國的方圓理念融入其中，方中帶圓，圓中有方，突出了女性化特征，在色彩上一反市場一貫用色，而選用清新自然的黃綠色，更顯產品的親切感。根據前期市場和風格的研究，進行細分用戶市場的相關電飯鍋產品也是比較具有市場價值的，上圖右側方案針對女性用戶進行設計，充分考慮到女性用戶的色彩和形態喜好，整體造型設計飽滿圓潤、憨厚可愛，玫瑰紫的配色十分搶眼，更彰顯女性的青春活力特征。（3）項目優化設計。本次企業課題，除了上述設計方案外，課題組還進行了十余款方案的設計提案，根據前期方案的設計，工業設計學者和企業領導、工程師、技術人員共同開會研討，從市場需求、產品實現性、產品成本、產品的系列化等因素進行全面考慮，最終選了三款方案進行后續優化設計，根據最終的目標要求，這次項目企業將選定一款設計進行量產，而這樣的決心也是基于近年企業在廣東海洋大學鴻智工業設計中心數十項課題的成功實踐合作。

4結語

在激烈的市場競爭環境下，小家電企業如何取得突圍，如何在產品研發過程中注入新的血液和創新思維，是一個值得深思的問題。而借助校企合作搭建的創新設計平臺，將工業設計程序與方法運用到小家電產品的創新設計中，對于提升小家電產品品質，增強小家電企業產品的競爭力，具有一定的現實意義，同時在某種程度上有利于促進企業的品牌建設。

參考文獻：

［1］鄔琦姝.創意產業背景下小家電產品設計發展思路［J］.包裝工程，2013（08）：66-69.

［2］劉永祥.產品設計［M］.北京：機械工業出版社，2008：89.

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1與客戶建立多種互動關聯關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。

在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

2快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。

3注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。

3.2真正去關注重點客戶

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4注重持續的成本控制改進和品質改善

持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

篇6

在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

2快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。

3注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。

3.2真正去關注重點客戶

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4注重持續的成本控制改進和品質改善

持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

篇7

為了保證品質，當家易對于生鮮類的農產品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會員在當天下午2∶00之前下達的訂單，并要求第二天早上送達，其所訂購的農產品會在第二天上午6∶00就從基地送達配送中心，10∶00之前完成整個配送工作，送到每戶家庭。目前網超每天都有600戶以上的送貨任務，在送貨集中的區域，每100名注冊用戶配備1名專管員，配送范圍涵蓋**所有高速內環線以內區域及高速沿線的大型社區。

篇8

下面舉例說明什么是家電產品技術型營銷。

例如現在市場上比較“熱門”的等離子彩電與常見的彩電相比，在顯示的色彩層次、視覺感受等方面就具有質的突破；因為從一方面來說在家電產品上采用了新技術、新工藝之后，就會使家電產品在技術性能、產品質量等方面有一個較大的突破。

而廣大消費者、社會傳播媒體對這些新技術新工藝還比較陌生，這就有必要讓大家知道新產品與現有產品相比有哪些方面技術上的突破，或者通過對現有產品的優化以后在哪些方面擁有更好的性能，以便大家在進行選擇家電產品時能夠把“眼球注意力”集中在這些家電新產品上，促進市場對家電新產品比較快地接受。

再比如前幾年推廣無氟冰箱產品時，由于廣大消費者對無氟冰箱的了解不多，因此在推廣無氟冰箱時，就有必要對推廣無氟冰箱對于減緩全球氣候溫室效應的意義、無氟制冷劑的制冷效果、對人體安全方面的影響等消費者比較關心的方面進行廣泛宣傳，以推動市場盡快地接受無氟冰箱這種新產品，引導消費者在選購冰箱時優先考慮無氟冰箱。

家電市場的技術進步實際上就是在對家電新產品的宣傳、推介過程中一點一滴一步一步地建立起來的。

目前家電市場又面臨著節能降耗、實現綠色環保技術等新的技術動態，于是又會引起家電產品新一輪技術競爭；比如從今年3月1日開始，國家頒布的空調能源效率標識標準開始生效，規定從2005年3月1日起能效比達不到2.6的空調不準在市場上進行銷售。

在這種情況下，那些名牌空調廠家的導購人員就有必要把空調能效標識級別、標注方式等具體內容結合家電產品的推介過程向消費者進行宣傳。

比如應當向消費者詳細說明按照國家標準規定，是把空調的能效比從低到高劃分為五個等級，其最高等級1級的能效比為3.4、而最低等級5級的能效比為2.6。凡是達不到最低能效等級標準的空調不允許進入市場銷售。

從另一方面來說，即使是相同類型的家電產品，由于在加工工藝、材料質量等方面的差別所引起的產品差異，是可以從技術角度來進行推介的，比如家用空調中的制冷管，在性能較好的空調中一般采用的都是內徑較大的專用型銅管，制冷效率高，但是采用這種冷凝管對制造工藝的要求高、材料的價格也比較高，于是空調整機的價位就比較高；而一些銷售價格比較低的空調則采用內徑比較小、材料價格比較便宜的普通管材來制造冷凝管；如果在進行營銷活動時能夠把兩種空調的技術工藝特點、材料特點及材料價格差異、能效級別、技術性能等方面向消費者進行對比，既不會有不正當競爭的嫌疑，又能夠讓消費者對兩種空調的明顯區別了解的明明白白，那么其選擇就不一定是低價位空調了。

家電產品的技術型營銷就是一種利用消費者對家電產品深層次的消費體驗，通過系列的營銷活動突出家電產品的技術亮點，以滿足消費者的消費心理需求。從而迅速擴大家電產品的市場占有量，提升家電產品市場知名度的一種營銷方式。

那么，家電產品技術型營銷策略有哪些特點？

首先家電產品技術型營銷是建立在家電產品的技術特征分析之上的營銷活動。

其次，實施家電產品技術型營銷策略時，不能僅靠家電商場中導購人員的口頭解說進行，而要全面地、系統地整體策劃，從產品技術定位、文字說明、廣告宣傳、現場推介幾個方面全方位推動，才能夠獲得比較好的效果。

為什么要提出家電產品技術型營銷策略這個概念？是基于目前我國消費者的消費心理狀態和我國的家電市場狀況這兩個互相關聯的主觀因素和客觀因素而提出的。

在我國，社會公眾消費心理狀態的變化是最主要的內在因素。經過多年的改革開放之后，經濟發展速度迅速，社會公眾的生活理念已經逐步地從保證溫飽生活轉化為追求更高的生活質量方面，這就為推出家電新產品提供了一個最可靠的消費心理保證。

家電新產品的技術因素：目前，在家電產品領域中一個明顯的特點就是隨著人們對家電性能要求的不斷提高，越來越多的高新科技在家電產品中得到應用，家電產品的科技含量越來越多。以現在人們日常生活中最為常見的彩色電視機為例，傳統的CRT彩電市場已經被LCD（液晶）、PDP（等離子）、PRT（顯像管投影）、DLP（光顯背投）等新型高端彩電逐步蠶食。以彩電的分辨率為例，一臺普通的數字化彩電，其分辨率可能只有500線或者只有350線；而一臺高清晰度數字彩電其清晰度中心水平、垂直都要求達到720線，除此之外高清晰度數字彩電還應當具備高頻天線插口（RF）、音視頻插口（AV）、亮色分離插口（S）、數字專用插口（DVI）等等；如果在營銷活動中不能夠把這些比較專業的內容向消費者交待清楚，那么就有可能出現不應當的失誤；比如東北某地在推介銷電時的彩頁、說明書等上面都提到了“鈦金”的字樣，但是消費者回家打開包裝后發現彩電中沒有采用鈦金材料，認為是廠家有意欺騙、而廠家解釋說文字材料中的“鈦金”實際上指的是彩電的外殼具有鈦金的色彩；因而出現被消費者告上法庭的糾紛。這個例子至少說明廠家對有關彩電技術性能的文字材料準備得是不充分的。

篇9

浙江省網絡營銷應用企業快速增長，市場規模不斷擴大，電商交易額與網絡零售額逐年增長率保持在100％以上，傳統農業企業紛紛涉足網絡，涌現出一批龍頭電商企業，如浙江香海食品有限公司實現銷售額1．5億元，藤橋禽業股份有限公司4200萬。企業應用電商亮點紛呈，如楊氏蜂蜜采取產品多元化發展，實現“網絡上的甜蜜蜜”。

1．2農業網銷平臺不斷發展

農產品流通體系運用電子商務實現加快整合提升，農產品零售、大宗商品交易和團購等第三方平臺穩步發展。如溫州泰順農特網整合名優農特產品資源，集聚全縣80多家農業企業入駐，帶動當地特色農業產銷經營主體抱團轉型發展，2013年實現網上交易額2．89億元；桐廬縣積極推進“桐廬購”鮮活農產品電商平臺建設；麗水市已有縉云、龍泉、慶元、云和、松陽等投入使用的各類電子商務基地7個，入駐企業400余家。

1．3電商支撐體系不斷完善

電商服務業發展迅速，物流、支付平臺、產業集聚平臺等關鍵領域服務能力持續提升。隨著國家智慧城市創建試點和4G國家規模商用試點扎實推進，浙江省部分城區及經濟強鎮已實現4G網絡覆蓋。如溫州市已建成電信核心云計算數據中心基地，并擬建移動高速寬帶云計算中心。當前，溫州市有1200多家企業從事電子商務服務業，其中營銷推廣與代運營企業500多家、快遞200多家、網絡技術服務企業400多家、互聯網信息服務與培訓企業100多家，逐漸形成較為完整的產業鏈。

2浙江省網絡營銷的主要做法

2．1搭建省級服務平臺

浙江省農村電子商務平臺于2013年10月份開始研發建設，2014年1月上線測試，目前已運營，定位為農村居民生活服務電子商務平臺。平臺模塊包括商城、團購、便民服務、購物平臺等，可實現在線購物、便民服務、支付體系、后臺管理等功能。

2．2構建貨源采購系統

大力開發優勢貨源，目前浙江省電商平臺已上線產品100多個品類5000多種商品，儲備涵蓋衣食住行各領域的200個品類10000多種商品即將上線。同時，浙江百誠電器集團、浙江物產元通集團、話機世界等知名品牌供應商達成合作協議，建立了較為完善的產品質量審查及責任追溯系統，及農產品采購審批流程，已經上線如海鮮大禮包、土特產等農副產品團購，獲得了農村消費者的廣泛好評。

2．3建立農村電商服務網絡

主要包括縣級服務中心和村級服務網點。縣級服務中心建設方面，公司積極與各地商務、財政、團委等部門加強聯系，通過直接投資或加盟的方式推進縣級服務中心建設。目前已建成5個縣級服務中心，其中杭州下沙中心、臺州椒江中心及義烏中心為聚寶盆公司自建，嵊州、遂昌中心由當地企業加盟承建，均已投入使用。另已有11個地區正在籌建中。村級（社區）網點建設方面，截止2014年6月10日，相繼在杭州的拱墅區、蕭山區，嘉興的海寧市、桐鄉市，舟山的普陀區，寧波的余姚市、上虞市、寧海縣，臺州的椒江區、臨海市、玉環縣、金華的浦江縣，湖州的德清縣、紹興的嵊州市水的遂昌縣等15個縣（市、區）開展40多場電子商務培訓，培訓人員達2027人，簽訂協議并在平臺注冊村級服務網點1283個，正式掛牌運營1172個。

2．4加大市場推廣力度

一是工業品下鄉。目前省平臺已銷售、代購產品近30000單，組織電腦、小家電等產品團購及駕照培訓等本地化服務團購超過3萬單，獲得區域內消費者廣泛好評，未來將增加更多的商品及團購服務。二是農產品進城。省平臺對接各地特色優勢產品、農產品，導入系統進行銷售，已開展海鮮大禮包、土特產品等團購，為當地特色產品拓寬銷售渠道。同時，公司還加強與主城區水果超市、商超等商業網點合作，推進農村農副產品直接對接城市消費群體，擴大農副產品銷售。工程實施過程中，為服務網點帶來了實實在在的經濟效益。如臺州椒江區吳葉村網點負責人徐玉君2013年11月成為農村電商服務點，年底參與省電子商務進萬村平臺組織的特價海鮮大禮包和保健品團購，銷售額近10萬元。三是推進農村青年創業。依托“電子商務進萬村工程”，鼓勵、支持農村青年進行網上創業，通過電商銷售工業品及農副產品。公司為網點負責人統一提供商品采購、倉儲等服務，他們只負責網上接單，剩下的各種服務均由公司完成。目前，已經為近400個農村服務網點負責人提供服務，支持他們在淘寶等第三方平臺開設網店，累計銷售額近600萬元。如這些服務網點為臺州水產公司銷售海鮮大禮包，在短時間內單量達1500多單，交易額超過160萬元，訂單遍布全省。

3浙江省農產品網絡營銷體系的主要特點

3．1打造一個平臺

打造一個平臺，即建成一個集優質商品、農產品銷售，各類便民服務于一身的省級綜合電商平臺。平臺首先集合了浙江乃至全國的優質貨源，通過全省集中采購，大大降低了進貨成本，村民可以直接下單購買性價比高、質量可靠的產品；其次，村民可通過平臺將綠色安全農產品快速銷往城市各地，創收增收；村民也可以通過平臺進行代購、團購，手機充值水電費繳納等。

3．2形成兩套系統

一是打造貨源采購系統。首先，從源頭上保證質優價廉的商品進入農村市場以及安全綠色的農產品進入城市市場，凈化市場購物環境；同時，將建立全省網購產品質量追溯體系，一旦發生產品質量問題，可通過村級服務網點、縣級服務中心、省級綜合平臺到產品供應商，逐級進行相應的責任追溯。二是建立全省倉儲物流供應鏈管理系統，通過構建縣級倉儲物流服務中心＋村級（社區）服務網點，將銷售和服務終端遍布全省各地：以縣（市）為單位，建設農村電商服務中心，負責網貨、農產品倉儲、物流及售后服務等工作；同時充分利用農村商店、村氏活動中心、農村青年創業基地等資源，在有條件的村或城郊社區建設電商服務點，通過與全省統一平臺結合，做到線上線下相結合，實現工業品下鄉和農產品進城，解決電商最后一公里配送問題；也做到C2B即通過網點銷售大數據搜集分析，發掘市場購物需求，并根據需求，量身定制產品銷售。

3．3暢通三條道路

通過省級統一平臺＋縣級服務中心＋遍布全省各地的村級（社區）網點建設，打通三條銷售道路。一是打開工業品下鄉通路，讓農村居民買到質優價廉的各式產品，同時為產品的生產廠商打開廣闊的農村市場。二是打通農產品進城通路，對接農村特色、優勢農產品等，一方面可以在極短時間內將農產品發往全省各地的城市社區網點，快速銷售，解決農產品特別是生鮮產品銷售渠道少、保質期短的問題；另一方面可以通過城市社區網點進行農產品銷售大數據搜集分析，指導農產品的種植銷售，開展網上預訂服務，解決“農產品豐產不豐收”“，豐收難增收”等問題。三是打通銷售通路，這些網店建成以后，銷售范圍還可以延伸全國甚至全球。同時，鼓勵更多青年網上開設境內外網店，通過聚寶盆等平臺，為他們提供網上創業培訓，提供統一的長跑采購、倉儲、配送等服務，使他們通過網上接單，就可以將更多的農產品等銷往全國乃至全球。

3．4完善四項服務

一是開展電商培訓服務。讓更多的人了解網絡營銷、從事網絡營銷，實現網絡購物。二是拓展便民服務。通過村級（社區）網點提供水電煤繳費、手機充值、銀行轉賬等服務，便民到家，惠及民生。三是開展團購服務。依托網絡，對大件、常用商品進行團購，確保農村服務點做到物美價廉，保障服務點的收益和農民的實惠。四是開展青年創業服務，為農村青年開辟網絡營銷創業新出路，為農產品拓展網絡營銷新渠道，并解決農村青年就業問題。

4浙江省農產品網絡營銷的發展對策

4．1做好“引領”文章，發揮政府主導作用

政府要當好農產品網絡營銷體系發展的引領者、助推手，發揮好粘合劑、助推器的作用。重點推動相關政策的引領和項目落地，切實為農產品網絡營銷體系的發展營造良好的創業環境、社會環境和輿論環境。當前浙江省應重點抓好計劃的實施，以拓展農產品網絡營銷體系繼續深化普及與應用為重點，穩步推進農產品網絡營銷體系“跨越發展，創新特色”。依托培訓機制，實施農產品網絡營銷體系進萬村工程，提高農產品網絡營銷普及率；依托農業廣播電視學校計算機學歷教育，為每個村培養一名有學歷、有操作能力的信息員，為農民提供網絡代購、農產品銷售等服務。依托淘寶大學等一批實訓基地，加強農村農產品網絡營銷技能培訓，著力培育一支積極性高、競爭力強、優勢突出的農產品網絡營銷隊伍。

4．2做好“覆蓋”文章，構筑網絡化發展格局

一方面，努力拓展農產品網絡營銷體系覆蓋面，在農村新型經營主體中全面推進農產品網絡營銷，力爭80％以上的市級農業龍頭企業開展電子商務應用，50％以上的農民合作社、家庭農場和種養殖大戶利用互聯網收集和信息。另一方面，加快培育農產品電子商務龍頭，按照培育農產品電子商務“名企、名品、名家”目標，立足特色優勢主導產業，實施農產品網絡營銷“百強企業”工程，通過市縣聯動、資源整合、掛聯幫扶、項目支持和政策傾斜，重點培育多家農產品網絡營銷應用龍頭企業。

4．3做好“創新”文章，提升產業市場競爭力

創新是企業發展運營的驅動力，浙江省應在現有基礎上，支持和鼓勵各縣（市、區）和農產品網絡營銷業主在更大范圍內創新發展，培育特色品牌。探索與淘寶網等知名電商平臺的合作，共同打造“淘寶館、鄉村淘”等銷售模式，攜手社區便利店020新業態，解決物流配送“最后一公里”難題。同時，對店鋪模式進行區分與探索，扶持一村一品店、農場（基地）店鋪的發展；理順農場（基地）特色商品與一村一品間的關系；理順農場（基地）商品與農戶散種（散養）產品間的關系；加強農特產品信息綜合服務平臺建設，就農特產品的供貨來源、品控環節、產品標準、保鮮技術逐步進行標準化確定，不斷完善農特產品交易信息平臺建設，提升農產品市場競爭力。

篇10

H品牌是一個以鉆石、黃金為主的綜合型珠寶品牌，各零售終端鋪貨比例大致為：鉆石

鑲嵌類30%，黃金30%，18K金15%，鉑金10%，翡翠玉石類10%，其余則為銀飾等低價位飾品。另外，特別值得說明的是，H品牌采用的道具是“托盤+散托”的組合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色調與樣式相近的道具。

知彼：

①市場與節假日分析：

月 份 日 期 節日名稱

五月份 5月1日（已結束） 勞動節

5月8日 母親節

六月份 6月1日 兒童節

6月6日 端午節

6月7日－8日 高　考

6月19日 父親節

七月份 —— ——

八月份 8月6日 七夕節

從上表中，我們不難看到在這個“淡季”，除了7月份外，還是存在不少的節假日。

②消費者夏日佩戴與購買習慣：

夏天，男女都習慣穿短裝，尤其是“V領低領”、“圓領低領”、“無袖”、“半截袖”的上衣，所以頸部配飾、手腕配飾、耳飾就越發的流行。從產品分類上來看，鉆石、18K金、鉑金的吊墜、項鏈、耳墜、手鏈都很適銷，翡翠掛件、手鐲與金鑲玉掛件也屬于適于夏季佩戴的飾品。其中，鉆石、18K金、鉑金飾品都是夏季時尚的寵兒，而翡翠則更以“人養玉，玉養人”為賣點備受消費者的關注。

策劃階段，節日分析與策劃核心：

母親節：祝天下母親平安又健康

節日分析：母親作為每個人人生中最重要和偉大的人，是每個孝順子女為母親慶祝的重要節日，隨著近些年商業化的炒作，母親節已經逐漸成為了各個商家促銷活動的重要節日。雖然母親節的權重值得到了增加，但是不可否認的是，該節日位于5.1節之后（從3號計算）的第五天，在前一波大力度促銷意猶未盡之時，再進行一波瘋狂的促銷意義不大。另外，母親節獨特的節日屬性，也不宜進行全品類的促銷。

策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠摯與最樸實的祝福就是祝福母親能夠長命百歲，身體健康。同時，作為逐漸到達“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈與自己禮物，又不希望兒女為自己太過破費。另一方面，作為老人來講，他們更加喜歡的則是傳統飾品，而作為中華五千年傳統飾品的黃金、翡翠、玉石則是本節日促銷的絕佳利器。從產品特性來講，黃金是富貴的象征，而作為國際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，本草綱目就曾對翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡直就是為母親量身打造的饋贈佳品。

基于此，筆者推出了主題為“母親節，H品牌祝天下母親平安又健康”的策劃活動，一方面利用超低的黃金金價來拉動客流，另一方面則以翡翠玉石來成就促銷利潤額。其中，活動時間僅為3日，在5.1節后來了個迅猛的短平快，在形成勞動節截然不同的個性化促銷的同時，又形成了一個新的銷售高峰。

兒童節：大孩子，小孩子，一起的銀色童年

節日分析：與筆者兒時不同，如今的兒童節可謂“小朋友”要過，“大朋友”更要過。一般來說，這個節日既是父母為孩子過的節日，也是80后與90后緬懷童年的重要節日。講究的父母除了要帶孩子去游樂園，還要為孩子的成長送上一份傳統而古老的祝福。而80后與90后既要為童年做一次祭奠，又要用時尚的禮品來彰顯成長后的快樂，這個看似與珠寶無關的節日其實隱藏著巨大的商機。

策劃核心：還記得兒時的課文，魯迅的朋友閏土因為五行缺土，他的父親就給他帶上了“銀項圈”——中國自古就有對銀飾保平安的說法。現代社會，父母為了能讓孩子健康茁壯的成長，也會從老輩那里繼承一些傳統的觀念。而H品牌產品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節給孩子買的絕佳禮物。另一方面，相對于收入相對較低的80后與90后，時尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數為時尚款）則是夏天彰顯時尚與緬懷童年的廉價飾品。為此，筆者推出了為期3天的“大孩子，小孩子，一起的銀色童年”主題促銷活動，利用道具“托盤+散托”的特點加大了銀飾的陳列量，并特別對銀飾柜臺進行專項美陳，從而保證了主題貨品的突出性。事實證明，雖然本次節日的銷售額不算高（銀飾單價都很低），但是銷售量卻非常大，并有效在淡季沖起了客流高峰。

端午節＆高考日：平安吉祥＆金榜題名

節日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節的傳統符號。自端午節自成為法定假日后，今天的端午節，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙將這些傳統因素融合到現代化營銷中，端午節一樣可以成為一個逐利的優良舞臺。另外，高考這個中國一年一度例行的考生的命運轉折點，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對子女命運的企盼，這里還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈風潮。之于筆者，高考前后有無限的商機可以挖掘。

策劃核心：歷經世代變換，端午節已經成為了法定節假日，但是粽子一直還是還是該節日最具代表性的“吉祥物”。針對于夏天18K金吊墜暢銷，也針對端午節粽子的代表性，更針對彩色18K金對高考考生的“好彩頭”，筆者特別安排產品設計部研發了“18K彩頭蜜粽吊墜”。這一套系的推出，不僅迎合了節日的需求，也走進了很多考生父母的心坎（父母都喜歡為孩子在高考前討個“好彩頭”）。另外，筆者同時也在本次促銷主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點簡直就成為了父母對子女12年寒窗的全部精神寄托，在經過系列化的整合傳播后，貨品在高考前的促銷期內被全部搶光。結果證明，可憐天下父母心的賣點永遠都是那么有用。

父親節：父愛如山，情深似海

節日分析：父愛如山，父愛的堅毅與母愛的溫柔截然不同，“父親”這個角色往往與“嚴厲”、“堅毅”、“責任”有太多的關聯。在近些年母親節風潮涌起后，父親這個硬朗的角色也逐漸讓節日充滿了愛與饋贈。這個節日不必隆重，卻絕不能錯過。

策劃核心：父親節相比母親節影響力要弱一些，但是營銷人的思想里不能有淡季！筆者對于這個節日很自然就聯想到了兩種貨品，第一，象征男人尊嚴、實力與氣質的鉆石男戒，以及同樣獻給母親祈求平安、長壽的翡翠。抓住這兩點后，筆者的“父愛如山，情深似海”主題促銷就呼之欲出了。當然，值得說明的是，受制于節日本身的影響力有限，筆者將促銷期壓縮到節日頭天和當天，從而保證活動的爆發力。與國慶、春節等大型促銷不同，小節日不能拉長戰線，如果沒有店內簇擁的人流，是不會引起消費者購買欲望的。

七月空檔：異業婚慶月

節日分析：7月是5－8月淡季中最難捱的時期，尤其7月沒有任何節日的支撐。但是，正如把鞋子賣給不穿鞋部落一樣，當別人認定這里沒有人穿鞋就沒有市場一樣，這正是撕開市場僵局的最佳時機。

策劃核心：7月是筆者最撓頭的。一般來說，促銷往往需要有節日與事件的支撐，而7月則是沒有任何節日。苦惱之時，筆者適逢與民政局的朋友吃飯時聊到了2011年的結婚好日子都聚焦在8月與9月，這就意味著結婚新人拍婚紗照、購買家電與購買鉆戒都會提前1－2個月，那么何不聯合這些商家一起搞個婚慶月？為此，筆者一方面將“六爪鑲嵌”等經典結婚鉆戒收集做成主題促銷專區，另一方面則聯系當地各大婚紗影樓與家電賣場，商量7月的異業聯合促銷事宜。最終，經過商議，筆者將H品牌與A婚紗影樓以及S家電進行有效捆綁，共享客流，并實現互購享受折扣的協議。為了保證活動力度，三個品牌進行了捆綁式多輪次的整合媒體推廣，并同時開展買家電送鉆戒、買鉆戒送婚紗等一系列活動…事實證明，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，如果筆者不聯合家電與婚紗機構他們也會遭遇淡季，而經過三品牌的聯合促銷則有效的點燃了婚慶人群的購買熱情，并成功的實現了淡季旺銷的反常局面。

七夕節：金玉良緣 天長地久 一生一世

節日分析：愛情，是珠寶永恒的贊美主題。這個情歌泛濫的年代，人們似乎早已經不滿足2.14帶來的短暫激情。而七夕這個傳統情人節也隨著這股風潮逐漸成為了各個行業大打感情牌的促銷佳節。另外一方面，七夕節是連接“金九銀十”的關鍵通道，如果能夠扼住七夕節的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過渡。

策劃核心：七夕節與情人節一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷售主力。說到底，情人節還是一個年輕人主導的節日，這些人有浪漫情調，多為80與90后，收入有限卻非常西化與時尚。另外，情人節與七夕節銷售的鉆石款式多樣化——與結婚季節旺銷鉆戒不同，情人節與七夕節也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類飾品的銷售旺季。當然，七夕節與情人節還有一個重要的不同，即214情人節是西方泊來節日，而七夕情人節則是中國傳統節日，這就要求促銷主題必須傳統化，而且傳統飾品也必須是主題飾品之一。為此，筆者首先調集大量金鑲玉（金玉良緣）產品，統一售價至999元（天長地久）；再調集低價位時尚鉆飾，將價位鎖定在1314元（一生一世），最后將活動主題定格為“金玉良緣七夕節 就送天長地久 一生一世”。活動時間方面，筆者將促銷期定為一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕節活動大獲成功，也使得H品牌實現了“從旺季一直再到旺季”的上升型過渡，同比銷售增長360％。