導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著我國市場經濟的繁榮,企業競爭日趨激烈,越來越多的企業開始從經銷商管理轉移到對零售店直接管理。商業零售店如何進行管理與維護,成為企業制訂營銷管理計劃的重要內容。

零售店銷售目標及策略管理

零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經營品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。

零售店深度分銷目標在于通過積極有效的方式把主要規格產品分銷進每一家零售店,具體來說是指:在分銷、貨架、助銷、定價上綜合超過競爭對手;新產品推出一定時間內分銷并陳列于所有目標商店。

零售店建設組織保證在于建立一支穩定、高效的銷售隊伍來實現分銷覆蓋;同時,建立一個完善、有效的后勤系統以支持分銷覆蓋。

建立零售網點的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統;宣傳推廣物品的有效使用與管理。

零售店管理工作系統

銷售隊伍和覆蓋系統是零售店管理的兩大關鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統為支持,在零售店實現公司的零售目標,是貫穿零售店管理工作系統的一條主線。以下就片區設置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統和分銷管理幾方面對零售店管理進行探討。

片區設置

將目標城市劃分為若干片區由專人負責分銷覆蓋時,應注意如下幾點:不遺漏、不重復、不分散;每個片區的店數量應大約相同;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯系和屏障為片區界限,便于工作業務循環運行;當一個片區店數量過多,可以將片區分塊,銷售代表每天訪問以塊為單位。

覆蓋方式

在既定片區銷售代表進行分銷覆蓋時,覆蓋方式有如下規范:拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執行促銷計劃、競爭對手動態等因素時,可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每兩周一次之間調整。拜訪效果與進貨調整標準:應以成熟品牌不脫銷,新產品一定時間內賣進零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補貨為標準。每日拜訪店數:對零售店銷售代表來說,每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣出產品,應視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應在70%以上。周期性覆蓋例外:對于所經營產品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋計劃是不夠的。在正常補貨的基礎上,還應對新分銷賣進的重點品類,實行例外補貨。

銷售方針政策

建立一個銷售管理、促銷支持的完整政策體系,具體包括以下幾個方面:

供應價,執行公司的統一供貨價,嚴格按價格表執行。

回款,零售店回款應是100%現款現貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會損害了公司的品牌形象,零售店店主認為只有不好賣的產品才會代銷。公司也會增加應收帳款,降低資金周轉率,增加債務管理成本和人員流失的風險成本。

送貨服務,通過銷售代表向所有零售店提供上門服務或接受訂貨。

退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進貨基本上都是分零銷售,開箱驗貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。

人員管理

在銷售過程中,比起批發銷售代表對銷售政策(如價格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍,才能取得優異的分銷覆蓋業績。于是,對人員管理的目標通俗地說就是:讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時有部分人能勝任更大責任的工作。要達到這一目標,我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。

具體的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數,可由以下公式確定:

銷售代表人數=目標零售店店數×商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數×5天)

零售店銷售系統組織結構應采取金字塔形式的組織結構,這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃的跟進以及銷售人員激勵。

招聘應根據配置決定銷售代表人數以及組織結構,作為零售店銷售代表的招聘,應注意招聘人員必須誠實正直、積極進取,具有基本溝通能力和一定的文化基本知識。同時招聘應做好計劃,招多少個做什么工作的人是計劃的核心。

為了使銷售人員能有良好的發展前途,同時樹立良好職業形象,需要通過培訓達到以下目標:讓零售店銷售代表認同公司的價值觀。零售店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。向更高一級銷售隊伍提供合格人才。

有鑒于銷售代表的一般技巧水平,接受培訓能力以及零售店工作對技巧要求的熟練程度,沒有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一位零售店銷售代表。一般的培訓內容包括公司簡介、分銷商介紹、公司風格(熱情、主動、禮貌、堅持)、產品知識、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對意見的技巧。每個零售店銷售代表都應有一個培訓計劃,該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪些方面的培訓。

激勵是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進行分銷之前,需要有針對性地了解其需求和需要一樣,面對我們所要激勵的“客戶”——銷售代表,我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如穩定、高工資、有發展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時期常有不同的需求和需求強度,要求企業對銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵措施。健全的激勵機制要求內部晉升、合理的工資評定制度以及額外的競爭機制。激勵工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時才需要的,激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成。

通過工作制度,可以把以上人員管理討論的各項內容具體化,制度化。作為約束、指導銷售代表行為的規范,雖然各企業具體情況有所不同,不可能提出一個工作制度的樣板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時間、請假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準備、固定訪問、需填寫的各種報表、檢查制度、檢查方式、檢查項目、評分辦法、工資級別制度、級別升降制度、工資形成辦法等等。

后勤支持系統

一個好的后勤支持系統,對零售店分銷工作的支持作用怎么強調也不為過。好的倉庫管理,帶貨/補貨系統以及財務系統,不僅可以節省銷售代表訪問時間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統不完善給我們工作帶來的麻煩。由于零售店倉管工作出貨頻繁,開箱拆零多,因此必須設立零售店獨立倉庫、專人分類逐日進行管理,責權分明,才能提高庫存準確度,實現提高工作效率的目標。另外,由于零售店銷售業務代表的穩定性不太高,人員的流動往往伴隨著欠款的發生,最大限度地消除此類隱患的辦法,是應該招聘易于掌握的當地人員,了解其背景,存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。同時加強培訓,使銷售業務代表感受工作的價值,減少流動的可能。制定合理的報酬制度,使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業務代表設置信用額,銷售代表掌握貨物及貨款在設定值以內。要求銷售代表每日交款,使銷售業務代表手頭存留的貨款最少且時間最短。

分銷管理

零售店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。圍繞零售店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理。

零售店銷售代表依據零售店基本動作程序進行分銷賣進。零售店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料等基本工具。依據訪問區域內的商店數、每日拜訪店數、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。依據每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路。通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄表”,公司可以依據這些信息更加合理地配置及考評人員,有針對性地給予人員培訓,指定階段性工作重點。

檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個極其重要的部分,不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況,還能積極地為銷售人員發現新的分銷機會。由于檢查工作量大,也比較敏感,應由專人負責。同時讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發現者這樣一種思想,才能使檢查結果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗,有利于檢查工作取得最佳結果。作為檢查人員,同樣應該有檢查計劃以保證在不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區。采取抽查與普查相結合,跟蹤與檢查相結合的方式,自己申報與隨機抽查相結合來保證檢查結果的客觀公正。檢查人員應公正評定、及時反饋,同時檢查結果與工作業績、工資評定嚴格掛鉤。

銷售介紹,在零售店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時,需要利用區域滲透、基本溝通技巧和基本處理反對意見等技巧進行銷售,找到真實反對意見,并處理。

促銷管理,為了實現某些重點規格在目標區域的重點分銷,或在新產品推出之際,考慮在零售店開展促銷活動。對于公司負責的促銷計劃,我們需要根據當地的具體情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員,形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷,應充分考慮本地市場情況,設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對零售店店主有吸引力尤為關鍵。促銷辦法一般有兩種,一種是針對零售店的促銷(如買六送一)一種是針對銷售隊伍的促銷(如賣進一家獎勵1元)。針對零售店銷售代表的促銷中應將每店銷售獎勵與優秀銷售人員評定相結合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責任,了解該促銷對零售店店主的主要好處,提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料(并且熟記)對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓銷售代表了解到,在促銷賣進時,首先應讓客戶認可被促銷的產品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再強調促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經營風險成本。否則,在銷售介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷”的逆反心理。在促銷過程中要及時跟蹤,隨時了解促銷進度及贈品派發過程,既能及時發現促銷中出現的各種問題并制定相應解決辦法,也能避免銷售人員在贈品管理上出現問題。

零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一部分,或許不及大店重要,但良好的零售店店內陳列有利于消費者識別,形成購買沖動,幫助零售店盡快實現出倉,從而有效維持該品牌在該店的分銷。

覆蓋拓展,在基本完成了目標零售店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進行覆蓋拓展。將盡可能多的產品分銷到每一個可能經營產品的銷售單位中去。

對零售店的分銷與覆蓋能幫助企業提高控制和管理零售店的能力,深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到公司銷售的產品。但這一切都需要以有效的銷售隊伍管理及動作系統管理作為進行深度分銷的基礎,同時結合企業的實際情況建立完全屬于自己的市場覆蓋模式。

篇2

2、不要指望別人幫助你，要指望別人需要你。

3、改變是痛苦的，不改變更痛苦。

4、多考慮應該做什么，少考慮能夠做什么。

5、細節做好叫精致，細節不好叫粗糙。

6、一錯再錯不是能力問題，而是態度問題。

7、境界決定世界。

8、成功者常改變方法而不改變目標，失敗者常改變目標而不改變方法。

9、沒做好就是沒做好，沒有任何借口。隨便找借口，成功沒入口。

10、行動不及時是因為痛苦達不到。

11、舒服的，往往就是退步的。

12、凡成就大業者，喜歡把小事做細做透。

13、員工往往出差錯，是你的管理容易讓他出差錯。

14、溝通重在換位思考。

15、企業絕大多數人應該是精益求精的執行者。

16、簡單的才是有效的。

17、沒有想法，就沒有結果。

18、執行力不講如果，只講結果。

19、思想的高度決定行動的高度，文化的高度決定企業的高度。

20、不謀全局者不足謀一域。

21、差異化是企業競爭力的核心，相對優勢是最大的優勢。

22、不需要你看到別人沒有用，要讓別人看到你有用。

23、管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。

24、選擇重于努力，成敗在于選擇之間。過去的選擇決定今天的生活，今天的選擇決定以后的日子。

25、敢于負責任，才能擔重任。

26、不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創造客戶終身價值。

27、利益是執行的源動力，企業文化是執行的持續動力。

28、員工是笨蛋就要找到適合笨蛋的管理方法。

29、象老板一樣當干部，用老板的標準要求自己，象經營企業一樣經營自己的崗位

30、不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。

31、多想一遍，少錯一句話；多看一遍，少錯一件事。

32、做企業：世界上原本有路，走的人多了也就沒了路。

33、不看錯不錯，只求好不好。

34、每天三件事：必須做的事，應該做的事，可以做的事。

35、凡事都有三種以上的解決方法。

36、習慣于缺點是最大的缺點。

37、結果不好，就是不好。

38、領導絕對不會錯，服從總是沒有錯。

39、取是能力，舍是境界。

40、以上一級的組織目標為方向：用科長的態度當科員，以部長的立場當科長，用老總的胸懷當部長，以老板的心態來打工。

41、宣貫的密度+力度=執行的深度+高度。

42、理念變天地變，理念不變原地轉。

43、請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。

44、細節決定成敗。

45、做好時間管理，做自己的主人。

46、人人都喜歡的事不一定是對的，對的事不一定人人都喜歡。

47、先計劃再行動，先策劃再溝通。()

篇3

這里講：節點管理，在海爾里面不是明確提出的，附帶在日清制度里的一個表述，只是銷售管理模式里小小的一塊，但自上而下非常的重視。何謂“節點”，我們拿一根竹子生長過程來講，在竹筍階段我們看不到竹節，在慢慢地生長過程當中，一節一節的竹子就開始呈現，一直往上長，直到深入云霄，它是長一點，增加一節，看到有個節點，從那個節點開始，又長一段，又看到一個節點，如此，一直長上去，以一個一個的節點為標志，承載在以前老的許多節點之上，不斷往天空延伸開去。這時可能有人說，講來講去，所謂“節點”不就是我們所說的目標嗎？對，是目標但區別于目標，我們通常說的或要求的制定目標、達成目標，這些“目標”都相對節點來說大了，不明確，不太容易執行，不太容易檢驗，不太容易發現問題，不太容易快速覺察反應和準確糾正錯誤。比如，老板要我今天上午9點必須到公司見他，目標管理的思維是，我要準時在9點鐘走進老板的辦公室，必須做到，一定做到，早起，快跑，等等；節點管理思維是，7點起床，一個節點，7點30洗漱整理完畢走出家門，一個節點，7點45分上公車，一個節點，8點30分到達公司，一個節點，8點55分整理好資料，一個節點，8點59分敲響老板的房門，一個節點，當然每一個節點可以細分，也可以少分幾個節點，根據具體情況和目標具體把握，一個節點一個節點地一絲不茍地完成，這樣做，達成最后的目標應該比較容易，更重要的是，如果我沒有達成9點讓老板見到我這樣一個目標，我可以回過頭去看看，我哪里錯了，哪個節點犯錯了，哪個節點沒有完成，如何做就不會犯錯；當然，如果我成功了，總結一下，我哪些節點完成得好，哪些節點可以做得更好。如果我沒有成功，老板就要看看為什么9點20才見到我，他一看我的節點和完成情況，就知道我怎么了，就該知道如何教育我，你7點15分還在被窩里！你8點50分才到公司！所以你失敗！。

我們講過程管理，過程做得好，好的結果就是順理成章、水到渠成的事情，而節點管理就是非常好的過程管理思想的具體操作模式。在實際銷售工作當中，于銷售人員，我們通過自我的節點管理，設定詳細的工作計劃節點，嚴格地執行以準確達到每一個節點，遇到達不成的節點及時與主管領導溝通以突破節點關，沖向下一個節點，完不成任務，我們回頭認真分析我們執行當中的每一個節點，找出出問題的節點加以分析和總結，而不是一旦沒有完成任務就痛苦地等待著主管痛斥，問到錯在哪里？不知道，下次該怎么做？不知道，是不是無能？或許是，惡性循環，碌碌而無功；于銷售管理者而言，我們要求下屬必須制定正確的計劃節點，監督指導完成一個一個的節點，要求匯報每一個節點完成情況，是否偏差，在下屬沒有完成所制定的銷售任務的時候，幫助分析在工作過程中哪一個節點做錯了，而不是大吼大叫，解雇，扣薪，來發泄，到頭來還是不知道是誰的錯，錯在哪里，下次還是犯錯，最后包括主管在內整個團隊都被解雇了還是不知道為什么，當然，上面的領導也不知道為什么，只會覺得我們真是無能，那真叫“死不瞑目”。當然，良好的目標管理或者是過程管理方式一定也會達到不錯的效果，但發現問題的速度是否會慢一些呢？在經過多次失敗后才發現問題的所在，再來加以解決和改善是否在如此激烈競爭的環境當中落后對手幾步了呢？在當前環境中，我們都知道擁有快速反應和立刻行動可以讓我們始終處于領先地位，效果相同的情況下我們當然要提倡效率。

篇4

1.人----是指公司一線的業務人員，它是管理工作的核心，光有完善的銷售管理系統，還必需把它用好，業務人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查，核實業務報表的真實性，同時建立一套激勵機制，要讓業務人員有勞動的豐厚回報，又能學習到豐富的營銷管理知識，關心業務人員的工作，生活情況，不要讓業務人員和公司成為兩個獨立體，而是一個一同發展的聯合體.對業務人員的管理要時時了解其工作心態，目的，不要等到一張辭職報告，而出現措手不及，要辭職的人對工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制，一旦有人要離職，其實老板早就應該清楚，這樣才能防患于未然。

2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心，那么對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業在當今市場競爭如此激烈下，一定要賺錢，才能生存。大多數終端酒店都是先貨后結款，或銷多少結多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運轉正常，那么就會良性循環，如果業務人員一旦發現酒店運營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關于終端酒店的進場費和促銷費用，應由公司經理或老板直接操作，減少資源流失。

3．客戶----終端酒店客戶是銷售公司的衣食父母，銷售就是靠這些終端酒店網絡來消化產品的，所以要搞好客戶關系，同時要充分了解客戶的資信情況，經營情況，隨時拜訪，如發現有惡意欠款，應立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。 二．三張表格的管理，監督，預警

正在經營的小企業來說，銷售管理制度的建立，要及時監控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統。

1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環節，用一張表格就可以管理好業務人員。

要求所有的業務人員必需每天認真填寫，養成良好的工作日報習慣。不要讓業務人員早上報個到，就出去跑業務，跑到哪里，去做什么，沒人知道。

2．行之有效的監督在小的銷售公司，也可用一張表格

這張表格是業務主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業務人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調查，電話拜訪，抽查，業務人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。

篇5

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A

Sales Management Teaching Reform

――Human Resources Sales-oriented

LI Suwen

(School of Economics and Management, Chongqing Three Georges University, Chongqing 404100)

Abstract This paper based on the constructivist concept of teaching, human resources sales-oriented, exploration of teaching reform of the sales management course, trying to solve the theory and practice out of touch in the process of "sales management" teaching, as well as senior students looking for work and classroom learning.

Key words teaching reform; constructivism; sales management; problem-oriented

1 銷售管理課程的教學目標

銷售管理是研究企業銷售及其管理活動過程中的規律和策略的學科，是市場營銷管理的一門分支學科。銷售管理以銷售經理的職責和功能為主線，通過銷售規劃、組織、區域、人員、程序以及客戶管理的學習，要求學生掌握銷售規劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理，塑造未來的銷售領導者。

2 銷售管理教學過程中遇到的問題

銷售管理作為一門課程，它是市場營銷專業學生必修的專業核心課程之一，對于學生在今后的實際工作中自然是至關重要的，但由于管理類教學中的通病以及學生實習和課堂學習的矛盾，銷售管理在教學過程中遇到了很大的尷尬。

2.1 理論與實際的脫節

理論與實際的脫節是目前大學教學中的一個普遍問題，對于管理類學科來說尤其嚴重。雖然各高等院校都在努力改變這種狀況，比如運用案例教學法、聘請有實際管理經驗的人員擔任客座教授等等，但對學生來說仍然有隔靴搔癢的感覺。我國教育資源的短缺和不平衡所導致的升學競爭，一切以升學為目的，“應試教育”是我國的現狀，學生們從小學讀到大學，參與社會實踐的時間極少，對人情世故的了解自然也少，這導致學生對案例的理解停留在表面的層次，很難深入下去。故在我國理論與實際的脫節不僅僅是個教學方法的問題，也是個學生實際社會經驗積累的問題。由于這個原因，相當部分學生，特別是一般高等院校的學生，認為管理類課程課堂學習的作用不大，故對管理類課程的課堂學習興趣不高，主動性不強。這也是銷售管理教學過程中遇到的一個普遍問題。

2.2 找工作、實習與課堂學習的矛盾

銷售管理是市場營銷管理的一門分支學科，從學習的邏輯順序來說，要在學完其它市場營銷管理的主干課程后才學習，在絕大部分高等院校，銷售管理課程一般是安排在大學四年級開設。這就給大四學生帶來了一個現實矛盾：近幾年高校畢業生就業壓力一年大于一年，為了應對，大四學生必須花大量的時間實習、找工作，這就與課堂學習時間產生了沖突。特別是一般高等院校學生，認為管理類課程課堂學習的作用不大，對管理類課程的課堂學習興趣不高，主動性不強，導致相當一部分學生不去上銷售管理課，教師經常面臨這樣的尷尬：諾大的多媒體教室，只有十來個學生聽課，完全靠點學生花名冊來維持正常的教學秩序。

3 銷售管理課程的教改探索

3.1 理論啟迪

建構主義教學觀應該能給我們很好的理論啟迪。這種教學觀認為，學生并非是被動的信息接受者，學習實際上是學生個體進行意義建構的過程。個體是在社會文化背景下，在與他人的互動中，主動建構自己的認識與知識。在傳統學校教學中，教師孤立、抽象地教授給學生的知識是一種呆板的“惰性知識”，這種學習僅僅是為了考試作準備，而不能解決實際問題。建構主義認為知識的學習必須是在有意義的情境中進行，個體必須通過主動學習獲得知識。應使學生在一個完整、真實的問題情境中，產生學習的需要，并通過鑲嵌式教學以及“學習共同體”中成員間的互動、交流，即合作學習，憑借自己的主動學習，親身體驗從識別目標到達到目標的全過程。這種基于建構主義的教學活動是使學生適應現實生活，學會獨立識別問題、提出問題、解決問題的一個非常重要的途徑。

3.2 理論應用

從上可以看出，建構主義教學觀的核心在于發揮學生的主動性。銷售管理課程教學中存在的理論與實際脫節的問題，以及學生找工作、實習與課堂學習的矛盾問題，根源在于沒能發揮學生的主動性。沒有學生的主動性就沒有較高的教學質量，沒有較高的教學質量學生就會自然而然認為課堂學習不重要，當學生找工作、實習與課堂學習發生矛盾時，也就會自然而然地傾向于“逃課”了。

要發揮學生的主動性，問題導向教學是一條主要的途徑。所謂問題導向教學就是學生缺少什么想學什么就教授什么（在課程的教學目標范圍內），讓學生盯住問題往前走，真正走向會學。如果能把課程的教學目標與學生自身認為重要的實際目標結合起來，做到教學目標與學生實際目標統一的話，那就真正做到了建構主義教學法。

3.3 實際操作

我們現在就來探討如何將建構主義教學法應用于銷售管理的實際教學中。

首先當然是問題導向。我們要了解大四學生最為關心的問題是什么，然后思考他們關心的問題能否與銷售管理的教學內容結合起來。大四學生最為關心的問題是找工作，而找工作的實質是大學生能否把自身所擁有的人力資源成功地銷售出去，即是人力資源的銷售，而人力資源的銷售也得經過規劃、組織、區域、程序以及客戶的管理，而這五個方面正是銷售管理的主要教學內容。這樣銷售管理的教學目標與學生自身認為的重要實際目標就取得了統一。這樣問題導向的分析就轉變為銷售管理教學中以學生自我人力資源銷售為導向的教改嘗試。這樣學生的興趣自然就高漲了。

然后我們看在銷售管理教學中如何以自我人力資源銷售為導向進行教改。

在銷售管理的教學中，完全可以學生們自身的人力資源銷售為導向，使學生在一個完整、真實的問題情境中，產生學習的需要，并通過鑲嵌一般商品和服務的銷售管理講授，以及同學們的互動、交流，圓滿地實現銷售管理的教學目標。

篇6

煙草銷售管理系統包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰略決策支持等。這是煙草行業信息化建設的主戰場，通過卷煙商品銷售的網絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變為可能，這樣可以為煙草企業的采購和銷售部門提供更多決策依據，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網絡化是客戶分類的前提，根據用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數據交換，煙草工業企業根據煙草的銷售情況控制生產的節奏。

二、煙草銷售管理系統模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。

2.靜態建模

靜態模型與動態模型的主要區別在于描述系統的觀點即出發點不同，兩者的著眼點都是系統結構，但是靜態模型關注類和類以及類和對象之間的關系，所得到的結果是恒定的，即靜態觀點，在煙草銷售管理系統中，客戶經理對系統內的類的屬性進行操作，例如管理系統的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數據的備份等。

3.動態建模

根據系統的靜態建模，動態建模開始構建。動態模型描述了系統的功能實現流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。

4.實現模型的建立

標準建模語言通過兩種方法來確定系統的實現，分別采用組件圖和配置圖。系統實現時的一些特點通過標準建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現了其靜態分布特性，而另外一種則涉及到整個系統的運行，著重突出其實現特性。組件圖主要針對的是多種依賴關系，包括系統中的軟件構件，因此可以對系統軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據框架代碼系統的標準建模語言組件圖生成系統模型，該系統采用Java語言開發系統。你也可以使用標準建模語言建模工具astash，根據系統的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產申報，SCOPE語句，函數原型聲明和繼承。生成的代碼，根據具體的業務的完整代碼，系統的開發和實施完成。

篇7

1、高層管理職位，協助決策層制定公司發展戰略，負責其功能領域內短期及長期的公司決策和戰略

2、負責公司的業務拓展、銷售運作，能強有力的將計劃轉變成結果；

3、設置銷售目標、銷售模式、銷售戰略、銷售預算和獎勵計劃；

4、建立和管理銷售隊伍，規范銷售流程，完成銷售目標；

5、分析新的和原有分銷體系或銷售渠道的市場潛力、銷售數據和費用，測算盈虧情況；

6、關注于維護和提高公司市場競爭力。

任職資格

1、具有市場營銷相關專業，本科或以上學歷；

2、5年以上塑料化學建材行業經歷，3年以上產品銷售和渠道管理經驗；

3、優秀的團隊建設經驗，團隊管理能力強，善于協調營銷團隊的工作；

4、有敏銳的市場意識、應變能力、領導能力和獨立開拓市場的能力，

5、具有強烈的進取心，精力充沛，身體健康，樂觀豁達，富有開拓

精神；

6、薪酬待遇優厚，具體面談。

大區經理

工作職責：

1、根據公司銷售目標，制定本區域營銷計劃并分解銷售目標；

2、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息；

3、負責本區域的銷售隊伍建設及業務開展工作；

4、負責營銷總部的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執行；

5、直接參與主持重要客戶的業務談判及合同簽訂；

6、對下屬人員的工作進行有效指導與考核；

7、對下屬人員進行業務培訓；

8、掌握各銷售計劃的完成情況并隨時向銷售總監匯報；

9、完成直接上級交辦的其他的各項任務。

銷售代表

崗位職責：

1.負責公司產品的銷售及推廣；

2.根據市場營銷計劃，完成部門銷售指標；

3.開拓新市場,發展新客戶,增加產品銷售范圍；

4.負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析；

5.負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行，完成銷售任務。

職位要求：

1.專科及以上學歷，市場營銷等相關專業；

2.2年以上銷售行業工作經驗，業績突出者優先；

3.性格外向、反應敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力；

4.具備一定的市場分析及判斷能力，良好的客戶服務意識；

5.有責任心，能承受較大的工作壓力。

1.具備銷售pp_r管材一年以上經驗及有市場資源者優先考慮。

2.有強烈的賺錢欲望，忠于銷售工作，愿意與企業共謀發展。

3.在公司指定的區域內，負責公司產品的銷售及推廣。

4.具有快速組織協調能力，營銷策劃經驗。根據市場波動及客戶心理波動及時作出動態調整。

5.熟悉所負責區域的同類產品品牌情況及客戶情況，并能夠獨立開發·后期維護好市場，不斷增加公司產品的銷量。

6.具有較強的溝通能力和抗壓能力，能接受“雙贏”法則。

篇8

1、20xx年銷售收入完成計劃安排

按月銷售收入完成計劃如下表：國內銷售收入5000萬元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。

按公司任務分配計劃如下表：

注：XX公司負責國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。

2、20xx年計劃具備12家商、20家經銷商的渠道規模，進一步開拓未覆蓋銷售區域，拓寬渠道，加強銷售工作的規范和管理，對于各公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家、經銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。

3、繼續推廣服務標準化，塑造XX服務品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣傳和產品市場推廣。借助XX強大的研發平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產品。

4、制定穩定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發貨和回款及時性，充分掌握及客戶財務狀況，減少應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場變化，及時靈活調整。

5、整合業務、理順流程，根據具體情況適當增加部分崗位人員。

營銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。

培訓計劃表如下：

7、實行內部輪崗制度，讓大家業務互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高部門的銷售業績，激發、調動員工的積極性。

8、完善銷售發車程序，與發車相關部門配合，按照新流程執行

9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產、入庫及發車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執行完畢。

銷售管理部工作計劃【2】以下是本人為大家整理的關于銷售經理的工作計劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計劃資源請搜索工作計劃與你分享！

一、嚴格要求自己，以身作則：

自己是團隊的領導者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態,部門主管的狀態直接影響整個部門的狀態,只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產品知識,銷售技術的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么，以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負責到底.

二、團隊建設:

建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。人才是企業最

寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結構形成一個1+8的人員結構,,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執行型。重點培養有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執行力文化。團隊文化，對團隊執行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發活力，調動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現目標，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種，包括物質激勵、精神激勵、培訓激勵.

三、加強培訓：

沒有培訓的銷售人員直接上戰場是公司最大的成本1，集體加強對產品知識的學習。經常利用早會的時間分享行業新聞,產品新聞讓每位同事對產品有個深一步的了解，從內心對產品認可，只有我們對產品認可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發現問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。

四、部門嚴格化：

1，紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當的和員工保持距離，在部門樹立威信。

五、客戶管理：

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。 就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟

進。

六、銷售目標：

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標。跟蹤到位。

總結:做團隊需要點點滴滴，所以要關心團隊中每一個成員，嚴格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執行力的團隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

銷售管理部工作計劃【3】上半年工作總結：

今年上半年以來，經過20xx年國家國八條、限購等宏觀調控政策，導致了人們對房地產市場觀望態度的持續，給原本復雜的房地產市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領導的關心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經濟任務指標為中心，追求經濟效益最大化為第一，以提高服務質量、開拓創新銷售渠道和經營模式為主題”的宗旨，齊心協力，為完成公司下達的經濟任務作出了不懈的努力；現將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：

一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米

小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

1-5月銷售現金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計：19,875,263.00

二、 上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

2、置業顧問的招聘已完成，新進置業顧問4名，銷售助理1名，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了公司所開發的項目及各項目的具體情況；

3、為了新開發項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發項目銷售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯合組織的“天元淘房團”的

前期的廣告及現場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強內部員工的學習及交流和培訓工作。

三、 工作中出現的問題及不足

1、市民持觀望態度的多，由于當前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態；

2、銷售隊伍不穩定，特別是缺少有銷售經驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內部的溝通交流；

4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節假日、重大活動等期間的策劃，致使物業信息、公司知名度沒能更加深入地傳達給市民，下半年會加大這方面的開展活動；

5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現的同類型的房產無論是在價位上還是地段方面比我們的產品有優勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；

6、進一步強化置業顧問培訓、提高員工素質、業務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規范銷售人員的工作計劃性；培養銷售人員的工作獨立性。

下半年的工作計劃和打算

古人云：“兵馬未動，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營銷管理部將及時調整營銷計劃策略，勇于開拓創新，加強學習，團結奮進、敢挑擔子；現制定如下工作計劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎。

抽獎結果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產開發有限公司一樓營銷中心舉行。

2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工

3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷

4）慧谷陽光定購協議及銷售合同準備

5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；

6）開盤活動的節目策劃

3、內部管理

（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業管理的辦法，從而增加物業的銷售。

（3）加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過置業顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發展新客戶。

（4）提高員工的專業素質和專業技能，加強部門內的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現的問題，制定方案，及時調整；

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調整；

（6）落實下半年銷售部目標責任制，結合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。

（7）置業顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩定發展，又要確保新開發項目的穩定銷售。

4、對外管理

（1） 加強團購促銷和協議簽訂散客市場客源的開發，提高我司的知名度，增加系統外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶

（2）在區域內繼續進行詳細的市場調研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況，整合資源，做好調整措施。

銷售管理部工作計劃【4】一：基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。

二：金牌銷售員的認定及培養

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三：高效團隊的建設

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：

1．營造積極進取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

2．制定良好的規章制度 項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？

3．建立明確共同的目標 項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。

四：落實自身崗位職責

1．應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。

2．協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。

4．創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。

5．及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6．負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7．做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。

篇9

為加強銷售管理工作，提高銷售人員業務素質，擴大銷售市場份額，特制定本制度。

2．范圍

本制度適用于公司供銷部門的管理工作。

3．內容

3.1執行公司下達的各項工作，完成規定的銷售任務指標。

3．2銷售員應通過不斷的學習，在提高業務水平的同時，熟知產品標準，掌握產品結構及性能。做好售前售后的服務工作，增強用戶對產品質量的可信度。

3.3積極開展市場調查，收集市場信息。密切注意市場動態，以書面形式做好信息反饋工作。

3．4認真學習法律、法規和公司各種規章制度，并嚴格按照公司的Y1)CX~--06{與顧客有關的

過程控制程序》和YDGL-10《合同管理制度》做好合同、標書的評審和簽訂工作，保證簽訂合

同無差錯。

3.5供銷部應建立用戶檔案，經求用廣對公司產品使用情況的書面意見，每年對用戶的

滿意度進行測量，并將統計結果反饋到各相關部門，以便改進。如果是服務方面的問題，供銷

部應積極采取糾正措施予以糾正。

3．6建立個人銷售檔案，銷售員就自己管轄區域內所售的產品、規格、型號、數量、使用情

況、貨款回收情況等隨時向供銷副總匯報。

3．7與生產車間及職能部門就產品的質量、使用狀況等進行經常性的溝通。

3．8做好用戶來信、來函及電話的記錄，并做到處理及時、有序。

3．9根據合同規定的產品規格、型號、數量等要求填寫產品加工單，并報生產部安排生產。

3．10供銷部在向顧客運送貨物時，必須簽訂運輸合同，并對產品運輸過程中出現的影響產品

質量的事情負責。如不能按時發貨，應提前與用戶協商，經對方同意，方可改動發貨時間；如

顧客不同意，不得自作主張，擅自改動發貨時間，以免造成不良影響。

3.11合同修訂后應及時通知生產部，避免造成不必要的損失。

3.12負責收集頂帳物資的供方資質材料，對大批量頂回的物資，銷售人員和保管員當面點清

數量，檢驗合格后方．檢驗合格后方可入庫。

3．13做好內部銷售費用管理工作。

3．14對生產出的產品及時入帳，對各類銷售帳目要進行月未盤點對帳，做到帳物相符。開票

無差錯，并按時送報表。

3.15銷售貨物的產品碼單要列明產品規格、型號、數量、單價等，并有提貨單位人員簽字。

3.16供銷部應及時向財務部出具清晰、準確的售貨憑證，以便財務部向用戶開具發票。發票

開好后，應及時移交顧客。

篇10

一、房地產商品銷售定義和特點

一般而言，房地產銷售是指銷售房地產商品的的整個過程，包括發現客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務等，也是銷售人員與客戶之間的互動的過程。總而言之，房地產商品銷售具有固定不可移動性；獨特性，樓層、結構等因素造成其獨特性；因其價格比較高，屬于高額消費品；銷售房地產需要特點的知識體系，因其還有專業性的特點。

二、房地產銷售管理與4p營銷組合理論

最經典的市場營銷組合理論—4P 營銷組合理論一直以其操作性強和便于評價等優點被企業廣泛采用，許多企業在確定營銷模式時會重點考慮產品、價格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產的結合很緊密,房地產銷售過程中應將產品、價格、渠道、促銷四者結合起來，采取合適的策略開拓占領市場。

2.1產品策略

企業制定戰略時，要明確可以提供什么類型的房地產商品和服務滿足消費者的需求，是房地產市場營銷組合策略的基礎。首先，房地產企業在制定產品策略的時候要將市場需求和產品創新結合起來，目前市場上的房子同質化比較嚴重，房地產商品地塊個性不夠明顯，房地產商品雷同率高。因此要將市場需求及產品創新結合起來，分析城市地塊的特點。其次，要建立起完善的產品配套。例如碧桂園的“五星級學校+五星級酒店+高爾夫+主題公園+五星級服務”等城市化開發模式，名嘉集團提出的shopping mall 概念。

2.2 價格策略

銷售定價主要的定價方式有以下幾種：

2.2.1本加成定價法

這是最基本的定價法，即成本加上預期利潤。此種低價方法的優點是簡單、依據充分。但其中的不足在于僅僅是從企業內部成本與收益角度定價，而沒有考慮到市場的接受能力。

2.2.2 競爭定價法

房地產價格依據附件的競爭品家價格制定。市場競爭激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產企業只有不斷的降低成本才有可能持續的使用者種定價策略。

2.2.3 加權定價法

此種方法是建立在競爭價格定價法的基礎上的，結合樓層實際，復分析每一平方米的合理市場價格，再根據面積、樓層、視野等確定不同的定價加減比例，對不同房屋進行定價。

2.3渠道策略

房地產商品由開發商轉移給消費者的的途徑和方式被稱為房地產營銷渠道。企業最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營銷售是國內房地產銷售的主渠道，房地產開發商承擔全部的流通功能，通過營銷人員直接推銷房地產。自營銷售的優點是直接面對客戶，準確掌握消費者需求，同時在賣產品的同時也賣服務，企業對銷售節奏和價格走向進行有效的控制。銷售是由中間商承擔房地產商品的流通的功能,有較強的優勢。

2.4 促銷策略

促銷策略是營銷者為了說服或吸引客戶產生消費欲望及行為，穩定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發購買行為的多種信息，同時把信息發到單個甚至更多的目標。廣告促銷、人員推銷、公共關系和營業推廣等是比較常見的促銷手段。房地產企業在銷售管理工作中要結合實際情況采取合適的促銷手段。

三、常見誤區及解決方案

3.1將房地產銷售工作孤立化、片面化、階段化

房地產開發是一個系統的工程，包含決策分析、前期準備、工程建設、銷售管理等四個主要步驟，銷售管理師這個系統的核心，因此很受重視，但是在實際的工作中卻總是出現為了銷售而銷售的現象，銷售環節與其他環節經常會出現脫節。因此需要將銷售提高到戰略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重視售后服務

目前房地產銷售存在一種現象，急于賣出房子而不注重售后服務，這也是由房地產商品的特點決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業公司進行管理。但同樣由于房地產具有位置固定性、長期使用性和大量投資性等特點，所以房地產買賣雙方之間的經濟關系并不是一種短期的交易行為,要從整個項目的前期規劃到中期開發以及后期服務按照預定的模式展開。

3.3 營銷創意匱乏，賣點雷同

在房地產產品同質化越來越強的今天， “有創新才有市場”已顯得越來越重要。獨特銷售主題是營銷工作中必不可少的一個方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產具有極強的地塊特性，獨特的地塊環境是區別其他房地產商品的主要特點。在尋找營銷創意的時候從地塊特性出發。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創意的賣點，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（作者單位：山東大學）

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參考文獻