導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇房地產營銷工作計劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況；通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化！

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。

4、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

篇2

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

1.房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

篇3

房地產市場營銷活動過程相對復雜，涉及到房地產行業的多個管理、銷售部門，其完成需要多人合作，有明顯的“項目”系統特征；因此，可以將其作為一個項目來進行管理，即結合項目系統和房地產市場營銷特點，開展項目化管理；將項目管理思想、方法運用到房地產市場營銷活動中，旨在獲取更多優勢，進一步提高房地產市場的資源配置效率。

一、房地產市場營銷與項目化管理

（一）房地產營銷與項目管化理內涵

所謂房地產市場營銷，其特指當前我國房地產市場中的居住類住房市場，具體含義則是指房地產開發公司、企業或商等為了更好的實現企業預期的發展目標，針對住房產品的銷售進行的一系列營銷策劃、目標制定、消費者與競爭者行為分析，以及制定有關的價格、渠道、服務策略等等一系列活動。所謂項目管理，則是運用專業的“項目活動”知識、技能、方法和工具等實現預期的項目目標，旨在對“項目”進行科學、有效的計劃、組織、協調主控制，實現既定有限資源優化配置的一種系統管理方式或方法。

（二）房地產市場營銷活動的項目特征

1.有項目不可復制的獨特性特點

具體到某個房地產市場營銷活動，其不是一個簡單流程，更不是每一個房地產開發公司、或者同一房地產公司不同時期、不同項目都可以使用同樣的方法開展相關營銷，整個營銷活動過程與某個“項目”類似，是一個涉及多部門、由多人共同協作完成的活動，每次營銷都是與眾不同的，有其不可復制性。

2.要實現“項目”的質量、利潤目標

具體某個“項目”，要求要能夠實現預期的項目目標、能否滿足消費者的既定需求；房地產市場營銷活動的主要目的就是要實現房地產開發企業預期設定的一系列質量、利潤等具體目標而開展的營銷活動；二者的目標具有一致性。

3.要在一定資源條件限制下實現目標

社會主義市場經濟條件下，任何一家企業擁有的資源都不是無限的，房地產開發企業也是一樣；并且房地產開發企業同其它類型企業相比，其受到的資源條件限制可能更多、更加的明顯；因為房地產開發企業要實現企業預期發展目標需要更多的、更大量的資金、人力和物力支持。房地產市場營銷活動就是在這樣的資源條件下，在規定時間內實現企業預期發展目標的一系列營銷活動。

二、房地產市場營銷活動的項目化管理運作

關于房地產市場營銷活動項目化管理運作，實質上就是將房地產開發企業現有的戰略性營銷目標視為一個項目來進行管理和運作，依據當前最先進的項目管理思想、方法，將房地產市場營銷活動分解成多個具有互動特點的工作任務、工作目標和工作步驟，以便更加科學化的開展營銷活動，具體步驟如下：

（一）建立項目組織

要想成功實現房地產市場營銷活動的項目化管理運作；首先要建立一個項目管理策劃組織，旨在為項目管理提供支持，具體由項目經理負責；一般情況下項目經理是從房地產開發企業內部來聘用，項目經理直接對房地產開發企業營銷副總負責；具體某個項目的項目經理選出后，要由項目經理依據項目特點、要求等來選拔具體的團隊組成人員；團隊組成人員的選擇，既要符合團隊建設要求，又要考慮團隊組成人員的多樣性，即要從房地產開發企業的各職能部門中進行挑選，人員不足情況下可以考慮進行社會招聘，選拔好團隊成員后要對成員進行系統的培訓，保證每一個團隊成員深刻、統一的了解與理解所要從事的項目管理工作。

（二）項目實施計劃

房地產開發企業在完成前期的市場調研后，需要進一步明確目標市場，為下一步的詳細營銷項目計劃制定作好準備；一般情況下，營銷項目計劃主要包括房地產開發企業的營銷戰略計劃、營銷預算計劃、營銷人員分工和營銷日程安排和營銷廣告計劃等。營銷項目計劃是實施的基礎，要想有效提高項目質量，保證營銷活動的科學性，其離不開周密計劃的支持；計劃制定過程中要充分考慮用低成本和高質量的結合問題，時間安排上則要緊湊，媒體選擇上既要考慮廣告的短期效果，又要考慮廣告的長期影響。另外，該階段還要注意團隊成員之間的協作與合作，所有人員集體參與，保證制定項目計劃的科學性與可操作性。

（三）項目實施與控制

房地產市場營銷項目的實施，其一般在房屋產品階段即樓盤建好后正式開始運作；但營銷項目的實施準備過程卻很長，其則涉及到房屋的設計、建設過程；首先，需要配合房屋規劃、建設部門定位房屋產品，調查了解消費者的真正需求，以及對房屋產品戶型、周邊樓盤建設分布情況、周邊環境等提出建設性建議。對于項目實施，還要具體研究項目進入市場的時機，目的是便于對房屋產品建設進度進行管理和控制。房屋銷售階段，關于項目實施工作主要是針對營銷項開展廣告宣傳，旨在發掘市場中的潛在客戶需求，并制定合理的價格策略，依據宏觀經濟形勢選擇有針對性的營銷策略實施營銷項目，同時有序控制營銷進度以順利完成預期營銷目標。

（四）項目終結

項目是否終結，是以是否完成營銷任務、實現銷售目標為前提的，但也并不是沒有明確的結束期限。如要在規定的工作計劃完成日期內完成營銷任務，實現銷售目標；如果提前完成目標，可以考慮追加營銷任務，在保留現有人力資源情況下，接著開展營銷。如果在規定時間內沒有完成任務，則要進一步分析問題的原因，如果是不可預測、不可避免的因素影響，可以考慮延長項目周期，如果是項目運作問題，則需要及時宣告項目失敗。此外，需要說明的是成功項目終結工作，即文件歸檔、信息保存、人員回歸、解散項目組織或者延續到下一個項目中。

結束語

房地產市場營銷活動是過程相對復雜，涉及部門、人員較多，有明顯的項目系統特征，結合項目管理和房地產營銷知識，將先進的項目管理思想、技術、方法運用到房地產市場營銷活動中，對進一步提高房地產市場營銷的資源配置效率具有重要意義。

篇4

 

 

計劃一

經過20xx一年的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。

其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2018年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!

計劃二

房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。

房地產營銷計劃的內容，在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

篇5

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。

1、房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

【房地產銷售2017年工作計劃范文二】 宏觀調控下的房市：

自XX年密集的宏觀調控政策出臺，房地產市場的量價齊升的勢頭在停滯在下半年，現在看來那是本次宏觀調控政策抑制的行業拐點，至今已經有1年有余的時間。也隨著時間的推移，也在媒體的助力下，市場在成交量的迅速萎縮后，房價的下跌開始頻頻出現在媒體中，所有的確定的、隱性的消費人群被全面的海量信息包圍，一線、二線、三線，國內各城市房地產市場距離高點的位置出現大幅度的價格回調。

金融環境下的房市：

起始與美國次級債危機，從開始出現問題到演變成今天的全球性金融危機，并已經波及到實體經濟。

國內的樓市在去年的空前的調控抑制政策帶來的資金困難，不辛的疊加了金融危機，當管理層意思到下手太重，傷到房地產行業的筋骨，進而延伸影響到的上下游企業，并帶來的企業倒閉，大量失業，終于在XX年的第三季度出現松綁的積極信號。然而股市的深幅暴跌，消滅了房地產主要的目標客群的中產階層，下跌截止到10月一年時間蒸發約24萬億市值，大量的民間資金在股市消失，市場投資能力迅速下降。

行業苦行下的樓市：

在XX年前面提到的主要內外因素的合力下，市場的信心迅速瓦解崩潰，原來存在現實購買需求的消費客群迅速轉為觀望。仍存有購買能力和需求的客群也在開發商的降價但力度不足的促銷下，得到一個經驗就是持幣觀望，還沒到底消費認知，市場出現惡性循環。預計在XX年的最后一個月以及XX年春節前市場會引來一次較為猛烈的下跌，預計幅度將會達到10%～15%左右，理論上最壞的時機正在過去，此后將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態勢。但是穩健的投資者在等待XX年度以及XX年第一季度的報告。市場的信心恢復需要時間來聚集。何時結束盤整的格局這有待于

國內、國際市場的整體表現。個人估計：形勢會像向好的方面發展，但有待時間考驗。

需求分析:

由于我國的經濟成長是依賴于三駕馬車的拉動，出口、投資、消費。XX金融危機的爆發直接影響到我國外貿出口的大幅減少，并于10月首次出現負增長。由于國內實體企業較大程度上是出口外貿企業，當國際上的金融危機延燒到國內出現直接繞過金融這道防火墻直接傷及我國的實體經濟，失業率的增加，對未來的不確定性導致消費信心進一步下降。美國的7000億救市計劃，主要用于金融企業的救助，并未對其實體實體經濟進行救助，導致美國大量企業由于受到金融的影響瀕臨或正在破產，失業率大幅度上升，美國的消費需求急劇下降，剛剛開始的圣誕購物季的第一個重要時間窗口的感恩節購物零售數據表現不樂觀。市場的解讀美國的經濟問題可能比想像中還嚴重。有經濟學者認為美國的經濟可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出現轉機。屆時美國的經濟轉暖，市場消費信心的提升，人民幣適度的貶值，才能對國內的外貿出口起到提振作用。

央行剛剛宣布部的兩率下調是幾年來最大的力度下調，實際上是向市場發出的積極的貨幣政策信號，4萬億的基礎建設投資在某種程度可以理解為是對房地產行業的實際利好。但由于房地產涉及民生問題，民眾整體對房價高位的抗性，雖然地方政府的存在救市沖動，但是中央政府對地產行業繼續調控的表面態勢沒有改變，實際是希望房地產市場的穩定，這是主基調。

A市當前房產市場狀況與國內的大部分城市一樣出現成交量大幅萎縮，但是不同的是價格沒有明顯的調整。如果地產市場沒有出現最后的一跌，這將留給我們足夠的價格空間與形成有利于市場競爭的高性價比。按照往年的經驗A市的銷售經驗是：在春節前后客居在外的A人就會形成購買房產的小高峰。

綜合國內國際諸多不確定的因素，并且根據右側投資交易法則。設定觀察期、行業拐點、行業回暖期、行業上升期等。目前，我們結合市場的實際情況，只對行業回暖期、行業拐點、觀察期作政策的研討與判定。

觀察期。在全球金融危機爆發后，美國宣稱將會在今年11月底實施援救方案。這7000億美元是靠印鈔機還是從國債等籌集，其關鍵是否涉及侵犯其他經濟體的利益。如果美國用犧牲其他經濟體的利益，將風險轉嫁給其外債債權國。

那其他經濟體的進一步下滑將會是更加危險。如果美國切實投入救援方案并且符合各方的期待，政策明顯產生預期效果，各項經濟指標不再下滑。這此間時間段內均屬于觀察期。

行業拐點。在國際金融援救措施明顯起到效果，國內經濟環境顯著改觀。如在觀察期間，國家經過幾次的降息以及降低保證金率。即保證金率在15%以下，貸款年利息6%以內，并相應對房地產行業確定扶持、發展的主基調。預計判定時間點是在XX年的3月至5月份，兩會各地政策出臺后，到重點關注國際國內的相關產業經濟指標是否發生轉向。

行業回暖期。針對地產行業，國家在確定扶持、發展的主基調后，并繼續出臺相關的實施細則，使政策能夠讓民眾受益。地產行業則進入回暖期。

行業上升期。行業前期看好，主要取決于市場的資金充裕程度。重要的指標是保證金率在12～13%。寬松的貨幣政策將會推動行業迅速上升發展。

為此，我們對未來市場環境進行樂觀與悲觀的預測，并擬定預案;(悲觀部分，另做闡述)

第一部分：銷售部署

一、XXXX年度存量解讀

依照公司的銷售要求，結合目前經濟環境與A樓市近況，XX新城在09年度主要面臨殘酷的市場環境與項目整個區域地段弱勢的兩個重大問題，同時加上前期項目的眾多問題，銷售任務的完成將變得更加困難。

目前剩余商品房(商鋪+住宅)情況

商住樓住宅剩余119套合計面積：13916M2

均價：1950元/M2共計：2700萬

商鋪剩余面積7585.87M2

均價：4100元共計：3110萬

公寓樓住宅剩余183套合計面積：24942M2

均價：2500元共計：6235萬

商鋪剩余面積3578.83

均價：4100元共計：1460萬

合計：住宅：302套面積：38858M2總金額：8935萬

商鋪：面積11164.7M2總金額：4570萬

二、XX年度目標解讀

我司在市場的黃金時間，推出商鋪的總體量為8271M2，到目前為止，在將近1年辦的時間內完成銷售680M2，占總推出體量的8.2%。

XX年度商鋪部分要完成銷售任務指標必須具備2個條件：

1、前提：XX年度市場能迅速回暖，項目及加工區能初步具備雛形，讓市場看到希望與信心，商鋪部分的銷售將有望突破。

2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費用進行銷售推廣(正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費用上是普通住宅的2-3，一般為總銷售額的35%)。

考慮到目前市場前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來進行商鋪推廣，將存在極大的風險。建議在XX年度商鋪部分不能作為項目推廣的重點，只能盡量利用目前現有的社會資源來達成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體量的15%，預計銷售金額700萬，已是相當大的突破。

篇6

管理工作計劃

一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。

作為一位銷售經理，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，市場會給后半年帶來一個良好的開端，并且隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到化!

二、制訂學習計劃。

做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

三、制訂學習計劃。

學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

四、市場營銷策略。

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。

房產銷售公司管理部工作計劃

房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

房產銷售公司管理部工作計劃

不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一。現在201x年將結束，我想在歲末的時候寫下了201x年工作計劃。

轉眼間又要進入新的一年201x年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

篇7

中圖分類號：G714 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）29-0210-02

以職業為導向的中職教育旨在為社會培養具有實踐技能的應用型人才，反觀傳統的教育方式，在課程結構和教學組織方面，體現的技能培養相當有限，主要原因在于學科體系的知識傳授不利于學生知識吸收，難以在此過程中培養工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學的方式。因此，實現職教的培養目標，必須改革現行的教育方式，淡化學科體系，而以工作過程為導向，重新整合教學內容，讓學生在實踐中學習，在學習中體驗工作。本文基于工作過程導向的思路，總結在房地產營銷課程中的教學經驗，結合現時房地產營銷專業的課程改革，談工作過程系統化在房地產營銷專業教學中的應用。

一、工作過程系統化課程的開發過程

本文以房地產營銷與管理專業的核心課程《房地產營銷操作實務》課程為例，簡要說明工作過程系統化課程的構建與實施過程。

1.目標工作崗位分析

構建工作過程系統化課程首先需要通過校企合作單位的調研，明確工作流程與工作環境，還需根據行業的規章制度，結合崗位所需的職業操守與評價標準，將工作所需的知識、能力整合到學習任務當中，使設計的學習任務或學習情景更加貼合崗位實際，做到即學即用。

房屋銷售是服務性很強的工作崗位，經企業調研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學生熟悉相關表格、應用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業績以及公司評價。經過與行業專家以及資深從業人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實踐中積累經驗，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應是本課程學習的重點與難點。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結合崗位的職業操守、工作內容以及行業的規章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業能力，其中包括一般技能培養可以達到的顯性能力，也包括需要通過反復實踐、從經驗中才能得出的隱性能力。詳細的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進行如下分析。

第一階段：銷售工作的準備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協助布置銷售現場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真偽及購買能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據顧客能力及需求推介產品；b.具有良好的服務意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細心、細致、穩重的個性；b.良好的服務意識。

第六階段：協助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協助辦理收樓手續。（2）隱性能力：良好的服務意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關系管理軟件。（2）隱性能力：細心、耐心、負責的心態。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學生每一步怎么做，更應該在此過程中通過反復實踐，培養出具有團隊精神、具有鍥而不舍的工作作風、懂得靈活應變、服務意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實需求。

3.學習任務的分析與設計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達到培養目標，應當采用實踐課的形式，讓學生在做中學。具體的學習任務設計如下。

第一階段：銷售工作的準備。（1）通過實地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現銷售準備階段銷售現場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現場指引等常見的接待禮儀；（2）以實踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內容要點；（3）布置任務，通過上機或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學習計算房屋總價、按揭費用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設計任務，模擬完成房屋計價的環節（4）設計任務，模擬合同洽談、簽署的環節。

第六階段：協助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現房屋交付的一般過程；（2）通過實際案例，講述交付的注意事項；（3）設計任務，讓學生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機操作，學習客戶關系管理的CRM軟件。

從以上內容可以看出，該課程的設計與實施已經跳出學科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學習內容，同時增加了實踐課型的比例，真正體現“在做中學、在學中做”的教學方法。通過工作場景的模擬以及學習任務的設計，使以往以教師為中心的授課形式轉變為以學生為中心，大大提高學生對課堂的參與度。但需要注意的是，實踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學實施過程中，需進一步尋找合適的方法，保證學習任務的順利進行。

二、工作過程系統化課程實施層面的注意事項

1.培養綜合職業能力，關注職業素養的形成性培養

以工作為導向的課程目標是培養具有完整職業能力的職業人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業素養，但是由于形成性培養耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業教育階段的全過程。那么如何在教學當中實施形成性培養呢？

一是以職業化的學習過程為載體，在可操作的教學過程中實施形成性培養。由于職業素養是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業素養包括：服務意識、團隊意識、敬業精神等，這些是意識層面的內容，只能通過感受的方式來培養。那么在教學中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關的學習模塊，設置相應的角色表演任務，在任務學習中，除了關注學生講得好不好，還應關注學生是否會重視自己的儀容儀表與服務態度，如：有無穿正裝、發型發飾是否符合規范、接待舉止是否得體、能否根據顧客的喜好和需求進行推介等。

二是應結合崗位的行業評價標準，通過經常性的強調使學生不斷糾正自身存在的問題，以達到崗位要求。教師在教學及評價的過程中應以崗位的標準要求和評價學生。還是以服務意識培養為例，教師在教學實施以及學生評價的過程中，對于部分學生服務意識缺失，服務態度不過關的，應通過反復的強調、提醒，糾正細節的失誤。如：在推介樓盤的訓練中，部分學生接待舉止不過關，有的過于輕佻、有的過于拘謹，教師應當即時指正，并讓學生立即糾正，直至過關。

2.采取有效管理措施，保證學習任務的順利完成

實施工作過程系統化課程改革以后，實踐課型的比例大大提升，這在促進學生實踐能力提高、培養學生學習興趣方面有積極的作用，但在教學的過程中也有部分學生罔顧課堂紀律，使得學習任務不能如期進行。因此，采取措施保證學習任務的順利實施十分重要，對此，有如下觀點。

一是實行小組合作，通過角色扮演讓每一位學生都找到自己在課堂中的角色定位，使學生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學中，我們可以設置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學生根據自身特點選擇角色，分工合作，完成具體的學習任務。事實證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統化課程的教學實施，原因在于一方面它能調動小組每個人的學習主動性，另一方面也利于培養學生的團隊合作意識，這是職業素養形成的關鍵因素，僅靠說教是遠遠達不到效果的。

二是關注學生的平時表現，對每一個具體的任務都實行考核。工作過程系統化課程是把一項工作任務分解成幾個具體的學習任務進行教學，在實際教學中不能忽略每一個具體任務，最有效的辦法就是實行嚴格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學習任務，并在每一個學習任務結束后都實行考核，這種做法一方面鼓勵學生做得更好，也使部分懶散的學生配合完成學習任務，達到較好的實踐教學效果，另一方面在評價當中能較好反映出學生的平時表現，評價結果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統化課程是以學生職業能力培養為最終目標，強調根據現實工作崗位來開發課程的一種新型的課程開發方法，能夠較好培養學生的工作技能，但是，在此過程中應關注職業素養的形成性培養，以達到培養綜合職業能力的目的，也應采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學習任務的順利實施。

參考文獻：

[1]李燕.小組合作學習與工作過程系統化課程教學方式研究[J].職業教育研究，2011，（1）.

[2]萬榮澤，何春玫.工作過程系統化課程開發的思考與實踐[J].教育與職業，2008，（36）.以職業為導向的中職教育旨在為社會培養具有實踐技能的應用型人才，反觀傳統的教育方式，在課程結構和教學組織方面，體現的技能培養相當有限，主要原因在于學科體系的知識傳授不利于學生知識吸收，難以在此過程中培養工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學的方式。因此，實現職教的培養目標，必須改革現行的教育方式，淡化學科體系，而以工作過程為導向，重新整合教學內容，讓學生在實踐中學習，在學習中體驗工作。本文基于工作過程導向的思路，總結在房地產營銷課程中的教學經驗，結合現時房地產營銷專業的課程改革，談工作過程系統化在房地產營銷專業教學中的應用。

一、工作過程系統化課程的開發過程

本文以房地產營銷與管理專業的核心課程《房地產營銷操作實務》課程為例，簡要說明工作過程系統化課程的構建與實施過程。

1.目標工作崗位分析

構建工作過程系統化課程首先需要通過校企合作單位的調研，明確工作流程與工作環境，還需根據行業的規章制度，結合崗位所需的職業操守與評價標準，將工作所需的知識、能力整合到學習任務當中，使設計的學習任務或學習情景更加貼合崗位實際，做到即學即用。

房屋銷售是服務性很強的工作崗位，經企業調研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學生熟悉相關表格、應用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業績以及公司評價。經過與行業專家以及資深從業人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實踐中積累經驗，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應是本課程學習的重點與難點。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結合崗位的職業操守、工作內容以及行業的規章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業能力，其中包括一般技能培養可以達到的顯性能力，也包括需要通過反復實踐、從經驗中才能得出的隱性能力。詳細的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進行如下分析。

第一階段：銷售工作的準備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協助布置銷售現場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真偽及購買能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據顧客能力及需求推介產品；b.具有良好的服務意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細心、細致、穩重的個性；b.良好的服務意識。

第六階段：協助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協助辦理收樓手續。（2）隱性能力：良好的服務意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關系管理軟件。（2）隱性能力：細心、耐心、負責的心態。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學生每一步怎么做，更應該在此過程中通過反復實踐，培養出具有團隊精神、具有鍥而不舍的工作作風、懂得靈活應變、服務意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實需求。

3.學習任務的分析與設計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達到培養目標，應當采用實踐課的形式，讓學生在做中學。具體的學習任務設計如下。

第一階段：銷售工作的準備。（1）通過實地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現銷售準備階段銷售現場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現場指引等常見的接待禮儀；（2）以實踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內容要點；（3）布置任務，通過上機或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學習計算房屋總價、按揭費用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設計任務，模擬完成房屋計價的環節（4）設計任務，模擬合同洽談、簽署的環節。

第六階段：協助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現房屋交付的一般過程；（2）通過實際案例，講述交付的注意事項；（3）設計任務，讓學生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機操作，學習客戶關系管理的CRM軟件。

從以上內容可以看出，該課程的設計與實施已經跳出學科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學習內容，同時增加了實踐課型的比例，真正體現“在做中學、在學中做”的教學方法。通過工作場景的模擬以及學習任務的設計，使以往以教師為中心的授課形式轉變為以學生為中心，大大提高學生對課堂的參與度。但需要注意的是，實踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學實施過程中，需進一步尋找合適的方法，保證學習任務的順利進行。

二、工作過程系統化課程實施層面的注意事項

1.培養綜合職業能力，關注職業素養的形成性培養

以工作為導向的課程目標是培養具有完整職業能力的職業人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業素養，但是由于形成性培養耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業教育階段的全過程。那么如何在教學當中實施形成性培養呢？

一是以職業化的學習過程為載體，在可操作的教學過程中實施形成性培養。由于職業素養是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業素養包括：服務意識、團隊意識、敬業精神等，這些是意識層面的內容，只能通過感受的方式來培養。那么在教學中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關的學習模塊，設置相應的角色表演任務，在任務學習中，除了關注學生講得好不好，還應關注學生是否會重視自己的儀容儀表與服務態度，如：有無穿正裝、發型發飾是否符合規范、接待舉止是否得體、能否根據顧客的喜好和需求進行推介等。

二是應結合崗位的行業評價標準，通過經常性的強調使學生不斷糾正自身存在的問題，以達到崗位要求。教師在教學及評價的過程中應以崗位的標準要求和評價學生。還是以服務意識培養為例，教師在教學實施以及學生評價的過程中，對于部分學生服務意識缺失，服務態度不過關的，應通過反復的強調、提醒，糾正細節的失誤。如：在推介樓盤的訓練中，部分學生接待舉止不過關，有的過于輕佻、有的過于拘謹，教師應當即時指正，并讓學生立即糾正，直至過關。

2.采取有效管理措施，保證學習任務的順利完成

實施工作過程系統化課程改革以后，實踐課型的比例大大提升，這在促進學生實踐能力提高、培養學生學習興趣方面有積極的作用，但在教學的過程中也有部分學生罔顧課堂紀律，使得學習任務不能如期進行。因此，采取措施保證學習任務的順利實施十分重要，對此，有如下觀點。

一是實行小組合作，通過角色扮演讓每一位學生都找到自己在課堂中的角色定位，使學生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學中，我們可以設置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學生根據自身特點選擇角色，分工合作，完成具體的學習任務。事實證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統化課程的教學實施，原因在于一方面它能調動小組每個人的學習主動性，另一方面也利于培養學生的團隊合作意識，這是職業素養形成的關鍵因素，僅靠說教是遠遠達不到效果的。

二是關注學生的平時表現，對每一個具體的任務都實行考核。工作過程系統化課程是把一項工作任務分解成幾個具體的學習任務進行教學，在實際教學中不能忽略每一個具體任務，最有效的辦法就是實行嚴格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學習任務，并在每一個學習任務結束后都實行考核，這種做法一方面鼓勵學生做得更好，也使部分懶散的學生配合完成學習任務，達到較好的實踐教學效果，另一方面在評價當中能較好反映出學生的平時表現，評價結果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統化課程是以學生職業能力培養為最終目標，強調根據現實工作崗位來開發課程的一種新型的課程開發方法，能夠較好培養學生的工作技能，但是，在此過程中應關注職業素養的形成性培養，以達到培養綜合職業能力的目的，也應采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學習任務的順利實施。

篇8

市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

1.房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

1.機會與挑戰分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優勢與劣勢分析

應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標應保持內在的一致性。

·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。

8.2市場營銷計劃的執行

營銷執行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現計劃的既定目標。

房地產銷售工作計劃2

策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執行則論及到”誰”去執行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問題。策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執行營銷方案的因素主要有四個方面：

1.發現及診斷問題的技能；

2.評定存在問題的公司層次的技能；

3.執行計劃的技能；

4.評價執行效果的技能。

一、診斷技能

當營銷計劃的執行結果不能達到預期目標時，策略與執行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。

1.營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產品計劃、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必須履行的。

2.營銷方案層次

即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次

這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現了該組織的營銷文化。如果房地產公司的工作人員在與客房，開發商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。

三、執行市場營銷的技能

為了有效地執行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營銷經理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產推銷人員是每個房地產公司都面臨的一個共同問題。

2.監控技能

建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執行的角度出發，我們主要關心的是前3種類型。

3.組織技能

涉及營銷人員之間為實現公司目標而應具有的關系結構。掌握構成控制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響許多執行活動的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業，如營銷調研企業、廣告商、經銷商來執行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。

組織內每個問題出現的頻率，可能與企業的規模，市場位置和企業與之競爭的行業增長率有關系，而卓越的營銷執行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執行的評價技能

在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執行得好。因此很難用績效來區分策略好/執行差和策略差/執行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執行工作有效，應包括對下列問題的正面回答：

1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領導和能促進和誘發美德的企業文化？

2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？

3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？

4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關系是否良好？

5.管理部門采用什么監控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？

篇9

   策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執行則論及到”誰”去執行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問題。策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。

   影響有效執行營銷方案的因素主要有四個方面：

   1.發現及診斷問題的技能；

   2.評定存在問題的公司層次的技能；

   3.執行計劃的技能；

   4.評價執行效果的技能。

   一、診斷技能

   當營銷計劃的執行結果不能達到預期目標時，策略與執行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

   二、存在問題的公司層次

   營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。

   1.營銷功能層次

   銷售、辦理許可證、廣告、新產品計劃、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必須履行的。

   2.營銷方案層次

   即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

   3.營銷政策層次

   這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現了該組織的營銷文化。如果房地產公司的工作人員在與客房，開發商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。

   三、執行市場營銷的技能

   為了有效地執行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。

   1.配置技能

   指營銷經理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產推銷人員是每個房地產公司都面臨的一個共同問題。

   2.監控技能

   建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執行的角度出發，我們主要關心的是前3種類型。

   3.組織技能

   涉及營銷人員之間為實現公司目標而應具有的關系結構。掌握構成控制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響許多執行活動的效率。

   4.相互影響技能

   指公司人員之間相互影響，尤指經理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業，如營銷調研企業、廣告商、經銷商來執行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。

   組織內每個問題出現的頻率，可能與企業的規模，市場位置和企業與之競爭的行業增長率有關系，而卓越的營銷執行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監控、組織、相互影響）的管理技能。

   四、執行的評價技能

   在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執行得好。因此很難用績效來區分策略好/執行差和策略差/執行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執行工作有效，應包括對下列問題的正面回答：

   1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領導和能促進和誘發美德的企業文化？

   2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？

   3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？

   4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關系是否良好？

   5.管理部門采用什么監控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？

   6.管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當？

   7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關系、管理部門是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開的，容易進入的”組織機構大門”？

   要將策略和執行在市場上產生的結果區分開來終究是一項因難的工作。但是，強調公司需要擅長執行營銷計劃和做好策略性的營銷規劃則會全面提高公司的績效。

   房地產銷售部門的工作計劃

   招商工作是“特洛伊城”項目運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

   1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

   新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，“特洛伊城”應在廣告類種、數據統計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創意、色調處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創意等現象的產生。

   2、努力培養營銷隊伍，逐步完善激勵機制

   策略陳述書可以如下所示：

   目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

   產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

   價格：價格稍高于競爭廠家。

   配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。

   服務：提供全面的物業管理。

   廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

   研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。

   市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

   一、行動方案

   策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

   二、預計盈虧報表

   行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

   三、控制

   計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門、

   房地產銷售部門的工作計劃

   市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

   房地產營銷計劃的內容

   在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

   1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

   2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

   3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

   4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

   5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

   6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

   7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

   8、控制：講述計劃將如何監控。

   一、計劃概要

   計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

   二、市場營銷現狀

   計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

   1、市場情勢

   應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

   2、產品情勢

   應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

   3、競爭情勢

   主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

   4、宏觀環境情勢

   應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

   三、機會與問題分析

   應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

   1、機會與挑戰分析

   經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

   2、優勢與劣勢分析

   應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

   3、問題分析

   在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

   四、目標

   此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

   有兩類目標——財務目標和市場營銷目標需要確立。

   1、財務目標

   每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

   2、市場營銷目標

   財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

   目標的確立應符合一定的標準：

   各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

   各個目標應保持內在的一致性。

篇10

1 引言

改革開放以來，隨著城市化的發展，我國房地產事業得到了前所未有的發展，受到供求關系的影響，房地產企業必須在同一時間開發、營銷不同的樓盤，所以能夠同時運作多個處于不同開發周期的項目，是一個房地產開發企業成熟的標志。但是多項目同時運作比單一的項目運作復雜得多，需要協調和分配多個項目的現有資源，以獲取最佳的項目實施組合。同時對企業的人力資源也提出了更高的要求。本文通過分析項目運作基本知識、營銷管理模式的現狀，深刻分析了多項目運作下的營銷管理模式，通過靈活的運用現有的管理模式，提高房地產開發商的多項目運作能力，提高企業的核心競爭力。

2 項目運作基本流程

目前我國房地產開發項目主要過程是經歷項目開拓、項目論證、合同訂立、項目籌備、項目運作、項目結束六個階段，其中最主要的階段是項目的運作，我國房地產項目起步比較晚，受到各方面的限制，項目運作存在不少問題，多項目運作更加困難重重，日前，我國項目運作基本流程是：

首先是項目準備，進行市場調查，編制調查計劃，項目組與甲方深度溝通后，根據實據情況有選擇的編制：《項目營銷整體規劃》《項目經濟敏感性分析報告》《項目價格策略報告》《項目的物業模型》《項目前期工作計劃表》《項目包裝概念設計》《項目新聞炒作提綱和廣告計劃》《項目公關活動策劃報告》《裝修服務計劃報告》等報告。

然后是銷售實施，此階段策劃部收集各種反饋銷售狀況和市場動向，適時調整營銷計劃，各方面密切配合進行營銷推廣有關的事宜溝通協作，組建銷售信息庫，包括價格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設計，做好銷售的后勤保障工作。

最后是項目的結算，匯總有甲方財務人員和其他歸口管理人員簽證確認的銷售報表與對方再次核對后，與公司財務部存底的銷售報表進一步核對；編制結算報表和相關憑證，與甲方進行結算，協助財務部進行賬款催收。

3 項目管理模式

我國房地產開發項目運作的管理模式基本模式有以下三種：職能型、項目型和矩陣型職能式的項目管理

（1）職能型

職能型組織是專業化組織的一種形式。它是最常見的市場營銷組織形式。它強調市場營銷各種職能的重要性。這種組織把銷售職能當作市場營銷的重點，而廣告、產品管理和營銷研究職能則處于次要地位。這種組織的最大優點是簡便易行，最大限度的反復利用內部資源。特別是當企業只有一種或很少幾種產品，或者企業產品的市場營銷方式大體相同時，這種組織結構比較有效。但是，隨著產品品種的增多和市場的擴大，但部門與部門間的溝通協調較多，完全由項目拓展、設計、工程、銷售等職能部門根據項目不同的開發階段介入項目管理。職能式的項目管理部門分工高度專業化。決策緩慢，項目對外界環境的反應不敏感。同時運作多個項目時，這種組織方式可能損失效率。

（2）項目型

項目型組織（projectized organization，Project Organization） 是指那些一切工作都圍繞項目進行、通過項目創造價值并達成自身戰略目標的組織。包括企業、企業內部的部門、政府或其它機構。在這里所謂的項目型組織，不同于我們日常所說的項目部，它是指一種專門的組織結構。項目型組織結構適用于同時進行多個項目，但不生產標準產品的企業。常見于一些涉及大型項目的公司，如建筑業，航空航天業等。這種開發模式下，項目能夠快速的對外部談談房地產開發企業多項目運營管理環境的變化做出反應，但總部對項目控制較弱，存在較大的風險。特別是多個項目同時運作時，資源浪費比較多。

（3）矩陣型

矩陣型組織結構與特征矩陣型組織是職能型組織與項目型組織的混合體，項目組織與職能部門同時存在，既發揮職能部門縱向優勢，又發揮項目組織橫向優勢。專業職能部門是永久性的，項目組織是臨時性的。職能部門負責人對參與項目組織的人員有組織調配和業務指導的責任，項目經理將參與項目組織的職能人員在橫向上有效地組織在一起。項目經理對項目的結果負責，而職能經理則負責為項目的成功提供所需資源。項目部由各職能部門抽調專人組建，指項目部成為項目執行的負責主體。項目成員既對部門經理負責，也對項目經理負責，又避免了資源的浪費，是比較理想的一種項目組織管理模式。

4 營銷管理模式的選擇

隨著房地產市場競爭日益激烈，一些規模較大的房企，尤其是多個項目運作下的房企，要注重營銷管理，只有好的營銷，才能快速建立健康的資金鏈，確保項目及時完工。2013年，兩會以后，中央已經明確了2013年繼續實行嚴格的房地產調控政策的基調，以市場健康和民生改善為目標的調控下的，供求的階段性釋放和市場的穩中有進。2013年的房地產市場，在價格上要確保穩定，力爭理性回歸，保證價位較低，城市的房價增幅不能超過經濟增長率，價位較高城市的房價下降；在銷售上要力爭穩步增長，尤其保障房和普通商品房銷售比例要上升；在投資上要總體適度，保障房和普通商品房投資要穩步快速增加，這種情況下，只有營銷手段和營銷管理要適應市場，靈活開展，確保項目順利進行。

第一、營銷方面有創新，舊的營銷手段和模式已經不適應現在的市場，消費者也從更多更新穎的渠道獲取自身需要的信息，因此在這個網絡時代，營銷的管理模式要創新，才能在競爭激烈的市場占據一席之地。2011年5月6日，中國房產信息集團宣布旗下新浪樂居正式開通房地產電子商務頻道，成為國內首個綜合型專業房地產電子商務頻道，自此，一場發生在網絡上的房地產營銷大戰又將展開，包括易居中國、世聯地產、搜房網等眾多房地產機構和專業網絡媒體將參與其中。其中SOHO中國旗下銀河SOHO項目5月15日開始競拍，采用的零底價競拍的方式；位于上海周邊花橋地區的某一項目屬于專賣性質，其開發商將601套房源全部放在網上銷售，消費者可以在電子商務頻道實現網上看房、預訂、甚至全款支付，便于多項目運作下及時進行管理，這樣的營銷模式可以成功復制。

第二、塑造差異，差異化能夠創造競爭優勢，在房地產營銷管理過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。

第三，整合營銷，一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

5 小結及展望

本文通過分析項目運作基本知識、營銷管理模式的現狀，深刻分析了多項目運作下的營銷管理模式，通過靈活的運用現有的管理模式，提高房地產開發商的多項目運作能力，提高企業的核心競爭力。隨著互聯網的發展，網絡營銷以成為一種潮流，可以通過在線收集銷售數據，建立營銷數據庫，通過現成的回歸分析軟件進行銷售管理因素的回歸，優化現有的多項目運作下的營銷管理模式，這也是作者以后研究的方向。

參考文獻