導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇衣服實體店營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著電子商務(wù)技術(shù)在服裝行業(yè)的應(yīng)用，網(wǎng)購市場的迅猛發(fā)展，網(wǎng)購服裝已經(jīng)逐步成為人們普遍接受的購物形式，“微商店”就是借著科技革命的浪潮興起的新的商業(yè)模式，特別是近幾年來，微商的發(fā)展情況大家有目共睹，打開手機(jī)，隨處可見朋友同事在做微商，可見，“微商”模式營銷已經(jīng)逐漸滲透到各個階層，已經(jīng)是營銷方式的主流形勢。

1.什么是微商

1.1微商模式

我們對于微商這個名詞并不陌生，它是建立在微信上面的一種生態(tài)的銷售機(jī)制，其是公司或者個人在以社會為出發(fā)點(diǎn)一種嶄新形式的電子商務(wù)，對它進(jìn)行模式層面的劃分，一種是以微信的公眾號為基礎(chǔ)的，也被叫做B2C微商，另外一種是在朋友圈為載體的，即C2C微商。

1.2微商作用

對企業(yè)來講，微商是邊緣化的電商形態(tài)。淘寶是個人電腦時代的典型代表，傳統(tǒng)零售行業(yè)在淘寶平臺上根本賺不了錢，而且沒辦法積累客戶。而微商不同，他的特點(diǎn)使得他積累了大量的客戶，這是它和傳統(tǒng)的微商之間最大的區(qū)別也是他最大的作用。

1.3微商與朋友圈賣貨的區(qū)分

很多人對于微商的理解都存在偏差，那種天天在朋友圈發(fā)狀態(tài)銷售其貨物的方式只是它其中的一部分內(nèi)容，它確實需要銷售貨物，但是在此期間也要關(guān)注貨物的品質(zhì)、物流、維權(quán)等方面都有一定的規(guī)則和準(zhǔn)則約束，與單純的朋友圈賣貨大不相同，充斥著大量非法暴利的“三無”產(chǎn)品，所以微商的崛起使僅僅用朋友圈賣貨終將走向滅亡。

1.4微商發(fā)展前景

縱觀當(dāng)前在服裝業(yè)存在的銷售模式，無外乎傳統(tǒng)、電子商務(wù)與微商這三個，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，三者依次占有的市場份額大概是30%、30%與40%，可以說是不相上下，淘寶這個平臺不可能完全顛覆傳統(tǒng)零售，微商也不可能顛覆淘寶，三種銷售形態(tài)模式終將是互惠互利合作共贏的關(guān)系。但就電商的發(fā)展趨勢來看，微商是最有前途的一個銷售形態(tài)。

2.服裝銷售特點(diǎn)

2.1實體店服裝銷售特點(diǎn)

我們采取實地考察、分析研究等途徑得出，在實體店進(jìn)行銷售的模式既有好處也存在不利的地方，如果采取這樣的形式可以讓顧客親身體會到店家的熱情，衣服可以讓顧客親自試穿，不合適的話，可以即時更換，所有的事情可以商量，都可以聊得明明白白，讓消費(fèi)者可以實實在在地看到商品，無形之中增加了安全感。然而，這樣的方式也存在不利的地方，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，服裝銷售不僅僅是在實體店銷售這么一個平臺，大家通過淘寶、唯品會、天貓、京東等各大網(wǎng)站，看到各式各樣的服裝，實體店的款式也許就不太能夠滿足消費(fèi)者的需求了，實體店的更新?lián)Q代更是比不上網(wǎng)絡(luò)平臺的微商和淘寶，另外，現(xiàn)在都是快節(jié)奏的生活方式，大家除了放松心情的時候有個閑情逸致，逛個街，去實體店看看衣服，在日常生活中不可能專門的去買衣服，特別是要買的衣服，附近商場找不到，更是讓消費(fèi)者打消了去實體店買衣服的考量。

2.2淘寶網(wǎng)服裝銷售特點(diǎn)

淘寶上買衣服，相信我們大家都不陌生，特別是現(xiàn)在支付寶等各種各樣的支付平臺趨于規(guī)范，并且它們的規(guī)模也在持續(xù)擴(kuò)大，上淘寶買衣服，已經(jīng)是一件很稀松平常的事情，特別是對于我們大學(xué)生而言，據(jù)我了解，女生平均每周的時間中，都要花4到5個小時逛淘寶。淘寶銷售的特點(diǎn)就是，顧客可以足不出戶，相較實體店買衣服來說，更加方便快捷地找到自己喜歡的款式，同時，隨著一些試衣軟件的興起，顧客可以初步試試衣服的合身程度，當(dāng)然，淘寶網(wǎng)上買的衣服，只要和客服協(xié)商好，只要在包退的范圍內(nèi)，是可以包退的，所以不存在浪費(fèi)和遺憾的問題。但是，淘寶網(wǎng)買衣服也面臨一些問題，消費(fèi)者無法確認(rèn)在網(wǎng)上看到的衣服從尺碼、材質(zhì)到色調(diào)是否真實，那么一旦它們快遞到消費(fèi)者那里，和網(wǎng)上衣服顏色圖片略有不符、衣服料子不是真的、大小不合適之類的問題，最后，比較惡劣的是，存在這種情況，就是有些淘寶店家是假的，純粹屬于欺騙盜竊行為。

2.3微商服裝銷售特點(diǎn)

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，微商已經(jīng)不是一個新鮮詞匯，相信我們身邊就有很多同學(xué)在做微商，微商的興起，剛開始是C2C模式，到現(xiàn)在發(fā)展為B2C模式，之前都有介紹這兩種模式，相信大家也不陌生。對于微商，相對于淘寶而言，微商可以留住大批客源，朋友圈、微信公眾號本身就是個交友的平臺，通過朋友、同事、親人的擴(kuò)散，線上線下的組合，讓微商的客源遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于淘寶客源.另外，對于微商，消費(fèi)者都可以找到其根本.同時，微商在各個商那邊，都會有駐點(diǎn)，可以就近試衣服。但是，微商也有其不可避免的問題，那就是真實性、時效性不夠，很多不法分子打著微商的旗號，坑蒙拐騙，無惡不作，但是，這種違法或者犯罪行為，很難找到根源。

2.4服裝銷售特點(diǎn)

總結(jié)實體店、淘寶網(wǎng)、微商服裝銷售都有其不可復(fù)制的特征，但是，相比較而言，微商服裝銷售更加符合現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式。所以，希望微商B2C模式更加完善，讓顧客擁有一個平臺值得他們信賴并去消費(fèi)。

3.影響微商店運(yùn)營因素

3.1誠信度

可以說誠信是從古至今貫徹我們多少代人的傳統(tǒng)美德，制作商家和總、總和分、分和消費(fèi)者之間都需要做到誠信，否則，微商無法發(fā)展。

3.2交友范圍

微商的C2C環(huán)節(jié)，很重要，取決于交友圈的大小，交友圈很小，微商同樣發(fā)展不起來。

3.3地域歧視

偏遠(yuǎn)地區(qū)不包郵，是現(xiàn)在網(wǎng)上購物的一大問題，所以，如果準(zhǔn)備在偏遠(yuǎn)地區(qū)做微商分，就要考慮郵費(fèi)等一系列問題，因為在這種情況下，地域是限制微商的一個相對來說較大的因素。

3.4時間限制

3.4.1店主時間不足

很多做微商的，其主業(yè)可能不是這個，有可能是大學(xué)生，上班族，所以，時間的限制，讓消費(fèi)者無法得到及時準(zhǔn)確的答復(fù)也是限制微商發(fā)展的一個因素所在。

3.4.2客服答復(fù)問題時間不及時

各個招聘的客服，有大學(xué)生，有上班族，在很忙的時候，根本無法及時回復(fù)消費(fèi)者的問題，另外，客服比較忙的時候，個別客服脾氣不好，辱罵消費(fèi)者，因為消費(fèi)者也是一個鏈條，所以，如果讓一個消費(fèi)者對客服印象不好，那么，就要做好失去一條鏈條上消費(fèi)者的準(zhǔn)備。

3.4.3物流快慢問題

適應(yīng)快節(jié)奏的生活方式，物流盡可能地做到快捷化，因此，未來微商的上限有多高，也取決于物流的發(fā)展程度。

3.5售后服務(wù)

3.5.1退貨問題

調(diào)查中，很多人對退貨這個環(huán)節(jié)還是比較滿意的，但是，也有對退貨環(huán)節(jié)有意見的消費(fèi)者，究其原因，總結(jié)下來，主要是客服態(tài)度和退貨郵費(fèi)誰出的問題。此外，在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)微商和客服也對消費(fèi)者有些抱怨，這里，希望我們所有消費(fèi)者在購買商品的時候，看清楚包退包換的條件，所有問題提前協(xié)商。

3.5.2換貨問題

同退貨環(huán)節(jié)一樣，此外，換貨問題這方面，存在惡意換取新物件的消費(fèi)者，這讓各個商無法吐槽，也希望消費(fèi)者可以誠心對待和店家。

4.微商店營銷策略

4.1策略初步形成

1.注冊——合法經(jīng)營。

2.找廠商——良心廠家。

3.發(fā)展——從各個方面考察面試，特別是人品和時間方面，工資看業(yè)績。

4.聘用客服——同一樣，也要經(jīng)過各個方面的考察，另外，要有一定的數(shù)量，同一地域的客服，工作時間必須交錯開，同時聘用加夜班的客服，工資看個人業(yè)績和消費(fèi)者評價，同時，制定客服必須遵守的一些的規(guī)章制度。

5.聯(lián)系物流服務(wù)——保證各個地方都可以送到，另外，要方便快捷。

4.2營銷策略論證其可行性從

4.1的整體方案

布局來看，解決了傳統(tǒng)微商的各種問題，這些問題就涵蓋了顧客以及商品的來源、物流的快慢、售后的態(tài)度等等，處理好的可行性都很大。所以4.1中所提出的微商服裝營銷策略在實際中完全可以實施。

參考文獻(xiàn)：

[1]毛莉莉.我國針織服裝行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析[J].針織工業(yè),2015(03):3.

篇2

這種模式一時引起關(guān)注電商發(fā)展的管理者們的熱議。以前國內(nèi)消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上銷售的商品應(yīng)該比實體店的更便宜，所以國內(nèi)企業(yè)發(fā)展電商渠道時，往往采用與實體店不同的品類和更低的價格以應(yīng)對這種渠道差異。ZARA線上線下同款同價的策略在中國是否可行？實體店和網(wǎng)絡(luò)渠道如何定位？此舉的目的是否是為了各渠道統(tǒng)一管理，整合后臺供應(yīng)鏈？ITValue社區(qū)的CIO和電商專家對此展開了熱議。

太平鳥服飾電商總裁閔捷認(rèn)為，ZARA和優(yōu)衣庫等都是全直營模式，他們做線上線下的價格和貨品同步很自然。中國的服裝品牌還是以期貨和加盟為主，所以前期不得已采取以商品差異化的方式繞過渠道的沖突。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的加速推動，線上電商平臺的客流量和收入占比在擴(kuò)大，因此是需要考慮新的渠道策略了。

閔捷認(rèn)為有4方面的工作要做：1.商品層面：統(tǒng)一電商和渠道的商品新品上市模塊、波段、商品鋪貨、補(bǔ)貨計劃、商品庫存調(diào)撥，價格保持一致，更多地通過訂單的促銷管理而非單品的促銷管理來操作。2.營銷活動：促銷商品的確定與庫存調(diào)撥、促銷方案的批準(zhǔn)（報備品牌公司）以及社會化媒體營銷等。3.市場推廣：線下推廣活動的提交和線上同步、線下需宣傳的信息提交和線上，推廣資源的分配（新媒體）及推廣方案的策劃與實施（電子商務(wù)的推廣可通過CPC、CPA等方式量化）。4.會員的打通：特別是圍繞會員全景視圖和品牌交互方式的統(tǒng)一管理，這方面移動終端會發(fā)揮核心作用。

閔捷的觀點(diǎn)得到淘寶網(wǎng)財務(wù)部總監(jiān)周慶瑜的贊同。他認(rèn)為部分消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購物，不僅是價格問題，可能也解決了沒時間逛街，或是更加容易搜尋自己想要商品。另外，移動終端的進(jìn)步也是一個原因。想象一下以后逛街想要買的東西，只要拿起手機(jī)拍下二維碼，然后貨品就能自動送貨上門，再也不用大包小包拎回家的狼狽，從這個角度來看，統(tǒng)一價格其實是更加方便消費(fèi)者做出采購決定。

網(wǎng)上零售的成交額占整體零售總額的比例逐年升高，在這個前提下，企業(yè)做出的決策主要是讓網(wǎng)上購物的消費(fèi)者更加滿意，而不太可能是因為要保護(hù)店面的銷售收入和利潤而做出這樣的決定。

篇3

2009年4月26日，優(yōu)衣庫在中國創(chuàng)造了一個神話，優(yōu)衣庫在淘寶網(wǎng)開設(shè)旗艦店后僅僅10天，銷售額已經(jīng)成為“淘寶商城”所有店鋪中的第一名，買家?guī)缀鮼碜匀珖乃惺?、市、自治區(qū)，彌補(bǔ)了優(yōu)衣庫實體門店數(shù)量擴(kuò)張不夠快的不足。優(yōu)衣庫以實體店鋪打入中國服裝業(yè)市場，并借助淘寶網(wǎng)這一網(wǎng)絡(luò)平臺在中國開展電子商務(wù)，爭取更廣泛的市場份額，營銷路徑清晰，方案可行性較高。難怪阿里巴巴集團(tuán)董事局主席兼CEO馬云先生說：“我最佩服的兩家企業(yè)是星巴克和優(yōu)衣庫，因為這兩家企業(yè)都把事情做到了極致?！北菊n題選取優(yōu)衣庫品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷為樣本，研究其成功的網(wǎng)絡(luò)策劃案例，對于我國企業(yè)特別是廣大服裝零售營銷企業(yè)，具有較高的研究和借鑒價值。

優(yōu)衣庫主題網(wǎng)站的設(shè)計

品牌想要在網(wǎng)絡(luò)營銷上有大作為，其獨(dú)特的吸引人的品牌網(wǎng)站是必不可少的，也是其衍生其他營銷模式的基礎(chǔ)。優(yōu)衣庫把有創(chuàng)意的網(wǎng)頁設(shè)計和銷售網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地結(jié)合在了一起。在優(yōu)衣庫網(wǎng)站上看到的不只是商品，更多的是企業(yè)的文化和創(chuàng)意。

優(yōu)衣庫網(wǎng)站色彩設(shè)計。打開優(yōu)衣庫的網(wǎng)站會發(fā)現(xiàn)，其設(shè)計與實體店鋪可以說是一脈相承。大多數(shù)品牌都可以做到與其品牌設(shè)計理念基本相似的網(wǎng)站，但是像它這樣把實體店和品牌網(wǎng)站設(shè)計結(jié)合得如此和諧實屬少見。

看似眾多的信息被排放得整齊、簡約，內(nèi)容一目了然。網(wǎng)站整體采用紅色和白色的色彩基調(diào)，用兩色套色的模式表達(dá)。紅色和白色都是優(yōu)衣庫品牌LOGO的基礎(chǔ)色調(diào)，紅白兩色的配合具有很強(qiáng)的視覺沖擊力和易辨識度。瀏覽者打開網(wǎng)站，立刻就會有“這個網(wǎng)站很優(yōu)衣庫”的想法。紅色代表熱情、向上，白色代表簡約、純凈，兩者的結(jié)合似乎也在暗示著優(yōu)衣庫的公司理念。

網(wǎng)頁除了鮮明的紅白兩色以外，不同深度、彩度的灰色也為其余空白的頁面增色不少。網(wǎng)站的一些重要按鈕鏈接如“網(wǎng)上購買指南”、“電子快報”、“客戶服務(wù)”、“企業(yè)信息”等都用灰色或者黑色標(biāo)注，這樣的設(shè)計除了方便顧客查找以外，也凸顯了日本企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度

優(yōu)衣庫的網(wǎng)頁布局。除了良好的色彩基礎(chǔ)，美觀的、具有視覺效果的網(wǎng)頁布局也是傳達(dá)信息的重中之重。

優(yōu)衣庫網(wǎng)站在其主頁里面設(shè)置大量的信息。如何讓這些重要性不同的信息合理布局，能夠發(fā)揮其傳播效果，其可謂做了精心設(shè)計。優(yōu)衣庫的實體店鋪采用倉儲式的店鋪模式，不同大小、高度的貨架把數(shù)量龐大繁雜的衣物收納得井井有條。其網(wǎng)站模式也是店鋪陳列的延伸。

新季和當(dāng)季優(yōu)惠被放在最顯眼的位置。不同國家的特殊活動也被標(biāo)注出來。不管是什么樣的信息，都用大小、長短不同的長方形排列組成，用深淺不同的灰色線條分割，與實體店鋪中貨架的顏色十分相似。瀏覽者能輕而易舉地從看似復(fù)雜的網(wǎng)頁中找到自己所需要、所感興趣的信息。其網(wǎng)站可以說是將許多信息通過這樣直觀又有美感的方式傳達(dá)出來的優(yōu)秀代表。

品牌要不斷推出其新穎、獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷專題，才能持續(xù)不斷地抓住消費(fèi)者。優(yōu)衣庫有許多成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例，或者確切地說，它們并不是單純的網(wǎng)絡(luò)廣告，而是基于Web2.0這個大平臺，以概念營銷創(chuàng)造出來的網(wǎng)絡(luò)衍生產(chǎn)品。綜觀優(yōu)衣庫的多個網(wǎng)絡(luò)策劃，不難發(fā)現(xiàn)，它并不以硬性的方式推廣其產(chǎn)品，而是通過自然的軟性廣告方式傳播銷售理念，讓消費(fèi)者在不知不覺中就已經(jīng)接受了其品牌理念，繼而產(chǎn)生后續(xù)的購買商品的欲望。在此，筆者著重選擇了優(yōu)衣庫近期的一個專題策劃進(jìn)行詳細(xì)介紹。

“UNIQLO 88 COLORS”網(wǎng)絡(luò)營銷專題策劃

UNIQLO 88 COLORS簡介。UNIQLO 88 COLORS可以說是優(yōu)衣庫進(jìn)軍中國后發(fā)起的第一個真正意義上的網(wǎng)絡(luò)專題營銷。UNIQLO 88 COLORS的意思是：優(yōu)衣庫的88種色彩。其主要指的是優(yōu)衣庫在當(dāng)季上市的POLO衫，優(yōu)衣庫把POLO衫的主要特點(diǎn)放置在了色彩上，突出只有優(yōu)衣庫才能做出這么多好看的彩色POLO衫。之所以選擇88，是因為這個數(shù)字“很中國”，是中國人普遍認(rèn)為的吉祥數(shù)字。UNIQLO 88 COLORS 同樣也是為了即將在上海南京西路開設(shè)的優(yōu)衣庫中國旗艦店造勢，它是優(yōu)衣庫在亞洲的首家旗艦店。優(yōu)衣庫在全球旗艦店的開幕成為它樹立時尚標(biāo)桿的重要渠道。紐約的優(yōu)衣庫旗艦店就因為其整體設(shè)計和CI的良好運(yùn)用，成為商業(yè)區(qū)的標(biāo)志。UNIQLO 88 COLORS 選擇了88個美麗的中國女孩，她們有不同的年齡、不同的職業(yè)、不同的容貌和社會特征。在專題視頻中，88個美麗的中國女孩身著不同顏色的優(yōu)衣庫POLO衫，跳起不同的舞蹈，或溫婉、或現(xiàn)代、或活潑、或熱情，每一個視頻都極富感染力。

UNIQLO 88 COLORS的網(wǎng)絡(luò)營銷延伸。雖然UNIQLO 88 COLORS的網(wǎng)絡(luò)營銷基于龐大的互聯(lián)網(wǎng)，但對于中國來說，盡管優(yōu)衣庫在這幾年的發(fā)展中取得了很好的市場份額和顧客認(rèn)知度，但中國畢竟還是一個較年輕的市場，有很大一部分潛在的顧客不能認(rèn)知優(yōu)衣庫，或許認(rèn)知了也不會經(jīng)常到其品牌網(wǎng)站瀏覽。這時，就需要本土的一些網(wǎng)絡(luò)作為共享的支持，進(jìn)行更大范圍的營銷傳播。

年輕女孩，自然要在年輕人的范圍內(nèi)推廣，才能產(chǎn)生最大的共鳴。優(yōu)衣庫選擇了目前年輕人喜愛的社交網(wǎng)站“開心網(wǎng)”作為傳播載體。優(yōu)衣庫入駐開心網(wǎng)短短幾周，就已經(jīng)有粉絲1萬多個，訪問量累計8萬多。開心網(wǎng)網(wǎng)友只要加優(yōu)衣庫為好友，就可以及時了解到優(yōu)衣庫最新的企業(yè)信息和打折活動。

除了與開心網(wǎng)的合作，與優(yōu)酷網(wǎng)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更是錦上添花。優(yōu)酷網(wǎng)作為中國屈指可數(shù)的視頻網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)上有著極高的影響力。優(yōu)衣庫在優(yōu)酷網(wǎng)上UNIQLO 88 COLORS的活動，向網(wǎng)友們發(fā)出誠摯邀請，希望更多的美麗自信的中國女孩能夠?qū)⒆约旱奈璧敢曨l傳到優(yōu)酷網(wǎng)上，參加UNIQLO 88 COLORS的視頻選拔活動。這一下，引起了網(wǎng)友，特別是女性網(wǎng)友的極大關(guān)注，一方面，優(yōu)衣庫給她們提供了展現(xiàn)自我的平臺，同時，她們也承載了優(yōu)衣庫UNIQLO 88 COLORS活動的傳播。

UNIQLO 88 COLORS的明星代言。優(yōu)衣庫上海旗艦店開幕之時，正值上海世博會之際。世博會的開幕，正向世人宣布，中國的時代來臨了，上海的時代來臨了。優(yōu)衣庫以往的明星代言中，幾乎沒有中國人的身影。這次優(yōu)衣庫選擇了十分具有中國特點(diǎn)的6名演藝、歌唱、舞蹈、時尚界的領(lǐng)軍人物代言，專門為在中國旗艦店銷售的限量產(chǎn)品造勢。代言人在中國乃至世界上都有廣泛的影響力，他們是陳坤、方大同、黃豆豆、孫儷、杜鵑和譚元元。優(yōu)衣庫根據(jù)他們自身的職業(yè)和形象魅力，挑選了適合他們的優(yōu)衣庫服裝，由攝影師拍攝了一組風(fēng)格濃烈的時尚大片。雖然說他們并不是真正意義上的品牌代言人，但他們卻突出地表達(dá)了優(yōu)衣庫“From Shanghai to the world”――“矚目上海 ，點(diǎn)睛世界”的理念。明星與時尚品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通常能產(chǎn)生出巨大的火花。一方面使優(yōu)衣庫品牌的理念更好地傳達(dá)，另一方面，明星的強(qiáng)大影響力能帶動銷售的增長，通常明星的同款服飾都會受到顧客的搶購。

UNIQLO 88 COLORS的互動性。再好的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播如果沒有互動性，就可以說是失敗的網(wǎng)絡(luò)傳播。網(wǎng)絡(luò)傳播之所以擁有傳統(tǒng)媒體不具備的特點(diǎn)，就是因其網(wǎng)絡(luò)的互動性。UNIQLO 88 COLORS與優(yōu)酷網(wǎng)合作，按照優(yōu)衣庫的指導(dǎo)提供照片，網(wǎng)友就有機(jī)會擁有優(yōu)衣庫為其制作的專屬視頻，限定888人，這一營銷方法很大程度上調(diào)動起網(wǎng)友上傳視頻的積極性。如果視頻被選中，不僅會在優(yōu)衣庫的網(wǎng)站上播出，還會在優(yōu)衣庫即將開業(yè)的上海旗艦店播出。

開幕的當(dāng)天，將會在全球公布選中的888個視頻。每周優(yōu)衣庫會送出88件POLO衫作為獎品。不僅可以上傳好玩的視頻，還能“出名”，更可能得到免費(fèi)的產(chǎn)品。雖然UNIQLO 88 COLORS在宣傳人群設(shè)定上并不十分廣泛，但是其獨(dú)特的互動性能夠讓其網(wǎng)絡(luò)營銷專題切實地實現(xiàn)傳播功能。

優(yōu)衣庫與淘寶網(wǎng)合作的好壞，可以說是其最終營銷效果成敗的關(guān)鍵。優(yōu)衣庫網(wǎng)站與淘寶網(wǎng)站的旗艦店相互依存，雖然是兩個不同的網(wǎng)站，但是其都基于淘寶，這同許多品牌不同，在優(yōu)衣庫網(wǎng)站的登錄入口，只要網(wǎng)友輸入其淘寶網(wǎng)賬號，就能登入，不用另外填寫注冊信息。優(yōu)衣庫淘寶旗艦店主要賣商品，優(yōu)衣庫品牌網(wǎng)站除了產(chǎn)品以外還有大量的企業(yè)及品牌文化信息，兩者相輔相成，構(gòu)成藝術(shù)與銷售的完美統(tǒng)一。

優(yōu)衣庫網(wǎng)絡(luò)營銷中的不足

網(wǎng)絡(luò)店鋪商品數(shù)量偏少。2009年4月16日，淘寶與優(yōu)衣庫正式結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。優(yōu)衣庫創(chuàng)始人、日本首富柳井正與阿里巴巴董事局主席馬云均出現(xiàn)在了簽約現(xiàn)場?！昂芸?，優(yōu)衣庫1家淘寶旗艦店就會超過100家線下店”，優(yōu)衣庫淘寶店開張當(dāng)天，馬云和優(yōu)衣庫社長柳井正打賭。這是優(yōu)衣庫在日本成功開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷以后的首個海外市場，也標(biāo)志著優(yōu)衣庫在中國網(wǎng)絡(luò)營銷的正式開始。

優(yōu)衣庫在中國遇到的問題是門店問題，門店數(shù)量增加緩慢是過去幾年困擾優(yōu)衣庫的主要問題之一，門店數(shù)量擴(kuò)張緩慢，大片的中國市場對于優(yōu)衣庫來說還是空白。這是促使優(yōu)衣庫與淘寶合作的重要動因。網(wǎng)上銷售彌補(bǔ)了優(yōu)衣庫實體門店數(shù)量擴(kuò)張不夠快的不足。

優(yōu)衣庫門店主要集中在上海及其周邊市場，而諸如北京、重慶、廣州等較為發(fā)達(dá)的城市尚未完全覆蓋到，在這種情況下，諸如鄭州、西安、保定等二、三線城市更談不上強(qiáng)勢進(jìn)入。如何完全覆蓋中國市場并適當(dāng)發(fā)力無疑是優(yōu)衣庫的決策層頗費(fèi)心思的一個問題。

通過對優(yōu)衣庫淘寶旗艦店和優(yōu)衣庫實體店的調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)，雖然淘寶旗艦店已經(jīng)販賣了多種產(chǎn)品，優(yōu)衣庫最引以自豪的明星產(chǎn)品和當(dāng)季新品都可以輕松在淘寶網(wǎng)的旗艦店里找到，但是一些兒童服飾、服裝配件、內(nèi)衣產(chǎn)品，實體店的款式大大超過了淘寶旗艦店，這會讓消費(fèi)者感到還是去實體店更能買到種類繁多的衣服。有相當(dāng)一批消費(fèi)者更喜歡到實體店鋪購物的感覺，怎樣讓不經(jīng)常網(wǎng)購的消費(fèi)者嘗到網(wǎng)購的樂趣，發(fā)掘他們的市場前景，是優(yōu)衣庫要著重考慮的問題。

網(wǎng)絡(luò)店鋪商品圖片質(zhì)量不高。顧客對于網(wǎng)絡(luò)購物最大的顧慮就是不能看到服裝，不能觸摸到服裝的材質(zhì)，不能親自試穿服裝，對服裝的尺寸沒有準(zhǔn)確的把握。這些都是制約網(wǎng)絡(luò)營銷的問題。優(yōu)衣庫淘寶旗艦店對于服裝尺寸和面料都標(biāo)示詳細(xì)，但是服裝圖片略顯生硬，有些圖片有偏差，大部分服裝圖片沒有模特從不同角度的試穿，多為平面圖片，難免會給消費(fèi)者造成選購的困擾，消費(fèi)者不能夠準(zhǔn)確地獲知商品試穿效果，可能會影響網(wǎng)絡(luò)銷售。

優(yōu)衣庫可以采用獎勵顧客試衣的辦法，顧客通過網(wǎng)絡(luò)購買服裝后，如果將其自身的搭配和服裝建議通過圖片傳到店鋪，就可以獲得一定的折扣或者小禮品。這樣，一方面使銷售與顧客互動起來，一方面也讓顧客全面看到服裝穿在身上的效果。

優(yōu)衣庫的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃有許多閃光的地方，它能把企業(yè)內(nèi)涵不露痕跡地融入到網(wǎng)絡(luò)營銷之中，不僅取得了銷售額的增長，也通過網(wǎng)絡(luò)營銷讓人們感受到它獨(dú)特的品牌魅力?？梢哉f，優(yōu)衣庫品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷是近幾年來把品牌理念、藝術(shù)價值和營銷模式相結(jié)合的完美之作，讓我們有許多借鑒之處。目前優(yōu)衣庫在中國的網(wǎng)絡(luò)營銷還處于拓荒階段，雖然已經(jīng)取得了相當(dāng)好的成績，但是怎么發(fā)掘更多創(chuàng)意、提供更多新鮮的網(wǎng)絡(luò)專題，還是優(yōu)衣庫品牌網(wǎng)絡(luò)營銷長期思考的問題，只有不斷地創(chuàng)新，才能使企業(yè)立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

1.價值中國網(wǎng)，

3.新浪網(wǎng)，finance.省略/roll/2009

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一、公司的電子商務(wù)發(fā)展

上海拉夏貝爾服飾股份有限公司是一家多品牌運(yùn)營的自有品牌服裝連鎖零售企業(yè)。

2014年8月，拉夏貝爾集團(tuán)正式開辟了線上渠道。集團(tuán)采用“在線線下，同款同價”的策略，指定數(shù)百家線下零售網(wǎng)點(diǎn)作為配合“在線下單，線下發(fā)貨”策略實施的發(fā)貨實體店。

考慮到電商業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)運(yùn)營差異巨大，集團(tuán)在2015年2月投資了一家具有“新型互聯(lián)網(wǎng)基因”的在線公司――杭州黯涉，將全部在線業(yè)務(wù)交由七格格團(tuán)隊運(yùn)營和管理。

除天貓以外，集團(tuán)于2015年度在京東、當(dāng)當(dāng)和蘇寧易購開設(shè)了官方旗艦店。2015年4月初，集團(tuán)與京東集團(tuán)簽訂了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，在京東閃購平臺和開放平臺（POP）建立了拉夏貝爾官方旗艦店，并由京東為這些官方旗艦店的貨到付款訂單提供配送的服務(wù)支持。

此外，集團(tuán)還和騰訊建立了合作關(guān)系，利用騰訊旗下的微信平臺開啟小區(qū)微店模式。小區(qū)購物中心的店鋪經(jīng)理與居住該小區(qū)的顧客建立微信群，通過與顧客互動實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，從而增加銷售機(jī)會。

之后，集團(tuán)還與唯品會合作，在唯品會平臺建立拉夏貝爾以及旗下的莫迪菲爾兩家旗艦店。

二、公司的銷售渠道沖突

拉夏貝爾的全國7147家實體店鋪在長期的經(jīng)營過程中形成了較為完善的體系，有著相對固定的營銷區(qū)域。相鄰區(qū)域之間存在競爭。

線上4家旗艦店的價格與線下的實體店鋪一樣，“雙11”期間線上某些過季商品打折促銷，但是線下的實體店同樣打折促銷，在價格上差別不大。實際上，就算是官方旗艦店，貨品質(zhì)量還是參差不齊，存在網(wǎng)購消費(fèi)陷阱。

直營店的缺點(diǎn)是其經(jīng)營需要大量的資金和工作人員進(jìn)行管理和維護(hù)，優(yōu)點(diǎn)是對品牌的推廣和塑造能力；而線上直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)在于在人力物力方面的投入相對較少，范圍廣沒有時空的限制，其缺點(diǎn)線上直營店的維護(hù)需要專門的技術(shù)人才，流量成本也在不斷攀升，且消費(fèi)者只能通過圖片及文字說明了解產(chǎn)品，無法試穿和觸摸，因此需要在網(wǎng)站制作上花費(fèi)一定的時間和資金。上述兩種渠道對資金、推廣等方面的爭奪會導(dǎo)致成員之間的沖突。這種沖突主要出現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部直營部門和電子商務(wù)部門之間。

在淘寶網(wǎng)上以拉夏貝爾品牌名稱為關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，出現(xiàn)14832家相關(guān)店鋪，其中不乏皇冠級別并承諾包郵的。這可能是拉夏貝爾的線下經(jīng)銷商迫于經(jīng)營壓力，在線上開展未經(jīng)服裝企業(yè)品牌授權(quán)的店鋪，以低價奪回自己的市場。當(dāng)然，淘寶的14830家店鋪中必然存在仿款，這種“搭便車”的現(xiàn)象在出名品牌中層出不窮。

迫于庫存壓力，雖然品牌服裝的線下專賣店都經(jīng)常會有打折促銷活動，但是比起淘寶網(wǎng)上的折扣，價格還是偏高。這些因素使得現(xiàn)下實體店的客戶流失，形成沖突。

三、沖突的主要表現(xiàn)

1.線上渠道與線下渠道之間的資源爭奪

對于消費(fèi)者的爭奪：只要有網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者就可以通過線上渠道購買；拉夏貝爾公司的線上渠道非常完善，也方便快捷，部分線下門店的忠誠客戶就轉(zhuǎn)移到線上渠道，形成對消費(fèi)者爭奪的現(xiàn)象。

對于資金、技術(shù)、人才等的爭奪：運(yùn)營線上平臺需要大量的資金投入，為了提升品牌知名度增加線下門店，也需要資金投入。以上都會造成線上線下渠道的資源爭奪。

2.“搭便車”行為

線上線下渠道搭便車行為主要體現(xiàn)在消費(fèi)者在線下的實體店進(jìn)行試衣，對于滿意的衣服，會記下其貨號以及尺碼等信息，轉(zhuǎn)而到有該款服裝的線上店鋪進(jìn)行購買。只要記下貨號，在淘寶上搜索，就可以找到很多家假貨店鋪，價格比實體店便宜得多。這會給公司的利潤帶來嚴(yán)重?fù)p失，讓線下門店在付出了巨大的促銷推廣以及服務(wù)等努力后卻沒有得到應(yīng)有的回報，收支比嚴(yán)重失調(diào)，對線上渠道部門產(chǎn)生不滿情緒。

3.價格混亂現(xiàn)象

在淘寶的首頁上輸入拉夏貝爾的名稱作為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，點(diǎn)擊出現(xiàn)的某一款服裝，復(fù)制其款式及型號（如拉夏貝爾2016夏裝新款 10010236）在淘寶首頁搜索框中進(jìn)行再次搜索，就會出現(xiàn)從80元至400元之間各種價格。不只是拉夏貝爾，其他許多品牌服裝都有類似現(xiàn)象。價格混亂現(xiàn)象會影響定價，減少公司的銷售額、利潤，影響公司的長期發(fā)展。

四、采取的策略

1.上線下渠道的融合

為了規(guī)避線上線下的競爭，可以將線上購買的收貨點(diǎn)歸類到距離該收貨點(diǎn)最近的店鋪，按一定百分比計入線下零售店的銷售業(yè)績考核成績。或者在線上購買的時候增加一個問題“購買原因”，選項設(shè)置為：A店鋪沒有我要的尺碼（說明店鋪是哪個店鋪，最后由該店鋪發(fā)貨，記入業(yè)績考核）；B懶得出門看，純粹網(wǎng)購；C第一次購買。這可以在一定程度上反映公司每個店鋪的真正銷售額，切斷線上線下渠道關(guān)于業(yè)績考核方面的沖突。

2.維權(quán)

用法律手段，與淘寶協(xié)商，關(guān)閉嚴(yán)重侵權(quán)的假貨店鋪。仿制品已經(jīng)抄襲了公司設(shè)計師的創(chuàng)意，會給公司帶來嚴(yán)重?fù)p失。另外，購買疑似假冒店鋪的商品，跟蹤商品的來源，要求查封假冒生產(chǎn)的產(chǎn)家。

3.與唯品會合作應(yīng)注意的問題

唯品會的商品價格比官方旗艦店低，流量過多會加劇價格混亂，對其他線上渠道造成競爭壓力，讓更多品牌忠誠者選擇去唯品會這個品牌購買，減少收益。唯品會可以作為一個宣傳的平臺，也可以作為處理過季商品庫存的平臺，但不要作為主要的盈利方式。

參考文獻(xiàn)：

篇5

于是，就有了YOOSTYLE女裝品牌的問世。當(dāng)時根本不會做生意的楊媛媛，想法很簡單：“創(chuàng)立一個女裝品牌，符合都市白領(lǐng)品位，價位在中端，不用太貴，美麗且實惠，簡單卻不簡約，這就足夠了。”

三年后，YOOSTYLE品牌不僅在北京這個國際、國內(nèi)女裝品牌林立的市場競爭中嶄露頭角，累聚了一大批穩(wěn)定的女裝粉絲群體，而且靠著當(dāng)初那個小門店，一步步將分店開到了上海、湖南、鄭州、沈陽，乃至香港，一路上吸引了很多投資人慕名洽談。

YOOSTYLE每一季的新款、主打款、經(jīng)典款，第一眼看上去就覺得有一種美感，總讓人有忍不住詢價試穿的沖動。但創(chuàng)始人楊媛媛卻說，創(chuàng)業(yè)可沒有你們眼中的衣服那么美，賣衣服也是一門兒大學(xué)問，沒有那么多美麗的文藝范兒……

當(dāng)“服裝+電商”成為定勢，唯線下可行嗎？

楊媛媛稱，自己骨子里是個特別固執(zhí)的人，認(rèn)準(zhǔn)的事情輕易不會改變。YOOSTYLE成立之前，她已經(jīng)去巴黎、日本、韓國一些同樣傳遞輕奢理念的女裝品牌和門店進(jìn)行了一番考察和學(xué)習(xí)，但學(xué)得越多，她內(nèi)心卻越矛盾。

要知道2013年，國內(nèi)電商一片火熱，“服裝+電商”成為營銷定勢，楊媛媛也曾經(jīng)動過念頭，要不要開一個女裝網(wǎng)店？可節(jié)約線下實體店資金投入，將精力和金錢用于網(wǎng)店打理，但很快這個念頭被打消了。

同年，楊媛媛有意識地去日本東京考察行情，當(dāng)時中國的實體店已經(jīng)落寞到門可羅雀，很多商場里的服裝區(qū)一天都見不到幾個人，但她發(fā)現(xiàn)日本不一樣。當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、電商不但沖擊不了實體店的銷售，而且線下實體店人頭攢動，可以用“火爆”來形容，出于好奇，楊媛媛花時間跑了不少商場和門店，也咨詢了當(dāng)?shù)氐呐笥选?/p>

讓她感受最深的是，日本所有的實體店里，每一個銷售員對顧客的服務(wù)，始于進(jìn)店止于出店。楊媛媛舉了一個簡單的例子，顧客購物結(jié)束離店，導(dǎo)購員或店員會一直將顧客送到門口，目送到看不見為止，每一家店都是如此。除此之外，店員會像朋友一樣很耐心，很認(rèn)真地去和顧客交流、溝通，所以每次購物都讓消費(fèi)者產(chǎn)生非常愉悅的感受，而這種愉悅是在網(wǎng)購時永遠(yuǎn)無法體驗到的。

回國后，楊媛媛打定主意，自己的女裝品牌一定做線下！并且只專心做線下。

事實證明，楊媛媛的這份堅持是正確的。今天，網(wǎng)店運(yùn)營經(jīng)過當(dāng)初的如火如荼后日趨冷靜，經(jīng)過三年多運(yùn)營實踐的她也更加自信，“我關(guān)注人和人之間的相處和交流，而時裝的整體剪裁和體驗，是需要顧客到門店來感受的?！彼龑Α吨型夤芾怼氛f。

當(dāng)顧客進(jìn)入門店之后，除了能得到貼心的試穿體驗和服務(wù)，還能在門店里收獲到一些關(guān)于美的知識和交流，包括顏色的搭配，最新流行趨勢資訊，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE還經(jīng)常組織粉絲參加一些小型的聚會。一方面是推薦門店最新的設(shè)計，另一方面也借機(jī)促進(jìn)品牌和顧客之間面對面的交流，“這點(diǎn)是我從日本學(xué)到的，因為他們的服務(wù)做得確實非常細(xì)微、非常到位，關(guān)注用戶體驗值得我們學(xué)習(xí)。”楊媛媛說。

永遠(yuǎn)不要忽視出現(xiàn)和未出現(xiàn)的風(fēng)險

楊媛媛的創(chuàng)業(yè)證明，女裝品牌的營銷，入門易，守門難。

事實上，雖然要面對習(xí)慣了批量生產(chǎn)的工廠師傅在設(shè)計方案多次被修改時的小脾氣；要面臨團(tuán)隊組建和人員篩選的難題，不怎么會做生意的她還要學(xué)習(xí)如何化解銷售運(yùn)營的壓力……但這些對于她都沒那么難，YOOSTYLE第一家工作室開業(yè)僅一個月就實現(xiàn)了成本回收。當(dāng)時連楊媛媛自己都覺得不可思議。

沒想到的是，創(chuàng)業(yè)的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，開在北京望京商場的YOOSTYLE分店，差點(diǎn)成為楊媛媛創(chuàng)業(yè)路上的“滑鐵盧”。

楊媛媛回憶說，考慮到那家門店開在人流量非常大的商場里，裝修得也算大氣漂亮，按說復(fù)制第一家門店的經(jīng)驗不會有問題，但銷售異常慘淡，導(dǎo)致每個月都要輸入20多萬元補(bǔ)貼給這家門店的租金和運(yùn)營成本。而本來就是小本經(jīng)營的她，將所有的收入投入到分店，卻賠掉了她人生的第一個“100萬”――臨近年底，賬面上只有5萬元，連員工的獎金都發(fā)不出！楊媛媛感到莫大的創(chuàng)業(yè)壓力和挫敗感。第一次，她因為創(chuàng)業(yè)的苦楚哭了一回。

“現(xiàn)在想起來，失敗的原因就是沒有做好市場調(diào)研，包括周圍人流的數(shù)據(jù)、消費(fèi)力的數(shù)據(jù)，以及潛在顧客的群體分析等，都做得不夠仔細(xì)?！睏铈骆路此肌Ｗ畛踔豢吹街車倘妥≌瑓^(qū)都屬于高端水平，想當(dāng)然地認(rèn)為沒有問題。后來才明白，創(chuàng)業(yè)的路上，永遠(yuǎn)都不要忽視任何可能出現(xiàn)或未出現(xiàn)的潛在風(fēng)險和問題，做好細(xì)致調(diào)研很重要。

吸取教訓(xùn)，楊媛媛開始帶領(lǐng)自己的姐妹和同事一個個克服難題。大到思考營銷策略的轉(zhuǎn)變，小到做服飾畫冊，去小區(qū)和商圈發(fā)傳單、做線下活動推廣。楊媛媛說當(dāng)時都到了走火入魔的地步，連自己常去做SPA、美甲、美發(fā)的會所都成了她推廣產(chǎn)品、留下畫冊和傳單的地方。這種狀態(tài)一直持續(xù)了兩個月。

“創(chuàng)業(yè)初期需要親力親為，還好我是一個愿意自己去做事情的人，愿意自己去發(fā)傳單，因為和團(tuán)隊一起做事，事無大小?！边@個觀點(diǎn)她一直堅持到現(xiàn)在。從看工廠，守工廠再到出貨監(jiān)督她都會在。

慢慢的，從第二家門店的起死回生，YOOSTYLE品牌又連續(xù)在北京開到第五家門店，繼而一路開到鄭州、沈陽、長沙、上海，再到香港。當(dāng)然，發(fā)展的步伐還在繼續(xù)。如今楊媛媛也說，自己在門店的時間越來越少，在工廠的時間越來越多，現(xiàn)在她又在廣州、上海重新組建團(tuán)隊，設(shè)置區(qū)域崗位，建立質(zhì)檢團(tuán)隊、跟單團(tuán)隊，去督責(zé)完成整個生產(chǎn)的流水線。為了緊跟時尚趨勢，她又不定期地帶領(lǐng)團(tuán)隊同事飛往日韓、歐洲去交流、學(xué)習(xí)，樂在其中。

創(chuàng)業(yè)公司慢慢長大，不一定靠資本

今年，YOOSTYLE將推出一個“優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺”。“這個平臺不光有品牌服裝，也有優(yōu)life所倡導(dǎo)的女性優(yōu)雅、優(yōu)化、優(yōu)效的生活方式?！睏铈骆抡f。

YOOSTYLE難道要回歸線上電商模式嗎？

非也。楊媛媛解釋說，這是一個公眾微信平臺，雖然也考慮過做App，但經(jīng)過一些數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在App非常普遍，但粉絲轉(zhuǎn)化率很低。優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺并不是為了在線上直接銷售，而是希望將這幾年來所接觸到的女性粉絲聚集在一起，分享對美的認(rèn)知，對生活的認(rèn)知，傾聽和關(guān)注她們的心聲，這才是真正目的。

堅持線下發(fā)展的思路，使楊媛媛帶領(lǐng)YOOSTYLE品牌步入了一個平穩(wěn)增長期，很多人包括投資人會問楊媛媛：是不是該考慮融資、上市了？

篇6

無論是改革開放的下海潮，還是電商方興之時的淘寶店主，還是現(xiàn)在的微商，真正的市場主導(dǎo)者，都是一個共同的群體，那就是草根創(chuàng)業(yè)者。它們所揭示的其實是草根創(chuàng)業(yè)者尋求事業(yè)突破的一個過程。

這三個看似勢成水火的不同市場，其實背后的命運(yùn)軌跡是一模一樣的，他們最早的市場主導(dǎo)者都是草根一族。在整個市場一片荒蕪的時候，草根創(chuàng)業(yè)者紛紛而入，用自己的心血去經(jīng)營這個市場，然后一部分人因此而富有起來。

然而隨著最早的一批草根成功之后，更多的草根都開始紛紛涌入，隨之而來的是競爭愈加激烈，行業(yè)門檻越來越高，市場利潤越來越底。當(dāng)原來的市場變成一片血海之后，草根創(chuàng)業(yè)者急需一個新的市場去突破。于是房價越來越高的時候，人們選擇了電商，當(dāng)電商競爭越來越激烈的時候，微商又火了起來。

這種市場變遷的現(xiàn)象，真切的反應(yīng)了草根創(chuàng)業(yè)者在市場中的一個迫切愿望，那就是在生活工作成本不斷上升的時候，如果用更低的成本去創(chuàng)業(yè)。那么除了這種根源上的相同之外，實體店、電商和微商還有哪些相同以及不同的地方?

2、商品的展示渠道

無論你是開一家實體店，還是做電商或是微商，第一個要面臨的問題就是商品的展示，一個好的展示渠道可以起到事半功倍的效果。

傳統(tǒng)實體店的商品展示渠道是最復(fù)雜的，需要考慮到店鋪的位置、租金、裝修、貨架、擺設(shè)等等一系列的問題，而且需要每天不斷的去清潔商品，要做到店鋪干凈衛(wèi)生讓客人看著舒服，每天都需要付出大量的體力勞動。

隨著房價租金越來越貴，人們急需一個更低成本的創(chuàng)業(yè)形式，電子商務(wù)就在這個時候橫空出世了。最早的時候電商的口號就是讓每一個人都能有機(jī)會當(dāng)老板，大家聽著是不是有一些耳熟，跟現(xiàn)在微商的口號其實是一樣的。電商最早的時候的理想就是讓每一個普通人都可以當(dāng)老板，讓你坐在家里敲敲鍵盤就可以創(chuàng)業(yè)，不用再付出高昂的成本去開實體店。

于是越來越多的人跑去開網(wǎng)店，一批人也真的在電商平臺上成功創(chuàng)業(yè)。然而隨著越來越多的人涌入電商平臺，這個市場很快便飽和了，商品的展示要求也變得越來越專業(yè)，成本也因此變得越來越高了。

現(xiàn)在一個好一點(diǎn)的電商網(wǎng)店，你除了要有一個基礎(chǔ)的店鋪之外，你需要一個優(yōu)秀的美工去為你裝修整個店鋪，你需要一個優(yōu)秀的攝影師將你的產(chǎn)品拍的與眾不同，如果是賣衣服你還需要一個漂亮的麻豆，如果是賣內(nèi)衣你的麻豆價格就更高了。如果這些你都沒有，那么你只能花個幾十塊錢買一個模板回來自己弄，然后自己拍一些照片或者用廠家的照片，你會發(fā)現(xiàn)大量的店鋪用的都是一樣的圖片，于是你就陷入了同質(zhì)化的惡性競爭里。

相比較于微商，更愿意稱之為社群電商。用幾句簡單的話來說，微商最早的時候是從微博的代購和達(dá)人推薦曬單開始的，它是個人針對自己社交圈的一種營銷方式，靠得是個人在整個社交圈中的人格魅力，這種自我推銷是一種帶有自媒體性質(zhì)的社群經(jīng)濟(jì)。

廣義上的微商是一切基于移動端的社群電商，狹意上的微商指得是朋友圈里爆力刷屏的賣貨一族，還有一種以微商之名行傳銷之實的詐騙集團(tuán)。

微商的商品展示渠道有兩種，一種是靠發(fā)朋友圈，另一種是微店，這是微商和電商形式上的不同。由于移動端的屏幕空間有限，即便是微店，圖片內(nèi)容也特別簡潔，基本上是以照片為主，鋪以一些簡單的產(chǎn)品信息，不像電商店鋪那么要把圖片搞得無比復(fù)雜花俏。然而無論是刷朋友圈，還是微店，都有一個很大的弊端，那就是你必須經(jīng)常更新朋友圈。

微店雖然有一個虛擬的店鋪，可是微店并沒有一個統(tǒng)一的生態(tài)平臺，你的店鋪沒有一個可以展示的地方，所以你只能寄希望于你的客戶收藏你的店鋪到微信，要不你就需要不停的每天更新朋友圈的微店鏈接，雖然有一個虛擬店鋪，但是你還是擺脫不了刷屏的怪圈。

如果你希望可以有效的管理你的客戶信息，那么你還有一個選擇，那就是建立一個認(rèn)證了的微信公眾號，然后將你的客戶都引導(dǎo)過去關(guān)注你。從長遠(yuǎn)來說這是微商最終的一個趨勢，將來越來越多的微商都會走上公眾號+微店的組合模式之路，成為一個真正的社群電商。在微信體系之外的其他社交軟件上的微商，基本上也都會漸漸向這一趨勢靠攏。

3、尋找一個好的貨源

是先找渠道還是先選貨，這個沒有一個標(biāo)準(zhǔn)答案的。對于電商和微商來說，渠道是先于貨源的，所以這里把貨源放到渠道后面講。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里的線下實體店，由于地域的限制，多數(shù)情況下都是就地拿貨，多數(shù)是從本地的批發(fā)市場進(jìn)貨，所以最終的結(jié)果可能是大家賣的東西都差不多。于是一些資金雄厚一點(diǎn)，銷量大的就開始往外地跑，去一些更大的一線批發(fā)市場拿貨，比如杭州的四季青，疊石橋的家紡城，廣東的虎門批發(fā)市場。做電子產(chǎn)品的就往中關(guān)村或者華強(qiáng)北跑。

線下店沒錢租房子，開網(wǎng)店產(chǎn)品就幾個，手機(jī)像素拍出來都是模糊的，連照片都拍不了，做微商朋友圈也沒幾個人。這個問題是很多草根創(chuàng)業(yè)者都面臨的一個問題。

那就是無論是開實體店，還是做電商，或是做微商，其實門檻都挺高的。實體店要求有足夠的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，電商也需要足夠多的產(chǎn)品，和拍照以及裝修店鋪的成本，微商也要求你有足夠多的長期和你互動的社交資源。很明顯絕大多數(shù)可能三者都不具備，所以只要做微商就能改變命運(yùn)這個謠言其實是不攻自破的。

其實現(xiàn)在微商的這種層級制度，早在電商時代就有了，就是說他們有一個電商平臺，你只要交一點(diǎn)會員費(fèi)，然后給你建立一個店鋪，然后你可以發(fā)展下線，每發(fā)展一個下線就可以有提成，他們賣的貨你也有提成。微商只是與時俱進(jìn)的入侵了朋友圈而已。

回到貨源這個問題上來。最早的電商其實和實體店一樣，都是從最近的本地批發(fā)市場拿貨，但是隨著市場同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，很多人開始把眼光放眼到了全國，有意識的去淘產(chǎn)品了。而且隨著電商發(fā)展越來越快，越來越多的實體店也開始進(jìn)入電商渠道，甚至是批發(fā)市場也憑借價格優(yōu)勢進(jìn)入了電商平臺上，直接把整個市場的價格搞亂了。最終的結(jié)果是無論是實體店還是網(wǎng)店拿貨的方式越來越相似，價格越來越接近，加上批發(fā)市場的攪局，整個生態(tài)不斷惡化。

微商拿貨的方式與實體店和電商又有些稍許不同。最早的微商都是做代購和曬單的，賣的產(chǎn)品屬于高毛利的東西，基本集中在女包和面膜這兩個領(lǐng)域。然而隨著做微商的越來越多，也不可避免的走向?qū)嶓w店和電商同樣的尋貨困境的處境里。

4、市場推廣怎么做

傳統(tǒng)實體店在市場獲取方面有一個先天劣勢，和一個先天優(yōu)勢。先天劣勢方面是它受到了地域和空間方面的限制，導(dǎo)致了它只能獲取到方圓一定范圍內(nèi)的生意，店鋪的空間又限制了他的服務(wù)人數(shù)。

而對于電商和微商來說，則完全不需要擔(dān)心這個問題，它們可以將市場放眼到全國，只要網(wǎng)線不斷，就可以不斷的接受客戶的資詢，并為他們提供服務(wù)。最夸張的一個說法是電商一個客服可以同時和幾十個客人實時聊天，這在傳統(tǒng)店鋪來說完全是不可能的。

而傳統(tǒng)店鋪的先天優(yōu)勢則是天然的人流基礎(chǔ)，只要推開門就一定會有生意，只是一個多寡的問題。一般的普通店鋪，靠著先天地理位置和后期的人緣服務(wù)為基礎(chǔ)去經(jīng)營，一般的業(yè)主其實完全沒有營銷的概念。

這種做法對于電商和微商來說完全是想都不敢想的，尤其是對于微商來說，絕對是致命的一擊。對于電商和微商來說，網(wǎng)絡(luò)推廣是每日必做的功課。從這點(diǎn)上來說，電商和微商雖然沒有店鋪?zhàn)饨鸬膲毫?，但是所有做的繁鎖工作其實更多。

在這點(diǎn)上來說，電商其實比微商幸運(yùn)一此，因為電商有一個成熟的商業(yè)生態(tài)平臺。一般的電商店主只需要想辦法做好自己的信譽(yù)度，然后經(jīng)常制定一些營銷方案，然后積極參加一些平臺的活動。在產(chǎn)品足夠OK的情況下，通過長期的誠信經(jīng)營和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，是可以做到非常好的。

對于說電商平臺一大半不賺錢這個話題來說，其實這是正常的，線下的實體店鋪其實很多也是不賺錢的，有興趣的朋友可以在一條街上長期去觀察，會發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓出租的廣告常年都有，一條街每一年街上的店鋪都會換一些。

商業(yè)的本質(zhì)本來就是一群賠錢的人陪著少數(shù)幾個賺錢的人玩的游戲。

微商沒有一個先天的平臺去刷信譽(yù)或者參加平臺活動，那么想要有生意，一切都需要靠自己來做。這種先天的劣勢逼著微商變成了社群電商，一個成功的微商必須將自己打造成為一個自媒體。也就是說微商必須將自己打造成為公眾人物，至少是小范圍內(nèi)的公眾人物，否則你一定賺不到錢的。

這是一件非常困難的事情，對比一下成名就知道，微商其實就是要求你一定要成名，或者成小名。在沒有信譽(yù)可查，沒有擔(dān)保平臺的情況下，讓用戶長期成為你的客戶，需要很強(qiáng)大的信任，這種信任獲取決不是靠聽幾次微商營銷課程就能學(xué)來的。

在一般人的印象里，電商一定是實體店的死對頭，微商一定是電商的顛覆者，這其實都是站不住腳的理論。電商對于實體產(chǎn)業(yè)會有一定的沖擊，但是并沒有傳說中那么夸張。很多行業(yè)的沒落其實是行業(yè)自身的問題，是不求思變安守現(xiàn)狀和市場競爭激烈的必然結(jié)果。

篇7

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于人類的重要性。本次，我們的項目選擇女式服裝店，是因為服裝行業(yè)是一項永不飽和行業(yè)。服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動，很適合我們這些剛涉足商業(yè)的創(chuàng)業(yè)階層，而且自己本身對服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。為什么要選擇女裝呢？愛美是女人的天性，而女人更愿意在穿著上來體現(xiàn)自己的美麗。一句話說得好：“女人的衣柜里永遠(yuǎn)都少一件衣服”，這也恰恰迎合了愛美，愛穿的女性心理。在當(dāng)今市場環(huán)境下，各行業(yè)不是那么景氣，加之女裝市場在日趨飽和，競爭非常激烈，要想成功經(jīng)營女裝店并實現(xiàn)穩(wěn)定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我們在本次創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練的過程中遇到的問題和成功經(jīng)驗,包括：服裝店的消費(fèi)群體、風(fēng)格定位、開店前期準(zhǔn)備，店面裝修設(shè)計、貨源批發(fā)市場等方面的角度出發(fā)，著重介紹服裝店從市場定位、店址選擇、顧客服務(wù)、進(jìn)貨技巧等方面予以系統(tǒng)地介紹，以期使女士服裝店達(dá)到有效經(jīng)營。

一、服裝店的消費(fèi)群體、風(fēng)格定位

在定位方面我們考慮了幾個方案：中高檔的中年女裝、少女裝、風(fēng)格混搭等；形式上采取加盟連鎖或自營雜牌。但是考慮到本次的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項目，參加項目的共有5人，而且都是女生，這樣就使得對消費(fèi)者心理把我比較準(zhǔn)確。為了使學(xué)生操作起來方便，盡快了解所要面對的消費(fèi)群體，最終我們定位于：以自營雜牌為主的少女裝系列。

二、店址選擇

找商圈位置好、交通發(fā)達(dá)、人口密集、地塊成熟、消費(fèi)力旺盛的店面。由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，加之風(fēng)格定位于少女裝，所以我們將店面選擇在大學(xué)城區(qū)的商業(yè)街。這里店鋪面子雖小但租金低，也適合有限的創(chuàng)業(yè)資金。

三、進(jìn)貨渠道

西安康復(fù)路交易廣場是西北部大型服裝批發(fā)市場之一。我們已地域優(yōu)先的原則可以主要選擇在這里進(jìn)貨。其次，資金允許可以到廣州、成都等地選擇進(jìn)貨。網(wǎng)上進(jìn)貨也不失為一個輔助的貨源渠道。

四、店面裝潢

店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風(fēng)格及外觀的第一印象，要達(dá)到的裝潢效果：有創(chuàng)意的店名是首要的，我們的店名定為“衣衣布舍”。其次要有醒目的廣告標(biāo)牌、燈光（服裝店適合冷暖結(jié)合的燈光），如果全部冷光，店鋪雖然亮堂，但給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和。還有壁紙的選擇也很重要，要選擇能襯托衣服的淺色的壁紙。

五、進(jìn)貨

進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計劃。進(jìn)貨時，首先要到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，然后再著手進(jìn)貨。少進(jìn)試銷，進(jìn)貨時間在每周三周四，這樣周六上部分新貨，另一部分留著星期天上，如果進(jìn)入銷售旺季，三四天補(bǔ)一次貨。節(jié)假日，提前半個月備貨。我們進(jìn)貨的種類主要有：外套、打底衫、褲子、裙子。小配件包括：鏈子、絲巾。

六、店內(nèi)貨物陳列

店內(nèi)貨物的陳列：衣服要品種多，給顧客足夠的挑選余地，上衣、裙子、褲子、套裝分開陳列。除了店鋪看上去整齊外，也給有目的性購買的客戶挑選提供方便。其次是掛板、模特的穿著很重要。墻上掛的板必須是你最近主要銷售的爆款，而且此款必須是對著門口方向，以便顧客路過店門口就能看到并被吸引進(jìn)店，掛板和模特衣服的搭配從里到外、從上到下必須做到適合大多數(shù)消費(fèi)者的審美觀，吸引消費(fèi)者想去試穿。如果全身搭配的非常好，顧客一試穿，會整套買走。所以搭配很關(guān)鍵，也不失為增加銷售額的有效手段。

七、營銷策劃

篇8

宋杰在2015年8月份開始籌備奢棉，10月份開始產(chǎn)品上線，到現(xiàn)在大概半年時間，運(yùn)營上已有了不小的成績，現(xiàn)在已發(fā)展了一萬多個商，且做了一段時間的商都有了可觀的收入。

早在前幾年，微商市場亂哄哄地野蠻生長，宋杰就預(yù)測這種“亂象”不會鬧騰得太久。果然，經(jīng)過2015年的微商行業(yè)洗牌之后，現(xiàn)在人們已經(jīng)到了最清醒的時候，終于還原了微商的本來面目，正像宋杰說的：“當(dāng)真正做好產(chǎn)品時，微商只是一個渠道。但怎么樣通過這種傳播途徑去快速裂變產(chǎn)品，這才是微商要解決的一個核心?！?/p>

最終宋杰選定了內(nèi)衣。因為現(xiàn)在整個國內(nèi)內(nèi)衣市場看，雖然市場規(guī)模龐大，但可以看到，即使是內(nèi)衣領(lǐng)先品牌的年銷售量也不超過10億，這意味著市場還有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谒谓芸磥恚骸斑@是最適合在內(nèi)衣市場發(fā)力的時機(jī)。經(jīng)歷了市場洗牌期，加之整個內(nèi)衣市場運(yùn)營到了必須改變的時候，現(xiàn)在整個市場環(huán)境更適合微商品牌化運(yùn)營，這將是內(nèi)衣行業(yè)改革的最優(yōu)方式?！?/p>

確定適合微商運(yùn)營的產(chǎn)品

為了找一款合適的產(chǎn)品，宋杰到全國各個地方看了很多項目。包括化妝品、保健品、服裝鞋包等?！按笮№椖吭撜劦亩颊勥^了?！彼谓苷f。但是他發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品要么被市場做壞了，要么不太切合微商運(yùn)作的產(chǎn)品特性。

“關(guān)于微商產(chǎn)品，要考慮幾個重要因素，第一是較高的回購率，第二是產(chǎn)品的可延續(xù)性。除此之外，微商都希望能做到立竿見影。”宋杰說。他用了“排除擇優(yōu)法”開始選產(chǎn)品。保健品不行，因為必須長期服用，要好幾個月才能見效，而且保健品的安全性也是一個問題。面膜不行，使用者都希望一貼面膜就見效，這時矛盾就出來了，立刻見效的面膜不符合科學(xué)，但不能立刻見效的面膜又不討喜。

排除掉許多產(chǎn)品之后，宋杰最終選中了能夠“立竿見影”的內(nèi)衣。基于微商銷售渠道的特定性，要求選中的這個產(chǎn)品還必須有比較高的利潤率，在這點(diǎn)上，內(nèi)衣行業(yè)也比較符合――該行業(yè)的毛利可以達(dá)到67-80%。最后選定產(chǎn)品還考慮到一個簡單的目標(biāo)消費(fèi)者思考邏輯：“十個女人不能穿一模一樣的衣服，但十個女人穿一模一樣的內(nèi)衣完全沒有問題。”

根據(jù)市場數(shù)據(jù)估計，現(xiàn)在平均一年1位女性會消耗6件內(nèi)衣，中國年銷售額已在1000億以上，且每年仍以近20%的速度在增長。預(yù)計在未來5年里，中國內(nèi)衣市場將有5000億的銷售額。所有這一切都表明了國內(nèi)內(nèi)衣市場的需求旺盛和增長迅速。

但另一方面內(nèi)衣市場的經(jīng)營狀態(tài)卻普遍不佳。行業(yè)人士分析，很大原因在于市場現(xiàn)有的傳統(tǒng)內(nèi)衣渠道成本比較高，帶來各種管理、宣傳、庫存等壓力，這也是一款成本價不高的內(nèi)衣為何一到終端就賣成了高價的原因。因此，內(nèi)衣市場急需出現(xiàn)一種新的運(yùn)作模式，幫助解決這些問題。而微商的擅長之處，正是在于能夠減少中間環(huán)節(jié)，扁平化運(yùn)作，低成本快速網(wǎng)狀滲透，也不會有囤貨的壓力。

做熟人生意要樹立專業(yè)化形象

“微商有個最大的好處。在于它對品牌的認(rèn)知不那么重要?！彼谓苷f：“尤其像內(nèi)衣產(chǎn)品，之前很多人會講大牌，但現(xiàn)在很多更講究健康舒適度和體驗感。”原來賣東西需要品牌做信任背書，而微商是基于人與人之間的信任，因此不管牌子怎么樣，只要自己相信的推薦人說好用就可以了。

“微商做不好的人一般人品比較不好。”宋杰認(rèn)為這不是一件玩笑話。人品較好的人身邊會聚集很多資源，別人愿意相信他。因此：“給微商做培訓(xùn)時，更多不是洗腦、打雞血，而是教怎么做人?！?/p>

傳統(tǒng)微商每天都會在朋友圈發(fā)廣告，在宋杰看來，這沒有任何意義。他認(rèn)為微商朋友圈傳播一定要讓人不反感，要恰到好處。

奢棉的微商每天不能發(fā)超過3條廣告。宋杰自己偶爾也會發(fā)一下，但看上去都不像廣告，在別人看來，他就是在分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，分享當(dāng)日工作狀態(tài)。“但是所有人都知道我在做內(nèi)衣?！彼f。

以往做面膜產(chǎn)品的年齡偏小，但奢棉的不同，他們都是25～45歲的年齡群。這個群體在傳統(tǒng)的工作崗位上都已經(jīng)做了至少七八年了，奢棉看中的正是這個人群在交際圈上的穩(wěn)定性和消費(fèi)能力。？

這些人身邊都有很多圈子，都想知道怎么既不傷害朋友的信任關(guān)系，又能通過人脈賺到錢。在宋杰的微商運(yùn)營寶典秘籍里，就總結(jié)了如何做熟人圈子的生意。

“什么是熟人關(guān)系？熟人生意就是能給你帶來好東西，同時東西又不那么貴?！彼谓苷f：“因此，我們要做的就是把產(chǎn)品品質(zhì)做好，價格做合理。讓朋友覺得體驗感很好，物超所值并對你由衷感謝?！笔聦嵣希覀儾⒉环锤信笥呀o我們推薦東西，遇到問題也會求助朋友給意見，但前提是朋友推薦的產(chǎn)品必須有保障，給的意見必須專業(yè)正確。

宋杰認(rèn)為在在傳播過程中樹立專業(yè)化很重要，但同時要把握尺度才不會讓人反感。因此，奢棉有很多可以做和不可以做的“規(guī)則”，這被奢棉人稱為“內(nèi)部紅皮書”。每招進(jìn)一個新商，奢棉都會附加發(fā)送一個很大的數(shù)據(jù)包，其中涵括了專業(yè)的微商知識，對很多問題都有明確的指導(dǎo)和建議，這些方法都是多年微商運(yùn)營實踐總結(jié)、提煉出來的，也是奢棉培訓(xùn)商的重點(diǎn)。

其中，很多行內(nèi)看似很普遍的做法，譬如很多微商拿貨回來之后拍一堆亂七八糟的相片擺上朋友圈，這在奢棉是不允許的。但奢棉會要求商到市面上去對比其他內(nèi)衣，對比同品質(zhì)內(nèi)衣的價格以及同價格內(nèi)衣的品質(zhì)。在對比的過程中，每天用文字、相片記錄所見所感，用自己的語言描述出來。

有一點(diǎn)很重要，宋杰說：“對比起傳統(tǒng)口碑營銷，互聯(lián)網(wǎng)化口碑營銷更好的原因之一，在于每個人都可以依靠一些修飾方式在朋友圈里建立自己想要的人格特征。但是，這些東西必須是自己寫的，不是網(wǎng)上抄來的。因為每個人在自己的圈子里都有一個特定的角色，而樹立一種專業(yè)性形象需要一個循序漸進(jìn)的過程?！背掷m(xù)下來，慢慢別人就會知道某個人在某方面有所研究，一旦有相關(guān)需求就會去詢問建議。如果又能得到很專業(yè)的作答，那么信任感就建立了。

讓宋杰意外的是，他原本的想法就是幫大家賺錢，沒想到大家在過程中找到了自己的歸屬感，越做越開心。很多商一開始都覺得要找熟人談生意很有壓力，但后來發(fā)現(xiàn)真正能夠滿足別人的需求甚至幫別人賺到錢時得到的感謝是發(fā)自內(nèi)心的。宋杰認(rèn)為，這是因為“人內(nèi)心深處都是希望能夠幫助到別人”。

品質(zhì)是微商長遠(yuǎn)發(fā)展的核心

在宋杰看來：“微商最終能不能走長遠(yuǎn)，品質(zhì)是核心。”因此奢棉對于產(chǎn)品品質(zhì)的把控非常嚴(yán)格，采用了在行內(nèi)人看來頗為新鮮的做法。

原本傳統(tǒng)的采購商都會盡可能壓縮成本，但是奢棉首開先河，所有奢棉產(chǎn)品在整個供應(yīng)鏈上加百分之十的成本?！斑@意味著我們的品質(zhì)可以提升至少50%。”宋杰說。

每一件內(nèi)衣加10%的成本，譬如原本40元的內(nèi)衣變成了44元。但正因為加了這4元，在每個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中奢棉都能拿到最好的物料供應(yīng)和產(chǎn)品。？

“在供應(yīng)鏈上多加10%的成本，譬如在工人加工環(huán)節(jié)，他們會把線頭剪得很細(xì)致，這樣客戶收到的就是一件沒有線頭的內(nèi)衣。每個環(huán)節(jié)都串好一件產(chǎn)品才能做得完美?！彼谓芸吹煤芡笍兀骸拔⑸屉m然是以渠道為王，但實際上是產(chǎn)品為王。只要產(chǎn)品好，客戶就愿意主動做傳播?！?/p>

因此，為了打造最好的產(chǎn)品，在很多商家不斷壓低成本時，宋杰反其道而行之，反而提升成本想方設(shè)法優(yōu)化供應(yīng)鏈，為的是讓消費(fèi)者穿上去之后有不一樣的體驗。他說：“這樣消費(fèi)者才愿意去幫我們做二次傳播。”

這個“+10%的投資”被實踐證明有效。一般內(nèi)衣的返單率是5%，而奢棉次品的返單率連1%都不到。

外行人或許都不知道一件小小的內(nèi)衣從下單到出廠需要45天的生產(chǎn)流程，而且這還是最快的速度，前提是整個供應(yīng)鏈不出一點(diǎn)問題?？蛻粝聠魏?，工廠要給布料廠下單，之后傳到紡織廠、染料廠、布廠，再回到工廠，轉(zhuǎn)到模胚廠之后再回工廠組裝，組裝后才是一件成品。

正常一件內(nèi)衣，從一開始到生產(chǎn)結(jié)束，報廢率是30%。而奢棉的報廢率達(dá)到40%。原因是奢棉把稍微有點(diǎn)問題的都撿出來，以此確保每件內(nèi)衣出廠后穿著的舒適度。

宋杰覺得很多生意人沒有把商業(yè)賬算好：“是在一個人身上賺1元，還是在十多人身上每人賺0.5元呢？”他覺得如果把這個問題想明白了，很多時候就能幫助做出正確的商業(yè)決策。

采取深入合作機(jī)制

在整合各方資源時，奢棉不像其它微商一樣，和供應(yīng)鏈上的其他合作伙伴銀貨兩訖之后從此劃分界限。奢棉采取了深入的合作機(jī)制，因此，為奢棉供應(yīng)產(chǎn)品的工廠和提供品牌設(shè)計服務(wù)的品牌設(shè)計公司，都成了奢棉的大股東。

另外，奢棉內(nèi)部的所有同事一加入公司就是合伙制關(guān)系，客服員工一進(jìn)了公司就成了奢棉的總代。這完全是一個開放平臺，按宋杰的說法：“大家都高興，這樣所有的資源就會蜂擁而至。”

每一個成功的商人心中都有一本清楚賬，宋杰也不例外。雖然外行人乍一聽他的這本商業(yè)賬有點(diǎn)想不明白。表面看上去，這種分?jǐn)偟淖龇ㄋ坪醪辉趺绰斆?，工廠剝一層，設(shè)計公司剝一層，真正到達(dá)奢棉的似乎就沒多少了。

事實上，這正是宋杰的聰明之處，這種做法恰恰是因為他對整個微商運(yùn)作模式看得透徹明白。他認(rèn)為應(yīng)該把該讓的錢讓出來，這樣才能夠保證品質(zhì)，而有了品質(zhì)才能夠保證速度發(fā)展。

奢棉整合進(jìn)來的內(nèi)衣工廠已經(jīng)做了十多年了，該工廠無論品質(zhì)和口碑在行業(yè)內(nèi)都小有名氣。為什么要找工廠做股東，宋杰解釋說：“如果工廠只負(fù)責(zé)代工，那么不會對奢棉的產(chǎn)品盡心盡責(zé)，工廠只要想方設(shè)法讓客戶驗收產(chǎn)品就好。但如果工廠成了奢棉的股東，那么一旦產(chǎn)品沒做好，返回來就是工廠的問題。”每損害一個消費(fèi)者，就損害了商以及工廠自己的利益，因為整個都成了一個利益共同體。這樣的程序一走，工廠的品質(zhì)自然就提上去了。因此，至今在奢棉都沒有質(zhì)檢這道程序，質(zhì)檢都由工廠負(fù)責(zé)。？

同樣的，負(fù)責(zé)奢棉所有品牌視覺方案打造的設(shè)計公司也在奢棉擁有股份，宋杰看中的是這家設(shè)計公司多年服務(wù)很多國內(nèi)一二線服裝品牌和內(nèi)衣品牌的經(jīng)驗。因為走的是品牌化運(yùn)作的方向，奢棉在所有品牌視覺展示上也必須更專業(yè)，而將設(shè)計公司整合進(jìn)來能給予全套支持?，F(xiàn)在奢棉各種設(shè)計、包裝等整套VR系統(tǒng)及線下落地的店面裝修方案，都有一套標(biāo)準(zhǔn)做法，以保證奢棉的一整套品牌形象方案的專業(yè)化和一致性。

“一旦能夠確保每個利益鏈條上大家都有錢賺，這個商業(yè)模式就能成立?！彼谓苷f：“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，這樣才能盡可能提升企業(yè)發(fā)展速度?！?/p>

微商模式將競爭關(guān)系轉(zhuǎn)為合作關(guān)系

在2016年，奢棉的更多精力會放在線下，現(xiàn)在已經(jīng)開始在做線下落地了，但是都朝著品牌的方向去打。

宋杰說：“我們開店鋪的方式和傳統(tǒng)的方式不同，我們會通過線上渠道引到線下做落地，再從線下通過客源倒流，把客戶導(dǎo)回微信。真正實現(xiàn)大家一直在空談的O2O?！北绕稹暗赇仭边@個詞，宋杰更傾向于把它稱為“體驗館”，因為這個稱呼更切合奢棉開店的目的――體驗交流。

現(xiàn)在實體店的生意一直在下滑，按行內(nèi)人的說法是“不怎么賺錢，投入很大，很辛苦”。從去年年底到現(xiàn)在，有很多傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌商從全國各地飛來廣州和宋杰聊，他們都希望找到一種好方式幫助傳統(tǒng)實體店轉(zhuǎn)型，而內(nèi)衣微商運(yùn)營模式正是傳統(tǒng)實體店轉(zhuǎn)型的好方法。

“很多店商都不缺客戶資源，但他們對微商不熟，不知道怎么做資源轉(zhuǎn)化，所以很多資源會主動找過來對接。”宋杰說。對于微商而言，傳統(tǒng)的實體店面的好處是有固定的新客源，因此不管是內(nèi)衣店或是非品牌小型服裝店、美容店、理發(fā)店、美甲店等，只要能夠覆蓋到奢棉的目標(biāo)消費(fèi)群，奢棉都會主動將他們整合進(jìn)來。

篇9

在商界，行動導(dǎo)向意味著領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)通過迅速發(fā)展組織，來抓住各種機(jī)會；也意味著領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)充分認(rèn)識到只要采取行動，就有可能犯錯誤。但組織能夠改正錯誤，最終必定會比等待萬事俱備才開始行動更容易獲得成功。不行動的代價，遠(yuǎn)甚于采取行動而犯錯誤造成的損失。卓越的領(lǐng)導(dǎo)者并不完美，但絕不能謹(jǐn)小慎微。

通用“LUG”高管團(tuán)隊學(xué)習(xí)模式

“LIG”，是領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)新及增長的英文首字母縮寫。該模式的學(xué)習(xí)對象是一個損益單位的總經(jīng)理及其團(tuán)隊，目的是讓團(tuán)隊了解當(dāng)下環(huán)境和有關(guān)企業(yè)發(fā)展的議題，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。學(xué)習(xí)重點(diǎn)是市場細(xì)分、創(chuàng)新和建立關(guān)聯(lián)市場等議題，要求成員專注于“近期預(yù)測”、“情境規(guī)劃”以及“周邊觀察”等主題。創(chuàng)新、全球化、領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)容貫穿始終，目的是讓團(tuán)隊成員從全球領(lǐng)導(dǎo)者的思考中得到最新的思想，從而能在思想和視界得到提升和突破，把所學(xué)應(yīng)用到實際環(huán)境中去。

工作者分三種：不燃型、可燃型、自燃型

對工作傾注愛很重要。如果你喜歡自己的工作，當(dāng)問題發(fā)生時，就不會茫然不知所措，而是一定能找到解決問題的最佳方法。物質(zhì)有“可燃型”、“不燃型”和“自燃型”三種。同樣，人也分為三種：第一種，點(diǎn)火就著的“可燃型”人；第二種，點(diǎn)火也燒不起來的“不燃型”人；第三種，自己就能熊熊燃燒的“自燃型”人。想要成就事業(yè)，就必須成為“自燃型”的人，熱愛工作，有強(qiáng)烈的“問題意識”。只有“自燃型”的人，才有解決問題的魄力。

管理者應(yīng)認(rèn)知員工差異價值

一個企業(yè)的多元化人員構(gòu)成，包括了對工作的不同觀點(diǎn)和處理方式。對此，管理者必須能夠認(rèn)可這種差異有不可估量的價值。因為當(dāng)在組織中呈現(xiàn)出不同觀點(diǎn)時，既是挑戰(zhàn)的機(jī)遇也是學(xué)習(xí)的機(jī)遇。如以往IBM郭士納不會以忽略員工間差異來消除歧視，而是通過差異化小組去觸及主流員工群體難以理解的市場細(xì)分，以此找到接近員工和客戶的方式一樣，中國企業(yè)的管理者應(yīng)放棄使用管理“60”后、“70”后的方式，不再臉譜化的管理“80”后、“90”后，而去理解這一代人的價值取向和興趣差異。

事件

國美內(nèi)耗　蘇寧契機(jī)

國美內(nèi)耗之際，蘇寧電器加大了市場開拓力度，率先進(jìn)入三、四級市場。上半年蘇寧新開傳統(tǒng)店98家，精品店4家，縣鎮(zhèn)店47家。共置換／關(guān)閉連鎖店15家，凈增加連鎖店高達(dá)134家。至此。蘇寧在中國內(nèi)地和香港地區(qū)、日本市場共擁有連鎖店1101家，數(shù)量規(guī)模已遠(yuǎn)超國美上市門店。蘇寧計劃2013～2014年每年開設(shè)20個左右的自建店，2020年自建門店有5％～8％的規(guī)模。

――目前，蘇寧無論是在門店規(guī)模還是市場多層次開拓方面均超過國美，而這兩項指標(biāo)恰是家電連鎖企業(yè)未來能否高速發(fā)展的基石。優(yōu)質(zhì)物業(yè)的稀缺以及租金成本的上漲，使自建店成為國美、蘇寧突破中期發(fā)展瓶頸的必然選擇。業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，適度提高自建店比例能有效降低期間費(fèi)用成本，增加企業(yè)對門店布置的控制權(quán)。隨著國美內(nèi)耗的加深，蘇寧有可能進(jìn)一步與國美拉開距離。

“旅游超市”引領(lǐng)旅游業(yè)變革

像在超市挑選商品一樣，旅游一族也可在旅游超市里挑選旅游線路。今年5月以來，海航樂游、中南國旅、重慶海外旅游百事通等企業(yè)先后循此模式進(jìn)行布局。短短5個月，“旅游超市”在國內(nèi)風(fēng)起云涌。

――業(yè)內(nèi)人士稱，旅游超市嶄露頭角，意味著中國的旅行社正在轉(zhuǎn)型。今年5月，國家旅游局出臺相關(guān)政策，出境游業(yè)務(wù)全面放開，如今國內(nèi)旅行社也可以經(jīng)營出境游業(yè)務(wù)，這意味著行業(yè)競爭將更加激烈。一些有實力的旅行社開始轉(zhuǎn)型做旅游批發(fā)商，注重研發(fā)旅游產(chǎn)品，而一些小旅行社也將逐漸轉(zhuǎn)變成旅游零售商。

動態(tài)

麥當(dāng)勞擴(kuò)張轉(zhuǎn)型圖謀汽車餐廳

日前，麥當(dāng)勞總部稱，其在中國的市場開發(fā)將進(jìn)入一個快速的轉(zhuǎn)變時期。未來3年，麥當(dāng)勞在華餐廳數(shù)量將達(dá)2000家，其中，汽車餐廳與普通餐廳的比例為1：1。同時，麥當(dāng)勞還與國華置業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，捆綁商業(yè)地產(chǎn)和加快麥當(dāng)勞餐廳的建設(shè)。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，此次麥當(dāng)勞轉(zhuǎn)變開店方式，也許是在門店數(shù)量已落后于肯德基的情況下，尋求通過差異化模式搶占更大市場份額的舉措。據(jù)統(tǒng)計，肯德基在中國的店鋪數(shù)量已經(jīng)超過3000家，而汽車穿梭餐廳在北京的數(shù)量不超過3家。

企業(yè)信息化模式新方向――移動商務(wù)

近日，SAP宣布以58億美元的價格收購知名數(shù)據(jù)庫廠商Sybase。對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，SAP收購Sybase，意欲借助Sybase在移動和無線的資源優(yōu)勢，拓展其在移動商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。在國內(nèi)，除了管家婆手機(jī)版以外，金算盤也推出了“移動寶”移動商務(wù)解決方案，盡管彼此的技術(shù)架構(gòu)有所差異，但本質(zhì)上并沒區(qū)別，都是為原來的眾多ERP、進(jìn)銷存、CRM客戶拓展移動商務(wù)應(yīng)用，從而為客戶創(chuàng)造新的IT價值。

“電子商務(wù)+實體店”雙輪驅(qū)動服裝業(yè)新模式

服裝電子商務(wù)和實體店結(jié)合起來可以解決很多現(xiàn)實問題，比如，通過電子商務(wù)方式買衣服，出現(xiàn)問題，消費(fèi)者可直接到店里退換。這不僅可以讓衣服看得見、摸得著，還可以做到速度快、服務(wù)好。此外，實體店可以實現(xiàn)很多增值服務(wù)，如會員服務(wù)、俱樂部制等等。消費(fèi)者會覺得，自己在終端的消費(fèi)同網(wǎng)上的消費(fèi)差距沒那么大，因為可以看到很多在網(wǎng)上看不到的東西。

卓越亞馬遜網(wǎng)絡(luò)垂直化營銷新舉措

卓越亞馬遜日前了汽車用品的垂直戰(zhàn)略，即垂直的用戶、垂直的推廣和垂直的服務(wù)。在配送速度上。卓越亞馬遜在一線城市已經(jīng)實現(xiàn)了次日送達(dá)的服務(wù)。另外，還提供了便捷的購物方式，用戶可根據(jù)“品牌”、“價格”瀏覽彩電，也可以借鑒“銷量排行榜”和“新品排行榜”選擇。此外，卓越亞馬遜IT系統(tǒng)可根據(jù)消費(fèi)者的瀏覽和消費(fèi)記錄提供個性的推薦，同時支持多種付款方式和在線退換貨，方便消費(fèi)者購買。

佛文化對接企業(yè)文化潮流初現(xiàn)

佛學(xué)理念與企業(yè)文化、戰(zhàn)略抉擇、價值觀的對接，如今越來越成為不少企業(yè)的主動選擇。佛教所提倡的“自利利他”、“因果報應(yīng)”、“慈悲平等”、“緣起無我”，在企業(yè)中，分別成為其企業(yè)價值取向、經(jīng)營理念、管理思想與企業(yè)家自身心理調(diào)適的重要塑造力量。一般的商業(yè)管理理論并不涉及財富與人生的均衡，而這兩者之間的失衡使得企業(yè)家只能在“財富獲取”和“生命價值”兩者中執(zhí)此一端，而研究佛學(xué)可以幫助企業(yè)家感悟人生智慧，重新回到均衡。一些學(xué)佛的企業(yè)家堅信，人生難免磨難，修行中帶來的平和，可以使自己以更好的心態(tài)去面對。平和的心態(tài)利人利己，或許是吸引更多企業(yè)家學(xué)佛的一個重要原因。

聲音

公司歸根到底是人的組織。

――在制度和理性之外，要想調(diào)動人、激勵人、凝聚人，唯有文化。那是公司管理的更高境界，也是效率和利潤的新來源。

我們往往缺少的不是方法，而是缺乏尋找方法的思想和思維及行為模式。

――對營銷來說，真正的高手是善于總結(jié)的人，善于發(fā)現(xiàn)規(guī)律的人。

個人的成長，不在于學(xué)到多少知識和方法，而在于內(nèi)生多少知識和方法。

篇10

這一切的實現(xiàn)都基于大數(shù)據(jù)。

過去，很多人把李嘉誠的“地段、地段、地段”奉若商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的圭臬，因為地段就意味著客流量。實際上，“地段”的真正價值在于客戶需求。最貼近客戶需求的地方，才是最好的“地段”。以網(wǎng)絡(luò)零售為例。在那里，沒有地段、沒有空間的物理概念，有的只是頁面、瀏覽量、點(diǎn)擊率和下單量。因此，只有真正了解客戶的需求，才是贏得市場的核心因素。大數(shù)據(jù)正是通過了解分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為，了解顧客真正需求，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

數(shù)據(jù)顯示，2013年中國電子商務(wù)市場繼續(xù)高速增長，預(yù)計到2020年，在整體零售市場的份額中，網(wǎng)絡(luò)零售占比將達(dá)到20%。而與此同時，商業(yè)地產(chǎn)也呈現(xiàn)大規(guī)模增長態(tài)勢。相關(guān)統(tǒng)計顯示，未來三年，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)將超3700萬平方米，占現(xiàn)有總存量的64%，致使實體店與電商的競爭愈演愈烈。

與移動互聯(lián)網(wǎng)時代相對應(yīng)的是，消費(fèi)者的購物行為正發(fā)生多方面的顯著變化：購物空間立體化、時間碎片化、購物移動化、信息傳播社交化。這些購物行為的變化，直接顛覆了原先在某一固定時間、固定場所進(jìn)行商業(yè)消費(fèi)的購物習(xí)慣，而商業(yè)地產(chǎn)首當(dāng)其沖地面臨這種購物方式的沖擊。

在此背景下，建立電商平臺，成為傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)對電商沖擊的主要策略。“淘寶之所以厲害，是因為每天有成千上萬的公司在上面交易；微信牛，是因為有5億個多用戶。盡管淘寶商家絕大多數(shù)不賺錢，微信本身也是虧損，但會員多就會產(chǎn)生別的附加值，會員多、大數(shù)據(jù)多，電商公司就一定有大價值。”王健林認(rèn)為。

房地產(chǎn)營銷專家陳真誠認(rèn)為，無論是銀泰還是萬達(dá)，如今的商業(yè)地產(chǎn)做電商，既不是通過交易賺取買賣差價的B2C京東模式，也不是提供純網(wǎng)購平臺的B2B2C天貓模式，而是通過線上線下相結(jié)合的方式，收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為和喜好等數(shù)據(jù)，既實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，也為實體店招商、調(diào)整業(yè)態(tài)提供了數(shù)據(jù)支持。

第一，通過電商手段，為消費(fèi)者提供服務(wù)，為商家?guī)砀嗟目土骱弯N售額。在現(xiàn)場部署無線Wi-Fi等基礎(chǔ)設(shè)施，為現(xiàn)場客戶提供室內(nèi)定位及導(dǎo)航，反向?qū)ぼ嚨确?wù)；在給消費(fèi)者帶來便利的同時，為商家提供線上展示和推廣渠道，消費(fèi)者可在網(wǎng)上看到品牌、商家、新品、活動、優(yōu)惠券等信息，通過線上為線下導(dǎo)流，為商家?guī)砀嗟娜肆髁浚幌M(fèi)者還可通過電商平臺實現(xiàn)線上下單線下消費(fèi)，例如團(tuán)購、預(yù)訂、購票、訂房等，為商家?guī)砀嗟匿N售額。

第二，在為消費(fèi)者服務(wù)過程中發(fā)展和積累會員。商業(yè)地產(chǎn)電商不是簡單地把客流從線上引流到實體店，不是簡單的O2O模式，更重要的是在為消費(fèi)者服務(wù)的過程中積累大量用戶，培育自己的會員體系。通過會員積分通兌，促進(jìn)購物中心各業(yè)態(tài)互動，相互制造銷售機(jī)會；通過會員運(yùn)營形成對購物中心周邊區(qū)域的抓地力，建立起自己的消費(fèi)生態(tài)圈。

第三，通過不斷積累會員消費(fèi)和行為數(shù)據(jù)，為商家提供創(chuàng)新的精準(zhǔn)營銷和個性化營銷工具，比如為女裝消費(fèi)者推送珠寶促銷信息，為觀影顧客推送餐飲優(yōu)惠券。通過這種方式為商家?guī)砀嗟目土骱弯N售額，形成良性循環(huán)。

消費(fèi)行為背后的秘密

一段記錄顧客在商店瀏覽購物的視頻、顧客在購買產(chǎn)品和服務(wù)前后的行為、如何通過社交網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系您的客戶、是什么吸引合作伙伴加盟、客戶如何付款以及供應(yīng)商喜歡的收款方式……所有這些場景都提供了很多指向，將它們抽絲剝繭，將其與其他數(shù)據(jù)集對照，或者以與眾不同的方式分析解剖，就會發(fā)現(xiàn)，原來這里面有很多秘密。而所有秘密的支持都依靠一種技術(shù)——大數(shù)據(jù)。

大數(shù)據(jù)不僅有利于前期商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商，對后期購物中心的運(yùn)營也大有裨益。有了商戶的客流、銷售和坪效數(shù)據(jù)，購物中心才可以有針對性的策劃促銷活動，或進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整，做出更好的租賃決策和經(jīng)營調(diào)整決策，提升購物中心的出租率和租金水平。

永泰地產(chǎn)信息化負(fù)責(zé)人張海明認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)與電商相結(jié)合打造下一代城市綜合體的過程中，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)將會逐漸積累起海量的消費(fèi)者和商家信息。以一個10萬平方米體量的購物中心為例，它聚集了幾百個品牌商家，每天幾萬人次的現(xiàn)場客流。這些信息的有效采集、整理和挖掘，可能在大數(shù)據(jù)時代，為商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)們帶來新的營利模式和空間。

商業(yè)地產(chǎn)電商積累的大會員數(shù)據(jù)，在給商家提供精準(zhǔn)營銷和個性化營銷工具的同時，也為購物中心提供了新的營利模式和空間。通過精準(zhǔn)匹配，給合適的消費(fèi)者推送合適的信息帶到合適的商家，提高商家的客流量和銷售額。在商家盈利的同時，購物中心獲取相應(yīng)的傭金，或者可提高購物中心的租金。對消費(fèi)者行為的了解逐步加深后，對他們在購物中心之外的消費(fèi)也可以提供幫助，并獲取增值服務(wù)收益。