導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷課論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

在ERP沙盤實訓中，學生模擬的角色有總經理、財務主管、市場主管、生產主管和供應主管。其中總經理及營銷主管在決策中需要應用到市場營銷相關知識，主要表現為:

1．市場數據分析

ERP沙盤實訓中，市場預測的資料是模擬好的數據，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各種產品(P1至P4)在各種市場(本地、區域、國內、亞洲、國際)的市場需求量(訂單量)及價格水平。在實訓初始年份就給出的這些數據資料相對于后續幾年的市場訂單量是準確無誤的。這一點上與現實的調查活動至少有兩點不同:其一，現實企業的調查數據是有成本的，這里忽略;其二，現實企業的數據預測對于后續幾年的發展不可能完全對應的，這也是與現實不同的。在實訓中，教師要很好地引導學生，并做好實訓的假設。

2．市場定位

結合市場調查分析的相關數據，在年初的“管理層會議”上，做好市場定位決策，可以采用“避強定位”或“對抗性定位”。所謂避強定位，就是一種避開強有力的競爭對手的市場定位，這樣能夠迅速地在市場上站穩腳跟。這要求對其他企業的市場進入有一個較為準確的預測，這里就涉及一個商業間諜問題，要盡可能多地通過“眼觀”“耳聽”和“反壓重點”等方法實施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，滿盤皆輸，因此也具有一定的風險性，要慎用。對抗性定位是一種與在市場上的強有力的對手“對著干”的正面交鋒。這種定位有時會產生危險，但也能夠激勵自己企業奮發向上，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。這種策略下對市場老大(某市場產品銷售額最大)的爭奪是志在必得的，力求占盡先機，迅速打開局面。

3．廣告投放和定單獲取

ERP沙盤實訓中，第一年定單的優先獲取主要看各組廣告費的投放量，以后各年各市場老大優先選單，其他企業按廣告投放量，如果同產品同市場廣告投放量相同，看廣告總和，如果再相同，看上一年的銷售排行。這種情況下，第一輪的廣告投放尤為重要，如果取得某一市場老大，就為下一年的廣告投放占具先機。這種模擬也比現實廣告投放層面簡單得多，雖然要根據定單量考慮每一市場的廣告投入量，但不必像現實企業那樣，還要考慮廣告媒體的選擇、時段的選擇、廣告內容的設計等等技術操作。教師在實訓中應結合實際工作相應擴展。

4．品種開發

P1至P4是實訓中的四種模擬產品，每一種產品都有一定的開發期和費用。品種開發策略需要做的就是產品組合的選擇問題，要求結合本企業的產能和幾年來各市場對產品的需求量的分析，再結合各種產品的價格趨勢分析，選擇最適宜自己企業的產品組合配比。通常P1是前兩年維持企業生存的根本，是企業發展的必由之路，之后的發展需要做出選擇:是按產品順序逐個開發:還是跳過P2開發P3、P4:或是開發P2、P4:亦或是只開發P2、P3，放棄P4，都是可選擇的策略。這里模擬的主要是離散型生產企業的產品線，涉及到產品生命周期、產品線延伸及產品線現代化的決策等知識，教師在實訓時可以指導學生結合所學綜合應用。

5．市場進入及認證

市場進入涉及到企業的戰略問題，對于本地、區域、國內、亞洲、國際的市場不能求全，特別是亞洲和國際市場開得太早，不但占用資金，而且沒有定單。ISO1400投入較大，應用也不多。以上都是在實訓中的技巧問題，在現實經營中也可借鑒，在資金和綜合實力有限的情況下，不能求大求全，還是要求準，不然就可能會面臨像在實訓中的一樣境遇———破產。

ERP沙盤實訓對于營銷實訓教學的創新

1．教學環境的轉變

ERP實訓中，為學生搭建了一套仿真的企業組織機構和業務流程，遠比傳統教學環境下的以“講授”或“描述”為主的背景介紹和經驗之談更為真實、直觀。以各企業競爭為背景的教學環境，是師生們的用心經營共同組建的。從實訓中我們可以看到，學生由初創時的捉襟見肘，到后期的成熟干練或是功虧一簣，在這種仿真環境下生存發展或是面臨危機甚至破產，都沒有真正的失敗者，他們在向真正的企業經營者邁進!

2．教師角色的轉變

篇2

二、綜合運用圖片，活用多媒體

多媒體在課堂中的運用不但可以活躍氣氛，而且能夠通過圖片擁有更為直觀的圖片感受，增加學生練習的機會。多媒體技術的發展，使得英語課堂更加豐富多彩，在激發學生學習興趣的同時，還能夠提高學生的聽說讀寫能力。小學英語內容相對來講比較豐富，在多媒體應用中，每一部分的內容都可以加上一首優美的小詩或者一首好聽的歌曲，學生在觀看幻燈片或者視頻的同時，可以對課文內容有相應理解。學生都喜歡在輕松愉悅的環境下學習，因此，教學過程中的多媒體運用能夠很好地活躍課堂氣氛，啟發學生思維，培養學生理解能力和觀察能力。在有聲有色的教學過程中，學生更愿意接受知識，從而提高課堂教學效率。

三、采取多種手段活躍課堂氣氛

1.活動貼近生活

任何形式的英語活動都需要以生活為原型，選擇符合學生生活經驗的認知活動。在教學中，如果能夠將生活和學習很好地結合在一起，引導學生積極地對知識進行拓展，讓他們將英語帶向生活，這樣的活動既符合現代小學生的特點，又能夠提高課堂教學效率。

2.小組式學習

有效的小組學習，能夠激發所有學生的學習動力，不僅能減輕教師負擔，還能進一步提高學生學習興趣。在小組內部，學生有更大的發揮空間，一般每個小組都會挑選出相對較為優秀的一員帶動其他學生學習，在小組討論中，他們會產生思維火花的有效碰撞。對于討論效果較好的小組，教師應當進行適當獎勵，對于那些蓄意利用小組討論破壞課堂紀律者，要盡量避免對于個人的處罰，應當以小組為單位。

3.創設情境，進行模擬訓練

英語少不了的就是人與人之間的交流，所以在學習課本上的一些對話時，教師可以找幾位同學進行情景模擬訓練，也就是將對話內容表演出來。他們可以有自己的表演方式，甚至可以在前一天晚上布置好任務，選擇好搭檔，像演出舞臺劇一般第二天為同學們帶來歡樂。這樣不僅能夠幫助學生進行學習，而且能夠增強課堂的娛樂性，讓學生在輕松愉悅的狀態下學習。

4.開展英語角

如果每一堂課都按照固定模式進行，未免顯得很枯燥，所以，英語教師每周完全可以抽出一節課開展“英語角”的活動，也就是為同學們創造一種開放式的英語環境，讓同學們感受全英語情境。在英語角開展的過程中，鼓勵他們積極挑戰，既活躍課堂的氣氛，又擴大知識面，這種英語角的活動正是學生學習的催化劑，比起一周都是固定模式的英語教學，更能夠激發學生對英語的熱愛之情。

四、加大科研力度，促進個人課堂教學效率的提高

教師不僅要在學生身上下工夫，更要在自己身上下工夫。教師應當積極參與教研方面的活動，加強英語學科的集體備課，在備課時，加強與其他教師的交流，敢于接受教師的批評指正并虛心接納。在教學過程中，也應當多接觸其他教師的教學，進行聽課活動，看看其他教師是怎么讓一節課高效起來的。教師更應當積極地學習并及時交流思想，善于反思自己的不足，加強自身的各項基本技能。只有教師將自身的綜合素質提高了，才能從根本上構建出高效小學英語課堂。

篇3

二、案例教學法在《網絡營銷》課程中的適用性分析

1.案例教學法的特點。案例教學法是一種基于案例分析的教學方法，基本形式往往是由教師提供某種兩難選擇的案例情境，并激勵學生積極參與討論，通過案例分析形成對知識點的覆蓋和強化。在案例教學中，教師扮演著設計者和激勵者的角色，而不是傳統教學模式中的知識傳授者；學生則扮演著參與者和建構者的角色，他們在教師提供的案例情境的“刺激”下，會主動對現有知識架構進行審視，通過小組討論、人際溝通，激發出更多的認知，并在教師的引導下構建新的知識。案例教學法中的案例來源于企業實踐，而且教師往往會對內容進行精心采編，要求對知識點有較為系統的覆蓋或對知識點有所深化，同時案例教學法采取的是學生討論方式，能夠較好地激勵學生主動參與和自主式學習。因此，案例教學法具有緊密聯系實際、目標明確、互動性強等特點。2.《網絡營銷》課程的要求。《網絡營銷》作為一門新興課程，有著區別于傳統營銷課程的特質，也提出了新的要求，具體表現在以下方面：①《網絡營銷》是隨著互聯網經濟發展而應運而生的產物，與網絡營銷實踐緊密相關，網絡時代的變革，以及各種網絡應用與商業模式，需要我們認知，更需要我們體驗，并在實踐中獲取知識、強化知識；②互聯網深刻改變著人們的生活方式和消費行為，對傳統的營銷理念和方法形成沖擊，《網絡營銷》不僅要研究當下的網絡營銷工具和方法，還要與傳統營銷作對比研究，這需要我們善于思考，從理論高度、全局角度，深刻認識網絡營銷中的各種新問題；③網絡技術發展日新月異，各種網絡應用和商業模式也不斷推陳出新，市面上各種教材或參考書目很難做到快速跟進，這就需要我們密切關注互聯網行業動態，特別是新近發生的典型案例，從而見微知著，緊跟時展步伐。通過上述分析可以看出，《網絡營銷》是一門實踐性強、理論性強、知識更新快的課程，在本科高校教學中，一方面要緊密聯系網絡營銷實務，另一方面要對營銷理論和知識點進行深化。而案例教學法恰恰滿足了這樣的課程要求：可以通過真實案例的采編，密切聯系實際；通過案例討論的方式，強化學生體驗、激發學習熱情；通過案例的精心編排和學生自主式學習，實現知識的梳理和構建。

三、《網絡營銷》課程中教學案例的采編

在案例教學中，案例的采編最為重要。根據《網絡營銷》課程教學實踐，案例通常來自于兩個渠道：1.以教師為主導的案例來源，即教師根據教學實際所需，基于網絡營銷實務，精心編排、高度加工的案例。這一類案例在采編中應把握好幾個基本原則：①真實可信。互聯網已根植于日常生活和學習中，并形成了相應共識和基本認知，因而案例的采編不能有所偏離，或最好取材于真實發生的事件；②目標明確。案例教學法的本質是通過案例進行教學，因而案例采編應緊緊圍繞知識主線用心撰寫，促使學生通過案例的學習，實現對知識點的強化；③生動有趣。案例教學法是一種以學生為主導的學習方法，激發學生的參與熱情尤為重要。因此，案例采編應兼顧案例情節，以增強閱讀的生動性和趣味性。2.以學生為主導的案例來源。我國電子商務的發展為《網絡營銷》課程提供了大量生動鮮活的案例，因而在案例教學中，教師可以引導學生主動獲取案例資料，讓學生在自主信息獲取中去偽存真，加強對復雜案例的理解。這一類案例在采編過程中需要注意以下事項：①目標導向。由于網絡充斥著各類信息，圍繞一個事件或一個企業，相關信息往往是錯綜復雜，教師在布置案例信息收集任務時應當圍繞教學需求提出信息來源、信息類型、信息內容等方面的要求；②分工明確。在網絡營銷案例中，往往涉及多方利益相關者，而且信息收集渠道眾多、信息內容龐雜，因而教師在案例教學中應充分發揮設計者、組織者的職能，做好角色分工、任務分工；③展示清晰。網絡營銷案例盡管相關背景信息龐雜，一旦進入課堂教學討論階段，應當有明確清晰的信息傳達，以避免造成模棱兩可的討論結果，這不僅要求學生在課前做足功課，也要求教師做好精心組織和適時指導。

篇4

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫藥營銷專業本科畢業論文是培養學生綜合運用所學理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環節，為了調查論文質量及發現論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業論文進行回顧性分析。大多數學生實習都集中于醫藥經營企業，論文選題與醫藥營銷實踐的相關度較高，論文的完成能夠體現醫藥營銷專業綜合訓練的要求。通過對該專業近三屆學生畢業論文質量的分析，探討對本專業畢業論文質量影響的因素，通過加強對畢業論文寫作各環節的指導與控制，提高醫藥營銷專業畢業論文的整體水平。

1 醫藥營銷專業本科畢業論文基本情況

近三屆醫藥營銷專業本科畢業論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調查內容包括醫藥營銷專業153篇論文的總體評分情況，畢業論文的三種主要類型，畢業生實習單位、指導老師同畢業論文得分之間的相關關系等基本情況。2012、2013、2014屆醫藥營銷專業畢業論文的優秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學生寫作流程基本規范，但是論文質量有待提高。

醫藥營銷專業畢業論文類型分為理論研究型、市場調查型和理論應用型。這三種類型在2012屆畢業論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。總體來看，近三屆學生的畢業論文以結合醫藥市場具體情況進行分析、運用營銷理論解決實際問題的應用型為主。

醫藥營銷專業畢業生的實習單位分為醫藥外資企業、國內醫藥經營企業、連鎖藥店和非醫藥企業這四種類型。綜合近三屆畢業論文總體成績來看，在醫藥外資企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內醫藥經營企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫藥企業實習的畢業生論文中沒有成績優秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫藥外資企業實習的畢業生論文質量最優。

醫藥營銷專業畢業生結合專業的實踐與應用特性，近三屆畢業生中111人由醫藥企業工作人員帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫藥企業實習的學生因缺乏指導老師而由校內專業課老師帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫藥營銷專業本科畢業論文質量影響因素分析

通過對已經畢業的近三屆醫藥營銷畢業論文的回顧性整理發現，影響論文質量的因素主要體現在學生對待畢業論文的態度、實習單位與指導老師這幾個主要的方面。

2.1 畢業生對待論文的態度

醫藥營銷專業本科學生大都在醫藥企業實習，實習單位對學生有著較為嚴格的績效考核制度，學生不能像在校期間學習一樣靜下心來寫論文。學生在畢業論文寫作階段面臨實習、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業論文寫作。對2010級學生采用訪談法收集畢業生對于畢業論文的看法和投入精力后發現，只有26%學生認為畢業論文很重要，47%的學生認為比較重要，27%的學生認為寫論文純屬完成任務。整體而言，學生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業論文答辯等各個環節投入的時間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質量

從畢業論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫藥市場領域，絕大多數學生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫藥營銷專業畢業論文以理論應用型為主，高達88.9%，市場調查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業生的抽查結果顯示，其中只有少部分學生在完成論文時，既查閱了文獻又進行了實際的市場調研。由于畢業論文的寫作設在最后一個學期，很多同學將絕大部分時間放在了實習和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進行了二手文獻的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發現，個別學生論文選題過大，沒有針對本專業的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習過程缺少必要的實踐訓練環節，導致論文內容空洞質量不高。

2.3 指導老師與論文質量

因為擴招本校醫藥營銷專業學生人數逐年增加，校內指導老師無法完成全部學生的論文指導工作，因此從學生實習的醫藥企業聘請責任心強、與營銷實踐工作相關的人員作為校外指導老師。由醫藥企業人員和校內專業課老師指導的畢業論文優秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導學生的過程中會出現僅僅靠理論指導，而難以解決企業實際問題的情況。醫藥企業人員具備豐富的市場銷售經驗，能夠指導學生將理論轉化為實踐應用，從學生論文中可以發現與具體實習企業的緊密聯系，但是校外老師在論文格式規范、參考文獻等方面有待改進。

2.4 實習單位與論文質量

實習單位對于畢業論文的優良率有著重要的影響，從論文統計中可以發現，醫藥外資企業、國內醫藥企業、連鎖藥店實習的學生畢業論文優秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫藥外資企業實習的畢業生論文優良率遠高于其他三類企業，說明實習單位與畢業論文成績之間存在關聯。從論文完成情況可以看出，醫藥外資企業擁有良好的資金、技術等競爭優勢，在人力資源培養方面投入力度大，在此實習的學生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質量整體較好。

3 提高醫藥營銷畢業論文質量的改革對策

3.1 加強對畢業生論文寫作前的指導

針對2014屆畢業生進行的調研問卷顯示63%學生和47%指導教師認為影響論文質量的最主要問題是缺少論文規范性寫作的指導和訓練。83%的學生認為學校有必要在實習前，給學生提供一些從開題報告到畢業論文的范文并加以講解，使學生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質量和水平。雖然歷屆學生在畢業論文前都會安排有實習動員，但由于時間緊，實習動員更多的是強調實習注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導和訓練。因此，畢業論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現。

可行的方法是將論文寫作專項訓練課程的內容劃分為課堂講授及寫作訓練兩部分。論文指導教師用5學時講完教學計劃的核心內容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進行講授。核心內容的講授采用案例式教學，以往屆畢業生中的優秀論文為范文進行分析說明。剩余的時間通過給出學習要點及作業由學生自主完成。學生作業結合擬完成畢業論文題目，逐項提交與之有關的開題報告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內外導師共同指導

醫藥營銷專業的學生撰寫論文是要解決企業的實際問題，為了能夠使學生的論文反映醫藥企業的實際情況，實習企業應該為學生指派一位實踐指導教師，由校外老師負責指導學生的營銷實踐環節，并為學生創造條件進行學位論文的撰寫。校內老師指導學生完成與學位論文相關的表格填寫工作。這樣學生在收集數據、調查資料等方面就能從企業角度分析問題、解決問題，大大提高了學生對實際問題的理解程度，保證了學生在理論和實踐應用兩方面順利完成畢業論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強校內外交流與合作，提高本專業學生的培養質量，向醫藥企業輸送合格的畢業生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫藥營銷專業的學生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學生論文后發現，答辯成績也往往偏低。學院選擇在醫藥企業實踐經驗豐富的管理人員和校內專業課老師共同組成醫藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學生需要回答2～3個問題，學生一一作答后，答辯教師根據學生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應的成績，如果成績不合格需要進行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復勞動，本專業將在下一屆畢業生中推行預答辯制度，即在正式答辯之前先組織學生預演全過程，幫助學生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發揮出最佳水平。

畢業論文的質量不僅能反映教師的教學和科研水平，而且還能反映一個學校人才培養模式和培養計劃的合理性。畢業論文是對大學四年學習成果的綜合性總結，對學生利用所學知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學生完成學業的標志性作業。通過校外實習就業一體化基地建設、實施論文寫作的綜合實訓指導，完善畢業論文過程化管理和嚴格地進行論文評閱與答辯等措施，將實質性提高醫藥營銷專業畢業論文的質量。

項目：西安醫學院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）

參考文獻

篇5

企業的發展策略經歷了許多的階段，從最早的關注產品質量、價值鏈管理、組織流程再造到企業文化等，但是企業所關注的往往是其內部改進以及自身的經營，而不關注企業外部的市場，即顧客價值營銷。

過去企業認為企業的外部市場是不可控的，與其浪費大量的人力、物力、財力去關注市場的變化，不如將更多的精力投入到企業內部改造中。然而，近來的研究和實踐表明，只有關注市場，提升顧客價值，才是企業持續發展、獲得競爭優勢的根本途徑。

顧客價值內涵

早在1944年，著名的美國營銷大師菲利普•科特勒就提出了“顧客讓渡價值”的概念，即顧客購買商品或勞務所獲得的總價值和支付的總成本之間的差額。其中，顧客的總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值和服務價值等，而顧客的總成本是指顧客為購買某一產品或勞務所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣成本等。

顧客讓渡價值實際上就是顧客價值，當顧客進行商品購買時總是希望自己能夠從中獲得最大的實際利益，即所獲得的總價值最大而支付的總成本最少。可以得出，顧客是否最終購買該商品并不是取決于商品的價值和花費的成本，而是顧客價值最大化，所以，企業應調整其經營策略，不要一味的生產質量高的產品或產出價格低廉的商品，而是要以顧客價值最大化為基準，提供比競爭對手更多的顧客讓渡價值，在同行競爭中取得優勢，占領更大的市場份額。

顧客與企業的博弈模型

（一）博弈參與方

在當今市場競爭日益激烈的今天，企業是理性經濟人，其行為動機是經營獲利以及持續發展，在利益最大化以及所處環境、形勢的驅動下，企業有可能采取某些違規操作，例如生產質量較差的產品，借以獲得競爭優勢來實現企業的目標，獲取較大的利益。

顧客同樣是理性經濟人，顧客在進行商品選擇時往往希望以較低的支付成本來獲得較高的商品價值。

（二）博弈假設前提

博弈假設前提包括：企業的策略空間為生產高質量的商品和生產低質量的商品；顧客的策略空間為選擇購買或不購買；當企業生產低質量產品被顧客購買后被發現，則企業將會受到監管部門的懲處以及顧客價值的損失；企業生產低劣產品獲得的利潤全部來自于顧客價值減少的效用部分。

（三）博弈得益矩陣

博弈得益矩陣見表1，其中，A、B為顧客購買企業高質量產品時顧客、企業獲得正常收益；顧客在不購買商品時效用為X；B-D、B-C是企業在顧客選擇不購買商品時生產高質量商品和低質量商品所取得的效用；F是顧客選擇購買低質量商品時，企業增加的收益，而增加的收益全部來自于顧客損失的收益；A-F、B-C+F分別是顧客選擇購買低質量商品時顧客、企業的收益；（A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F-C＞0）。

顧客與企業的博弈分析

（一）單次博弈模型分析

通過構建模型分析可知：A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F-C＞0，進而發現該矩陣可以達到納什均衡，當顧客選擇購買行為時，由于B-C+F＞B，所以企業一定會選擇生產低質量的商品；當顧客選擇不購買行為時，由于B-C＞=B-D，企業仍然會選擇生產低質量的產品；所以企業無論怎樣都會選擇生產低質量的商品。當企業選擇生產低質量商品時，由于X＞A-F，所以顧客傾向于選擇不購買行為。所以，最終的納什均衡則是顧客不購買，企業生產低質量商品。

通過上述分析，在單次博弈中，由于顧客和企業雙方都是理性經濟人，各自追求自己的最大利益，唯一的均衡是顧客選擇不購買，而企業生產低質量商品。容易看出，在短期利益的趨勢下，企業生產低質量產品欺騙顧客，達到“雙輸”的結果，但從長遠看，企業必須考慮顧客利益為其提供高質量產品。（二）無限次重復博弈

但是，在無限次重復博弈中，上述矩陣存在一些問題，它沒有考慮到當企業生產低質量產品被顧客購買后被發現，企業受到監管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），所以在改進的博弈矩陣見表2。

考慮到R后，若B＜B-C+F-R，則無限次重復博弈的納什均衡仍然是（不購買，低質量產品）。

若B＞B-C+F-R，則存在著混合策略納什均衡：

顧客選擇購買行為期望：PQA+P（1-Q）（1-F）=PA-PF+PQF

顧客選擇不購買行為期望：（1-P）QX+（1-P）（1-Q）X=X-PX

解得：Q*=（F-A+X）/F

企業生產高質量產品期望：PQB+（1-P）Q（B-D）=QB-QD+PQD

企業生產低質量產品期望：

P（1-G）（B+F-C-R）+（1-P）（1-Q）（B-C）=PF-PR-PQF+PQR+B-BQ-C+QC

解得：P*=（D-C）/（R-F+D）

因此，在這種條件下的混合策略納什均衡為Q*=（F-A+X）/F；P*=（D-C）/（R-F+D）。即當顧客購買行為的概率P＞P*時，企業的最優選擇是生產高質量的商品；當顧客購買行為的概率P＜P*時，企業的最優選擇是生產低質量的商品；當企業選擇生產高質量商品的概率Q＞Q*時，顧客的最優選擇是購買該商品；當企業選擇生產高質量商品的概率Q＜Q*時，顧客的最優選擇是不購買該產品。當Q=Q*時，顧客可隨機選擇購買和不購買行為。

顧客與企業的博弈對策

在市場經濟中，（不購買，低質量產品）的納什均衡無論對于顧客、企業、乃至整個經濟環境都是有害的，應盡量避免其發生。具體來說，就是讓廣大企業主認識到顧客價值的重要性，審慎對待企業制造劣質產品而受到監管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），盡量使B＜B-C+F-R，即R足夠大。使廣大企業主了解到短期利益和長期利益的關系和區別，認識到顧客價值對于企業生存的重要性和必要性，從根本上將顧客價值同企業目標、企業文化聯系起來，實現企業長期、持續、健康發展。

企業不僅要為顧客提供高質量的產品，同時要盡量降低顧客在購買過程中的成本，如提高顧客購買商品的便利性；改善購物環境，使其成為顧客休閑、娛樂的場所；提高員工素質，建立優良的售后服務機制，用優質的服務提升企業在顧客心目中的形象和品牌知名度。

在市場交易中，雖然顧客具有最終選擇權，但實際上企業處于更具優勢的地位，企業可以通過各種方式和渠道，宣傳產品信息和服務，引導顧客進行消費，創造顧客價值，將企業和顧客緊緊聯系在一起，引起顧客共鳴和顧客忠誠，提高顧客價值。

顧客價值最大化往往要求提高自身的產品質量和服務水平，導致成本增加，有時還會增加不必要的風險，所以在實施顧客價值最大化的策略中，存在一個合理的界限，即收益下限和成本上限。一味追求顧客價值最大化是不理智的，只有在實現顧客價值最大化的同時，實現企業效益最大化才是企業的生存之道。

篇6

雖然隨著這幾年國家特崗計劃的實施，農村中學引進了大量的英語專業教師，但還是滿足不了農村中小學的需求。現有的英語教師觀念比較落后，習慣于傳統的教學模式，對新的課堂模式有排斥心理。更重要的是對于高效課堂建設不會實施。

2、農村中學的學生英語基礎薄弱，對英語學習興趣不高。

由于深居農村、缺少英語語言環境、家庭貧困以及應試教育的影響等原因，農村學生對英語的學習缺乏積極性與主動性，表現在課堂上是興趣平平、不敢參與。

二、我們要在困境中尋求農村英語高效課堂建設的出路。

1、師生充分做好課前準備，為積極高效的課堂打好基礎。

俗話說，臺上十分鐘，臺下十年功。對于沒有語言環境的英語教學來說更是如此，老師和學生都要做好充分的課前準備。科學合理的導學案讓學生目標明確。導學案是高效課堂必備的導師，它可以引導學生自主學習并且目標明確。導學案的編寫并不是把所有的知識點簡單的羅列，而是要充分體現學生學習的主體地位，具有引導和指向的作用，培養學生自主學習的能力和合作探究的意識。因此，教師要科學合理的設計導學案，必須課前一天下發給學生，要求學生在自習時間完成預習，課堂上針對預習情況“以學定教”，突出針對性，精講多練，注意啟發學生思維，逐漸培養學生在學會與他人合作的基礎上自己總結、歸納、思索和探究的能力。實際可行的教學設計讓學生輕松快樂的學習。教學設計中各個環節的安排要層層遞進，照顧各個層面的學生，時刻體現學生是課堂的主人這一主旨。例如，導入環節是新課的興奮劑，能否讓學生在新課開始的短短幾分鐘變“要我學”為“我要學”，教師在設計時就要根據具體教學內容和學生的興趣來安排恰當的導入，能一開始就調動學生的積極性。筆者在這一環節經常根據內容采用歌曲、新聞、師生對話等學生感興趣的話題導入新課，使整堂課在積極歡快的氛圍中開始。課前合理的分組讓學生揚長補短。分組要根據學生的學業水平、興趣愛好以及性別做到合理安排，讓孩子們能夠揚長補短，充分發揮兵教兵，兵帶兵的優越性，讓學生成為英語高效課堂的真正主人。我的英語課堂小組為六人一組，aac－cbb相鄰、相向，便于他們同質互學、異質幫學和小組群學。

2、課堂上要改變角色，做好主導者，充分體現學生的主人翁地位。

教師要把握好角色的轉變，把課堂還給學生，教師要具體做到：首先調動英語學習的情感因素，發展學生積極學習英語的情感態度，在中學英語教學中，教師可以采取以下的情感策略：①實行教學民主，建立平等、和諧的師生關系。②以英語歌曲歡快的曲調和明快的節奏引領新知識的學習，活躍課堂氣氛。③對于有較強故事情節的課文，引導學生自編、自導、自演課本劇，或讓學生分角色朗讀。其次開展教學問題的合作探究，深化學生獨立學習英語的情感投入倡導以自主學習、合作學習、探究學習為主要內容的新型學習方式是新課程的一大亮點。因此，要構建中學英語高效課堂，教師必須強化學生在課堂教學中的主體地位，由“帶著知識走進學生”轉變為“帶著學生走進知識”，潛心設計具有啟發性和求異性的教學問題，真正成為學生學習的良師益友。第三，實施及時恰當的激勵評價，愉悅學生自信學習英語的情感體驗。教師要用欣賞的心態看待每個學生，制定出符合學生實際、體現學生個性的教育目標和教學方案，給每個學生充分展示自己獨特才華的機會，讓不同水平的學生都能在達成自己目標的過程中找到自我、體驗成功的歡快。對于學生取得的點滴進步，教師要實施及時恰當的激勵評價。

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“企業博客”是利用博客形式將企業各類商務、辦公和交互活動進行有效整合，建立一個以企業為中心，以“行銷”、“傳播”、“互動”和“協作”為主要功能的企業信息交互和商務協同門戶。“企業博客”又可分為“公共企業博客”和“內部企業博客”。“公共企業博客”是企業深化品牌形象、拓展網絡營銷，加強客戶關系、傳播企業文化、培育公共關系的一個平等、開放、多元的信息交互和市場營銷平臺。“內部企業博客”是博客企業內部商業應用的具體表現，是企業內部開展溝通交流、深化組織管理、加強團隊協作、進行知識管理、打造企業文化等的一個相對封閉的信息交互和工作協同平臺。

2企業博客營銷的價值

2.1博客可以增加企業網站的訪問量

開展電子商務的企業，網站推廣是企業網絡營銷工作的基本內容，但是大量的企業網站建成之后由于缺乏有效的推廣措施，導致其知名度不高且訪問量過低。這個時候創辦企業博客成為獲得有價值網站鏈接的有效途徑之一，通過在知名博客網站博客文章.并在文章中引用企業網址，其結果不僅可能直接帶來新的訪問量，也增加了網站在搜索引擎中的排名優勢這種鏈接可以單方面被博客網站連接而不需要在自己的網站上鏈接很多的博客網站。

2.2博客可以直接帶來潛在用戶

企業可以帶著商業目的建立博客，在自己的博客文章中，通過傳遞個人的思想影響客戶和同行開展博客營銷。博客內容在博客托管網站上，如博客網（）、中國博客（）等。而這些網站由于越來越多的用戶開始閱讀博客文章并開始自己的博客寫作，積聚了大量的人氣。具有較高價值的博客內容會吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的，利用這種方式開展網絡營銷，是博客營銷價值的最直接體現。

2.3實現企業與顧客的雙向溝通

企業可以由閱讀博客知道用戶與潛在用戶對其業務的看法，企業可以利用博客向顧客傳遞業務信息，并從顧客那里獲得實時的回應。而且企業可以在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的讀者參與調查，這樣擴大了網站上在線調查表的投放范圍，同時還可以直接就調查中的問題與讀者進行交流，使得在線調查更有互動性。這樣不僅提高了在線調查的效果，而且降低了調查研究費用。

2.4使企業實現自主信息

博客營銷讓企業從被動的媒體依賴轉向自主信息。在傳統的營銷模式下，企業往往需要依賴媒體來企業信息，這樣對信息傳播內容和方式等有較大的限制，而且往往需要支付較高的費用。而在博客營銷模式下，營銷人員可以隨時所有希望的信息，只要這些信息沒有違反國家法律，同時對用戶是有價值的。而且這些信息不需要支付昂貴的費用。

2.5使企業降低了營銷成本

一方面，建立博客平臺成本低。目前，博客平臺的建立一般有兩種方式:在已有的企業網站上增設博客頻道，選擇第三方博客托管網站開設博客賬號。無論是哪種方式，企業均只需投入很少的資金，而且風險也較小。另一方面，營銷推廣費用低。無論是在博客中進行用戶在線調查或在博客中投放廣告、或者進行其他形式的促銷推廣，所帶來的費用成本都是比較低的。

3博客營銷實施中需解決的問題

企業在博客營銷實際操作過程中，需要解決好以下幾個主要問題，才能避免操作的盲目性。

3.1寫博客的人員管理

企業博客旨在與顧客溝通感情，塑造自身的人性化特征。為了保證企業博客點擊率，必須安排專人來寫企業博客，而且這些專門人員必須有相當的文字功底，同時又熟悉企業的一切信息，這就需要企業選出適合的人員積極寫博客并維護自己的博客，并且不要過多地規定博客寫作規范來約束這些專門人員。同時，博客營銷也應正確處理個人觀點與企業立場的關系，維護公司形象，并防止公司機密泄漏。

3.2博客主題性維護

企業建立博客，要有明確的主題。圍繞著與自己企業產品、行業或技術相關的主題發表企業的觀點，表明自己的態度，不管消費者贊不贊同，都會給消費者留下較深刻的印象。在博客營銷過程中，要秉承博客的主題，切忌漫無目的、與主題相關性很小的信息，同時也要及時清理與用戶討論的主題無關的信息。

3.3博客托管網站的選擇問題

從博客平臺的選擇來看，一般來說，應選擇訪問量比較大以及知名度較高的博客托管網站，這些資料可以根據（）全球網站排名系統等信息進行分析判斷，對于某一領域的專業博客網站，則應在考慮其訪問量的同時還要考慮其在該領域的影響力，影響力較高的網站，其博客內容的可信度也相應較高。如果必要，也可能選擇在多個博客托管網站進行注冊。

3.4創造良好的博客環境

企業應堅持長期利用博客，不斷的更換其內容，這樣才能發揮其長久的價值和應有的作用，吸引更多的讀者。因此進行博客營銷的企業有必要創造良好的博客環境，采用合理的激勵機制，激發博客的寫作熱情，促使企業博客們有持續的創造力和寫作熱情。

3.5保持博客營銷活動的完整性

博客營銷作為一項營銷活動，其計劃和實施都要保持完整性。由于博客營銷是從顧客內在需求出發，更多地是從影響潛在客戶開始，企業需要長期堅持，才可能從根本上樹立博客的個性，獲得顧客的認可，實現良好的營銷效果。

4結語

博客作為一個新型的營銷平臺，在網絡經濟的時代，企業應該好好的利用這一平臺，為顧客提供更加好的服務，提高顧客對企業產品的忠誠度和品牌的歸屬感，這是企業營銷的目標，不論世界如何改變，企業的營銷的最終目標是不會改變的。

參考文獻：

［1］姜曉峰.博客營銷三思而后行.

［2］張攀.博客營銷探析.時代經貿，2007，（4）.

［3］唐小鵬.博客營銷應用初探.科技資訊，2007，（07）.

［4］王繼良.淺談博客營銷.商場現代化，2007，（2）.

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目前大部分的企業博客的目的是本企業品牌的營銷，在形式上，通常是企業內部的公關或者技術人員偶爾在上面發表幾篇企業新聞或者個人感想，總體來說是宣傳企業文化的一種形式，最終目的是為了整個企業品牌的營銷，只是營銷手段更為人性化一些而已。

但是我覺得，這種形式的企業博客不足以達到博客營銷的目的。

首先，對于產品的消費者來說，這種官方的企業博客不足以影響消費者的購買欲望，因為用戶可以選擇的產品通常非常多，每個產品的性能和價格都有差異，用戶需要的是較為中立的評測和客觀的建議，這就使得這種企業博客在營銷的形式上大打折扣了。

其次，企業博客的更新需要成本過高，實際效益不明顯。如果要在企業博客上寫出高質量的文章，通常需要大量時間和精力撰寫，普通的市場或公關人員很難有能力寫出專業水準的文章，但專業人員通常有較多的開發任務，又難有時間寫文章，這就形成了一個進退兩難的境界。特別是企業博客的實際收效并沒有量化的評測指標，因此通常被當作一個副業，很多企業并沒有真正將博客營銷納入到企業營銷戰略體系中。

媒體營銷的商業模式

因此，我這里提一個新的企業營銷模式——媒體營銷。

這種企業博客的目標不是為了品牌營銷，而是通過媒體營銷來實現促銷的作用。這種營銷的商業模式對于競爭中處于劣勢的企業來說更為重要。

具體的形式是，企業通過匿名或者個人的形式，創建一個合適的第三方博客環境，域名為獨立域名，這個博客的主題不帶有任何企業的背景，而是一個較為廣泛的行業技術，例如“搜索引擎技術博客”、“SAAS開發運營博客”、“企業管理軟件博客”等等。

然后，企業可以組織公司內的骨干或技術專家，以個人的身份在這個博客平臺一些專業的行業技術文章，博客要在深度上做文章，往專業化道路發展，在整個行業中挖掘機會。為了鼓勵公司內部專家多發文章，采用合理的激勵機制是很有必要的。

接著，通過一些網絡營銷的手段，逐步對外宣傳這個中立的行業博客。目前的互聯網是“內容為王”，當一個行業博客有大量專家更新，通過一段時間的積累，就能在整個行業內建立起一定的知名度。

核心目標——爭奪話語權

企業博客媒體營銷的核心目標就是爭奪這個行業的話語權，對于一些傳統行業來說效果最佳。而對于互聯網企業來說可能就沒什么效果，因為你所做的事情，競爭對手也在做。

曾經有公司的營銷人員問我，為什么在Google中搜索“企業管理軟件”，顯示第一位的是你月光博客的文章，而不是我們公司的主頁，如果顯示公司主頁的話，那將會對公司營銷會帶來多大好處啊，企業形象也得到改觀。

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1客戶忠誠營銷理論的主要內容

客戶忠誠營銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀70年代的企業形象設計理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎上發展而來的。其主要內容可表述為：企業應以滿足客戶的需求和期望為目標，有效地消除和預防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在企業與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質量價值鏈”。

客戶忠誠是指客戶對企業的產品或服務的依戀或愛慕的感情，它主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現出來。其中情感忠誠表現為客戶對企業的理念、行為和視覺形象的高度認同和滿意；行為忠誠表現為客戶再次消費時對企業的產品和服務的重復購買行為；意識忠誠則表現為客戶做出的對企業的產品和服務的未來消費意向。這樣，由情感、行為和意識三個方面組成的客戶忠誠營銷理論，著重于對客戶行為趨向的評價，通過這種評價活動的開展，反映企業在未來經營活動中的競爭優勢。

具體來說，表現為下列內容：

（1）客戶忠誠是指消費者在進行購買決策時,多次表現出來的對某個企業產品和品牌有偏向性購買行為。

（2）忠誠的客戶是企業最有價值的顧客。

（3）客戶忠誠的小幅度增加會導致利潤的大幅度增加。

（4）客戶忠誠營銷理論的關心點是利潤。建立客戶忠誠是實現持續的利潤增長的最有效方法。企業必須把做交易的觀念轉化為與消費者建立關系的觀念，從僅僅集中于對消費者的爭取和征服轉為集中于消費者的忠誠與持久。

客戶忠誠度是客戶忠誠營銷活動中的中心結構，是消費者對產品感情的量度，反映出一個消費者轉向另一品牌的可能程度，尤其是當該產品要么在價格上，要么在產品特性上有變動時，隨著對企業產品忠誠程度的增加，基礎消費者受到競爭行為的影響程度降低了。所以客戶忠誠度是反映消費者的忠誠行為與未來利潤相聯系的產品財富組合的指示器，因為對企業產品的忠誠能直接轉變成未來的銷售。

2對企業營銷管理的意義

2.1有利于企業核心競爭力的形成

在現代營銷活動中，營銷觀念是企業戰略形成的基礎。客戶忠誠營銷理論倡導以客戶為中心，提示企業的營銷活動必須圍繞這個中心進行，關注客戶對企業的評價，追求客戶高的滿意度和忠誠度，這是市場營銷觀念的完善和發展。客戶忠誠營銷理論要求企業將客戶作為企業的一項重要的資源，對企業的客戶進行系統化的管理，借助于客戶關系管理軟件的應用，獲取客戶的相關信息，并將之作為企業戰略決策的基礎。實踐證明，倡導客戶忠誠所形成的核心競爭力將會在企業的經營活動中得以體現。如上海三菱電梯有限公司從1998年開始導入客戶滿意觀念，2000年末將其提升為客戶忠誠。他們首先在企業內部開展內部營銷，使內部客戶滿意，這是因為要滿足外部客戶的需求，首先要讓內部客戶滿意。然后從電梯這個特殊產品出發，以用戶滿意的合同為主線，從產品設計、制造、安裝到維修、持續跟蹤、落實用戶各項需求；其次，從用戶需求導入，實施質量功能展開（QFD），并列入公司方針目標，通過定期的用戶滿意度和忠誠度調查，將用戶需求轉化為產品質量特性，從而創造客戶持續的忠誠。目前，上海三菱電梯的產量、銷售額、市場占有率、利潤等多項經濟指標連續在全國同行業中名列榜首。

2.2對企業的業務流程和組織結構將產生重大的影響

客戶忠誠營銷的實施工作是企業的一項系統性的工程，它要求企業建立以忠誠度為基礎的業務體系，合理分配和利用資源，進行以客戶為核心的客戶關系管理，在企業的銷售自動化、市場營銷自動化、客戶服務三大領域中實現客戶關系管理，它對企業現有的業務流程將會帶來影響。同時，客戶忠誠的實施也是對企業現有的組織結構的挑戰，它要求企業內部形成一個自上而下的便于客戶關系管理工作開展的暢通的信息傳播體系，改變以往那種相互分割的狀況，使組織能對客戶的信息做出迅速地反映。

2.3有利于提高企業員工的凝聚力

在客戶忠誠營銷理論中，客戶的涵義是廣泛的。它不僅指企業的外部客戶，也指企業的內部員工。客戶忠誠一方面是要追求外部客戶對企業的忠誠度，同時，也要追求企業員工的忠誠。從某種意義上說，員工的忠誠具有重大作用，企業的產品和服務是通過員工的行為傳遞給客戶的，一位對企業有著較高忠誠度的員工，無疑會努力用自身的良好行為，為企業的客戶提供滿意的服務，從而感染客戶，贏得客戶對企業的忠誠。因此，在企業中倡導客戶忠誠觀念，對員工實施關懷，給員工提供展現個人能力和發展的空間，會極大地提高員工的工作激情，形成巨大的凝聚力。

2.4有利于推動社會的“誠信”建設

以客戶滿意為起點，以客戶忠誠為經營活動的目標，就可以促進企業不斷地追求更高的目標，為社會創造更多的令公眾滿意的物質財富。同時，企業以客戶為中心的理念的貫徹，可以帶動企業建立起誠實守信的經營機制，增強全體員工的服務意識和道德意識，從而杜絕各種制假售假、欺瞞詐騙的違法行為，為促進社會風氣的好轉發揮積極的作用。3對我國企業實踐的啟示

（1）把客戶忠誠營銷策略作為企業的發展戰略，建立起符合顧客價值最大化戰略的組織系統，并且按照這一要求來具體組織企業的全部經營、開發和生產活動。這就要求調整企業各相關組織機構、部門、環節的管理制度，包括績效考核制度，形成整合和集成的團體精神，突出管理者和員工的能動性、積極性、創造性。此外，企業要在發展戰略框架內進行提升客戶忠誠度的規劃，作出比較長遠的、分為幾個可操作階段的長期規劃很重要，從一些可以或需求迫切的領域著手，循序漸進，力爭最好的效果。作為項目的實施者或未來項目的負責人，必須將已經形成并得到企業內部一致認同的明確的遠景規劃和近期實現目標落實成文字，明確體現業務目標、實現周期、預期效益等實際內容。

（2）重在強化消費者的行為，找出客戶忠誠者，正確識別客戶價值。客戶忠誠營銷理論著重“強化”對消費者的行為,銷售后的營銷行為與銷售前的營銷行為一樣重要。對客戶忠誠營銷者來說，銷售不是營銷的最終目的，銷售是建立客戶忠誠的開始，是把企業產品購買者轉化為企業品牌忠誠者的機會。

找出客戶忠誠者，正確識別客戶的價值對企業具有非常重大的意義。客戶各不相同，因此，不同的客戶對企業來說并不都具有同樣的價值，與此相適應，企業提供的服務也應因人而異。然而，許多企業給客戶提供何種服務的決策依據卻沒有考慮客戶的忠誠程度和價值，把最好的服務提供給錯誤的對象，極大地浪費了企業有限的資源。因此企業需要識別客戶，區別對待。

為了掌握客戶消費的行為，應該建立詳實有效的顧客資料數據庫。通過數據庫來追蹤顧客的交易情況，并利用數據庫技術開展廣泛地統計、分析和數據挖掘，可以有效地度量顧客的忠誠度。企業和顧客接觸點決不應該來自單一的顧客和服務人員的聯系，這種狹窄的接觸會使企業易于受信息失真的干擾，并產生不準確的判斷。只有通過完善的客服系統，加強與顧客的交流，珍惜與顧客建立的感情，才能真正傾聽到來自顧客的聲音。找出品牌忠誠者后，一切營銷努力都要圍繞著他們來開展。

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1.1.1主要優勢。

1.1.1.1源頭產地優勢。巧克力源于中美洲，早期傳播影響于歐美，是歐美人最喜愛的食品之一。巴西、象牙海岸是巧克力原料可可豆的主產區。世界公認的頂級巧克力產于瑞士，美國瑪氏、好時和瑞士雀巢三大巧克力廠家均是歐美地緣背景企業。不少消費者心中常認為只有歐美品牌的巧克力才是正宗的。

1.1.1.2產品技術優勢。1828年，馮·霍滕將可可漿脫去可可脂，第一次制出速溶可可粉，再用可可粉加入可可脂制作巧克力，世界第一塊巧克力誕生。諸如德芙、瑪氏、好時、吉百利、費列羅、瑞士蓮、雀巢、慕紗等歐美巧克力品牌企業每年能推出300~500個新品，產品組合陣容強大，花色品種創新優勢明顯。其巧克力工藝技術歷經180個春秋，設備先進、技術發達、工藝成熟。

1.1.1.3品牌資產優勢。國際知名巧克力品牌，經歷了其本國及國際市場的長期洗禮，積累了豐厚的品牌資產。其品牌形象和品牌價值已為消費者所認同，為其產品的市場拓展注入了強勁動力，奠定了實施品牌營銷的良好基礎。

1.1.1.4營銷資源優勢。進入中國市場的國際巧克力品牌，往往歸屬世界食品行業中的重量級企業。如，雀巢為世界第一大食品公司，瑪氏為世界第七大食品公司。它們不僅擁有明顯的資金、人才、市場聲望等資源優勢，而且對巧克力原料供應商、產品經銷商、營銷輔助企業均具有較強的影響和控制能力。

1.1.2主要劣勢。

1.1.2.1本土化營銷的壓力。全面、具體、深入地了解中國市場的國情特色，洞悉中國市場的營銷生態，掌握中國消費者糖果食品需求的多樣性和差異化特性，避免水土不服，實現在中國市場的本土化營銷，國外巧克力品牌須付出巨大努力，這需要時間和過程，且存在風險。

1.1.2.2消費者對巧克力的誤解。由于我國消費者對巧克力了解還不夠充分，普遍存在著巧克力是高糖、高熱量糖果，不僅會使身體發胖，還會導致心血管疾病、糖尿病等認識上的偏差和誤解，致使部分消費者想吃，但又不敢吃、怕吃，形成購買阻力。

1.2我國本土巧克力品牌的優勢和劣勢。

1.2.1主要優勢。我國本土巧克力品牌對國內人口、經濟、自然、政治法律、社會文化以及我國食品市場結構、城鄉市場流通渠道、既有市場營銷生態、城鄉居民消費行為特點等情況的熟悉和把握具有作為本土品牌的地利和先天優勢。而這些，對于進入我國的國際巧克力品牌來說，短時間內是不可能了解通徹全面的。

1.2.2主要劣勢。

1.2.2.1產品技術的差距。相對于歐美悠久的巧克力加工制作技術歷史，我國巧克力生產歷史不過半個世紀。巧克力花色品種少、口味單一，產品研發力量薄弱，產品更新換代慢。產品生產工藝、加工設備和配套設施與國外知名品牌還存在相當大的差距。

1.2.2.2消費者認知的不利。巧克力是完全意義的舶來品，我國不少消費者存有歐美巧克力才是正宗巧克力的認知，對本土巧克力品牌的產品品質存有低估的心理傾向。另外，也有不少消費者存在食用巧克力不利健康的認識。

1.2.2.3營銷資源的差距。本土巧克力在品牌價值、品牌形象、資金實力、對營銷渠道企業的影響力、人力資源等方面，與國外知名巧克力品牌差距明顯。

2.針對我國本土巧克力品牌的營銷對策啟示

90年代以來，國外著名巧克力品牌紛紛進入我國市場，以其先進的理念和工藝技術、成熟的商業運作模式，形成明顯強勢的市場地位。我國巧克力市場潛力巨大，我國本土巧克力品牌應善于學習借鑒國外著名巧克力品牌的經驗和做法，克服困難，強化內功，取長補短，抓住商機，謀劃良策，努力尋求在巧克力市場新的突破。

2.1產品策略。

2.1.1以市場細分為指導，勇于創新，開發針對性強、富有中國特色的巧克力產品。人們對巧克力的消費心理和行為會因地域和文化的差異而不同。我國企業應充分發揮對中國市場營銷環境的熟悉優勢，斷然擯棄盲目仿制國外產品的思路。應結合國人的飲食消費習慣和文化差異，開發出更多具有中國特色的適應不同消費人群需求的巧克力產品。認真深入調研市場，對巧克力市場實施細分，更好滿足消費者多樣化和個性化的需要。如，針對少年兒童消費者，可推出非常規的產品口味，并在產品制作中融入卡通、流行元素，強調巧克力營養價值對兒童成長的重要性；針對身虛體弱的消費者，可利用巧克力含有的營養成分，研發一系列的健康食品；針對學生和時尚男女，其產品應注重外形款式的個性化,突出產品的獨特性以及時尚主題；針對運動員或其他體能消耗量大的工作人群，推出高品質的即時迅速補充能量的機能性巧克力產品；針對高級白領階層，則可賦予產品緩解壓力、放松心情的人文關懷及休閑主題；在推出新產品時，積極運用中國文化元素，設計具有中國特色的、個性化的精美包裝。

2.1.2研發與引進相結合，推動生產技術及重要配套技術的升級和創新。在生產工藝技術及原料質量評鑒、產品儲存等重要配套技術的積累上，本土巧克力品牌企業的確存在不足。可實施自我研發與對外引進相結合的產品技術改進策略，積極與國內外的巧克力專業技術機構合作，引進國際先進水準的設備和技術，在引進吸收的基礎上實現巧克力產業技術的突破和創新，從技術層面夯實我國巧克力產品的質量基礎。

2.1.3以精巧定位為利器，迅速占領市場。定位是現代營銷最有效、最銳利的武器之一。本土品牌一定要學會善于運用定位這一營銷利器。只有成功的定位才能讓本土巧克力在激烈的市場競爭中脫穎而出，立于不敗之地。就象M＆M提出的“只溶于口，不溶于手”一樣，本土巧克力產品應依托或塑造與競爭產品在功能、特性、利益、形象、使用場合、使用者等方面的差異性實施定位，以鮮明特色和個性魅力給消費者留下獨特而深刻的印象。

2.1.4積極創建知名品牌，實施品牌營銷。巧克力作為相對特殊的糖果食品，實施品牌營銷顯得非常重要。與國際巧克力品牌相比，我國巧克力的品牌力量亟待提升。我國巧克力企業應加快名牌創建工作，以悠久燦爛的中華民族文化豐富品牌內涵，大力實施品牌文化營銷戰略，卓有成效開展品牌傳播推廣活動，積極推動品牌知名度、美譽度和忠誠度的提高。

2.2價格策略。價格是影響消費者購買巧克力的因素之一。應根據不同產品、不同定位采取不同的定價策略。對定位于中低檔市場的產品，價格就不能定得太高，否則消費者則不會購買該產品。定位于高檔市場的產品，特別是巧克力這種文化底蘊深厚的產品，價格則可以定得高一些。對已有相當市場聲望的巧克力產品，甚至可采取聲望定價的策略，制定高價格。因為對于購買高檔巧克力產品的消費者來說，他們看重的是該產品的品牌及價值，如果價格定得太低，反而不利于這些產品的銷售。

同時，我國本土巧克力還可以采取差別定價法，根據不同需求強度、不同購買力、不同地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。另外，靈活運用折扣策略也是必要的。利用各種折扣和讓價吸引經銷商和消費者，促使他們積極推銷或購買本土巧克力產品，從而擴大銷售，提高市場占有率。

23分銷渠道策略。本土巧克力品牌的分銷渠道設計，宜盡可能多地利用批發商、零售商來推銷其產品，積極拓寬分銷面，增加銷售點，實施以廣泛分銷為主導的渠道策略。

在具體中間商的選擇上，不能盲目求多，而要對中間商的周邊環境、周邊目標顧客進行了解，掌握和分析商場營業面積、覆蓋范圍、經營產品檔次、周邊消費潛力等情況，考核評估其目標顧客數量和消費質量是否符合產品的品牌定位需求。為加強分銷渠道的管理，可向不同區域市場的各類商超終端派專人進行指導。

積極開發休閑娛樂場所、寫字樓、藥店等特殊渠道，實現現代商超和特殊渠道的結合，方便消費者購買巧克力。對市場反響好的品牌，還可設立專賣店，給消費者一種高品質、高價值的感覺，進一步提升品牌影響力。隨著電子商務的迅速發展，本土巧克力品牌在做好傳統營銷的同時，還應積極結合網絡營銷，利用網絡銷售平臺，推動網上銷售深入開展。

2.4促銷策略。

2.4.1鑒于巧克力時尚、休閑、味美及富有文化內涵的產品特性，巧克力產品的廣告傳播要善于運用感性訴求的廣告創意策略。愛情、友情、親情，時尚、休閑、高雅、浪漫、溫馨，品位、趣味、娛樂、夢想等都可成為巧克力產品廣告創意的很好元素。理性訴求的廣告能讓消費者形成巧克力作為健康和功能食品的基本認知，而感性訴求的廣告傳播則更能激起消費者強烈的情感和夢想，架起巧克力品牌與消費者之間心靈溝通的橋梁，有利于塑造、提升巧克力品牌形象，從而極大地促進產品銷售。

2.4.2有效的營業推廣也是巧克力促銷的重要策略。適當的營業推廣可激發消費即時購買，增進消費者對產品的偏好，是開拓巧克力市場的重要途徑。如，以誘人方式開展新產品免費品嘗活動；改善終端陳列工作，進行多重化陳列、區域化陳列。注意開展形象統一、色調統一的藝術化陳列，突顯產品在賣場的視覺效果；精心設計開展有獎銷售、主題派對活動；積極參加商品展銷會、交易會、博覽會；在重要節假日向顧客贈送精美紀念品或小禮物；對部分產品進行特殊包裝并以優惠價格出售等。

2.4.3要注意發揮公共關系的積極作用。本土巧克力廠商要善于策劃運用公關活動，塑造企業和品牌的良好形象，提高企業和品牌的美譽度及社會影響力，創造良好的社會消費輿論環境，推進品牌的可持續發展。

2.4.4值得強調的是，要充分利用人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系等各種促銷方式，積極進行消費者教育，正面宣傳巧克力產品，糾正消費者對巧克力的認知偏差。不少消費者認為食用巧克力不健康。其實，科學研究表明，巧克力是一種具有抗氧化作用的健康食品。它含有身體每日所需的蛋白質、鈣、鎂和維生素B2等營養成份，可以加強保護牙齒，降低膽固醇，有利心臟健康，也是即時補充能量最好的食品。所以只要合理食用巧克力，依照均衡飲食的原則，保持能量攝入與能量消耗的平衡即可。做好消費者教育工作，有利于引導巧克力消費輿論，進一步推動巧克力產品的市場拓展。

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