導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇產品營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。

2適用范圍

企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。

3管理職責和權限

3.1管理職責

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。

3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。

3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。

3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。

3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。

3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。

3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。

3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。

3.2管理權限

作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。

3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。

3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。

3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。

3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。

3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。

3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。

3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。

3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

4年度目標和考核指標

4.1年度目標

2004年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。

4.2考核指標

4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。

4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。

5結算及獎懲辦法

5.1提成比率基數營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。

5.2月結算額度（萬元）

當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當月止累計任務完成率

Q:上月止累計銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提成費用開支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

6.2辦公經費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。

6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。

6.5業務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。

6.6市場開發費根據需要和可能酌情處理。

7三包收入版權所有

三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。

7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。

7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。

7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。

8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。

8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。

8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。

9相關標準

9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權限

9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則

10記錄文件

10.1營銷公司銷售指標考核評估表

10.2三包報務對外索賠明細匯總表

10.3市場旬報

10.4市場分析報告

10.5三包服務開支報表

附加說明

本方案由人力資源部負責起草

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德意電器于2011年啟動品牌升級，以消費者為中心，為消費者而改變。專注于中國高端廚電領域，歷經拼搏與發展，德意集團現擁有一個總部，4個銷售管理大區及55家銷售公司，下設6000余家銷售終端的龐大的營銷網絡，620個服務網點。產品暢銷全國，成為萬千家庭的信賴之選。同時憑借其卓越的產品品質，連續多年出口美洲、歐洲、中東及東南亞等幾十個國家和地區。

案例背景

據調查，中國95%以上的商品住宅是多層或者高層，公共煙道與中式猛火烹飪的習慣，導致廚房排煙不暢與油煙倒灌。德意電器對于解決中國高層建筑公共煙道排煙難題一直做著長期的專研和努力。德意穹頂式吸油煙機HK2088，采用特殊調校全塑封超級電機，搭載轉速感應裝置，可以自動感應公共煙道的壓力變化，根據公共煙道壓力情況進行智能化轉速調節，最大風壓可達450Pa，解決了公共煙道堵煙的難題，專研精神讓德意為中國廚房開辟了油煙排放的綠色通道，給主婦們帶來了樂享廚房的體驗。于是德意把本次活動的主題為“五一大放“價” 穹頂惠全城”，活動自2016年4月22日開始在全國各銷售終端展開，2016年5月8日結束，在傳播上主要是通過線上媒體傳播、線下戶外廣告宣傳以及終端活化展示。

實施情況

促銷上，凡購含智能穹頂式吸油煙機HK2088的三件套及以上產品，且滿10000元的可以領取上海迪士尼樂園門票1張（以實際購得票的入園時間為準）。充分利用上海迪士尼開園這一大IP，圍繞“怕堵煙，選德意”的核心價值宣傳語，主推穹頂式吸油煙機?；顒由希擞蜔煓C+套餐的優惠，還有消毒柜、蒸箱、烤箱、微波爐等產品的單品起降。

篇3

第一條 為完善管理，進一步激勵員工的工作積極性和主動性，促進員工與酒店形成利益共同體，特制定本辦法。

第二條 本辦法包括日常工作質量考核與銷售業績考核兩部分。 第三條 本辦法適用于營銷部全體員工和對客優惠權限人。

第二章 營銷部定崗定編與薪酬體系

第四條 營銷部定崗定編與薪酬體系： 一、營銷部定崗定編

` 營銷一部定編5人，其中部門經理1人，銷售經理4人。 二、 薪酬構成 1、營銷部經理：

崗位工資+績效工資+績效工資+提成工資+話費補貼+交通補貼 2、銷售經理：

崗位工資+績效工資+提成工資+話費補貼+交通補貼 3、話費補貼和交通補貼按其實際出勤天數核發。

崗位工資構成明細表

第三章 銷售指標及提成比率

第五條 銷售指標及提成比例 一、銷售指示

1、部門月銷售指標：32 萬元

2、個人月銷售指標：銷售經理 8 萬元。 二、提成比例

1、超指標部分：1萬元（含）以下的提成比率為1.5%； 2、超部分指標：1—4萬元（含）的提成比率為2.5%； 3、超部分指標：4萬元以上的提成比率為3%。

第四章 績效考核辦法

第六條 營銷部經理及銷售經理考核辦法 一、 營銷部經理考核辦法

1、營銷部經理考核部門銷售指標。績效工資按其完成部門銷售指標比例（x%）發放。

2、日常工作質量考核每分對應崗位工資10元，工作質量考核依照《市場拓展及客戶維護計劃考核表》由營銷總監每日負責考核一次，次月5日前匯總報總經理審批后，由人亊部作核算工資依據。

二、 銷售經理考核辦法

1、銷售經理考核個人銷售指標?？冃ЧべY按其完成個人銷售指標比例（x%）發放。

2、日常工作質量考核每分對應崗位工資10元，工作質量考核依照《市場拓展及客戶維護計劃考核表》由營銷部經理每日負責考核一次，次月5日前匯總報營銷總監審批后，由人亊部作核算工資依據。

第五章 營銷人員業績確認管理

第七條 營銷部客戶關系的管理遵循以協議客戶管理為中心的原則。營銷人員將簽回的協議書交經理錄入電腦存檔。

第八條 營銷部人員業績確認采用最公平直接方法----電話預定，無論是掛賬（商務）協議客戶還是散客消費，給誰打電話預定就算作誰的業績。協議客戶或散客未經營銷部人員直接預定的不計入個人和部門業績。

第九條 客戶在酒店的預存款按照《陽光大酒店金鉆卡充值優惠及員工提成辦法》執行，不再計入個人及部門業績。

第十條 團隊、會議客戶業績的確認以預訂單為準。

第十一條 集團公司內部的消費不計入個人和部門業績。但所有接待由營銷部經理安排專人跟蹤負責，跟蹤流程為：接待預定菜單確定廳房安排食宿協調客損賠償消費結賬。

第十二條 營銷部人員業績確認后，其當月業績提成以實際回款額為基數。

第十三條 應收賬款的回款原則是：誰的客戶誰負責；誰批準的誰負責。 第十四條 應收賬款形成后其業績以實際回款額為準計入回款當月提成。

第十五條 應收賬款形成后超過協議約定期限回款的，每超一個月扣減業績的20%。

第十六條 非掛賬協議單位的臨時性掛賬由經辦人報總經理批準后方能掛賬，掛賬時間不得超過72 小時，否則由經辦人承擔。

第十七條 掛賬協議單位消費后，因故有效鑒字人不能及時鑒單的，經辦人必須于48小時內辦理 補鑒手續。否則因此造成的經濟損失由經辦人承擔。

第六章 應收賬款的相關規定

第七章 對客優惠權限

第十八條 優惠政策權限執行人:部門經理及以上管理人員。

第十九條 優惠政策執行原則: 執行送菜不打折、打折不送菜和掛賬無優惠、結賬不抹零原則。 第二十條 總經理、執行總經理、副總經理享有最高優惠和免單權，個人簽字有效；部門經理可享有菜金9折權限，并視客情每桌贈送果盤一道或60元以下菜品一道，有權按照酒店最低協議價定房；銷售經理享有菜金9．5折權限，并視客情每桌贈送果盤一道或40元以下菜品一道，每餐不超過三道；超出權限范圍的優惠必須報經權限人批準后執行，否則因未按規定權限所發生的所有費用由相關責任人承擔；酒店員工及其直系親屬來店消費，報經最高權限人批準后，可享受菜金8．5折和最低協議房價優惠。

第八章 附 則

第二十一條 每月5日前營銷部經理將營銷部相關考核報表經營銷人員確認后，報總監、總經理審批，抄送至財務部稽核。財務部應在2日內將稽核信息反饋至營銷部以確認考核結果，并送人力資源部制作績效工資，確保每月十五日發放。

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市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產品；其二，促使最終消費者（客戶）的產生購買行為。

第一個基本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產品。

第二個基本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進行產品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產品市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷策略都是圍繞著產品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷模式：廠家——經銷商——批發商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現消費者的覆蓋。而大型工業用品，由于針對的是特定的行業客戶，涉及的產品技術復雜，需要廠家業務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產品特點、定位、目標市場結合起來。

選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里？為了實現我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網絡？例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應的二級批發商、一級經銷商的又應該如何規劃？而針對大型工業用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網點的布局。

三、解決消費者拉動的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經建立了產品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產品，還要看我們的消費者拉動工作了。

在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業客戶，我們可以針對性的采用行業內的期刊、網絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業展會、會議、技術交流會、產品驗收會等形式進行推廣。 　 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產品還沒有實現相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產品品牌形象。在產品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對于一些自身實力薄弱的中小企業，尋找與一些有豐富網絡資源的企業進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實施的設計

解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。

1、資源投入的設計

任何營銷方案的執行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據市場實際表現，對費用投入預算進行動態的調整，以滿足市場運作與費用控制需求。

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近年來，我行的個人理財業務得到了迅速發展。個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到產品組合；各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。據悉，我行金融產品研發中心成立后，有計劃、有步驟地開發適合在全國或部分地區推廣的個人金融產品，同時探討出一條高效的、快速的個人金融產品研發機制，為個人金融業務的快速發展提供保障，并將主要在個人財富管理、個人資產、負債、支付結算等業務領域進行產品研發。新氛圍和政府寬松的政策環境，為個人金融產品創新提供了良好的外部生長環境，這也是我行建設的探索方案。針對人民醫院的發展，各類費用繁多等等問題，我行向人民醫院營銷POSS機（針對個人金融產品工資業務，代收費用的條件下提出）。

2、研究現狀:

從我行實際情況看來，

（1）營銷力度低，目前我行主要是單位形象宣傳，個人金融產品特征宣傳的較少；主要服務對象為低端客戶，高端客戶不多、不強；

（2）技術含量上，個人金融產品存在“三低”，即技術含量低，個人金融產品不是建立在以科技為主導的平臺上；

（3）特別要注重創新的金融產品必須既要建立在農村信用社現有的基礎條件上，又有別于已推出的個人金融產品，使產品推廣更便捷，客戶接受也容易。

（4）經濟市場上的競爭越來越激烈，特別是金融危機的影響；我行圍繞著我行發展的目標，從人民醫院開發個人金融產品

二、目的：

1、從銀行的角度來看，只要保護投資者尤其是中低收入投資者的利益，，自從金融危機以來，有些銀行的理財產品出現了零收益和虧損，根據專家分析，出臺這個辦法主要是規范我行個人理財業務的投資管理，銀監會認為這樣的理財產品有些過于激進，風險控制過于松散，這種虧損也遠遠超出了一般人對銀行理財產品的預期和理解，在中國的來看來，銀行應該是安全的投資場所，銀行理財產品起碼應該是能夠滿足投資者止損的要求，因此，銀監會認為有必要發這樣一個通知，規范銀行的理財產品，增強商業銀行對風險的管控能力。

2、從人民醫院的角度來看，社會發展，越來越多的人珍惜自己的生命，從而人民醫院的發展越來越快，特別涉及到個人理財方面也變得越來越復雜。向人民醫院營銷POSS機一方面可以方便個人理財，另一方面可以推廣我行的個人金融產品。

3、從總體看來，由于經市場的競爭，我行要從實際出發，針對我國的銀行發展方針和經濟的效益問題，進行合理的宣傳和創新。在人民醫院中以我行發展的宗旨出發，在人民醫院群體中發展個人金融產品。

三、推廣主要內容：

1、我行的目標；隨著經濟的發展，人們的資金積累，理性理財逐漸成為了當今人們的一種悠閑方式，近年來，由于市場的競爭，各個銀行都開始尋找自己的出路，特別的受到金融危機的影響，我行更是重視個人理財方面，希望從個人金融理財方面尋找熱點，為此我行已將個人金融業務作為戰略性發展業務，目標是成為國際一流的零售銀行。

2、目標之路；市場機遇與競爭并存；我行確立了建設個人金融理財之路，本文著重的是針對醫院個人金融產品營銷，向醫院營銷POSS機（針對代收醫院各種費用，工資業務）。

3、針對我行的目標談及個人金融產品的作用；近年來，我行將個人金融業務作為戰略發展重點之一，解放思想、轉變觀念，堅持長期穩健經營，改革創新，集約化經營和一體化管理，真正做到關注民生，服務百姓，實現了個人金融各項業務又好又快發展。POSS機能幫助個人更好的理清自己的財務。針對醫院來說，既可以方便快速的理清工資，又可以方面的支付各種費用。

四、市場的戰略：

1、市場定位；我行個人金融業務秉承“以客戶為中心”的經營理念，創新服務形式，存貸款業務均取得可喜成績。但是隨著金融危機的影響，我行針對市場越來越激烈的競爭，于2008年底在業內首創推出中銀理財、財富管理、私人銀行三級財富管理服務體系，以“創富共贏”的理念，針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務，加強理財產品創新，幫助客戶實現財產保值增值。

2、服務人群；我行針對的是大多數收入低下人群，這里主要是針對醫院各個基層的工作人員。因為競爭的激烈性，我行針對更廣泛的人群。

3、宣傳方式：

（1）確定對象；

（2）宣傳方式：

A、有效利用廣播、電視、報紙等強勢媒體，加強某一項個人金融產品特點宣傳，使客戶了解并能接受該產品。

B、還可以采取發放宣傳單、掛橫幅、貼標語等形式進行全面、立體宣傳；

C、加強員工培訓，建立一支高素質的客戶經理，為客戶做好個人金融產品服務。

D、加強信息反饋搜集，積極聽取和采納客戶意見，進一步完善個人金融產品功能，提高個人金融產品的知名度與美譽度。

（3）產品的介紹；

A、產品的構造原理、性能；

B、產品對個人金融產品理解；

C、產品的作用；

D、醫院的政策。

4、宣傳策略；

（1）宣傳我行的宗旨；

（2）宣傳個人金融產品的一些內容

（3）注意事項：A確定宣傳對象；

B制定宣傳的方案（包括時間、地點的制定，各類人員的營銷）

五、活動過程；

1、撰寫對象；（人民醫院個人金融）

2、資料收集過程；

（1）首先在人民醫院營銷個人金融產品

（2）再次一定時期對我行推出政策以后在人民醫院的宣傳工作總結。

（3）最后，通過結果數據顯示，人民醫院大力支持個人的金融產品的熱情與熱度。

3、宣傳冊編撰過程

（1）對市場調查；看看哪種宣傳方式更適應大眾？哪種宣傳方式的力度最好？成本最低？哪種方式對我行最有效？

（2）規定管理人員處理數據（包括收集，分類，處理）

（3）針對人民醫院的現狀試著撰寫宣傳冊

（4）加派人員到各大人民醫院進行宣傳

（5）通過消息會應，看看哪種宣傳方式最有效

（6）全力投入。

六、活動效果反饋、評價工作。

（1）首先向人民醫院營銷個人金融產品，試著在醫院實行，可以的話，我行提供更多的優惠政策，例如A.方便人員辦理。B.對醫院工作者提供一定的優惠。

（2）通過調查，分析;

A.到底多少人參與？

B.他們為什么參與？（通過哪些途徑？對我行金融產品的理解？）

C.嘗試方法收到的成效

七、工作進度表

時間研究進度

2009年7月—6月首先到市場調查，確定人民醫院為目標調查。到圖書館和上網查找相關資料，閱讀相關文獻

2009年7月—9月到人民醫院大搞宣傳活動、實踐，搜集材料，調研，技術交流，還與相關人員探討

2009年7月10-2009年8月初人民醫院的宣傳工作進行分析，并且開始實行新方案。

2009年8月—10月大力在各人民醫院個人金融理財普及工作

2009年10月--2010年2月進行分析評價，我行自從在人民醫院推行個人金融產品后對我行的影響。

2010年2月—5月完成各人民醫院的工作，把個人金融產品推向更廣的地區。

八、項目預算：

成本核算：對我行推向個人金融產品在人民醫院的政策以來開始，考慮到直接的預算和間接預算；例如宣傳的費用和其他的公告費，在實行期間，我行的間接損失。

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3、價格策略。拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來的趨勢是單品渠道，日后渠道發展的主流將會是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產品不但不能提高新產品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產品的危險。

5、做好各項策劃方案以及費用預算。根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等，然后根據目標管理的原則，設定項目管理計劃書，對每一計劃的實施、監督、評估進行嚴格科學的管理，以保證每一計劃項目的順利完成。為新產品上市實施計劃、項目管理，可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法。因此，新產品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂，直至計劃與實際動作大體相符。

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.013

隨著計算機技術和互聯網技術的發展，網絡游戲作為一種娛樂方式，迅速受到了人們的歡迎，網游玩家的數量也在不斷增長。網絡游戲行業的發展進步，對于我國經濟的發展有著十分重要的意義。隨著網游市場的不斷擴大，網游企業之間的競爭主要體現在網絡游戲產品上。為了更好地應對激烈的市場競爭，取得更好的經濟效益，網游公司應當對網絡游戲產品的市場營銷方案進行合理化的構建，通過適當的措施吸引更多的游戲玩家，從而得到更大的發展。

1 網絡游戲產品市場營銷的意義

作為一種市場經濟活動，市場營銷是市場主體獲取利潤的重要方式。在我國現代化市場當中，網絡游戲的進入，使得我國社會經濟發展具有了更為良好的活力。作為一種新型產業，網絡游戲依托互聯網，以計算機網絡信息技術為核心，為游戲玩家提供良好的休閑和娛樂體驗。隨著社會經濟的發展，人們的物質文化生活得到了極大的滿足，同時也刺激了人們對娛樂休閑享受的追求，因而對網絡游戲的發展起到了極大的推動作用。[1]

隨著網絡游戲市場競爭的日益激烈，網游企業紛紛加大力度進行網絡游戲產品的研發，并在市場競爭中將網絡游戲產品作為重要的籌碼。通過采取有效的營銷方案，對網絡游戲產品進行市場營銷和推廣，從而讓更多人體驗到網絡游戲帶來的樂趣。雖然網絡游戲的存在會產生一些不利的影響，但是，作為計算機網絡技術重要的發展成果，網絡游戲能夠在人們的生活中發揮十分積極的作用。選擇合適的網絡游戲形式，能夠豐富人們的精神生活，也能夠在一定程度上推動人們智力的發展。目前，網絡游戲行業在IT產業、媒體技術產業中都產生了較為深遠的影響。[2]因此，對網絡游戲產品進行有效的市場營銷，具有十分重要的意義。

2 當前網絡游戲產品市場營銷面臨的困境

一方面，隨著網游市場的不斷擴大，在網絡游戲產品市場當中，競爭日趨激烈，使網游產品的市場營銷面臨極大的困境。一些早期進入網游市場的企業由于發展成熟、經驗豐富，因此在進行新產品營銷的時候能夠取得更好的效果。但是一些新進入網游市場的企業，由于缺乏營銷經驗，同時難以得到良好的機會產品，因此其網游產品的營銷效果往往不理想。此外，在激烈的市場競爭當中，其也難以與一些大型的網游企業相抗衡。

另一方面，網絡游戲產品市場營銷面臨的又一大困境就是免費網游優勢的逐漸喪失。[3]例如，盛大公司推出的最早的免費網絡游戲《泡泡堂》，打破了傳統依靠購買點卡才能玩游戲的網絡游戲營銷模式。玩家能夠免費進行游戲，在游戲過程中，可根據自己的實際需要付費購買一些道具，運營商從中獲取利潤。這一游戲模式在推出之初，取得了極為良好的效果。但隨后很多網游企業紛紛效仿，造成了免費網游市場的泛濫，免費網游產品良莠不齊。隨著這一營銷模式的發展，出現了很多“蝗蟲”式的游戲玩家，在游戲中只體驗免費的游戲機會，不購買任何付費道具，極大地降低了網游企業的收益。

3 網絡游戲產品市場營銷方案的構建

3.1 把握市場潮流

網絡企業在開發和推廣網絡游戲的過程中，應當緊緊把握住網游市場的發展潮流。例如，在當前社會中，隨著智能手機的產生和發展，手機端網絡游戲受到了人們廣泛的歡迎。不同于電腦的是，人們可以隨身攜帶手機，并且能夠隨時隨地打開手機玩游戲。[4]因此，網游企業可以注重對手機網絡游戲產品的開發和推廣。例如，由騰訊公司出品的“TIMI”系列網游《天天酷跑》、《天天愛消除》，由于其畫面生動、操作簡單，并且以微信為平臺，可以與好友進行比賽，因此受到了廣大游戲玩家的追捧。玩家在游戲中為了取得比好友更好的成績，紛紛選擇付費購買游戲中的“鉆石”貨幣，以此購買強力道具，取得更好的成績。因此，游戲運營商得到了巨大的經濟收入，同時，也為網絡游戲的發展提供了全新的模式和經驗。

3.2 整合營銷手段

在網絡游戲產品的市場營銷當中，不能只通過廣告宣傳、價格優勢等手段來吸引玩家，而是應當進行多渠道、多手段的市場開發和游戲宣傳，從而提高網游的受歡迎度。例如，網游企業在新推出一款游戲的時候，可以為玩家提供一些完全免費的內測和公測機會，并且開放一些優質的道具讓玩家進行體驗。在內測和公測結束之后，也不必采取完全收費的模式，而是可以定期開展一些充值贈送等優惠活動。例如，在手機端網絡游戲《刀塔傳奇》當中，為玩家充值購買游戲中的“鉆石”貨幣提供了很多打折和贈送活動。在不同的節日，還會開放相應的購買贈送活動，從而極大地刺激了游戲玩家的消費欲。

3.3 延長生命周期

不同于單機游戲的是，網絡游戲具有更長的獲利和收益周期。但是，隨著網絡游戲數量和種類的不斷增加，游戲玩家對于一款游戲的忠誠度會極大降低，因此縮短了網絡游戲的生命周期。對此，網游企業應當采取相應的策略，延長網絡游戲的生命周期。[5]其中，一種較為常用的方法就是在游戲中設置更多的任務環節，使游戲的新鮮度不斷提升。例如，網易公司推出的網絡游戲《夢幻西游》，自從投入運行以來，游戲玩家的數量始終穩定增長，受到了玩家廣泛的喜愛和歡迎。在該游戲當中，動態場景、人物造型等并沒有進行華麗的設計和改變，而是設置了各種各樣不同的任務系統。玩家在形式多樣、富于變化的游戲任務當中，能夠獲得不同的獎勵，并且根據游戲故事的主線體驗不同的西游故事。在不同的節日，游戲中還會提供與節日相關的任務，玩家完成任務后還能夠獲得獨特的裝備或寵物。這樣，玩家能夠長期對游戲保有良好的新鮮感，不會產生枯燥、乏味的感覺。此外，游戲難度適中，人物和寵物形象生動、可愛，能夠吸引不同年齡段的玩家，因而取得了良好的市場效應。

4 結 論

網絡游戲經過多年的發展，已經成為了當前社會中必不可少的一個重要元素。作為當前的電子競技項目，很多網絡游戲，例如《英雄聯盟》等，甚至在世界范圍內都廣受歡迎。因此，對于網游企業來說，應當構建合理的方案來進行網絡游戲產品的營銷，通過各種營銷手段，讓玩家能夠在游戲中獲得更為良好的體驗，并且積極地充值購買相關的游戲道具和游戲產品。通過這種方式，能夠占領更大的網游市場份額，吸引更多的游戲玩家，從而取得更大的經濟效益。

參考文獻：

[1]郭文朔.試論網絡游戲產品的市場營銷[J].現代營銷：學苑版，2014（1）：53-54.

[2]蔣旭峰，何敏杰.網絡游戲營銷霸權及其傳播倫理反思――以《魔獸世界》為例[J].當代傳播，2014（4）：66-68.

[3]葉舜雅.社交網絡時代網絡游戲產品的市場營銷策略[J].長春大學學報，2015（4）：92-94，98.

篇8

頭腦風暴換來的是一個一個或新奇或生動的點子?；顒尤绾螌CⅢ直流風扇“風神省電王”的賣點“省電”與艾美特致力于節能產品的研發和生產結合目前低碳環保的生活等貫穿在一個活動呢？于是，經過討論，有人提出，將騎自行車發電可以與電風扇的省電結合，再直接轉化為將自行車發電換算成省電使用“風神省電王”52天一度電的時間，或許更有沖擊性。于是，“發電擂臺賽”的活動雛形初現端倪。

騎自行車發電如何吸引社會的關注呢？有人提出可以與騎自行車的驢友組織聯合舉辦。于是，艾美特市場部找到了深圳較為知名的旅游網站“磨房網”，希望通過網站征集到擂臺賽的參賽者。而與磨房網溝通的過程中，他們提出將“發電擂臺賽”與騎車游西藏贊助結合到一起。因為，作為環保的圣殿，很多自行車愛好者都有騎車到西藏的愿望。尤其是每年的五六月份是最適宜的時間。所以，將“發電擂臺賽”與“騎車西藏行”就這樣巧妙地結合在了一起。

事實證明，這個策劃點受到了很多驢友的追捧，各地很快征集到了發電擂臺賽的參賽驢友。

點評：

策劃一個活動最大的難點除了要充分結合企業的本身特點，將活動做到潤物無聲地融入其中之外，在做促銷推廣的時候，都在講5W2H，但是如何在費用可控的情況下，如何將活動的亮點充分體現出來，更為重要。而本次發電擂臺賽的難點是將騎車發電等多個單點的事件聯系到一起，并串聯成連貫的活動。尤其是將騎車發出的電換算成使用DCⅢ直流風扇“風神省電王”的時間。

活動目的

以“騎自行車游西藏”為話題，傳達節能低碳出行的理念，用實際行動倡導大眾共同參與環?；顒樱煌ㄟ^活動，推廣艾美特DCⅢ直流風扇“風神省電王”系列產品的節能環保優勢，擴大品牌知名度。

活動合作伙伴—磨房網

磨房網站建立于2000年6月，起初是深圳驢友的聚集地，經過了十年發展，已成為聚集國內眾多戶外運動和自助旅行愛好者的交流平臺。磨房網提供的用戶服務越來越多，從一個簡單的討論版，發展成了一個提供論壇、圈子、活動約伴、相冊、二手裝備交易等服務的社區。目前用戶人數突破700,000大關。

活動簡介

在不斷強調“低碳出行、節能減排”的今天，越來越多的人開始選擇自行車作為代步工具。艾美特“發電擂臺賽，全國征集進藏騎行勇士”活動，旨在通過環保騎行宣傳低碳環保的理念。艾美特將為車手提供總額超過10萬元的贊助，幫助有西藏騎行計劃的車手實現心中的夢想。

活動主題

艾美特“發電擂臺賽”全國征集進藏騎行勇士

活動內容

艾美特在全國三大城市招募能騎車發電，供艾美特DCⅢ直流風扇“風神省電王”運行時間最久的9個人。

具體執行：艾美特在廣州、上海、北京設擂臺，看誰能騎單車發電量最多。參賽選手騎單車發的電，將轉換成供艾美特DCⅢ直流風扇“風神省電王”運行的時長。艾美特將贊助每個城市前三名的選手騎單車去西藏。

各地競選出前三名：第一名進藏獎金20,000元；第二名進藏獎金10,000元；第三名進藏獎金5,000元。

報名流程

點評：

與磨房網的合作，讓艾美特發電擂臺賽從紙面落地到了現實，也更加貼近消費者。磨房網不但在圈內擁有極高的號召力，同時更有著豐富的策劃和組織活動的經驗。借助磨房網的專業力量，整個活動的反應速度和參賽者覆蓋面都獲得了提升。每場次都有超過預計數量的驢友報名。磨房網與艾美特的市場部共同組成評委會，通過專業的測評，很快篩選出了足夠的驢友。這些測評包括對于環保的理解；是否有去西藏的計劃；平時使用微博的頻率；微博的粉絲數量等等。這些題目設置，保證了參賽驢友的質量和與艾美特活動結合的緊密性。因此，與磨房網的合作無疑是一個強強聯合的結果。

各場次活動流程

點評：

在各場次的戶外活動現場中，與在場觀眾的互動也成為吸引在場消費者，尤其是吸引了年輕消費者額參與。互動環節中競猜題目的設計為：本場次所有車手的發電總量是多少度？這個發電量換算成使用“風神省電王”電風扇的時間是多少？說出最接近實際值答案的觀眾獲得艾美特的“風神省電王”一臺，這無疑讓現場的氣氛活躍起來。

為了讓現場之外更多的消費者參與這個活動，艾美特的官方微博也提前做了活動的預熱，發起發起各場次驢友發電總量的競猜活動。由于網絡的無地域擴散效應，知道和參與這個活動的人數量不斷地攀升，對于活動現場與網絡的推廣都起到了很大的推動作用。

5月份，隨著北京、上海和廣州三地“發電擂臺賽”的成功舉辦，獲獎的11名戶外自行車愛好者帶著自己的環保愿望和艾美特的贊助金陸續出發騎車進藏。他們中有學生，有老資格的驢友，更有年逾花甲的自行車愛好者。截至到6月底，已經有4位獲獎者啟程。7月下旬，從湛江出發的驢友已經到了拉薩。這些驢友在行程中不斷將沿途的所見所聞通過微博到了網絡，吸引了更多的博友，也讓艾美特此次活動的意義更加非凡。有的驢友在粵藏公路上騎車，還主動撿拾路邊的垃圾，并告誡其他驢友不要亂丟垃圾，這更是體現了環保的理念，受到了其他驢友的響應。

效果：由于活動在三地的成功舉辦，市場上也獲得了回報。艾美特中國市場營銷總部總部長丁和華說，年初公司制定DCⅢ直流風扇“風神省電王”系列風扇15萬臺的銷售規劃，沒想到，7月中旬就已經達到了14萬臺，各地商都在催貨。而在廣西市場，4月份以來，均價在七八百元的“風神省電王”系列風扇的銷售更是供不應求。

另外，艾美特的經銷商反映，“發電擂臺賽”活動的場次太少，四川、廣西等艾美特的品牌占比高區域的經銷商希望將活動辦到那里的賣場舉辦。丁總說，2013年，艾美特還會再組織類似發電擂臺賽這樣的推廣活動，而且要將活動擴散到更多的城市。

編后語：

本次活動的成功，已成為家電企業品牌營銷中較為成功的案例而被行業媒體所關注。艾美特過去一直著重于產品力的用心耕耘，在品牌價值層面的主動傳播較少，以往多是靠產品品質打動經銷商或消費者，透過口碑傳播進行營銷。近年來，則開始注重品牌價值認知的傳遞，除了讓消費者感受到艾美特一如既往的產品力，也希望艾美特的品牌力能夠逐漸發光發熱。如此，在產品力與品牌力的良好交互作用下，艾美特才能更加成長茁壯，達到永續經營的目標。

篇9

可口可樂是國際知名品牌之一，在中國的軟飲料市場中占據重要位置。隨著飲料市場的發展，絕大所數人更傾向于選擇茶飲料，可以滿足人們對健康的追求，在市場上得到了迅速發展。雖然可口可樂公司也研發了很多茶飲料，但是由于缺乏管理和營銷體系的欠缺，讓可口可樂公司陷入了進退兩難境界，必須及時解決。

一、可口可樂公司茶飲料產品營銷現狀

1.市場定位

可口可樂公司在1998年上市了“天與地茶”采用品種是烏龍茶、茉莉茶和檸檬茶，適合現代生活的年輕人品嘗，曾經還推出烏龍茶、茉莉茶和檸檬茶三種品種，主要是有糖和低糖兩種口味，茶味非常甘甜，在解渴的同時，還可以給人們帶來時尚舒適的感覺，符合時展潮流，得到了人們的一致贊同；在1999年上市了“嵐風茶”品種是日式蜂蜜茶，主要適合成功和年輕的女性飲用，是年輕女性追求生活的最好體現，讓很多年輕女性都在瘋狂購買和享用；在1999年還上市了“陽光茶”品種是冰爽果茶系列，適合青春陽光新一代飲用，在香港地區影響了一代人，可以成為可口可樂公司的主力軍，此產品將清香茶和水果實現了巧妙融合，給人們帶來不一樣的酸甜滋味，具有紅茶、綠茶、檸檬茶和梅子味等多種口味；在2002年的時候，上市了“雀巢冰爽茶”品種是西式冰爽茶，適合16到29歲在西方生活的現代人；在2004年上市了“茶研工坊”品種是“清本”和“清妍”，適合追求味道和時尚的年輕人，并且在當時還建立了一個合作公司，讓西方人宣傳廣告，投入了大量研發成本，在兩年精心研究中，推出了“茶研工坊”，加入了金銀花、羅漢果、、蜂蜜、紅棗和玫瑰成分；在2006年的時候，上市了“健康工坊”品種是美麗棗和清涼源，適合追求健康、滋潤養顏的女性，此飲品結合了中華智慧，主要選擇自然界中的花果和根葉進行研發，利用先進工藝制作形成。

2.定價及價格鏈模式

可口可樂公司中的天與地茶和嵐風茶都是高價策略，雀巢茶和茶研工坊走的是中間路線，健康工房是涼茶系列，始終走高價策略。從價格鏈上分析，批發渠道和小店獲得的毛利空間非常有限。

3.營銷渠道

（1）營銷渠道的劃分

營銷渠道可以按照生產產品與流通環節，劃分為直接渠道和間接渠道。直接渠道將生產中間商環節省略，直接供給消費者，是市場營銷的主要方式，很多大型設備都利用直接分銷的形式進行。例如，安利化妝品。間接渠道是生產商利用中間環節銷售給顧客。間接渠道經常適用于食品等生產銷售。

（2）可口可樂公司渠道的定義

首先可以根據消費者行為的類型，將其定義為相同類型的客戶渠道；根據消費者行為的不同，可以將消費者定義為不同消費場所。與很多企業不一致的是，可口可樂公司進行渠道定義的時候，主要從消費者角度進行定義，首先對各種消費者的消費行為進行分析，其次，對不同類型消費者的方式進行分類和統計；最后，根據消費者方式的不同，劃分出適合發展的消費渠道，所以，可口可樂公司的消費渠道主要以“消費者行為”作為標準。為了爭取的劃分出銷售渠道，可口可樂公司還必須遵循一定的原則，從消費動機、地理位置、進貨渠道等多個方向進行考慮。

（3）渠道劃分

經過詳細的分析之后，可口可樂公司將消費市場的渠道主要劃分為9個大渠道，28個次要渠道和55個子渠道。主渠道主要由一些雜貨購物、飲食、娛樂休閑、住宿等組成。次渠道主要由電影院、超級市場、便利店、加油站、食品店、快餐店等組成。子渠道主要由小型獨立超市、窗口式雜貨店、網吧、小學中學、工廠批發廠等組成。

（4）可口可樂現階段渠道營銷模式

雖然可口可樂公司在市場營銷渠道進行了合理劃分，但是茶飲料方面的營銷，依然采取MT渠道，費用支出占到一半以上，總銷售量在45%左右。很多賣場都是利用特賣和推頭等形式向顧客進行宣傳，由業務部門根據預算制定的活動情況進行銷售。

二、利用市場營銷理論對茶飲料產品營銷方案重新設計的思路

1.顧客為導向

現代市場體系必須將顧客作為產品的第一要素，讓產品營銷實現無差異化運行。滿足顧客需求的時候，主要從顯現需求和潛在需求出發。顯現需求要求人們必須迎合市場發展，潛在需求要求必須滿足市場。企業人員進行營銷設計的時候，首先需要了解顧客的需求，然后根據顧客需求做好合理的產品營銷戰略。需求決定市場，市場影響需求。在市場競爭激烈的趨勢下，可口可樂公司要想取得發展，就必須從實際考慮和研究顧客需求，讓顧客自主進行購買，讓企業處于不敗之地。所以，企業在發展的時候，不僅僅要在產品的研發生仔細研究，還必須從社會認知、生活品味等多個方向出發，滿足多層人士的需求，快速的打開消費市場，圍繞顧客去生產產品。

2.定價和價格鏈系統設計

4C理論經常對顧客的成本進行考慮。根據市場化營銷模式可以發現，進行定價和價格鏈設計的時候，必須對消費者進行分析，根據消費認知對價格產品進行定價，定價的重點不應該是考慮賣方的成本，而是在價值認知上，形成正確的感知。所以，成本的計算并不是對生產產品產生的成本進行計算，還應該根據消費者的所需來投入成本，而且成本并不是單純的金錢支出，還應該從生產商品的時間、購買距離、競爭狀況等多個環節分析，深入了解消費者需求之后制定價格。

（1）定價和價格鏈設計的原則

第一，終端價格優勢原則。在對競爭者包裝容量了解之后，以500毫升為主，保證可口可樂茶飲料在終端截割上占據優勢地位。第二，渠道優勢?？梢詫εl渠道和GT渠道進行比較，保證這兩個主要渠道獲得的競爭利潤要比同行利潤大，用利潤優勢刺激皮發生，促進貨物銷售。第三，可操作性原則?？刹僮餍栽瓌t著重價格體系的平衡和操作的實施，一方面給客戶和消費者留有一定的利潤，另一方面，嚴格管理市場中的跨渠道串貨現象。

（2）定價和價格鏈設計

經過市場調查發現，原本500ml的可口可樂茶飲料新品銷售價格在2.4塊錢每瓶，但是很多小店渠道將其買成3元。終端價格的控制是保證消費者利益，讓消費者購買滿意茶飲料的關鍵，只有讓客戶在毛利上得到更多的價格優惠，才能提高分銷的效率。可口可樂公司應該對其引起重視，推動茶飲料銷量的變化。

3.渠道營銷設計

合理的渠道營銷設計，不僅可以保證市場和終端的動態平衡，還可以根據市場的變化情況，充分調動各個渠道成員工作的積極性，讓員工根據市場適當調整發展方式，保證營銷結構設計的完整。

首先，在渠道調節方面，根據區域流通和用戶的飲食生活習慣，改進區域流動作業結構，保證區域結構的動態平衡?，F階段，流通作業依然處于不斷的發展和變化中，很多小型傳統渠道已經發生衰退，一些大型的加盟和集約化流動方式正在興起，于此同時，一些專業化物流行業也取得了快速發展。因此必須從傳統的渠道模式中跳出來，利用經濟社會發展中，比較先進的方式改進渠道，可以從商場、超市、小店、學校、網吧等多種渠道間覆蓋，保證消費者在任何地方都可以買到自己中意的產品。其次，對一些大型城市，例如上海、北京、廣州等進行密集布點，將市場中競爭對手驅除出去，建立市場的長久發展模式。最后，可以實施一些信用防火策略，用激烈政策打破競爭對手的防線，實現主導市場的目的。

三、可口可樂公司茶飲料產品營銷方案實施和評估

1.實施計劃

“實踐是鑒別真理的唯一標準?！碑a品營銷方案的好壞只有通過實施才能檢驗出來。進行實施的時候，設計的內容的項目非常多，經常存在人才選擇、溝通培訓、方案實施的進度、執行監督效果等等。經過對可口可樂公司茶產品的各項組織部門和相關工作單位的了解發現，需要從以下幾方面制定實施計劃：

第一，集團市場的早期培訓狀況；第二，上市產品的市場育人準備；第三，上市后建立品牌知名度的方式；第四，上市后吸引消費者注意力應該采取的形式；第五，方案實際運行的效果和評估；第六，方案的實際運作效果；第七，方案的跟蹤和繼續調查。

2.實施方案

（1）產品上市前期

首先，業務目標：實現全國500萬家的銷售點，讓主要渠道的分銷率達到65%以上，陳列20萬了銷售點。品牌目標：由于產品上市前期主要進行內部市場策略分析和溝通，業務銷售隊伍必須調動起銷售激情，對上市產品滿懷希望；在市場環境中，利用一些方式，吸引公眾的好奇心，讓新產品產生一定的媒體效應，為產品的銷售鑒定基礎。

（2）上市初期

業務目標實現500萬箱，獲得30%的客戶活躍度，實施5000萬份體驗贈飲活動。品牌目標：讓顧客得到全新體驗；利用媒體展示銷售形象，讓客戶形成品牌認知，建立市場知名度。

（3）持續活動階段

主要目標：銷售額超過2000萬箱，營業額達到份額的5%。品牌目標：讓產品的知名度達到50%；得到30%顧客的喜愛。利用各種活動，提升品牌知名度，增加產品銷售業績。

3.實施評估

產品營銷方案是否可以取得成功，主要從內外部兩種評估手段進行判斷。內部評估主要對企業營銷技術的達成、投資和回報的利率等進行評估。而外部評估主要從第三方提供的市場營銷占有率、顧客的喜愛程度、鋪貨率、品牌知名度等方面進行評估，評估是實施產品營銷的主要方法，合理化的進展評估可以及時的分析營銷中存在的缺陷，提高營銷方案的完善度。經過評估發現，消費者對茶消費的喜愛已經得到了很大提升，與競爭的康師傅品牌差距了發生了明顯變化，由此可見，實施產品營銷時候，對可口可樂公司茶飲料的發展具有重要影響。如下表所示。

四、結束語

本文主要對可口可樂公司茶飲料的產品營銷現狀進行了分析，然后根據可口可樂公司的發展現狀，制定出了營銷方案。企業在發展的過程中，必須對企業的內外部環境進展整合，在主流茶市場上，要建立比較完善的產品價格鏈，制定出符合市場發展的整體營銷模式。雖然本文的分析對可口可樂公司的發展提供了很大幫助，但是在設計和實施中依然存在一些不足，所以在采用的時候，依然需要靈活變通，希望本文的分析可以為可口可樂公司的發展提供借鑒。

篇10

1. 引 言

行業的創新、技術的更新、企業規模的改變……無論哪個企業它所置身的環境都是在變化的，企業為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷策略上進行探討和革新。

本文以西安杰航化工有限公司的氨綸防黃劑產品作為研究對象，用PEST分析法及波特五力模型對產品的競爭環境進行分析，分析產品在營銷過程中存在的種種問題以及改進的建議，對未來新產品市場的發展，有一定的借鑒意義。

2. 背景介紹

2.1 西安杰航化工有限公司簡介

西安杰航化工有限公司（以下簡稱杰航化工）隸屬于中國航天科技集團公司第六研究院一六五研究所，是從事航天科技應用產業――化工生產經營的事業單位。近年來，杰航化工圍繞以航天發動機試驗和新型民用化工生產為核心，成功開發了及形成了以軍民兩用技術研發為先導、以特種化工產品成果轉化為主體的軍民兩用化工生產經營體系。

2.2 氨綸防黃劑產品簡介

氨綸防黃劑產品又稱耐黃劑或防黃劑LN-50，可廣泛用于聚合物（包括塑料、硅膠、橡膠、彈性體、乳膠）、實木、木基材料、天然材料、紙板材料、紡織材料（包括面料、無紡布及填充材料）、聚氨酯纖維、金屬、膠黏劑等產品的生產過程中，以防止加工過程中的黃變現象；可作為抗氧劑，穩定劑，參與聚合反應；還可作為抗黃變劑在聚氨酯涂料中使用。

3. 氨綸防黃劑產品競爭環境分析

3.1 氨綸防黃劑產品PEST宏觀環境分析

3.1.1 政治法律環境

政治法律因素是指一個國家或地區對企業經營活動具有現實和潛在制約和影響的政局穩定狀況、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。

3.1.1.1 政治環境分析

根據目前的政治環境狀況來看：國家政局相對穩定，并且在現有政黨的領導下，人們的生活水平穩步提高，收入不斷增加。

3.1.1.2 法律因素分析

隨著市場經濟的發展，政府以往所采取的行政管理手段將變為主要通過法律形式來貫徹執行。所以，杰航化工不僅要充分了解和遵守國家和政府所頒布的各項與企業經營密切相關的法規、法令和條例，更要了解國際法律環境和目標國的國內法律環境，才能合法的經營。

3.1.2 經濟環境

經濟環境主要包括宏觀和微觀兩個方面的內容。2006年到2013年，中國國民經濟保持了年均10.4%的增長速度，遠遠高于同期世界平均水平的4.9%。

3.1.3 社會文化環境

社會文化環境是影響人們欲望和行為的最重要的因素。

1、 價值觀念分析：氨綸防黃劑產品的國內采購商追求低價位，對產品品質及

包裝方面的要求略低。而國外采購商則比較注重品質，對產品的純度、色度、雜質均有較為嚴格的需求標準。

2、 消費習俗分析：國內外采購商對氨綸防黃劑產品的采購計劃、采購周期均

有不同。所以企業進行市場營銷的重要前提就是要充分了解目標市場采購商的習慣、禁忌、避諱等。

3.1.4 技術環境

伴隨著社會科技的慢慢進步，新型聚氨酯材料、新型PU型材、鞋材、塑料、紡織纖維等制造技術也愈發成熟起來。因此，作為上游產品的氨綸防黃劑產品，它的生產技術也在成熟中穩步發展，產品質量不斷提高。

3.2 氨綸防黃劑產品微觀波特五力模型分析

3.2.1 供應商的議價能力

杰航化工作為生產制造型企業，處于整個供應鏈的中間位置，所以，企業面臨的壓力也來自于兩端：一方面是原材料供應價格的不斷上漲，另一方面是采購商（消費者）對同類更質優價廉產品的尋求。上述原因決定了杰航化工在氨綸防黃劑行業競爭中成為討價還價能力小的競爭力量。

3.2.2 購買者的議價能力

杰航化工的氨綸防黃劑產品目前的主要銷售渠道是互聯網及國內各大相關展會，銷售成本較低，而原材料偏二甲肼為試驗副產物，其原材料成本相對而言也比較低，另外從供需關系來看，目前供小于求，用傳統經濟學知識可知供方可能會漲價，這無疑降低購買者的壓價心理，因此該產品的購買者議價能力較弱。

3.2.3 潛在進入者的威脅

該產品雖然存在著投入資金多、設備專業化、產品品質已形成較大差別以及價格等偏高的進入障礙，使得一般化工企業難以進入，但國外的氨綸生產企業一旦發生進入則必定是有備而來，充分發揮其自身的競爭優勢。

3.2.4 替代品的威脅

根據目前已了解的信息分析，盡管現在在氨綸防黃劑產品范圍內尚未出現在功能、使用性、經濟性上同其構成替代品的產品，但在相當一段時期內改性耐黃劑替代品會構成較大威脅。

3.2.5 同業競爭者的競爭

對于氨綸防黃劑這一行業，在生命周期的早期技術壁壘較低，成熟期進入壁壘則很高，不僅需要大量的資本投入，而且建立銷售渠道困難。目前杰航化工通過其產品過硬的品質，已形成了航天特種化工品牌，顯著的產品差異化使顧客產生品牌忠誠。

4.關于氨綸防黃劑產品營銷方面的問題分析

4.1 市場經營風險不能有效規避

杰航化工氨綸防黃劑產品目前的主要采購商是公司及外貿公司，在建立合作的初始階段，對最終用戶的了解僅是從商和網絡得來，這無形中增加了企業的市場風險。

4.2營銷渠道有限，產品品牌宣傳不到位

目前杰航化工主要營銷渠道為互聯網及參加每年國內舉辦的相關農藥、醫藥、原料藥等展會，雖然銷售成本低，但企業網站及參展所起到的宣傳作用較小。

4.3售后服務機制不健全

針對于化工產品的特殊性，現杰航化工內部公司內部不需要專門設定售后服務部，并沒有一個完整而專業的售后服務章程。

5.氨綸防黃劑產品營銷策略的改進建議

5.1建立客戶信用檔案，制定風險評估機制規避市場經營風險

針對杰航化工在市場經營中存在的風險，可逐步建立信用采購商檔案，采取動態管理，根據合作記錄、業務誠信程度、供貨情況、資金運轉周期情況等考核內容，將已經合作過的采購商分類劃出不同的信用等級，盡量將業務發生在信用等級高的采購商之間，可以有效的限制風險。

5.2建立電子商務網絡營銷平臺，拓寬市場營銷渠道

電子商務的網絡營銷是以廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關系管理等為內容的全新市場營銷模式，其成本低效率高，杰航化工目前也可考慮建立此網絡營銷平臺。

5.3重視產品品牌營銷，強化企業形象

目前，航天特種化工品牌的形象雖然已經成功樹立，但是市場知名度還是有限，所以應繼續加強對產品品牌的宣傳，增強采購商的購買信心，提高其對品牌的忠誠度。

5.4加強客戶關系管理，走可持續發展道路

隨著企業的不斷發展，杰航化工仍需不斷升級市場營銷理念，培養和維持多變而富于創造性的客戶關系來提高客戶滿意度和忠誠度，更多的留住老客戶和吸引新客戶。

6.結論

經歷了08年世界金融危機，09年實體經濟的變革，杰航化工也在風雨中不斷地成長和壯大起來，這不僅是由于企業有好的產品，更是因為企業前瞻性的經營理念和戰略性的營銷策略才使整個團隊愈挫愈勇、不斷向前。希望氨綸防黃劑產品在未來的道路上愈行愈遠，為祖國航天民用事業的發展大放光彩！

參考文獻：

[1] 張曉亮，化工行業新營銷.電子商務世界2011.10