導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇項目營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

項目管理方案企業在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據市場營銷目標來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據，作為企業市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內發展趨勢的基礎上制定的.而這些事前的深入市場調查作為項目管理的準備工作階段是根據市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標是制定項目管理方案的重要依據.首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業的市場營銷目標有著明確的認識，根據企業產品在市場中的發展趨勢、競爭對手的優缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據市場營銷確定的目標營銷額，項目管理方案要包含產品的形象設計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創新產品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產品的滿意度等等，要根據目標營業額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環境和突發狀況對企業市場營銷活動產生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環境等等，并制定市場營銷應急預案，保證市場營銷活動的順利開展.

2明確市場營銷活動項目計劃權責

項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細節進行落實，劃分各單位、各部門的權利和職責，明確項目任務計劃.根據項目管理方案，在充分市場調研的基礎之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業市場營銷計劃按照任務職責權限范圍分為具體的任務，根據實際情況可以將這些具體的部門任務進行細化，分成更加精確的任務計劃.任務計劃分配完成之后，根據市場調研結果和產品性質特點，對每一項任務進行論證，確保每一個細節的科學性和可行性.例如產品定價任務作為市場營銷中的重要內容需要進行合理的論證，產品價格的確定和浮動范圍要根據市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業產品的市場占有量.另外，明確項目計劃權責，還能夠促使每一位員工認真履行自己的職責，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發展氛圍.

3落實市場營銷活動項目實施方案

明確項目計劃權責之后，企業應當積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統計、分析、總結產品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數據信息結合市場實際及時調整項目銷售方案，如果需要，要對產品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發生大范圍的、強反應的食品安全衛生問題，就要積極配合相關部門開展嚴格檢查，或者是自覺履行社會職責，對產品進行嚴格審查，保證企業產品的質量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學會權利下放，提高奮戰在營銷一線的銷售人員的權利范圍，賦予銷售人員足夠的權利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優惠的政策，或者是因不可抗力發生的突發事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權利按照之前制定的價格浮動區間積極采取應對措施，對市場營銷策略進行有效的調整，對產品和服務進行重新定位，扭轉不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應對策略保證企業的利益.

4對市場營銷中的存在的風險進行預估

任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風險，在制定項目管理方案的時候，要根據以往的營銷經驗、市場經濟發展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預估，對提出相應的應對措施，增加員工對營銷風險的認識和心理準備，當真正遇到風險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風險給企業帶來的負面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細致的分析，因為大部分的營銷風險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據以往的經驗，結合競爭對手的近期表現對其進行深入的分析，對可能出現的各種競爭策略有著清晰的認識，當在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調整方案應對競爭.例如，當產品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產品質量、銷售方案、銷售手段、優惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰、優惠戰、會員戰等等，這都是市場營銷過程中經常出現的有些甚至是可以預見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應對措施，在市場競爭中站穩腳跟.

5科學評估市場營銷項目管理實施效果

科學的評估能夠為企業實施市場營銷項目管理積累經驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創新的亮點等等進行總結，能夠為企業市場營銷項目管理技術創新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎.因此當市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學的項目評估包括兩個方面的主要內容.一個方面是評估項目實施是否達到預期目標，包括市場營銷額是否達到預期、消費者的滿意度是否提高、產品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產生問題的根源，避免下次出現同樣的錯誤，對項目實施中的創新點和優點進行肯定.總之，科學的市場營銷項目評估包括目標評價和經驗教學總結兩個主要方面，這些都是企業開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.

6在市場調查中積極引入項目管理的三維模型

項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學中的三個重要理論模型，也是項目管理科學的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調查工具.首先，項目生命周期理論體現了市場調查的時間段問題，每一個市場調查都是在一定的時間段內完成的，包括開始、進行和結束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調查的問題、規劃調查活動等，進行階段又包括嘗試性調查、大范圍調查和查漏調查等，結束階段包括分析調查結果和總結調查結果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現了市場調查的五個主要環節，既開始、計劃、執行、控制和結束，這五個環節在市場調查過程中是環環相扣的，每個環節都對下一個環節產生重要影響.最后，項目職能管理體現在市場調查的各個階段和各個過程環節中，每一個階段和每一個過程中的指導思想和調查工作內容都是不同的，并且在項目管理科學思想下的市場調查職能也與過去傳統的市場調查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統的人力、采購、范圍等領域，而且在時間、成本、質量、風險和人力等領域也有所涉及.在市場調查過程中，要科學合理的分配這些職能領域的分工和職責，做好各個職能領域之間的工作配合，分解工作、確定職責、安排人力、積極溝通、統一協調，控制和管理好市場調查中可能出現的問題和風險.

二項目管理在企業市場營銷中的發展趨勢分析

過去傳統的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業生產的產品銷售給消費者，而不是根據消費者的需求生產營銷符合消費者需求的產品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應現代市場的發展趨勢，也無法適應現代社會發展對企業的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當作一個項目來看待，是確定新經濟形勢下正確市場營銷思路的關鍵.作為一種市場營銷模式的創新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業發展帶來了巨大優勢，一方面促使企業的管理模式更加合理化、規范化，用項目目標來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優化企業內容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業文化的發展，能夠提高企業的向心力和凝聚力，根據項目細化能夠將每一個員工都參與到企業市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎，而且提高了員工對企業組織的歸屬感和項目認同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業競爭力的不斷提高.正是由于這些優勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業中得到不同程度的發展，在未來，隨著市場經濟的進一步完善和項目管理科學的進一步發展，項目管理在市場營銷中的應用深度和應用方式將得到更好的利用和發展，并且能夠促使企業的更好更快發展.

篇2

引言

隨著市場營銷在企業發展的作用日益增強，社會對市場營銷人才的需求量急劇上升，市場營銷在經濟專業教學計劃專業課中占有重要地位。市場營銷課程的目標是訓練學生營銷管理項目能力，它重點培養學生從市場的角度來看待營銷項目，了解營銷項目開發的全過程，掌握營銷項目開發的基本方法、過程以及相關的工具，能夠熟練運用市場營銷的方法進行項目各個階段的開發工作。那么，對該課程的理解與掌握程度將直接影響學生畢業后營銷項目管理能力，因此各高校對其教學模式、手段和方法的研究逐步深入。本文根據市場營銷課程教學現狀，結合該課程實際特點、教學內容和目標，結合案例驅動和項目驅動對市場營銷課程教學模式進行了探索。

1.課程教學現狀

市場營銷是經濟類專業的一門重要的專業基礎課程，其內容非常廣泛，具有很強的理論性和實踐性。但是在當前的教學中存在許多問題：市場營銷課堂上雖然引用了多媒體教學，但講授內容任然側重理論，一味的講解抽象的概念、原理，就像紙上談兵，學生感到枯燥乏味，并且受環境限制，缺乏實際營銷項目的鍛煉，學生往往認為市場營銷課程缺乏實用性，學習積極性不強，缺乏學習興趣；高校生源來自于全國各地，不同的成長環境，家庭背景使得學生對營銷方面的了解和認知能力相差甚遠，計算機基礎參差不齊，對課程內容的接受學習能力有很大差別；學生動手能力差，課堂教學時間大部分放在基本概念和原理上，案例設計陳舊，大量學生畢業后只知道幾個基本概念、原理，并沒有真正掌握市場營銷的精髓，更不具備軟件項目實際開發中所需要的各種綜合能力，理論與實踐嚴重脫節。

2.基于案例驅動和項目驅動的市場營銷教學方法的提出

針對上述問題，在市場營銷教學中，要想提高學生的學習積極性和主動性，并使學生充分將理論知識運用到實踐中，達到學以致用的目的和事半功倍的教學效果，就要對以往的傳統的教學理念、教學模式進行更新和改革。

教學案例和模擬項目的選取與設計是基于案例驅動和項目驅動教學方法的關鍵所在，它們將決定教學改革僅僅是形式，還是真實有效的，為了使教學案例和模擬項目能夠充分發揮其功能，從而取得良好的教學效果，案例和項目的選取和設計要注意幾個方面：

1. 案例和項目應該具有真實性、典型性、綜合性和連續性，要與課程教學大綱緊密結合，能覆蓋學生應該掌握的全部知識點，以便于學生對市場營銷知識體系形成整體認識，同時要注意學生的認知能力、現有文化知識、興趣等，從學生實際情況出發，便于學生進行理解和掌握。

2. 愛因斯坦說：“興趣是最好的老師”，所以要利用學生愛玩、好奇心強的特點，以學生的本能為出發點，選取一些生動、形象、實際的案例和項目使枯燥的知識趣味化，來激發學生的學習興趣。

3. 由于案例是對單一的知識點、技能的實踐，而項目是整體知識體系的對應，所以案例和項目在類型、規模、知識點的覆蓋度上要一致，但不是重復，而是項目的難度和復雜度，相對于案例要進一步升華，以培養學生發散性思維、深入思考、積極探索的能力。

3.教學方法的組織實施

這種基于案例驅動和項目驅動的教學方法的主要思想是運用大量的典型的具體案例對課本理論知識進行分析講解，每個單元章節最后結合實際項目模擬。那么具體的教學過程我們設置為四個階段。

1. 精心備課、準備階段

這一階段，教師首先要在深入分析和研究教材各章節單元的知識結構的基礎上，通過各種方式查詢、收集開發項目的資料，選取素材；再根據單一知識點或技術要求，將案例融入到相應知識教學中，并根據各個知識點，在案例中提出問題、以問題驅動教學，達到教學目標。在課程設計時要以項目開發形式制定教學計劃和進度，也就是與營銷的生命周期一致，將教學劃分為五個單元順序組織教學：需求捕獲、分析與設計、實現、測試、運行維護，以覆蓋和貫穿整個知識體系。

2. 結合案例講解階段

此階段通過教師提出案例，學生自主分析、討論，提出案例中出現問題，再由教師根據講授內容，針對各個知識點，結合案例，分析案例，讓學生帶著問題去聽課，在講授過程中引發思考，自己解決問題。要注意的是，教學過程中要注意案例和理論的合理結合，控制好講授節奏，給學生留有充分的思考和討論時間，以激發學生的獨立思考、發散思維能力。針對教學重點、難點，則可以引用多個相關案例進行反復引導、討論、講解，讓學生充分將理論與實踐結合起來，真正掌握市場營銷課程的精髓。

3. 項目模擬實踐階段

該階段主要放置在每個章節單元結束復習時，主要以課堂討論，課下具體實踐方式進行。學生根據學期初選定的項目題目，根據本章節單元內容對應軟件開發的各個階段進行模擬。課堂上以學生為主體，教師為引導，鼓勵學生大膽去想，大膽去做，進行分析、思考、討論，課下再根據討論結果查閱資料，整理，并按市場營銷標準書寫文檔。與教學同步的模擬使學生及時積極地運用所學知識去解決實際問題，充分調動了學生的學習興趣和動力，主動地去學習，解決問題，并在實際的模擬過程中，極大的擴充了知識面，全面提高了今后進行市場營銷具備的各項綜合能力。

4. 考核、評價階段

該階段，對學生的考核方式也不再在局限于期末的筆試，應貫穿到整個學期的課程學習中，可以在項目模擬的各個階段中，綜合學生的學習主動性，收集材料的多樣性、完整性，項目各個階段的完成情況，期末考試成績等多方面進行考核、評價。考核方式靈活多樣，讓學生改變以往的“為考而學”的想法。

4.總結

現代教育的模式注重能力的培養，把學生的自主探索作為教學的主體，強化學生的主體意識。案例驅動和項目驅動教學法則以創新能力的培養和綜合素質的提高為目的，不僅要“授之以魚”，更強調“授之以漁”，是對傳統教學模式進行改革的一次有意義的嘗試。豐富的案例講解和項目模擬，以提高學生學習興趣為出發點的方式豐富了課堂內容，活躍了課堂氣氛，充分提高了學生的學習積極性和主動性；鼓勵學生自主選題、自行設計，給學生足夠的空間，培養了學生提出問題、分析問題、解決問題的能力，獨立開發的能力、團隊合作的精神；在解決方案的實現上體現了學生的開發能力和創新意識，為以后的工作學習奠定了良好的基礎。因此，基于案例驅動和項目驅動的市場營銷教學方法作為一種能有效地增強教學效果，提高教學質量的途徑，值得進一步的研究和完善。（作者單位：商丘師范學院經濟與管理學院）

參考文獻

[1]李文生，鄧春健，呂燚，案例驅動的嵌入式系統教學改革探索[J]，計算機教育，2011（1）

[2]國鳳菊.高職院校市場營銷教學存在的主要問題及對策建議[J]. 中國成人教育 2011年（18）

[3]黃文娟.《市場營銷學》教學改革的探索[J]. 中小企業管理與科技（下旬刊） 2011年（8）

篇3

林帶結構決定著林帶的生態穩定性及功能性。防護林的結構性常用疏透度作為區別結構優劣的重要標志之一。圍繞著最適疏透度，國內外學者利用林帶、野外模型和風洞等條件進行了大量的研究[1~5]，結果表明，具有最適疏透度的疏透結構林帶往往具有較為理想的防護效益。

隨著天然林的減少，人工林經營的面積將不斷擴大，但是實踐證明大面積人工純林是不可能持續發展的[6]。因此國內從上世紀70年代以來在開展人工混交林的同時開始進行了人工復層林的研究，如東北地區的落葉松與紅松[7]、華北地區刺槐與側柏[8]、南方的杉木與柳杉[9]、泡桐與杉木[10]等，均取得了很好的效果。葉功富等也對不同林帶結構的木麻黃沿海防護林防護效能進行了研究，結果表明：目前，我國上世紀50年代營造的木麻黃沿海防護林已經進入到衰老期，防護效果下降。為了建設一條防護效能強，可持續經營的新林帶，有必要對原有林帶的防護效果進行評價，為新林帶的建設提供參考依據。

本文通過調查不同結構的木麻黃基干林帶和不同層次的混交林對木麻黃基干林防風效能，分析了不同結構林帶防護范圍內風速的變化和空間分布規律。

1 試驗地概況

試驗地設在福建省沿海南部東山縣赤山林場，位于東經117°18′，北緯23°40′。屬南亞熱帶海洋性季風氣候，年平均氣溫20.8℃，絕對最高氣溫36.6℃，絕對最低氣溫3.8℃，年均降水945mm，年均蒸發1056mm，大部分的降水集中于臺風多發的5~9月。全年干濕季節明顯，每年的11月至翌年的2月為旱季。主要自然災害為臺風，多發生在7~8月，年均臺風5.1次。秋冬東北風強盛，8級以上的大風天達105天，年平均風速7.0m/s，最大風速32.6m/s。土壤以濱海沙土為主，以及均一性風積沙土，潮積沙土，紅壤性風積，泥炭性風積沙土等。天然植被稀少，林下常見零星植被有木豆（Cajanus）、鼠刺（Spinifex littoreus）和牡荊（Verbena negando）等。主要適合栽植木麻黃、濕地松（Pinus elliottii）、厚莢相思（Acacia crassicarpa）、剛果桉（Eucalyptus）等樹種。

2 材料與方法

林帶結構調查：調查木麻黃林帶樣地的地貌類型、樹高、胸徑、枝下高、冠幅、林分密度和林帶寬度等。

風速因子的測定：用FYF-1便攜式測風儀定期在樣地同一條測線上觀測各測點的風速，多點同時進行觀測，連續觀測5次，取其平均值，用多次測定同一高度林帶背風面不同倍數樹高處降低風速占林帶前沿空曠地風速的比值之平均值來表示林帶的防風效能，即

式中：E為防風效能； 為對照地平均風速(m/s)； 為林帶后平均風速(m/s)。

3 結果與分析

3.1不同林帶結構木麻黃海岸防護林的防護效能

疏透度是標志林帶結構的最重要指標，是從林帶的結構上鑒定其透風狀況的重要參數。由于疏透度具有三維性，而三維疏透度的確定又極為困難,一般用透光稀疏度來表示林帶結構，透光疏透度是三維疏透度的一個二維代值。

透光疏透度（β）（簡稱疏透度，下同）是以林帶林緣垂直地面上和透光孔隙的投影面積（Se）與該垂直面上林帶投影總面積（St）之比，通常用小數或百分比表示為：

林帶疏透度可以作為劃分林帶結構的標準，林帶的三種基本結構可用疏透度表達 (見表1)。

木麻黃不同結構林帶的疏透度不同，從而影響到林帶的防風特性。本文通過調查福建東山縣沿海不同木麻黃基干林帶的疏透度和林帶內各測點的風速來研究林帶疏透度和基干林帶放風效能的關系。林帶結構調查和防風效能見表2和表3。

從圖1可以看出，緊密結構林帶枝葉密集，縱剖面上透光孔隙較小，中等風遇到林帶時，進入林帶的氣流較小，大部分氣流由林帶上部繞行，林帶前的風速較高(78.2%)，林帶內風速則較低，平均為空曠區的20.2%。在林帶背風面由于抬升氣流很快降落，風速呈增大趨勢，實際防護距離較短。通風結構林帶下層枝葉較稀少，縱斷面有柵欄狀的大透光孔隙，眾多氣流從林帶下層穿過，林帶前風速較低（60.1%），而林內風速則較高,平均風速為41.3%，直到5H處降為最低，但仍達32.1%。隨后下穿氣流與林帶上層繞行的氣流合并，風速又逐漸恢復。疏透結構林帶的透光孔隙在縱斷面上均勻分布，低層氣流遇到林帶后較均衡地分成兩部分：一部分如同從篩網中篩過一樣，在背風面林緣附近形成許多小旋渦；另一部分氣流從林冠上層繞過，在背風面林緣附近形成一個較強的靜風區或弱風區，在1H處風速達到最低值，僅為16.4%，而后風速雖有增大，但風力增大的幅度不大。

3.2不同層次結構木麻黃海岸防護林的防護效能

以木麻黃老林帶內栽植木麻黃、濕地松、厚莢相思等樹種形成的、生態位有差異的多層次垂直結構的異齡混交復層人工林群落為研究對象，討論復層林對基干林帶結構與防護效能的影響。林分生長情況如表8所示。

由表4可以看到，木麻黃純林林冠結構單一，林帶呈通風結構，復層林中在上層木麻黃林冠下又形成不同高度的林相，從地面以上1.6m到4.7m處都有交錯的樹冠和枝條，形成疏透結構的新林帶，林帶群落層次復雜，物種多樣。

木麻黃與濕地松、厚莢相思組成的復層林相，林內樹冠和枝條錯落有致，加上木麻黃樹冠呈尖塔形，濕地松和厚莢相思樹冠呈卵圓形，林帶橫斷面形成起伏有序的波浪狀，從而提高了林分的防護效能。

由表5和圖2可知，當主害風穿過木麻黃復層林時，大部分氣流能較為均勻地通過林帶，在林帶內風速下降67.7%，比木麻黃單層林減弱1.8個百分點，主害風穿過基干林帶后，經過樹冠、樹枝碰撞摩擦，在背風林緣處形成弱風區，由于復層林的阻風作用比較強，在1H內降為最低點，下降70.9%，比木麻黃單層林減弱2.7個百分點。穿過林內的風在1H以外的背風面，與越過林帶的風匯合，在5H~10H范圍內速度又逐漸增大，但復層林的防風效能明顯加強，風速仍比單層林減弱6.6~7.7個百分點。從林帶后風速的變化來看，復層林比木麻黃單層林的風速平均減弱3.3%。

4 小結

木麻黃基干林帶的防護效能與林帶的結構狀況有直接的關系，試驗表明縱斷面透光孔隙疏密分布均勻的疏透結構林帶最佳，林帶的防護效能最強，而緊密結構和通風結構林帶的防風效能較弱，因此在防護林生態系統的管理中應優化林帶結構配置，建立以疏透結構為主的沿海防護林體系。

防護林的空間層次對防護林的防風效能有很大的影響，試驗表明當主害風穿過木麻黃復層林時風速比木麻黃單層林減弱1.8個百分點。主害風穿過基干林帶后，復層林風速比木麻黃單層林弱2.7個百分點。復層林的整體防風效能比單層林高6.6~7.7個百分點。因此復層林能明顯地增強沿海防護林的防風效能。

參考文獻

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[2] Wight ,B, 1988.Farmstead windbreak[J]. Agriculture, cosytem&Environment, 2/23:261~280.

[3] Geroge.E.J.Brober,D.and Worthington,E.L.1963. Influence of various types of field windbreaks onreducing wind velocities and depositing snow[J]. Journal of Forestry, 61,(4):345~349.

[4] Moysey,E.B.and Mcphersin,F.B.1996.Effect of porosity on performance of windbreaks.

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[9] 張水松,葉功富,徐俊森等.木麻黃基干林帶分類更新理論`更新方式和更新造林關鍵技術研究[J].防護林科技, 2000, (s1):41~50.

[7] 池光一,王慧軍.落葉松人工用材林復層經營和采伐利用[J].黑龍江林業調查.1983,(3):3~8.

篇4

隨著工程招投標市場竟爭的日趨激烈，現行施工單位只能選擇低價報價的策略，有時為了先進入某個市場只按成本報價，甚至低于成本竟價，這給施工單位的發展帶來了很大的阻礙。

施工中如何降低成本及增加變更、索賠收入，成為施工單位急需解決的難題和工作重點。現就如何從優化施工方案入手，查找項目變更、索賠突破口及降低施工成本方面，談幾點思路。

1.　施工方案與工程造價的關系

（1）在保證工程質量和滿足業主使用要求及工期的前提下，優化施工方案及施工工藝，是控制投資和降低工程項目造價的重要措施和手段。

（2）施工單位施工組織設計包括的主要內容有：工程概況、工程任務情況及施工條件分析、施工方案、主要施工方法、施工工藝、施工組織技術措施（包括質量、施工進度、安全防護、文明施工及環境污染防治等各種措施）、施工進度計劃、施工總平面圖、經濟分析和施工準備工作計劃等。

（3）工程建設項目的施工組織設計與其工程造價有著至關密切的關系。其中施工方案及施工工藝的確定尤為重要。如：現場規化好施工項目的先后順序、做好現場土石方平衡調配工作，做到“料盡其用、時間匹配、容量適度”，做好鉆孔機械的選擇、混凝土垂直入倉方式的選擇、挖、裝、運機械的選型配套等，均直接影響著項目成本。項目實施中我們可采用開挖料直接運輸至圍堰或用于砼面板堆石壩填筑，可減少開采、運輸及二次轉運成本；現場合理安排，利用好挖填料的施工組織，將開挖料直接運至需要回填部位，可減少二次轉運費用；現場施工道路布置考慮利用連接圍堰等措施，降低項目施工成本。

2.　投標前為項目實施降本增效埋下伏筆

（1）由于市場競爭激烈，靠高價中標盈得效益已不可能。但企業要發展、要壯大，故必須注重市場開發階段的投標策略，利用好不平衡報價策略，為實施階段的變更、索賠、調價補差工作埋下伏筆。

（2）在不抬高總價以免影響中標（商務得分）的前提下，估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些；反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些；圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的，或工程內容說明不清楚的價格可降低，待今后變更單價；計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價，可稍高于工程單價中的相應單價，因為這些單價不包括在投標價格中，發生時按實計算，可多得利潤。

（3）材料費一般占直接工程費的70%左右，如合同約定不調整主材價格的我們可采取提高投標的人工、材料、機械的基礎價格水平，在保證總價不變和中標的前提下，而采取下調消耗數量指標的策略，為實施階段新增項目重新作價奠定良好的價格基礎水平，以取得較高的收益；如合同約定可調整主材價格的可將主材價格適當降低，在后期項目實施時即可獲得較高的補償收入。

3.　實施階段通過優化施工組織設計方案，降低項目成本

（1）施工組織設計是工程施工的技術綱領，它的先進性、適用性將直接關系到工程質量、安全、工期，最終將影響到工程項目的成本和效益。雖然在投標時施工企業一般都做了施工組織設計，但這種施工組織設計對單位、單元工程未細化，不一定是最經濟、最適用的方案。工程施工前，施工單位應調整、優化施工組織設計，對重大及特殊施工方案進行經濟技術比較，從中優選出技術先進、經濟合理、安全可靠、方便施工、成本費用較低的最佳施工方案。

（2）項目實施過程中在對主要施工技術方案做好論證的基礎上，廣泛推廣應用新技術、新材料、新工藝和新設備等，凡經實踐證明技術經濟效益顯著的科研成果，應盡量采用。并想方設法從技術方案改變而變更原合同項目價格水平偏低，施工難度大的項目，或優化方案降低項目成本，實現以最小的成本取得最大的收益。因此重視技術措施和現場施工組織，是保證控制項目成本的必要保證和重要手段。同時，應盡量從縮短工期以減少項目間接費方面著手，選用新工藝、新材料、新技術，提高勞動生產率縮短工期，從而降本增效。

（3）對此就對項目技術人員和經營管理人員的素質提出了較高的要求，因此現場管理人員必須都應掌握招標文件、合同、規范、技術要求、圖紙、變更通知等并融會貫通地分析研究。項目部全體人員特別是經營人員要有高度的變更索賠意識、嗅覺并挖掘有利證據和提供完整的變更、索賠資料。

同時對于優化施工方案而節約了項目成本的經營、技術管理人員，按成本節約的一定比例給予獎勵，提供有利的經濟保障措施，更好地提升經營、技術人員優化施工方案的主觀能動性，并想方設法查找變更、索賠點和最優施工方案，為項目降本增效做出最大的貢獻。

4.　項目經營技術人員密切配合，從施工方案著手降低項目成本，做好溝通、協作、配合工作，實現項目利益最大化

（1）綜上述，經營和技術緊密配合、協作，尋求項目變更、索賠點，降本增效，將是項目努力奮斗的目標。對此，要求經營人員、技術人員互相溝通、學習。不能只從技術、方案出發不考慮經濟效益，致使施工技術方案與經營效益脫節，要確保項目實施性的技術方案為成本最優的方案。

（2）施工技術方案是投標報價和項目成本測算的主要依據之一，施工技術方案的優劣直接影響項目成本的大小。施工方案不同就會使工程項目有不同的工期計劃，選用不同的機械設備，所發生的成本也不同。因此在制定施工方案時要綜合考慮工程項目的效益、規模、性質、難易程度、現場情況和管理水平，分別制定幾個施工方案，在施工技術方案確定前，經營管理人員應先根據技術方案進行測算分析，若屬因技術方案導致價格不合適、成本偏離社會平均成本，則應與技術人員溝通，修正技術方案。在進行比較、對照后，從中優選最經濟、合理的施工方案。在保證方案可靠實施的同時，必須兼顧經濟效益，以貫徹項目利益最大化為原則，最大限度地降低工程成本。

5.　項目實施中做好成本監督、規范管理，避免突破預算成本

（1）在確定了最優施工方案后，就可測算、確定合同項目及整個項目的預算成本。為了規范管理，建議將工作細化，避免模糊不清、責任不明。分包單價須附單價分析表或工序明細組成表，同時在備注欄注明包含的工序等工作內容，明確到具體使用的單方火工產品耗量、挖運設備、運距、單方模板耗量、砼水平、垂直運輸設備等相關信息，在施工變動時能及時按預算基礎價格情況調整單價，也利于項目管理人員明確分包條件及工作內容。

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1營銷方案概述

1.1營銷策劃方案是什么？

1.2營銷方案的作用

1.3營銷方案的特點

2營銷方案的的類別

3營銷方案的主題和分析

4營銷方案的基本步驟

[編輯]營銷策劃方案是什么？

營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

[編輯]營銷方案的主題和分析

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

1.項目市場分析

宏觀環境狀況:

主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況:

主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況:

主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優劣勢分析

主要優勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

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營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2．作用

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3．特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

二、結構模式

1．種類

商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2．結構

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:

（1）營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書

（2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

（1）項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案（即保障措施）

制訂營銷執行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題：(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色;(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統;（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

三、寫作指要

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

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2項目管理在市場營銷中的運用探究分析

2.1依據市場營銷目標制定項目管理方案

企業在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據市場營銷目標來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據，作為企業市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內發展趨勢的基礎上制定的.而這些事前的深入市場調查作為項目管理的準備工作階段是根據市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標是制定項目管理方案的重要依據.首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業的市場營銷目標有著明確的認識，根據企業產品在市場中的發展趨勢、競爭對手的優缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據市場營銷確定的目標營銷額，項目管理方案要包含產品的形象設計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創新產品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產品的滿意度等等，要根據目標營業額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環境和突發狀況對企業市場營銷活動產生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環境等等，并制定市場營銷應急預案，保證市場營銷活動的順利開展.

2.2明確市場營銷活動項目計劃權責

項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細節進行落實，劃分各單位、各部門的權利和職責，明確項目任務計劃.根據項目管理方案，在充分市場調研的基礎之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業市場營銷計劃按照任務職責權限范圍分為具體的任務，根據實際情況可以將這些具體的部門任務進行細化，分成更加精確的任務計劃.任務計劃分配完成之后，根據市場調研結果和產品性質特點，對每一項任務進行論證，確保每一個細節的科學性和可行性.例如產品定價任務作為市場營銷中的重要內容需要進行合理的論證，產品價格的確定和浮動范圍要根據市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業產品的市場占有量.另外，明確項目計劃權責，還能夠促使每一位員工認真履行自己的職責，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發展氛圍.

2.3落實市場營銷活動項目實施方案

明確項目計劃權責之后，企業應當積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統計、分析、總結產品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數據信息結合市場實際及時調整項目銷售方案，如果需要，要對產品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發生大范圍的、強反應的食品安全衛生問題，就要積極配合相關部門開展嚴格檢查，或者是自覺履行社會職責，對產品進行嚴格審查，保證企業產品的質量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學會權利下放，提高奮戰在營銷一線的銷售人員的權利范圍，賦予銷售人員足夠的權利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優惠的政策，或者是因不可抗力發生的突發事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權利按照之前制定的價格浮動區間積極采取應對措施，對市場營銷策略進行有效的調整，對產品和服務進行重新定位，扭轉不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應對策略保證企業的利益.

2.4對市場營銷中的存在的風險進行預估

任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風險，在制定項目管理方案的時候，要根據以往的營銷經驗、市場經濟發展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預估，對提出相應的應對措施，增加員工對營銷風險的認識和心理準備，當真正遇到風險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風險給企業帶來的負面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細致的分析，因為大部分的營銷風險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據以往的經驗，結合競爭對手的近期表現對其進行深入的分析，對可能出現的各種競爭策略有著清晰的認識，當在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調整方案應對競爭.例如，當產品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產品質量、銷售方案、銷售手段、優惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰、優惠戰、會員戰等等，這都是市場營銷過程中經常出現的有些甚至是可以預見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應對措施，在市場競爭中站穩腳跟.

2.5科學評估市場營銷項目管理實施效果

科學的評估能夠為企業實施市場營銷項目管理積累經驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創新的亮點等等進行總結，能夠為企業市場營銷項目管理技術創新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎.因此當市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學的項目評估包括兩個方面的主要內容.一個方面是評估項目實施是否達到預期目標，包括市場營銷額是否達到預期、消費者的滿意度是否提高、產品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產生問題的根源，避免下次出現同樣的錯誤，對項目實施中的創新點和優點進行肯定.總之，科學的市場營銷項目評估包括目標評價和經驗教學總結兩個主要方面，這些都是企業開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.

2.6在市場調查中積極引入項目管理的三維模型

項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學中的三個重要理論模型，也是項目管理科學的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調查工具.首先，項目生命周期理論體現了市場調查的時間段問題，每一個市場調查都是在一定的時間段內完成的，包括開始、進行和結束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調查的問題、規劃調查活動等，進行階段又包括嘗試性調查、大范圍調查和查漏調查等，結束階段包括分析調查結果和總結調查結果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現了市場調查的五個主要環節，既開始、計劃、執行、控制和結束，這五個環節在市場調查過程中是環環相扣的，每個環節都對下一個環節產生重要影響.最后，項目職能管理體現在市場調查的各個階段和各個過程環節中，每一個階段和每一個過程中的指導思想和調查工作內容都是不同的，并且在項目管理科學思想下的市場調查職能也與過去傳統的市場調查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統的人力、采購、范圍等領域，而且在時間、成本、質量、風險和人力等領域也有所涉及.在市場調查過程中，要科學合理的分配這些職能領域的分工和職責，做好各個職能領域之間的工作配合，分解工作、確定職責、安排人力、積極溝通、統一協調，控制和管理好市場調查中可能出現的問題和風險.

3項目管理在企業市場營銷中的發展趨勢分析

過去傳統的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業生產的產品銷售給消費者，而不是根據消費者的需求生產營銷符合消費者需求的產品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應現代市場的發展趨勢，也無法適應現代社會發展對企業的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當作一個項目來看待，是確定新經濟形勢下正確市場營銷思路的關鍵.作為一種市場營銷模式的創新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業發展帶來了巨大優勢，一方面促使企業的管理模式更加合理化、規范化，用項目目標來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優化企業內容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業文化的發展，能夠提高企業的向心力和凝聚力，根據項目細化能夠將每一個員工都參與到企業市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎，而且提高了員工對企業組織的歸屬感和項目認同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業競爭力的不斷提高.正是由于這些優勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業中得到不同程度的發展，在未來，隨著市場經濟的進一步完善和項目管理科學的進一步發展，項目管理在市場營銷中的應用深度和應用方式將得到更好的利用和發展，并且能夠促使企業的更好更快發展.

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農產品營銷是探尋消費需求，結合市場競爭和企業實力、擁有資源情況，對企業現實的農產品和有待開發的農產品進行有系統的策劃和市場推廣的行為。使產品增值，在向消費者提供價值的過程中讓企業獲利。

【農產品營銷項目可行性研究報告目錄】

第一部分 農產品營銷項目總論

總論作為可行性研究報告的首要部分,要綜合敘述研究報告中各部分的主要問題和研究結論,并對項目的可行與否提出最終建議,為可行性研究的審批提供方便。

一、農產品營銷項目背景

(一)項目名稱

(二)項目的承辦單位

(三)承擔可行性研究工作的單位情況

(四)項目的主管部門

(五)項目建設內容、規模、目標

(六)項目建設地點

二、項目可行性研究主要結論

在可行性研究中,對項目的產品銷售、原料供應、政策保障、技術方案、資金總額籌措、項目的財務效益和國民經濟、社會效益等重大問題,都應得出明確的結論,主要包括：

(一)項目產品市場前景

(二)項目原料供應問題

(三)項目政策保障問題

(四)項目資金保障問題

(五)項目組織保障問題

(六)項目技術保障問題

(七)項目人力保障問題

(八)項目風險控制問題

(九)項目財務效益結論

(十)項目社會效益結論

(十一)項目可行性綜合評價

三、主要技術經濟指標表

在總論部分中,可將研究報告中各部分的主要技術經濟指標匯總,列出主要技術經濟指標表,使審批和決策者對項目作全貌了解。

四、存在問題及建議

對可行性研究中提出的項目的主要問題進行說明并提出解決的建議。

第二部分 農產品營銷項目建設背景、必要性、可行性

這一部分主要應說明項目發起的背景、投資的必要性、投資理由及項目開展的支撐性條件等等。

一、農產品營銷項目建設背景

(一)國家或行業發展規劃

(二)項目發起人以及發起緣由

(三)……

二、農產品營銷項目建設必要性

(一)……

(二)……

(三)……

(四)……

三、農產品營銷項目建設可行性

(一)經濟可行性

(二)政策可行性

(三)技術可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分 農產品營銷項目產品市場分析

市場分析在可行性研究中的重要地位在于,任何一個項目,其生產規模的確定、技術的選擇、投資估算甚至廠址的選擇,都必須在對市場需求情況有了充分了解以后才能決定。而且市場分析的結果,還可以決定產品的價格、銷售收入,最終影響到項目的盈利性和可行性。在可行性研究報告中,要詳細研究當前市場現狀,以此作為后期決策的依據。

一、農產品營銷項目產品市場調研

(一)農產品營銷項目產品國際市場調研

(二)農產品營銷項目產品國內市場調研

(三)農產品營銷項目產品價格調查

(四)農產品營銷項目產品上游原料市場調研

(五)農產品營銷項目產品下游消費市場調研

(六)農產品營銷項目產品市場競爭調查

二、農產品營銷項目產品市場預測

市場預測是市場調研在時間上和空間上的延續,利用市場調研所得到的信息資料,對本項目產品未來市場需求量及相關因素進行定量與定性的判斷與分析,從而得出市場預測。在可行性研究工作報告中,市場預測的結論是制訂產品方案,確定項目建設規模參考的重要根據。

(一)農產品營銷項目產品國際市場預測

(二)農產品營銷項目產品國內市場預測

(三)農產品營銷項目產品價格預測

(四)農產品營銷項目產品上游原料市場預測

(五)農產品營銷項目產品下游消費市場預測

(六)農產品營銷項目發展前景綜述

第四部分 農產品營銷項目產品規劃方案

一、農產品營銷項目產品產能規劃方案

二、農產品營銷項目產品工藝規劃方案

(一)工藝設備選型

(二)工藝說明

(三)工藝流程

三、農產品營銷項目產品營銷規劃方案

(一)營銷戰略規劃

(二)營銷模式

在商品經濟環境中,企業要根據市場情況,制定合格的銷售模式,爭取擴大市場份額,穩定銷售價格,提高產品競爭能力。因此,在可行性研究報告中,要對市場營銷模式進行詳細研究。

1、投資者分成

2、企業自銷

3、國家部分收購

4、經銷人代銷及代銷人情況分析

(三)促銷策略

……

第五部分　農產品營銷項目建設地與土建總規

一、農產品營銷項目建設地

(一)農產品營銷項目建設地地理位置

(二)農產品營銷項目建設地自然情況

(三)農產品營銷項目建設地資源情況

(四)農產品營銷項目建設地經濟情況

(五)農產品營銷項目建設地人口情況

二、農產品營銷項目土建總規

(一)項目廠址及廠房建設

1、廠址

2、廠房建設內容

3、廠房建設造價

(二)土建總圖布置

1、平面布置。列出項目主要單項工程的名稱、生產能力、占地面積、外形尺寸、流程順序和布置方案。

2、豎向布置

(1)場址地形條件

(2)豎向布置方案

(3)場地標高及土石方工程量

3、技術改造項目原有建、構筑物利用情況

4、總平面布置圖(技術改造項目應標明新建和原有以及拆除的建、構筑物的位置)

5、總平面布置主要指標表

(三)場內外運輸

1、場外運輸量及運輸方式

2、場內運輸量及運輸方式

3、場內運輸設施及設備

(四)項目土建及配套工程

1、項目占地

2、項目土建及配套工程內容

(五)項目土建及配套工程造價

(六)項目其他輔助工程

1、供水工程

2、供電工程

3、供暖工程

4、通信工程

5、其他

第六部分 農產品營銷項目環保、節能與勞動安全方案

在項目建設中,必須貫徹執行國家有關環境保護、能源節約和職業安全方面的法規、法律,對項目可能造成周邊環境影響或勞動者健康和安全的因素,必須在可行性研究階段進行論證分析,提出防治措施,并對其進行評價,推薦技術可行、經濟,且布局合理,對環境有害影響較小的最佳方案。按照國家現行規定,凡從事對環境有影響的建設項目都必須執行環境影響報告書的審批制度,同時,在可行性研究報告中,對環境保護和勞動安全要有專門論述。

一、農產品營銷項目環境保護

(一)項目環境保護設計依據

(二)項目環境保護措施

(三)項目環境保護評價

二、農產品營銷項目資源利用及能耗分析

(一)項目資源利用及能耗標準

(二)項目資源利用及能耗分析

三、農產品營銷項目節能方案

(一)項目節能設計依據

(二)項目節能分析

四、農產品營銷項目消防方案

(一)項目消防設計依據

(二)項目消防措施

(三)火災報警系統

(四)滅火系統

(五)消防知識教育

五、農產品營銷項目勞動安全衛生方案

(一)項目勞動安全設計依據

(二)項目勞動安全保護措施

第七部分 農產品營銷項目組織和勞動定員

在可行性研究報告中,根據項目規模、項目組成和工藝流程,研究提出相應的企業組織機構,勞動定員總數及勞動力來源及相應的人員培訓計劃。

一、農產品營銷項目組織

(一)組織形式

(二)工作制度

二、農產品營銷項目勞動定員和人員培訓

(一)勞動定員

(二)年總工資和職工年平均工資估算

(三)人員培訓及費用估算

第八部分 農產品營銷項目實施進度安排

項目實施時期的進度安排是可行性研究報告中的一個重要組成部分。項目實施時期亦稱投資時間,是指從正式確定建設項目到項目達到正常生產這段時期,這一時期包括項目實施準備,資金籌集安排,勘察設計和設備訂貨,施工準備,施工和生產準備,試運轉直到竣工驗收和交付使用等各個工作階段。這些階段的各項投資活動和各個工作環節,有些是相互影響的,前后緊密銜接的,也有同時開展,相互交叉進行的。因此,在可行性研究階段,需將項目實施時期每個階段的工作環節進行統一規劃,綜合平衡,作出合理又切實可行的安排。

一、農產品營銷項目實施的各階段

(一)建立項目實施管理機構

(二)資金籌集安排

(三)技術獲得與轉讓

(四)勘察設計和設備訂貨

(五)施工準備

(六)施工和生產準備

(七)竣工驗收

二、農產品營銷項目實施進度表

三、農產品營銷劑項目實施費用

(一)建設單位管理費

(二)生產籌備費

(三)生產職工培訓費

(四)辦公和生活家具購置費

(五)其他應支出的費用

第九部分 農產品營銷項目財務評價分析

一、農產品營銷項目總投資估算

圖：項目總投資估算體系

二、農產品營銷項目資金籌措

一個建設項目所需要的投資資金,可以從多個來源渠道獲得。項目可行性研究階段,資金籌措工作是根據對建設項目固定資產投資估算和流動資金估算的結果,研究落實資金的來源渠道和籌措方式,從中選擇條件優惠的資金。可行性研究報告中,應對每一種來源渠道的資金及其籌措方式逐一論述。并附有必要的計算表格和附件。可行性研究中,應對下列內容加以說明：

(一)資金來源

(二)項目籌資方案

三、農產品營銷項目投資使用計劃

(一)投資使用計劃

(二)借款償還計劃

四、項目財務評價說明&財務測算假定

(一)計算依據及相關說明

(二)項目測算基本設定

五、農產品營銷項目總成本費用估算

(一)直接成本

(二)工資及福利費用

(三)折舊及攤銷

(四)工資及福利費用

(五)修理費

(六)財務費用

(七)其他費用

(八)財務費用

(九)總成本費用

六、銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

(一)銷售收入

(二)銷售稅金及附加

(三)增值稅

(四)銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

七、損益及利潤分配估算

八、現金流估算

(一)項目投資現金流估算

(二)項目資本金現金流估算

九、不確定性分析

在對建設項目進行評價時,所采用的數據多數來自預測和估算。由于資料和信息的有限性,將來的實際情況可能與此有出入,這對項目投資決策會帶來風險。為避免或盡可能減少風險,就要分析不確定性因素對項目經濟評價指標的影響,以確定項目的可靠性,這就是不確定性分析。

根據分析內容和側重面不同,不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中,一般要進行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析,可視項目情況而定。

(一)盈虧平衡分析

(二)敏感性分析

第十部分 農產品營銷項目財務效益、經濟和社會效益評價

在建設項目的技術路線確定以后,必須對不同的方案進行財務、經濟效益評價,判斷項目在經濟上是否可行,并比選出優秀方案。本部分的評價結論是建議方案取舍的主要依據之一,也是對建設項目進行投資決策的重要依據。本部分就可行性研究報告中財務、經濟與社會效益評價的主要內容做一概要說明

一、財務評價

財務評價是考察項目建成后的獲利能力、債務償還能力及外匯平衡能力的財務狀況,以判斷建設項目在財務上的可行性。財務評價多用靜態分析與動態分析相結合,以動態為主的辦法進行。并用財務評價指標分別和相應的基準參數——財務基準收益率、行業平均投資回收期、平均投資利潤率、投資利稅率相比較,以判斷項目在財務上是否可行。

(一)財務凈現值

財務凈現值是指把項目計算期內各年的財務凈現金流量,按照一個設定的標準折現率(基準收益率)折算到建設期初(項目計算期第一年年初)的現值之和。財務凈現值是考察項目在其計算期內盈利能力的主要動態評價指標。

如果項目財務凈現值等于或大于零,表明項目的盈利能力達到或超過了所要求的盈利水平,項目財務上可行。

(二)財務內部收益率(FIRR)

財務內部收益率是指項目在整個計算期內各年財務凈現金流量的現值之和等于零時的折現率,也就是使項目的財務凈現值等于零時的折現率。

財務內部收益率是反映項目實際收益率的一個動態指標,該指標越大越好。

一般情況下,財務內部收益率大于等于基準收益率時,項目可行。

(三)投資回收期Pt

投資回收期按照是否考慮資金時間價值可以分為靜態投資回收期和動態投資回收期。以動態回收期為例：

(l)計算公式

動態投資回收期的計算在實際應用中根據項目的現金流量表,用下列近似公式計算：Pt=(累計凈現金流量現值出現正值的年數-1)+上一年累計凈現金流量現值的絕對值/出現正值年份凈現金流量的現值

(2)評價準則

1)Pt≤Pc(基準投資回收期)時,說明項目(或方案)能在要求的時間內收回投資,是可行的;

2)Pt>Pc時,則項目(或方案)不可行,應予拒絕。

(四)項目投資收益率ROI

項目投資收益率是指項目達到設計能力后正常年份的年息稅前利潤或營運期內年平均息稅前利潤(EBIT)與項目總投資(TI)的比率。總投資收益率高于同行業的收益率參考值,表明用總投資收益率表示的盈利能力滿足要求。

ROI≥部門(行業)平均投資利潤率(或基準投資利潤率)時,項目在財務上可考慮接受。

(五)項目投資利稅率

投資利稅率=年利稅總額或年平均利稅總額/總投資×100%

投資利稅率≥部門(行業)平均投資利稅率(或基準投資利稅率)時,項目在財務上可考慮接受。

(六)項目資本金凈利潤率(ROE)

項目資本金凈利潤率是指項目達到設計能力后正常年份的年凈利潤或運營期內平均凈利潤(NP)與項目資本金(EC)的比率。

項目資本金凈利潤率高于同行業的凈利潤率參考值,表明用項目資本金凈利潤率表示的盈利能力滿足要求。

(七)項目測算核心指標匯總表

二、國民經濟評價

國民經濟評價是項目經濟評價的核心部分,是決策部門考慮項目取舍的重要依據。建設項目國民經濟評價采用費用與效益分析的方法,運用影子價格、影子匯率、影子工資和社會折現率等參數,計算項目對國民經濟的凈貢獻,評價項目在經濟上的合理性。國民經濟評價采用國民經濟盈利能力分析和外匯效果分析,以經濟內部收益率(EIRR)作為主要的評價指標。根據項目的具體特點和實際需要也可計算經濟凈現值(ENPV)指標,涉及產品出口創匯或替代進口節匯的項目,要計算經濟外匯凈現值(ENPV),經濟換匯成本或經濟節匯成本。

三、社會效益和社會影響分析

在可行性研究中,除對以上各項指標進行計算和分析以外,還應對項目的社會效益和社會影響進行分析,也就是對不能定量的效益影響進行定性描述。

第十一部分 農產品營銷項目風險分析及風險防控

一、建設風險分析及防控措施

二、法律政策風險及防控措施

三、市場風險及防控措施

四、籌資風險及防控措施

五、其他相關粉線及防控措施

第十二部分 農產品營銷項目可行性研究結論與建議

一、結論與建議

根據前面各節的研究分析結果,對項目在技術上、經濟上進行全面的評價,對建設方案進行總結,提出結論性意見和建議。主要內容有：

1、對推薦的擬建方案建設條件、產品方案、工藝技術、經濟效益、社會效益、環境影響的結論性意見

2、對主要的對比方案進行說明

3、對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議

4、對應修改的主要問題進行說明,提出修改意見

5、對不可行的項目,提出不可行的主要問題及處理意見

6、可行性研究中主要爭議問題的結論

二、附件

凡屬于項目可行性研究范圍,但在研究報告以外單獨成冊的文件,均需列為可行性研究報告的附件,所列附件應注明名稱、日期、編號。

1、項目建議書(初步可行性報告)

2、項目立項批文

3、 廠址選擇報告書

4、 資源勘探報告

5、 貸款意向書

6、環境影響報告

7、 需單獨進行可行性研究的單項或配套工程的可行性研究報告

8、需要的市場預測報告

9、引進技術項目的考察報告

10、 引進外資的名類協議文件

11、其他主要對比方案說明

12、其他

三、附圖

1、 廠址地形或位置圖(設有等高線)

2、 總平面布置方案圖(設有標高)

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關鍵詞： 房地產市場；可拓營銷；物元

Key words: real estate；extension marketing；matter-element

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2011）24-0066-02

0引言

近幾年，我國房地產業經歷了快速發展逐步走向成熟，消費者購房心理也日趨理性，買方市場粗具規模。因此，市場營銷觀念越來越受到房地產開發商的重視，在房地產開發與經營中的地位也日益重要。要想在房地產市場這個復雜的大系統中做出正確的營銷戰略決策，就必須對顧客的概念有更新的理解，充分考慮企業與各相關系統的矛盾及協調問題，用新的觀念來分析產品、市場、資源和企業的建設。可拓方法是研究處理矛盾問題的規律的方法，將可拓方法應用于營銷戰略的制定中，可以給企業提供更全面、更切合實際的戰略方案，也可以提供一批可行的營銷策略[1]。

1可拓營銷簡介

可拓營銷以可拓學的理論為基礎，以可拓方法為工具，以創新為核心，結合現代營銷理論[1]和中國古今的管理思想，提出了以創造產品――開拓市場――革新企業為主線的營銷思想，它利用可拓性、可拓變換、可拓集合等研究營銷過程中各種矛盾問題的處理[2]。

可拓營銷的應用主要有如下九個步驟[3]：

1.1 用物元表示企業任務：

R=（企業A，生產項目，產品B）=（N，C，C（N））

即首先明確企業A的活動領域和發展的總方向。

1.2 用物元表示企業A生產產品要達到的經營目標：

R1=（N1，C1，V1）

及企業A的主要目標市場

R2=（N2，C2，V2）

其中

N1=產品B

C1=（c11，c12，…，c1m，）T為N1的經營目標特征

V1=（v11，v12，…，v1n，）T為相應的量值

C2=（c21，c22，…，c2m，）T為N1的主目標市場特征

V2=（v21，v22，…，v2n，）T為相應的量值

1.3 利用共軛對方法對企業A的結構進行共軛分析

從而確定企業A的實部物元、虛部物元、硬部物元、軟部物元、顯部物元、潛部物元、正部物元、負部物元。由上述分析可以更全面了解企業A是否具有生產產品B的能力，以及要生產成品B所缺乏的條件。

1.4 利用相關網法分析市場環境，即分析與企業的經營目標相關的因素，確定描述企業經營目標的物元的相關網。

根據相關網中的物元，找出對實現企業經營目標有利的物元和不力物元。

1.5 利用發散樹方法進行目標市場分析，確定描述目標市場的物元的發散樹。

1.6 根據對企業目標有利的物元和不利的物元的分析，進行目標市場的初步定位，然后利用物元變換，結合市場營銷學知識擬定若干初始可行營銷方案集。

1.7 調整方案對上述方案集進行潛在市場分析和明顯市場分析，進而調整營銷方案。

1.8 綜合評價對調整后的營銷方案集中的各方案進行經濟、技術、社會的全面評價，從中選出既符合政策，又能滿足目標市場的需求，并能給企業帶來較大經濟效益的較優方案。

1.9 控制實施營銷方案選定后，就要控制其正確執行。在執行中，發現問題及時反饋給決策機構，采用適當的物元變換，使營銷方案在市場營銷實踐中，不斷發展和完善。

2可拓營銷在房地產市場營銷中的應用案例

房地產開發公司A通過協議方式獲得C市某無線電廠土地17221.4平方米。在進行廣泛詳細的市場調查分析的基礎上，A房地產開發公司擬在此購置地上開發“水木書院”項目。下面應用可拓方法制定該項目營銷方案。

2.1 用物元表述A公司的任務

R=（A公司，開發項目，水木書院）

2.2 用物元法表述A公司開發“水木書院”項目要達到的經營目標

R1=水木書院，財務凈現值，a1投資利潤率，a2 投資回收期，a3

用物元表述該項目的主目標市場

R2=（水木書院，購買對象，白領階層）

2.3 通過對A公司的結構分析，認為A公司具有開發該項目的能力，開發該項目需進行投資，設

R3=（A公司，開發投資，13003萬元）

2.4 分析市場環境，確定R1的關系網，找出實現公司與經營目標的條件物元和限制物元：

R11=（水木書院，距離CBD距離，較近）

R12=（水木書院，競爭狀況，較激烈）

R13=（水木書院，顧客需求量，大）

R14=（水木書院，均價，較高）

上列物元中，物元R11，R13，R14是有利條件，R12是不利條件。

2.5 利用發散樹法進行目標市場分析

2.6 目標市場定位，形成初始方案集

對不同功能生產不同價格的產品，即可設計出下列產品；

A1=（水木書院商鋪，價格，高）

A2=（水木書院住宅，價格，低）

從實現功能的角度，對原產品的結構物元進行增刪、擴縮：

從市場需求設計各種用途用房的套數

FA1=（水木書院A1，套數，f1）

FA2=（水木書院A2，套數，f2）

2.7 調整方案由于房地產項目的開發需要較長時間，因此，制定營銷方案時不能只看調查時的市場情況，重要的是預測樓盤上市時的市場情況，即要同時進行明顯市場和潛在市場分析。通過分析，考慮價格和戶型隨時間的改變和變化，不斷調整營銷方案。如該項目所在路段目前交通不太好，商業投資較少，但根據城市規劃，此路段將在一年內擴建成城市主干道，屆時將帶來更多的商業投資。

2.8 綜合評價從財務凈現值、投資利潤率、投資回收期進行評價，確定企業的營銷方案：開發商鋪、住宅兩種產品，其中以住宅開發為主。

3結束語

房地產開發企業在制定營銷策略時，面對的是一個復雜的大系統，要想做出正確的戰略決策，就必須充分考慮企業與各相關系統的矛盾及其協調問題。將可拓方法運用于房地產市場的營銷中，可以全面分析房地產市場中的各種矛盾，結合企業的資源特長、營銷目標，制定與市場環境相協調的營銷設計方案。

參考文獻：

[1]蔡文，楊春燕，林偉初.可拓工程方法[M].北京：科學出版社，1997.

[2]Philip Kotler. Marketing Management―Analysis, Planning and Control. Prentice-Hall, International Inc.，1997.

[3]楊春燕，何斌，蔡文.可拓營銷理論研究[J].數學的實踐與認識，2001，（11）

[4]可拓方法在市場營銷中的應用[J].雞西大學學報，2001，（12）.

篇10

[中圖分類號]TQ0-4[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0114-03

營銷學習情境是根據企業真實發生或可能發生的營銷事件而進行的情景化學習項目設計，它將學生置身于真實或接近真實的營銷情境中，使其按照真實的營銷工作過程，完成具體的工作任務，它是營銷課程的基本單元，是學生培養的主要依據，它能幫助學生有效地學習知識和技能，實現工作能力的培養，因此進行營銷專業課程學習情境的構建研究對營銷專業的教學和人才培養具有非常重要的現實意義。營銷學習情境的構建主要按照營銷專業崗位分析——營銷專業工作任務分析——行動領域的分析與確定——行動領域向學習領域轉化——學習領域向學習情境的轉化與構建的步驟進行。

1營銷專業崗位分析

營銷專業所針對的崗位主要有：市場調研、商品銷售、渠道管理、營銷策劃、營銷管理等崗位。

2營銷專業崗位的典型工作任務及行動領域的確定工作任務源于實踐，是具有結構完整的工作過程。工作任務的表述須體現行業的職責或實際要做的事情。行動領域是指工作行動情境中相互關聯的任務集合，它要涵蓋崗位群工作任務所對應的全部技能、知識和能力，具有工作過程的完整性、工作任務的典型性的特征。

2.1市場調研崗位

典型工作任務：調研問題的確定；調研方法的選擇；市場調研方案的制訂；市場調研項目的組織實施；信息收集；調查資料整理分析；市場調研預測；調研報告制作。

行動領域：市場調查預測與決策。

2.2商品銷售崗位

典型工作任務：市場分析與開發；顧客心理分析；顧客溝通；產品認知；商品展示與推薦；顧客需求激發；顧客異議處理；商品銷售；售后服務；客戶管理。

行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理。

2.3渠道管理崗位

典型工作任務：銷售渠道分析；銷售渠道設計；渠道開發和管理；渠道矛盾和沖突解決；營銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵；制訂分銷戰略規劃。

行動領域：渠道開發、設計與管理。

2.4營銷策劃崗位

典型工作任務：目標確定；消費者分析；目標市場分析；SWOT分析；市場競爭分析；產品策劃；定價策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營銷策劃管理。

行動領域：市場分析、營銷策劃。

2.5營銷管理崗位

典型工作任務：目標市場選擇；商務溝通；營銷策略制定；營銷計劃的擬訂、完善和實施；經營分析；任務落實；營銷管理。

行動領域：營銷管理、商務溝通。

3行動領域——學習領域的轉化

營銷行動領域向學習領域的轉化是將營銷工作的行動性特征轉化為專業教育的任務性特質。營銷學習領域是以整體、連續的營銷工作過程為基礎，是完成營銷行動領域所必須學習的內容，它是以能力為核心的學習目標和以工作任務為特質的學習內容兩部分構成的主題學習單元。

3.1行動領域：市場調查預測與決策——學習領域：市場調查技術所需知識：市場調查知識；調查方法和技術知識；調查分析知識；調查預測知識；調查報告撰寫知識。

3.2行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理——學習領域：商品銷售所需知識：消費者知識；產品知識；行業知識；競爭者知識；商品銷售技術知識；推銷知識；客戶關系管理知識。

3.3行動領域：渠道開發、設計與管理——學習領域：分銷渠道管理所需知識：分銷渠道模式知識；分銷渠道系統設計知識；客戶維護知識；竄貨管理知識；渠道設計和改進知識；渠道管理知識。

3.4行動領域：市場分析、營銷策劃——學習領域：市場營銷策劃所需知識：市場分析知識；渠道的設計和策劃知識；產品策劃知識；促銷策劃知識；品牌策劃知識；廣告策劃知識；公共關系策劃知識；營銷策劃的制訂、安排、監督管理和分析知識。

3.5行動領域：營銷管理、商務溝通——學習領域：營銷管理所需知識：銷售計劃的制訂；產品的調度管理；客戶管理知識；銷售溝通知識；人員接待；部門協調；人力資源的配備；異議的處理；銷售統計分析、售后管理知識。

4學習領域——學習情境的轉化

營銷學習領域向營銷學習情境的轉化是指在具體工作任務和行動過程背景下，按照學習領域中學習目標和學習內容要求，對學習領域的內容進行情景化的轉換，是學習領域的具體化、呈現化。而學習情境是完整的營銷工作過程，包含一定的知識點、技能點和能力。學習領域相當于一門課程，學習情境是實現學習領域能力目標的具體的課程方案，相當于具體任務化的教學單元。

4.1學習領域：市場調查技術——學習情境

設計思路：基于調查對象的不同特點，以市場調查工作的各環節為依據，以市場調查分析人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：熟悉市場調查。根據具體項目，明確該項目市場調查所采用的調查方法；描繪出市場調查的大概步驟、邏輯程序。

學習情境2：市場調查的設計。根據調研項目的具體要求，設計市場調查問卷，或者訪談提綱；結合實例進行市場調查設計。

學習情境3：市場調查的實施。根據調研策劃方案，制訂詳細的調研活動執行計劃，并組織實施；結合實例進行市場調查的實施。

學習情境4：市場調查資料的整理與分析調查報告的撰寫。根據市場調研的主題、調研的資料，進行資料的歸納、分析、整理，撰寫調研報告；結合實例進行調查資料的整理分析和報告的撰寫。

4.2學習領域：商品銷售——學習情境

設計思路：圍繞消費者的消費心理，從消費者的思考模式、需求動機和購買行為模式的角度構建消費者認知學習情境，在此基礎上以營銷人員的不同產品銷售為主線構建相應的學習情境。

學習情境1：消費者心理與行為分析。根據具體項目，在消費者分析的基礎上，對不同消費者進行消費心理與行為分析。

學習情境2：消費者個性分析。結合具體項目，對消費者進行個性分析，探究消費者個性特征對購買行為的影響；結合實例進行消費者個性分析。

學習情境3：喚醒消費者需要與動機。根據消費者心理變化和反應模式，探究引起消費者需求和購買動機的影響因素和刺激點；結合實例進行喚醒消費者需要與動機分析。

學習情境4：消費者態度與購買行為完善。結合自我和不同消費者的特點，探究消費購買產品的消費態度和強化措施。

學習情境5：面對日用品的銷售。結合具體日用品，根據日用品特點和消費心理，對日用品進行銷售。

學習情境6：面對耐用品的銷售。結合具體耐用品，根據耐用品特點和消費心理，對耐用品進行銷售。

學習情境7：面對無形商品的銷售。結合具體無形商品，根據無形產品的特點和消費心理，對無形商品進行銷售。

4.3學習領域：分銷渠道管理——學習情境

設計思路：基于不同渠道的特點，以渠道管理工作的各環節為依據，以渠道管理人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：認知分銷渠道。根據不同產品，在產品分銷的基礎上認知不同分銷渠道的特點和適用產品類型；結合實例進行分銷渠道分析。

學習情境2：分銷渠道設計與評估。結合具體產品，進行分銷渠道設計，在分析不同分銷渠道優缺點的基礎上，進行相應的評估；結合實例進行分銷渠道設計與評估。

學習情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵。在分銷渠道設計的基礎上，合理地進行分銷渠道選擇，提出相應的激勵措施；結合實例進行分銷渠道成員的選擇與激勵。

學習情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結合具體產品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區域竄貨的根源，提出具體解決方法；結合實例進行分銷渠道沖突與竄貨管理。

4.4學習領域：市場營銷策劃——學習情境

設計思路：基于不同策劃對象的特點，在認知策劃工作的基礎上，以營銷策劃工作的各環節為依據，以營銷策劃人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：熟悉營銷策劃步驟。根據具體項目，分析營銷策劃步驟，要求學生描繪出該項目營銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項目營銷策劃方案的框架及內容。

學習情境2：SWOT 分析。在具體企業市場環境的分析基礎上，讓學生掌握和進行SWOT 分析，根據分析，制訂具體的行動方案和費用預算，撰寫完整的市場營銷策劃方案；結合實例進行相應的SWOT 分析。

學習情境3：品牌策劃。根據具體的項目或產品，要求學生在進行市場調研的基礎上，進行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結合實例進行品牌構建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。

學習情境4：廣告策劃。根據具體的項目或產品，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結合實例進行創意策劃，并制訂一整套廣告行動方案，撰寫完整的廣告策劃方案。

學習情境5：營業推廣策劃。根據具體的項目或產品，設計營業推廣項目，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行營業推廣分析，進行策劃營業推廣方案，撰寫營業推廣策劃方案；結合實例進行營業推廣策劃。

學習情境6：公關策劃。根據具體的項目或產品，設計公關策劃項目，在市場調研分析的基礎上，撰寫公關策劃方案；結合實例策劃并撰寫公關活動方案。

學習情境7：促銷策劃。根據具體的項目或產品，設計促銷策劃方案，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結合實例讓學生進行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。

4.5學習領域：營銷管理——學習情境

設計思路：以銷售管理工作的各環節為依據，以銷售經理的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：營銷管理認知。根據具體業務，分析和歸納總結營銷管理基本知識。

學習情境2：銷售規劃管理。根據具體產品，結合銷售要求，掌握銷售規劃，并對產品進行銷售規劃。

學習情境3：銷售人員管理。針對銷售人員特點，掌握銷售人員管理知識，結合具體工作任務，對銷售人員進行管理。