導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷策略論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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近年來我國網絡購物市場發展迅速，據艾瑞統計，2007年市場整體交易規模達561億元，同比增長達117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當前市場發展主要的推動力。個人網店因進入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網民，尤其是大學生，紛紛由買家轉向賣家，開始了“網商”之旅。以淘寶網為例，目前其網店已超上百萬家，每日在線商品數超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網絡市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結果卻達不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網絡購物流程通常如下圖所示：

針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環節可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并被吸引進入網店仔細瀏覽，也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網店數量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并產生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網絡，或“新、奇、特”類產品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網上推廣工具，尤其是論壇，當把產品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發、回貼時，產品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務平臺內的站內搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關鍵字組合是重點。我們知道，護膚品類是網上銷售最多的產品，下面是對同一產品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關鍵字+容量+產品特性”等多樣關鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產生興趣的策略。與實體店相比，網店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時，其關注的通常是產品的圖片、相關說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業信息，如清晰、主體突出并具美感的產品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現出專業性；合理的價格，可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來對商品定價?？傊覀儜獜亩喾矫鎸I地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產生的疑慮或不信任感，這是促成下一環節顧客下單購買的關鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上，當他對某個商品產生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進其由“打算買”向“打算現在就買”轉化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經常會發現，賣家的一些打折、減價、優惠、贈送等促銷手段容易激發顧客的購買動機，使其作出立即購買的決定，在網店，往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起，其內心便出現一種不平衡現象，表現出一種緊張的心理狀態，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標，當具體目標出現后，機體的緊張狀態便轉化為活動的動機，產生指向目標的購買行為。當目的達到后，需要得到滿足，緊張狀態也會隨之消失?，F在許多網上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據調查，保留一個老顧客所需的費用僅占發展一個新顧客費用的五分之一。銷售學里有著名的“8：2”法則，即企業80%的業務是由20%的顧客帶來的，對網店來說，同樣如此。因此，網店在發展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產品小樣（對護膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當時買了一件襯衣，收到貨時發現多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達對客戶的關愛，來加深雙方聯系，培養顧客對網店的特殊感情和忠誠度。

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2.保險企業須加大宣傳力度，努力增加市場份額保險公司可以通過電視、網絡、報紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險產品，向物流市場滲透。一旦客戶認知了物流風險的高發及物流保險的保障功能，那么，無論物流標的大小、物流鏈長短，物流企業都會樂意購買保險，簽訂保單。

3.推行渠道模式，搭建銷售平臺物流保險企業可以模仿壽險產品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷售潛力。銷售物流保險產品，適當地給予點手續費，手續費與保單份數掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務。隨著我國加快存款利率市場化進程，銀行依靠存貸差獲利的競爭將更趨白日化，因此，銷售物流保險既豐富了銀行中間業務品種，又為物流保險銷售搭建了好的平臺。

4.推行連鎖式營銷模式，實現多網點、廣覆蓋針對國內保險業過度依賴保險人及中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的現狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，經營物流保險的企業可以依托城市社區建立起產品銷售及客戶服務中心，以門店的形式直接面對客戶，以個人產品為主要業務方向，以個人客戶為主要服務對象，形成多網點、廣覆蓋的連鎖營銷模式。

5.創新營銷手段，降低營銷成本網絡銷售保險具有成本低、效率高，而且能夠提供個性化服務的特點，保險公司可以開展保險的網絡營銷。在網上詳細列出每個保險品種的詳細條款、投保注意事項等，便于用戶查詢。投保人可以通過比對不同公司的產品，選擇適合自己的保險產品。

6.穩定物流保險營銷隊伍，與物流企業建立良好合作關系保險公司要有高素質而且穩定的隊伍，必然是從引進和培養兩方面入手。保險制薪酬制度要改革，不能簡單地與保費收入掛鉤，而應該考慮賠付率等相關因素，以提升其服務質量，從根本上消除夸大保險責任范圍的銷售誤導行為。同時，保險公司要與物流企業建立良好合作關系，主動提供培訓、咨詢等服務，讓參與物流各個流程的單位和個人了解物流保險，了解物流保險公司，要讓他們找上門來主動購買保險。物流企業投保的動機，無非是在出險后得到應有的經濟補償，而保險人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險人反感，那將對保險公司開展保險營銷工作產生長期的負面影響。

二、物流保險的推廣方式研究

1.物流保險推廣方式的大環境探討保險監管機構應大力支持目前，我國的保險密度和保險深度明顯低于世界平均水平，所以保險市場的發展潛力還很大。物流保險的發展對保險密度和保險深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險監管機構一定會在物流保險各險種的條款擬定、費率厘定以及險種推廣等方面給予積極指導和大力支持。

2.保險業須加強宣傳力度一個新的保險產品，在投放市場的前期都要進行廣泛的宣傳，物流保險的推廣也是如此。保險公司可邊開發邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯網等新媒體）加強宣傳力度，使物流行業的管理機構和廣大企業都及時了解物流保險產品，從而增強物流保險意識，并與保險業共同做大這塊蛋糕。

3.財產保險公司要唱主角物流保險的險種除了傳統的貨物運輸保險、倉儲保險外，還可拓展物流項目融資信用保險、物流配送責任保險、危險品倉儲管理人員意外傷害保險等?！侗ｋU法》規定：“經營財產保險業務的保險公司經保險監督管理機構核定，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務?！边@樣，物流保險的所有產品均可由財產保險公司經營。因此，若以財產保險公司為主開展經營活動，就可以對物流公司及相關方進行全方位的展業，以降低展業成本，并提高展業的成功率。當然，人壽保險公司也可以單獨經營物流業相關人員的意外傷害保險等產品。

4.保險經紀公司可積極參與物流保險由于其產品的多樣性和客戶的復雜性，其保險需求將非常個性化。這種情況最適合保險經紀公司操作。保險經紀公司可針對具體的物流企業，為它們設計最合適的保險產品組合方案，并可擔任它們的風險管理顧問。因此，保險經紀公司一定能在物流保險的推廣過程中大顯身手。

三、大力推廣物流保險需要保險公司實施以下舉措

1.強化創新意識開發物流保險新產品是我國保險業的重要責任和自身發展的需要，但是，在對待保險產品創新的問題上，保險公司卻往往表現得理性有余而激情不足，其主要原因是對新產品創新的重要性和作用的認識不足，沒有把產品創新提高到應有的高度。再加上保險產品創新本身具有風險性，一旦失敗將會帶來較大的損失。因此，一些保險公司出現了畏難情緒，采取跟進、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見效快的產品銷售，造成一些有市場需求、有發展潛力的新產品沒有得到足夠的重視。所以，物流保險的產品創新要貼近市場需求，要針對客戶的風險點，進行科學的評估，開發出針對性強、可操作性的新產品，使大多數物流公司能夠接受并樂于選購這些產品。

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顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求?，F代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。??

參考文獻：

[1]李光郁.酒店市場營銷新概念[J].酒店經理人,2002,9:72-73.

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2.營業推廣

對于旅游消費者的促銷主要是:①給消費者或者潛在消費者散發旅游宣傳資料。②贈送禮品。可以選擇一些有關企業的小件物品，促進企業銷售。③有獎銷售。在游客購買旅游產品時可以發行一定量的兌獎券。④價格折扣。即一次性購買旅游產品的游客量達到一定的標準，可享受價格折扣。⑤展覽。即旅游企業聯合或單獨舉辦展銷會，宣傳企業及其產品，增加銷售機會。⑥服務推廣。在整體旅游產品的基礎上向游客提供系統銷售的概念。

3.整合營銷手段，開拓營銷渠道

整合營銷所具體運用的各種營銷方法和營銷手段，全面加強游客對于旅游產品的推動力，展現營銷的整體效果和綜合運用。從消費者的角度展開營銷，將理念，品牌，產品，促銷等方式綜合運用，發揮更具實力的作用。在運用整合營銷手段時，我們應該關注中心思想。通過企業與消費者之問的溝通，以滿足消費者需要價值為導向，運用企業統一的促銷策略，協調使用各種傳播手段，發揮不同傳播渠道的優勢，從而使企業實現低價促銷策略導向，具有高強度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產品在細分市場的基礎上，實行整體與部分結合”的整合營銷策略，建立市場承責機制。聯合企業相關業務策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產品，專業市場開發，引導和開發重要的旅游客源地和有強烈旅游需求的群體，建立持續快速發展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產品結構帶動客源市場結構的變化，促進旅游消費的轉型，從而為旅游企業創造更好的市場空問和獲利機會。

4.基于傳統營銷與網絡營銷的整合

對于旅游產品的營銷而言，在充分發揮傳統營銷渠道的優勢的同時還必須大力發展網絡營銷，努力實現傳統營銷和網絡營銷充分結合。(1)利用網上信息加強營銷。企業必須學習充分利用互聯網上的營銷信息，開展線卜營銷活動。業務信息傳播的速度是企業成功的關鍵之一。網絡通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠地實現營銷。在西方國家，越來越多的企業和消費者都是通過互聯網發送信息和接收互聯網上的信息來完成交易。因此，中國企業也應該大膽地去開拓網絡營銷潛在的優勢，利用互聯網實施旅游品牌的市場推廣活動。(2)將網絡營銷與傳統營銷結合起來。網絡營銷結合傳統的營銷，將會形成相互促進相互發展的局勢。基于目前國內互聯網基礎設施相對薄弱，企業對網絡營銷缺乏經驗，現階段仍然需要傳統的市場營銷經驗，在擁有較為成熟的市場經驗上，實現網絡管理的逐步改善與成熟。及時通過網絡品牌推廣的完美介紹和以營銷為導向的企業網絡宣傳，提高形象，在行業中逐步確立競爭優勢。

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二、服裝產業在互聯網中的營銷策略

1.建立網絡營銷的目標

目標是動力，是方向。一個企業要想取得成功，建立一個明確又切實可行的目標是重中之重。只有有了前進的方向才能邁出堅實而又正確的第一步，從而做出行之有效的安排，進而取得成功。所以，任何一個企業，在建立影響策略之前，都需要一個目標，規劃一個大體的前進軌道，這樣才能有的放矢地進行銷售，并且在銷售過程中不斷完善不當的地方，不斷進步。

2.塑造企業的良好形象

網絡給消費者一個自由發揮的空間。消費者可以瀏覽無數個企業，和無數個買家溝通交流。同時，企業的形象指標是消費者關心的重中之重，因為良好的企業形象能給消費者在心理上一種信任和肯定，進而有利于商家和消費者交易的達成。良好的企業形象在消費者的心里像一個保障，一個權益的保障?？梢娝嵌嗝吹闹匾?。以下的幾個方面頭可以塑造一個良好的企業形象。（1）培養熱情好客有耐心的售后客服，耐心解答和處理消費者的問題（2）培養一些專門的信息監督員，并賦予他們一些權利關閉一些對企業形象有害的消極信息，以便維護公司的良好形象。

3.有針對性地選擇營銷策略

在當今這個時代，服務業的網絡營銷的企業發展致富的必經之路，但是如何選擇自己的網絡營銷策略卻是每一個企業必須認真研究和探討的課題。網絡給買家帶來便利，更給商家帶來和很多的機會，但是有利必有弊，網絡資源的共享性同時也給商家帶來不可避免的威脅和挑戰。所以每個企業都必須根據自己的規模地位，以及售賣商品的類型來制定適合自己的營銷策略。同樣，服裝業應該根據自己的特點來選擇適合自己的營銷策略。同時商家可以根據市場的反饋和調查來調整策略，甚至設計開發出新的服裝款式來替代舊的款式服裝，規避生意的蕭條局勢。

4.廣泛應用新媒體，建立良好的影響模式

目前微信、微博等新媒體的出現必須要讓商家重視起來，就像是去年萬達集團提出的020網絡營銷新模式一樣，服裝行業也需要針對不同的時代和不同的新局勢把握互聯網營銷策略，為自身開辟新的出路。當前微信也好，微博也好，都是新時代互聯網營銷的重頭戲，尤其是服裝產業，已經不再局限于阿里、京東等電子商務平臺的銷售。微信作為新媒體的杰出代表，已經逐步開發出微信公眾平臺，微商城等電子商務營銷平臺。目前此類營銷模式尚需人們開發研究，筆者相信在不久的將來，新生媒體還會隨著市場的發展逐漸被開發出來，而更多的營銷模式，就需要商家進行研究了事實上，互聯網營銷策略是屬于市場營銷的一部分，他只是從現實中的攤位營銷向更加便捷的網絡平臺進行轉換。其營銷策略與營銷手段都是需要人們精心研究策劃才能獲取更大的利潤。服裝產業以往的營銷模式已經不符合時展的潮流，那么在互聯網的這個大背景下，就需要人們開啟新的思維模式，策劃營銷活動，制定營銷戰略，以自身的不斷開闊，來迎接互聯網時代的到來！

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二、結論與建議（解決方案）

達利制衣商品董事邱冠榮在采訪中曾談到，達利服裝在面料和設計風格上都努力接近國際水水平，對消費群體的需求也一直有著針對性的設計。如果達利想拓寬英國市場，在英國形成一定的銷售規模，應該可以注意以下幾點：

1了解英國消費者的產品需求、消費習慣和消費心理，針對性的生產特色產品。正如前面提到的，英國的消費者品牌意識強，有一定的時尚審美觀，所以達利如果想在英國有一定市場，就必須提高自己的品牌知名度，當然也要研究生產具有特定的、符合英國時尚風格的產品。例如，英倫風格一向追求各種格子圖案，達利服裝可以針對這個特點選取有個性的格子圖案的面料設計一系列英倫時裝。此外，因英國氣候大多潮濕寒冷，夏季炎熱的時候氣溫也就25左右，所以絲綢面料的服裝就不受英國消費者的喜愛。因此，達利在設計服裝時應考慮到這點，多選擇一些棉質的或者厚實一些的面料。而且英國人喜歡有質感的、精致的東西，如果在服裝設計上的創意不明顯，可以轉換角度去追求服裝制作上的精細，這樣更能迎合英國消費者對服裝產品的特定需求。

2重視產品銷售的網絡渠道，建立完善的網絡營銷系統前面也分析過英國人熱衷于各種網絡購物，所以建立完善的網絡營銷體系對達利服裝品牌開拓英國市場是十分重要的。網絡營銷的優勢體現在能給企業搭建一個直接面向消費者的平臺，且企業在網絡營銷中投入的成本比傳統營銷要低得多。在英國進行網絡推廣不僅僅是對達利服裝的品牌形象的塑造，同時更借助互聯網覆蓋面廣的特點，可以使達利成為在英國的知名品牌。因此，達利應投入資金找專業的團隊精心建立達利服裝品牌的銷售網站，網站一定要有自己鮮明的特色，服裝展示一定要清晰且生動，努力吸引英國消費者眼球。還有，網絡銷售的售后服務也一定要到位，方便消費者進行調換和退貨。

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浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

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2國際視野下的營銷策略建議

針對目前我國煤炭企業市場營銷方面存在的問題，結合當前國際煤炭市場情況，提出通過占有煤炭市場、開辟國際市場、創新營銷策略等方案促進煤炭企業的發展，其策略結構如圖2所示。

2.1實施市場占有

（1）以產品質量作為競爭力營銷的本質歸根結底需要依賴產品的真實質量。煤炭產品作為一種能源產品，無法用精確的數據評價其質量，作為煤炭企業，應該做到：①客戶對煤炭的需求不同，因此不同客戶對煤炭質量會做出差異較大的評價，針對這種情況，煤炭企業應該不斷提高自己的產品儲備種類，滿足不同客戶的需求；②企業應與客戶建立長期穩定的供需關系，確保提供的產品質量滿足客戶需求的同時，充分利用現有的資源挖掘可能出現的銷售渠道，建立多種銷售方式綜合使用的營銷網絡，并根據市場情況對利潤進行靈活分配，提高企業的市場競爭力。（2）制定靈活的價格調整措施完善自身產品的同時，應該積極引進先進的生產技術和成熟的管理模式，降低企業的煤炭生產成本，以便于根據市場情況調整自身的價格，應對市場可能出現的各種情況。可以利用價格優勢有效保證與客戶之間的關系，同時也要處理好特價銷售與平價銷售之間的比例關系，確保企業的利益不受影響。（3）明確銷售區位和產品的定位由于煤炭產品出貨量較大，其運輸方式主要為鐵路，目前我國鐵路運輸費用不斷增加，也給煤炭企業的營銷帶來了挑戰。煤炭企業應該以生產基地作為中心，根據運輸距離妥善選擇運輸方式，比如在1000km仍可采用傳統的鐵路運輸方式，當距離超過1000km時，如果條件允許可以考慮海運，當距離＜200km時，公路運輸成為重要的運輸渠道。煤炭的營銷應該充分考慮產品定位，用戶是普通居民還是大型企業，面向農村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產品的定位才能做到有的放矢。對于一些長期使用煤炭作為主要原料的企業，應該注意培養良好的供需關系，簽訂長期協議確保企業業務的穩定性。

2.2國際市場的開拓

（1）發揮自身優勢，開辟國際市場競爭我國煤炭資源種類豐富，能夠滿足世界各國對煤炭的種類需求，應該充分利用這一優勢，尋求國際合作，積極開辟新的國際市場，充分利用當前的各種基礎設施如鐵路、公路、港口等作為運輸方式，實現各個市場的有效供應，為企業進入國際市場提供便利。（2）合理選擇出口方式當前我國煤炭企業出口貿易主要被幾家大型集團控制，導致很多煤炭企業沒有自營出口權，限制了國內一些優秀企業的發展，對于國家經濟的增長也有不利影響。因此各個煤炭企業應該積極正確自營出口權，或者與有自營出口權的大型集團簽訂戰略協議，實現互惠互利，充分發揮煤炭企業的聯合優勢。同時，也可以利用我國煤炭資源豐富的優勢，吸引外資聯合開發煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對于企業自身的發展有著積極影響。（3）正確處理市場與價格的關系煤炭企業的價格制定應該綜合考慮多種因素，當煤炭市場看好時，可以適當控制價格在一定范圍內，確保盈利。市場萎縮時要適當下調價格，也保證國際市場占有率，為下一輪的市場復蘇做好準備。價格上的營銷策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場規律隨意波動價格。

2.3營銷策略的創新

（1）宣傳策略的創新宣傳策略根據不同的策劃手法可以大致分為產品策略、市場策略、媒介策略和實施策略幾個方面。在實行不同的宣傳策略時應該根據市場情況進行多種策略的科學組合，在提高企業知名度的同時，側重宣傳企業的社會責任感和正面形象，不斷創新宣傳策略，提高企業的品牌效應。（2）營銷隊伍的管理優化當前我國煤炭企業存在重視業務、輕視管理的問題，導致企業運轉不流暢，影響了企業的健康發展。各個煤炭企業應該注意加強對營銷隊伍的管理，致力于營造良好的企業文化，提高員工綜合素質。在此基礎上，培養出一批懂生產、業務、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業產品的同時，能夠幫助客戶更好的了解企業發展情況，給客戶提供優質的服務，也有利于企業形象的建立，這一點對于確保煤炭企業的持續發展尤其重要。

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二、德國

德國國內有發達的鐵路網，隨著泛歐鐵路網的完善，高鐵客運市場迅速擴展至整個歐洲范圍。為了吸引客源、提高市場競爭力，德國高速鐵路在同其他運輸方式間的競爭與合作、人性化服務方面做了很多創新性工作。（1）競爭與合作。泛歐鐵路網的完善使高鐵出行的旅客量增多，德國高鐵抓住這一趨勢，不斷推出新的客運產品。同時，國外的鐵路客運產品也進入到德國國內的客運市場，形成競爭環境，也為德國高鐵與其他運輸方式的合作創造了條件。德國高鐵營銷非常注重尋找合作伙伴，積極與航空、地鐵、巴士和酒店等行業展開合作。雙方達成協議，持有對方消費票據的旅客可以在換乘、餐飲或住宿時享受優惠。德國運輸部門重視綜合交通的發展，有了政策環境和政府的支持，德國高鐵開展不同運輸方式的合作能夠順利進行。這不僅為旅客提供了乘車服務，還滿足了換乘、住宿等交通附加需求，并將大量旅客吸引到公交、地鐵等公共交通，緩解了城市交通擁堵。（2）人性化服務。旅客難以制定出行計劃時，可以將目的地、期望票價、返回日期和旅行時間期望等輸入車站計算機服務平臺，計算機會提供不同的出行方案供旅客選擇。所有高鐵車站均為“開放式”車站，旅客通過站臺上的自助檢票機檢票。列車上設有溫馨舒適的餐車，提供各種食物且價格適中。值得一提的是，ICE列車車窗的上方有一小屏幕顯示車窗下方的座椅在哪一區段被預定，方便未買坐票的旅客休息。視旅客換乘的方便性，2006年建成的柏林新火車站采用立體式布局，將輕軌、地鐵和鐵路集中在一起，配備垂直式電梯方便旅客快速換乘。鐵路公司還建立列車晚點賠償機制，如果列車原因導致晚點1小時以上，鐵路部門將賠償票面價值20%的交通券作為補償。車站人性化的換乘引導設計和晚點賠償機制，值得我們借鑒學習。

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2.聚焦年輕消費群體從某種程度上來講，網絡依舊屬于新生事物，電腦的基本操作具有一定的硬性要求，同時，網絡購物的流程相對于實體店購物而言較為復雜，所以參與網絡購物的主要是年輕群體。這一群體具有相對集中的特質，追求新鮮事物，對于新奇現象感興趣并積極參與其中。因此，對于被人為制造出來的節日這種新鮮事物來說，年輕消費者更易接受。綜觀現有的“造節”營銷案例，他們基本都將目標定位于年輕群體，營銷策略符合新奇、創意等特點，這為網絡“造節”的成功提供了現實可能。

3.先入為主，把握市場先機在網絡“造節”現象前期階段，以雙十一、雙十二為例，雖然該類節日已經發展成為全民性網絡購物狂歡節，但在最初始階段網絡造節營銷的主體為個體，只是單個電商營銷的手段，在部分電商試水成功之后，其他企業紛紛效仿才加速了這些“節日”的普及度和認可度。近年來，部分電商創意思路“造”出了一系列只屬于自己的節日，如百度糯米女生節、京東超強奶爸節等，它們是個別電商差異化競爭的一種手段，這種策略使其在業內競爭強度降低，也能在首因效應的影響下吸引消費者強勢關注，為盈利最大化創造可能。

二、揭示網絡“造節”的主要特征

1.選取特定的時間節點或事件依托制造出一定的噱頭憑空創造出的節日容易產生突兀，不利于消費者的接受。因此，網絡造節會選取一定依托，選取特定時間節點或事件創造出的節日有利于吸引目標消費者的強勢關注。百度糯米3.7女生節便是圍繞三八婦女節展開的“造節”營銷，三八婦女節具有相當的影響力，在這一節日的依托之下進行“再創造”，有利于維護既有消費群體；京東“正妝蝴蝶節”則一方面迎合三八婦女節，將女性消費者作為促銷的主要目標對象；另一方面則有效迎合消費者日，強化‘買正品，上京東’的品牌正面形象，將‘正品’作為了這次‘造節’營銷中的另一個重要訴求點。以上兩個節日均選取典型時間節點進行創造，另外兩個節日則有效依托欄目效應進行創意營銷。京東“超強奶爸節”便有效依托《爸爸去哪兒了》進行，《爸爸去哪兒》這些娛樂節目的興起，讓奶爸文化正成為一種新的潮流，為京東母嬰類產品的進行了推廣；此外，百度糯米還依托《舌尖2》的熱播，并結合517的諧音“我要吃”策劃“吃貨節”，為營銷策劃增色不少。

2.緊密圍繞清晰的目標消費群體定位策略是一種重要的營銷手段，而在網絡造節過程中，“節日”的制造者一般都會明確目標消費群體，以雙十一為例，該“節日”雖然在發展過程中逐漸變成全民性的購物節，但其目標消費群體為“光棍”。百度糯米“3.7女生節”和京東“正妝蝴蝶節”的目標消費群體則定位為女性；百度糯米“5.17吃貨節”和京東“超強奶爸節”則分別定位于“吃貨”和“奶爸”。同類人群會產生類似的消費心理或消費行為，網絡造節營銷時明晰目標消費群體的行為雖有可能縮減消費群體的范圍，但卻有利于凝聚核心消費群體，保證消費行為的實現。