導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇營銷團(tuán)隊(duì)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

“快速”就是要求團(tuán)隊(duì)必須具備敏銳地市場(chǎng)洞察能力，迅捷地信息溝通能力，果斷的決策能力以及高速的執(zhí)行能力。它是營銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，保持生存的能力。

“高效”就是要求團(tuán)隊(duì)善于合理的利用資源，能夠在時(shí)間、成本、成功率等各方面充分自然地體現(xiàn)效率。它是營銷團(tuán)隊(duì)駕馭競(jìng)爭(zhēng)，并通過競(jìng)爭(zhēng)積累優(yōu)勢(shì)的能力。

以營銷團(tuán)隊(duì)的常見運(yùn)作活動(dòng)，預(yù)定市場(chǎng)方案，為例：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在預(yù)訂方案時(shí)，不僅了解方案制訂期間即時(shí)的市場(chǎng)發(fā)展，并在方案中有所體現(xiàn)，而且能夠在合理的短時(shí)間完成方案的制訂，同時(shí)還能保持方案運(yùn)作成本的相對(duì)經(jīng)濟(jì)性。方案本身不僅會(huì)符合本團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作特點(diǎn)，方便推廣執(zhí)行；而且具有合理的競(jìng)爭(zhēng)能力，不會(huì)受“力度”等因素的影響而無法執(zhí)行；此外，方案本身還保持有相當(dāng)?shù)撵`活性，支持市場(chǎng)突變時(shí)的特別調(diào)整。

什么是優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)維持快速、高效運(yùn)作特點(diǎn)的保證呢？

筆者認(rèn)為，這要?dú)w因于他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)職能方面取得的新發(fā)展。這種發(fā)展主要包括兩個(gè)方面：決策基層化和項(xiàng)目職能發(fā)展。

決策基層化是指：在優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)中，市場(chǎng)決策的權(quán)利能夠盡可能的向下授權(quán)，由職務(wù)盡可能低的人員根據(jù)其市場(chǎng)的實(shí)際狀況進(jìn)行決策。在實(shí)際運(yùn)作中，人員越是基層越是貼近現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際狀況越是了解，決策的速度及效率也會(huì)越高。當(dāng)然，營銷團(tuán)隊(duì)推廣決策基層化的過程必須充分體現(xiàn)高效原則。也就是說，這個(gè)過程必定是以團(tuán)隊(duì)決策的制度化及決策監(jiān)督的完善程度為前提。

項(xiàng)目職能發(fā)展是指：優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)善于創(chuàng)造和利用項(xiàng)目，通過項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的運(yùn)用發(fā)展跨部門合作的水平。在現(xiàn)實(shí)的營銷運(yùn)作中，部門間的合作障礙是所有團(tuán)隊(duì)都必然面臨的嚴(yán)重問題，是影響團(tuán)隊(duì)運(yùn)作速度及效率的重要因素。經(jīng)常性項(xiàng)目合作的方式就是通過將部門間合作不斷轉(zhuǎn)化為部門內(nèi)的合作，創(chuàng)造部門間的人員合作機(jī)會(huì)，從而達(dá)到打破部門間障礙，提高營銷團(tuán)隊(duì)速度和效率的目標(biāo)。

相對(duì)于上述優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)而言，現(xiàn)實(shí)中營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況如何呢？

客觀的講，多數(shù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況與以上團(tuán)隊(duì)相比有較大的差距。這種差距的表現(xiàn)形式就是營銷團(tuán)隊(duì)能力的落伍，其常見現(xiàn)象有三種：

1.團(tuán)隊(duì)工作比較忙亂：

這是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最常見，也是最容易被忽視的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的典型表現(xiàn)是：整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作非常繁忙，每一位成員都在滿負(fù)荷的拼命工作。對(duì)于他們來說， “不加班”就能算是福利。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)卻總是極其痛苦，通常需要主管對(duì)下屬不斷地施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)管理客戶的能力很差，信用狀況不佳。無論主管、員工還是客戶都是滿腹怨言，疲勞異常。

2.反應(yīng)力及行動(dòng)力不足：

這是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最直接，也是最典型的現(xiàn)象。這些團(tuán)隊(duì)在面對(duì)突發(fā)的市場(chǎng)變化時(shí)總是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)遲鈍，并且制訂有針對(duì)性的市場(chǎng)方案往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間。而在方案的執(zhí)行和推廣過程中，團(tuán)隊(duì)的推進(jìn)速度緩慢，各種矛盾激烈，并且存在很大的執(zhí)行偏差。

3.內(nèi)部溝通困難，障礙重重：

這既是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍的必然表現(xiàn)，也是造成其能力落伍的原因之一。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，各部門各自為政，部門間溝通困難。每一個(gè)重要項(xiàng)目都需要高層主管親自負(fù)責(zé)，親自跟蹤才能實(shí)現(xiàn)；同時(shí)，每一個(gè)方案都必定來自于高層管理者，至少源于其某一個(gè)思想或某一句話。

什么是造成現(xiàn)實(shí)中的營銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出如上問題的原因呢？

這是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中的營銷團(tuán)隊(duì)都或多或少的存在團(tuán)隊(duì)老化的問題。這種老化不僅表現(xiàn)在內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)、平均年齡等客觀因素方面，更重要的是表現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、干勁等主觀因素方面。在老化嚴(yán)重的營銷團(tuán)隊(duì)中，成員普遍缺乏工作激情并且工作的主動(dòng)性、積極性不足，每個(gè)人都表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我保護(hù)意識(shí)，成員間合作的頻率低，自發(fā)協(xié)助缺乏。只要團(tuán)隊(duì)開展新的工作，所有人首先想到的不是工作應(yīng)當(dāng)如何最有效率的開展，而是嚴(yán)格區(qū)分在這項(xiàng)工作中我應(yīng)當(dāng)做的是什么，應(yīng)當(dāng)做到什么程度。

現(xiàn)實(shí)工作中營銷團(tuán)隊(duì)的老化問題為什么會(huì)顯得如此普遍呢？

首先，營銷工作具有受人員工作態(tài)度影響顯著的特點(diǎn)。對(duì)于人員總體具備基本營銷技能的團(tuán)隊(duì)而言，影響其能力的主要是成員的工作熱情。然而，在通常情況下，人員從事同一項(xiàng)營銷工作的時(shí)間越久則工作熱情傾向越低，也就是，營銷團(tuán)體先天具有老化的傾向。這是造成營銷團(tuán)隊(duì)老化現(xiàn)象普遍的一對(duì)基本矛盾。

其次，由于營銷工作具有復(fù)雜性及靈活性高的特點(diǎn)，并且各企業(yè)特點(diǎn)不同，因此，公平、科學(xué)的營銷績(jī)效考評(píng)方法很難建立。然而，上一個(gè)特點(diǎn)決定了企業(yè)必然會(huì)采取措施激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。因此，普遍存在的激勵(lì)不當(dāng)使得營銷團(tuán)隊(duì)老化問題顯得非常的普遍。

哪些是造成營銷團(tuán)隊(duì)老化的具體原因呢？

首先，機(jī)制的不科學(xué)是造成團(tuán)隊(duì)老化的重要原因，主要表現(xiàn)在：

1.人員流動(dòng)機(jī)制不科學(xué)。部分團(tuán)隊(duì)過分強(qiáng)調(diào)人員的穩(wěn)定性，造成團(tuán)隊(duì)成員老化，影響了團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，降低了他們應(yīng)對(duì)變化的能力，及渴望工作的激情。相反，另有部分團(tuán)隊(duì)雖然能保持適當(dāng)?shù)娜藛T流動(dòng)率，但流動(dòng)人員的結(jié)構(gòu)不合理，造成團(tuán)隊(duì)主體的人員老化。

2.提拔機(jī)制不科學(xué)。這就造成如下結(jié)果：一是大量能力不符合新市場(chǎng)要求的人員占據(jù)基層及中層主管的崗位。這些人是影響團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展最主要的人員障礙；二是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部裙帶關(guān)系嚴(yán)重、人員派別林立。

3.獎(jiǎng)懲制度，特別是懲罰制度，不科學(xué)。這會(huì)造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員工作積極性、主動(dòng)性水平下降。

4.壓力機(jī)制不科學(xué)。這是團(tuán)隊(duì)成員多傾向于短期行為的主導(dǎo)因素，嚴(yán)重影響企業(yè)的長(zhǎng)期利益。

5.人員培訓(xùn)機(jī)制不完善。團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的人才培訓(xùn)計(jì)劃。這會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自己的預(yù)期，使得他們更加傾向于關(guān)注短期利益，選擇短期行動(dòng)。

6.完全以部門為中心的考核機(jī)制，造成成員過分關(guān)注部門利益，部門間溝通障礙加劇。

7.單一指標(biāo)（如銷量）的員工考核機(jī)制使得每一位員工完全聚焦于自己與指標(biāo)直接相關(guān)的工作，影響了企業(yè)長(zhǎng)期策略的執(zhí)行，減少了人員間的合作。

8.市場(chǎng)決策機(jī)制過于集權(quán)。這使得團(tuán)隊(duì)決策過分依賴于高層主管，降低了決策的速度及效率，同時(shí)打擊了團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性及其參與決策的積極性。

其次，高層主管工作角色的不完善是造成團(tuán)隊(duì)老化的另一個(gè)重要原因。具體表現(xiàn)為高層主管的工作角色單一。

營銷團(tuán)隊(duì)如何才能緩解團(tuán)隊(duì)老化，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級(jí)呢？

首先，營銷團(tuán)隊(duì)必須從思想上正確對(duì)待團(tuán)隊(duì)老化問題：

1.老化問題是營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部客觀存在的問題，這個(gè)問題嚴(yán)重影響著團(tuán)隊(duì)的工作能力；

2.解決老化、提升能力需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程。在此過程中，團(tuán)隊(duì)必將面臨嚴(yán)重的障礙，需要付出極大的努力。

其次，團(tuán)隊(duì)升級(jí)是一個(gè)全面的過程，需要從以下方面著手：

·改革團(tuán)隊(duì)機(jī)制，建立科學(xué)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作體系：

1.在人員流動(dòng)方面，營銷團(tuán)隊(duì)不僅需要保持適當(dāng)比例穩(wěn)定的人員流動(dòng)率，還應(yīng)當(dāng)保持對(duì)流動(dòng)人員組成結(jié)構(gòu)的合理控制。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)是人員流動(dòng)比率的執(zhí)行者而不是接受者。

2.在人員發(fā)展方面，營銷團(tuán)隊(duì)必須完善各級(jí)主管的發(fā)展及淘汰機(jī)制，始終保持合理的變動(dòng)比例，同時(shí)，建立各級(jí)主管的輪崗制度。

在對(duì)待優(yōu)秀人才方面，營銷團(tuán)隊(duì)多持“千方百計(jì)都必須留住他們”的觀點(diǎn)。筆者認(rèn)為，這是一個(gè)嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。營銷團(tuán)隊(duì)并非優(yōu)秀人才越多越好，而是要保持合適的比例。如果團(tuán)隊(duì)受到發(fā)展階段的限制確實(shí)暫時(shí)無法為優(yōu)秀人才提供更加合適的發(fā)展機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)鼓勵(lì)優(yōu)秀人才到團(tuán)隊(duì)以外去發(fā)展。這對(duì)團(tuán)隊(duì)的好處在于：一方面負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)文化有利于激勵(lì)內(nèi)部成員創(chuàng)造更多的優(yōu)秀人才，另一方面伴隨優(yōu)秀人才離開的崗位空缺，有利于激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情。營銷團(tuán)隊(duì)完全不必為是否創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而擔(dān)心，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)人才發(fā)展的過程，也是有控制的引導(dǎo)人才發(fā)展的過程，降低了創(chuàng)造直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能。

3.在獎(jiǎng)懲制度方面，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)主要關(guān)注制度的公開性和透明性，并且，筆者認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)?wèi)土P措施一定不可頻繁。過于頻繁的獎(jiǎng)懲很容易對(duì)工作勤奮的成員造成傷害，降低團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和主動(dòng)性。

4.在壓力機(jī)制方面，營銷工作的特點(diǎn)決定了營銷團(tuán)隊(duì)必須保持必要的壓力機(jī)制。沒有壓力的營銷團(tuán)隊(duì)不會(huì)有高昂的工作熱情，當(dāng)然也不會(huì)有出色的工作業(yè)績(jī)。但是，營銷團(tuán)隊(duì)不能過分的迷戀壓力機(jī)制。營銷團(tuán)隊(duì)需要的是保持適度可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)和壓力機(jī)制

5.在人員培訓(xùn)方面，營銷團(tuán)隊(duì)需要建立完善的員工培訓(xùn)機(jī)制。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括長(zhǎng)期培訓(xùn)及短期培訓(xùn)兩部分。營銷團(tuán)隊(duì)必須認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)既是幫助成員更快適應(yīng)變化的市場(chǎng)，提高團(tuán)隊(duì)工作能力的必要手段；又是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)員工的有效手段，還是團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)成員注重長(zhǎng)期績(jī)效，提高團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期利益的重要途徑。

6.在部門考核方面，營銷團(tuán)隊(duì)必須在部門考核基礎(chǔ)上增加部門對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效貢獻(xiàn)效率的考核因素，鼓勵(lì)各部門能夠更多的關(guān)注團(tuán)隊(duì)的整體利益。

7.在人員績(jī)效考核方面，營銷團(tuán)隊(duì)一方面需要保持對(duì)人員關(guān)鍵指標(biāo)的考核，另一方面需要增加運(yùn)作執(zhí)行及其對(duì)團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效貢獻(xiàn)兩方面的考核指標(biāo)。

8.在市場(chǎng)決策方面，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)采取合適的措施不斷推進(jìn)市場(chǎng)決策的基層化水平。

·完善主管角色，充分發(fā)揮高層主管的特殊作用

在營銷團(tuán)隊(duì)的能力升級(jí)過程中，作為團(tuán)隊(duì)首腦的高層主管所發(fā)揮的作用會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)升級(jí)活動(dòng)的成敗，因此，營銷團(tuán)隊(duì)必須重視高層主管角色的完善。

總的來說，高層主管應(yīng)當(dāng)充當(dāng)團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)航員、培訓(xùn)師、監(jiān)督者及劑。

具體的講：

1.導(dǎo)航員是指高層主管是團(tuán)隊(duì)升級(jí)方向的指引者，是團(tuán)隊(duì)升級(jí)的總負(fù)責(zé)人。同時(shí)，高層主管必須善于授權(quán)，善于通過他人實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級(jí)的目標(biāo)；

篇2

跨國公司的人才通常是“能力依賴于團(tuán)隊(duì)和企業(yè)平臺(tái)的人才”，即在本企業(yè)干得很好，離開企業(yè)就遜色了，這就是團(tuán)隊(duì)式人才。

本土企業(yè)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：從跨國公司高薪招聘的人才，在本土企業(yè)經(jīng)常無用。究其原因，人還是原來的人，變化的只是他們依賴的團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)。

以我的觀察，從單兵作戰(zhàn)能力看。本土企業(yè)要高于跨國公司，從團(tuán)隊(duì)配合看，本土企業(yè)不是對(duì)手。本土企業(yè)的員工收入雖然不高，但人力費(fèi)用并不低。因?yàn)楸就疗髽I(yè)通常是用“摸著石頭過河的方式”篩選人才，能夠過河者就是羅文中校式的能人。據(jù)我觀察，本土企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員的留存率(三個(gè)月試用期內(nèi))只有30％左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于跨國公司，

2004年，《銷售與市場(chǎng)》率先發(fā)出了“走進(jìn)后業(yè)務(wù)員時(shí)代”的號(hào)召，本土企業(yè)感興趣的極多，要求筆者去講課、培訓(xùn)的也不少，但執(zhí)行起來困難重重，主要是因?yàn)槿狈F(tuán)隊(duì)和平臺(tái)。

正是因?yàn)橛猩贁?shù)“能人”，本土企業(yè)才能夠平地蠕起，從無到有，但是，寄希望于發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)或獵頭的方式求得更多的能夠以一當(dāng)十，以一當(dāng)百的營銷人才，從而把企業(yè)從小做大，可能注定要失望，因?yàn)橄窳_文中校那樣的人才總是可遇不可求的。

篇3

案例：在一家企業(yè)的月度銷售經(jīng)理會(huì)議上，經(jīng)理們紛紛提出要“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”，我冷不丁問一句：“什么是團(tuán)隊(duì)？”與會(huì)者一時(shí)語塞。我又問：“一個(gè)由6名主攻手組成的排球隊(duì)是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)？”大多數(shù)經(jīng)理說“不是”。我告訴他們：“你們的營銷團(tuán)隊(duì)可能就是這樣的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

診斷：當(dāng)一些經(jīng)理講“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”時(shí)，實(shí)際上指的是“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)”，主要是搞一些激勵(lì)士氣的活動(dòng)，加強(qiáng)凝聚力。很多本土企業(yè)根本就沒有營銷團(tuán)隊(duì)，只有人的組合，而把一群人組合在一起并不能組成一支團(tuán)隊(duì)。很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)只不過是為了管理的便利，按地域把一群人強(qiáng)行“集合”在一起管理而已。

如下是就團(tuán)隊(duì)問題與一線分公司經(jīng)理的對(duì)話：

業(yè)務(wù)員關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)嗎？

——業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的銷量目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與業(yè)務(wù)員無關(guān)，只有我關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

業(yè)務(wù)員之間有分工協(xié)作，相互支持嗎？

——業(yè)務(wù)員在各自的市場(chǎng)做自己的事，基本沒有聯(lián)系，也沒有分工協(xié)作。

業(yè)務(wù)員什么時(shí)候才有團(tuán)隊(duì)的感覺？

——除了開會(huì)在一起的時(shí)候像個(gè)團(tuán)隊(duì)，平時(shí)沒有團(tuán)隊(duì)的感覺。

團(tuán)隊(duì)并非人的簡(jiǎn)單聚合，一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)必須具備四大要素：共同目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)優(yōu)先于個(gè)人目標(biāo)，個(gè)人行為有助團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)），組織認(rèn)同（心理上認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)上服從團(tuán)隊(duì)）有效組織（相互分工協(xié)作），團(tuán)隊(duì)首腦（讓團(tuán)隊(duì)成員臣服）。這樣的團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效果，而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)恰恰就是實(shí)現(xiàn)“整體大于個(gè)體之和”。

一個(gè)排球隊(duì)，有一傳、二傳、主攻、副攻、掩護(hù)、防守等專業(yè)分工，他們相互依賴、相互補(bǔ)充、想到支持，這樣的團(tuán)隊(duì)才能贏球。因此，由6名主攻手組成的球隊(duì)，由于無法完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，不能稱為團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)必須有結(jié)構(gòu)

典型現(xiàn)象：一支全部是三流球員組成的球隊(duì)很難贏球，一支全部由超一流球員組成的球隊(duì)經(jīng)常也贏不了球。

案例：一家中型企業(yè)的業(yè)務(wù)員原來以跑單幫為主，后接受建議組織營銷團(tuán)隊(duì)“市場(chǎng)突擊隊(duì)”，每個(gè)突擊隊(duì)4-6人，輪流啟動(dòng)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。兩個(gè)分公司經(jīng)理在組織“市場(chǎng)突擊隊(duì)”時(shí)，采取了完全不同的思四路和方法：一隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)是：隊(duì)長(zhǎng)1名+有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員2名+3名新聘業(yè)務(wù)員。這支突擊隊(duì)很快打開了市場(chǎng)，并被公司樹為樣板市場(chǎng)。一年后分公司經(jīng)理被提拔營銷總監(jiān) 另一人想打造一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，要求每個(gè)隊(duì)員都精明能干，結(jié)果花了很長(zhǎng)時(shí)間才湊足一支突擊隊(duì)，但不久就因?yàn)閮?nèi)部矛盾而解散，老總一怒之下把他解職。

診斷：關(guān)于諸葛亮與臭皮匠的組合，有多個(gè)版本。

“三個(gè)臭皮匠，等于一個(gè)諸葛亮?！边@是千古流傳的版本。這個(gè)立論的成立有一個(gè)重要的前提：臭皮匠之間各有所長(zhǎng)，相互補(bǔ)充，成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果不能相互寬容，鬧起內(nèi)耗，力量相互抵消，還比不上一個(gè)臭皮匠。“三個(gè)和尚沒水喝”就是這個(gè)理兒。

“三個(gè)諸葛亮，不如一個(gè)臭皮匠?！苯袢税姹尽ＶT葛亮固然厲害，但一群諸葛亮是否依然厲害？如果每個(gè)諸葛亮都有自己的主意，又互不妥協(xié)，則會(huì)形成內(nèi)耗。同時(shí)，即使諸葛亮們有無數(shù)錦囊妙計(jì)，又有誰去執(zhí)行呢？“一山難容二虎”就是這種組合的結(jié)局。

篇4

2、全力拜訪迎圣誕，你追我趕快簽單

3、經(jīng)營客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上

4、時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)

5、恭喜發(fā)財(cái)多拜訪，全員破零開好張

6、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起

7、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向

8、心中有夢(mèng)不認(rèn)命，全員實(shí)動(dòng)一條心

9、堅(jiān)持出勤，專業(yè)提升，分享交流，為您分憂

10、雙腳踏出億萬金，推銷要拼才會(huì)贏

11、春光乍現(xiàn)，拜訪爭(zhēng)先，客戶服務(wù)，情義無限

12、中秋佳節(jié)齊增靈，月圓人圓齊團(tuán)圓

13、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)

14、公司周年我成長(zhǎng)，挑戰(zhàn)世紀(jì)要敢想

15、服務(wù)客戶，播種金錢，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收

16、素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌

17、新老攜手多舉績(jī)，平安夜里大狂歡

18、風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極

19、用心專業(yè)勤拜訪，你追我趕要爭(zhēng)先

20、拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創(chuàng)佳績(jī)

21、新春拜訪熱情高，服務(wù)客戶有高招

22、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開門

23、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

24、爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹，舉績(jī)兩不誤

25、招后買馬，有風(fēng)來儀。人員倍增，士氣倍增

26、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營

27、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率

28、新單續(xù)保并肩上，全力沖刺創(chuàng)輝煌

29、本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營

30、紅五月里拜訪忙，業(yè)績(jī)過半心不慌

31、組織發(fā)展大飛躍。人氣高漲直沖天

32、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦

33、技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人

34、服務(wù)回訪辭舊歲，全力舉績(jī)賀新春

35、心中有夢(mèng)有方向，全力舉績(jī)王中王

36、快樂工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)

37、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營

38、團(tuán)結(jié)緊張，嚴(yán)肅活潑，規(guī)范行銷，業(yè)績(jī)保證

39、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開二度，業(yè)績(jī)保底

40、六一銷售少兒險(xiǎn)，天賜良機(jī)正當(dāng)前

41、服務(wù)三一五，回訪老客戶

42、行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)

43、全員實(shí)動(dòng)，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡

44、用心專業(yè)，身先神顯，季度達(dá)標(biāo)，奮再向前

45、市場(chǎng)練兵；心里有底，團(tuán)結(jié)拼搏，勇爭(zhēng)第一

46、本周破零，笑口常開，重諾守信，受益無窮

47、追求品質(zhì)，只爭(zhēng)朝夕，全力以赴，矢志不移

48、人人心中有目標(biāo)，失敗成功我都要

49、先做才輕松，搶攻第一周，愛拼才會(huì)贏，贏在第二周

50、三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇爭(zhēng)第一

51、從業(yè)有緣，借福感恩，堅(jiān)定信念，行銷一生

52、主動(dòng)出擊，心里不急，習(xí)慣拜訪，習(xí)慣活動(dòng)

53、氣象萬千新風(fēng)貌，全員舉績(jī)開門紅

54、專業(yè)，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能

55、心中有夢(mèng)要討動(dòng)，全力以赴向前沖

56、眾志成城齊努力。今秋十月創(chuàng)佳績(jī)

57、客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報(bào)一生

篇5

我?guī)А八麄儭备桑芙o予他們什么？能給予他們經(jīng)驗(yàn)？知識(shí)？技能？

一、打造卓越團(tuán)隊(duì)抓干部管理三大法則

法則一：“沒有不好的兵只有不好的將。”主管永遠(yuǎn)是被要求的對(duì)象，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)是被原諒的對(duì)象。

法則二：“主管你的名字叫——責(zé)任?！睂?duì)于主管，責(zé)任是第一位的。基層主管的責(zé)任沒有履行到位，一切免談。主管如果自身責(zé)任履行不到位，而動(dòng)輒對(duì)公司評(píng)頭論足，實(shí)際是在為自己的失職尋找托詞。不能任由這種狀態(tài)出現(xiàn)，否則將影響團(tuán)隊(duì)健康向上的風(fēng)氣。當(dāng)主管抱怨員工《工作日志》執(zhí)行不力時(shí)，首先檢查自己的《主管日志》是否做到位了。

法則三：“有情關(guān)懷，無情管理?！庇星殛P(guān)懷是前提，無情管理要到位。所謂管理是一種嚴(yán)肅的愛。注重落實(shí)好營銷員的各項(xiàng)政治待遇、收入分配待遇等，在制度的落實(shí)和紀(jì)律要求上則公正嚴(yán)明。

二、帶隊(duì)伍十大法則

法則一：“沒有措施的管理就是空談?！备刹抗ぷ髟鷮?shí)的標(biāo)準(zhǔn)，就是看他的工作是否落實(shí)到了個(gè)人的頭上。各級(jí)主管要抓本職工作，樹扎實(shí)作風(fēng)，嚴(yán)防小干部說大話。

法則二：“基本動(dòng)作的走形，是團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)危機(jī)的前兆。”“五大推動(dòng)機(jī)制”、“二會(huì)三巡二示范”就屬于基本動(dòng)作。嚴(yán)密注視“基本動(dòng)作走行”，例：晨會(huì)、夕會(huì)、開口率、轉(zhuǎn)介率、綠卡數(shù)量、工作日志管理等。“營銷管理就是基礎(chǔ)管理”，低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求。

法則三：“思想的統(tǒng)一，熱點(diǎn)的培育是牽引團(tuán)隊(duì)的第一著力點(diǎn)?！彼枷氲慕y(tǒng)一重點(diǎn)在執(zhí)行層，不在傳達(dá)層。即關(guān)鍵在于看群眾是否接受。小事情炒出大文章，并讓大多數(shù)人認(rèn)可和接受，就是營銷干部帶隊(duì)伍的重要手段，也是水平的體現(xiàn)。

法則四：“抓反復(fù)，反復(fù)抓?！弊シ磸?fù)是必然，不要指望一步到位，例如抓工日志，差勤；反復(fù)抓是必然的必然，使之成為可能。例：準(zhǔn)客戶的積累工作。

法則五：“分層次、抓重點(diǎn)、重點(diǎn)抓。”經(jīng)常把團(tuán)隊(duì)分分層，把事排排隊(duì)。做事順序的不同，效果會(huì)隨之不同。有時(shí)策略比戰(zhàn)略重要。抓重點(diǎn)，上半年抓經(jīng)理，下半年抓主任。重點(diǎn)抓，上半年抓經(jīng)理中的新經(jīng)理，下半年抓主任中的準(zhǔn)主任。

法則六：“自主經(jīng)營是團(tuán)隊(duì)管理的最高境界，企業(yè)化運(yùn)作是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的方向?！甭殬I(yè)化主管，人財(cái)物的合理配置，雇傭關(guān)系與合作關(guān)系的建立，職場(chǎng)有償使用，加強(qiáng)成本意識(shí)。

法則七：“大盤不動(dòng)炒個(gè)股。”那一個(gè)可能成為成績(jī)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，就重點(diǎn)投資那一個(gè)團(tuán)隊(duì)。樹立一批優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，樹立標(biāo)桿崗位，標(biāo)桿案例，標(biāo)桿業(yè)績(jī)。

法則八：“壓力與動(dòng)力要平衡?！眽毫εc動(dòng)力的平衡，是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理的重要法則。團(tuán)隊(duì)管理既要通過激勵(lì)拉動(dòng)員工的活力和潛能，又要通過績(jī)效考核推動(dòng)員工進(jìn)步。

法則九：“熱熱鬧鬧搞形式，扎扎實(shí)實(shí)抓過程?！备銟I(yè)務(wù)推動(dòng)和競(jìng)賽，重要的是嚴(yán)格、周密的過程控制。一個(gè)曲子節(jié)奏好了，效果一般不會(huì)壞，隊(duì)伍管理也一樣要講節(jié)奏。形式是美麗的，過程是殘酷的。不要一半對(duì)一半，全做到位才行。要做到貫徹貫徹再貫徹，落實(shí)落實(shí)再落實(shí)，追蹤追蹤再追蹤。

法則十：“結(jié)果論英雄?！睂?shí)力壓倒一切。例：今年上半年強(qiáng)調(diào)總量指標(biāo)，下半年強(qiáng)調(diào)功能指標(biāo)。

三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作十四點(diǎn)

一，所有時(shí)間內(nèi)都須保持良好而親切的態(tài)度——敞開大門面對(duì)所有自己的部屬，歡迎他們，并顯示出對(duì)他們的尊重。

二，把好處與那些做出貢獻(xiàn)的人分享，并讓他們知道自己對(duì)組織是有所貢獻(xiàn)的。

三，如果屬下必須連夜加班時(shí)，得盡可能注意到他們的安全問題。

四，當(dāng)知道屬下有生病、過于憂慮、壓力太大，或是心中有所疑惑等事情時(shí)，必須表示出高度的關(guān)懷之意。

五，有了好消息得讓所有相關(guān)的同仁們知曉。若有了成就，也要對(duì)每位相關(guān)的屬下表達(dá)肯定及感激之意，而不是貪得無厭地把所有功勞歸到自己一個(gè)人身上。

六，阻止謠言或風(fēng)言風(fēng)語的傳播。不要背后說長(zhǎng)道短，更不要搬弄是非。

七，在作出決定前可向人請(qǐng)教一番——尤其是當(dāng)這些決策和他們有關(guān)時(shí)更應(yīng)如此。

八，耐心聆聽別人所說的話，千萬不要讓對(duì)方產(chǎn)生這個(gè)印象：你動(dòng)機(jī)不良或別有所圖。

九，鼓勵(lì)大伙兒互相協(xié)作。

十，即使是自己一個(gè)人工作，也要像在團(tuán)體里工作一樣，得隨時(shí)注意自己的行為舉止。

十一，下屬遭到誤解時(shí)，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)替他向大家或更高層管理人員解釋。這表明你能夠主持公道。下屬遭遇壞事，要加以慰問，可以叫到一旁拍拍他的肩膀，詢問自己能否幫上忙。

篇6

其次，需要與時(shí)俱進(jìn)，吸收各種新鮮的營銷理論。有了創(chuàng)新意識(shí)，更需要有創(chuàng)新的技能。創(chuàng)新不是憑空想象，想當(dāng)然地“創(chuàng)新”。對(duì)于營銷策劃人而言，必須博采眾長(zhǎng)，我們需要用尖端的知識(shí)、新銳的理論來武裝自己，用新鮮血液來補(bǔ)充營養(yǎng)，以期融會(huì)貫通。羅馬不是一天建成的，掌握科學(xué)而系統(tǒng)的營銷創(chuàng)新技能也不可能一蹴而就，只有經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)期的自我學(xué)習(xí)和磨煉，才能不斷提高，從而形成自己獨(dú)特的創(chuàng)新理論。

再次，跳出思維定勢(shì)，善于運(yùn)用各種反向思維方法。營銷創(chuàng)新就是要擺脫常規(guī)思維羈絆，充分發(fā)揮創(chuàng)造性。這種創(chuàng)新也許并不如廣告創(chuàng)意來得那么天馬行空，因?yàn)闋I銷畢竟離不開嚴(yán)密的整合策略，但如果能夠做到“一招鮮”，往往就能領(lǐng)先一步。因此，只有跳出傳統(tǒng)、平常的思維模式，才能為企業(yè)作出正確的戰(zhàn)略決策提供有益的外部刺激，幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)。

最后，借鑒其他創(chuàng)新的傳播模式。在日新月異的市場(chǎng)上，傳統(tǒng)的營銷傳播模式逐漸落伍，在網(wǎng)絡(luò)傳播、新媒介盛行的時(shí)代，人們也會(huì)喜新厭舊。正如我們?cè)跒樾『肯刹邉澃拈T新品上市的時(shí)候，如果按常規(guī)的方法，就是大打廣告，效果怎么樣是很難預(yù)測(cè)的。但我們運(yùn)用了新型媒介，我們看到當(dāng)?shù)亟煌氛?、人多、行車慢，特別是摩托車多，于是我們利用摩托車的頭盔做廣告，當(dāng)印有小糊涂仙的LOGO及廣告語的頭盔成為澳門街頭一道獨(dú)特的風(fēng)景時(shí)，小糊涂仙也在一夜之間成為家喻戶曉的品牌。

在培養(yǎng)創(chuàng)新思維能力的同時(shí)，也需要?jiǎng)?chuàng)造性地提高廣告、營銷、策劃人的從業(yè)素質(zhì)。策劃人是“整合資源”的人，要具有非凡的綜合素質(zhì)。

第一，要有超人的想象力。在遇到一個(gè)新Case的時(shí)候，我們鼓勵(lì)員工胡思亂想、奇思妙想、浮想聯(lián)翩，運(yùn)用發(fā)散思維將一個(gè)事物與很多事物聯(lián)系起來加以思考，最終形成創(chuàng)造性的組合方案。雖然不至于達(dá)到“不怕想不到、就怕做不到”的程度，但只有想象力豐富、思維活躍，才能產(chǎn)生奇謀良策。

第二，具備敏銳的信息捕捉能力。這是一個(gè)信息時(shí)代，各種五花八門的信息充斥于人們的腦海。作為一個(gè)優(yōu)秀的營銷策劃人，就必須具有敏銳地把握點(diǎn)滴有用信息的能力，要從各類繁雜的信息中抽絲剝繭，找到自己所需要的信息點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)自己的策略創(chuàng)新。

第三，要有廣泛的知識(shí)面。當(dāng)今的營銷，早已不是單純的產(chǎn)品營銷，而是涉及綜合性、復(fù)雜的知識(shí)和領(lǐng)域，單憑專業(yè)知識(shí)已無法解決企業(yè)營銷所面臨問題。很多時(shí)候，企業(yè)需要營銷策劃人解決的不僅僅是廣告?zhèn)鞑栴}，而是渠道、通路、鋪貨、回款、融資等一系列實(shí)實(shí)在在的問題。所以營銷策劃人必須先豐富并整合自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用創(chuàng)造性思維，才能為企業(yè)有效地解決上述問題。

篇7

    營銷業(yè)績(jī)突破一:營銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì),自信:

    電話營銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員,就像我們過去打仗的士兵,兵法云:“”一鼓作氣,再而竭,三而衰”;打仗靠的是士氣,電話營銷團(tuán)隊(duì)何嘗不是?電話營銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì)頭,和自信程度對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大決定作用;

    舉例:我經(jīng)常見到這樣的團(tuán)隊(duì),剛開始見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,營銷人員很多,每個(gè)人都是精神煥發(fā),真的像狼一樣;但是過了半年和一年,:再見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí),人員少了很多,個(gè)個(gè)都是無精打采,沒有斗志,見面連聲招呼都不打了。

    癥結(jié)剖析:

    1:團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有差距:

    剛開始我們團(tuán)隊(duì)管理者都是雄赳赳氣昂昂,給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人員樹立夢(mèng)想,告訴他們我們這個(gè)行業(yè)的潛力以及我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力,把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來了;這時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰,都在想象成功的喜悅,甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完;

    一個(gè)月過去了,沒事,在鼓勵(lì)一下,大家還可以在堅(jiān)持一下;

    兩個(gè)月過去了,還是沒有太大的進(jìn)展,這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上,有些人開始選擇放棄和逃避;

    三個(gè)月過去了,業(yè)績(jī)還是不太理想,江猛老師總結(jié)這些做電話營銷的人員都是年輕人,他們可是沒有太大的耐性等待啊!還有一點(diǎn)沒有業(yè)績(jī)他不認(rèn)為是自己的問題,他會(huì)說是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等!最后讓所有人都悲哀的一句話“這個(gè)行業(yè)(公司)看來是不適合我”,然后就去尋找下一個(gè)工作了。

    江猛老師給出營銷團(tuán)隊(duì)管理者解決方案:

    A:銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)一些營銷目標(biāo)制定的方法;營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則:

    1:明確的,具體的:營銷數(shù)字金額要具體,并且每一個(gè)人如何做的過程也要具體設(shè)定出來,兩邊才能質(zhì)變。電話營銷有時(shí)完的就是數(shù)字游戲。

    2:可以量化,可以衡量:目標(biāo)量化到每天,每周為階段來完成,而不是到月底了才感到緊張。

    3:可達(dá)成且有挑戰(zhàn)性的:有一定的挑戰(zhàn)性,但不能太大;就像我有一年剛過春節(jié)回到公司,我的領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)讓我們定目標(biāo):我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”,我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門說:“江猛同志,你是不是春節(jié)在家喝酒太多,現(xiàn)在沒有醒過來啊”!

    4:大小結(jié)合,長(zhǎng)短結(jié)合:每個(gè)行業(yè),每個(gè)領(lǐng)域都有一定市場(chǎng)變化,有時(shí)間市場(chǎng)好一些,有時(shí)間市場(chǎng)差一些,我們不要把目標(biāo)平均分配。

    5:完成的時(shí)限:具體的時(shí)間具體的目標(biāo)相對(duì)應(yīng),一步步達(dá)成。

    2:營銷團(tuán)隊(duì)沒有標(biāo)桿員工:

    就是營銷團(tuán)隊(duì)中間每個(gè)人的業(yè)績(jī)都是平平,沒有特別出色的人員。大家都是你看看我,我看看你,沒有什么可比性,做的差的也不覺得自己做的差,因?yàn)樽龅暮玫木筒皇翘谩?/p>

    江猛老師給出營銷團(tuán)隊(duì)管理者樹立標(biāo)桿員工解決方案:

    銷售管理者一定要有嗅覺和觀察力,看看那些員工有可能最先冒泡,做的會(huì)不錯(cuò),找?guī)讉€(gè)標(biāo)桿代表,給他更多的壓力和責(zé)任,讓他們快速成長(zhǎng),就是讓一部分先富起來的思路;

    這樣的人員有什么特征呢:

    《士兵突擊》許三多的典型形象,也代表很多銷售冠軍的縮影,看似不起眼,沒有大出息的人,到后來做得非常棒;優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下:

    自動(dòng)、自發(fā);目標(biāo)明確;注意細(xì)節(jié);為人誠信、負(fù)責(zé)任到底;樂于學(xué)習(xí)、求知;

    堅(jiān)忍不拔——對(duì)工作投入;人際關(guān)系(團(tuán)隊(duì)精神)良好;求勝欲望強(qiáng)烈;能積極,正面影響其他同事;心智模式是:我一定要做冠軍,一定要有出人頭地的信念支撐。

    有這些特征的人,同時(shí)這個(gè)人的人品一定要好,能站在公司的角度考慮問題的人,這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象。

    結(jié)合上篇文章,總結(jié)分析帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的第二個(gè)突破點(diǎn):

    營銷業(yè)績(jī)突破二:客戶管理:

    舉例:假如兩個(gè)人去釣魚,一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r,經(jīng)過調(diào)研和考察里面有大魚;而第二個(gè)人,什么也沒考察,看到有池塘就去開始釣魚了;大家想一下,第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少,原因不言自明;

    我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人,后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少,他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話,說明他們?cè)谶x擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見,有靈敏度;所以業(yè)績(jī)就比我好。

    破解分析:

    因此我們營銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營銷人員明白,選擇客戶很重要,一定要有基本的辨別能力,哪些客戶質(zhì)量高,哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好,就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。

    客戶定位:結(jié)合我們的產(chǎn)品,行業(yè)地位,價(jià)位等因素,選擇合適我們的客戶,這是致勝關(guān)鍵,一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶.

    案例分析:王永慶:臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人,被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營之神”。

    他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就,其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。

    王永慶15歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì),深受掌柜的喜歡,因?yàn)橹灰跤缿c送過米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。

    他是怎樣送米的呢?到顧客的家里,王永慶不是像一般伙計(jì)那樣把米放下就走,而是找到米缸,先把里面的陳米倒出來,然后把米缸擦干凈,把新米倒進(jìn)去,再把陳米放在上面,蓋上蓋子。

    王永慶還隨身攜帶兩大法寶:

    第一個(gè)法寶是一把軟尺,當(dāng)他給顧客送米的時(shí)候,他就量出米缸的寬度和高度,計(jì)算它的體積,從而知道這個(gè)米缸能裝多少米。

    第二個(gè)法寶是一個(gè)小本子,上面記錄了客戶的檔案,包括人口、地址、生活習(xí)慣、對(duì)米的需求和喜好等等。用今天的術(shù)語來說就是客戶資料檔案。

    到了晚上,其他伙計(jì)都已呼呼大睡,只有王永慶一個(gè)人在挑燈夜戰(zhàn),整理所有的資料,把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃,所以經(jīng)常有顧客打開門看到王永慶笑地背著一袋米站在門口說:“你們家的米快吃完了,給你送來。”然后顧客才發(fā)現(xiàn)原來自己家真的快沒米了。

    王永慶給客戶說:在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況,這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米,我們店里會(huì)提前送到府上,你看好不好?”顧客當(dāng)然說太好了,于是這家顧客就成為米店的忠誠客戶。后來,王永慶自己開了一個(gè)米店,因?yàn)樗匾暦?wù),善于經(jīng)營,生意非常的好,后來生意越做越大,成為著名的企業(yè)家。

    營銷業(yè)績(jī)突破三:電話量

    舉例分析:營銷專家赫博特---特魯曾對(duì)美國的電話推銷員作過統(tǒng)計(jì)。他發(fā)現(xiàn),推銷員給某戶人家第一次打電話時(shí),多數(shù)人拒絕買推銷員的商品。

    有44%的推銷員就此打住,不再往這家打電話了。

    24%的推銷員會(huì)隔幾天再給這家去一次電話,如果對(duì)方還是沒興趣,這些推銷員就偃旗息鼓,以后不再給那家打電話了。

    14%的推銷員會(huì)鍥而不舍,第三次打電話。但如果主人還是無動(dòng)于衷,他們便放棄了。

    還有12%的推銷員更堅(jiān)忍不拔,直到第四次碰壁,才停止給這家主人打電話。

    也就是說94%的推銷員在4次嘗試失敗后,就放棄努力了。

    特魯又對(duì)購買過電話推銷產(chǎn)品的家庭作了統(tǒng)計(jì)。結(jié)果發(fā)現(xiàn),60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他(或她)的商品的。

    也就是說,堅(jiān)持到最后的那6%的推銷員,能擁有60%的市場(chǎng);而提前放棄的94%同行卻要苦苦拼搶40%的市場(chǎng)。成功的推銷員并沒有超群的才能或傲人的背景,他們僅有一個(gè)優(yōu)勢(shì)------堅(jiān)持不懈。

    電話營銷團(tuán)隊(duì)的電話量和一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)也有很大的關(guān)系:尤其是剛開始做銷售的人員,在沒有人脈關(guān)系,沒有客戶關(guān)系,對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品不適很熟悉,更沒有任何營銷技能,剛開始拼的就是電話量.

    破解如何提高電話營銷團(tuán)隊(duì)的電話量:

    A:電話錄音系統(tǒng):我在百度和博思人才網(wǎng)做營銷時(shí)間,就運(yùn)用這個(gè)錄音系統(tǒng),每天每個(gè)人打電話多少?每個(gè)通話多長(zhǎng)時(shí)間?以及錄音完全可以調(diào)出來,這個(gè)更好的監(jiān)控每個(gè)人的工作質(zhì)量和數(shù)量.如果你只是憑借電話記錄本來統(tǒng)計(jì)每天電話量,這個(gè)數(shù)據(jù)是沒有任何參考依據(jù)的.

    B:電話量PK競(jìng)賽:每個(gè)月可以進(jìn)行電話量競(jìng)賽,對(duì)于電話量多的,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),

    業(yè)績(jī)差的,電話量又不多的,進(jìn)

    行懲罰,來鼓勵(lì)大家加大電話量.

篇8

［中圖分類號(hào)］F270 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）1-0047-03

1 引 言

團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)執(zhí)行任務(wù)的基本單位已經(jīng)得到越來越廣泛的應(yīng)用,營銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力,擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任,建設(shè)和管理好一支高效、忠誠、團(tuán)結(jié)、專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),是企業(yè)開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍,也是企業(yè)具備持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。伴隨著工作團(tuán)隊(duì)在企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮著越來越重要的作用,個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的內(nèi)涵及其對(duì)一些團(tuán)隊(duì)或個(gè)人關(guān)鍵績(jī)效的作用機(jī)制引起了研究學(xué)者的關(guān)注,本文希望通過整理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的相關(guān)文獻(xiàn),理清在團(tuán)隊(duì)的環(huán)境中同事之間的心理相容性如何影響營銷團(tuán)隊(duì)的形成與發(fā)展,以期對(duì)構(gòu)建和開發(fā)高績(jī)效的營銷團(tuán)隊(duì)提供參考。

2 文獻(xiàn)研究

2.1 個(gè)人―團(tuán)隊(duì)匹配理論

Werbel 和Gilliland 將個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配定義為一種新雇員與原有工作群體成員之間的匹配。后來,Johnson將該定義擴(kuò)展到組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)時(shí)從已有的雇員中配置團(tuán)隊(duì)成員之間的匹配,并將匹配分為一致性匹配(Supplementary P-G fit)和補(bǔ)充性匹配(Complementary P-G fit)兩類(見圖1)。

其中,一致性匹配是指新加入的團(tuán)隊(duì)成員與原有的團(tuán)隊(duì)成員具有共同的品質(zhì),這種共性使得新成員期望留在團(tuán)里,并且和老成員之間相互吸引,漸漸地,團(tuán)隊(duì)成員間這種共享的理念和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變成一些重要的團(tuán)隊(duì)規(guī)范,一些學(xué)者的實(shí)證研究也證實(shí)了一旦團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同團(tuán)隊(duì)工作規(guī)范,將表現(xiàn)出積極的工作態(tài)度,團(tuán)隊(duì)成員間共同的品質(zhì)也將有助于他們之間人際交流互動(dòng)；補(bǔ)充性匹配是指新加入的團(tuán)隊(duì)成員具有獨(dú)特的品質(zhì)或特征,這些特征能對(duì)其他團(tuán)隊(duì)成員起到很好的補(bǔ)充或支持作用,該匹配主要強(qiáng)調(diào)成員間特征和技能方面的互補(bǔ)。因此,補(bǔ)充性匹配在很大程度上影響團(tuán)隊(duì)任務(wù)導(dǎo)向和跨職能邊界導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)績(jī)效。例如,成功地完成某項(xiàng)團(tuán)隊(duì)任務(wù)可能需要團(tuán)隊(duì)成員具備項(xiàng)目開發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、溝通、監(jiān)控、協(xié)調(diào)等多種能力,缺乏任何一種能力,都會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗,這時(shí),該團(tuán)隊(duì)就要吸引具有跟老成員有互補(bǔ)能力的新成員進(jìn)入,來增加團(tuán)隊(duì)工作的有效性。大量的研究也證實(shí)了團(tuán)隊(duì)越具有多樣化的能力,團(tuán)隊(duì)工作效率越高。

對(duì)團(tuán)隊(duì)的定義范圍我們可以將其理解為一個(gè)臨時(shí)組建的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)到組織中任何形式的亞單位,如職能團(tuán)隊(duì)或某個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)或某個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),也可能是一些個(gè)體的特殊感情需要,使組織內(nèi)出現(xiàn)的亞文化團(tuán)體,如香煙文化、基層文化等,它雖然能滿足一些個(gè)體某些方面的需要,但不能替代組織的整體匹配,因此往往具有不穩(wěn)定性和短暫性。對(duì)于這種團(tuán)隊(duì)間的異質(zhì)性帶來的多元化匹配,只要加以正確的引導(dǎo),也可以最大限度地發(fā)揮個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的績(jī)效,提高組織的整體競(jìng)爭(zhēng)力。而鑒于本文的研究需要,將團(tuán)隊(duì)定義為由為數(shù)不多的、相互之間技能互補(bǔ)、具有共同的信念和價(jià)值觀,愿意為共同的目的和業(yè)績(jī)目標(biāo)而奮斗的一群成員組成的群體。

以往對(duì)環(huán)境匹配的研究多關(guān)注個(gè)人與組織匹配和個(gè)人與工作匹配,對(duì)于個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的研究相對(duì)較少。為了更好地區(qū)別和理解這三種匹配之間的關(guān)系,建立如圖2所示關(guān)系。

盡管已有學(xué)者對(duì)同事人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量的相似性產(chǎn)生較高的興趣,然而,探討這類匹配的前因和后果及對(duì)績(jī)效的作用機(jī)制的研究還較少。個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的匹配某種程度上不僅可以有效地改善工作關(guān)系,還可以增加個(gè)體對(duì)一些重要的團(tuán)隊(duì)規(guī)范的認(rèn)同感,從而提高團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效。例如,當(dāng)個(gè)體在某個(gè)團(tuán)隊(duì)里的匹配度較高時(shí),便能更利于團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通,從而提高團(tuán)隊(duì)決策的有效性。Feldman也曾指出,個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)一些團(tuán)隊(duì)規(guī)范的認(rèn)同感,從而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效。當(dāng)個(gè)體和團(tuán)隊(duì)同事之間有和諧的人際關(guān)系時(shí),更容易從同事那里獲得一些有價(jià)值的幫助。

2.2 營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及管理與開發(fā)研究主要成果

隨著賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),且由于高新技術(shù)不斷應(yīng)用到企業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域,營銷團(tuán)隊(duì)的工作方式、任務(wù)、環(huán)境發(fā)生新的變化,具體特點(diǎn)如下。

(1)營銷團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成復(fù)雜，各有不同的價(jià)值觀、文化和社會(huì)背景,所以要強(qiáng)化每一個(gè)營銷人員的個(gè)人目標(biāo)與營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致,使每一位營銷人員都有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)感,將整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的愿景、價(jià)值觀統(tǒng)一起來形成合力才能創(chuàng)造出高績(jī)效。

(2)營銷團(tuán)隊(duì)工作的開展需要整合大量知識(shí),如基本的產(chǎn)品知識(shí)、溝通的技巧、公關(guān)能力、營銷知識(shí)等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人進(jìn)入團(tuán)隊(duì),才能最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的潛力,根據(jù)每個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作,以每個(gè)成員的互補(bǔ)性勝任力以支持和改善營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)過程和目標(biāo)達(dá)成。

(3)營銷團(tuán)隊(duì)一般都有兩種模式,鷹型團(tuán)隊(duì)和雁型團(tuán)隊(duì)。鷹型團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義,人人爭(zhēng)做銷售冠軍,團(tuán)隊(duì)成員間相互競(jìng)爭(zhēng)；雁型團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)成員之間合作互補(bǔ),注重團(tuán)隊(duì)配合,以團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效為目標(biāo)。新環(huán)境下的營銷團(tuán)隊(duì)成員必須正確處理好個(gè)人與工作團(tuán)隊(duì)、個(gè)人所在工作團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系,達(dá)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的動(dòng)態(tài)匹配。

(4)營銷工作人員的流動(dòng)性往往高于其他崗位人員,企業(yè)營銷人員的流動(dòng)會(huì)帶走企業(yè)的一些重要客戶的信息和資源,不利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與長(zhǎng)久發(fā)展,頻繁的人員流動(dòng)會(huì)給企業(yè)帶來極大的損失,應(yīng)建立一套完善的激勵(lì)與晉升機(jī)制吸引和留住企業(yè)關(guān)鍵營銷人員。

3 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的心理相容性管理

結(jié)合上述營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn),根據(jù)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的相關(guān)知識(shí),本文認(rèn)為可以從以下幾個(gè)階段來建設(shè)和開發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)(見圖3)。

3.1 團(tuán)隊(duì)成員招募階段

基于個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的營銷成員招募首先要從工作分析和團(tuán)隊(duì)分析開始。工作分析的目的是明確需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成營銷團(tuán)隊(duì)的工作任務(wù),它為實(shí)現(xiàn)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性匹配提供了依據(jù)。團(tuán)隊(duì)分析的目的是根據(jù)組織內(nèi)營銷團(tuán)隊(duì)的特殊性,而不是僅僅依據(jù)組織的特征來界定和評(píng)價(jià)工作環(huán)境。營銷團(tuán)隊(duì)特定的工作職能使其具有特定的價(jià)值觀和工作規(guī)范,相比組織價(jià)值觀和工作規(guī)范而言,這種職能團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀和行為規(guī)范更容易讓營銷人員理解和接受,通過團(tuán)隊(duì)分析,可以讓應(yīng)聘者判斷自己的價(jià)值觀、需要、興趣等是否與團(tuán)隊(duì)特征相一致,它為個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的一致性匹配提供了依據(jù)。

3.2 人力資源的評(píng)價(jià)與選拔階段

招募者對(duì)應(yīng)聘者的特征的準(zhǔn)確判斷是選拔合適的營銷成員的重要的一步,應(yīng)聘者在與招聘者的互動(dòng)過程中會(huì)有意無意地使用各種印象管理策略（如自我推銷、附和等),這將影響招聘者對(duì)應(yīng)聘者特征的知覺,以及對(duì)其與團(tuán)隊(duì)匹配程度的判斷。結(jié)構(gòu)化面試可以提高面試的信度、效度,行為面試和情景面試是結(jié)構(gòu)化面試的兩種基本形式。首先，可以捕捉應(yīng)聘者是否具有該團(tuán)隊(duì)所需要的能力或個(gè)性特征,并對(duì)其未來行為作出預(yù)測(cè)和判斷。其次,對(duì)招聘者開展專門的訓(xùn)練,以提高對(duì)應(yīng)聘者印象管理策略的敏感性。

3.3 培訓(xùn)和社會(huì)化階段

社會(huì)化是實(shí)現(xiàn)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的重要內(nèi)容。1968年美國學(xué)者沙因?qū)ⅰ吧鐣?huì)化”概念引入組織,探討員工適應(yīng)組織的機(jī)制,首次提出“組織社會(huì)化”(Organizational Socialization)的觀點(diǎn),他認(rèn)為,組織社會(huì)化是企業(yè)員工從“組織外部人”發(fā)展為“組織內(nèi)部人”的過程。由此,可以將團(tuán)隊(duì)社會(huì)化理解為將新招募的員工從“團(tuán)隊(duì)外部人”發(fā)展成“團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人”的過程,它是新員工學(xué)習(xí)適應(yīng)新的工作團(tuán)隊(duì)、新的工作角色以及團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、工作規(guī)范，使其自身行為與團(tuán)隊(duì)要求達(dá)到一致的過程。營銷團(tuán)隊(duì)是組織中的重要組成部分,而就營銷工作本身而言,又是一個(gè)充滿實(shí)踐性的工作,所以營銷團(tuán)隊(duì)成員的“社會(huì)化”過程是十分必要的。培訓(xùn)是社會(huì)化的基本形式之一,成功的營銷團(tuán)隊(duì)需要具有多種能力的人才,包括組織能力、交流與溝通能力、應(yīng)變能力、洞察能力、整合能力等,從時(shí)間、內(nèi)容、專業(yè)能力和形式等方面加強(qiáng)對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度,為員工設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展之路,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)化的進(jìn)程。

3.4 團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間支持

個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的核心思想是和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,不僅包括與本團(tuán)隊(duì)工作成員的匹配,還要注重與組織中其他工作團(tuán)隊(duì)之間的動(dòng)態(tài)匹配。由于營銷團(tuán)隊(duì)成員具有異質(zhì)性,部分營銷團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體行為獨(dú)立性強(qiáng),缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí),表現(xiàn)出不穩(wěn)定、憂慮、愛出風(fēng)頭等特征,形成各種觀念碰撞的局面,存在人際沖突、分化的問題。這時(shí),團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)作思想,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的溝通,使每一個(gè)成員都能找準(zhǔn)自己在團(tuán)隊(duì)中的位置,知道自己承擔(dān)的責(zé)任和應(yīng)作出的貢獻(xiàn),把每一成員的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)緊密結(jié)合在一起。通過加強(qiáng)一些團(tuán)隊(duì)間合作機(jī)制,開展團(tuán)隊(duì)間學(xué)習(xí),促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間對(duì)彼此工作的理解,可以使?fàn)I銷人員在開展工作時(shí)更方便地得到一些需要的信息,提高信息資源的利用率。

3.5 人力資源的戰(zhàn)略導(dǎo)向機(jī)制

從企業(yè)的戰(zhàn)略層次上看待營銷團(tuán)隊(duì)的人力資源管理,構(gòu)建營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的績(jī)效管理、薪酬政策、建立圍繞職業(yè)生涯規(guī)劃的發(fā)展激勵(lì)體系等戰(zhàn)略性措施來開發(fā)員工心理承諾并發(fā)揮其價(jià)值。

3.6 學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)

通用電氣的韋爾奇曾說過：“一個(gè)組織不斷地從所有源泉學(xué)習(xí)的欲望和能力,以及迅速把這種學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換成行動(dòng)的做法,是它最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！睂W(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員自身的學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)成員的相互學(xué)習(xí),并不斷進(jìn)行營銷方式的創(chuàng)新與整合,以提高團(tuán)隊(duì)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)能力。這種團(tuán)隊(duì)成員間的學(xué)習(xí)氛圍不僅可以改善營銷團(tuán)隊(duì)個(gè)人主義、英雄崇拜主義的現(xiàn)狀,也將促進(jìn)成員之間的人際互動(dòng),有效改善團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。營造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化是構(gòu)建學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)的“靈魂”,以文化為指導(dǎo),促使團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成學(xué)習(xí)的共識(shí)并樹立正確的觀念，可以在團(tuán)隊(duì)中建立恰當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)機(jī)制和保障機(jī)制。

4 結(jié) 論

基于個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的營銷團(tuán)隊(duì)的開發(fā)的核心思想是團(tuán)隊(duì)成員之間在價(jià)值觀、愿景、興趣及勝任能力之間的相容性,我們可以嘗試從以下幾個(gè)角度理解其影響團(tuán)隊(duì)和個(gè)人績(jī)效的作用機(jī)制。

4.1 社會(huì)交換理論視角

社會(huì)交換理論將人們一切互動(dòng)行為視為一種交換,不僅交換各種物質(zhì)資源，也交換信息、象征符號(hào)等。就營銷團(tuán)隊(duì)而言,營銷成員依賴于從交換關(guān)系中獲得公平、和諧、互補(bǔ)的人際關(guān)系,以及工作歸屬感、技能提升等,團(tuán)隊(duì)依賴于從交換關(guān)系中獲得工作投入、低離職率、工作積極性、高的團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

4.2 員工公民行為視角

在個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的模式下,團(tuán)隊(duì)成員會(huì)保持良好的社會(huì)交換關(guān)系,更重視與同事之間的人際交往,能夠換位思考,積極地促進(jìn)和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,因此,也就更愿意表現(xiàn)出一些組織公民行為(團(tuán)隊(duì)公民行為)。

4.3 公平理論

團(tuán)隊(duì)的交往公平性氛圍會(huì)調(diào)節(jié)員工感知團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公仆型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工的公平感之間的關(guān)系,團(tuán)隊(duì)成員被平等地對(duì)待,有助于增強(qiáng)員工個(gè)人的公平感,營銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員的一致性或互補(bǔ)性匹配使得他們成為團(tuán)隊(duì)中不可或缺的一分子,對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)有著重要的作用,其公平的身份地位也將影響其團(tuán)隊(duì)的集體工作態(tài)度，是影響員工個(gè)人的工作態(tài)度、工作行為和工作績(jī)效的一個(gè)重要因素。

4.4 合作性理論

合作性理論認(rèn)為團(tuán)體成員感知他們的目標(biāo)一致,他們就會(huì)合作共事；感知目標(biāo)不相容,就會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)；感知目標(biāo)不相干,就會(huì)各行其是。

參考文獻(xiàn):

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篇9

南方公司以全國各地省級(jí)公司為單位，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施區(qū)域性管理。自1998年南方公司改坐銷為行銷以來，一直在探索如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，在這方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)（營銷業(yè)績(jī)每年遞增率不低于30%）。這些經(jīng)驗(yàn)可能對(duì)某些企業(yè)有借鑒作用，因此寫出來與大家分享。

營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理環(huán)節(jié)很多，南方營銷主要有會(huì)議關(guān)六、管理五個(gè)方面作為基本“把式”來操練：會(huì)管理、表格管理、意向管理、技能管理、職場(chǎng)管理和團(tuán)隊(duì)文化管理。以下就每個(gè)方向簡(jiǎn)要介紹。

一、 會(huì)議管理

南方公司的會(huì)議種類包括：周業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)、月業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、月業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)等。在《營銷管理制度》中對(duì)營銷會(huì)議的時(shí)間、場(chǎng)地、氛圍、流程、目的及其他要求都作了標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。我們以南方營銷“周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)”為例來介紹一下。

會(huì)議名稱：周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)

會(huì)議時(shí)間：每個(gè)工作周的周一早上9：00-12：00

會(huì)議目的：

（1） 總結(jié)上周每個(gè)營銷員的工作情況，計(jì)劃下周的詳細(xì)工作及目標(biāo)。

（2）營銷主管提出本周工作重點(diǎn)。

（3）營銷專題輔導(dǎo)和培訓(xùn)，提升營銷員的能力、解決營銷員的實(shí)際問題。

（4） 激勵(lì)營銷員的士氣和斗志，調(diào)整營銷員的情緒。

會(huì)議流程：

（1） 業(yè)績(jī)喜報(bào)公布，宣布上周業(yè)績(jī)冠軍并當(dāng)眾頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（要求有喜報(bào)的張貼和其他隊(duì)友的簽名祝賀）。

（2） 營銷員分享上周工作細(xì)節(jié)并提出本周工作目標(biāo)。

（3） 營銷主管逐個(gè)就營銷員的工作提出問題。

（4） 營銷主管對(duì)上周營銷工作作整體分析與點(diǎn)評(píng)，并提出本周營銷部的工作目標(biāo)。

（5） 營銷主管專題輔導(dǎo)，優(yōu)秀營銷員的專題分享。

（6） 營銷激勵(lì)與業(yè)績(jī)推動(dòng)。

一次精心的會(huì)議經(jīng)營，就是一次對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的充電和加油，老營銷員會(huì)獲得調(diào)整與激勵(lì)，新營銷員會(huì)獲得學(xué)習(xí)與提升。

二、 表格管理

營銷表格是營銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營銷主管進(jìn)行營銷日常管理的重要工具。南方公司營銷員現(xiàn)在使用的營銷表格有：經(jīng)營日志、用戶詳情表、用戶意向表（簡(jiǎn)稱“三表”），營銷主管使用的表格有領(lǐng)航日志等，在信息化高度發(fā)達(dá)的今天，電腦已成為主要辦工工具，但表格作為一種最易確認(rèn)的憑證，仍然成為南方營銷主要的管理工具。南方營銷員的“三表”，伴隨他們的整個(gè)職業(yè)生涯，已成為營銷生活的一個(gè)不可缺少的部分：營銷員的獎(jiǎng)金、提成乃至?xí)x升與考評(píng)，都與之相連，而且三表要求齊全，缺一不可。每個(gè)階段（每周、月），都要求營銷主管認(rèn)真審閱營銷員的每份報(bào)表，并要求有詳細(xì)的工作點(diǎn)評(píng)。

以“經(jīng)營日志”為例，簡(jiǎn)要介紹營銷表格填寫要求：

1.經(jīng)營日志出差時(shí)隨身攜帶，每日填寫當(dāng)天詳細(xì)的經(jīng)營活動(dòng)

2.無論出差與否，即使留在公司也得填寫具體活動(dòng)及學(xué)習(xí)內(nèi)容，除節(jié)假日外，要求當(dāng)天活動(dòng)記錄在案

3.周六必須上交營銷主管審閱核準(zhǔn)及點(diǎn)評(píng)

4.計(jì)劃填寫詳盡，具體到拜訪單位或主要聯(lián)絡(luò)人且操作性要強(qiáng)（臨時(shí)變動(dòng)，須提前向主管說明）。沒有周計(jì)劃或填寫不合格，不予出差和報(bào)銷

5.經(jīng)營日志是業(yè)務(wù)開支報(bào)銷及提成計(jì)算的主要依據(jù)之一。

報(bào)表管理使?fàn)I銷的過程管理更加具體和可控，加之營銷主管的走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，對(duì)營銷員的日常經(jīng)營活動(dòng)管理更有成效。

三、意向管理

南方公司對(duì)營銷員的客戶意向?qū)嵭屑薪y(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營銷員采用報(bào)表的形式將所屬區(qū)域市場(chǎng)的主要購買意向，集中上報(bào)省級(jí)分公司營銷主管，營銷主管將之整理成冊(cè)分類管理，營銷部日常經(jīng)營活動(dòng)的重點(diǎn)會(huì)圍繞這些意向進(jìn)行，同時(shí)組織和動(dòng)用分公司各種資源，協(xié)助促進(jìn)客戶意向的迅速成交。對(duì)某些重大項(xiàng)目，省級(jí)分公司會(huì)組建臨時(shí)項(xiàng)目部集中攻關(guān)，這些舉措有力配合市場(chǎng)營銷工作的展開。

四、技能管理

技能管理也是營銷日常管理的重要方面。測(cè)繪儀器銷售是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，一個(gè)優(yōu)秀的南方營銷員，不僅要有扎實(shí)的銷售技能，相關(guān)專業(yè)技能也要求功底深厚。營銷新人進(jìn)入南方公司，從“入模子”新人培訓(xùn)開始，即接受40多天的營銷技能和專業(yè)技能的緊張訓(xùn)練，而且還配合有嚴(yán)格的新人培訓(xùn)結(jié)業(yè)考試。營銷新人進(jìn)入各分公司還必須接受各營銷部的“二次銜接培訓(xùn)”（實(shí)戰(zhàn)性崗前培訓(xùn)）。在日常管理中，各省級(jí)營銷部一般以周、月為單位，按照年度培訓(xùn)計(jì)劃，分階段對(duì)新老營銷員強(qiáng)化培訓(xùn)?！稜I銷制度》中還將部分專業(yè)達(dá)標(biāo)要求與營銷員的晉升與考核結(jié)合起來。

五、職場(chǎng)管理和文化管理

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2.員工素質(zhì)有待提高。員工素質(zhì)普遍偏低，多以自我為中心，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)和奉獻(xiàn)精神，這已成為阻礙企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。特別是在中小型企業(yè)中尤為明顯，招聘人才后很多大一部分不能在最短的時(shí)間里勝任此項(xiàng)工作，就工作而言應(yīng)該具備的最基本的員工素質(zhì)都不具備，總覺得自己干了很多，最終是公司虧欠他的，計(jì)較得失前未先衡量自身價(jià)值。在面對(duì)工作問題時(shí)是第一反應(yīng)不是解決而是解釋。這也是一把雙刃劍因個(gè)人不能按時(shí)按質(zhì)完成公司的工作任務(wù)，公司就對(duì)員工產(chǎn)生能力的質(zhì)疑，反之員工個(gè)人覺得工作不能帶來更多的收益而對(duì)工作產(chǎn)生懈怠。一個(gè)高素質(zhì)的員工從一開始就能在工作中變現(xiàn)的與眾不同，所以在團(tuán)隊(duì)建設(shè)初還是應(yīng)該落實(shí)那句老話---做事先做人。

二、營銷團(tuán)隊(duì)的管理

1.建立和完善企業(yè)制度

沒有規(guī)矩不成方圓，任何企業(yè)要想長(zhǎng)足發(fā)展都必須要有符合自己企業(yè)特色的規(guī)章制度。健全的企業(yè)制度可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為、保障團(tuán)隊(duì)發(fā)展。制度是企業(yè)員工的行為依據(jù)，所以企業(yè)在制定規(guī)章制度時(shí)，應(yīng)該提高員工的參與度，讓員工參與討論制定，而不是領(lǐng)導(dǎo)自行決定。制度是一面鏡子，好的制度不論對(duì)于企業(yè)還是個(gè)人都是良性發(fā)展的保障、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的根基。此外，根據(jù)“馬斯諾需求理論”表明，人的最高層次的需求，即為自我實(shí)現(xiàn)，員工是企業(yè)發(fā)展的基石，幫助員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，是企業(yè)獲得利益的前提。若想有效的降低員工流失率，相關(guān)部門在進(jìn)行制度制定時(shí)，不應(yīng)僅局限于在薪酬和績(jī)效考評(píng)上下功夫，如今，加薪已經(jīng)不是唯一留住員工的方式，還應(yīng)充分站在員工的角度考慮，為員工長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供有利平臺(tái)。如，為員工制定崗位針對(duì)性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)員工自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再如，為員工展示企業(yè)晉升平臺(tái)，讓員工更多的了解企業(yè)晉升機(jī)制，增強(qiáng)員工的工作積極性。所以制度可以是牢籠也可以是鏡子，可以限制企業(yè)的發(fā)展也可以推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步，關(guān)鍵在于掌握權(quán)利的人如何去制定和運(yùn)用它。

2.提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

評(píng)判一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功與否，首先要看管理者是否能把握好產(chǎn)生價(jià)值的20%的員工，因?yàn)樗麄兡茉趫F(tuán)隊(duì)中起表率作用，為什么80%的效益是20%的人創(chuàng)造的？態(tài)度決定一切，工作執(zhí)行中應(yīng)付了事，不作為、推一推動(dòng)一動(dòng)、做一天和尚撞一天鐘，這樣的團(tuán)隊(duì)成員大有人在，優(yōu)越的制度、優(yōu)越的薪酬也不能喚醒這樣的成員的積極能動(dòng)性，這樣的成員不具備基本的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。能力問題需要一個(gè)循序漸進(jìn)的培養(yǎng)過程，如何提高處理事情的解決能力和如何提高工作效率。品德問題，沒有大局意識(shí)，將個(gè)人得失放在首位。提高團(tuán)隊(duì)成員的思想覺悟，勤能補(bǔ)拙但不能補(bǔ)意識(shí)。

3.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)隊(duì)的凝聚力是指團(tuán)隊(duì)中全體成員團(tuán)結(jié)一致的狀況，是指全體員工對(duì)于企業(yè)的企業(yè)目標(biāo)、管理方式、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同程度，是企業(yè)基本思想在每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心目中的體現(xiàn)。要想創(chuàng)造一個(gè)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)可以從以下幾方面入手：第一，領(lǐng)導(dǎo)要善于營造、帶動(dòng)和調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)氣氛。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作氣氛是否融洽是否積極向上對(duì)員工的影響是極大的。第二，團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、整合。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都具備一定的優(yōu)點(diǎn)，怎么讓每一個(gè)成員本身的技能進(jìn)行互補(bǔ)，這就對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的要求。首先你要充分了解團(tuán)隊(duì)的每一位成員，根據(jù)每一個(gè)成員的特點(diǎn)為其分配適合的崗位，使員工能夠物盡其用。第三，增強(qiáng)員工的歸屬感。員工對(duì)企業(yè)共同利益和價(jià)值觀的認(rèn)可，可以增強(qiáng)員工的歸屬感，領(lǐng)導(dǎo)要善于提高員工的主人翁意識(shí)，敢于放權(quán)，使員工感受到自己對(duì)于企業(yè)的價(jià)值所在。