導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇女裝店?duì)I銷方法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

Promotion and Application of Virtual Fitting Room in B2C Electronic Commerce

― with Suit-dress as an Example

Abstract： Lack of fitting process and the non-uniformity of clothing size are the main reason for low transaction rate of suit-dress on electronic commerce platform. Base on 3D technology， virtual fitting room has feasibility and comparative advantage from the view of consumer mentality and implementation technique. With further development of virtual technology and network bandwidth， with the pace of life speeding up， virtual fitting room will contribute to a new e-commerce marketing mode of suit-dress.

Key words： suit-dress； virtual fitting room； electronic commerce； marketing mode

2013年淘寶、天貓、凡客誠(chéng)品等國(guó)內(nèi)大型B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）電子商務(wù)平臺(tái)上女裝銷售量占銷售總量的30%左右。此外，手機(jī)端電子商務(wù)類應(yīng)用也在迅速擴(kuò)張，在網(wǎng)民數(shù)量增速逐步放緩的背景下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物應(yīng)用依然呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。當(dāng)前國(guó)內(nèi)B2C電子商務(wù)女裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式主要是以淘寶、天貓、京東、凡客誠(chéng)品為代表，沒有試衣過程，僅以二維形式展示，女裝穿在固定虛擬模特身上，且展示視角固定，缺乏交互性，可觀賞的角度單一，導(dǎo)致交易成功率不高。

B2C電子商務(wù)很難準(zhǔn)確地描述產(chǎn)品在線的許多特征，而且在消費(fèi)決策過程中，消費(fèi)者與客服幾乎很難溝通到位。以女裝為例，由于不同女裝廠商使用不同女裝尺寸圖表制造不同類型的女裝，選擇正確的尺寸不是一個(gè)簡(jiǎn)單的決定，往往導(dǎo)致交易時(shí)間延長(zhǎng)，也易使消費(fèi)者改變想法，退出網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)。對(duì)此，品牌女裝B2C應(yīng)立足購(gòu)買快捷、商品時(shí)尚多樣的優(yōu)勢(shì)，提升網(wǎng)購(gòu)服務(wù)的質(zhì)量，抓住并滿足消費(fèi)者的購(gòu)物心理，讓她們足不出戶，就可以買到合適的高檔商品。

1 精心營(yíng)造網(wǎng)上女裝商店購(gòu)物環(huán)境

盡可能讓消費(fèi)者在購(gòu)買女裝前了解更多、更真實(shí)的女裝信息，會(huì)減少虛擬女裝營(yíng)銷與傳統(tǒng)女裝營(yíng)銷在先驗(yàn)性這一需求特征中的差距。因此，品牌女裝網(wǎng)上店鋪應(yīng)有與實(shí)體店相同的觀感，甚至可以借助技術(shù)強(qiáng)化觀感，提倡綠色休閑的生活態(tài)度和生活方式，使消費(fèi)者在輕松愉快的體驗(yàn)的同時(shí)，完成品牌女裝交易。

網(wǎng)店可以利用3D技術(shù)構(gòu)建虛擬購(gòu)物場(chǎng)景，在虛擬賣場(chǎng)和試衣間采用漸變法、間隔法、彩虹法的色彩陳列設(shè)計(jì)，進(jìn)行相應(yīng)主題的櫥窗設(shè)計(jì)，對(duì)比色、類似色、中性色等搭配陳列，創(chuàng)造良好的陳列氛圍。以三維的方式展示商品，可以使顧客更準(zhǔn)確地感受到服飾對(duì)人體自身的適合程度；提供地圖導(dǎo)航，讓用戶觀看到自己所在的位置，用“模擬售貨員”，引導(dǎo)購(gòu)物者到相應(yīng)的柜架并協(xié)助其試穿。通過虛擬技術(shù)，消費(fèi)者可以利用先進(jìn)的交互式對(duì)話，在虛擬環(huán)境中暢談。以第三方形式，適時(shí)開展針對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，不斷優(yōu)化面向用戶的交互界面和視覺沖擊，為消費(fèi)者營(yíng)造出更加符合其個(gè)性化需求的各種虛擬體驗(yàn)場(chǎng)景，以差異化體驗(yàn)服務(wù)，提高網(wǎng)站用戶的黏性。

2 科學(xué)設(shè)定體型劃分方法，建立潛在消費(fèi)者三維點(diǎn)云數(shù)據(jù)庫(kù)

到目前為止，我國(guó)服裝號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)中，將成年女子的胸圍與腰圍兩個(gè)尺寸作為女裝號(hào)型的基本尺寸，用胸腰差的大小來劃分人體體型，不能很好地反映女體的體型變化。在女裝網(wǎng)購(gòu)?fù)对V中，很大一部分是女裝大小與描述不吻合造成的。因此，對(duì)人體體型分類必須分部位進(jìn)行，應(yīng)按照影響各部位的主要因素進(jìn)行分類，在描述人體體型時(shí)，也應(yīng)標(biāo)明該體型為X型頸胸、Y型腰、Z型臀等。通過3D環(huán)境編程實(shí)踐，網(wǎng)店可預(yù)先輸入各分類指標(biāo)涉及的數(shù)據(jù)，顯示對(duì)應(yīng)形狀的人體模型，并可通過旋轉(zhuǎn)從任意角度觀察人體形狀，從而為女裝購(gòu)買做最佳的決策。品牌女裝店可以在大型百貨公司或品牌女裝實(shí)體店，通過三維人體掃描儀為消費(fèi)者掃描采樣數(shù)據(jù)，得到其表面的三維點(diǎn)云數(shù)據(jù)，然后在計(jì)算中重構(gòu)三維人體模型，進(jìn)行人體尺寸和膚色、體重等信息的提取，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)女裝，提供樣品試衣、網(wǎng)絡(luò)和定制服務(wù)。此后，消費(fèi)者通過掃描二維碼鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)或用手機(jī)客戶端掃描特定的三維圖像碼，便能試穿新上市或她們感興趣的時(shí)尚服飾。

3 豐富網(wǎng)上虛擬試衣間功能，用戶可在線試穿任一款對(duì)應(yīng)尺碼品牌女裝

虛擬試穿的可視化技術(shù)目的是建立虛擬零售服務(wù)定制女裝，使客戶能夠想象自己穿越在傳統(tǒng)商店和網(wǎng)上商店之間，為消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)提供直觀的體現(xiàn)。

用戶進(jìn)入網(wǎng)上品牌女裝商城后，系統(tǒng)自動(dòng)跳出操作流程指引，若選擇不逛商城和鼠標(biāo)點(diǎn)擊搜索欄品牌女裝陳列框時(shí)，自動(dòng)展示衣服若干標(biāo)準(zhǔn)組件（領(lǐng)、袖、胸襟、腰、后擺等的細(xì)節(jié)圖），并分別用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)尚元素（顏色、圖案、裝飾、材質(zhì)、樣式等）標(biāo)簽描述各部分，標(biāo)準(zhǔn)尺碼顯示欄對(duì)應(yīng)一個(gè)精準(zhǔn)的尺寸大小，陳列框陳設(shè)系統(tǒng)根據(jù)已有的個(gè)人數(shù)據(jù)模型和資料，如模特型號(hào)、女裝板型和款式，到云數(shù)據(jù)庫(kù)自動(dòng)解讀關(guān)聯(lián)時(shí)尚數(shù)據(jù)，自動(dòng)推薦科學(xué)細(xì)分其體型后對(duì)應(yīng)的時(shí)尚風(fēng)格服飾。運(yùn)行3D虛擬人體旋體效果后，用戶可以360°觀看模特三維著裝狀態(tài)，直接觀察看人體參數(shù)化后的個(gè)人穿搭效果。虛擬模特著裝秀中，用戶可隨時(shí)將自己的意見和建議發(fā)到數(shù)據(jù)庫(kù)，女裝設(shè)計(jì)師們通過訪問數(shù)據(jù)庫(kù)中的實(shí)時(shí)信息，根據(jù)客戶的要求和女裝定位，精細(xì)設(shè)計(jì)任一款女裝的樣式和細(xì)部，提高女裝的價(jià)值，滿足潛在消費(fèi)者的時(shí)尚和審美需求。

4 發(fā)揮體驗(yàn)式營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)，提升品牌女裝口碑

虛擬試衣間系統(tǒng)提供穿搭在線形象設(shè)計(jì)服務(wù)，潛在消費(fèi)者可以用自己的語(yǔ)言將個(gè)人對(duì)女裝設(shè)計(jì)的想法和評(píng)價(jià)反饋至系統(tǒng)，通過與在線形象設(shè)計(jì)師深層次的溝通和互動(dòng)，虛擬試衣間有利于女裝生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化，按照規(guī)定時(shí)間內(nèi)供應(yīng)，準(zhǔn)確及時(shí)地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

國(guó)內(nèi)B2C女裝企業(yè)應(yīng)與像美麗說、蘑菇街、十九樓等重視購(gòu)物分享的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)店加強(qiáng)合作，加大培養(yǎng)用戶購(gòu)買品牌女裝的習(xí)慣，并在主要大區(qū)設(shè)立樣品試穿店，便于消費(fèi)者退換不合身的衣服，條件成熟時(shí)，再逐步擴(kuò)大售后服務(wù)范圍。采用交易額加權(quán)處理的信用度累計(jì)機(jī)制，或根據(jù)各個(gè)品牌女裝款式類別中積累的信用度，設(shè)立不同的積分等級(jí)，給予不同的折扣優(yōu)惠，穩(wěn)固已有的客戶。

建立數(shù)據(jù)分析式營(yíng)銷，健全信息庫(kù)，記錄目標(biāo)女消費(fèi)者的喜好、生日、購(gòu)買歷史、體型變化等資料，數(shù)據(jù)模型分析客戶的后續(xù)購(gòu)買需求，利用三維圖像碼提醒目標(biāo)客戶可能需要購(gòu)買或感興趣的時(shí)裝上架和網(wǎng)上時(shí)裝秀的展示，并提供商品物流查詢服務(wù)功能；以潛移默化的方式將時(shí)尚的品牌女裝演化成一份不同凡響的生活方式體驗(yàn)，達(dá)到吸引消費(fèi)者、建立穩(wěn)固的消費(fèi)群體的目的。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，可聯(lián)合其它品牌女裝企業(yè)，兼做差異化的B2C垂直類網(wǎng)站，精確鎖定消費(fèi)者和培育潛在消費(fèi)者，真正達(dá)到雙贏目的。

篇2

所以建議中小賣家：一是鎖定1—2個(gè)關(guān)鍵詞，然后自行搜索，看看對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力；二是在此基礎(chǔ)上，設(shè)定長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，以女裝店為例，“女裝”、“韓國(guó)”是關(guān)鍵詞，那么賣家可以設(shè)定“韓國(guó)女裝促銷”這樣的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。這樣被搜中的幾率會(huì)大大提升，而且由于長(zhǎng)尾詞非熱詞，價(jià)格也很低。

賣家心里一定要清楚每一個(gè)關(guān)鍵詞必須與產(chǎn)品的屬性相符合，不能發(fā)生沖突，一旦放錯(cuò)類目，或和屬性有沖突，就會(huì)受到處罰，產(chǎn)品還有可能被下架。

而選詞的關(guān)鍵是盡量搜索那些被搜索幾率高、轉(zhuǎn)化率高的詞以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化率少的詞。仍以上文為例：“女裝”、“韓國(guó)”、“促銷”等都是轉(zhuǎn)化率高的詞，而且被搜索幾率也高，那么賣家就可以將這些詞在綜合第一條方法基礎(chǔ)上，進(jìn)行優(yōu)化，如果效果不好，還可以再加上“收藏版”——這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化率少的詞，其實(shí)這就是玩文字游戲。因?yàn)椤笆詹匕妗睆奈淖稚洗篌w意義與“限量版”差不多，但是“限量版”是個(gè)絕對(duì)熱詞，對(duì)手轉(zhuǎn)化率高，相反“收藏版”則少。

關(guān)鍵詞選好了，其組合位置也是有一定技巧的。這里中小賣家需要注意兩點(diǎn)：

一是，組詞時(shí)一定要加空格。因?yàn)橐粋€(gè)標(biāo)題的關(guān)鍵詞越多，它的覆蓋范圍就越廣，如果關(guān)鍵詞之間沒有空格，買家還是很難搜到賣家的店，加上空格之后，其覆蓋的范圍就會(huì)變窄，買家更能精準(zhǔn)找到賣家的店。

二是，有三類詞匯一定要杜絕。分別是“包郵”、“特價(jià)”、“打折”三個(gè)詞組。雖然這三個(gè)熱詞對(duì)買家誘惑力很大，但是其弊端有兩個(gè)：首先，顧客更加信任信譽(yù)度高的品牌店推出這樣的活動(dòng)，小店很難真正吸引顧客；其次，淘寶網(wǎng)關(guān)于這三個(gè)關(guān)鍵詞排序除了賣家投入的營(yíng)銷費(fèi)用之后，還包括網(wǎng)店的信譽(yù)度，也就說最先進(jìn)入顧客視線的是信譽(yù)度高的網(wǎng)店。

網(wǎng)店商品上下架的時(shí)間是有講究的。一般而言：

下架的時(shí)間：最好要比實(shí)體店晚一季，因?yàn)閼?yīng)季的時(shí)候，網(wǎng)店的商品售價(jià)也不是很便宜，所以有些顧客會(huì)等到過季了再去看看，一般大網(wǎng)店會(huì)將過季的商品下架，上新品，如果此時(shí)小網(wǎng)店依然保留過季商品，會(huì)為網(wǎng)店帶來不錯(cuò)的人氣。

上架的時(shí)間：一定要比實(shí)體店（或品牌旗艦店）晚一周的時(shí)間。很多網(wǎng)店為了搶客源往往要比實(shí)體店上架時(shí)間早。雖然會(huì)吸引顧客，但是這也容易給顧客一個(gè)假象，你賣的商品是仿貨、假貨，成交率不高，反之，由于網(wǎng)上已經(jīng)有了，雖然利潤(rùn)空間小一些，但是給顧客真實(shí)感會(huì)更加強(qiáng)烈一些。

篇3

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之返現(xiàn)】

返現(xiàn)就是終端店在促銷時(shí)，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場(chǎng)用得比較多，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之限時(shí)搶購(gòu)】

商場(chǎng)用得比較多，對(duì)于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進(jìn)行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時(shí)間可以限時(shí)一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價(jià)產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請(qǐng)，以達(dá)到一定的影響力，找一個(gè)很好的主題，如全場(chǎng)裝修、門面折遷、店慶等。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之抽獎(jiǎng)促銷】

是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望，對(duì)銷售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買，促使老顧客再次購(gòu)買或者多次重復(fù)購(gòu)買，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎(jiǎng)促銷是我們?cè)谌粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷拇黉N方式。采取抽獎(jiǎng)促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之特價(jià)周期】

固定的促銷時(shí)間，讓消費(fèi)者形成一種習(xí)慣，以特價(jià)為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，比如每周六特價(jià)促銷日，比如每月特價(jià)專場(chǎng)，把正價(jià)產(chǎn)品入庫(kù)，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫(kù)存為主。對(duì)于比較大的店鋪來說庫(kù)存也比較大，特價(jià)專場(chǎng)就可以試用。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之折上折】

有的商場(chǎng)實(shí)行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購(gòu)買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會(huì)員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之直接打折】

在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售、生效快，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱(更多精彩盡在世界工廠學(xué)堂頻道)，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)危鎸?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無所適從的感覺。

因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點(diǎn)是不能解決根本的營(yíng)銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場(chǎng)提升的深層次問題;同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價(jià)的水平，可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之場(chǎng)外促銷】

場(chǎng)外促銷主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯(cuò)的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢(shì)，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報(bào)圍起來。

有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門口做促銷專場(chǎng)，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽(yáng)蓬，一來可遮陽(yáng)二來防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之新品促銷】

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈(zèng)送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之節(jié)日促銷】

中國(guó)節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國(guó)慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，因?yàn)樵谶@段時(shí)期，消費(fèi)力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時(shí)期，所以，每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī)，搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會(huì)員促銷短信效果會(huì)更好。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之主題促銷】

主題促銷，是創(chuàng)造一個(gè)主題，然后以圍繞主題展開促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實(shí)。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說得好，沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷。

是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開展促銷活動(dòng)，一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。基本上，兩個(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。

創(chuàng)意女裝促銷活動(dòng)方案二

1、結(jié)合店鋪情況加大促銷力度

促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時(shí)搶購(gòu)等。不過店家在運(yùn)用這些促銷方式之前，一定要結(jié)合店鋪實(shí)際情況和消費(fèi)群體來制定。最重要的一點(diǎn)就是，店主在促銷的時(shí)候要抓住消費(fèi)者貪便宜的心理，讓促銷活動(dòng)的力度大一點(diǎn)，再大一點(diǎn)。這樣不僅能夠讓消費(fèi)者對(duì)自己的店鋪印象深刻，同時(shí)還能快速打開市場(chǎng)。

2、把握好促銷時(shí)間和促銷主題

關(guān)于女裝店促銷時(shí)間，每個(gè)人的說法都不一樣。不過通用的時(shí)間大抵是節(jié)假日前后，因?yàn)檫@種時(shí)間段也是消費(fèi)者最活躍的時(shí)候。促銷主題方面，則根據(jù)不同的節(jié)日和假期，或者根據(jù)自己想采用的促銷方式，有針對(duì)性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業(yè)化，讓促銷活動(dòng)更接近消費(fèi)者。

3、三種常見的女裝店促銷方案

A、開業(yè)促銷

所謂開業(yè)促銷，即我們常見的開店大酬賓活動(dòng)。這種促銷方案一般以折扣價(jià)或者買就送的方式進(jìn)行。不過切忌一點(diǎn)，雖然開業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費(fèi)者，但記住是開店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風(fēng)格和檔次，留下很好的第一印象。

B、店慶促銷

篇4

一、研究背景

目前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。對(duì)于服裝網(wǎng)店來說，需要盡快樹立起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思維，制定正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，從而彌補(bǔ)自身營(yíng)銷短板，為自身發(fā)展壯大提供堅(jiān)實(shí)保障。

受益于我國(guó)網(wǎng)絡(luò)不斷普及及網(wǎng)民數(shù)量快速增加，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模始終保持一個(gè)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，到了2014年我國(guó)網(wǎng)購(gòu)金額更是飆升到了2.8萬(wàn)億。我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模目前已經(jīng)是世界第一，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為我國(guó)最具有發(fā)展?jié)摿Φ囊环N模式。網(wǎng)購(gòu)目前已經(jīng)成為拉動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)的重要渠道，目前我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)主要模式包括B2C、C2C、B2T等幾種模式。

二、韓都衣舍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題

（一）韓都衣舍發(fā)展現(xiàn)狀

韓都衣舍電商集團(tuán)創(chuàng)立于2006年，憑借“款式多，更新快，性價(jià)比高”的產(chǎn)品理念，成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)之一。韓都衣舍設(shè)有營(yíng)銷中心、產(chǎn)品中心、供應(yīng)鏈中心、信息化中心等58個(gè)部門，員工逾2600人。韓都衣舍品牌集群達(dá)37個(gè)，包括韓風(fēng)系、歐美系、東方系等主流風(fēng)格，覆蓋女裝、男裝、童裝、戶外等全品類。

2010年獲得“十大網(wǎng)貨品牌”及“最佳全球化實(shí)踐網(wǎng)商”的稱號(hào)；2012年～2015年，在國(guó)內(nèi)各大電子商務(wù)平臺(tái)，連續(xù)四年行業(yè)綜合排名均排第一。2014年，韓都衣舍女裝取得了天貓歷史上第一個(gè)全年度、雙十一、雙十二“三冠王”，男裝取得了天貓?jiān)瓌?chuàng)年度第一名、童裝取得了天貓?jiān)瓌?chuàng)年度第三名。

為了更好地支持多品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系，在打造“以產(chǎn)品小組為核心的單品全程運(yùn)營(yíng)體系”過程中，細(xì)分到每一款商品精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，是韓都衣舍信息化建設(shè)的重中之重。2010年初，公司成立了信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立開發(fā)了一個(gè)體系完整、功能健全、技術(shù)先進(jìn)的數(shù)據(jù)集成和管理平臺(tái)。該系統(tǒng)將電子商務(wù)平臺(tái)的前端數(shù)據(jù)、內(nèi)部系統(tǒng)中的銷售、發(fā)貨、庫(kù)存、采購(gòu)等數(shù)據(jù)進(jìn)行集成，并按照精確的粒度進(jìn)行劃分，形成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)模塊。2013年公司深入推進(jìn)信息化建設(shè)，組建了超過100人的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。在升級(jí)現(xiàn)有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，將建立起覆蓋整個(gè)產(chǎn)品生命周期的“業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)（BOSS）”，為每一個(gè)產(chǎn)品小組成為真正的“自主經(jīng)營(yíng)體”提供精確高效的全方位數(shù)據(jù)化支持。

（二）韓都衣舍營(yíng)銷環(huán)境分析

從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來看，目前女裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在電子商務(wù)領(lǐng)域，與韓都衣舍品牌定位相似的品牌數(shù)量至少有幾十個(gè)，韓都衣舍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；

從潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，服裝電商領(lǐng)域進(jìn)入門檻非常低，巨大的市場(chǎng)空間使很多資本對(duì)這一行業(yè)虎視眈眈，加劇了行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；

從客戶討價(jià)還價(jià)能力來看，市場(chǎng)供大于求的情況非常普遍，韓都衣舍只有形成良好的品牌忠誠(chéng)度，才能較好地?cái)[脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來的傷害，從而實(shí)現(xiàn)中端定價(jià)策略，獲得更好利潤(rùn)；

從供應(yīng)商角度來看，韓都衣舍處于一個(gè)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，討價(jià)還價(jià)能力比較強(qiáng)，與我國(guó)服裝加工行業(yè)嚴(yán)重產(chǎn)能過剩有關(guān)。

（三）SWOT分析

外部機(jī)遇，我國(guó)電子商務(wù)規(guī)模始終保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模目前已經(jīng)是世界第一，網(wǎng)購(gòu)用戶數(shù)量超過3.1億，巨大的市場(chǎng)規(guī)模及良好的發(fā)展前景對(duì)韓都衣舍來說是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

外部威脅主要體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手步步緊逼及一些國(guó)外女裝品牌搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)等，巨大的威脅給該公司帶來了沖擊。

內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，公司在電子商務(wù)領(lǐng)域品牌化建設(shè)方面起步較早，品牌已經(jīng)具有一定知名度及美譽(yù)度，具有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，加上在品牌建設(shè)方面形成了相對(duì)完善的架構(gòu)體系。

內(nèi)部劣勢(shì)，韓都衣舍品牌建設(shè)人才匱乏，在品牌定位、品牌維護(hù)等方面存在不足，該集團(tuán)品牌推廣力度不夠，同時(shí)線下營(yíng)銷渠道缺失對(duì)公司發(fā)展是一個(gè)劣勢(shì)，還有就是產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷理念滯后、定價(jià)機(jī)制不夠靈活等問題比較突出。

（四）韓都衣舍營(yíng)銷問題

網(wǎng)店?duì)I銷理念滯后，目前韓都衣舍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有做好營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷工作依然比較保守，中規(guī)中矩，營(yíng)銷重心放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面，以自身為中心開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，趨勢(shì)客戶為中心，換位思考的基本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，同時(shí)營(yíng)銷中缺少必要的互動(dòng)。

網(wǎng)店?duì)I銷手段低，韓都衣舍網(wǎng)店在營(yíng)銷手段方面比較單一，營(yíng)銷手段創(chuàng)新不足，總是一味以廣告為主，通過廣告吸引客戶注意，但成效低，對(duì)其他各種新的營(yíng)銷手段嘗試不足。

缺乏既具備營(yíng)銷知識(shí)，又對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解的專業(yè)技術(shù)人才，難以在網(wǎng)店?duì)I銷崗位上游刃有余地開展工作。

服裝產(chǎn)品大量扒板復(fù)制，導(dǎo)致服裝品牌成長(zhǎng)環(huán)境復(fù)雜、特色不強(qiáng)，原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力不足，消費(fèi)者品牌認(rèn)同感減弱。

定價(jià)方面韓都衣舍依然采取的是成本導(dǎo)向定價(jià)策略，但這種方法已經(jīng)越來越不適合網(wǎng)店?duì)I銷發(fā)展。價(jià)格跟產(chǎn)品生命周期相結(jié)合，容易導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)擠壓及庫(kù)存。

三、韓都衣舍的營(yíng)銷策略

韓都衣舍的成功之處在于品牌影響力，韓都衣舍如今在年輕朋友中的影響力是非常大的，韓都衣舍作為典型的淘品牌，有鮮明的特色：定位于中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時(shí)尚”，目標(biāo)對(duì)象為18～35歲的都市時(shí)尚人群，擁有百余位專業(yè)選款師和設(shè)計(jì)師。

新穎媒體營(yíng)銷不可缺少。目前上網(wǎng)時(shí)間碎片化、移動(dòng)電商普及，是電商碎片化越來越明顯的表現(xiàn)。但對(duì)賣家而言，流量碎片化、消費(fèi)者需求的碎片化，為站長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站及社會(huì)化分享網(wǎng)站等不同渠道提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)可抓住新穎媒體進(jìn)行營(yíng)銷，新媒體的普及帶來了消費(fèi)者行為模式和購(gòu)買決策的改變。

韓都衣舍的高性價(jià)比首先在于商品本身定價(jià)的實(shí)惠，同時(shí)韓都衣舍還用常規(guī)折扣促銷提升重復(fù)消費(fèi)的黏性，拓展用戶價(jià)值的廣度和深度。韓都衣舍目前的常規(guī)折扣主要以兩種方式進(jìn)行：會(huì)員制度和舍友獨(dú)享優(yōu)惠。尤其后者造就了韓都衣舍的高性價(jià)比，套牢了顧客的心，在提高銷量的同時(shí)有效降低了營(yíng)銷策劃成本，為韓都衣舍帶來了重復(fù)消費(fèi)的黏性。

參考文獻(xiàn)：

篇5

從2005年開始，Lily登陸歐盟16個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在巴黎香榭麗舍大街亮相，第一家進(jìn)入法國(guó)中高級(jí)百貨。2006年9月23日，登上米蘭時(shí)裝周主秀場(chǎng)……很多國(guó)人正在為服裝的洋品牌如癡如醉時(shí)，Lily正在海外為中國(guó)品牌掙得一片天地。

然而，從家電到PC，從日化到汽車，中國(guó)品牌只要離開B2B領(lǐng)域，在海外似乎就很難做好，Lily能例外嗎？

海外機(jī)緣

事實(shí)上，Lily女裝的海外之路，走得也并不是一帆風(fēng)順。2013年6月，Lily女裝品牌副總經(jīng)理兼營(yíng)銷總監(jiān)孫銘陽(yáng)接受了《東方企業(yè)家》專訪，談到了這家女裝品牌如何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)強(qiáng)手如林的情況下，殺到海外市場(chǎng)去。

Lily的出海的起點(diǎn)在2004年的北京服裝博覽會(huì)。彼時(shí)，參展者以外貿(mào)OEM廠商為主，它們大多為私營(yíng)企業(yè)，以泊樣為主，自己設(shè)計(jì)的成分很少。有的甚至只是帶著面料，去展臺(tái)掛出來，而樣子都在畫冊(cè)上。Lily帶去的卻是服裝系列，有春季、冬季款，有自己的符號(hào)和店鋪形象。雖然，9年后的今天，這些聽起來并不算什么，但在當(dāng)時(shí)Lily引來了關(guān)注。

接下來，Lily女裝開始重視外貿(mào)出口方面的展會(huì)，下一個(gè)目光標(biāo)準(zhǔn)了2005年初的廣交會(huì)，Lily主動(dòng)拿下一個(gè)展位。

廣交會(huì)布展后，吸引了一些批發(fā)商的興趣，法國(guó)客人給了Lily第一單生意。“因?yàn)槲覀儽旧砭褪且粋€(gè)品牌，所以當(dāng)時(shí)合作就談的是OBM（代工廠經(jīng)營(yíng)自有品牌）模式，傳統(tǒng)的貼牌我們不做。”Lily的總經(jīng)理陳川認(rèn)為，品牌和形象的堅(jiān)持，為之后的海外店鋪發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

批發(fā)商其實(shí)就是中間商，貿(mào)易商。對(duì)于大多數(shù)國(guó)外批發(fā)商來說，沒有品牌概念，從各個(gè)渠道進(jìn)貨，他們做買進(jìn)賣出，賺貿(mào)易差價(jià)，關(guān)注的只是單件和單款的銷售。

經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，如果在海外發(fā)展，單純做貿(mào)易做不通，品牌永遠(yuǎn)沒有自己的個(gè)性，也不能賺很多錢。“回頭想，我們是想做一個(gè)生意呢，還是只是真的想做一個(gè)品牌。這樣去改是不對(duì)的，他是貿(mào)易我也跟著變成一個(gè)貿(mào)易。賣點(diǎn)貨，做個(gè)交易，不是自己我們想要的東西。我們的夢(mèng)想是做成全球連鎖的成衣品牌，這樣做下去和其他牌子也沒什么差別，這也不是運(yùn)作這個(gè)品牌的初衷。”孫銘陽(yáng)告訴《東方企業(yè)家》。

正在Lily對(duì)海外拓展之路感到困惑時(shí)，他們接觸到了零售商。隨后，一次北京服博會(huì)上，印尼崇光百貨（sogo）的買手注意到了Lily。國(guó)外百貨公司大都是買貨性質(zhì)的，買手跟品牌買貨物，再賣給消費(fèi)者。中國(guó)的百貨公司則是抽扣點(diǎn)，品牌入駐后，百貨公司收店租和管理費(fèi)，比較的是租金和客流。國(guó)外成熟的百貨市場(chǎng)中，商品組合對(duì)商場(chǎng)來說很重要，商品的獨(dú)特性就更重要。先進(jìn)的國(guó)家百貨商場(chǎng)之間經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)，成熟之后，就要找到自己的個(gè)性，最大的個(gè)性是商品組合。

和崇光百貨合作之后，孫銘陽(yáng)發(fā)現(xiàn)，批發(fā)商和零售商差別很大。和零售商交易的單量大、持久性高；零售商開專賣店、專柜，對(duì)品牌的貢獻(xiàn)也很強(qiáng)。為了爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作，Lily對(duì)崇光百貨進(jìn)行了最多讓利，這也使得從2007年第一家專柜在印尼雅加達(dá)崇光百貨正式開業(yè)開始，Lily在印尼開了11家專賣店。

于是，Lily逐漸摒棄了批發(fā)商，轉(zhuǎn)作多和穩(wěn)定的零售商合作。

期待直營(yíng)

2008年2月，德國(guó)CPD杜塞爾多夫時(shí)裝展上，Lily成為這個(gè)展會(huì)歷史上唯一被組委會(huì)批準(zhǔn)進(jìn)入環(huán)球展示大廳（GLOBAL HALL）的中國(guó)品牌，了2008秋冬新品。

應(yīng)該說，海外店鋪的順利經(jīng)營(yíng)，讓孫銘陽(yáng)和陳川對(duì)國(guó)外市場(chǎng)有了更多期待。Lily決定自己走出去，專門成立了海外業(yè)務(wù)部，這算是Lily海外發(fā)展的第三步。參加杜塞爾多夫時(shí)裝展是標(biāo)志性事件，從2004年首嘗走出去的甜頭，到2008年實(shí)現(xiàn)品牌獨(dú)立輸出海外，Lily用了4年時(shí)間。彼時(shí)，集團(tuán)上下認(rèn)定，要把歐洲市場(chǎng)打開，參加展覽會(huì)是最好的方式。

杜塞爾多夫時(shí)裝展是當(dāng)?shù)刈詈玫姆b展會(huì)。為了爭(zhēng)取進(jìn)入這個(gè)展會(huì)的機(jī)會(huì)，他們找到展會(huì)的中國(guó)代表處，要求參展。在此之前，從未有中國(guó)品牌能夠參展，對(duì)于Lily的申請(qǐng)，主辦方不置可否。為此，Lily的高層商量之后，決定特意去一次德國(guó)，4個(gè)代表帶去了Lily的樣衣、過往的各種參展資料，終于獲得了德方的認(rèn)可。

“當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，就想去歐洲開店，想著去展覽會(huì)，然后接單，就可以開店了。可是我們發(fā)現(xiàn)，真的大客人，有能力做跨國(guó)貿(mào)易和的客人會(huì)來中國(guó)，不能來的往往是小的零售商。”孫銘陽(yáng)表示，當(dāng)時(shí)沖到海外去的想法強(qiáng)烈，卻沒有考慮到實(shí)際情況。

小零售商與大零售商的區(qū)別在于，前者需要Lily作為強(qiáng)力后盾提供一系列的支持，而剛剛涉足國(guó)際市場(chǎng)的Lily并不具備這樣的能力。

德國(guó)的展會(huì)過后，不少零售商和Lily談到了合作的問題，當(dāng)?shù)匦〉牧闶凵虃兗娂娤爰用恕O銘陽(yáng)說：“在跨國(guó)貿(mào)易環(huán)節(jié)中，需要清關(guān)，需要運(yùn)輸，需要很多復(fù)雜的流程和環(huán)節(jié)。除非有一天在國(guó)外開分公司了，去匹配和經(jīng)營(yíng)，這樣的貿(mào)易鏈條才順。當(dāng)時(shí)很多當(dāng)?shù)氐目蛻粝胱觯俏覀儼l(fā)現(xiàn)很復(fù)雜，中間貿(mào)易環(huán)節(jié)很難解決。所以放棄了 30家店。”

放棄原本屬于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，拒絕已經(jīng)到手的訂單，對(duì)于孫銘陽(yáng)來說是另一種痛苦，Lily必須探索出一條路來，即便在沒有很好的后援支持的情況下，仍舊能拓展海外市場(chǎng)。

和ZARA、H&M這些成功在國(guó)外運(yùn)營(yíng)的品牌相比，Lily開始探索不同的開店模式。Zara在全球大部分店都是自營(yíng)店，Lily是和加盟商合作。品牌對(duì)自營(yíng)店的可控性高，對(duì)運(yùn)作和系統(tǒng)要求很成熟。而相對(duì)直營(yíng)店，加盟店的經(jīng)營(yíng)合作伙伴對(duì)當(dāng)?shù)厍栏恿私猓瑘F(tuán)隊(duì)管理更為熟悉。

但加盟店仍舊存在挑戰(zhàn)，Lily還在繼續(xù)“交學(xué)費(fèi)”，即搞明白各個(gè)市場(chǎng)對(duì)女裝的需求。“Lily的衣服賣到中東去，他們是在家穿的。中東嘛，姑娘們?cè)谕饷嬗煤诩啌跎希唤o別人看，但是他們是一夫多妻制，有競(jìng)爭(zhēng)，在家要穿得美美的，自己人看。”

篇6

電子商務(wù)廣義含義通常是指包括互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)商品、服務(wù)或信息購(gòu)買、銷售和交換。[2]本文界定的狹義的電子商務(wù)概念是實(shí)體經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)（包含個(gè)體工商戶）通過建立網(wǎng)上店鋪將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給個(gè)人消費(fèi)者（B2C電子商務(wù)）。為了突出課題重點(diǎn)，本文結(jié)合研究對(duì)象的特殊性，不對(duì)信息與網(wǎng)站質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)要素和戰(zhàn)略要素進(jìn)行深入探析，而是提出便捷性、服務(wù)質(zhì)量、消費(fèi)者要素、線上線下整合程度、忠誠(chéng)度五個(gè)要素，即就大學(xué)城女裝店在蚌埠與電子商務(wù)整合過程中影響其策略成敗的關(guān)鍵要素進(jìn)行探析，利用過去學(xué)者提出的相關(guān)概念，構(gòu)建模糊評(píng)價(jià)模型，并設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，收集整理蚌埠大學(xué)城店鋪和消費(fèi)者的實(shí)際數(shù)據(jù)，用構(gòu)建的模糊評(píng)價(jià)點(diǎn)值公式檢驗(yàn)了各要素對(duì)大學(xué)城女裝實(shí)體店電子商務(wù)模式實(shí)施重要影響。這不僅具有一定的理論價(jià)值，而且對(duì)實(shí)體店主和相關(guān)部門發(fā)展電子商務(wù)、制定相關(guān)策略具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

二、問題引入和要素假設(shè)

蚌埠市位于安徽省北部的淮河之畔，地勢(shì)平坦，人口稠密，市場(chǎng)潛力大，是連接南北的重要交通樞紐。大學(xué)城坐落于遠(yuǎn)離市區(qū)的龍子湖風(fēng)景區(qū)東側(cè)，京滬高鐵貫穿南北，其中龍湖春天商業(yè)步行居中布局輻射安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)、蚌埠醫(yī)學(xué)院、蚌埠學(xué)院和安徽電子信息技術(shù)學(xué)院四所高校。大學(xué)城女裝實(shí)體店集中落戶其間，憑借得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)覆蓋大學(xué)城女裝市場(chǎng)。經(jīng)過早期聚集，如今市場(chǎng)已經(jīng)形成規(guī)模，但現(xiàn)在市場(chǎng)趨于飽和，出現(xiàn)了以下問題，并就此引出營(yíng)銷電子商務(wù)在實(shí)體店成功策略的五要素。

（一）電子商務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，資源沒有充分利用

缺乏整合性。由于資源與業(yè)務(wù)能力有限，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者把精力大部分投入在實(shí)體店，往往忽視了對(duì)電子商務(wù)的理解與運(yùn)用。32%的受訪店主對(duì)電子商務(wù)理解比較片面甚至不了解，他們認(rèn)為產(chǎn)品不需要放在網(wǎng)店上展示。而隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代觸角的延伸，電子商務(wù)異軍突起，如果經(jīng)營(yíng)管理者不盡早調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念和轉(zhuǎn)變故步自封的思想，單靠傳統(tǒng)的零售模式終將被淘汰。為此本課題提出整合線上線下資源的要求并以此為假設(shè)要素。

（二）對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的動(dòng)向關(guān)注不夠

大學(xué)城市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體是走在追逐個(gè)性潮流前沿的大學(xué)生，大學(xué)城女裝行業(yè)也不例外。由于青年女裝行業(yè)的特征是追求個(gè)性和實(shí)用，而且包括服裝行業(yè)本身隨季節(jié)更替款式的共同特征，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者們必須追隨消費(fèi)者和季節(jié)的腳步源源不斷地提供款式多樣且符合季節(jié)更替要求的產(chǎn)品。但現(xiàn)實(shí)情況下，經(jīng)營(yíng)者們會(huì)處于被動(dòng)消化庫(kù)存和不能滿足消費(fèi)者多層面需求的尷尬局面。經(jīng)營(yíng)管理者必須對(duì)消費(fèi)者需求和消費(fèi)習(xí)慣的動(dòng)態(tài)發(fā)展引起足夠重視，畢竟生產(chǎn)性營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)過去，只有順應(yīng)消費(fèi)者不斷個(gè)性化需求的趨勢(shì)才能贏得未來。為此本課題提出關(guān)注消費(fèi)者動(dòng)態(tài)需求的要求并以此為假設(shè)要素。

（三）市場(chǎng)規(guī)模有限，忽視培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶

市場(chǎng)規(guī)模直接影響到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的存續(xù)，無論是生產(chǎn)活動(dòng)還是服務(wù)活動(dòng)，都必須達(dá)到一定規(guī)模的需求才能夠支持其基本的運(yùn)營(yíng)成本，這個(gè)規(guī)模即所謂的需求門檻。[3]早期傳統(tǒng)模式下，市場(chǎng)集聚效應(yīng)發(fā)揮著主導(dǎo)作用。在買方市場(chǎng)占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的不充分競(jìng)爭(zhēng)條件下服裝店扎堆落戶蚌埠大學(xué)城龍湖商業(yè)街，很快就達(dá)到了市場(chǎng)飽和。面對(duì)狹小空間里的激烈競(jìng)爭(zhēng)與掙扎，經(jīng)營(yíng)管理者們需要找到突破口打破瓶頸。培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者比尋找新的消費(fèi)者所花費(fèi)的成本要少。只有這樣才能在帶有明顯地域特征的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈中占有一定的市場(chǎng)份額。面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需求，把局域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)投放到電子商務(wù)更廣闊的線上市場(chǎng)空間從而擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，同時(shí)注重留住線下忠誠(chéng)客戶才能獲得盈利和生存。為此本課題提出關(guān)注顧客忠誠(chéng)度的要求并以此為假設(shè)要素。

（四）缺乏服務(wù)創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)表明，經(jīng)營(yíng)管理者在沿用傳統(tǒng)實(shí)體店思維時(shí)往往會(huì)步入“管理陷阱”，因?yàn)樗麄兠媾R新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與挑戰(zhàn)。當(dāng)前店鋪缺乏服務(wù)創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品服務(wù)：銷售空間普遍狹小，提供的產(chǎn)品或服務(wù)種類比較單一，無法滿足全部消費(fèi)者的時(shí)尚需求。被調(diào)查店鋪中超過一半的店主表示下學(xué)期不愿意增加款式，絕大部分表示不會(huì)擴(kuò)大銷售空間。二是價(jià)格服務(wù)：價(jià)格總體比網(wǎng)上偏貴，沒有推出增值服務(wù)，缺乏長(zhǎng)久吸引力。所有店鋪經(jīng)營(yíng)者表示考慮到進(jìn)貨成本和庫(kù)存成本，店里的價(jià)格肯定比網(wǎng)店的價(jià)格總體要高。但有超過七成的受訪者表示保持現(xiàn)有價(jià)格水平。三是渠道服務(wù)：采用單一的線下銷售模式，營(yíng)業(yè)成本高，利潤(rùn)空間小。36%的實(shí)體店完全依賴實(shí)體店區(qū)域輻射范圍內(nèi)的市場(chǎng)，有四成經(jīng)營(yíng)者持觀望態(tài)度，只有不到三成的實(shí)體店主真正開始整合線上線下渠道。四是促銷服務(wù)：市場(chǎng)反應(yīng)慢，店鋪疲于消化庫(kù)存，無心創(chuàng)新促銷吸引消費(fèi)者。由于缺乏消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研分析，經(jīng)營(yíng)者們普遍反映只能憑經(jīng)驗(yàn)估算市場(chǎng)規(guī)模，常常導(dǎo)致供過于求，從而陷入“新款遲遲不到，庫(kù)存消化不掉”的被動(dòng)局面。要扭轉(zhuǎn)局面，經(jīng)營(yíng)者們需要注重從線上和線下兩個(gè)角度出發(fā)全面提升服務(wù)質(zhì)量，為此服務(wù)質(zhì)量也是本課題假設(shè)要素。

（五）便捷性有新變化

消費(fèi)者購(gòu)物成本中時(shí)間成本是重要的構(gòu)成因素。蚌埠大學(xué)城四所高校與商業(yè)步行街的直線距離不到一公里，買賣雙方有很好通達(dá)度。此外，傳統(tǒng)模式下的消費(fèi)過程是面對(duì)面進(jìn)行的，要求購(gòu)買過程盡可能租到及時(shí)、快捷和縮短消費(fèi)者等待時(shí)間。然而，大學(xué)生的消費(fèi)行為習(xí)慣受多種因素影響，是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程。互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透普及，最先在大學(xué)生群體得以體現(xiàn)。許多大學(xué)生穿梭于網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)店鋪之間，成為雙渠道使用者。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果，有84.1%的被調(diào)查者通過在線渠道完成購(gòu)買，15.9%通過離線方式購(gòu)買服裝。而在通過網(wǎng)店購(gòu)買服裝的被調(diào)查者中，又有55.5%的被調(diào)查者表示在最近一次購(gòu)買之前通過實(shí)體店體驗(yàn)了產(chǎn)品特性，28.6%的消費(fèi)者參考網(wǎng)店搜索信息和產(chǎn)看消費(fèi)者評(píng)語(yǔ)后完成購(gòu)買的。[4]他們通過網(wǎng)絡(luò)（傳統(tǒng)）渠道收集產(chǎn)品信息，而通過傳統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)）渠道完成購(gòu)買。[5]企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要用發(fā)展變化的思維方式把握大學(xué)生的消費(fèi)行為軌跡，為消費(fèi)者提供他們關(guān)注的便捷。為此本課題選擇便捷性作為研究假設(shè)要素。

三、調(diào)研設(shè)計(jì)

采用調(diào)查問卷衡量所有研究框架內(nèi)的假設(shè)要素。問卷題項(xiàng)的選擇和設(shè)計(jì)是建立在相關(guān)理論分析和導(dǎo)師意見基礎(chǔ)上，結(jié)合蚌埠大學(xué)城女裝市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行反復(fù)修改和論證，以適應(yīng)其研究范圍和背景。基本影響因素包括：線上線下整合程度U1，消費(fèi)者要素U2，忠誠(chéng)度U3，服務(wù)質(zhì)量U4，便捷性U5。

四、電子商務(wù)條件下大學(xué)城女裝店成功影響要素模糊評(píng)價(jià)

本文提出的測(cè)量模型共包含5個(gè)要素因子，5個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)，根據(jù)模糊綜合評(píng)價(jià)原理，依據(jù)圖1顯示的要素構(gòu)造出了一個(gè)要素論域U：

U=（U1，U2，U3，U4，U5）

其次，為了更好地評(píng)價(jià)模型的5個(gè)要素，可確定評(píng)語(yǔ)等級(jí)論域V，評(píng)語(yǔ)等級(jí)數(shù)目越多，表示單項(xiàng)指標(biāo)對(duì)要素的影響強(qiáng)度越強(qiáng)，影響越強(qiáng)計(jì)算的評(píng)價(jià)點(diǎn)值越精確，越能更大程度的反應(yīng)要素對(duì)電子商務(wù)運(yùn)用的影響清晰度。但考慮到實(shí)際區(qū)分能力，取5個(gè)等級(jí)較適合。即：

V=（V1，V2，V3，V4，V5）

其中，V1，V2，V3，V4，V5分別表示“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”。最后，問卷調(diào)查表問題設(shè)計(jì)為：“Ⅰ您認(rèn)為影響電子商務(wù)條件下蚌埠市大學(xué)城女裝店成功的要素有哪些？（可多選）A線上線下整合程度B消費(fèi)者要素C忠誠(chéng)度D服務(wù)質(zhì)量E便捷性”。“Ⅱ請(qǐng)您對(duì)其所選要素按重要性分別進(jìn)行打分。1‘非常不重要’，2‘不重要’，3‘一般’，4‘重要’，5‘非常重要’。”本研究對(duì)100名大學(xué)生采取隨機(jī)問卷調(diào)查，收回有效問卷97份。通過統(tǒng)計(jì)分析得出最后數(shù)據(jù)。目前理論界關(guān)于評(píng)價(jià)等級(jí)量化問題，沒有給出很明確的規(guī)定和可供選擇的方法。本文將上述的評(píng)語(yǔ)等級(jí)中“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”分別量化為“20分、40分、60分、80分、100分”，最后計(jì)算出相應(yīng)的模糊評(píng)分點(diǎn)值。這樣避免了評(píng)價(jià)的隨意性，收到了很好的評(píng)價(jià)效果。評(píng)價(jià)點(diǎn)值M通過構(gòu)建量化的評(píng)價(jià)等級(jí)和影響要素之間的關(guān)系公式得到，即：

其中，Mn表示第n個(gè)影響要素評(píng)價(jià)點(diǎn)值，M>0表示要素促進(jìn)相關(guān)主體發(fā)展，M

從下表（表1）可以看出，各要素對(duì)應(yīng)的評(píng)價(jià)點(diǎn)值m都大于0，表明研究假設(shè)的五個(gè)要素對(duì)電子商務(wù)都發(fā)揮積極影響；在各個(gè)評(píng)價(jià)點(diǎn)值之間比較可得，線上線下整合程度和便捷性點(diǎn)值分別為65.0和64.0，比消費(fèi)者、忠誠(chéng)度以及服務(wù)質(zhì)量的得分高10分以上，說明前兩者的對(duì)電子商務(wù)成功影響的作用更加明顯；由此可以得出實(shí)體店的線上線下渠道整合程度，消費(fèi)者關(guān)注度、忠誠(chéng)度、服務(wù)質(zhì)量、便捷性五個(gè)要素均對(duì)成功開展實(shí)體店利用第三方電子商務(wù)平臺(tái)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)空間，順應(yīng)市場(chǎng)變化發(fā)展等都起到了較為顯著的正向作用的結(jié)論。

表1 模糊評(píng)價(jià)點(diǎn)值分布表

影響要素 非常不重要 （20） 不重要（40） 一般（60） 重要（80） 非常重要（100） 評(píng)價(jià)點(diǎn)值M

線上線下整合程度 0 2.4 6.6 20.0 36.0 65.0

消費(fèi)者要素 0.2 1.2 7.8 16.8 22 48.0

忠誠(chéng)度 0.8 3.2 6.0 8.8 19.0 37.8

服務(wù)質(zhì)量 0.6 2.8 7.8 16.0 20.0 47.2

便捷性 0 1.2 4.8 24.0 34.0 64.0

五、發(fā)展策略建議

（一）立足蚌埠大學(xué)城商業(yè)步行街，完善實(shí)體店的實(shí)體模式

發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，利用大學(xué)城人力資源從銷售服務(wù)到產(chǎn)品派送全面提升消費(fèi)服務(wù)質(zhì)量。其次，借助第三方電子商平臺(tái)開辟網(wǎng)上店鋪，加大廣告宣傳和店鋪聲譽(yù)培養(yǎng)，參與信息共享并根據(jù)相關(guān)信息及時(shí)做出策略調(diào)整。最后，整合線上線下的優(yōu)勢(shì)，降低運(yùn)營(yíng)成本與應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）關(guān)注消費(fèi)者行為，提高服務(wù)質(zhì)量

蚌埠大學(xué)城大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣一定程度上體現(xiàn)著當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)群體的特征。店鋪經(jīng)營(yíng)者們必須時(shí)刻注重研究消費(fèi)者行為新動(dòng)向，通過調(diào)查研究及時(shí)獲取消費(fèi)者的消費(fèi)信息，及時(shí)提供滿足消費(fèi)者心理要求的高質(zhì)量服務(wù)。

篇7

首先，網(wǎng)店定位。我同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，其實(shí)是可以代銷亞馬遜的商品，但是，仔細(xì)觀察了一下亞馬遜的主營(yíng)業(yè)務(wù)（包括書籍、音像制品、消費(fèi)電子、家居用品等），發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)域并不是我們所熟悉的，經(jīng)營(yíng)起來自然就會(huì)有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在，女性網(wǎng)夠的增量市場(chǎng)非常大，消費(fèi)比例也很高，我一個(gè)在淘寶上開店的朋友，當(dāng)初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)女裝市場(chǎng)，才逐漸的有了收入來源，于是，我聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”的經(jīng)驗(yàn)，就決定把我們小店的主營(yíng)商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

在消費(fèi)者的定位方面。身為80年代的我們，對(duì)自己的消費(fèi)特征也有著大致的了解，我想可以解讀為“酷”，即有著更強(qiáng)的自我和個(gè)性，在購(gòu)買的決策中獨(dú)立特行，已逐漸成為新一代的消費(fèi)主力大軍。所以，我決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費(fèi)一族。另外，我們其實(shí)對(duì)時(shí)尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風(fēng)逐漸停息，日風(fēng)正起，vivi，米娜等日本雜志逐漸成為我們的時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，所以小店的風(fēng)格主要是銷售一些時(shí)下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨(dú)此一家，獨(dú)上其身。

在價(jià)格定位方面。我在網(wǎng)上看到很多實(shí)體和網(wǎng)店同步開的店都在店鋪里公告里注明實(shí)體店售價(jià)會(huì)比網(wǎng)店售價(jià)高15-20%。畢竟實(shí)體店要付房租，網(wǎng)上不用付房租，實(shí)體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實(shí)體店和網(wǎng)上售價(jià)一樣，價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，網(wǎng)店就很難生存的。所以，我們的小店的女裝售價(jià)是在對(duì)現(xiàn)在中低端女裝市場(chǎng)行情進(jìn)行了研究的基礎(chǔ)上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對(duì)合理的定價(jià)。

網(wǎng)店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時(shí)尚解碼”，因?yàn)檫@個(gè)名字，整體來說是簡(jiǎn)潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費(fèi)者所熟記；別具一格，獨(dú)具特色，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位、風(fēng)格和時(shí)尚度，能吸引消費(fèi)者的注意；同時(shí)也與本店的經(jīng)營(yíng)商品相關(guān)，符合本店的經(jīng)營(yíng)范圍。我們也為“時(shí)尚解碼”設(shè)計(jì)了一個(gè)閃動(dòng)的店標(biāo)，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

總結(jié)：在經(jīng)營(yíng)了幾周的網(wǎng)店后，我覺得，店鋪定位是開網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營(yíng)了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點(diǎn)最重要的原因就是，我們“時(shí)尚解碼”這個(gè)網(wǎng)店，其實(shí)是有點(diǎn)落入了“人云亦云，跟風(fēng)模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，所以我們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中，應(yīng)該以目標(biāo)客戶為導(dǎo)向適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整來定位我們的店鋪。其次是價(jià)格，我們“時(shí)尚解碼”應(yīng)該靈活的調(diào)整價(jià)格，做到一種高流量保利潤(rùn)的價(jià)格結(jié)構(gòu)，即可以用一些熱門商品低價(jià)出售，來進(jìn)行店鋪推廣，提高流量、點(diǎn)擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤(rùn)。

網(wǎng)店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對(duì)每件寶貝進(jìn)行了圖片、文字的描述，并設(shè)置了商品分類，推薦了“時(shí)尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風(fēng)格，也能很好的幫助他們挑選購(gòu)買商品。就以往我在淘寶上購(gòu)物的經(jīng)歷來說，一般我購(gòu)買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時(shí)，還要求他們盡量能提供寶貝的細(xì)節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，我才能買的開心購(gòu)得放心。所以，我們經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購(gòu)買放心產(chǎn)品。

接著，我們的網(wǎng)店萬(wàn)事俱備了，就開始了正式的掛牌運(yùn)營(yíng)，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到我們，這就需要我們對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行推廣營(yíng)銷。于是我就在本學(xué)期才剛開設(shè)的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了我們網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當(dāng)中發(fā)掘潛在客戶。

總結(jié)：我在自己的博客中對(duì)自己的網(wǎng)店進(jìn)行軟文推廣，效果并不明顯，我們?nèi)匀粵]有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實(shí)我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進(jìn)行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進(jìn)行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經(jīng)過他的同意，讓他在他的網(wǎng)站上加入我們網(wǎng)站的友情鏈接，這其實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的推廣辦法。我想我們當(dāng)初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

篇8

人才，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有些無奈

85后的黃先生有一家實(shí)體家具店，這家店是他父母經(jīng)營(yíng)起來的，傳到他手上之后，他開始琢磨著網(wǎng)上銷售。他告訴記者，網(wǎng)上銷售是未來發(fā)展的趨勢(shì)，所以今年3月，他就在天貓上開了一家家居專營(yíng)店。他說，在天貓開店需要繳納16萬(wàn)元的押金，但天貓這個(gè)平臺(tái)一定有其優(yōu)勢(shì)，所以值得投入。其實(shí)家居產(chǎn)品的銷售不受季節(jié)的限制，而且只要把產(chǎn)品展示清楚就可以，對(duì)于沒有網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的他來說，還是比較容易的。目前，網(wǎng)上店鋪每個(gè)月能有七八萬(wàn)元的銷售額。

接觸到網(wǎng)店后的黃先生認(rèn)為網(wǎng)上女裝銷售的情況不錯(cuò)，半個(gè)月前，他又開了另外一家銷售女裝的天貓網(wǎng)店。但這次，缺少經(jīng)驗(yàn)的他就遇到了不少麻煩。首先，他花費(fèi)了2萬(wàn)元請(qǐng)專業(yè)人員拍攝女裝的照片，但他把照片風(fēng)格定位于雜志風(fēng)格，雖然他認(rèn)為雜志風(fēng)格的照片養(yǎng)眼，但顧客對(duì)此并不買賬。同時(shí)，他還需要進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，而如何去選擇推廣的方式，也讓他頭疼。目前，他的女裝網(wǎng)店，銷量最好的一款產(chǎn)品只賣出40多件。黃先生覺得，網(wǎng)店和實(shí)體店確實(shí)差異很明顯，要做好網(wǎng)店，他最缺乏的是人才。

策略，傳統(tǒng)商業(yè)無所適從

黃先生只是眾多電商的一個(gè)縮影，傳統(tǒng)大型企業(yè)在走電商之路時(shí)，也會(huì)遇到對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不了解、缺少網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗(yàn)等問題。此時(shí)，職業(yè)代運(yùn)營(yíng)公司就誕生了。代運(yùn)營(yíng)公司可以提供專業(yè)的品牌定位、營(yíng)銷模式、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、售后服務(wù)等等。還會(huì)每個(gè)月為客戶出一份關(guān)于市場(chǎng)以及用戶的分析報(bào)告，幫助企業(yè)做出關(guān)于商品的調(diào)整。

一家業(yè)內(nèi)知名代運(yùn)營(yíng)公司的負(fù)責(zé)人表示，和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)上銷售更需要經(jīng)驗(yàn)者能做出更為快速的反應(yīng)。就像今年雙十一之前，該公司突然得到消息淘寶網(wǎng)上有一個(gè)展位空出，在一天之內(nèi)，公司就幫客戶準(zhǔn)備好了產(chǎn)品的價(jià)格、圖片和庫(kù)存量等必要資料，順利得到這一展位。該負(fù)責(zé)人告訴記者，有時(shí)傳統(tǒng)的大型企業(yè)做出一個(gè)決策，可能需要層層審批，等到?jīng)Q定做出，已經(jīng)錯(cuò)過了網(wǎng)上的商機(jī)。所以，很多時(shí)候，營(yíng)銷的方式，讓傳統(tǒng)企業(yè)無所適從。

品牌，要在網(wǎng)上逐漸鑄造

傳統(tǒng)企業(yè)有時(shí)需要找代運(yùn)營(yíng)公司操作網(wǎng)上的一系列運(yùn)作，而一些網(wǎng)店起家的經(jīng)營(yíng)者則需要向傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)樹立品牌。對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說，品牌知名度已經(jīng)有了一定的積累，但對(duì)一些做網(wǎng)店起家的經(jīng)營(yíng)者來說，品牌的樹立還需一定的時(shí)間。

阿里巴巴集團(tuán)阿里學(xué)院資深經(jīng)理萬(wàn)善告訴記者，很多銷售化妝品的網(wǎng)店做的都是渠道品牌，店內(nèi)銷售很多大牌的化妝品，但價(jià)格會(huì)比市面上低。這樣的網(wǎng)店樹立自己的品牌就需要從小處著手。比如NALA化妝品店在寄給顧客的產(chǎn)品中，都會(huì)送一包自己品牌的棉簽。棉簽的品牌辨識(shí)度不高，而如果顧客使用后感覺好，就會(huì)去網(wǎng)店購(gòu)買，慢慢的NALA棉簽的品牌就樹立了。

營(yíng)銷，針對(duì)性很重要

除了品牌樹立，萬(wàn)善還認(rèn)為電商可以向?qū)嶓w經(jīng)銷商學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷方法。

目前電商之間主要競(jìng)爭(zhēng)的是價(jià)格，但網(wǎng)民對(duì)于促銷、打折等活動(dòng)已經(jīng)感到麻木。對(duì)于電商來說，價(jià)格太低會(huì)沒有利潤(rùn)，而價(jià)格太高就會(huì)流失客源，這就需要運(yùn)用數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)做好價(jià)格定位。

萬(wàn)善舉了一個(gè)例子，男裝品牌GXG也主打西裝，但他主打英倫西裝而不是傳統(tǒng)的正式西裝。目前，他在英倫西裝里面是做得最好的，隨著英倫西裝的熱銷，他還生產(chǎn)了英倫風(fēng)格的鞋子、皮包等，以風(fēng)格帶動(dòng)品類。現(xiàn)在，GXG又開始推出英倫風(fēng)格的童裝。這樣的拓展模式又能夠帶動(dòng)他在童裝行業(yè)里，做到英倫風(fēng)格的唯一。

同時(shí)，電商還可以引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。說到山核桃，消費(fèi)者最先想到的就是臨安山核桃，但具體的品牌名稱，卻不能讓人印象深刻。新農(nóng)哥則在網(wǎng)上推出了專給孕婦吃的山核桃，并根據(jù)孕婦需要攝入的營(yíng)養(yǎng)，搭配另外類型的干果，給孕婦吃的山核桃不僅獲得了不錯(cuò)的銷售量還打響了新農(nóng)哥的知名度。

物流，分銷是一種好方式

篇9

夏華：渠道下沉不是指一線市場(chǎng)達(dá)到所謂的飽和，從2010年紡織業(yè)的數(shù)據(jù)分析來看，其實(shí)主要的消費(fèi)力還是圍繞在一線城市，二三線城市目前主要消費(fèi)的還是沿海一些小品牌，對(duì)這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者來說他們尚停留在消費(fèi)產(chǎn)品的商業(yè)階段，而一線城市已經(jīng)成熟轉(zhuǎn)入消費(fèi)品牌的商業(yè)階段。

于男裝來說，國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)品牌較多且實(shí)力雄厚，亞洲市場(chǎng)也一直是奢侈品集團(tuán)銷售增長(zhǎng)的巨大引擎。以Armani為例，它的亞洲市場(chǎng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，尤其是中國(guó)市場(chǎng)，2010年中國(guó)市場(chǎng)收益增長(zhǎng)達(dá)36％。面對(duì)國(guó)際與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊，依文更是不能放松，目前我們的市場(chǎng)收益增長(zhǎng)率高于絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是品牌各個(gè)方面都存在很多提升的空間。

王仁獎(jiǎng)：國(guó)內(nèi)一線城市的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，起點(diǎn)很高，二、三線是個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，占據(jù)中國(guó)近90％的人口基數(shù)，同時(shí)三線城市的迅速崛起和擴(kuò)張也給我們帶來了無限的商機(jī)。

于休閑裝來說，國(guó)際上也有很多休閑品牌已經(jīng)從線城市步入二線城市，其銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)很搶眼，勢(shì)頭很猛，不過他們的市場(chǎng)發(fā)展策略和我們品牌不一樣，對(duì)現(xiàn)有我們的市場(chǎng)不足以構(gòu)成威脅，但也引起我們的高度重視。

葉國(guó)明：中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，目前所呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)是典型的金字塔型，塔底的部分毫無疑問是最大的。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種結(jié)構(gòu)將變?yōu)榱庑危虚g部分越發(fā)重要，而中低端品牌占據(jù)的主流消費(fèi)群就在其中。認(rèn)識(shí)到此市場(chǎng)規(guī)律，我們從品牌建立之初就定位二三線市場(chǎng)，把淑女夢(mèng)傳遞至更多的市場(chǎng)是我們一貫的堅(jiān)持。我們希望不論經(jīng)濟(jì)條件好還是一般家庭的女孩，只要你有淑女夢(mèng)，那就來十八淑女坊，我們的服裝是傳遞淑女的自信、優(yōu)雅、舌甘美、幸福的載體。

目前很多品牌選擇渠道下沉至二三線市場(chǎng)是否可取?我認(rèn)為這取決于品牌知名度與消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知度。如果本身定位高端的品牌，一味地選擇市場(chǎng)下沉，勢(shì)必會(huì)影響其在消費(fèi)者心中的形象。再者，二三線市場(chǎng)的消費(fèi)能力有限，品牌的溢價(jià)度很難提升，這也是需要斟酌的。盲目進(jìn)行渠道下沉并不是一種好的策略，把握好現(xiàn)有的渠道，在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上尋求適合自己的拓展方式才是重要的。二三線市場(chǎng)的份額畢竟有限，當(dāng)所有的品牌都選擇渠道下沉?xí)r，勢(shì)必會(huì)造成二三線市場(chǎng)慘烈的廝殺，而作為企業(yè)本身在設(shè)計(jì)創(chuàng)新、售后服務(wù)等方面不斷督促自己、提高自己是保持我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在。

權(quán)鎬善：從目前的中國(guó)市場(chǎng)來看，最賺錢的應(yīng)該不是一線城市，而是二三線城市，而作為品牌本身，應(yīng)該需要具備成熟的商業(yè)操作模式與強(qiáng)有力的品牌知名度，還需有迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)的實(shí)力與速度。以達(dá)芙妮品牌為例，其知名度響，全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)很成熟，發(fā)展的潛力很大，占領(lǐng)二三線城市迅速且成功。相比而言黛比娜中高檔女裝品牌，在占領(lǐng)二三線市場(chǎng)的難度上有所增加，因?yàn)轺毂饶冗€是個(gè)比較新的品牌。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)女裝行業(yè)，少女裝市場(chǎng)已經(jīng)飽和，高級(jí)淑女裝市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入到白熱化程度，唯有在時(shí)尚個(gè)性求新求變上作文章。相信最終能夠占領(lǐng)這片市場(chǎng)的是那些能夠滿足消費(fèi)者需求，有自己獨(dú)特風(fēng)格與品牌文化的企業(yè)。

渠道下沉，務(wù)必要做到本土化與順應(yīng)市場(chǎng)的變化，首先是調(diào)查市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特色；選擇合適的商場(chǎng)，品牌的定位需要與商場(chǎng)的定位相符；參考兄弟品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)。這三方面缺一不可。此外針對(duì)部分市場(chǎng)，還需要先期投入，與市場(chǎng)一起渡過市場(chǎng)培養(yǎng)期。同時(shí)還需順應(yīng)市場(chǎng)的變化與尊重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)則。

應(yīng)對(duì)策略：確立品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

夏華：依文的客戶群定位于35-55歲收入穩(wěn)定、事業(yè)有成的成熟男性。作為一個(gè)以創(chuàng)意營(yíng)銷和情感文化為特色的文化品牌，依文多年來專業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌文化，有著其獨(dú)特的品牌格調(diào)，也擁有數(shù)量龐大的忠實(shí)重要客戶，這個(gè)是依文最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

王仁獎(jiǎng)：彬伊奴是將大眾休閑和時(shí)尚結(jié)合的年輕消費(fèi)品牌，我們的銷售市場(chǎng)和渠道主要定位在二、三線城市。核心優(yōu)勢(shì)就是一流的設(shè)計(jì)、平民的價(jià)格，打造快速量販?zhǔn)綍r(shí)尚的引領(lǐng)者。

權(quán)鎬善：黛比娜時(shí)裝(上海)有限公司締屬達(dá)芙妮國(guó)際控股集團(tuán)，它的成立標(biāo)志著達(dá)芙妮集團(tuán)正式進(jìn)軍中國(guó)女裝市場(chǎng)。黛比娜擁有獨(dú)立的韓國(guó)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，風(fēng)格定位為歐洲摩登性感與韓流時(shí)尚相結(jié)合的休閑風(fēng)，體現(xiàn)現(xiàn)代女性的自由奔放、獨(dú)立自主的個(gè)性，年齡層定位在28--35歲的職業(yè)女性。黛比娜的品牌風(fēng)格與明確定位，將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。

葉國(guó)明：十八淑女坊的市場(chǎng)定位是大眾淑女裝，絕大部分集中在二三線市場(chǎng)。我們的消費(fèi)者在18-38歲之間，有著淑女情愫，對(duì)未來有美好的追求，注重個(gè)人內(nèi)外兼修，充滿激情和夢(mèng)幻的群體。品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是：(1)產(chǎn)品定位精準(zhǔn)。大眾淑女裝之下，又細(xì)分為經(jīng)典淑女、時(shí)尚淑女和都市風(fēng)格三種不同風(fēng)格，有效地進(jìn)行了區(qū)分，適應(yīng)了消費(fèi)者不同需求。(2)價(jià)格跨度合理。適合大眾消費(fèi)，性價(jià)比高。(3)渠道發(fā)展穩(wěn)定。各省市都密集遍布的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，目前已經(jīng)突破了1600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。(4)管理經(jīng)驗(yàn)成熟。有良好的終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和模式直接面對(duì)我們的每一位客戶。(5)知名度較高。十三年的經(jīng)營(yíng)，十八淑女坊在全國(guó)有一定的知名度，借助于秦嵐、張嘉倪這兩位瓊瑤劇影視紅人代言后，更好地傳播了淑女坊的品牌形象。

開大店+廣開店是抵抗外侵的好方法?

夏華：不完全認(rèn)同盲目擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。中國(guó)是最大的奢侈品消費(fèi)國(guó)，一線品牌進(jìn)入二三線市場(chǎng)更看重的是這片區(qū)域的消費(fèi)潛力，如果說從簡(jiǎn)單的市場(chǎng)占有率來看，二三線城市是絕大多數(shù)品牌培育市場(chǎng)占有率的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在二三線城市的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來，如果目前盲目擴(kuò)張開大店，贏得暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)并不是明智的選擇。目前我們也在培育二三線市場(chǎng)，為未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)做更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略布局。

王仁獎(jiǎng)：盲目擴(kuò)大這個(gè)說法不一定完全正確，適合自己公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略的才是正確的，能夠盈利就是硬道理，其實(shí)品牌的發(fā)展是看自己的消費(fèi)群、渠道、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，抓住這三點(diǎn)去發(fā)展自己的品牌注入自己的品牌文化，而不是一味的廣開店、開大店，擴(kuò)大要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展自身需求而定。

葉國(guó)明：對(duì)于擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)店面，這個(gè)要看品牌對(duì)象來說，不能盲目這么做。我們的市場(chǎng)在各個(gè)區(qū)域所面臨的主流消費(fèi)群體是不同的，比如在一些人流大、消費(fèi)高的地區(qū)，我們會(huì)考慮開形象店來樹立我們公司的形象，但是形象店如果起不到抵御海外品牌、一線品牌沖擊的作用，那我們還是會(huì)集中全力去開盈利店，堅(jiān)持按照自己的營(yíng)銷計(jì)劃和拓展計(jì)劃來做。適宜的小店如尖刀，不僅成本低，見效快，

更利于滲透市場(chǎng)，別人開大店，我們可以以數(shù)量取勝，風(fēng)險(xiǎn)小也很穩(wěn)健。而在核心市場(chǎng)核心商圈，我們依然會(huì)采取大店策略，樹立形象和口碑，為小店的拓展“揚(yáng)威”，同時(shí)很好地帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。應(yīng)對(duì)海外品牌、國(guó)內(nèi)一線品牌入侵的辦法是從抓自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌傳播上綜合來做的，并不只是開一個(gè)大店這么簡(jiǎn)單。

權(quán)鎬善：國(guó)外快速品牌ZARA、H&M、UNIQLO、GAP、C&A等以迅雷之勢(shì)入侵中國(guó)本土市場(chǎng)，這其實(shí)是時(shí)尚全球化的一個(gè)趨勢(shì)，給中國(guó)的消費(fèi)者帶來了耳目一新的時(shí)尚感，同時(shí)給中國(guó)的服裝企業(yè)也帶來了很大的打擊。從中國(guó)的市場(chǎng)來看，這些快速時(shí)尚品牌和中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了很好的銜接。通過快速時(shí)尚品牌這一堂課的教育，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚有了更深刻和更清晰的認(rèn)識(shí)，一段時(shí)間過后，消費(fèi)者會(huì)對(duì)快速時(shí)尚品牌作一個(gè)市場(chǎng)反饋，同時(shí)對(duì)自己的穿著品味也會(huì)重新定位與重新選擇。而作為我們服裝品牌企業(yè)，需要了解到，快速時(shí)尚品牌與我們的品牌定位是不同的，我們需要更明確的定位與更完善的服務(wù)來和快速時(shí)尚品牌競(jìng)氧同時(shí)還需要學(xué)習(xí)快速時(shí)尚的優(yōu)勢(shì)聽在。

二三線市場(chǎng)運(yùn)作要領(lǐng)

夏華：二三線城市往往對(duì)品牌認(rèn)知度不夠，他們更注重產(chǎn)品的使用價(jià)值。由此造成品牌選擇和產(chǎn)品使用存在矛盾時(shí)，往往會(huì)和品牌價(jià)值觀產(chǎn)生分歧。因此品牌在二三線城市的培養(yǎng)中會(huì)格外注重大眾媒體的曝光率，以及品牌的正面形象宣導(dǎo)，讓品牌和價(jià)格杠桿定律維持合理的平衡狀態(tài)。

王仁獎(jiǎng)：其實(shí)人們對(duì)二、三線市場(chǎng)都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為二三線市場(chǎng)可以降低標(biāo)準(zhǔn)和要求，這些都是片面的，二三線市場(chǎng)是大眾品牌聚集最多的地方，它對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都需要快速反應(yīng)和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，才能適者生存。

葉國(guó)明：由于二、三線市場(chǎng)的市場(chǎng)狀態(tài)，銷售商圈和消費(fèi)水平等都參差不齊，因此作為二三線市場(chǎng)運(yùn)作的品牌與經(jīng)銷商商的合作更需要事先對(duì)市場(chǎng)做好足夠的調(diào)研，了解這個(gè)地區(qū)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找中下手點(diǎn)。譬如這個(gè)地區(qū)的人口密集度、消費(fèi)水平、人口流動(dòng)性、消費(fèi)習(xí)性等，然后從這些調(diào)研的數(shù)據(jù)中與經(jīng)銷商商共同研制最適合這個(gè)地區(qū)的一套營(yíng)銷方法。

至于訂貨方面，二三線市場(chǎng)運(yùn)作的品牌需要根據(jù)地域差異、文化差異、消費(fèi)水平差異而在貨品選擇上做出相應(yīng)的調(diào)整。十八淑女坊的訂貨會(huì)非常講求與商和加盟商的溝通，每次的貨品都會(huì)設(shè)計(jì)滿意度和意見調(diào)查。而且訂貨會(huì)除了在總部召開外，也會(huì)選擇在其他省代區(qū)域舉行，為的是更全面地深入了解和支持各個(gè)片區(qū)的招商和銷售。

終端服務(wù)方面，二三線市場(chǎng)更要加強(qiáng)店長(zhǎng)、督導(dǎo)培訓(xùn)，以免造成公司政策與終端執(zhí)行脫節(jié)。十八淑女坊常組織系統(tǒng)化的特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)及教學(xué)，有針對(duì)性地對(duì)全各區(qū)域的店長(zhǎng)和督導(dǎo)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、陳列展示、顧客服務(wù)等多方面的綜合培訓(xùn)，建立起具有十八淑女坊品牌特色的終端銷售服務(wù)體系。

總之，大眾化品牌的公司運(yùn)營(yíng)管理方面，要求更高，我們要做高品質(zhì)、低價(jià)格、做高性價(jià)比產(chǎn)品，所以我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)流程、vIP管理、陳列、產(chǎn)品知識(shí)傳播、培訓(xùn)體系、門店銷售報(bào)表管理、企業(yè)文化管理、銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理都要求標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一化，用干店統(tǒng)一的模式去傳播十八淑女坊的信息。這是做品牌的基礎(chǔ)，也是做品牌運(yùn)作必須堅(jiān)持的東西，不管是一線品牌還是二三線品牌都該如此。

權(quán)鎬善：對(duì)于黛比娜來說，我們的知名度與成熟度都處在打基礎(chǔ)的階段。黛比娜是風(fēng)格個(gè)性化的品牌女裝，目前的市場(chǎng)還不是很大，但發(fā)展的空間會(huì)很大。我們要以――一種適應(yīng)市場(chǎng)的心態(tài)，做磨合和領(lǐng)先市場(chǎng)走向的工作。除了注重品牌實(shí)力的提升，做好設(shè)計(jì)開發(fā)和提高知名度、鞏固品牌形象的同時(shí)還要把已開商場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)做好，品牌的宣傳做到家。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，我認(rèn)為不用急著鋪開渠道網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)芙妮集團(tuán)已經(jīng)有了很成熟的渠道資源，這對(duì)于黛比娜品牌來說，是個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，可以資源共享。我們只有做好品牌的基礎(chǔ)之后，再進(jìn)行二三線城市的渠道開發(fā)，極力挖掘有實(shí)力的加盟商和商，通過與他們的合作，大力發(fā)展黛比娜的渠道銷售與鋪開網(wǎng)點(diǎn)。

在物價(jià)快速上漲的今天，商場(chǎng)應(yīng)該有一份責(zé)任，來維護(hù)品牌商的利益，而政府部門也應(yīng)該負(fù)起監(jiān)督的責(zé)任。如國(guó)外的百貨商場(chǎng)與消費(fèi)者、品牌商、政府機(jī)關(guān)之間就有一個(gè)相互制約的大規(guī)則，所有的個(gè)體行為都必須在這個(gè)大規(guī)則的范圍之內(nèi)。而在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展導(dǎo)致市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，相關(guān)規(guī)章制度還沒有以條文形式呈現(xiàn)，不便于管理。而商場(chǎng)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)又太過激烈，把價(jià)格戰(zhàn)作為促銷基本手段，有些商場(chǎng)堪路折扣到底，造成一些小品牌商們業(yè)績(jī)做不出來，企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，被市場(chǎng)迅速地淘汰，最后留下那些實(shí)力強(qiáng)大的服裝大鱷們，造成市場(chǎng)被壟斷的現(xiàn)象。我呼吁，這個(gè)市場(chǎng)需要一個(gè)相互制約的規(guī)則來維護(hù)良性的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)二三線市場(chǎng)的開拓計(jì)劃

夏華：事實(shí)上對(duì)二三線城市的培養(yǎng)計(jì)劃在很早以前就已經(jīng)進(jìn)入依文的運(yùn)作，我們沒有選擇鋪規(guī)模、爭(zhēng)業(yè)績(jī)的常規(guī)手法，也并沒有急于在短時(shí)間內(nèi)快速收回成本，而是將成本都投入到品牌建設(shè)當(dāng)中，將品牌影響力從_線城市開始向二三線城市滲透，依文采取這樣的操作模式就是希望用品牌價(jià)值觀帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作，隨著品牌價(jià)值積累的同時(shí)強(qiáng)化終端推廣。廣泛開展與商業(yè)的合作，這些都是經(jīng)過成熟周密考慮后制定的品牌策略，在初期雖然不能快速回收成本，獲取巨額利潤(rùn)回報(bào)，但是當(dāng)前期的工作積累到臨界點(diǎn)，依文獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略將展現(xiàn)其真正的爆發(fā)力。

篇10

【關(guān)鍵詞】

本土男裝品牌；品牌營(yíng)銷；粗放型發(fā)展；中高檔市場(chǎng)；品牌創(chuàng)新發(fā)展

一、中國(guó)男裝品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，缺乏強(qiáng)大的國(guó)際、國(guó)內(nèi)影響力

改革開放以來，我國(guó)也涌現(xiàn)出了一大批人們耳熟能詳?shù)膰?guó)內(nèi)知名男裝品牌，僅浙江省就擁有8個(gè)“中國(guó)馳名商標(biāo)”的服裝品牌：雅戈?duì)枴⑸忌肌⒉缴⑶f吉、報(bào)喜鳥、羅蒙、萬(wàn)事利、浪莎等，但與國(guó)際知名品牌諸如Armani、Versace等相比，則顯得微不足道，影響力不夠，這些品牌在國(guó)際上的知名度幾乎為零，遠(yuǎn)不及茅臺(tái)、海爾在國(guó)際上的聲譽(yù)。目前我國(guó)絕大多數(shù)服飾企業(yè)的出口仍處于代工或貼牌生產(chǎn)（OEM）階段，主要是給外國(guó)服飾品牌做加工。國(guó)內(nèi)男裝已有一定影響力的品牌偏多，行業(yè)內(nèi)品牌對(duì)于消費(fèi)者的吸引與銷售的拉動(dòng)作用不斷弱化，多個(gè)品牌之間似乎是一種“平起平坐”的格局。

國(guó)際男裝品牌對(duì)市場(chǎng)巨大、潛力無限的中國(guó)市場(chǎng)非常看中，紛紛挺進(jìn)中國(guó)，其高端到位勢(shì)必對(duì)中檔定位的國(guó)內(nèi)男裝品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊——中國(guó)男裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局將進(jìn)一步白熱化。中國(guó)男裝品牌在高端市場(chǎng)已是節(jié)節(jié)敗退。環(huán)顧北京、上海、廣州等大城市的高檔商場(chǎng)，滿目皆是洋文品牌。從這些男裝品牌進(jìn)入市場(chǎng)的規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)水平和終端形象來看，國(guó)內(nèi)男裝品牌能與之競(jìng)爭(zhēng)者寥寥無幾。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，采用全英文命名，號(hào)稱國(guó)外注冊(cè)，掛進(jìn)一個(gè)個(gè)高檔百貨公司后，儼然成了“國(guó)際名牌”，這樣的做法在服裝界其實(shí)并不是新聞，類似國(guó)產(chǎn)“洋牌”服裝占到中高檔品牌男裝的8成左右。男裝品牌本土國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)是必然的，中國(guó)本土的男裝品牌要想在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰甚至勝出，唯有做強(qiáng)品牌，增強(qiáng)品牌實(shí)力。

2、把營(yíng)銷等同于廣告

很多男裝企業(yè)本末倒置，以為廣告就等于營(yíng)銷，以為廣告打得響就能怎樣。這個(gè)方法現(xiàn)在越來越不奏效了。這樣做營(yíng)銷，面上的幫助是有的，根上的幫助是沒有的。消費(fèi)者是不能欺騙的。男裝在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，則通常被認(rèn)為是傳播式的，見得多了，大家就會(huì)去買，因?yàn)橹袊?guó)的男人對(duì)于服裝的選擇上，可能沒有自己更多的想法。現(xiàn)在也不是這樣了，也不是廣告打得好就得賣得好。一個(gè)品牌能否被人所熟知和鐘愛，單靠廣告投放是不行的。首先要保證產(chǎn)品本身是好的，不能出現(xiàn)任何形式的廣告欺詐。無論價(jià)格高低，提供給顧客的都要是高質(zhì)量的精品，并保證產(chǎn)品的物有所值。

3、偏重于知名度而忽略美譽(yù)度

男裝營(yíng)銷做了這些年，知名度算是打出去一些了，可美譽(yù)度卻仍在低空徘徊。缺乏美譽(yù)度的支撐，讓人為中國(guó)男裝品牌的知名度捏一把汗。中國(guó)很多男裝廣告不針對(duì)自己的消費(fèi)者，在體育頻道做的很多廣告純粹是做知名度，完全是搶眼球，只要是看得到的就做，只要是目擊率高的就做。不篩選，這是不對(duì)的。不應(yīng)該一味地去做這種轟炸式的、買眼球的廣告，這是很愚蠢的花錢方法。營(yíng)銷做得好的品牌，應(yīng)該清楚為誰(shuí)做，讓廣告和自己的品牌匹配、契合。做的效果，要能撞擊人的靈魂。如果知名度和美譽(yù)度不在一條線上，知名度越大，越是硬傷，對(duì)品牌傷害越大，想改變都難。所以，做廣告是把雙刃劍。

4、沒有深度挖掘男裝消費(fèi)需求

營(yíng)銷最終攻的是人心。不要以為男人在服裝上的心思比較淺，所以男裝營(yíng)銷會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單。其實(shí)，越是知之甚少，越要下功夫研究；越是深藏不露，越是要想法設(shè)法挖掘。企業(yè)如果找對(duì)了適合自己品牌的營(yíng)銷點(diǎn)，應(yīng)該一直深挖下去，那樣才能挖出滋潤(rùn)自己品牌的泉水。

其實(shí)，經(jīng)營(yíng)男性顧客更費(fèi)心。女裝企業(yè)可能設(shè)計(jì)、款式上變化很大，男裝好像從表面看設(shè)計(jì)、款式區(qū)別不大，但是，無論是設(shè)計(jì)還是營(yíng)銷，細(xì)節(jié)上要下的功夫很多。現(xiàn)在，中國(guó)男人還有一大部分，是穿了大半輩子服裝，仍不選品牌的。這是做品牌的人最大的挑戰(zhàn)。怎樣去抓住他們的心，怎樣讓他們記住你的牌子，讓服裝被他記住、被他認(rèn)可，這就需要有更多的心思花在他們身上。

二、中國(guó)男裝品牌增強(qiáng)品牌實(shí)力的發(fā)展對(duì)策

1、準(zhǔn)確把握男裝消費(fèi)需求

做男裝品牌，要做得更細(xì)致。女裝的款式、顏色等很多點(diǎn)可以吸引女性消費(fèi)者，但是男裝可以吸引男性的點(diǎn)少之又少，所以必須更細(xì)致地了解他們的生活和需求，然后才能做到他的心坎里去。做好一個(gè)男裝品牌和做好一個(gè)賢妻良母沒有區(qū)別，需要花特別大的心思在男人身上。

中國(guó)男裝品牌要準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求，就必須與渠道商一起建立消費(fèi)者營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，通過會(huì)員制以及俱樂部方式，對(duì)消費(fèi)者信息以及購(gòu)買行為進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，通過郵寄宣傳資料、禮品、促銷信息尋求信息反饋，進(jìn)而根據(jù)消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度以及偏好，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

2、注重產(chǎn)品質(zhì)量，夯實(shí)品牌基礎(chǔ)

一個(gè)品牌能否被人所熟知和鐘愛，單靠廣告投放是不行的。首先要保證產(chǎn)品本身是好的，不能出現(xiàn)任何形式的廣告欺詐。男裝品牌應(yīng)該走精品路線，無論價(jià)格高低，提供給顧客的都要是高質(zhì)量的精品，并保證產(chǎn)品的物有所值。

在精神需求日益重要的今天，消費(fèi)者仍然看中產(chǎn)品的質(zhì)量——購(gòu)買名牌的主要目的之一就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保障。目前很多男裝企業(yè)過分注重虛無縹緲的精神、理念、內(nèi)涵的傳播，這對(duì)于品牌建設(shè)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

3、注重產(chǎn)品創(chuàng)新

要真正做好男裝品牌，在產(chǎn)品上一定要有獨(dú)特的判斷和超前的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是男裝品牌得以持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是解決男裝品牌產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化問題的有效途徑。男裝產(chǎn)品創(chuàng)新包括產(chǎn)品系列主題或消費(fèi)觀念、款式、顏色、面輔料、附件、縫制工藝、成衣整理工藝等要素的創(chuàng)新。

正因?yàn)槟醒b款式不如女裝豐富，而且大部分男性不太接受出格的設(shè)計(jì)，因此面料可以作為突破口。對(duì)于男裝而言，戲劇化的廓形和夸張的點(diǎn)綴常常顯得多余，而面料足以畫龍點(diǎn)睛。面料的創(chuàng)新對(duì)于男裝營(yíng)銷尤為重要。雅戈?duì)柂?dú)家推出“HP免熨襯衫”，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白，在中國(guó)市場(chǎng)上掀起了一股免燙襯衫熱潮，鞏固了雅戈?duì)栆r衫在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。杰尼亞用“混合面料”制作西服，面料輕薄如紗，有山羊絨般的質(zhì)感和柔和的光澤，卻保持了羊毛的挺括，紗支高達(dá)170支，是目前世界上最昂貴的天然纖維面料，一套杰尼亞西服售價(jià)高達(dá)13萬(wàn)元。

服裝不是日用品，一般情況下在一年內(nèi)，男士最多買兩三套服裝，因此要在服裝搭配上有所創(chuàng)新，一些搭配性的東西，可以讓他們經(jīng)常買。在色彩創(chuàng)新方面，中國(guó)男裝傳統(tǒng)上相對(duì)保守，以黑、白、灰為主，而國(guó)外品牌在顏色選用上比較大膽，比如檸檬黃、玫瑰粉、血色紅、寶石藍(lán)。中國(guó)男士在冬天喜歡穿深色服裝，尤其在內(nèi)陸省份。本土男裝品牌可以開發(fā)色彩大膽的服裝，讓銷售門店更出彩，顯得更豐富和突出，吸引消費(fèi)者的眼球，增加消費(fèi)者光顧的概率，促進(jìn)主打產(chǎn)品的銷售。

4、整合廣告投放

男裝品牌形象傳播要突破手段單一、盲目尋求代言人的誤區(qū)，用整合營(yíng)銷的方法為男裝品牌的傳播找到一條有效的途徑。對(duì)國(guó)內(nèi)男裝品牌傳播提出兩點(diǎn)建議：其一，贊助一個(gè)全國(guó)性、持續(xù)性（不用全年持續(xù)）的與品牌形象、核心價(jià)值相吻合（接近）的大型活動(dòng)，作為品牌的傳播主線；考慮一些有影響力的人物評(píng)選活動(dòng)，借以提升品牌高度和美譽(yù)度。其二，目前不少男裝品牌的廣告投放局限于央視1套、高速公路路牌、航空雜志、“軟文”宣傳等。這些方式深度和范圍有限、招商性質(zhì)明顯，品牌形象塑造與傳播相對(duì)欠缺。對(duì)此本人的建議是，適當(dāng)減少在央視的廣告投放，增加報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、車載電視、公車車體、城市商業(yè)區(qū)、戶外等媒介的廣告投放力度，以達(dá)到立體、系統(tǒng)傳播的效果。

5、區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展

鑒于許多公司每年的在品牌方面的預(yù)算投入有限和當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境，本人建議男裝企業(yè)在品牌方面采用“區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展”策略。選擇銷售貢獻(xiàn)前列的3-5個(gè)銷售區(qū)域（或省），系統(tǒng)投放廣告——省地兩級(jí)電視臺(tái)、報(bào)媒、雜志、城市商業(yè)區(qū)與車站戶外、車載電視（公車、列車、巴士）、電臺(tái)，地面的營(yíng)銷活動(dòng)（企業(yè)家活動(dòng)、高校創(chuàng)業(yè)大賽等）同時(shí)舉辦，銷售網(wǎng)絡(luò)促銷同時(shí)跟進(jìn)，打造區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌地位，由區(qū)域發(fā)展帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的提升。

6、延伸服務(wù)創(chuàng)新

延伸服務(wù)內(nèi)容、提升服務(wù)質(zhì)量，也是一種很好的營(yíng)銷方式。新郎在業(yè)界率先提出終生免費(fèi)干洗，就是對(duì)售后服務(wù)的延伸，得到了廣大消費(fèi)者的一致稱贊。所以，一個(gè)男裝品牌能否長(zhǎng)期發(fā)展下去，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，設(shè)計(jì)、款式、面料固然很重要，但是服裝的延伸服務(wù)方面也是至關(guān)重要的。可以考慮通過發(fā)展男裝高級(jí)定制服務(wù)，增加個(gè)性化關(guān)懷，會(huì)員制等方式吸引更多的優(yōu)質(zhì)顧客。

7、銷售渠道創(chuàng)新

國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，首先關(guān)注終端通路，而不是資金、設(shè)備、設(shè)計(jì)等。國(guó)外品牌一般對(duì)零售終端店比較重視，把每個(gè)店做好，然后不斷通過店去復(fù)制。占有地利的本土男裝品牌應(yīng)借鑒國(guó)外品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)零售終端店運(yùn)營(yíng)的管理，盡力把每個(gè)店做好。

最近興起服裝生活館的概念，值得有關(guān)男裝品牌關(guān)注。生活館不單純是服裝的概念，而是文化和空間感的聚集，因?yàn)樯顮顟B(tài)與服裝是有聯(lián)系的，當(dāng)然其中的服裝是重點(diǎn)。

除了傳統(tǒng)的零售模式，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)成為男裝銷售的重要渠道。男裝電子商務(wù)在增長(zhǎng)，市場(chǎng)很大，但是在中國(guó)電子商務(wù)出售的服裝給人的感覺是中低檔的。建議中國(guó)男裝品牌應(yīng)盡快加大開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的力度，實(shí)行嚴(yán)格的網(wǎng)上、經(jīng)銷授權(quán)，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，維護(hù)自身的精品形象。

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