導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售部管理制度，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一培訓計劃制度

1.1每年要根據公司的方針目標，由市場部培訓人員制訂與年度營銷戰略目標相一致的長期、中期和短期培訓計劃。

1.2長期計劃時間跨度為一個財務年度，計劃中需明確各季度參加培訓的對象、人數，全年培訓課程的設置，時間安排，以便各崗位年前調配人員，經費預算。

1.3中期計劃時間跨度為一季度(三個月)，該計劃是建立在長期計劃的基礎上分解計劃，根據年度計劃執行的實際進展情況制定，允許對長期計劃進行必要的修改或修正。

1.4短期計劃時間跨度為一個月，該計劃是進一步對中期計劃的分解執行計劃，內容應包括具體計劃執行人，監督考核人，培訓目標、培訓對象及其選擇條件，課程設置和培訓方式，以及培訓經費的詳細預算。

1.5培訓計劃應履行申報、審核、審批程序。長期計劃應由市場部申報行政部制定全公司年度培訓計劃，報分管副總經理審核，經總經理審批執行；中期計劃由部門經理審核，報分管副總審批執行；短期計劃由部門經理審核、審批執行。

二.培訓時間保證制度

2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓，培訓時間和培訓內容根據不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓時間落實情況與個人薪酬、職務升遷掛鉤，把經銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。

2.2經銷網點的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓時間不得少于4個小時；各供奶中心工作人員、業務員不得少于8個小時；總經銷商不得少于2個工作日。

2.3公司業務主管接受培訓時間每年不得少于3個工作日，新進業務人員要接受為期7天的系統崗前培訓。

2.4部門經理接受管理培訓時間不得少于2個工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓時間不得少于2個工作日。

三.培訓簽到制度

3.1培訓需執行簽到制度，每次培訓提前5分鐘進行簽到。

3.2培訓簽到表作為受培訓對象考核的一項依據，建檔保存。

3.3凡在培訓課程結束前10分鐘離開培訓現場的，此次簽到視為無效。

四.培訓考評制度

4.1每次培訓結束后，所有參加培訓人員必須接受培訓考評，考評可采取口試、筆試或調查問卷等多種形式。考評成績以百分制形式給出。

4.2培訓教師和培訓課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調查問卷等形式。考評成績以百分制形式給出。

4.3對總經銷商建立單獨培訓考評體系，根據經銷商對培訓工作的配合程度如網點召集率、考核合格率、對培訓制度的執行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即A、B、C、D，每個等級再以“+、++、-、--”4個梯度加以區分。

4.4考評結果將予以公布，每次接受培訓的情況將作為提供網點扶持力度、經銷商支持政策或個人工資晉級、職務升遷調整的客觀依據，建檔保存。

五、培訓獎懲制度

5.1培訓獎懲是根據對培訓時間保證制度、簽到制度和考評制度的執行結果而制訂的相關制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓中參加；如有三次不參加培訓者，取消接受培訓的資格。

5.3總經銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優先，由公司組織的各項促銷活動，需總經銷出資的費用公司承擔80%；B級經銷商在享受待遇上僅次于A級經銷商，需總經銷出資的活動費用公司承擔70%；C級經銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經銷商，活動費用由公司承擔50%；D級經銷商不享受待遇，在本此培訓結束后的3個月內公司不提供任何支持，一年內所有活動費用由經銷商自己承擔。

5.4培訓成績優異的員工可在工資晉級、升遷方面優先，每次培訓成績在前三名者，可進入公司“人才蓄備庫”，列為重點培養對象。每次培訓成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點檢查對象，一年中累計三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調整對象；培訓不及格者，需參加下一輪培訓，三輪培訓不及格者，給出紅色特別嚴重警告，列為淘汰、調整對象；

六、培訓檔案管理制度

篇2

關鍵詞 改良清創術高壓氧 手部開放性損傷

手部外傷是常見的急診外傷，重度手部開放性損傷多為擠壓傷、撕脫傷、絞扎傷、爆炸傷，以機器致傷多見，常常污染較重。清創術是治療手部開放性損傷的主要手段，清創術的效果直接影響到傷口的愈合及手部功能的有效恢復。我科于1998年5月～2003年9月收治的31例患者采用改良清創術配合高壓氧治療重度手部開放性損傷在縮小清創范圍、加快傷口愈合、降低植皮率、防止局部組織壞死及保證手部功能方面取得了良好的效果，現報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 51例患者均為1998年5月～2003年9月收治的患者，男38例，女13例，年齡最大64歲，最小14歲，平均年齡35.4歲。將入選病例隨機分為對照組、治療組兩組。對照組20例中擠壓傷5例、撕脫傷5例、絞扎傷7例、爆炸傷3例，污染重者18例，采用常規清創術治療。治療組31例中擠壓傷6例、撕脫傷10例、絞扎傷9例、爆炸傷6例，污染重者26例，采用改良清創術配合高壓氧治療。兩組在年齡、性別、傷情上均隨機分組，具有可比性。

1.2 診斷標準 51例患者均符合手部開放性損傷的診斷標準 ［1］ 。根據Cambelld等 ［2］ 提出的手外傷嚴重度評分系統認為51例患者均符合重度手部開放性損傷標準。

1.3 治療方法 對照組采用常規清創術:局麻下徹底清洗消毒后，剪除傷口失活組織及可能失活組織，直至皮膚及皮下組織切緣有明顯出血點，肌肉切除處有出血并有收縮，修整傷口緣，能縫合則縫合，不能縫合則行Ⅰ期或Ⅱ期植皮術。治療組采用改良清創術:局麻下徹底清洗消毒后，剪除傷口處肉眼可見已明顯失活組織，盡可能保留殘存皮膚、肌肉等，不必修剪至皮膚及皮下組織切緣有明顯出血點，不多考慮血運問題，盡可能Ⅰ期縫合傷口，張力可以大些，不能Ⅰ期縫合則行Ⅰ期植皮術，術后盡快行高壓氧治療，采用雙人純氧艙，壓力0.1MPa，每日2次，每次80min，高壓氧治療后及時換藥。療程為10～15天。兩組均行游離植皮術。

1.4 統計學方法 以χ 2 檢驗作統計學分析。

2 結果

2.1 療效標準 顯效:傷口如期愈合，皮瓣成活，無感染、壞死，手功能正常;有效:傷口延遲數天愈合，傷口有紅腫、滲液，縫線局部裂開，皮瓣部分成活;無效:傷口感染，全層裂開，局部組織壞死，植皮失敗，需行二次植皮術，留有功能障礙或行截指骨術。

2.2 療效 見表1。

表1 對照組、治療組療效比較 略

從表中看出采用改良清創術配合高壓氧治療重度手部開放性損傷明顯優于采用常規清創術，兩組療效比較差異有顯著性（P<0.01）。

3 討論

組織受各種創傷后，因血管斷裂、栓塞;創傷炎癥早期血管收縮;局部血管滲出造成組織腫脹壓迫血循環等原因，致使創口組織缺血、缺氧，從而導致局部組織壞死，加上創面污染嚴重，更易發生傷口感染。另外擠壓傷、爆炸傷局部壓迫解除后，受壓部位腫脹，阻礙血液循環，亦是造成創口組織缺血、缺氧、壞死，甚至導致植皮失敗的重要影響因素。

對于重度手部開放性損傷采用常規清創術清創切除范圍廣，損傷大，往往不能Ⅰ期縫合，Ⅰ期植皮。由于肉芽組織生長慢，愈合時間長，感染機會大，造成疤痕攣縮及功能障礙可能性亦增大［3］ 。而利用改良清創術清創切除范圍小，損傷小，創口收縮快，肉芽組織和血管再生快，皮瓣成活率高，有效地克服了傷口組織缺血、缺氧現象，術后傷口感染、組織壞死、疤痕攣縮及功能障礙可能性明顯減小。

高壓氧治療作用機理:（1）促進成纖維細胞增生，膠原蛋白的釋放。（2）促進血管再生，上皮細胞生長，加速肉芽 組織生長。（3）收縮擴張的血管，減輕血管滲出，減輕組織腫脹，減輕腫脹組織對局部血液循環的壓迫。（4）抑制厭氧菌和需氧菌生長。（5）可以增強巨噬細胞、中性粒細胞吞噬，殺滅細菌，吞噬壞死組織、細胞的能力，增強其抗感染和清除病灶的能力 ［4］ 。因此改良清創術配合高壓氧治療傷口愈合快，術后感染率顯著降低，大大降低了植皮失敗及術后局部組織壞死的發生率。

筆者認為，采用改良清創術配合高壓氧治療重度手部開放性損傷，療效滿意，值得推廣應用。

參考文獻

1 石美鑫，李鴻儒.實用外科學.北京:人民衛生出版社，1992，2209-2212.

篇3

一、A公司信用管理存在的主要問題分析

1.片面追求銷售額的增長

A公司在發展的過程中，將銷售額作為其發展的最主要的目的，而沒有綜合考慮到信用管理的問題。單純片面的追求銷售額的增長，使得公司應收賬款大量的增加，大大提升了企業面臨的市場風險。A公司對于銷售部門的考核指標，僅僅以銷售額為單一考核指標的做法使得公司的主營業務收入和利潤都有了提升，但是卻為公司的可持續發展埋下了隱患。使得公司面臨的風險加大的同時，公司資金周轉也出現了問題。

2.沒有建立專門的信用管理機構

通過本文前文的分析可知，企業信用管理部門應該是一個獨立的職能部門，而A公司沒有建立專門的信用管理機構，而是將信用管理的職能分散到公司財務部門和銷售部門中。長期的發展結果就是公司財務部門和銷售部門之間的矛盾越來越深，進而導致了銷售部門盲目的市場擴張。銷售部門這姑娘我著企業信用的授權，這就使得銷售部分為了提高市場銷售額，一味的錢就客戶，造成了大量的應收賬款，而銷售部門和財務部門對其沒有進行及時的跟進和監督。財務部門對應收賬款更多的是一種事后的管理，沒有專門機構管理應收賬款，導致了應收賬款回收率底下，壞賬數額不斷擴大。同時公司也沒有針對信用管理進行相關的培訓，這就導致了財務人員以及銷售人員各自為政，而將信用管理置之不管。

3.沒有建立完善的信用管理制度

信用管理制度是規范公司授權決策的約束條件，如果沒有完整的信用管理制度，相關部門就可能為了單一的目標盲目的進行決策，沒有對客戶進行嚴格的信用和信用風險的評價。公司在授權和應收賬款的管理過程中沒有科學的依據，缺乏一套完整的管理體系。

4.信息檔案不完善

公司沒有建立完整的客戶檔案和資料，這就使得公司在對客戶進行分析時，沒有充足的信息。公司客戶的信息大多都集中在公司銷售人員的手中，公司沒有對齊進行統一的管理，導致了大量有價值的信息以零散的形式存在，更為嚴重的是，可能對公司決策造成巨大影響的信息丟失，企中僅僅業在決策的過程中僅僅依靠經驗，沒有充足的數據幫助企業作出客觀公正的決策。

通過以上的分析可知，公司目前下信用管理方面存在著很大的問題，這些問題低于公司的進一步發展十分不利。因此公司繼續建立完善的信用管理體系，加強公司信用管理制度的建設，進一步提高公司在市場上的競爭力，促進公司的可持續發展。

二、A公司企業金融信用體系改進措施

1.建立專門的信用管理部門

目前A公司多年積累的應收賬款占據整個公司資金的比例相對較大，這就可能大大提升壞賬的的比例。公司信用管理部門建立初期，信用管理人員如果沒有財務部門和銷售部門的配合，則無法完成對應收賬款的管理。因此公司在建立專門的信用管理部門之后，就要積極的吸收相關的專業人才，并且根據實際情況吸收財務部門和銷售部門的相關人員，共同組成信用管理部門的組織結構。

2.信用管理部門設置和人員的配置

A公司信用管理部門的設置需要考慮要公司目前的現狀，要十分重視信用管理的實施效率。信用管理部門的經理需要直接對公司最高領導負責，也就是需要對公司董事會負責，公司董事會負責對信用管理部門的總體監控。公司直接負責信用管理部門的領導，需要同時兼顧財務部門和業務部門的領導工作，這樣就能夠促進各個部門之間的協調，進而促進公司信用管理效率的提升。一般而言是由公司總經理兼任信用管理部門的經理，這樣才能夠在更大的程度上促進信用管理部門制定的信用管理制度在財務部和業務的實踐。。

3.建立嚴格的應收帳催收制度

我國企業界對于應收賬款的處理方式是，將其催收工作交予業務部門來處理和財務部門處理，這種做法與現代信用管理體系的要求不相符。主要的原因是，業務部門的主要職責決定了業務部門在應收賬款到期之前，為了盡可能的維護好與客戶之間的關系，對于應收帳的催收不關心，業務部門的主要目標是促進市場業務的發展，而對于打款并不關系；而財務部門可能會為了完成自己的工作目標采用相對比較極端的方式跟客戶催收賬款，這可能會導致企業與客戶之間關系的劈裂。因此在企業信用關不建立之后，就需要建立相應的應收賬款催收制度。

4.建立現有信用管理機構體系的效果評價

A公司信用制度的建立能否對公司的發展起到促進的作用，還需要時間的檢驗，因此在對A公司信用管理體系設計完成之后，需要設置相關的評價指標，來衡量公司信用管理的效率和效果。A公司在實行了新的信用管理制度之后，需要一定的時間去檢驗其效果，主要衡量其效率和效果的指標主要有：銷售額、平均收賬天數。年終應收賬余額以及年終收賬余額站到銷售總額的比例來進行衡量。在對其進行效果評價的過程中，不能僅僅看數據的變化，同時還需要考慮到公司為了實行新的信用管理體系進行的投入。

篇4

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034

［中圖分類號］ F274 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03

1 前 言

當前市場競爭激烈，許多企業為了吸引更多的客戶，擴大營業額，增加盈利，大都在銷售中采用賒銷的方式，由此就產生了應收賬款，從而不可避免地會產生壞賬。為了最大限度地控制風險，將壞賬和逾期賬款控制在企業可接受的范圍內，企業必須建立一套完整的賒銷風險管理制度，并嚴格執行。

企業產品銷售按回款方式的不同主要分為兩種：一是先付款后發貨，這種銷售形式是最安全的，基本上不存在任何風險。但是，除了階段性緊俏的商品或壟斷行業外，在其他競爭激烈的市場領域，絕大部分企業根本無法做到。另一種最普遍的銷售方式就是賒銷方式，即貨到付款的方式，這是絕大部分企業為了在激烈的市場競爭中生存所必須采取的一種銷售策略。先發貨，貨到后付款，就不可避免地存在著壞賬風險。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能規避壞賬風險，盡可能減少資金損失。特別是中小企業抗風險能力較差，必須建立一套完整的賒銷管理制度，并嚴格執行，才能有效規避風險，確保企業生存和發展。結合中小企業的結構設置，在中小企業的賒銷管理制度方面應當按以下業務流程執行：

（1） 由企業銷售部門和管理部門合作，建立客戶資信調查和檔案管理制度，根據客戶資信和客戶檔案，將客戶按信用程度分為A、B、C、D四個級別。

（2） 對于A、B級客戶，如果客戶提出賒銷要求，應由銷售部門向管理部門申請賒銷的資金額度和賒銷的回款期限。

（3） 企業每月召開一次專題會議，討論銷售部門提出的賒銷申請，管理部門根據討論結果制定賒銷明細表，賒銷明細表中包括客戶名單、賒銷金額和賒銷期限，經企業負責人簽字同意后，下發到銷售部門、管理部門、倉儲部門、財務部門等相關部門。

（4） 銷售部門根據賒銷明細表規定的額度和期限制訂合同和發貨單。

（5） 管理部門對合同和發貨單進行評審并在發貨單上簽字確認。

（6） 倉儲部門依據管理部門審核通過的發貨單發貨。

（7） 財務部門做好貨款跟蹤和貨款按期回收工作。

（8） 對逾期未收回的貨款進行清欠。

2 資信調查與檔案管理

資信調查是企業銷售管理中的一項重要工作，企業銷售部門應當對所有的客戶均建立資信調查和客戶檔案管理制度。通過信用調查，并經過專業的信用評估，是降低企業信用風險的重要步驟，同時也是為保護客戶資源，提高客戶質量，科學識別客戶風險，為業務拓展提供決策支持。在這方面，企業可由銷售部門和管理部門綜合負責調查。客戶信息作為企業重要的業務資源，應由銷售部門負責收集原始信息。銷售部門應由各片區業務員負責客戶信息的集中管理，制訂檔案的建立、維護和保密措施，對客戶信息的真實性、準確性、完整性、時效性負責，并實時將客戶電子信息報送管理部門。管理部門應定期抽查信息的真實性和變動情況。

2．1 資信調查與檔案管理的主要內容

（1） 基本資料：主要包括法人、股東、注冊資金、主營范圍、經營年限、職工人數、與本企業合作的年限。

（2） 組織機構：主要包括該公司的股東構成，是否有母、子公司或總、分公司，企業的內部部門設置等。

（3） 經營情況：主要包括該公司的資產規模、主營收入、主營利潤、還款能力、主要銷售地區、常用的付款方式、庫存采購方式和廠家等。

（4） 信用記錄：主要包括壞賬情況、在我企業的逾期率（如能得到在其他企業的逾期率更好）、準備向我企業提供的擔保財產的情況、是否已經向外提供擔保、有無訴訟記錄、在銀行或其他金融機構有無借貸情況等。

（5） 業務方面：主要包括業務部門對該公司的印象、該公司主要負責人本人的基本情況及管理能力、該公司的市場占有率或渠道地位等方面。

這些材料可通過客戶提供、業務實地調查、相關銀行調查等方式獲得，為節約企業費用，建議可在洽談業務的同時進行。

信用調查是個動態的過程，因為客戶的信用是變化的，一般來講，客戶的信用變化會出現一些征兆，第一線的銷售人員應該用更多的時間去接觸客戶，更好地了解客戶的情況，及時反饋信息，避免造成壞賬損失。

2．2 客戶信用等級評定

2．2．1 評定標準

主要依據客戶商業信譽、支付能力、應收款回款率、經營同業品情況確定。客戶信用級別可參考如下數據設定A、B、C、D四個級別。

A級信用客戶：連續3年無欠款記錄；滾動貨款不超過20萬元；常年大中客戶，上年度購貨額在100萬元以上；企業生產經營正常，凈資產達到500萬元以上。

B級信用客戶：連續1年無欠款記錄；滾動貨款不超過30萬元；常年大中客戶，上年度購貨額在50萬元以上；企業生產經營基本正常，凈資產達到100萬元以上。

C級信用客戶：年內有欠款記錄；滾動貨款在30萬元以上，企業生產經營有不正常情況，凈資產在100萬元以下；新發展客戶。

D級信用客戶：長期欠款，業務斷斷續續；企業生產經營嚴重不正常，出現資不抵債。

2．2．2 客戶信用等級評定程序

（1） 管理部門負責準備信用等級評定資料，提出客戶信用等級評定方案（包括待評級別信用客戶名單，各種情況說明）。

（2） 由企業負責人主持，財務、管理、法律等部門負責人參加，每季度定期召開客戶信用管理會議，評定新老客戶信用等級。

（3） 管理部門負責統計評定結果，形成會議紀要，企業負責人簽署意見下發。

2．2．3 信用等級管理

（1） 管理部門負責定期對已確定等級的客戶進行復審。信用等級需要降級或升級的，應重新按程序評定。

（2） 做好客戶檔案的管理。對評定出的A、B級信用等級客戶實施重點客戶管理。對新客戶一律先按C級信用等級進行管理。

3 賒銷資金額度和賒銷期限管理

（1） 對A、B級信用客戶，賒銷額度由客戶經書面申請，由銷售部門上報管理部門。

（2） 企業每月召開一次賒銷額度會議，由管理部門匯報銷售部門的賒銷額度申請報告，討論結果經企業負責人簽字同意后，發給銷售部門執行。

（3） 凡有賒銷額度的客戶，專責業務員為第一責任人，部門負責人為第二責任人。專責業務員和部門負責人要增加走訪頻次，每月至少走訪一次，并寫出客戶情況匯報。要密切關注客戶經營狀況，發現客戶有改制、嚴重虧損、停產、歇業、嚴重資不抵債等重大變故要第一時間報告，以便企業及時應對。

（4） 信用責任。若超額超期，銷售部門業務員和部門負責人未按規定采取措施，出現問題造成損失，應承擔全部經濟責任；發出控制指令，因未執行出現問題造成損失，經辦人和批準人應承擔全部經濟責任。

4 銷售合同的管理

4．1 合同簽訂前的準備工作

（1） 合同簽訂前，業務部門應對新老客戶資信情況、生產經營情況、客戶類別、經營性質進行了解，確定是否建立購售業務關系。

（2） 合同條款內容按規定必須規范、準確，應符合標準要求。

（3） 年初簽訂價格、數量未定的一次性購售協議，需全年供貨的客戶，每次要貨必須提供書面確認件（或傳真件）。確認件應包括客戶名稱、標的、數量、價格、簽字（蓋章）和日期等內容。若確認件為傳真件必須復印備存。

（4） 企業應嚴格按業務分工、程序和權限規定，與客戶接觸、洽談購銷合同。

（5） 銷售部門應與管理部門、倉儲等部門溝通，了解產品生產、庫存和質量情況，確保所簽訂合同能夠按時執行。

4．2 合同的簽訂

（1） 合同文本必須使用經過管理部門審核通過的合同樣本。

（2） 合同簽訂前必須履行嚴格的逐級審批程序，要經過銷售部門、管理部門及企業負責人的逐級審批。

（3） 由銷售部門負責人或其他享有委托授權的人員代表企業簽訂合同。

4．3 合同保管

合同簽訂后，由管理部門和銷售部門分別存檔，以備需要時調閱。

4．4 發貨管理

（1） 由銷售部門制作銷售訂單，由管理部門對照賒銷額度和合同進行審核，符合要求的簽字同意安排倉庫發貨。

（2） 合同審批、簽訂后，倉儲部門嚴格按質按量按時發貨，避免因發貨環節差錯，造成經濟損失。

（3） 發貨和客戶接貨的各種文字、票據手續要齊全，及時歸檔，由財務部門專人保管。

（4） 合同執行過程中出現問題，及時報告，及時解決。

5 應收賬款管理

（1） 產品出庫后，財務部門為應收賬款歸口管理責任部門，銷售業務部門和法律部門按規定承擔相應的追繳欠款任務，管理部門負責相應的基礎工作。

（2） 以財務部門為主，建立應收賬款客戶財務檔案。重要原始憑證如發票、訂單、運單及簽收記錄、匯票存根、電匯通知單、發票簽收記錄、雙方簽字確認的對賬單、合同（或購貨確認件）、客戶有關還款承諾書、擔保書、抵押證明等必須清晰，收集齊全。

（3） 根據應收賬款償還情況，每月進行一次清理，對客戶財務檔案實行動態管理。

（4） 財務部門牽頭，每月定期召開由銷售部門、管理部門負責人參加的清欠工作會議，進行欠款分析、清欠有關情況通報及工作安排。

6 應收款往來賬核對

（1） 財務部門每月初定期核對上月應收款往來賬。

（2） 核對程序。先進行內部核對，財務部門與業務部門核對；再進行外部核對，財務部門與客戶核對。需要同客戶核對的，由銷售部門配合，企業財務部門發出對賬單通知書，要限定回復日期。客戶核對確認后，必須在核對單上蓋章簽字，標明日期，及時保存。有爭議的要在30天內查清確認。應收賬款數額較大的，也可到客戶所在地進行核對。

7 財務結算警告

對實行賒銷的客戶，出現下列任何一種情況，由財務部門通知銷售部門停止發貨，銷售業務活動不再繼續進行。

（1） 超過賒銷期限未收回應收款。

（2） 支票結算時透支。

（3） 匯票發生兩次以上退票。

（4） 欠款數額預警。

若客戶欠款接近或達到欠款數額，由財務部門通知銷售部門，按規定停止賒銷額度使用。

8 超過賒銷期限的逾期貨款的追繳

（1） 使用信用額度進行賒銷業務，若超過賒銷期限未收回應收款，企業財務部門應在3日內向客戶發出催款通知單，要求銷售部門及相關責任人在20天內追討貨款。

（2） 若銷售部門和相關責任人追繳時間超過20天仍無效，應請企業法律部門和財務部門出面加大催繳力度。

（3） 若企業法律部門和財務部門出面后，追繳時間超過30天仍無效，應及時轉入法律清欠程序。財務、銷售部門應配合法律部門并提供相應的訴訟資料，按要求參與訴訟。

總之，中小企業建立健全賒銷管理制度，進行有效的內控管理，通過建章立制，明確責任，實施源頭治理，強化風險預警機制，應收賬款就能得到有效的控制，企業資產安全亦可得到有效保護，切實維護企業利益，保證中小企業的生存和健康發展。

主要參考文獻

［1］ 李紅梅，繆傳江． 健全賒銷管理：企業應對信用風險的盾牌［J］． 煤炭經濟研究，2003（1）．

［2］ 巫衛． 企業賒銷風險的成因及管理［J］． 福建金融管理干部學院學報，2009（1）．

篇5

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：

職責闡述：

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

 

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

篇6

隨著現代經濟的快速發展，資金規模的日益擴大，在任何一家企業，應收賬款都起著舉足輕重的作用，應收賬款的回收率直接影響到企業的資金鏈，間接地決定著一個企業的生死存亡。盡管從總體上來看，我國企業在應收賬款管理方面普遍給予了重視，但仍然有一些企業對應收賬款管理的重要性特別是對企業發展的重要支撐作用缺乏足夠的認識，因而在應收賬款管理比較薄弱，制約了企業的發展。在新的形勢下，企業之間的競爭越來越激烈，企業必須堅持問題導向，針對破解應收賬款管理存在的問題，積極推動應收賬款管理創新。

一、企業應收賬款管理的重要性

應收賬款管理既是企業財務管理的重要內容，同時也涉及到企業經營與管理的方方面面，特別是在當前市場競爭十分激烈的大背景下，加強企業應收賬款管理更具用重要意義，突出表現在兩個方面：一方面，有利于提升企業資金利用水平，科學的利用資金是企業經營與發展的重要基礎，應收賬款是企業資金管理的重要組成部分，特別是對于一些大型企業來說，應收賬款管理水平如何，將直接左右企業資金的使用效率，因而加強企業應收賬款管理，能夠使企業資金利用效率更高，進而為企業生產、經營、發展創造有利條件；另一方面，有利于實現企業財務管理目標，對于企業來說，要想擴大市場規模、提高占有率，普遍都會控制賒銷規模和范圍，這就需要企業必須高度重視對應收賬款的管理工作，只有這樣，才能使企業的財務管理目標得到實現，進而提升企業的經濟效益。總之，對于任何一家企業來說，應收賬款管理工作都是其財務管理乃至企業管理的重要組成部分，只有高度重視應收賬款管理工作，才能使企業經營與發展有了良好的基礎，否則極易造成企業因流動資金不足而出現經營問題。

二、企業應收賬款管理存在的問題

盡管應收賬款是企業財務管理工作的重要組成部分，但當前我國有一些企業在應收賬款管理方面出現了這樣那樣的問題，突出表現在以下幾個方面。

一是管理制度不夠完善。制度具有根本性作用。企業開展應收賬款管理必須有健全和完善的制度作保障，但從當前我國一些企業的情況來看，應收賬款管理制度還不夠完善。比如盡管絕大多數企業都建立了應收賬款管理制度，但仍然有一些企業特別是中小企業對應收賬款管理制度建設不夠重視，只是將應收賬款管理工作作為財務部門的一項工作職能，并沒有建立比較完善的制度體系，在開展工作的過程中具有一定的隨意性，對于應收賬款的管理缺乏分類化、專業化以及針對性管理，導致應收賬款管理工作無法取得實效。再比如，還有一些企業特別是民營企業在開展應收賬款管理的過程中，由于經營者在開展業務的過程中，經常將貨物賒銷給朋友，而沒有完全按照企業應收賬款管理制度執行，這同樣會制約企業應收賬款管理工作的規范性，甚至會出現重大風險。

二是考核目標比較滯后。對于應收賬款管理來說，必須建立科學的考核目標，只有這樣，才能使應收賬款管理更具有針對性和指向性。但當前我國一些企業在開展營銷工作過程中，通過都將銷售業務與銷售部門、銷售人員的工資福利掛鉤，盡管對銷售部門和銷售人員具有極大的“刺激”，但也產生一個問題，那就是銷售部門和銷售人員只管“銷售”，至于客戶的信用水平如何并不是他們考慮的事情，這就會導致應收賬款無法及時、有效、足額回收的問題。比如某公司在銷售產品的過程中，由于銷售部門和銷售人員盲目擴大銷售規模，特別是采取了“團購”的方式，通過“分期付款”進行銷售，導致該公司應收賬款規模過大，很大比重的應收賬款無法回收，制約了該公司的發展。

三是財務部門缺乏控制。從當前我國企業開展應收賬款管理來看，對應收賬款的管理工作體制不盡相同，有的由財務部門負責，有的則銷售部門負責，有的則由兩個部門負責，建立專門應收賬款管理部門的相對較少，這就使應收賬款管理工作缺乏有效控制，特別是很多企業財務部門同樣對應收賬款的控制不夠到位。比如一些企業的財務部門在控制應收賬款的過程中，沒有進行科學的測算，要么對應收賬款的控制“過度”，要么對應收賬款的控制“失效”，這兩個方面都沒有把握好財務部門在應收賬款控制方面的“度”。比如某公司客戶付款都是按合同約定日期分次支付；而銷售發票則主要是按銷售確認時間開票，所以應收賬款的“賬齡”按照開票日劃分很難反映應收賬款的真實情況，財務部門必然無法實施有效的控制。

三、企業應收賬款管理的優化對策

企業要想更好的開展應收賬款管理工作，必須堅持問題導向，針對解決當前應收賬款管理存在的一系列問題，采取更加有效的措施加以完善，重點要在以下3個方面下功夫：

一是完善管理制度。企業在開展應收賬款管理的過程中，要切實發揮制度的規范作用，進一步完善應收賬款管理制度。要進一步健全和完善應收賬目登記制度，對企業全部賒銷業務統一建立正確、及時、詳細的賒銷客戶明細分類賬，一個賒銷客戶一本賬，通過完善賬目登記管理，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據需要還可設置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。要大力加強應收賬款日常管理制度建設，特別是要從企業應收賬款的實際情況出發，建立科學的管理體系，由于應收賬款管理涉及到企業的各個部門和各個分公司，因而應當建立由各部門、分公司負責人組成的“應收賬款管理工作聯席會議制度”，共同研究應收賬款管理工作，出現問題，及時研究和解決，通過發揮方方面面的作用，能夠使應收賬款管理更具有成效。

二是加強目標考核。應收賬款的順利“回籠”對企業經營與發展至關重要，這就需要企業要高度重視應收賬款“質量”管理工作，而要想使“質量管理”更具有成效，重中之重的就是要加強企業營銷目標考核體系建設。在這方面，企業要建立銷售部門、銷售人員目標考核機制，既要將銷售業績與工資福利掛鉤，又要將銷售業績與應收賬款管理工作相結合，使銷售部門和銷售人員能夠重視“回款”，進而減少企業應收賬款風險。在加強目標考核方面，還要建立激勵與約束相結合的考核模式，對于能夠迅速“回款”的銷售人員，應當給予獎勵；對于造成應收賬款風險的，應當給予懲處。總之，要將銷售目標考核與應收賬款管理結合起來，只有這樣，才能降低企業應收賬款管理風險，才能使企業應收賬款更有效的“回收”。

三是強化內部控制。企業開展應收賬款管理的過程中，一定要高度重視應收賬款內部控制體系建設，這就需要更有效的發揮應收賬款管理部門的作用。對于大中型企業來說，除了要有財務部門之處，應當在可能的情況下建立“應收賬款管理部門”，既可以與財務部門合署辦公，也可以獨立設置，為更好的開展內部控制奠定組織基礎。在此基礎上，要對應收賬款內部控制工作進行改革和創新，比如可以對客戶的信用水平進行評估，分為A、B、C三級，A級為高級，B級為較好中級，C級下級，根據不同級別進行不同的控制。企業還要建立應收賬款“回收”獎勵機制，對于賬齡越過3年的應收賬款，可以拿出10%用于獎勵回收人員，這樣能夠提升他們的積極性；同時也可以加強與商業銀行、社會評信機購的聯系，發揮他們的作用提升企業應收賬款管理水平。

綜上所述，企業應收賬款管理對于企業經營與發展具有重要的價值，盡管我國絕大多數企業在這方面都給予了一定程度的重視，并且也取得了較好的成效，但仍然有一些企業在應收賬款管理方面出現了問題，最為突出的就是制度體系、考核體系、控制體系不完善。在新的歷史條件下，企業要將應收賬款管理納入到企業發展戰略當中，從自身存在的問題入手，重點要在完善管理制度、加強目標考核、強化內部控制三個方面取得突破，使企業應收賬款管理步入更加規范化和效能化的軌道。

參考文獻：

篇7

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：

職責闡述：

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門。

2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶

管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并

不斷改進和提升。

。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某大區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段所取的成績、所存在的問題，作一簡單的，并對銷售部下一步的開展提幾點看法。

以下是一組數據

銷量增長率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客戶增長率：3：4125

4：566.7

5：640

這兩組數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的做一個小結。

一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

篇8

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：

職責闡述：

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶

管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并

不斷改進和提升。

。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某大區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

以下是一組數據

銷量增長率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客戶增長率：3：4125

4：566.7

5：640

這兩組數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強大起來！

三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺——目標經銷商的大力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

！

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究

，隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷

售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

制度是標準，執行力是保障！

力德大船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

二、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果大打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

3．無開放的心態

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

三、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。

4、經銷商產品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。

總結：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。

篇9

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一.培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來!

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》 ，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執行力是保障!

力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來!

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

3.無開放的心態

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

3.原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率;降低貨款風險;希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。

4、經銷商產品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。

七、總結

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

篇10

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》 ，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執行力是保障！

力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

3．無開放的心態

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。

4、經銷商產品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。

七、總結

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗”。