導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇藥品銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、現階段藥品銷售所存在的問題

我國大多數的醫藥企業在銷售藥品的時候，基本的流程為:客戶先通過醫藥企業中的業務人員利用打電話的形式來選定需要的藥品，然后再由企業的各個區域的業務人員將所定的藥品記錄下來，以此形成一個相對系統的發貨申請，如果說客戶并沒有通過各個區域的業務員進行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫藥企業去簽訂選購合同，最后再由醫藥企業采購部出示一個訂貨的單據，然后按照單據組織進貨。這樣的流程是在沒有引入信息化的情況下使用的，整個銷售過程涵蓋的內容很多，但是在這樣的一個流程當中可能會出現一些問題，比如說，由于藥品的編碼、名稱等內容都是不統一的，如果說藥品的編號和名稱等內容沒有一個明確的標示或規定的話，那么在報價的時候就可能會出現醫藥的產品型號、價格等內容和出現的醫藥內容不符，最終導致信息和信息之間沒有辦法完成正常的轉化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購這一環節上沒有辦法及時實現，造成采購延誤的情況。再就是由于當時并沒有采用計算機對其進行計算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內容還都是處于一個手工記錄的狀態，整體效率十分低下，銷售的統計數據不準確。通過對醫藥銷售的管理現狀分析歸納出了以下幾點對策:一是代替電話等相對傳統的交流方式，而且在銷售計劃和對醫藥藥品的存儲中應該著重考慮運用系統中的不同分級進行相應的處理;二是醫藥銷售公司的銷售管理和客戶的數據等在現階段不斷競爭的市場大環境下，都可以稱為公司的財富，因此我們要對這些財富進行深層次的剖析，為以后科學的管理提供有力的依據。

三、藥品銷售管理系統的實現

一是由經銷商確定準確的訂單，確定好的訂單再由醫藥企業的駐外業務員直接發送到營銷部;二是營銷部經過仔細審核后，會把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營銷人員才能夠將訂單交到營銷部經理的手中;三是營銷部經理在審批訂單之后會根據訂單打印出發貨的貨單，由工作人員送到儲運部;四是儲運科在審核訂單之后會將發貨單交給儲運的管理人員，由儲運的管理人員來辦理出庫手續并對貨物進行包裝處理，最后裝車到指定的物流公司，由物流公司運送到經銷商，駐外的業務員和經銷商就會收到藥品。在這里需要注意的是，醫藥銷售管理系統在發貨的這一個環節需要注意一些細節，需要系統在發貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護的方法來發運通知單。二是要按照系統的相關條件，比如說藥品的名稱等來檢索發運通知單，這樣方便工作人員進行工作。三是要根據系統所賦予的相應權限對通知單執行規定的指令，比如說確認、取消、作廢等等指令。

四、藥品銷售管理系統的總體設計

(一)醫藥銷售管理系統的主要構架。

醫藥銷售管理系統使用的構架是目前整個系統建設的過程當中非常重要的一個環節，藥品銷售管理是基于web系統的，之所以這樣是因為傳統的C/S架構根本就沒有辦法滿足用戶的實際需求，而B/S基于瀏覽器的架構是目前整個網絡系統當中應用最為廣泛的系統之一，這一系統能夠將大量的數據處理工作全部都交給服務器的終端來進行處理，此時的客戶端只是需要通過普通的瀏覽器就能夠實現對系統的訪問，這種系統不僅操作起來非常方便，更主要的是有利于系統的更新和維護。

(二)基于B/S的體系結構。

B/S體系的系統中，用戶首先會通過瀏覽器向分布在網絡上的服務器發出所需的請求，此時接收到請求的服務器就會對所接收到的請求進行處理，最后將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說B/S結構系統在最大程度上對客戶機的工作量進行了處理，在客戶的機器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會集中在服務器上，對數據庫的訪問也都會在服務器上完成，這種結構有很大的好處，能夠有效減輕客戶機的負擔，而且維護人員只需要把重點放在服務器的維護上就可以了。由于系統中的各個程序都是相對獨立的，因此并不會出現互相影響的情況，任何一個程序的變化都不會引起其他程序的變化。

篇2

品牌是企業產品質量、特征、性能、等級的概括,代表著企業的市場占有。品牌效應,是企業風格、精神和信譽的凝聚,是樹立企業形象的有效途徑。

電力作為維系國民經濟發展的經濟命脈之一,自然、法定的壟斷地位使電力企業在過去一段時間漠視客戶、忽視服務,被社會各界稱做“電霸”、“電老虎”,毫無品牌可言。那么,在以服務制勝的新時期社會,電力企業將如何打造服務品牌,創造企業的長遠利益呢?

一、構建優質服務長效機制是打造電力服務品牌的基石

1.電力企業為什么要開展優質服務

電力工業是國民經濟的重要基礎產業,是生產、生活的必需品,經濟發展的源動力,社會的穩定劑。由于電力涉及千家萬戶,電力行業服務水平的高低,也就從一定程度上反映了社會的文明程度。因此,電力企業必須摒棄以往計劃經濟體制下的“以我為主、與我方便”的官商作風,更新服務理念、豐富服務文化、靈活服務方式、拓展服務手段,建立與客戶之間的誠實守信、平等友愛、融洽相處的和諧關系,贏得廣大客戶的信賴,樹立良好的服務品牌和企業形象。

2.電力企業如何做好優質服務工作

2002年,電力體制改革應聲而起。為了更好地為建設和諧社會服務,國家電網公司于近幾年又提出了“四個服務”,推出了“三個十條”等行之有效的措施。那么,要做到真正意義上的優質服務,樹立電力服務品牌,實現電力企業與客戶兩者的雙贏。

(1)優質服務需要大服務理念的支撐。優質服務有狹義和廣義的兩個概念。從狹義角度講,電力企業的優質服務是經營管理、供用電部門、營銷、抄、核、收一線人員的事情,與其他人員關系不大。從廣義理解,電力企業的優質服務應當是在電力企業中一個全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的系統工程。因此,每一個員工都應當樹立服務基層、服務一線、服務客戶的大服務理念,才能把優質服務做到“全員、全過程、全方位”;也只有大服務理念支撐的供電優質服務才能成為每一個員工的自覺行動,才能保證為客戶提供優質的電力和以人為本的服務。

(2)優質服務需要熟練技能的支撐。隨著時代的發展、社會的進步,面對激烈的市場競爭和要求日高的用戶,要通過加強培訓,努力提高職工優質服務的素質。可以采取集中與分散、脫產與現場培訓相結合的方式,每年對營銷管理和一線營銷人員進行業務、法律、職業道德等技能的系統培訓;通過形式多樣的技術比武、崗位練兵等活動,為員工搭建交流和學習的平臺。例如可以建立“優質服務典型案例評價機制”,通過對對身邊典型服務事件分析、討論和學習,這樣不僅可以及時化解供電服務中出現的矛盾,更可以提升各營業窗口服務人員的業務素質與服務水平,持續改善供電服務質量。再比如,可以舉辦“供電員工文明服務行為規范演示大賽”,以國家電網公司《供電營業員工文明服務行為規范》中對供電營業員工提出的基礎行為規范、外在形象規范、一般行為規范和具體行為規范等各個方面,通過演講比賽、知識競賽、禮儀行為演示、現場模擬等多種表現方式,進一步展示電力企業員工的良好技能和高尚形象,不斷推進企業員工道德建設,提高標準化、規范化服務水平。

(3)優質服務需要先進科學技術的支撐。科學技術飛速發展,日新月異。電力系統新思路、新技術、新工藝、新設備大量應用和推廣,無不以科技為先導,以創新為手段,以提高電網的科技水平為目的。新一代調度保護的全面更新;無人值班變電站的遙調、遙控;客戶電力負荷的全線24小時跟蹤監測;電力“95598”服務熱線全天候開通;“95598”營銷調度指揮中心的建立;營業廳自助繳費機的應用;雙屏自助觸摸查詢系統的開發與推廣;與銀行、郵政儲蓄聯網實行客戶就近繳費等等現代科學手段的運用,大大提高了電力生產、輸送、使用和電費回收各個環節科技含量,在不斷提升企業自身科學管理和生產的同時,為客戶提供的服務理念更新、服務文化更豐富、服務舉措更全面、服務方式更靈活、服務手段更多樣化,使得電力企業的優質服務水平有更全面的提高。

二、加強宣傳是擴大電力服務“品牌”效應的必要形式

1.加大VI建設,以形象的視覺形式宣傳企業

VI全稱VisualIdentity,是企業VI形象設計的重要組成部分。隨著社會的現代化、工業化、自動化的發展,加速了優化組合的進程,組織機構日趨繁雜,市場競爭變的越來越激烈,企業比以往任何時候都需要統一的、集中的VI來傳播個性和身份。

在今天,加大VI建設可以明顯地在將電力企業與其他企業區分開來的同時,又確立電力企業明顯的行業特征或其他重要特征,確保電力企業在經濟活動當中的獨立性和不可替代性;加大VI建設,以自己特有的視覺符號系統吸引公眾的注意力并產生記憶,使廣大電力客戶對電力企業所提供的產品或服務產生最高的品牌忠誠度;加大VI建設,可以提高該企業員工對企業的認同感,提高企業士氣;加大VI建設,將向社會傳達電力企業的經營理念和企業文化,以形象的視覺形式直接宣傳企業,擴大電力服務“品牌”的影響力。

篇3

一、緒論

藥品是關乎人們切身利益的一種特殊產品，隨著人均收入水平的提高，人們更加注重藥品的質量、品牌、包裝等。消費者能夠感受到藥品的微小差別而且具有一定的偏好，不會因為當兩種藥品價格有差異時造成價格高的藥品完全銷售不出去。此外，制藥企業存在生產能力約束，沒有任何一家制藥企業有能力生產足夠的藥品來滿足整個市場。中國現階段的制藥企業低水平重復建設問題嚴重。企業數量多，規模小，生產集中度低，產品結構雷同，生產能力過剩，全行業設備利用率不足一半。這些都增加了企業的生產成本，是利潤率走低的一個重要原因。為緩解藥價虛高問題，政府應該放松管制，為藥品生產領域創造自由競爭的市場氛圍，制藥企業通過兼并、聯合、重組，實現優勝劣汰、適度集中和效率提高。制藥企業在市場自由競爭下的合并重組可以實現資源的優化配置。同時促使企業加大研發投入，進行科技創新，擺脫僅生產仿制藥的困局，提高市場競爭力。現階段中國的醫療機構進入壁壘較高，同時醫療體制改革相對滯后，這些導致公立醫院仍然是壟斷者。公立醫院具有公益性質，其經費來源于財政撥款、醫療服務收入和藥品收入。改革開放后，政府的財政投入占醫院總收入的比重逐年減少，目前這個比例全國平均不足10%。為保證正常運轉，政策上允許醫院以15%的藥品進銷差價來彌補虧空，即“以藥養醫”的補償機制?！耙运庰B醫”機制的合法化使得醫院獲得了通過出售藥品取得盈利的合法權力。公立醫院成為了通過高價出售藥品的營利性機構，藥品銷售成為了醫院收入的主要來源。

二、文獻概覽

標題：藥品功能、藥品銷售渠、藥品價格、藥品促銷方式、藥品品牌形象、公共權力與藥品營銷額度之間的關系。

陳宏付（2002年）認為在藥品銷售的過程中，非處方藥品與普通商品的銷售相比而言，顧客重效用而輕價格，即顧客購買藥品時藥品的效用是首要考慮因素，即藥品療效。顧客為圖個方便，只要藥效好，即使藥品稍貴些也愿買。一般而言，顧客心里通常是先考慮商品的品質、價格和自身承受能力，后考慮商品的效用，這是由人的本性所決定的。歸成（2010）指出在世界藥品銷售額度排名中，抗腫瘤類的藥品銷售額度最高，達481.89億美元，年增長率為11.3%，其次是調脂類藥品，再次就是呼吸系統用藥類達312.71億美元，增幅達5.7%，再就是質子抑制類劑、抗抑郁藥、自身免疫藥等的銷售額度也都分別增長16.9%，上述藥品由于藥品功能性的差異性，導致藥品銷售額度方面的差異。

曾建雄（2012）藥品銷售人員依靠醫藥專業知識，以及其它綜合專業知識的運用，通過提升對于顧客用藥咨詢的指導水平和提高顧客滿意度的方式，在關聯用藥的促銷推薦上，實現藥品用藥的有的放矢，從而提高了藥品銷售促銷的成功率。根據在現代市場營銷的理念，顧客所得的讓渡價值不可以簡單地把價值與價格等同，所以在日益競爭加劇藥品營銷市場環境中，誰對顧客具有更大的讓渡價值，誰就是市場營銷的主導者，誰就可以提高自己藥品的銷售額度。所以通過為顧客提供服務價值的促銷方式，讓顧客獲得更多的讓渡價值。王曉敏（2005）認為廣告促銷在提高藥品銷售的宣傳過程中是最有效、最節省時間和成本的方法，尤其是在非處方藥品的促銷中，廣告促銷是必不可少的。例如，某個藥品憑借中央媒體和地方媒體的廣告宣傳促銷的方式，在很短的時間內，就實現了聞名全國的促銷效果。另外，對于藥品進行廣告藝術性的宣傳表現，把藥品的特性和療效進行充分的宣傳，從引起患者視覺和聽覺方面的共鳴，從而激起顧客的購買欲望。

陳莎（2012）指出中國藥品電子商務是目前新興的藥品銷售渠道，它通過網絡技術和SaaS交付模式，連接全球的藥品供應鏈網絡，實現了藥品企業管理和電子商務及藥品供應鏈的一體化，從而保證了藥品企業內部管理及企業間的商務流程有效協同。在全球信息化程度不斷提高的情況下，中國藥品電子商務的通過網絡銷售渠道的形式，實現了為消費者提供便捷的藥品服務的目標和方便及時、成本低廉的效果。

李榮凌（2009）指出國家規定藥品價格下降之后雖然某醫院的藥品總銷售金額和付款金額扔逐年遞增，但增長幅度不同，從加成率、利潤率看是逐年降低的，利潤率下降幅度為52.88%，利潤率的降低，導致醫院利潤減少，患者受益增多。隨著降價比例增大及進價下降，醫院藥品零售價下降幅度較大，利潤減少率和患者受益率均不斷增大，且利潤減少率起點為57.5%；國家規定的藥品零售價下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利潤減少率卻逐漸增大，當降價比例達39.3%時，利潤減少率為零。當進價變動比例提高，當提高17.65%時，醫院利潤減少一半，患者受益為零?？偟膩碚f，這兩種價格體系雖然對商業公司和藥廠影響較小，但醫院的利潤率卻減少在50%以上，患者也得到一定實惠。當藥品進價下降時，患者受益率增大，醫院利潤率減少。當藥品進價與降價比例過大時，商業公司和藥廠都沒有一定利潤，就不會銷售藥品了，醫院也就無法購進進行銷售了，所以藥品的銷售價格對于藥品銷售額度具有直接性的決定作用。馮國忠（2006）認為在藥品銷售過程中應該摒棄“價格=成本+利潤”的定價方式，應該把消費者也歸入價格體系中。例如一種OTC的外用抗感染藥，屬微量消費品，需求彈性小，其包裝規格應以2～3d用藥量為宜，單位包裝價格就不宜過高，包裝也不宜過大，否則消費者會有一種浪費的感覺，這樣可使藥品的零售單價降到一個讓消費者更能普遍接受的水平，從而可以擴大購買此藥品的消費者群體的數量，并最終促進藥品銷售額度的增加。

毛小青（2012）認為在藥品銷售過程中通過品牌提升策略，來改善和提高影響藥品品牌的各項要素，即通過各種形式的廣告宣傳來提高藥品品牌知名度和美譽度。消費者在購買決策過程中的重要環節是藥品品牌的評價，另外中國人在購買商品時也有求名的動機，故此藥品銷售人員要適應其求名的購物動機的心理，來不斷地提升藥品品牌。做品牌比做銷量更加重要，這在醫藥銷售行業已經達成共識。例如，在品牌營銷模式的運用中，東盛科技掀起了名為“抗感風暴”的品牌戰略：用白加黑支撐起東盛科技的企業品牌，再憑借東盛的實力，推出東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。

田瑋（2010）指出藥品企業要及時配合政府政策規定，來規范和約束自己的銷售人員，用合法的營銷手段獲取合理的利潤。例如國內一些藥品合資企業聯合簽署的《醫藥銷售人員行為規范準則》，這對于加強藥品行業的監督和管理和整合醫藥銷售市場具有一定的凈化作用。藥品企業通過加強對國家政策的追蹤和分析，以及政策預警方面的研究，并通過對于招標采購和降價及醫藥分家等國家政策對于藥品銷售方面的影響，及時調整推廣策略和推廣重點，讓藥品銷售策略和行動步調的實現了協調統一。

通過以上研究文獻的概覽可知：藥品的功能、藥品銷售渠道、藥品促銷方式、藥品價格、藥品品牌形象、關于藥品的公共權力政策都分別與北京市藥品銷售額度具有顯著的相互關聯性。

三、研究方法與設計

本論文采用定量研究與演繹推理相互結合的方法。

把第一手數據資料作為研究數據的來源，把第二手數據作為參考資料。

把根據李克特測量量表形式編制的調查問卷作為研究工具。

本論文共發放調查問卷500份，具體分配比例為：北京藥品銷售商250份、藥品消費者250份。有效回收共計488份，有效率為97.6%，完全符合論文設計要求。四、數據分析

信度分析：

“藥品功能、藥品促銷方式、藥品銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力、藥品銷售額度”的Cronbachα系數值結果分別是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同變量的信度數值都大于論文設計規定的最低信度數值0.6，完全符合論文設計與研究的要求。

效度分析：

通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.789，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合設計要求。研究對象通過旋轉成份矩陣被分為七個成份，基本驗證了本調查問卷的各題目具有相對獨立性，判別效度符合設計要求。

描述性分析：

總體均值中最高的是公共權力（4.5689），其次是藥品價格（4.3831），第三是藥品功能（3.9441），第四是藥品銷售額度（3.9313），第五是藥品促銷方式（3.7561），第六是藥品品牌（3.6537）、第七是藥品銷售渠道（3.3718）。其中應答者對于“藥品銷售渠道”的回答得分最高，對于“公共權力”的回答得分最低。

標準差中最高的是藥品促銷方式（0.94523），其次是藥品功能（0.92804），第三是藥品銷售額度（0.89528），第四是藥品品牌（0.89443），第五是藥品價格（0.88537），第六是藥品銷售渠道（0.86689）、第七是公共權力（0.85393）。其中應答者對于“藥品促銷方式”的回答意見分歧最大，對于“公共權力”的回答意見最為集中。

皮爾遜（積矩）分析：

自變量“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力”和因變量“藥品銷售額度”之間的相關系數的絕對值分別為0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之間，說明這六個變量和因變量之間存在中等強度的正相關性。所有自變量相互兩者之間的相關系數為0.017～0.199之間，均小于0.4的相關性，表示自變量相互之間具有獨立性。

四、結論

本論文通過文獻概覽和調查問卷的方式，并結合相關研究數據的分析，對北京地區藥品銷售額度的影響因素進行了分析，在第一章中提出的研究問題在此被驗證。即對于“北京藥品銷售額度”具有影響的因素有“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力”，這些影響因素與“北京藥品銷售額度”之間存在中等強度的正相關性。同時由于只是選取了六個自變量作為研究變量對于北京藥品銷售額度的影響作用進行了研究，在理論和實踐方面對于本論文的研究意義都是一個限制。

參考文獻：

[1]田瑋.淺析零售藥店在藥品銷售中存在的問題.中外醫療[J].2010.18.

[2]陳莎.基于B2C模式的藥品銷售平臺.商場現代化[J].2012.5.

[3]歸成.金融危機對世界藥品銷售的影響.上海醫藥[J].2010.1.

[4]毛小青.論提高藥品銷售業績的策略.現代商貿工業[J].2012.3.

[5]曾建雄.淺談關聯用藥銷售的營銷策略.北方藥學[J].2012.9.

[6]馮國忠.我國OTC藥品營銷的4P和4C戰略.齊魯藥事[J].2006.10.

[7]李榮凌＼張蔚.定價政策對醫院藥品銷售情況影響分析.中國醫院藥學雜志[J].2009.29（02）.

篇4

（二）成長期

此階段的醫藥市場主要表現是藥品銷售量迅速上升，醫藥企業為了盡可能地維持市場狀態，通常采用如下營銷策略以維護市場的占有份額：1.進入新的細分市場，如“乙酰水楊酸”由起初解熱鎮痛的細分市場到抗凝血這一細分市場。2.企業產品進入新的市場定位，如江中制藥集團生產的“復方草珊瑚含片”從起初定位治療口腔、牙齦炎癥為賣點，數年后重新定位為治療咽喉炎癥為主要賣點。3.企業的廣告密度及宣傳工具增加，訴求點從介紹藥品功效到說服消費者主動購買及醫生開處方。4.企業的銷售總量讓利，在確保一定利潤的前提下，對于提前支付的客戶給予價格折扣，一次性采購達到一定數量或金額時給予優惠，以吸引更多的購買者。5.產品的包裝與劑型的改進，此周期藥品銷量逐漸增大，為穩定利潤的增長，對其進行改進，如由大包裝改為小包裝或大劑型改為小劑型。

（三）成熟期

醫藥市場的產品與一般商品一樣是有規律可循的，藥品銷售成長率達到一定高度時，其銷售步伐將逐漸放慢，在此期間醫藥市場產品銷售的減緩，進入相對穩定階段。使醫藥企業商品的生產能力過剩，多數企業放棄這些成熟產品而去開發新產品，其實在這個階段應該按照營銷理論重點考慮醫藥市場商品和營銷組合的整體概況。1.醫藥市場的營銷創新策略，醫藥企業主要可以通過4種方法來擴大藥品的適應癥和使用人群：(1)增加媒體種類和使用頻率，說服臨床醫生開處方和消費者使用該產品；(2)細分市場的再定位，擴展藥品的使用人群；(3)開拓市場的銷售區域范圍，達到銷售總量的增加；（4）延伸藥品的使用功能，增加使用范圍。2.爭取競爭對手的客戶，在醫藥市場改進策略中，江中制藥集團生產的“健胃消食片”在成熟期采用進入新的市場細分方法，增加小兒劑型，向小兒市場進軍，使產品銷量又上新臺階，是一個銷售近20年而不衰的國產典型品種。它成功地使用了爭取競爭對手客戶的策略方法，配合大力促銷手段，成為目前在中國市場上助消化藥品的第一品牌。3.醫藥商品的改進策略，醫藥企業通過改進藥品的特征，將一產品從包裝、劑型等稍作改動后重新推出醫藥市場，達到吸引新用戶或增加潛在用戶，提高使用水平，改善銷售，通常采用以下方法：（1）功能改進或加強策略：目的在于延伸藥品本身的功能特性，在宣傳口徑上加以強調，如從臨床安全性、療效可靠性、使用口感、攜帶便捷等方面入手，在促銷或廣告宣傳中凸現“更強”、“更大”、“更好”、“更方便”等術語。(2)商品改進特點策略：目的在于達到產品增加新的使用范圍，擴大藥品新的患者使用群體、重新推向醫藥市場。例如起初是以作為解熱鎮痛藥推向醫藥市場的“阿斯匹林”這一百年老藥，隨著時間的推移，由于市場競爭嚴峻，市場份額被苯胺類、吲哚衍、吲哚美辛、丙酸類、丙酸類、抑制劑、抗炎藥等“非阿斯匹林類解熱鎮痛藥”搶占，近年多有報道，臨床常用“阿斯匹林”來預防冠心病、心肌梗塞與癌癥，研究人員在科學實驗中發現小劑量地使用“阿斯匹林”具有抑制血小板凝集及抗癌作用，使“阿斯匹林”產生了新的使用途徑。另一個典型的例子是目前大家議論最多的美國輝瑞公司生產的“萬艾可”，又稱為“偉哥”，起初研究是一種心血管疾病的用藥，在臨床試驗中療效不盡如人意。但研究人員發現了它對血液流量增加作用較好，能有效地改善功能障礙，以達到治療陽痿的作用。(3)商品外部包裝變更及改進劑型策略：經營者可以從外觀設計、顏色搭配著手以獲得客戶忠誠度，目的在于使企業形象獲得一個獨特的市場個性，改進后的包裝外觀更具鮮明特色、使用更方便。醫藥市場上常見如中成藥的“六味地黃丸”由大密丸改進成濃縮丸、“云南白藥”由散劑到噴霧劑型，都是采用了這一策略獲得成功。4.營銷組合改進策略在選擇的目標市場上綜合考慮環境、能力競爭等因素，加以最佳營銷組合和運用方法來促進企業目的與任務的完成。處于不同產品周期的藥品，采取的營銷組合方式也不盡相同，在成熟期主張通過改進一個營銷組合或幾個要素來刺激醫藥市場的銷售，從世界營銷先父菲利普•科特勒教授的4P營銷組合（product：產品，pricing：價格，place：地點，pro-motion：推銷）開始，考慮如何對他們進行合理有效的營銷組合調整及利用。例如東盛制藥推出的白天服白片，晚上服黑片———“白加黑”感冒片。江中的“復方草珊瑚含片”、三九的“999感冒靈顆?！钡?，這些企業在使用營銷組合改進分銷渠道方面所采取的策略贏得了市場和消費者的普遍認可，楊森、東盛、江中、三九的藥品不論是在城市市場，還是在偏遠的鄉村市場隨處可以見到其產品銷售。

（四）衰退期

藥品同樣具有一般商品的屬性，多數藥品最終會走向衰退，就像四環素、土霉素、鏈霉素、復方降壓片、腦組織液產品等，主要表現為市場份額縮小、銷售份額降低、利潤逐漸下降，最后退出市場。藥品退出市場的原因頗多：一是藥品新的副作用被發現或副作用明顯等；二是隨著科學技術的進步與發展，新產品的問世取代了舊產品；三是現有劑型或包裝無法滿足患者用藥習慣發生的變化與需求；四是市場競爭的日益加劇，營銷方法陳舊。衰退期的營銷策略選擇，首先應該運用辨證思維方式，研究探討該產品是否有新的市場增長點、新的臨床適應癥、新的細分客戶人群。其次是搜集市場數據，科學地建立產品的評價標準，對該產品在臨床療效、市場定位、趨勢走向等方面進行科學評估，對前景綜合分析后確定營銷策略。

篇5

 

隨著醫療體制改革的深入，財政對衛生事業的投入逐漸減少，財政補貼收入占醫院收入的比重越來越小。醫療機構實行創收歸己，自行分配，導致公立醫療機構趨利行為嚴重，醫療資源浪費。免費論文?，F行醫療體制改革的重點是：實行醫藥收支分開管理，遵循公益性質和社會效益原則，逐步取消以藥補醫機制，切斷醫院運行和藥品銷售的利益關系，以降低藥品價格，使醫療機構不以盈利為目的，承擔一定社會福利職能。推進公立醫院補償機制改革，增設藥事服務費，保障公立醫院回歸公益性但不拖虧運行。

根據新形勢的要求，借鑒企業財務會計改革的經驗，結合我國醫院特點，《醫院會計制度》為醫院適應市場經濟，對醫院財務管理、會計核算做了重大改革。將會計要素分為五類：資產、負債、凈資產、收入、支出，改革了過去將會計科目分為資金占用和資金來源兩大類的劃分方法，加強了收入、支出的管理，將醫院收入劃分為：財政補助收入、上級補助收入、醫療收入、藥品收入、其他收入，相應的嚴格區分醫療支出和藥品支出，將制劑的增加值列入藥品進銷差，避免醫院制劑造成的虛收虛支。由于醫院的經濟活動不同于一般的事業單位，醫療支出主要通過醫療服務收入彌補，而不能依賴藥品收入彌補，按醫療及藥品收入分別實行成本核算。政府從增加財政補助，改革人事制度，規范收支，加強財務監管等方面加強管理力度。作為一個獨立經營的經濟實體，醫院的財務自主能力加強，財務風險正在加大，因此，樹立正確的風險觀，盡力防范風險，轉移減少風險，盡可能降低風險、損失。把財務工作從繁雜的日常事務轉向側重管理控制及財務運作，參與經營管理，在提高經濟效益方面發揮主要作用。

當前藥品產業完全競爭，醫療服務沒有形成規模效應，在低水平、小規模上惡性競爭，小醫院沒有競爭能力，長期以來只能以提高藥品進銷差價率，形成以藥養醫的局面。醫藥不分家，人力資源維護成本，醫療資源維護成本很大程度上依賴于藥品銷售的利潤。國家在藥品進銷差價率及抓紅包上各方面控制了之后，藥品虛高的價格部分又轉嫁到醫療服務收入中的器材收費和檢查費用中。從而加大了藥品管理的難度。為解決當前醫院普遍以藥養醫的難題，國家實行了醫藥分開的醫療體制改革。實行藥品委托經營，目的是減少藥品經營中的流通環節，通過招、投標使藥品價格降下來，以切實解決醫院藥價虛高的難題。逐漸取消藥品加成，并通過財政補償，保障公立醫院回歸公益性。為適應醫療改革的新變化，加強藥品管理成為管理上的重點和難點。免費論文。

對非營利性醫院，享受了免稅，就要遵循公益性和社會效益原則，最后的利潤不能分配，政府監管力度是非常強的。從經營的費用到工資制定的標準和藥品進銷差…如果沒有新的利潤增長點，靠收入90%以上來自醫療服務收費，要維持醫院運行和發展的局面，只能從控制成本及提高服務水平入手。整合醫療資源成為必然趨勢。藥品具有品種多、數量大、價格經常變動、領用頻繁、占醫院物資比重大的特點。是醫院業務工作中必不可少的物質保證。加強醫院藥品管理，保證藥品質量、減少藥品積壓、提高資金利用率，建立健全科學的管理制度和核算方法，保證醫療工作順利開展，是醫院財務管理的重點。

根據醫療機構的性質、社會職能及承擔的任務制定并實施了不同的財稅、價格政策，營利性醫療機構服務價格放開，依法自主經營、照章納稅。對非營利性醫療機構，為了控制醫療費用的盲目增長，對醫院藥品收入實行核定收入、超收上繳的管理辦法。對藥品成本核算要從以下幾方面加強管理。

一、藥品收入：

目前，醫院普遍以計算機資料為依據作為會計核算依據。但在實際工作中，醫院門診及住院收費報表中“藥品收入”數與藥房的藥品發出金額會產生不一致的結果，主要原因有：（1）受社會醫療保險因素影響，某些患者會通過各種關系將自費藥品換成可以從社保列支的藥品，從而影響醫院“藥品收入”數額的真實性；（2）未能及時將“藥品收入”與藥房藥品實際發出數進行核對并作賬務調整，以真實、準確地反映藥品收入狀況；（3）購進藥品及和藥品一起搭售的器械類以白條、收據入賬時，在取得現金中、西藥藥品收入后，不開具發票，也不錄入電子信息，造成藥品發出核對困難。免費論文。

為了準確確認“藥品收入”，必須做到以下幾點：（1）醫院應要求收費人員加強自身修養及職業道德建設，提高業務素質，將差錯控制到最低，同時醫院應杜絕患者換藥，提高計算機統計藥品收入的準確性；

（2）加強發票管理，做到取得中、西藥品、醫療器械及其他收入一律開具發票，杜絕購進藥品以白條入賬；

（3）醫院應根據會計核算的基本原則，實行收費處計算機“藥品收入”科目與藥房發出金額“藥品日常核對制”，確保藥品收入和藥品收支結余的正確性。每月末應根據“藥品收入”科目貸方發生額與藥房發出金額的差額進行調整。當門診（住院）收費處“藥品收入”大于藥房實際發生額時，按其差額，借記“藥品收入——西藥（中藥）收入”，貸記“醫療收入——其他收入”等相關科目；當“藥品收入”小于藥房實際發生額時，借記“醫療收入——其他收入”等相關科目，貸記“藥品收入——西藥（中藥）收入”科目。該方法的前提是設置專門的計算機應用程序來統計藥房發出藥品數量而且需要專人進行核對。雖然增加了藥房的工作量，但能準確確認“藥品收入”數，使會計報表能真實、客觀地反映醫院藥品收支狀況，并能減少藥品盤點的誤差。因此， “藥品核對制”是非常必要的。

二、藥品“應付賬款”

目前，大多數醫院都規定藥品送達倉庫后1~3個月才支付貨款，這樣必定大大增加醫院的流動負債。“應付賬款”查對賬的煩瑣一直困擾著藥品會計，由于藥商眾多、頻繁掛賬與沖賬、作分錄或記賬時都會發生查找困難，降低工作效率；另外還容易將甲公司的款項掛到乙公司的名下，或付款沖賬時將甲公司的負債沖減到乙公司的名下，令查對和糾錯產生困難。為及時發現差錯，不僅要與藥庫對賬，還必須定期與眾多的藥商對往來賬，增加了工作量。為減少核算差錯，提高工作效率，方便糾錯及查對步驟如下：

（1）在“應付賬款”科目下設置藥品供應商名稱二級明細科目。（2）月末根據藥庫送來的手續齊全的發票和入庫單審核，借記“藥品——藥庫——西藥（中藥）”，貸記“應付賬款——甲公司”、貸記“藥品進銷差價”。（3）會計入賬后將一份入庫通知單（存根聯）附在發票上給領導審批付款；另一份（結算聯）由藥庫轉交給藥品供貨商的業務員，據以收款，并提請對方及時核對貨款，并蓋對方的財務專用章確認。（4）出納到期付款，各藥商憑入庫通知單（結算聯）在指定的日期到醫院收取支票。（5）會計結算時審核發票和入庫通知單并核對與應付賬款科目的輔助信息欄是否相符，無誤后借記“應付賬款”，貸記“銀行存款”。

三、藥品支出的控制：

藥品支出即藥品采購、管理過程中發生的支出，分為直接支出、管理費用分配支出兩部分。其中直接支出同藥品收入一樣，按規定比例計入藥劑科和相關科室，而管理費用分配支出應由藥品部門承擔。開展醫院科室成本核算，制定較完善的各種費用的各類開支標準、審批制度，使科室的一些可控費用的消耗得到控制?？刂菩l生材料支出的增長，各種衛生材料實行消耗定額。嚴格藥品、衛生材料采購、處、入庫制度。

四、加強科室成本管理：

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據統計，我國醫療保險參保人數從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫保支出從1999年至2003年，復合增長率達到65%；醫保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%?？梢娖錆摿Α?/p>

藥品消費醫院占到了70%－80% 的市場份額，而醫保品種基本上是在醫院實現銷售的。以上海為例，2002年全市醫保籌資110億，其中徐匯區就有20多億，僅該區年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進入《醫保目錄》對于制藥企業是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進入到《醫保目錄》，助推了它們主營業務收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業務收入的復合增長率達到了16.38%；而天士力的養血清腦顆粒在去年底被增補到老版本的《醫保目錄》中，使得公司產品銷售收入大幅增長，2004年上半年實現銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進入醫保后營銷該怎樣做

1、對初次進入醫保目錄產品的生產廠家來說，應調整營銷戰略

如果的企業生產的產品以前沒有進入醫保目錄，這次是第一次進入的話，那么你就要調整營銷模式，轉換營銷資源分配結構，這應是一項營銷戰略的轉型，較難一蹴而就，對其預期要長遠，否則可能帶來的是失望。因為現在的醫院市場面臨的是白熱化的同質化競爭，你要做好醫院產品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關卡：

“物價局備案、招標、藥事會、藥房、大夫、商業公司、衛生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進入醫療保險，只是說院線產品具備了在醫院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進入醫院銷售的關口。 ? 面臨政策風險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加?！?/p>

這說明了國家政策對廠家醫藥代表給醫院醫生處方費的限制和目前轉入更隱蔽的現狀。但是不給推廣費是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風辦發現是找死。如果你的產品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環節費用不夠，那你最好就別碰醫院，否則只能是找死。

政策風險還有就是政府限價，尤其是醫保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風險。 ? 建立銷售網絡：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業網絡，目前絕大多數地區，醫院商業網絡和OTC商業網絡是兩條線，覆蓋醫院的商業網絡的建立需要一些時間和花費的。 ? 組建優秀隊伍和創新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯誼會；你專家講座，我權威；你贊助學術，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總?！哂猩叩溃斢旋斅贰??！?/p>

如果你的企業以前有了醫院網絡，由于這次醫保目錄增加的品種多達714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫院藥品銷售競爭的進一步加劇。

企業必須組建更優秀、更有經驗的銷售隊伍，醫院銷售的醫藥代表隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。

你必須試用更創新的銷售方法，否則常規的方法聰明的醫藥代表們都用過了，肯定是邊際效應遞減的，醫生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫藥代表的所謂推廣費，即使別人20%，你給30%，醫生也不會在短期接受一個新的醫藥代表。因為對他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進入各省醫保目錄

這次國家醫保兩個目錄，與以往相同，把進入國家目錄的產品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費用按規定由基本醫療保險基金支付，在全國所有統籌地區都應保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區、直轄市可以根據經濟水平和用藥習慣進行適當調整，醫療保險基金支付比例由各統籌地區根據當地醫療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規定各省最少有15%的調出與調入權。

因此，如果你的產品僅進入乙類目錄，那你就還得在各省的相關部門間做工作，花費用讓其進入所在省的目錄中。否則進入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進入第三步：破解招標難題

不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進行招標，盡管招標業內頗多非議，但作為操作方有權有利可圖，自然是不會輕易放過招標這一工具為己牟利的。 如果不是獨家品種，可能有些還要面臨二次公關。

三、新進入醫保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫保定點藥店

現在全國每個城市都有醫保定點藥店，比如上海有約120家社保定點藥店，而且幾家批價藥品超市也納入了醫保定點藥店。在定點藥店一般的OTC品種，只要是在醫保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費者可以任意刷卡，沒有醫院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強定點藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫保品種上量。

2、 農村包圍城市：強力開拓中小醫院市場

以二三級中小醫院、企事業單位醫院、醫務室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協助醫藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫院的醫保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產品先進入中小醫院

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論文摘要:通過對我校藥劑專業畢業生、實習生，實習單位帶教人員進行調查問卷、訪談，針對發現的問題，對藥劑專業《藥理學與藥物治療學基礎》的教學進行改革嘗試，力求培養實用型人才。

《藥理學與藥物治療學基礎》是中等衛生職業教育藥劑專業一門重要的專業課程。本課程的任務是使學生掌握藥理學和藥物治療學的基本知識和基本技能;掌握常用藥物的作用、用途和不良反應，熟悉常見疾病的藥物治療一般原則和基本治療方案，了解重點藥物的作用機制，為指導合理用藥，預防和監測藥物不良反應，開展藥學服務和從事藥劑專業崗位工作奠定良好基礎[1]。近幾年我校藥劑專業畢業生主要就業于社會零售藥店、醫院藥房等，為了使學生能學以致用，具備較強崗位適應性，成為面向基層的技能型高素質型藥學人才，我們通過對醫藥企業實習的學生及相應帶教人員等進行調查和訪談，從中獲得一些對教學改革有益的意見和建議。

1 研究方法與結果

1.1 對象與方法

對本校2009年藥劑專業畢業后在藥店工作的學生，共31名進行問卷調查;對有我校實習生的藥店帶教人員、店長進行個人深入訪談;對藥店的部分員工進行小組訪談。

1.2 結果

1.2.1 從事職業

本次調查共收有效問卷31份，其中25人占(80.6%)從事藥店營業員工作，2人(占6.5%)為收銀員，4人(占12.9%)為庫房管理員。

1.2.2 工作情況

(1)能獨立承擔藥品銷售工作的時間: 有17人(占54.8%)能在兩周到一個月時間中能獨立承擔藥品銷售工作;有8人(占25.8%)能在一至三個月能獨立承擔藥品銷售工作;只有1人(占3.2%)能在零至兩周內可以獨立承擔藥品銷售工作。

(2)與非藥劑專業畢業同事相比，學生認為自己的優勢:有16人(占51.6%)認為自己與非藥劑專業畢業同事相比，在醫藥專業知識方面更強，有7人(占22.6%)認為自己與非藥劑專業畢業同事相比沒有優勢，有4人(占12.9%)認為自己溝通能力上有優勢。

1.2.3 用藥指導情況

(1)據統計當顧客咨詢選用藥物時，僅有38.7%的學生能做到詢問用藥者情況后自行判斷，有32.3%的學生向顧客推薦反饋療效好的藥品，有22.6%的學生則向顧客推薦店里銷量最好的藥品，更有極少數(占3.2%)學生推薦廣告上經常看到藥品或請顧客咨詢坐診醫師。當顧客咨詢藥物情況的時候，有90.3%的學生能說出藥物用量，83.9%的學生能說出藥物用法，87.1%的學生能說出藥物的作用;但僅有54.8%的學生能說出藥物的注意事項，51.6%的學生能說出藥物的禁忌癥，35.5%的學生能說出藥物的不良反應。

(2)據統計學生最擅長推薦藥物中居前三位的藥物分別是:感冒、清熱解毒藥，兒科用藥和抗生素。最不擅長推薦的藥物中居前三位的藥物分別是:心血管藥物，肝膽消化系統藥物、中藥品種。有38.7%的學生能把大多數常用藥物商品名和通用名相對應，有32.3%的學生只能把3/4的常用藥物商品名與通用名相對應。當顧客問及某藥品療效時，有51.6%的學生按藥品說明書進行介紹，僅有25.8%的學生按藥理學知識介紹。

(3)通過對實習生的訪談得知，顧客詢問最多的問題依次為藥品成份、功效、用法、用量、副作用等。而學生在實習及工作中感到自己比較欠缺的正是關于藥品的成分、含量、用法、用量等專業知識，覺得學校的學習實用性不強，到了實際工作中對藥品非常陌生。

2 討論

通過以上數據和訪談情況表明，學生在學校期間掌握的理論知識有限，以致在實際工作中出現藥品專業知識欠缺，不能與臨床需要相結合做好用藥指導工作，不能很快適應工作等問題，為此，我們在藥劑專業《藥理學與藥物治療學基礎》的教學中進行了一些改革，力求培養實用型人才。

2.1 整合教學內容，力求“新、實、精”

“新”—— 隨著醫藥事業迅猛發展，藥物的更新換代加速，一些藥物的作用機制不斷被深入認識，提出了很多新的觀點和藥物作用靶點。在教學中增加一些臨床應用較多，但課本沒有提及或者沒有作為重點藥物提及的內容，如磷酸二酯酶Ⅲ抑制劑:西洛他唑，能夠可逆性抑制多種原因引起的血小板聚集，臨床廣泛用于改善慢性動脈硬化性閉塞引起的慢性潰瘍、疼痛、發冷及間歇性趾行等癥狀[2]。還通過開展專題講座，給學生介紹某一領域最新的研究進展，以擴展學生的知識面，更好地與臨床用藥接軌。如:“糖尿病的治療與護理”，“高血壓的合理用藥”，“抗生素濫用的危害”等講座，既可更新藥理學知識又激發學生學習興趣。

“實”，即理論聯系實際，在臨床及日常生活中，藥物商品名眾多，一種藥有好幾個商品名，而教材上的藥名基本上是以通用名為主，以至學生在實際工作中對藥品非常陌生，針對這一難題，在課堂教學中盡量給學生多介紹常用藥物的商品名，講解藥物商品名與通用名的關系，例如:芬必得/芬尼康/芬力克的有效成分均為解熱鎮痛藥布洛芬;嚴迪即大環內酯類抗生素羅紅霉素;沐舒坦/樂舒痰/潤津的有效成份均為祛痰藥氨溴索。同時，以課后作業形式要求學生利用課余時間到藥店、醫院藥房收集藥物商品名，并相互交流討論，以班級為單位登記匯編成冊。這樣既增強了教學內容實用性，也使學生能很快適應實際工作，當面對品種繁多的藥品時能根據其通用名判斷主要藥理作用、用途及不良反應。

“精”，充分利用各種媒體，精心設計課件，使教學內容少而精，重點突出。重點講解各章節的代表藥物，其他一般藥物只講解其特點或者提出相關問題，讓學生帶頭問題找答案自主學習，例如:講授利尿藥一章時，先帶著學生復習生理學中尿液生成的基礎知識，再講解藥物對尿液生成的影響機制，進而提出問題:“按藥物作用部位不同，利尿藥如何分類？各類利尿藥作用特點是什么？”讓學生帶著問題，自學利尿藥相關知識并以小組為單位討論完成利尿藥作用比較表，最后由老師總結評價。既避免上課“滿堂灌”，又提高學生自主學習能力。另外，臨床上為提高療效，減少不良反應及降低醫療費用，通常會使用復方制劑(一般由于2種或2種以上藥物組成)。在藥理學教學過程中，相關章節選擇一至兩種有代表性的復方制劑，向學生介紹其主要成分，分析各自藥理作用及聯合用藥的優缺點，例如:常用感冒藥白加黑(美息偽麻片)，由對乙酰氨基酚、偽麻黃堿、右美沙芬、苯海拉明(夜片中含有)組成。其中，對乙酰氨基酚為非甾體類抗炎藥，具有解熱鎮痛作用，能緩解感冒發熱、四肢酸痛、頭痛、咽痛等癥狀。偽麻黃堿為腎上腺素受體激動劑，選擇收縮上呼吸道血管，緩解鼻咽部黏膜充血、腫脹，使鼻塞癥狀減輕，但對全身血管影響較小，對心率血壓幾乎無影響。右美沙芬為中樞性鎮咳藥，非麻醉性鎮咳藥，作用強度與可待因相等或稍強，但無成癮性，治療劑量不抑制呼吸中樞，不良反應少，有效抑制咳嗽癥狀。而在夜片中增加了H1受體阻斷劑苯海拉明，具有抗過敏鎮靜作用，能幫助病人入睡。這幾種藥物聯合使用能同時減輕感冒常見的發熱、頭痛、咽痛、四肢酸痛、咳嗽等多種癥狀，也減少各藥的用量，進而減少藥物不良反應。通過對復方制劑各組分藥理作用、不良反應及聯合用藥原理的講解，有助于新舊知識相互串聯，也有利于學生掌握臨床合理用藥指導。

2.2 加強藥理學實訓課程

實訓教學是培養應用型人才的關鍵[3]。依據藥劑專業學生畢業從事的工作崗位需要，在校企合作行業專家共同指導下，將我校藥劑專業藥理學課時分配進行了調整，總課時為114學時，理論及動物實驗課時96學時，實訓課時18學時。實訓內容的選取以藥品零售服務和藥房藥學服務兩個崗位的職業活動為導向，突出零售藥店、醫院藥房常用藥物的作用、用途和不良反應，突出用藥指導知識。以模擬藥房為平臺，通過角色扮演駐店藥師、顧客、患者、零售藥店營員等，開展藥品說明書的閱讀和使用、用藥指導、用藥咨詢、處方審核等技能實訓。教學中通過教師講解分解任務，學生分組自主策劃并親自實踐完成從詢問病情、閱讀藥品說明書、分析復方藥物成分明確藥品作用、用途及不良反應到提供用藥指導等一系列藥學服務過程，做到“教—學—做”有機結合，有效縮短了藥理學理論與實踐之間的距離，使學生學以致用，更體現職業教育應用型人才培養的理念。

參考文獻

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    現如今,中國逐步進入老齡化人口結構,其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1],隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發重要。

    銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認為,銷售人員應從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。

    一、調整心態

    很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療,因此,營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生,彼此之間建立合作關系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶,擁有一個良好的開始。

    二、銷售禮儀

    對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志;對企業來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節和儀式要求,營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。

    三、尋找時機

    俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術室外,等待下手術的醫生進行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術的醫生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

    四、有效探尋

    拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此,通過探尋對客戶觀念進行有效把控,以此制定下一步策略。

    五、善于傾聽

    很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經常會出現的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品,以諸多專業名詞進行講解,并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受,并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發現問題,最終解決問題。

    六、重視異議

    對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認真的進行解釋,如遇某些專業問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫學部,得到專業解釋后再回復給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。

    七、獲取承諾

    營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達成目標,在拜訪即將結束之時,要根據拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

    八、及時跟進

    在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達到預期結果了,在實際銷售過程中,可能會發生各種各樣的突發狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進,督促客戶承諾的達成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。

    綜上所述,醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業,營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經驗進行總結,抓住銷售中的主要環節,努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰自我,不斷勇攀高峰。

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現如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發重要。

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調整心態

很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

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醫療衛生事業的和諧發展與社會和諧休戚相關，醫療衛生事業服務所有人群的生老病死，是關系人民群眾切身利益的大眾民生事業。正因為如此，醫療衛生事業在整個社會體系中有著舉足輕重的作用，既代表了社會發展水平，也包含著科技進步，維系著社會基本關系，反映出社會根本制度。醫療衛生事業的和諧發展是社會和諧的縮影，是良好人際關系和社會高度發展的標志。但是，醫患關系緊張，彼此缺乏信任，醫療糾紛增加，是當前一個十分突出的問題。

一、我國醫療衛生體制的現狀及存在的問題

1.醫保覆蓋面低

2004年的調查顯示：32.3%的城市居民，59.9%的小城鎮居民，79.4%的農村居民沒有任何醫療保障。這與政府的衛生經費投入不足有很大關系，我國投入的衛生經費占GDP的比例長期徘徊在0.4%～0.5%之間。2004年預算內衛生事業費和衛生基建投資為1274億元，占GDP的0.9%，與上年持平，人均僅98元?？梢姡覈诠残l生支出上的比例是與當前經濟發展不協調的，醫療保障的發展落后于經濟水平的發展，離建立起覆蓋全體國民的，保障公民人人享有最低醫療保障還有很大差距。

2.醫療衛生資源配置不合理

（1）醫療衛生資源在地域之間的不平衡。我們來看兩組數據，第一組：城市醫院的病床數上世紀80年代平均35%現在為65%；第二組：農村鄉鎮的衛生從業人員上世紀70年代平均為350萬人，到80年代降為250萬人，現在更降為不到50萬人。這兩組數據表明去鄉鎮衛生醫院看病的人在減少，鄉鎮衛生院在萎縮，醫生在減少。即是說，醫療資源分配不公平，農村人口占全國人口的近70%，而公共衛生資源不足全國總量的30%。農村的衛生人才匱乏，基礎設施落后，許多地方傳染病、地方病危害嚴重，農民健康狀況令人堪憂。

（2）醫療衛生資源在醫療衛生服務層級之間的配置不合理。合理的醫療資源結構應該是金字塔型，社區醫院是根基，大型醫院是塔尖。社區衛生服務提供最基本的醫療服務，小病進社區醫院，大病和疑難病癥才進大醫院。而現在的情況是：本應該承擔常見病和預防保健任務的社區醫院冷冷清清，而大醫院卻人滿為患，使得醫療資源結構呈現出倒金字塔型。這種不合理的醫療結構導致了各大醫院不斷擴大規模，爭相重復購進大型醫療設備。而社區衛生服務由于資源短缺，導致服務能力低下，從而不能適應群眾的衛生服務要求。公共資源分配不均，出現“門庭若市”與“門可羅雀”的現象。許多縣、區醫院甚至一些中小地市醫院連續幾天見不著病人，醫院的發展受到了嚴重影響。而病人在中心城市大醫院卻半夜去排隊都掛不上號，甚至出現了“專業號販子”的令人匪夷所思的怪現象。

（3）醫藥費用過高看病貴是當前廣大群眾的普遍看法。2005年8月9日-11日，中國青年報對全國733名30歲以上公眾調查顯示：89.8%的人認為看病支出占家庭總收入的比例比10年前增加了，81.2%的人認為醫院是營利機構而非公益性機構，導致“看病貴”的最主要原因是藥費高。現在各大醫院以藥養醫、以設備養醫的情況已經成為了普遍現象，醫院收入與藥品銷售收入之間有著緊密的聯系。醫生動不動就給病人開大處方拿藥，大儀器檢查。醫院要生存，就必須自己找出路，這個出路主要就是藥品、診療收費。在目前技術性收費不高的情況下，以藥養醫是普遍現象。醫生收入與藥品銷售和儀器使用費掛鉤，藥價虛高現象屢禁不止。成本只有幾十元的藥品，經過定價、銷售等環節到消費者手里可以高達幾百元。近年來，藥價虛高已成為群眾反映最強烈的問題之一。盡管在政府主管部門的干預下，藥品已經過多次降價，但降價的藥品很快就不見了，過些日子換個包裝又以新的品名、更高的價位出現了。

二、用科學發展觀引領醫療衛生體制改革，構建和諧社會

1.充分發揮政府的主導作用。努力提高全民健康水平，促進社會和諧。各級政府要在發展地方經濟的同時。加大對公共醫療衛生體制的財政投入。大力購置現代化醫院所需儀器與設備。為醫務人員提供必需的現代化醫療手段。

2.面向基層，進一步完善醫療服務體系［4］。特別是農村醫療衛生基礎設施和能力建設。每年拿出專項資金，努力改善農村醫療衛生條件。提高醫療衛生服務質量。大力發展農村醫療服務體系和城市社區醫療服務體系，不僅是平衡衛生資源的分布，更重要的是有利于緩解老百姓“看病難”之苦。如果基層醫療機構、二級醫院、三級醫院都能明確分工，各司其職，一些多發病、常見病在基層就能解決。患者就不用“一窩蜂”地涌進大醫院了，“票販子”自然就會失去“立錐之地”。

3.全民覆蓋，以各層次的醫療保障體系覆蓋城鄉居民。要加快建立和完善以基本醫療保障為主體，其他多種形式輔助，醫療保險和商業健康保險為補充，覆蓋城鄉居民的多層次醫療保障體系。城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療和城鄉醫療救助共同組成基本醫療保險體系，分別覆蓋城鎮就業人口、城鎮非就業人口、農村人口和城鄉困難人群。從根本上解決“看病貴”的問題，在看病就醫方面給廣大群眾吃一顆“定心丸”。

4.實現基本公共服務的均等化，使廣大城鄉居民都能享受公共衛生服務，公共衛生服務主要通過政府籌資，為城鄉居民提供均等化的服務，建立健全城鄉公共衛生服務體系，為城鄉居民提供疾病防控、計劃免疫、婦幼保健、健康教育等方面的基本公共衛生服務。從而實現“重治療”向“重預防”的轉變，堅持預防為主，努力提高全民健康水平。

5.公立醫院要堅持以公益性為改革方向，堅持以人為本。各級公立醫院要遵循公益性質和社會效益原則，堅持以人為本、以病人為中心，優化服務流程，規范用藥檢查和醫療行為，深化運行機制改革。特別是要摒棄只想賺錢的“趨利”行為，進一步促進醫患和諧。

6.建立基本藥物制度，減輕群眾負擔。要建立國家基本藥物制度，實行招標定點生產或集中采購。進一步規范藥品生產，保障基本藥物的供應。同時還要盡量減少藥品流通的中間環節，擠掉藥價中的水分，保障群眾的基本用藥。藥品監督管理和物價部門，要加大審批和監督力度，切斷醫生、醫院與藥品銷售商之間的利益鏈條，以降低群眾的藥費負擔。

7.加快醫院內部管理的現代化建設，積極引進高素質人才，走優質、高效、低耗的質量效益型發展道路。實施績效掛鉤，建立以市場為導向的工資管理機制和以成本核算為基礎的績效工資制。要在公立醫院廣泛引入現代化企業管理機制，制定嚴格有效的績效考核制度，向重點崗位、關鍵崗位、技術崗位以及一、二線傾斜，拉大崗位間的薪酬水平差別。激勵廣大員工節省衛生資源，增加經濟效益。強化增收節支的現代化成本運行機制，既要提高醫療收入，又要降低醫療成本。

三、前景展望

1.進一步普及社區衛生服務

在國務院出臺的《關于大力發展城市社區衛生服務的決定》中明確了城市社區衛生服務屬于公益性事業單位的性質，提出了到2010年實現人人享有基本醫療和公共衛生服務的藍圖，并要求發展社區衛生服務的責任在地方，各級政府要建立對社區衛生服務穩定的投入機制。要普及社區衛生服務，要保證并維護社區衛生服務機構的公益性質。為了保證社區衛生服務的公益性，政府對社區醫院充足、正確的投入是關鍵。加大政府對社區醫院的投入，并不是說要將先進的設備，高級的房子投入給社區，而是說要加快社區醫院全科醫生的培養，加大基本醫療服務投入和預防保健的公共衛生服務投入。同時，各級地方政府也要積極承擔起發展社區衛生服務的責任。各級政府應建立對社區衛生服務穩定的投入機制，調整衛生投入結構，新增城市衛生資源主要用于社區衛生服務。

2.繼續推進新型農村合作醫療

首先，在推進新型農村合作醫療制度的過程中，要確保盡可能多的農民進入到該制度中來，針對仍有一些貧困地區農民因10元繳費而被拒之合作醫療之外的情況，國家應該在這些地區將10元的標準下調，國家則多一些補助。要使醫療衛生事業歸位于“一定福利政策的社會公益事業”，為和諧社會建設奠定牢固的國民健康基礎，最根本的一點，是要建立與市場化進程相適應的科學的宏觀調控機制，使醫療衛生事業能夠從正常渠道補充源頭活水，消除后顧之憂，心無旁騖地執行救死扶傷的職責。

其次，在加大農村衛生事業經費的投入中，要確保衛生經費能確實讓農民得到使用。這樣的措施使得農民對醫療服務的可及性大大增強了，值得其他農村地區借鑒。建立基本藥物制度，減輕群眾負擔。要建立國家基本藥物制度，實行招標定點生產或集中采購。進一步規范藥品生產，保障基本藥物的供應。同時還要盡量減少藥品流通的中間環節，擠掉藥價中的水分，保障群眾的基本用藥。藥品監督管理和物價部門，要加大審批和監督力度，切斷醫生、醫院與藥品銷售商之間的利益鏈條，以降低群眾的藥費負擔。

3.全面推進醫藥分開

首先，要調整醫療的服務價格，尤其要注意體現醫務人員技術勞動的價值。但需要強調的是，醫療服務性收費的標準應該是逐步地在適宜的時候提高。只有當社區衛生服務得到較好地發展后，大醫院提高技術性收費才是可行的。如果社區醫院的服務沒得到保障，而大醫院提高的技術性收費又將會把許多人擋在醫院門外，人民的看病問題仍是沒有得到保障。

其次，在調整醫療服務價格的基礎上切斷醫院收入與藥品收入之間的關系。應該把醫院的門診病房改為藥品零售企業，使之與醫院外的藥房一樣獨立核算，照章納稅。病人既可以憑處方在醫院內的藥房購藥，也可以在醫院外的藥房購藥。這樣使醫院內的藥房與醫院外的藥房形成平等競爭，從而讓醫院藥房藥價高的情況好轉。

最后，要輔之嚴格的監管體系。針對醫生開大處方的現象，醫院配有相應的藥劑師對醫生開出的處方進行復核，對于違反規定的醫生要給予處罰。針對大醫院爭相引進大型醫療器械設備的情況，醫療監管體系應該注重進行醫學技術評估，對高、精、尖技術設施要做到統籌規劃，避免不顧需要和社會效益的只講規模求數量的錯誤做法。

4.加強醫療衛生服務，提高人民健康水平

堅持公共醫療衛生的公益性質，深化醫療衛生體制改革，強化政府責任，嚴格監督管理，建設覆蓋城鄉居民的基本衛生保健制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的公共衛生和基本醫療服務。加強公共衛生體系建設，開展愛國衛生運動，發展婦幼衛生事業，加強醫學研究，提高重大疾病預防控制能力和醫療救治能力。健全醫療衛生服務體系，重點加強農村三級衛生服務網絡和以社區衛生服務為基礎的新型城市衛生服務體系建設，落實經費保障措施。實施區域衛生發展規劃，整合城鄉醫療衛生資源，建立城鄉醫院對口支援、大醫院和社區衛生機構雙向轉診、高中級衛生技術人員定期到基層服務制度，加強農村醫療衛生人才培養。推進醫療機構屬地化和全行業管理，理順醫藥衛生行政管理體制，推行政事分開、管辦分開、醫藥分開、營利性與非營利性分開。強化公立醫院公共服務職能，加強醫德醫風建設，規范收支管理，糾正片面創收傾向。建立國家基本藥物制度，整頓藥品生產和流通秩序，保證群眾基本用藥。加強食品、藥品、餐飲衛生監管，保障人民群眾健康安全。嚴格醫療機構、技術準入和人員執業資格審核，引導社會資金依法創辦醫療衛生機構，支持有資質人員依法開業，方便群眾就醫。大力扶持中醫藥和民族醫藥的發展。

參考文獻：

［1］ 劉援朝，范亞飛，趙國華.和諧社會 民生為大［N］.光明日報，2009-3-30.

［2］ 高潔，李夢輝.我國社會保障存在的問題及對策思考［J］.北方經濟，2007，（17）.