導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銀行個人理財，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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（一）理財產品雷同，產品設計管理機制不健全

目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，銀行理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。

（二）專業人才缺乏

商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。（三）產品宣傳中風險揭示不足，客戶評估工作欠缺

一些商業銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。

（四）科技支撐力度不足

以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前我國商業銀行技術服務手段落后，通迅網絡、計算機應用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。

二、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

近年來，隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展，個人理財產品不斷豐富。據統計，2007年商業銀行人民幣理財產品發行了1302只，外幣理財產品發行了1760只，均遠超過2006年的水平，呈現出爆發性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調，基金、券商集合理財產品遭遇重創。盡管商業銀行理財業務在4月份經歷了較為嚴厲的“監管風暴”，但憑借其穩健、多樣化等優勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風港。銀行理財產品在2008年上半年取得快速發展，共有53家商業銀行發行了2165款理財產品，其中40家中資銀行發行了1780款產品，10家外資銀行發行了385款產品。

今年上半年，銀行理財業務呈現出以下幾個特點：1．受人民幣兌美元持續升值的影響，人民幣理財產品市場占比不斷增加，達到60.8%，美元理財產品市場占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財產品合計占比與美元產品相當。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場持續低迷，短期人民幣理財產品受投資者青睞，6個月期以內產品市場占比55.9%，成為市場主流產品，尤其是穩健型的短期銀行理財產品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產類理財產品不斷升溫，產品發行數與市場占比持續上升；而由于A股市場大幅調整，新股申購類理財產品在短暫延續了去年的輝煌之后出現大幅萎縮，到5、6月份幾近消失。4.QDII理財產品遭遇資本市場風險，在指責聲中艱難前行；結構型理財產品經歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。

三、發展我國商業銀行個人理財業務的思路

我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。

（一）加快理財產品的創新

隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。

（二）個人理財服務的改進

個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要。中資銀行個人理財業務應以客戶為中心，理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。除此之外，理財師應定期訪問客戶，根據客戶財務需求的變化及時調整服務內容。商業銀行應定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務。一旦成為銀行的貴賓級客戶，要能享受銀行一些特別的優惠服務，比如房屋按揭優惠利率、信用卡消費打折、外匯兌換優惠等。

（三）建立完整的信息披露機制，完善風險管理

商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。監管部門應嚴格監管，要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準備、詳盡地揭示每個產品內在的風險結構，讓客戶了解產品的操作方式和風險度。對那些在理財產品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業銀行進行一定的處罰。

（四）增加科技投入，培養高素質人才

各商業銀行應在充分利用現有網絡、計算機等設備的基礎上，加大資金投入力度，加快計算機網絡、相關軟件建設。開展個人理財業務，人才隊伍的建設是關鍵，要重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。

參考文獻

[1]喻強，商業銀行個人理財業務新趨勢[J]，中國金融，2007（21）

[2]銀監會，銀監會通報部分商業銀行理財產品存在問題[EB/OL]，

[3]西南財經大學信托與理財研究所，2008年上半年商業銀行理財產品報告[EB/OL]，

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中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年7月18日

一、國內個人理財業務發展概述

（一）個人理財業務的概念。個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。我國當前個人理財業務就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

（二）我國商業銀行個人理財業務發展現狀。長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。可是隨著個人財富的增長和金融的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”開始至今的15年期間，在以銀行、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”、“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財產品單一，存在同質化。目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”。一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。

（二）金融分業經營的政策體制限制了銀行個人理財業務發展空間。由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

（一）理財產品及服務多樣化原則。開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細分，實行差別化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務。

主要參考文獻：

[1]宋華.我國商業銀行個人理財業務存在的問題及對策[J].安徽冶金科技職業學院學報，2006.1.

[2]劉珊.我國商業銀行個人理財業務探討[J].價值工程，2005.2.

[3]孫艷榮.我國商業銀行開展個人理財業務存在的問題[J].科技情報開發，2005.6.

[4]丁建秋.商業銀行個人理財業務發展對策[J].企業研究， 2012.2.

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二、商業銀行個人理財業務存在的重要性分析

（一）客戶需求

首先，從個人客戶需求的角度出發來考慮，自我國實行改革開放政策以來，不論城市還是農村居住人口的人均收入水平大大增加，總體收入能力也顯著上升，積累起了越來越多的儲備資金。十幾年前，我國的居民人均貨幣資產額度已經將近十萬億人民幣，國內居民的多元化投資能力大大提升。除此之外，由于社會主義市場經濟的巨大飛躍，加上商業銀行金融產品類型的多元化趨勢，致使房地產、保險行業等有關產品相繼變得熱門，人們進行個人投資的方向和選擇大大增多，但與此同時相應的投資風險也有所提高。還有就是隨著醫療體制、住房補貼等支出費用的迅速增加，社會保障體系變得更加完善、健全。最后，也是最為貼近群眾生活的一點就是因為當前人們的生活節奏迅速加快，人們花費在個人理財方面的時間和精力大大減少，加之金融知識的儲備不足，難以令自己的財產得到高效的利用。所以，要想使個人資產保值甚至是增值，盡可能地減少投資理財風險，增加經濟利益的話，為人們投資理財提供便利的部門機構就必不可少了。

（二）商業銀行自身發展建設的需求

首先，上文中提到由于當前銀行經營觀念的變化，金融類商品有了進一步的發展，并且已經逐漸形成了以儲蓄品為核心，包含信用貸款、資產結算、代銷等在內的體系；其次，在國內商業銀行不斷改進工作的過程中，慢慢培養起了一支具有較大規模、較高的業務能力的專業隊伍，能夠提供多方面、綜合性的金融信息給各個客戶；最后，現代科技的迅速飛躍，使商業銀行網點慢慢成為了相關機構的基礎，特別是像自助銀行、電話銀行、手機銀行等的快速發展，為更加自主性、人性化、智能化的投資理財服務創造了更加良好的條件。同時，國內的商業銀行想要在了解更廣泛、更全面的金融理論的前提下，更好地建立起個人理財業務、贏得社會廣泛的關注和支持，就必須從商業銀行自身的需求出發，結合客戶的具體需求，在掌握更多金融信息量的基礎上開展個人理財業務。

三、商業銀行個人理財對銀行、客戶及市場等方面的有利影響

（一）有助于商業銀行市場競爭力及可持續發展能力的提高

商業銀行經過對個人理財這項業務的辦理，能夠在一定程度上增強自身的競爭實力。它可以由向個人客戶展示具體適宜的服務項目來盡可能達到客戶不斷變化的對投資理財的需求，同時提升每個客戶的忠實程度，優化客戶的整體結構，使客戶的質量得到迅速提高，并且可以依照市場狀況和客戶要求提早改變服務方式及規劃等，目的是迎合日益惡化的市場競爭局面及生存經營條件，增強銀行自己的綜合實力和可持續發展的水平。

（二）有利于金融市場的開拓

商業銀行通過開展個人理財業務不但改變了以往的“單獨營銷”的傳統方法，同時利用“組合營銷”的新興手段，完成了集約化市場開發的根本目的，有效提升了金融市場的開拓能力，潛移默化地提高了市場競爭力。

（三）有利于綜合效益的提高

參照上面第二點，如若一個商業銀行能夠依靠集約化經營的方式、遵循相關準則，將經營中心放在價值量更大的客戶身上，更加關注商品和服務的投入和產出的比重，加上經濟效益的整體提升、客戶利益的最大化來使利潤收入達到最佳狀態，從而提升綜合效益。

（四）人力資源更為高效的開發和使用

商業銀行經由個人理財的辦理，能夠打造一支對于商業銀行傳統的個人銀行業務以及現代化的綜合理財業務都很精通的高水平、高質量的專家團隊，可以從根本上加強工作人員之間的相互協作、相互配合，進而完善和健全單位機構的用人體制。

四、商業銀行個人理財的內容、形式及設置的重要原則

（一）個人理財的基本業務內容

商業銀行中的個人理財業務所包含的內容非常多，它涵蓋了個人銀行業務、保險、證券、房地產等幾乎全部的個人資產有關的咨詢及業務項目。伴隨著我國銀行等金融機構的深化和變革，個人理財這項業務所涉及的服務范圍還將進一步擴大，而且能直接給有關客戶辦理各項投資理財業務。

（二）個人理財的多種形式

由于商業銀行涉獵內容范圍的綜合性、廣泛性，也決定了此項業務基本形式的豐富多彩，通常情況下可以分成人工、自助、智能三種投資理財方式。以上三種理財方式共同組成了一個完整的整體，但伴隨著現代社會科學技術的發展，人工理財比重迅速下降，智能理財將會成為個人投資理財的主要方式。

（三）商業銀行個人理財的相關準則

通常情況下，商業銀行個人理財機構的設置包括以下幾個方面的具體準則：

1.市場原則。客戶的接受能力最終決定了商業銀行個人理財業務開展的總體情勢。因不同區域之間經濟水平、文化素養以及金融儲備程度的差異，不同地區的客戶對個人理財業務的理解情況各不相同。所以說，個人理財機構的設立需要把握“以市場向導為核心”的基本準則，即市場迫切需求什么樣的理財形式，商業銀行就開展什么樣的投資理財方式，并設置相應的理財機構，依靠市場需求的轉換適時改變投資理財方法，盡量滿足個人客戶理財的要求。

2.效益原則。注重經營效益也是個人理財業務需要格外關注的一項原則，經由投資理財的方式來增強商業銀行的整體效益。具體來說，其可以分成經濟效益及社會效益兩項。首先，經濟效益是經商業銀行對客戶提供理財服務前后收取的手續費，形成直接的收益；其次，采用相同的服務項目令客戶資產在銀行內部產生清算資金，也就是間接效益。社會效益則是通過辦理個人理財業務來增強社會影響力的方式來提升銀行信譽及形象，尤其是加強對無形資產的管理力度。除了部分短期的負面效益之外，更應防止低效益、無效益的服務。

3.不同質原則。因商業銀行的具體經營條件及經營環境、面對的客戶情況、制定的戰略目標、具體服務項目等內容不盡相同，所以需要考慮的市場和客戶狀況也就千差萬別。要想做到對環境因素、客戶群體、業務類型、經營目標等因素的全方位考慮，就必須注重動態管理等形式的開展。

五、商業銀行個人理財的前景預測

（一）社會經濟的進步、收入水平的提高

社會經濟的迅速進步、居民收入能力的顯著提高、金融理念的進步等是當前商業銀行個人理財業務穩定健康開展的有利因素。根據國務院研究中心預測，我國在進入本世紀之后到20年代之間的20年時間，社會經濟水平呈現迅猛增長的勢頭，并且有增無減。另外，我國居民的投資消費理念緊跟時代潮流，金融意識迅速提升，都使得個人理財擁有了更加廣闊的發展前景。

（二）業務范圍擴大、經營管理模式升級

由于社會主義市場經濟的迅速進步以及經營管理方式的更新升級，以往傳統單一的、較為落后的經營模式被更加科學先進的模式所替代。現代的條件下，商業銀行直接為客戶辦理金融業務、提供相關的服務變得更加簡便、周到。這點也為商業銀行個人理財業務未來的發展創造出了更有利的條件。

（三）設置機構的不斷健全和完善

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第二條本辦法所稱個人理財業務，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。

第三條商業銀行開展個人理財業務，應遵守法律、行政法規和國家有關政策規定。

商業銀行不得利用個人理財業務，違反國家利率管理政策進行變相高息攬儲。

第四條商業銀行應按照符合客戶利益和風險承受能力的原則，審慎盡責地開展個人理財業務。

第五條商業銀行開展個人理財業務，應建立相應的風險管理體系和內部控制制度，嚴格實行授權管理制度。

第六條中國銀行業監督管理委員會依照本辦法及有關法律法規對商業銀行個人理財業務活動實施監督管理。

第二章分類及定義

第七條商業銀行個人理財業務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。

第八條理財顧問服務，是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。

商業銀行為銷售儲蓄存款產品、信貸產品等進行的產品介紹、宣傳和推介等一般性業務咨詢活動，不屬于前款所稱理財顧問服務。

在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產生的收益和風險。

第九條綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。

在綜合理財服務活動中,客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。

第十條商業銀行在綜合理財服務活動中，可以向特定目標客戶群銷售理財計劃。

理財計劃是指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

第十一條按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。

第十二條保證收益理財計劃，是指商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔由此產生的投資風險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃。

第十三條非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。

第十四條保本浮動收益理財計劃是指商業銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。

第十五條非保本浮動收益理財計劃是指商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。

第三章個人理財業務的管理

第十六條商業銀行應建立健全個人理財業務管理體系，明確個人理財業務的管理部門，針對理財顧問服務和綜合理財服務的不同特點，分別制定理財顧問服務和綜合理財服務的管理規章制度，明確相關部門和人員的責任。

第十七條商業銀行應區分理財顧問服務與一般性業務咨詢活動，按照防止誤導客戶或不當銷售的原則制定個人理財業務人員的工作守則與工作規范。

商業銀行個人理財業務人員，應包括為客戶提供財務分析、規劃或投資建議的業務人員，銷售理財計劃或投資性產品的業務人員，以及其他與個人理財業務銷售和管理活動緊密相關的專業人員。

第十八條商業銀行應建立健全綜合理財服務的內部控制和定期檢查制度，保證綜合理財服務符合有關法律、法規及銀行與客戶的約定。

第十九條商業銀行應對理財計劃的研發、定價、風險管理、銷售、資金管理運用、賬務處理、收益分配等方面進行全面規范，建立健全有關規章制度和內部審核程序，嚴格內部審查和稽核監督管理。

第二十條商業銀行應配備與開展的個人理財業務相適應的理財業務人員，保證個人理財業務人員每年的培訓時間不少于20小時。

商業銀行應詳細記錄理財業務人員的培訓方式、培訓時間及考核結果等，未達到培訓要求的理財業務人員應暫停從事個人理財業務活動。

第二十一條商業銀行開展個人理財業務，應與客戶簽訂合同，明確雙方的權利與義務，并根據業務需要簽署必要的客戶委托授權書和其他客戶投資所必須的法律文件。

第二十二條商業銀行銷售的理財計劃中包括結構性存款產品的，其結構性存款產品應將基礎資產與衍生交易部分相分離，基礎資產應按照儲蓄存款業務管理，衍生交易部分應按照金融衍生產品業務管理。

第二十三條商業銀行不得將一般儲蓄存款產品單獨當作理財計劃銷售，或者將理財計劃與本行儲蓄存款進行強制性搭配銷售。

第二十四條保證收益理財計劃或相關產品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益,應是對客戶有附加條件的保證收益。商業銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。

商業銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得收益。

第二十五條商業銀行向客戶承諾保證收益的附加條件，可以是對理財計劃期限調整、幣種轉換等權利，也可以是對最終支付貨幣和工具的選擇權利等。商業銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產生的投資風險應由客戶承擔。

第二十六條商業銀行應根據理財計劃或相關產品的風險狀況，設置適當的期限和銷售起點金額。

第二十七條商業銀行銷售理財計劃匯集的理財資金，應按照理財合同約定管理和使用。

商業銀行除對理財計劃所匯集的資金進行正常的會計核算外，還應為每一個理財計劃制作明細記錄。

第二十八條在理財計劃的存續期內，商業銀行應向客戶提供其所持有的所有相關資產的賬單，賬單應列明資產變動、收入和費用、期末資產估值等情況。賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業銀行與客戶另有約定的除外。

第二十九條商業銀行應按季度準備理財計劃各投資工具的財務報表、市場表現情況及相關材料，相關客戶有權查詢或要求商業銀行向其提供上述信息。

第三十條商業銀行應在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，向客戶提供理財計劃投資、收益的詳細情況報告。

第三十一條商業銀行應根據個人理財業務的性質，按照國家有關法律法規的規定，采用適宜的會計核算和稅務處理方法。

現行法律法規沒有明確規定的，商業銀行應積極與有關部門進行溝通，并就所采用的會計核算和稅務處理方法，制定專門的說明性文件，以備有關部門檢查。

第三十二條商業銀行開展個人理財業務，可根據相關規定向客戶收取適當的費用，收費標準和收費方式應在與客戶簽訂的合同中明示。

商業銀行根據國家有關政策的規定，需要統一調整與客戶簽訂的收費標準和收費方式時，應將有關情況及時告知客戶；除非在相關協議中另有約定，商業銀行根據業務發展和投資管理情況，需要對已簽訂的收費標準和收費方式進行調整時，應獲得客戶同意。

第三十三條商業銀行開展個人理財業務，涉及金融衍生產品交易和外匯管理規定的，應按照有關規定獲得相應的經營資格。

第三十四條商業銀行開展個人理財服務，發現客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規行為的，應按照國家有關規定及時向相關部門報告。

第四章個人理財業務的風險管理

第三十五條商業銀行開展個人理財業務，應建立相應的風險管理體系，并將個人理財業務的風險管理納入商業銀行風險管理體系之中。

商業銀行的個人理財業務風險管理體系應覆蓋個人理財業務面臨的各類風險，并就相關風險制定有效的管控措施。

第三十六條商業銀行開展個人理財業務，應進行嚴格的合規性審查，準確界定個人理財業務所包含的各種法律關系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應的解決辦法，切實防范法律風險。

第三十七條商業銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，應了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，提供合適的投資產品由客戶自主選擇，并應向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險。

商業銀行應妥善保存有關客戶評估和顧問服務的記錄，并妥善保存客戶資料和其他文件資料。

第三十八條商業銀行應制定理財計劃或產品的研發設計工作流程，制定內部審批程序，明確主要風險以及應采取的風險管理措施，并按照有關要求向監管部門報送。

第三十九條商業銀行應對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學合理的測算方式預測理財投資組合的收益率。

商業銀行不得銷售不能獨立測算或收益率為零或負值的理財計劃。

第四十條商業銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含對產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達；對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。

第四十一條商業銀行應對理財計劃設置市場風險監測指標，建立有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。

商業銀行將有關市場監測指標作為理財計劃合同的終止條件或終止參考條件時，應在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式作出明確解釋。

第四十二條商業銀行開展個人理財業務，在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對銀行經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

商業銀行不應銷售壓力測試顯示潛在損失超過商業銀行警戒標準的理財計劃。

第四十三條商業銀行應當制定個人理財業務應急計劃，并納入商業銀行整體業務應急計劃體系之中，保證個人理財服務的連續性、有效性。

第四十四條個人理財業務涉及金融衍生產品交易或者外匯管理規定的，商業銀行應按照有關規定建立相應的管理制度和風險控制制度。

第五章個人理財業務的監督管理

第四十五條商業銀行開展個人理財業務實行審批制和報告制。

第四十六條商業銀行開展以下個人理財業務，應向中國銀行業監督管理委員會申請批準：

（一）保證收益理財計劃；

（二）為開展個人理財業務而設計的具有保證收益性質的新的投資性產品；

（三）需經中國銀行業監督管理委員會批準的其他個人理財業務。

第四十七條商業銀行申請需要批準的個人理財業務之前，應就有關業務方案與中國銀行業監督管理委員會或其派出機構進行會談，分析說明相關業務資源配備的情況、對主要風險的認識和相應的管理措施等，并應根據中國銀行業監督管理委員會或其派出機構的意見對有關業務方案進行修改。

第四十八條商業銀行開展需要批準的個人理財業務應具備以下條件：

（一）具有相應的風險管理體系和內部控制制度；

（二）有具備開展相關業務工作經驗和知識的高級管理人員、從業人員；

（三）具備有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系；

（四）信譽良好，近兩年內未發生損害客戶利益的重大事件；

（五）中國銀行業監督管理委員會規定的其他審慎性條件。

第四十九條商業銀行申請需要批準的個人理財業務，應向中國銀行業監督管理委員會報送以下材料（一式三份）：

（一）由商業銀行負責人簽署的申請書；

（二）擬申請業務介紹，包括業務性質、目標客戶群以及相關分析預測；

（三）業務實施方案，包括擬申請業務的管理體系、主要風險及擬采取的管理措施等；

（四）商業銀行內部相關部門的審核意見；

（五）中國銀行業監督管理委員會要求的其他文件和資料。

第五十條中資商業銀行（不包括城市商業銀行、農村商業銀行）開辦需要批準的個人理財業務，應由其法人統一向中國銀行業監督管理委員會申請，由中國銀行業監督管理委員會審批。

外資獨資銀行、合資銀行、外國銀行分行開辦需要批準的個人理財業務，應按照有關外資銀行業務審批程序的規定，報中國銀行業監督管理委員會審批。

城市商業銀行、農村商業銀行開辦需要批準的個人理財業務，應由其法人按照有關程序規定，報中國銀行業監督管理委員會或其派出機構審批。

第五十一條商業銀行開展其他個人理財業務活動，不需要審批，但應按照相關規定及時向中國銀行業監督管理委員會或其派出機構報告。

第五十二條商業銀行銷售不需要審批的理財計劃之前，應向中國銀行業監督管理委員會或其派出機構報告。商業銀行最遲應在銷售理財計劃前10日，將以下資料按照有關業務報告的程序規定報送中國銀行業監督管理委員會或其派出機構：

（一）理財計劃擬銷售的客戶群，以及相關分析說明；

（二）理財計劃擬銷售的規模，資金成本與收益測算，以及相關計算說明；

（三）擬銷售理財計劃的對外介紹材料和宣傳材料；

（四）中國銀行業監督管理委員會要求的其他材料。

第五十三條中資商業銀行的分支機構可以根據其總行的授權開展相應的個人理財業務。外資銀行分支機構可以根據其總行或地區總部等的授權開展相應的個人理財業務。

商業銀行的分支機構開展相關個人理財業務之前，應持其總行（地區總部等）的授權文件，按照有關規定，向所在地中國銀行業監督管理委員會派出機構報告。

第五十四條商業銀行個人理財業務人員應滿足以下資格要求：

（一）對個人理財業務活動相關法律法規、行政規章和監管要求等，有充分的了解和認識；

（二）遵守監管部門和商業銀行制定的個人理財業務人員職業道德標準或守則；

（三）掌握所推介產品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產品的特性，并對有關產品市場有所認識和理解；

（四）具備相應的學歷水平和工作經驗；

（五）具備相關監管部門要求的行業資格；

（六）具備中國銀行業監督管理委員會要求的其他資格條件。

第五十五條中國銀行業監督管理委員會將根據個人理財業務發展與監管的需要，組織、指導個人理財業務人員的從業培訓和考核。

有關要求和考核辦法，由中國銀行業監督管理委員會另行規定。

第五十六條中國銀行業監督管理委員會及其派出機構可以根據個人理財業務發展與監管的實際需要，按照相應的監管權限，組織相關調查和檢查活動。

對于以下事項，中國銀行業監督管理委員會及其派出機構可以采用多樣化的方式進行調查：

（一）商業銀行從事產品咨詢、財務規劃或投資顧問服務業務人員的專業勝任能力、操守情況，以及上述服務對投資者的保護情況；

（二）商業銀行接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行資產管理的業務活動，客戶授權的充分性與合規性，操作程序的規范性，以及客戶資產保管人員和賬戶操作人員職責的分離情況等；

（三）商業銀行銷售和管理理財計劃過程中對投資人的保護情況，以及對相關產品風險的控制情況。

第五十七條商業銀行應按季度對個人理財業務進行統計分析，并于下一季度的第一個月內，將有關統計分析報告（一式三份）報送中國銀行業監督管理委員會。

第五十八條商業銀行對個人理財業務的季度統計分析報告，應至少包括以下內容：

（一）當期開展的所有個人理財業務簡介及相關統計數據；

（二）當期推出的理財計劃簡介，理財計劃的相關合同、內部法律審查意見、管理模式（包括會計核算和稅務處理方式等）、銷售預測及當期銷售和投資情況；

（三）相關風險監測與控制情況；

（四）當期理財計劃的收益分配和終止情況；

（五）涉及的法律訴訟情況；

（六）其他重大事項。

第五十九條商業銀行應在每一會計年度終了編制本年度個人理財業務報告。個人理財業務年度報告，應全面反映本年度個人理財業務的發展情況，理財計劃的銷售情況、投資情況、收益分配情況，以及個人理財業務的綜合收益情況等，并附年度報表。

年度報告和相關報表（一式三份），應于下一年度的2月底前報中國銀行業監督管理委員會。

第六十條商業銀行個人理財業務的統計指標、統計方式，有關報表的編制，以及相關信息和報表報告的披露等，由中國銀行業監督管理委員會另行規定。

第六章法律責任

第六十一條商業銀行開展個人理財業務有下列情形之一的，銀行業監督管理機構可依據《中華人民共和國銀行業監督管理法》第四十七條的規定和《金融違法行為處罰辦法》的相關規定對直接負責的董事、高級管理人員和其他直接責任人員進行處理，構成犯罪的，依法追究刑事責任：

（一）違規開展個人理財業務造成銀行或客戶重大經濟損失的；

（二）未建立相關風險管理制度和管理體系，或雖建立了相關制度但未實際落實風險評估、監測與管控措施，造成銀行重大損失的；

（三）泄露或不當使用客戶個人資料和交易信息記錄造成嚴重后果的；

（四）利用個人理財業務從事洗錢、逃稅等違法犯罪活動的；

（五）挪用單獨管理的客戶資產的。

第六十二條商業銀行開展個人理財業務有下列情形之一的，由銀行業監督管理機構依據《中華人民共和國銀行業監督管理法》的規定實施處罰：

（一）違反規定銷售未經批準的理財計劃或產品的；

（二）將一般儲蓄存款產品作為理財計劃銷售并違反國家利率管理政策，進行變相高息攬儲的；

（三）提供虛假的成本收益分析報告或風險收益預測數據的；

（四）未按規定進行風險揭示和信息披露的；

（五）未按規定進行客戶評估的。

第六十三條商業銀行開展個人理財業務的其他違法違規行為，由銀行業監督管理機構依據相應的法律法規予以處罰。

第六十四條商業銀行違反審慎經營規則開展個人理財業務，或利用個人理財業務進行不公平競爭的，銀行業監督管理機構應依據有關法律法規責令其限期改正；逾期未改正的，銀行業監督管理機構依據有關法律法規可以采取下列措施：

（一）暫停商業銀行銷售新的理財計劃或產品；

（二）建議商業銀行調整個人理財業務管理部門負責人；

（三）建議商業銀行調整相關風險管理部門、內部審計部門負責人。

第六十五條商業銀行開展個人理財業務有下列情形之一，并造成客戶經濟損失的，應按照有關法律規定或者合同的約定承擔責任：

（一）商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料，不能證明理財計劃或產品的銷售是符合客戶利益原則的；

（二）商業銀行未按客戶指令進行操作，或者未保存相關證明文件的；

（三）不具備理財業務人員資格的業務人員向客戶提供理財顧問服務、銷售理財計劃或產品的。

第七章附則

第六十六條本辦法中的“日”指工作日，“月”指日歷“月”。

篇5

走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。

四、市場發展初級的頑癥

理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。

但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

篇6

走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。

四、市場發展初級的頑癥

理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。

篇7

商業銀行個人理財指的是個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程，從銀行角度來說，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業化的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，從而滿足客戶對投資回報和風險的不同要求。

一、我國個人理財業務的發展趨勢

目前，商業銀行個人理財業務的發展，呈現出以下的發展趨勢：

1.從單一業務品種向綜合理財平臺轉變。隨著政策的逐步放寬，除了向客戶提供傳統的銀行業務外，銀行還通過與證券、保險、基金管理公司等非銀行金融機構合作，向客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。

2.從同質化服務向品牌化服務轉變。當今金融品牌的競爭越來越受到各家金融機構的重視，個人理財領域也不例外。今年來，我國各家銀行陸續推出了自己的理財品牌，如工商銀行的“理財金賬戶”、農業銀行的“金鑰匙”等。

3.從大眾化服務向個性化服務轉變。長期以來，我國銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務，但隨著市場競爭的加劇，商業銀行逐步引入市場細分理念，根據客戶的需求開發新產品。個人客戶經理制憑借其服務的全面性、主動性、及個性化的特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要手段。

4.從無償服務逐步向收費服務轉變。我國居民對銀行收費的概念比較陌生，因此，各家商業銀行個人理財中的大部分項目是不收費的。隨著我國居民理財觀念的更新以及相關政策的出臺，個人理財業務的收費將是大勢所趨。

二、我國商業銀行個人理財業務中存在的問題

1.金融業分業經營現狀，明顯制約了個人理財業務發展的空間。由于目前國內金融業仍然處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業務發展空間受到限制，目前的個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等低層面的操作，還不算真正意義上的理財。

2.缺乏相對獨立的業務運作系統。個人理財業務是體現“以客戶為中心”的理念，我國個人理財業務通常歸于個人業務部，但個人理財業務涉及的資產、負債和中間業務又分別由多個部門管理，導致前后臺業務條塊分割。

3.缺少客戶信息平臺的有效支持。建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財業務的基礎，但我國多數商業銀行的運行系統是建立在賬戶而不是客戶基礎上，客戶信息極為有限，導致理財業務的開展猶如“盲人摸象”，始終無法確定目標群體。

4.缺乏復合型的個人理財隊伍。由于個人理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅了解銀行的各項產品和功能，還要掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。

5.個人理財業務門檻相對偏高。外資銀行理財業務的門檻一般在5萬美元到10萬美元不等，我國的理財業務水平還不能與外資銀行相提并論，然而我國商業銀行的理財門檻卻大多在20萬元人民幣以上。

三、商業銀行個人理財業務發展的對策

1.加強個人理財業務發展的管理規劃。在當前我國商業銀行分業經營還未發生變化的時候，銀行應該根據個人理財業務發展的需要，專門指定一個專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務，使個人理財業務由以往的隨意性轉向有目的、專業化的理財規劃。

2.做好個人理財業務產品個性化需求的研究。由于在人生的不同的理財階段表現出不同的特點，因此，有針對地提供個人理財業務的方案具有現實的操作性。銀行可以根據單身期、家庭成長期、家庭成熟期、退休期的不同階段提供差異性的服務。

3.不斷豐富個人理財業務產品和服務內容。我國商業銀行個人理財業務不能停留在為客戶提供單一的儲蓄或者咨詢上，要針對客戶的要求，加大個人理財金融產品的創新力度，為客戶“度身定做”金融產品，使客戶實現最大化的保值和增值。

4.加大復合型個人理財人才的培養。目前市場上普遍缺乏既熟悉銀行業務又精通證券交易、保險等多項金融業務的全能型人才，商業銀行一方面在引進人才時要注意往這方面發展，另一方面通過各種渠道培養人才。進而起用一批高素質的理財客戶經理作為理財專家。

篇8

中圖分類號：F20文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個人理財業務發展的現狀

2007年，隨著股權分置改革的完成，在中國宏觀經濟持續向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達到了前所未有的高度。“財產性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現出異常活躍的氛圍，國內理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發展。

我國個人理財業務的發展速度驚人，現已初具規模，主要呈現出以下特點：規模不斷擴大；品種日益增多；收益率持續走高；市場競爭激烈等。但由于該業務的發展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個人理財業務發展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業銀行在很長時間內做的是對公業務，由于較長時間的金融服務賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷。其個人理財業務的主營銷渠道仍是營業網點，主要依靠有形的網點擴張來達到擴大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接，客戶無法得到全程服務。

而且，各家銀行在理財產品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際了解的客戶也并不多。據中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調查發現:被調查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產品同質性強,差異化和個性化嚴重不足。

目前商業銀行的個人理財業務,市場細分變量單一,僅以客戶財富規模作為服務劃分標準,而沒能根據年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分,并進而挖掘目標客戶的潛在需求,有針對性的設計理財產品,導致理財產品的差異性和個性化嚴重不足,產品同質化現象非常明顯。而且現有銀行理財產品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上,極易模仿，這使得商業銀行難以形成自己的優勢和特色。

（3）組織機構設置存在問題。

個人理財業務是為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業務的整合。而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

（4）高素質的綜合理財人員匱乏，不能適應未來發展的要求。

當前，高素質的復合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業務深入發展的瓶頸。銀行個人理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務,涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域,對從業人員的專業素質要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應熟知現代市場營銷理論和實踐,具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協調能力和公關能力。商業銀行現有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統銀行業務的員工,對證券、保險等專業知識知之不多,能為客戶提供綜合財務規劃的理財專家鳳毛麟角,與目標客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個人理財業務發展瓶頸的幾點建議

（1）商業銀行應提高自身個人理財業務水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經營理念，構建系統化的理財服務體系。

中國銀行業與國外銀行最大的差距在于服務。中國銀行業對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務策略。客戶對個人理財業務的需求需要有一個合理的財務規劃過程，而不僅僅是購買一個產品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機構設置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細劃分業務部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業部制，如花旗銀行的組織架構是以客戶為中心，按照產品劃分的扁平化的分支機構。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機構設置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業務上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業務實行專業化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、數據中心、票據處理中心等集中設置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風險。

所以，我國商業銀行在設計組織架構時，要大膽突破按照行政區劃、政府層級序列設置銀行分支機構的傳統模式，根據區域經濟發展的現實狀況和不同特點來合理設置分支機構和配置資源，推行結構的扁平化和集中化，建立科學、高效的組織構架。

其次，營銷策略上，要實行客戶細分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內商業銀行營銷實踐來看，一般都會根據客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優秀客戶、中產階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標市場還是高端客戶。但我國目前仍是發展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發高端客戶的同時，應開啟中小客戶潛在的巨大需求，進入相對無競爭的領域，發揮自身優勢，尋找長板，創造藍海。在面向中小客戶提供個人理財產品時，營銷人員也必須對客戶進行必要的細分。因為中小客戶更加復雜，只有實行更為細致的客戶細分，才能有針對性地設計差異化理財產品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產品創新。

銀行的理財產品一般由核心產品、形式產品及擴展產品組成。針對我國目前的現狀，我國商業銀行在產品創新時還是要重點把握核心產品的開發與創新，學習國外先進經驗，并根據我國的國情多設計推出復合型的個人理財產品。同時，因個人理財產品強調的是“個性化”，銀行在開發產品時在其核心產品基本同質的情況下，還可以在形式產品或擴展產品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產品。

第四，加快人才培養，建立有效的激勵約束機制。

在銀行業中，銀行產品很容易被模仿，銀行服務也易被跟進，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經理是商業銀行廣泛采用的一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務的業務經營模式，是全權代表銀行與客戶聯系的窗口。目前，我國商業銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應積極創造條件設置客戶經理，加強對他們的培訓和管理，對其進行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質量、高效率和全方位的金融服務。

其次，建立有效的激勵約束機制。根據客戶經理的知識水平、實踐經驗、工作能力和工作業績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權限，分配不同的客戶和任務，并根據等級高低實行不同的報酬，并通過業績考核，加強對客戶經理的管理，激發其工作潛能。

（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現財富的保值增值。

理財從本質上是一種對財富的管理，當財富積累到一定程度，人們關心的不僅僅是消費，更關心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應根據自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風險承受能力。

投資者要想在不同金融機構的多種理財產品中進行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產品的具體情況有所了解，包括運作方式、投資方向、合同條款、計費標準等。對理財產品品種的了解可以通過關注各家金融機構的網站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。

（3）構建良好的外部環境，促進銀行個人理財業務的發展完善。

首先，要加強銀行個人理財市場監管和法律規范。目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成監管空白，使商業銀行個人理財業務發展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風險提示，理財業務不收費等。所以，國家必須盡快頒布相關的法律、制定相關的政策，完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，以改善目前的這種發展狀況。

其次，要加快我國金融市場的發展步伐。第一，盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產品發展滯后，這使得理財市場的發展受到局限。第三，允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。

參考文獻

［1］肖崎,莊鐵麗.商業銀行市場營銷的國際比較及對策建議［J］.商業研究,2004,(5):85- 87.

篇9

一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確, 個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶 “一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。 3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。

（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場

目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。

每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。

【主要參考文獻】

[1] 賀坤. 關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J]. 中國金融， 2005，(24).

篇10

摘　要：通過討論我國商業銀行個人理財業務的起源、個人理財業務的必要性，闡述了銀行個人理財業務的基本情況，論文集中分析了商業銀行個人理財業務的現狀、存在的問題及產生的原因，重點討論了發展銀行個人理財業務的對策和建議，并說明了銀行個人理財業務的發展前景。

關鍵詞 ：商業銀行；個人理財；問題；對策

中圖分類號：F830文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0123-04

一、銀行個人理財業務的概述

個人理財業務，是指商業銀行通過產品組合、業務咨詢與投資顧問方式，為具有高價值的個體提供個性化、差異化、隱秘的金融服務、以達到商業銀行提高經營效益并為高價值的客戶保存財富和創造財富的目標實現商業銀行和高價值客戶的“雙贏”。

個人理財業務最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財服務。瑞士銀行擁有嚴格的保密制度和穩健的經營管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價值客戶，尤其是二戰期間，許多富裕人士為了保護自己的財富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進瑞士個人理財業務的發展。

個人理財業務的發展盛行于美國，1929年10月，世界經濟危機爆發，全球股價大滑，投資者財產蒙受巨大損失，生活受到嚴重影響，人們開始萌生了綜合規劃個人財產與生活的需求。同時，百業凋零，保險卻因其獨特的“社會穩定器”功能而受到了空前歡迎。美國一些保險營銷員為推銷本公司的產品，開始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關手續等服務。這種營銷策略被認為是現財業務的起源，而這些保險營銷員也被稱為“經濟理財員”，即現財師（Financial Planner）的萌芽。

二戰結束后，隨著經濟的復蘇與社會財富的積累，美國人民逐步意識到個人理財的重要性，并擴大了對金融服務和產品的需求。金融市場競爭的加劇，使一些商業銀行和投資銀行開始在日常業務中開展個人理財業務。當個人金融理財業務在保險、信托、銀行等機構悄悄盛行之時，保險和信托投資行業的營銷員開始探討并整理系統化的理財概念。

與此同時，個人金融理財業務的時代背景也發生了巨大變化，具體表現在個人金融財富不斷膨脹、金融自由化浪潮風起云涌、社會機構尤其是人口結構不斷變遷等方面。這些因素促使人們對金融理財的需求急劇增加。在金融產品不斷豐富、金融風險不斷加大、金融競爭不斷加劇的情況下，個人金融理財市場快速發展。

70年代，混業經營金融改革浪潮的出現使創新金融產品不斷涌現，為個人理財提供了豐富的金融投資產品，也使個人越來越難以憑借自身知識實現個人財務目標，使人們迫切需求理財師的幫助，從而推動了金融理財業的快速擴張。獨立的理財咨詢機構開始出現；在銀行、保險等金融機構，理財師的地位不斷得到提升。

80年代，銀行管理理論的轉變和電子信息系統的使用，使融合了傳統存貸款業務、投資業務和咨詢顧問業務的“組合式”理財產品開始成為銀行個人理財業務發展的主要方式，同時，財富管理頂峰——傳統的私人銀行業務也開始向80年代出現的富裕新貴擴張，使個人金融理財客戶范圍更加寬泛。

90年代，金融管制開始松動，各類投資工具和衍生產品市場、場外市場交易規模迅速擴大，使理財產品的投資空間得到進一步拓展，組合方式、投資對象、風險承擔和利益分配模式呈現多樣化，保證收益（保底）、浮動收益、有條件轉換收益等各類理財產品不斷推陳出新。互聯網的出現一方面促使了理財門戶網站等新型理財機構的產生，另一方面使商業銀行、保險公司、獨立理財機構等理財業務的開展更加方便與豐富。90年代末期，美國頒布了《金融服務現代化法案》，使理財業務進一步與信托業務、商業銀行的基金管理業務等結合起來。到20世紀末，體系完整、制度完善的理財行業在美國已經形成并在歐亞等經濟發達國家和地區得到了迅速的推廣與發展。

（一）商業銀行發展個人理財業務的內部原因

首先，順應商業銀行的發展。隨著金融市場的發展，銀行內部也在進行改革，主要表現在商業銀行將公司客戶轉為個人客戶，經營的資產負債業務轉向中間業務，“以產品為中心”理念轉向“以客戶為中心”的理念。個人理財業務也順應了這一趨勢，以新型的服務方式為客戶提供新型的產品和服務，有效的培養了銀行的目標客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國的財富管理銀行，這一戰略構想充分體現了交行的戰略構想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財”、“沃德財富”等財富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務，贏得了大量的高端客戶。

其次，拓展商業銀行的收入來源。隨著利率市場化的改革，銀行的傳統盈利手段逐漸喪失優勢，風險增加，收益將會減少，商業銀行將會尋找新的利潤增長點，而個人理財業務作為中間業務正好符合了商業銀行的發展趨勢。目前，我過商業銀行的利潤收入70%-90%來自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國內中間業務收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國外銀行的利潤構成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構成。比較國內外商業銀行中間業務收入占總收入的比重以及個人理財業務占中間業務的收入可知道，我國的個人理財業務發展有很大的空間。

再次，有助于緩解銀行流動性壓力。我國經濟的增長受益于出口的增長，凈出口的增長為GDP的增長做出了突出貢獻，根據中金公司的報告，2005年凈出口對經濟增長的貢獻率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經濟的影響，仍然為20%。凈出口的增長同時也帶來了負面影響。其突出問題是強制結匯制度帶來的大量的基礎貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準貨幣（M2）為41.78萬億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬億人民幣。顯然大量的基礎貨幣流入到經濟中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲蓄存款，存款的增長速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動性過剩，面臨著利率風險。銀行通過個人理財業務，將居民手中的儲蓄存款投向貨幣市場基金、國債等低風險投資品種，實現儲蓄分流，緩解銀行內部的流動性壓力。

（二）商業銀行發展個人理財業務的外部原因

首先，有利于商業銀行應對外資銀行帶來的競爭。中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國內，由于國內銀行的個人理財業務處于初級階段，外資銀行充分利用它們的競爭優勢，開展理財業務，贏得很多了優質客戶。在我國80%-90%的個人財富主要集中在10個大中型城市，居民對于財富的管理也日益強烈。根據國際“二八法則”，20%的客戶為銀行創造80%的利潤，爭奪20%的客戶對于銀行至關重要，所以我國銀行必須發展個人理財業務，迎接外資銀行的挑戰。

其次，滿足社會財富格局的變化的需要。據有關資料顯示2001-2006年，我國居民人均GNP復合增長率達到12.2%，城市和農村居民的人均可支配收入復合增長率為11.4%和8.7%。全國居民儲蓄存款從2000年的6萬億元人民幣到2008年的17.7萬億元人民幣。經濟的快速發展催生了很多富人，相關報告顯示，截至2006年底，中國的富人總數穩居亞太區第二，僅次于日本，財富總值達到1.73萬億美元，占據亞太區財富總值的1/5，中國的富豪共34.5萬人，人均資產達到100萬美元。越來越多的高凈值客戶需要自己的資產保值增值，但他們的財務知識相對缺乏，這就迫切需要專業的隊伍為其服務，滿足其多樣化需求。由此可見，我國的商業銀行應從客戶出發，制定一系列的理財服務，滿足客戶需求。

再次，有助于宏觀經濟的平穩運行。近年來，巨大的貿易順差帶來的貨幣供應量增大，宏觀經濟平穩增長、股權分置改革等措施，極大的促進了中國股市的發展。上證綜指從2005年不到1000點飆升至2007年5月29日的4300點，那時A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經濟的頂點，之后國家出臺緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過熱的股市降了下來，但也沖擊了宏觀經濟，不利于宏觀經濟的平穩運行。股市的大起大落，顯示中國股民的投資非理性，同時也揭示了中國的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個人理財業務正彌補了這個斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩定，利于宏觀經濟的發展。

二、商業銀行個人理財業務的現狀

1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財咨詢、外匯買賣、存單質押等理財產品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進行理財業務試點。1999年，建設銀行在北京、上海等城市推出各種理財產品。2001年，農行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務。2005年，中國銀行在全國開始實行統一的金融理財中心模式。

自2004年以來，光大銀行率先發行“陽光理財B計劃”以來，各家銀行相繼推出各種理財產品，品種和資金規模急劇膨脹。2008年，各家主要商業銀行發行理財產品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場第一位。2009年12月末，發行理財產品的機構增至86家，產品發行數目超過7000款募集規模達到5萬億以上。截止2011年2月，全國49家銀行發行1098款金融產品，其中普通類理財類產品936款，結構性理財產品162款，發行數量比去年同期分別上升171%和122%。

我國個人理財業務尚處于初級階段，發展空間廣闊。據統計，74%的人對理財業務有興趣，41%的人表示需要這項業務。同時國內的商業銀行開始意識到個人理財業務的廣闊前景，并把這項業務當做新的利潤增長點。各家商業銀行紛紛推出自己的理財品牌，中國銀行的“中銀理財”，招商銀行的“金葵花理財” ，浦發銀行的“卓信理財”。

個人理財業務收入在銀行利潤結構中所占比重較低，目前我國商業銀行中間業務收入占全部收入僅為8%，理財收入比率更低，而發達國家理財收入占經營收入約為40%到50%左右，并且高收益理財產品所占比率較少。以中國銀行2008年銷售業績為例，受資本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產品中占了很大的份額，直接導致了“份額低，效益減”的非正常現象發生，并直接影響了中間業務收入的增長。

由于我國目前尚未建立規范的理財售后服務體系，重產品銷售，輕售后服務，相關人員在產品銷售階段的職責不明確，導致產品的具體信息披露不及時、不準確。客戶投訴渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財產品銷售的難度。此外，目前我國尚未建立健全的個人信用制度，加大了銀行開展個人理財業務的風險，一定程度上制約了理財業務的發展。同時，銀行制定了較為嚴格準入標準，客戶需要辦理復雜的手續才能進入，極大的影響了客戶的滿意度。

由于央行對信托貸款利率下限沒有規定，信托理財集合資金用于貸款可能引發風險，因此信托貸款可以規避商業銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業銀行的信托貸款和信托理財資金不在商業銀行的表內核算，不需要計提資本，優化了商業銀行的資產負債表。

信托理財資金對商業銀行和信托公司屬于表外業務，貸款的信用風險完全由投資者承擔。此種情況下，銀行一般不會進行授信調查，對貸款的用途也不會進行相應的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔保人不能履行擔保責任，這會給投資者帶來巨大的風險，銀行和信托公司也將面臨聲譽風險。

三、商業銀行個人理財業務發展存在的問題

（一）現階段我國的金融政策和體制是分業經營

銀行、證券、保險業務相互不能交叉，各有各的的監管機構，三個市場處于相互隔絕的狀態，限制了個人理財業務的發展，不能實現銀行代客戶的組合投資，也不會替客戶承擔相應的風險。分業管理的現狀還使銀行的理財成本和不可控風險上升。

（二）國內的衍生產品市場發展還處于起步階段

在衍生金融產品方面：缺少產品設計、運作平臺等重要環節，在一定程度上限制了我國銀行理財產品的良性發展。我國也不具備衍生產品的發展平臺和對沖技術，國內目前推出的理財產品大多是和國外聯合推出的，只賺取一些傭金和手續費，大部分利潤被國外機構獲得。

（三）商業銀行的個人理財業務相對單一

商業銀行的個人理財業務不僅僅是銷售理財產品而已，而是要求商業銀行根據自身的優勢和客戶的特點，制定不同的理財方案。例如，招商銀行推出的理財計劃，服務內容僅僅限于簡單的財務規劃上，根本沒有全方位的人生財務規劃設計，根本不能滿足客戶的多樣化需求。

（四）高素質的理財人員缺乏，理財業務高端化程度低

目前，國內理財市場缺乏專業的理財人員，已成為制約我國理財市場發展的重要因素。理財業務是一項技術性和知識性很強的綜合業務，從業者除了具備扎實的專業知識外，還要有良好的人際關系，溝通能力、組織協調能力。同時它也是一項高智力的中介服務業務，例如，在花旗銀行，理財貴賓室只有綜合素質較高的理財人員才能為客戶提供理財服務，理財人員中有國際名校的mba的占75%。而在西方發達國家，只有獲得CFP的人才能從事理財業務。國內商業銀行的理財人員大多是從一線柜員崗調過來的，雖然比柜員能力強，但還落后于西方的發達國家，只停留在產品的營銷上，離真正的理財業務還有很大的距離。

（五）個人投資與理財意識淡薄

中國人不太具備投資與理財意識，不愿意將財產交給別人打理，并對理財的內涵、業務范圍、流程不是很了解，同時商業銀行也由于種種原因對理財產品缺乏認同感。在銀行理財人員的引導下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動的購買理財產品，最終形成理財業務的發展不穩定的局面。

（六）受世界金融危機沖擊較大

2008年美國的金融危機，引起了世界性的恐慌，實體經濟和金融市場受到了嚴重打擊，各國股市大幅下跌，大宗商品價格下降，以至于理財產品的收益處于虧損狀態。中國的理財產品受到了較大影響，尤其是結構性理財產品的收益持續下降。金融危機之后，各國為了樹立金融安全感，銀行推出了結構性產品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時，全球經濟進入了一個不穩定期，以美元為中心的西方發達國家將金融風險轉向發展中國家，國內銀行對金融形勢的發展難以判斷，產品的創新設計更趨于保守，極大的影響了產品設計的多樣性與靈活性。

四、商業銀行個人理財業務的發展對策和建議

（一）進行市場細分，確定以客戶為中心的意識

當前，個人理財市場競爭激烈，，我國商業銀行要獲得市場，搶占高端客戶，就必須逐漸轉變意識，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發，創新更多的產品和服務，有差別的、有選擇的進行產品和服務的營銷，由大眾化產品向分層次服務轉變。首先，不斷開發新產品，提升多元化戰略。商業銀行應加大對產品開發的投入，推動產品向多元化發展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個籃子里。其次，個人理財產品最主要的就是實行個性化服務，根據客戶的不同需求、風險偏好、工資收入，為相應的客戶設計符合其特點的產品。最后，以客戶為中心，提升產品的透明度。銀行要建立留住客戶、發展客戶的產品開發和營銷思路。結構性理財產品是吸引客戶很重要的方式，合理運用會給銀行帶來長期、穩定的客戶。

顯然，從國外銀行的發展來看，理財并不局限于為客戶提供單一的理財產品，而是將客戶進行細分，根據客戶的綜合狀況，為其提供個性化服務。雖然我國的理財業務發展很快，但仍停留在銷售理財產品的初級階段，與理財業務的全方位、個性化相比，存在很大差距。從長遠來看，國內商業銀行也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。

（二）選拔高素質的人才，提升理財的層次

人力資本主要是以高級管理人才高級專業技術人才為主體的核心人才，而個人理財業務的發展對人才的要求和依賴性更高。商業銀行應根據自身的資源和情況，建立有效的人才激勵約束機制，充分調動人力資本的積極性、能動性，提高銀行的核心競爭力。

解決我國銀行人才匱乏的問題，不僅要立足的我國銀行業目前的現狀，還應借鑒國外的經驗，多渠道，多方面培養人才，適應銀行業務的發展。首先，在現有銀行員工中選拔優秀員工，進行銀行、證券、保險知識的綜合培養，滿足業務對人員的需求。其次，與高等院校進行合作，將優秀的員工送入高等院校進行深入學習，提升員工的綜合素質。 第三，與國際注冊理財規劃師委員會進行交流，開展理財規劃師資格考試，提高理財規劃師的個人能力和職業道德，逐步與國際接軌。

（三）創新觀念，優化客戶觀念

首先，銀行要充分理解理財業務的本質。個人理財就是根據客戶不同階段的目標，對個人金融資產在不同的金融市場進行資源的合理配置。理財的目的不是向客戶銷售理財產品，獲取利潤。銀行應結合客戶的風險偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。

其次，幫助客戶樹立正確的理財意識和風險觀念。個人理財業務是銀行提供的中間業務，銀行根據客戶的委托，以指定的方式進行投資，而風險卻又客戶承擔。目前市場中，銀行為了爭取存款，賺取利潤，進行虛假宣傳，承諾收益，降低了風險的意識，一旦市場發生波動，客戶就可能會遭受損失，使得客戶對銀行的信任度降低，大量的客戶就會流失。

最后，深化客戶市場細分，完善客戶資料的數據庫管理。正確的市場細分，有利于銀行根據客戶提供需求提供差異化的服務。商業銀行想要獲得有價值的客戶，推出有吸引力的產品，首先對市場進行細分，細分的維度和方式包括，客戶的金融資產規模、風險偏好、財務目標、個人客戶所處的生命周期階段。銀行應建立信息的反饋機制，獲取全面的客戶資料，通過對信息的收集、整理、利用，實現對客戶的準確分類。

商業銀行必須結合發展戰略和風險管理方式，針對具體業務的特點，制定內部風險管理制度和風險管理流程，建立健全的理財業務風險管理體系，對于防范市場風險，保證理財產品的運行有重要意義。

（四）從體系上健全和完善理財業務的風險管理制度

此制度要充分結合業務發展的特點，在產品研發、銷售和管理過程中，必須進行成本收益分析，對可能發生的風險做好應急預案，制定相應的風險處置措施。

在具體業務方面，商業銀行必須保證理財業務的合法合規。首先，對從業人員進行規范，將理財經理與一般的營銷服務人員、大堂經理區分開，對各自的職責進行界定，避免聲譽風險。其次，強化風險提示制度，對客戶進行充分風險提示，在柜臺業務操作、理財產品推介和理財規劃制訂時，需要將風險類別和風險承擔方式給予明示，并要客戶做出書面認可。再次，通過各種渠道向客戶披露理財產品的管理和運用情況，保證客戶的知情權與監督權。最后，建立客戶投訴處理機制和投訴分析系統，及時發現客戶投訴較多的問題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進行整改。

綜上所述，我國商業銀行的個人理財業務仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風險較低、經營收入穩定的特點，但就規模和內容來說，仍然與發達國家具有較大差距。我國商業銀行還需要提高自身的理財專業水平和技術水平，明確個人理財服務的發展戰略、客戶定位和服務定位。銀行應大力推進產品創新、服務創新，提供“一站式”的服務。要做好個人理財產品個性化需求的研究，根據不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對性的提供個人理財方案。同時對客戶市場進行細分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點，加大個人理財產品的創新力度，為客戶量身制定金融產品，使客戶的資產保值增值。注重培養客戶對銀行的忠誠度，爭取更多的高端客戶，與客戶建立長期穩定的合作關系，實現雙方的“雙贏”

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